피앤에스로보틱스 분기보고서 (2024.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

매출 유형	2024년 3분기(제22기)	2023년(제21기)	2022년(제20기)	2021년(제19기)

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

제품	내수	468,181	12.1%	2,728,909	47.8%	942,727	19.1%	1,765,455	31.6%

수출	3,401,950	87.9%	2,979,817	52.2%	3,981,128	80.9%	3,817,346	68.4%

소계	3,870,131	100.0%	5,708,726	100.0%	4,923,855	100.0%	5,582,800	100.0%

유지보수	내수	137,714	66.8%	211,255	70.3%	217,913	74.9%	177,895	76.7%

수출	68,431	33.2%	89,372	29.7%	72,860	25.1%	54,189	23.3%

소계	206,144	100.0%	300,626	100.0%	290,774	100.0%	232,083	100.0%

합계	내수	605,895	14.9%	2,940,164	48.9%	1,160,641	22.3%	1,943,349	33.4%

수출	3,470,381	85.1%	3,069,189	51.1%	4,053,988	77.7%	3,871,535	66.6%

소계	4,076,275	100.0%	6,009,352	100.0%	5,214,629	100.0%	5,814,884	100.0%

나. 판매방법 및 조건 당사의 영업업무는 국내영업팀과 해외영업팀에서 담당하고 있습니다.국내영업팀은 국내 영업활동을 수행하며, 각종 입찰 및 영업기획을 수행하며 의료장비의 특성을 잘 파악하고 있는 전문가를 최전선에 배치하여 활발하게 영업을 전개하고 있습니다.또한, 고객에게 제품의 사용법 및 활용법을 데모, 교육하며 고객지원 업무를 진행하고 있는 품질보증실은 최고의 엔지니어로 구성하여 최고의 서비스를 고객에게 전달함으로써 시장에서의 차별화를 통해 고객 만족을 달성하고자 노력하고 있습니다. 해외영업팀은 다양한 해외전시, 학술대회, 행사 뿐 아니라 세계 13개국에 당사의 제품을 공급하였고, 당해년도 수출 국가가 더 확대될 전망으로 전문의료장비 대리점과 국내 유수의 유통망을 통하여 제품의 세계화 및 확대를 모색하고 있습니다.수출의 경우 장비의 특성상 고가로 인해 원칙적으로 선수금을 수령후 출하를 진행하고 있습니다. 다. 판매전략 (1) 국내 판매전략 당사는 국내 시장의 경우 직접 판매를 기본으로 진행하고 있으며, 상급종합병원, 종합병원, 전문재활병원, 요양병원, 장애인복지관, 보건소, 대학교 등을 주 영업대상으로 합니다. 각각의 기관마다 구매의 목적과 방식이 다르기 때문에 구매의 요건 및 특성을 분류하여 접근하고 있습니다.

수요처	영업전략

대학병원	국내 대학병원의 임상연구 교수를 타겟으로 임상학회를 통해 제품을 홍보하고 Walkbot을 활용한 임상연구를 기획함으로써 도입을 제안근골격계, 척추 관절 재활 병원에서 뇌신경 재활 임상연구 병원으로 타겟 시장을 이원화

종합병원	간납회사를 활용하여 접근성을 높이고, 자체적 사용자 교육을 강화하여 활용적 측면에서의 인지도 제고

공단병원, 지방의료원	제품 라인업 확대 및 타사와 연계하여 판매 제품의 다양성을 확보하고 시설 보강 및 확장에 대한 사전 정보를 입수

회복기 전문재활병원	수요자 요구에 맞는 수가 적용 기능의 추가와 높은 사용 빈도에 따른 유지보수 발생률을 낮춰 비용을 절감하여 수익성 제고 제안

요양병원	환자 유치를 위한 홍보 목적으로 도입이 많으므로 주변 레퍼런스 사이트의 협력 네트워크를 구축하여 홍보 등에 도움

보건소, 장애인복지관	정부 지원 정책의 활용 및 각 지자체에 레퍼런스 사이트의 우수성과 사례를 홍보하여 판매 기회를 확보

국내의 경우 2022년 01월 선별급여 지정 및 실시 등에 관한 기준에 개정되어 재활로봇 중 3등급 보행재활로봇에 한해 처음으로 건강보험 급여가 적용되었습니다. 이전까지의 보행재활 치료는 재활로봇을 활용하더라도 수가를 받지 못해 수익에 대한 한계가 존재했고 이로 인해 병원에서 적극적으로 재활치료로봇을 유치하는데 제한이 있었으나 보험적용 이후 도입에 따른 수익성 개선이 가능하여 병원의 재활치료로봇 수요가 커지고 있는 상황입니다. 이에 당사는 당사 장비 도입시 병원의 경제성 분석을 통한 제안 영업을 적극적으로 진행하고 있습니다. (2) 해외 판매전략 당사는 2013년 유럽의 스페인 수출을 시작으로 거점 국가를 개척하기 시작하여 현재에는 5대륙 13개 국가에 판매 거점 국가를 개척하고 수출하여 판매 레퍼런스를 확보하였으며 국가 간에 원활한 무역 거래를 위하여 각종 인증 및 허가를 취득하여 관리하고 있습니다. 당사는 해외 영업파트너와 관련하여 국가별 시장의 크기나 법령에 따라 독점 또는 비독점 판권에 대한 계약을 체결하고 기간 연장에 따른 계약의 갱신을 하고 있습니다

글로벌 영업 파트너사들과의 협업을 기반으로 다음과 같은 글로벌 판매전략을 수립하여 수행하고 있습니다.

(가) 경쟁사 선점 시장의 침투 전략당사 제품은 환자맞춤형 세계 유일의 발목 관절을 장착한 제품임에도 불구하고 재활로봇 시장에서는 후발업체로, 경쟁사가 이미 형성한 시장에서 경쟁사 대비 당사의 제품의 우수성 및 가격 경쟁력을 이용하여 교체 수요 및 기존 시장을 침투 확대하는 전략을 가지고 있습니다. (나) 엔지니어링 영업 지원 전략영업 파트너사들과 당사 엔지니어가 최종 고객에게 직접 제품을 설명하고 시현하는 등 영업 지원을 적극적으로 진행하고 있습니다. (다) 신규 국가에 대한 현지 대리점 발굴 및 계약의 차별화로 안정적인 계약 발주 유도멕시코, 칠레, 페루를 포함한 남아메리카, 독일과 이탈리아를 포함한 서유럽 등 새로운 거점 국가를 개발하고 있습니다. 또한, 대리점 계약 체결시 연간 최소 발주량을 조건으로 독점권을 보장함으로서 계약조건을 차별화하여 안정적인 발주 수량을 유도하고 있습니다. (라) 코트라(대한무역투자진흥공사) 적극 활용 당사는 코트라 회원사로서 수출시 해당국가에 대한 정보와 법률 규제 및 유의사항 등을 필요시 적극 활용하고 있으며 페루, 인도네시아 등 신규시장 진출시 많은 도움을 받고 있습니다. 또한, UAE 코트라 해외 거래선 서비스 및 인도 해외지사화 사업에 참여 중에 있습니다. (마) 온라인 마케팅당사는 개척 단계의 시장에 먼저 이메일 마케팅, SNS, 블로그 등을 통하여 제품 또는 서비스를 홍보하고 있습니다. 특히, 당사 제품을 통해 재활 치료에 성공한 사례를 발굴하여 사례 DB를 구축 홈페이지에 소개 홍보하고 있습니다. (바) 전시회 참가 제품 이미지 제고 주력 제품군들의 홍보와 영업활동을 위하여 당사는 독일 뒤셀도르프 의료기기 전시회 MEDICA 와 중동 두바이 의료기기 전시회 Arab Health에 출품자 자격으로 참여하고 있습니다. 전시회 참여를 통해 현장에서 해외 잠재 고객에게 직접 제품을 홍보하고, 각국 주요 Distributor 및 바이어 비즈니스 상담 활동을 통해 해외 사업 파트너들을 발굴하고 있으며, 잠재 파트너들의 회사 규모와 영업능력 등의 검증이 완료되면 정식으로 협업을 진행하고 있습니다. 이러한 방식으로 현재 독일, 스페인, 터키, 러시아, 우크라이나, 중국, 태국, 인도, UAE, 사우디아라비아, 쿠웨이트 등의 국가에서 사업파트너들과 대리점 체제 구축을 완료하였으며 향후 지속적으로 국가를 확대할 계획입니다.

[주요 해외 전시회 참여 내역]

No	국가	년도	전시회명

1	미국	2015년	AAPM(American Academy of Physical Medicine and Rehabilitation)

2	중국	2016년	CMEF(China International lMedicinal Equipment Fair)

3	미국	2016년	AAPM(American Academy of Physical Medicine and Rehabilitation)

4	독일	2016년	MEDICA 2016, DUSSELDORF

5	독일	2017년	MEDICA 2017, DUSSELDORF

6	아랍에미리트	2017년	ARAB HEALTH, Dubai 2017

7	중국	2018년	CMEF(China International lMedicinal Equipment Fair)

8	독일	2018년	MEDICA 2018, DUSSELDORF

9	아랍에미리트	2018년	ARAB HEALTH, Dubai 2018

10	독일	2019년	MEDICA 2019, DUSSELDORF

11	우즈베키스탄	2019년	UzMedExpo 2019, Toshkent

12	아랍에미리트	2019년	ARAB HEALTH, Dubai 2019

13	태국	2019년	Royal College of Physiatrists 2019, Pattaya

14	독일	2020년	MEDICA 2020 DUSSELDORF

15	아랍에미리트	2020년	ARAB HEALTH, Dubai 2020

16	아랍에미리트	2021년	ARAB HEALTH, Dubai 2021

17	아랍에미리트	2022년	ARAB HEALTH, Dubai 2022

18	독일	2022년	MEDICA 2022 DUSSELDORF

19	아랍에미리트	2023년	ARAB HEALTH, Dubai 2023

20	독일	2023년	MEDICA 2023 DUSSELDORF

21	아랍에미리트	2024년	ARAB HEALTH, Dubai 2024

라. 주요 매출처 당사의 핵심제품인 Walkbot의 경우 상급종합병원, 회복기 재활의료기관을 위주로 다양한 재활전문기관 및 장애인 복지관과 보건소 등에 납품되어 매출처가 다양하게 분산되어 있습니다. 또한 국내 의료기관뿐 아니라 2023년 5월 CE MDR 획득으로 인해 기존 해외 13개국에 판매한 Reference Site를 중심으로 추가적인 수출 지경의 확대를 모색하고 있으며 연내 두 개국 이상의 신규 매출을 발생시키기 위해 진행 중입니다. 마. 수주에 관한 사항 당사의 수주는 P/O에 의한 단납기로 진행되는 형태로 수주잔고 기술은 의미가 없다고 판단되기에 기록하지 않습니다.