에스오에스랩 분기보고서 (2024.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 개요

(단위 : 천원)

매출
유형	품 목	2021연도	2022연도	2023연도	2024연도

(제6기)	(제7기)	(제 8기)	(제 9기 3분기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액	수량	금액

모빌리티	오토모티브	수출	-	-	-	-	4	92,265	2	1,678

내수	2	95,400	-	-	6	290,173	17	265,000

소계	2	95,400	-	-	10	382,438	19	281,718

로보틱스	수출	-	-	-	-	6	56,645	81	252,150

내수	24	663,424	30	1,857,825	37	655,554	1,102	404,715

소계	24	663,424	30	1,857,825	43	712,199	1,183	656,865

인프라	스마트시티	수출	-	-	-	-	-	-	-	-

내수	9	106,187	13	267,408	24	279,872	346	940,392

소계	9	106,187	13	267,408	24	279,872	346	940,392

산업안전/보안	수출	-	-	1	2,138	-	-	-	-

내수	4	100,950	3	33,013	32	1,214,301	444	816,973

소계	4	100,950	4	35,151	32	1,214,301	444	816,973

기타	기타 (NRE,POC, 공동R)	수출	-	-	-	-	1	20,445	1	6,407

내수	14	248,541	7	175,821	53	1,494,018	262	947,819

소계	14	248,541	7	175,821	54	1,514,463	263	954,226

총계	수출	-	1	2,138	11	169,355	84	275,275

내수	53	1,214,503	53	2,334,067	152	3,933,917	2,170	3,371,628

합계	53	1,214,503	54	2,336,205	163	4,103,272	2,255	3,650,173

나. 판매경로 (1) 판매조직

당사에서 마케팅 및 세일즈와 고객 관리를 담당하고 있는 조직은 영업부입니다. 당사에는 제품 또는 솔루션을 기준으로 Solid-state 라이다 사업부, Mechanical Scanning 라이다 사업부, Data Solution 사업부 등 3개 사업부가 있으며, 각 제품과 솔루션은 국내는 물론 해외시장까지 확대하는 것을 목표로 하고 있습니다. 따라서 영업조직은 이러한 당사의 사업구조에 맞추어 국내와 해외를 전담하는 팀을 별도로 두었고, 해당 팀 내에는 각 제품/솔루션을 전담하는 전문 세일즈 인력을 지정하여 각 사업부에서 생산되는 제품 및 솔루션에 대한 기술영업 전문성을 확보하였으며, 고객별로 전담 세일즈 인력이 사업개발 단계부터 매출 및 고객관리까지 전체 사이클을 맡도록 하는 효율적인 영업조직과 체계를 구축하여 운영하고 있습니다. 특히, 해외영업팀에서는 해외영업 활동의 효과를 높이기 위하여 자동차나 모빌리티 시장에 적합한 고정형 라이다 제품으로 아시아, 북미 및 유럽시장에 집중하여 영업활동을 활발히 진행하고 있습니다. 대외협력팀의 경우 기업간 관계 구축, 인프라 사업과 관련한 협력 모델 구축, 산/학/연 협업모델 구축을 담당하여 신규 매출 기회 확보를 위한 사업기회 발굴과 사전 세일즈 활동을 진행합니다. 마케팅팀은 고객발굴의 장으로 활용되고 있는 국내외 전시회 참가 기획 및 부스 운영은 물론 소셜 네트워크 서비스를 활용한 글로벌 고객 대상의 온라인 마케팅을 진행하고 있습니다.

영업부조직도.jpg [영업부조직도]

(2) 판매경로본 보고서 제출일 당사의 판매경로 및 판매경로별 매출액은 아래와 같습니다.

사업분야	구분	판매경로	2023년	2024년 3분기

매출액	판매경로별 매출액	매출액	판매경로별 매출액

[원]	(비중) [%]	[원]	(비중) [%]

모빌
리티	오토모티브	수출	직판	83,322,400	2.03%	16,717,898	0.46%

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	8,942,500	0.22%	-	-

대리점	-	0.00%	-	-

내수	직판	246,372,640	6.00%	265,000,000	7.26%

SI업체	10,000,000	0.24%	-	-

구매대행	33,800,000	0.82%	-	-

대리점	-	0.00%	-	-

로보틱스	수출	직판	22,653,870	0.55%	163,456,506	4.48%

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	26,619,960	0.65%	304,832	0.01%

대리점	7,371,448	0.18%	88,388,085	2.42%

내수	직판	385,812,500	9.40%	395,025,000	10.82%

SI업체	4,080,000	0.10%	-	-

구매대행	265,661,000	6.47%	7,630,000	0.21%

대리점	-	0.00%	2,060,000	0.06%

합 계	수출	직판	105,976,270	2.58%	180,174,404	4.94%

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	35,562,460	0.87%	304,832	0.01%

대리점	7,371,448	0.18%	88,388,085	2.42%

내수	직판	632,185,140	15.41%	660,025,000	18.08%

SI업체	14,080,000	0.34%	-	-

구매대행	299,461,000	7.30%	7,630,000	0.21%

대리점	-	0.00%	2,060,000	0.06%

인프라	산업안전/보안	수출	직판	-	0.00%	-	-

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	-	-

내수	직판	260,289,981	6.34%	59,432,957	1.63%

SI업체	954,011,412	23.25%	725,870,000	19.89%

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	31,670,000	0.87%

스마트시티	수출	직판	-	0.00%	-	-

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	-	-

내수	직판	250,371,600	6.10%	691,536,865	18.95%

SI업체	29,500,000	0.72%	159,600,000	4.37%

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	89,255,000	2.45%

합 계	수출	직판	-	0.00%	-	-

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	-	-

내수	직판	510,661,581	12.45%	750,969,822	20.57%

SI업체	983,511,412	23.97%	885,470,000	24.26%

구매대행	-	0.00%	-	-

대리점	-	0.00%	120,925,000	3.31%

기타	기타(NRE,POC,공동R)	수출	직판	-	0.00%	-	-

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	20,444,688	0.50%	-	-

대리점	-	0.00%	8,566,704	0.23%

내수	직판	1,304,619,530	31.79%	945,659,241	25.91%

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	169,998,500	4.14%	-	-

대리점	19,400,000	0.47%	-	-

총계	수출	직판	105,976,270	2.58%	180,174,404	4.94%

SI업체	-	0.00%	-	-

구매대행	56,007,148	1.36%	304,832	0.01%

대리점	7,371,448	0.18%	96,954,789	2.66%

내수	직판	2,447,466,251	59.65%	2,356,654,063	64.56%

SI업체	997,591,412	24.31%	885,470,000	24.26%

구매대행	469,459,500	11.44%	7,630,000	0.21%

대리점	19,400,000	0.47%	122,985,000	3.37%

합계	4,103,272,029	3,650,173,088

(3) 판매 전략당사는 산업별로 크게 모빌리티 분야와 인프라 분야로 나누어 판매 전략을 수립하고 있습니다. 가) 3D 고정형 라이다 영업 판매전략

[고정형 라이다 영업 판매 전략].jpg [고정형 라이다 영업 판매 전략]

먼저 모빌리티의 자동차 분야에서는 당사가 고정형 라이다 센서에 대하여 축적해 온 기술력을 활용하여 고객사의 다양하고 도전적인 기술적 요구사항에 대해 적극적으로 대응하는 전략을 활용하고 있습니다. 이를 통해 제품개발 단계에서부터 당사와 고객사는 기술적으로 긴밀히 협력을 진행하며 궁극적으로는 NRE 계약과 같은 락인효과를 높이는 협업 전략을 채택하여 영업을 진행하고 있습니다. 특히 자동차 산업은 공동개발부터 양산 단계까지 오랜 기간 동안 공급사와 고객사간의 강한 신뢰를 바탕으로 프로젝트가 진행된다는 특징이 있으므로 위와 같은 판매전략은 고객들에게 당사의 강점으로 인식되고 있습니다. 모빌리티의 로봇 분야 또한 자동차 분야와 마찬가지로 고객사의 파트너가 주로 연구원들로 구성되어 있으므로, 라이다 기술이나 제품에 대해 기술적으로 요구하는 사항들이 난이도가 상당히 높은 상황입니다. 이에 당사는 자체적으로 라이다를 개발하고 직접 제조까지 진행하는 라이다 전문 기업으로서 당사가 보유한 기술에 대하여 고객에게 적극적으로 설명하고 기술적 요구사항에 대해 즉각적으로 대응하여 고객의 니즈를 맞추는 전략을 활용하고 있습니다. 또한 개발 진행과정에서 기술적인 이슈가 발생하였을 경우 양사의 연구원들이 직접 소통할 수 있는 장도 마련하여 기술 리뷰 및 개선을 가능하게 함으로써 고객들의 신뢰를 얻고 있습니다. 이러한 영업 및 사후 영업방식은 고객사에게 당사의 중요한 장점으로 자리하고 있습니다. 특히, 로봇 산업의 경우엔 라이다를 탑재하는 어플리케이션 개발과정이 자동차 산업에 비해 기간이 짧고 상대적으로 심플하여 고객측에서 즉각적인 대응과 소통을 요구하고 있습니다. 이에 따라 제품에 대한 고객의 신뢰를 높이기 위해 당사는 적극적으로 기술 대응을 하고 있습니다. 이러한 고객 밀착형 영업 및 소통방식은 고객에 대한 신뢰를 높이고 계속적인 사업기회를 만드는 데에도 큰 도움이 됩니다.나) 2D 기계식 라이다 영업 판매전략

[mecanical scanning 라이다 영업 판매 전략].jpg [기계식 라이다 영업 판매 전략]

글로벌 공급망 위기 이후 국내에서는 정부와 수요처인 대기업 모두 적극적으로 소재, 부품, 장비 분야의 국산화를 추진 중이므로 라이다가 탑재될 수 있는 각종 장비 및 로봇 등에 사용되어 온 기존 외산 라이다 센서에서 당사의 제품으로 변경할 수요가 점차 증가하고 있습니다. AMR, AGV, OHT 시장을 목표로 하는 당사의 GL 제품은 외산 라이다 센서 대비 가격 및 품질 경쟁력 보유하고 있을 뿐만 아니라 당사가 직접 생산부터 기술지원까지 하고 있기에 외산 제품에 비하여 고객이 요청하는 납기도 안정적으로 맞출 수 있다는 강점을 활용하여 고객을 확대해 나가고 있습니다. 특히, 당사는 GL 제품으로 반도체 웨이퍼 이송 로봇인 OHT에 설치된 외산 라이다의 대체에 성공했으며, 이러한 경험과 국내 소부장 고객사에 대한 대응 노하우를 바탕으로 국내에 수입되고 있는 외산 라이다 제품들을 당사 제품으로 교체해 나가는 전략을 추진하고 있습니다. 다) Data Solution 영업 판매 전략

datasolution영업.jpg [Data Solution 영업 판매 전략]

기존의 라이다 센서들은 3D 공간에 대한 정보를 얻을 수 있다는 장점은 있지만 내구성이 약하고 제품의 단가가 높은 편이라 기존 인프라 산업에서는 제한적으로 사용될 수 밖에 없는 상황이었습니다. 이에 당사는 고정형 라이다 센서의 구조적 강점에서 확보되고 신뢰성 시험 결과로 증명된 제품의 내구성과 가격 경쟁력을 활용하여 인프라 시장에서 빠르게 고객과 사업기회를 늘려가고 있습니다. 특히, 실외(야외) 주차장과 같은 환경에서는 카메라, 레이더, 초음파 센서 등 다른 센서들에 비하여 라이다가 가지는 특성상 유리한 시장으로 판단하여 적극적인 투자와 영업 활동을 전개하고 있으며, 국내 공항을 필두로 넓은 실외 주차장을 운영하고 있는 공공기관 및 지자체에 대한 영업과 사업기회의 확대를 도모하고 있습니다.

산업안전 분야에서는 협력사와 솔루션 협업을 통해 당사 라이다와 라이다 솔루션 영업을 적극적으로 진행하고 있습니다. 대표적인 고객사로는 포스코와 남동발전 등이 있으며, 즉각적인 현장 기술 대응을 위하여 해당 고객사가 위치하고 있는 지역 기반의 협력업체와의 파트너쉽을 맺는 형태로도 운영하고 있습니다.

(4) 매출확대에 따른 판매전략모빌리티 분야에서는 라이다가 활용되는 고객사 제품의 양산 여부에 따라 당사의 매출에 영향을 받는 경우가 많습니다. 따라서 자동차 및 로봇 시장에서는 이미 네트워크가 구축된 고객사의 경우 개발을 주도하는 연구진들과 적극적으로 소통하고 기술적으로도 밀착 지원하여 고객사 제품이 양산까지 원활하게 진행될 수 있도록 하고 있습니다. 또한 국내 및 글로벌 전시회를 꾸준히 참가하여 좀 더 진보된 기술을 적용해 보려는 잠재 고객사들도 적극적으로 확보하고 있습니다. 특히, 모빌리티 분야에서는 전세계적으로 라이다 센서 사용에 대한 인식이 긍정적으로 퍼지고 있으며, 당사 라이다는 성능은 물론 내구성이 우수하며, 양산시 단가를 더욱 낮출수 있는 구조적 장점이 있고, 최근 제품의 완성도가 더욱 높아지고 있는 상황이기 때문에 여러 해외 고객들의 이목을 끌고 있습니다. 이에 따라 CES 등 대표적인 글로벌 전시회를 꾸준히 참가하여 고객들로 하여금 대표적인 라이다 기업이라는 이미지를 각인시켰고, 일본, 독일, 프랑스, 미국 및 중국의 잠재적인 고객사에 대하여 적극적으로 라이다 샘플 대여 등을 진행하고 고객의 요청에 따라 개선을 진행하여 잠재 고객사의 양산 제품에 당사 제품이 채택될 확률을 지속적으로 높이고 있습니다. 그 결과로 국내외 모빌리티 기업들에게 라이다 샘플을 판매하였고 공동개발 등 추가적인 협업 방안을 협의하고 있습니다. 인프라 분야에서는 공장이나 도로 및 주차장 등 라이다 센서가 활용될 고객의 현장에 단순히 제품만을 설치하는 방식보다는 라이다 센서를 활용할 수 있는 시스템과 환경까지 구축하고 이후 유지보수까지 진행하는 방식을 요청하는 고객들이 점차 증가하고 있습니다. 공공시장(정부 및 공공기관이나 지자체)에서 진행하고 있는 스마트시티나 주차 관제 등의 사업의 경우 시스템의 설치나 유지보수 측면에서 기존의 카메라 센서 및 통신 설비 등과 유사하여 해당 사업의 입찰 자격 요건을 '정보통신공사업’의 자격을 갖춘 기업으로 제한하는 상황이기에 당사는 '정보통신공사업' 자격을 취득하여 시장과 사업의 확대를 준비해 두었습니다. 아울러, 민간시장의 기업 고객들 역시 제품, 솔루션, 설치까지 통합적인 발주를 선호하는 경향이 가속화되고 있어 인프라 분야의 매출 확대를 기대하고 있습니다. 다. 주요 매출처 현황

당사의 주요 매출처는 아래와 같습니다.

(단위 : 백만원)

사업분야	매출처	2021	2022	2023	2024. 3분기	소계	비중
[%]

매출	매출	매출	매출

모빌
리티	오토
모티브	내수	에스엘주식회사 진량공장	30	0	200	248	478	5.56%

소니코리아	0	0	36	0	36	0.42%

언맨드솔루션	65	0	0	0	65	0.76%

신일에프에이에스(현대모비스)	0	0	34	0	34	0.40%

기타 (매출처 : 4)	0	0	20	17	37	0.43%

수출	Sony Honda Mobility	0	0	76	0	76	0.88%

Sony Europe	0	0	8	17	25	0.29%

기타 (매출처 : 1)	0	0	9	0	9	0.10%

로보틱스	내수	주식회사 엑사로보틱스	232	0	0	0	232	2.70%

파블로항공	0	0	0	200	200	2.33%

(주)아이마켓코리아/씨앤테크㈜
(SEMES 납품)	256	1,711	264	7	2,238	26.02%

현대자동차 남양연구소 (로보틱스랩)	0	0	128	149	277	3.22%

기타 (매출처 : 38)	175	148	263	48	634	7.37%

수출	소니로보틱스	0	0	11	11	22	00.26%

Komatsu	0	0	0	153	153	1.78%

기타 (매출처 : 4)	0	0	46	88	134	1.56%

합 계	내수	758	1,859	945	669	4,231	49.20%

수출	0	0	150	269	419	4.87%

인프라	산업안전/보안	내수	주식회사 브이엔티지(VNTG Corp.)	0	7	106	0	113	1.31%

주식회사 아이요봇(AIYOUBOT Co., Ltd.)	0	0	818	680	1,498	17.42%

부산항만공사	80	0	80	0	160	1.86%

기타 (매출처 : 10)	21	26	209	136	392	4.56%

수출	기타 (매출처 : 3)	0	2	0	0	2	0.02%

스마트시티	내수	공항공사	0	0	0	440	440	5.12%

주식회사 코드리치	19	0	151	72	242	2.81%

(주) 언맨드솔루션	26	230	0	0	256	2.98%

오성이노베이션	0	0	0	159	159	1.85%

성진에스이	0	0	0	67	67	0.78%

주식회사 아이요봇(AIYOUBOT Co., Ltd.)	0	0	30	0	30	0.35%

에스트래픽	0	0	0	42	42	0.49%

기타 (매출처 : 17)	61	37	99	162	359	4.17%

수출	기타 (매출처 : 0)	0	0	0	0	0	0.00%

합 계	내수	207	300	1,493	1,755	3,755	43.66%

수출	0	2	0	0	2	0.02%

기타	기타 (NRE,POC,공동R)	내수	한국전자기술연구원	0	18	14	102	134	1.56%

에프에이이	0	0	0	130	130	1.51%

(주) 빅텍	0	96	186	62	344	4.00%

솔리드뷰	0	0	0	106	106	1.23%

현대모비스	0	0	0	58	58	0.67%

에스엘주식회사 진량공장	0	0	200	85	285	3.31%

SK텔레콤	0	0	0	60	60	0.70%

에이치엘만도 주식회사	0	0	155	92	247	2.87%

기타 (매출처 : 52)	250	61	940	251	1,501	17.45%

수출	기타 (매출처 : 2)	0	0	20	8	28	0.33%

총계	1,215	2,336	4,103	3,650	8,600	100%

라. 수주현황

당사의 매출 유형 중 오토모티브 관련하여 당사는 고객사와의 개발계약에 의해 개발용역 착수금을 수령하고 개발을 진행하고 있습니다. 자동차 산업의 특성상 개발 착수 후 3~5년 후 양산이 개시되는 점을 고려하여 매출 가득기간이 긴 반면, 매출의 지속성 또한 타 산업분야에 비해 장기간 인식되게 됩니다. 당사는 이러한 자동차산업의 특성을 고려하여 로보틱스, 산업안전/보안, 스마트시티 등 단기, 중기간 개발 완료가 가능한 제품의 개발도 진행하여 단기, 중기 매출을 인식하고자 합니다.

수주 활동 및 실적도 당사가 목표로 하고 있는 상기 산업군 및 제품의 특성을 고려하여 진행되고 있습니다. 아래 표는 보고서 제 출일 현재 기준 당사의 수주활동 자료입니다 .

(단위 : 백만원)

사업분야	발주처주1)	품목 주2)	수주일자	납기	수주총액	수주잔고

수량	금액	수량	금액

인프라	산업안전/보안	A사	ML	2023-03-22	2024-12-31	300	1,140	52	197

솔루션	2023-03-22	2024-12-31	300	900	206	618

스마트시티	B사	ML	2023-04-27	2024-04-23	300	360	170	204

C사	GL	2024-05-01	2024-12-15	-	759	-	319

소계	900	3,159	428	1,338

기타	기타 (NRE,POC,공동 R)	D사	기타	2022-01-27	2025-12-31	-	442	-	31

E사	기타	2023-08-16	2026-10-09	-	1,069	-	836

F사	기타	2023-12-20	2024-10-20	-	250	-	8

G사	기타	2024-09-30	2025-01-03	-	20	-	20

H사	기타	2024-05-01	2024-12-15	-	759	-	319

I사	기타	2024-03-13	2024-10-31	-	100	-	14

합계	900	5,040	428	2,247

주1) 세부적인 발주처를 공개시 당사의 영업환경에 부정적인 영향이 예상되어 발주처는 익명처리 하였습니다.
주2) 품목의 기타 내용은 용역, NRE, POC 등의 성격을 보유하고 있는 건입니다.