아이빔테크놀로지 반기보고서 (2024.06)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출개요

(단위 : 천원)

구분	2024년 반기(제8기 반기)	2023년(제7기)	2022년(제6기)	2021년(제5기)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

생체현미경	내수	441,000	48.6%	1,160,091	25.8%	404,948	30.3%	300,273	57.0%

수출	-	0.0%	2,586,668	57.5%	671,605	50.2%	-	0.0%

합계	441,000	48.6%	3,746,759	83.4%	1,076,553	80.5%	300,273	57.0%

이미징엑세서리	내수	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

수출	28,298	3.1%	10,256	0.2%	-	0.0%	-	0.0%

합계	28,298	3.1%	10,256	0.2%	-	0.0%	-	0.0%

CRO서비스	내수	344,493	37.9%	234,586	5.2%	170,262	12.7%	196,196	37.2%

수출	39,301	4.3%	45,944	1.0%	6,630	0.5%	7,006	1.3%

합계	383,794	42.3%	280,530	6.2%	176,892	13.2%	203,202	38.6%

기타	내수	40,880	4.5%	169,914	3.8%	83,104	6.2%	6,438	1.2%

수출	14,184	1.6%	287,630	6.4%	1,346	0.1%	17,063	3.2%

합계	55,064	6.1%	457,544	10.2%	84,450	6.3%	23,501	4.5%

총합계	908,156	100.0%	4,495,089	100.0%	1,337,895	100.0%	526,976	100.0%

나. 제품의 판매경로 및 방법 (1) 판매조직당사의 판매조직은 영업본부로 영업총괄(CMO)을 주축으로 하여 Sales Marketing팀, TAS( Technical Application Solution )팀, 필드서비스팀, 총 3개 팀으로 구성되어 있습니다. 각팀의 주요 역할은 다음과 같습니다.

(기준일: 2024년 6월 30일)

구분	인원수	주요업무

Sales Marketing팀	4	- 생체현미경 및 CRO 서비스 국내 및 해외 영업 - 글로벌 영업 채널, 마케팅 플랫폼 발굴 및 활동

TAS팀	6	- 생체현미경 Sales Lead 대상 학술행사 기획 및 진행
- 대리점 , 고객사 학술 지원 및 교육- - Global Innovation Center 에서 내부 행사 lead - CRO서비스 Test 실험 수행 및 본실험 유치

필드서비스팀	2	- 국내외 생체현미경 설치 및 유지보수 - 생체현미경 국내외 대리점 설치 및 유지보수 교육

(2) 판매경로 당사는 생체현미경의 유통을 위하여 국내의 경우 직접 판매 방식을 채택하고 있고 해외의 경우에는 파트너사 계약을 통해서 판매를 진행하고 있습니다 .

Partner社 현황

No.	국가 및 지역	Partner 社

1	N. AMERICA	SCINTICA INC.

2	SPAIN, PORTUGAL	ParaLab Bio

3	FRANCE	Opton Laser International

4	CENTRAL EUROPE	ONCOMED SOLUTIONS

5	EAST EUROPE	ACCELA

6	ISRAEL, CYPRUS, GREECE	MERKEL Technologies Ltd.

7	RUSSIA	TechnoInfo

8	ITALY	Crisel Instruments

9	INDIA	MEDI ANALYTIKA

10	AFRICA	BennyZA (Pty) Ltd

11	CHINA	WORLDWIDE TECHNOLOGY

12	JAPAN	NEUROSCIENCE, INC

13	TAIWAN	Taiwan instrument co. ltd

14	AUSTRALIA	AXT PTY.

15	SINGAPORE	EINST Technology Pte Ltd

16	TURKIYE	Genbiotek Biosistem

17	HONG KONG	Harmony Tech HK Ltd

18	THAILAND	Hollywood International Ltd

19	MACAU	ATCG Limited

20	CHINA (CRO)	KeyGen BioTECH

당사의 2024년 반기말 기준 직접판매와 대리점을 통한 매출내역은 다음과 같습니다.

(기준일: 2024년 6월 30일) (단위: 천원)

구분	판매경로	판매경로별매출액	경로별비중

생체현미경	내수	직접판매	441,000	48.6%

수출	대리점	-	0.0%

이미징엑세서리	내수	직접판매	-	0.0%

수출	대리점	28,298	3.1%

CRO서비스	내수	직접판매	344,493	37.9%

수출	직접판매	39,301	4.3%

기타	내수	직접판매	40,880	4.5%

수출	대리점	14,184	1.6%

합계	908,156	100.0%

(3) 판매전략(가) 글로벌 마케팅 캠페인

아이빔테크놀로지는 생체현미경의 유통을 위하여 국내의 경우 직접 판매 방식을 채택하고 있고 해외의 경우에는 파트너사 계약을 통해서 판매를 진행하고 있습니다. 판매권 계약을 하는 각 나라의 파트너사 외에도 CRO 협력사, 마케팅 협력사와 협업을 진행하고 있으며, 다양한 플랫폼을 도입하여 채널의 다각화를 추진하고 있습니다.영업 기회 대상 (SALES OPPORTUNITY) 으로부터 최종적으로 영업에 성공하기 위해서는 단순히 자사 생체현미경의 우수한 기능을 보여줄 뿐만 아니라 실제 연구자 본인의 연구에 어떻게 적용될 수 있는 지까지 확인시켜주어야 합니다. 이는 영업 성공률을 증가시킬 뿐만 아니라 통상적으로 소요되는 약 2년의 구매 기간을 단축시킬 수 있으며 장기적으로는 브랜드 인지도를 향상시킬 수 있습니다. 데모의 방식은 여전히 고객사에 장비를 설치하는 현장 데모시연이 가장 효과적이기는 하지만, 생체영상화의 전처리과정 혹은 동물실험에 대한 승인이 완료되지 않은 연구자의 경우 자사 GLOBAL INNOVATION CENTER (한국) 및 협력연구소에서 데모시연을 진행하고 있습니다. 자사의 FIELD APPLICATION SPECIALIST 팀 주도하고 글로벌 파트너사와 자사 필드서비스팀이 지원하는 형태로 현재 총 6개의 데모장비가 활발하게 가동되고 있습니다. 현장데모 기간은 5일~10일로 현장 세미나 후 그룹별 HANDS-ON 데모 워크샵을 진행하고 데모기관 주변의 외부 연구자들을 초청하는 방식으로 매우 적극적이고 공격적인 영업 프로모션을 진행하고 있습니다.

중국의 경우 , 중국 현지 파트너사가 현지 Field Application Specilaist와 서비스 엔지니어를 채용하여 직접 생체현미경 ‘IVM-CMS’3 대를 구동하며 중국 현지 데모 로드쇼를 진행중입니다 . 2024년에는 총 180건의 현장데모를 진행할 예정이며 , 중국 내영업 판매 대상 (Sales Lead) 수가 급속도로 증가하고 있어 데모장비 1대를 추가로 배정하여 현장데모의 수를 압도적으로 늘리는 전략을 계획하고 있습니다 . 중국 내 COVID-19 규제 완화로 자사의 중국담당 Field Application Specialist가 중요한 고객사는 직접 현장데모를 주도하고 있습니다 . 자사의 중국담당 Application Scientist로 현지언어를 사용하는 외국인 직원을 채용하였기 때문에 현장데모를 포함하여 고객사 및 파트너사와의 비즈니스가 매우 원활하게 진행되고 있는 상황입니다 .

글로벌 데모서비스 진행 현황

No.	기관명	기간

1	Brigham and Women's Hospital / US	2023. 09. 11 - 2024. 06. 28

2	Centrum Medyczne Kształcenia Podyplomowego (CMKP) / Poland	2023. 09. 11 - 2024. 02. 05

3	Spanish National Cancer Research Center (CNIO) / Spain	2023. 11. 16 - 2024. 02. 06

4	University of Helsinki / Finland	2024. 02. 25 - 2024. 02. 29

5	Jikei-Kai Medical University / Japan	2024. 03. 06 - 2024. 03. 13

6	Institute of Basic Science / Korea	2024. 03. 17 - 2024. 03. 28

7	Hosp. Bambin Gesu, Rome / ITALIA	2024. 04. 18 - 2024. 04. 20

8	Ewha Womans University / KOREA	2024. 05. 02 - 2024. 05. 30

9	Boehringer Ingelheim / JAPAN	2024. 05. 08 - 2024. 05. 09

10	Morehouse School of Medicine / US	2024. 05. 30 - 2024. 05. 31

11	Grunenthal Ltd / UK	2024. 06. 23 - 2024. 06. 26

중국 데모서비스 진행 현황

No.	기관명	기간

1	Zhejing University	2023. 02. 25 - 2023. 03. 30

2	SIAT	2023. 04. 01 - 2023. 04. 30

3	Sun Yat-Sen University	2023. 05. 01 - 2023. 06. 10

4	Jinan University	2023. 06. 10 - 2023. 07. 15

5	Southern University of Science and Technology	2023. 07. 15 - 2023. 08. 10

6	Southeast University	2023. 09. 10 - 2023. 10. 10

7	Nanjing University	2023. 10. 10 - 2023. 11. 10

8	The First Affiliated Hospital, Zhejiang University School of Medicine	2023. 12. 28 - 2024. 01. 10

9	China Academy of Chinese Medical Sciences	2024. 01. 07 - 2024. 02. 01

10	Peking University Health Science Center	2024. 01. 08 - 2024. 02. 02

11	Beijing Tsinghua Changgung Hospital	2024. 02. 20 - 2024. 03. 30

12	Shenzhen Institute of Advanced Technology, Chinese Academy of Sciences	2024. 03. 10 - 2024. 03. 28

13	China Pharmaceutical University	2024. 03. 20 - 2024. 03. 30

14	Affiliated Drum Tower Hospital, Medical School of Nanjing University	2024. 03. 22 - 2024. 04. 10

15	Panyu Campus of Jinan University	2024. 04. 21 - 2024. 05. 09

16	Anhui Medical University	2024. 04. 18 - 2024. 05. 30

17	Westlake University	2024. 05. 06 - 2024. 05. 20

18	Guanghua School of Stomatology, Sun Yat-sen University	2024. 05. 20 - 2024. 06. 05

19	Soochow University	2024. 06. 04 - 2024. 06. 30

2024년 상반기부터는 평균 월 2-4회 virtual demo도 진행하고 있습니다. 글로벌 제약사 연구소의 경우 개별 연구자와 직접적인 접촉의 기회가 시간적 및 공간적 제약으로 제한적인 경우가 많습니다. 많은 경우 데모 시연에 충분한 시간 투자가 불가능한 경우가 많으며, 직접 데모를 준비하는 것보다 보다 간편한 virtual demo를 선호하고 있는 실정입니다. 대형 제약사뿐만 아니라 일반 대학 연구소를 대상으로도 virtual demo를 진행하는 케이스가 증가하고 있는 추세입니다. 자사의 글로벌 전시회, webinar 및 다양한 디지털 마케팅 프로모션을 통하여 유입된 고객들을 대상으로 글로벌 파트너사가 각자의 지역 고객들과 직접적인 영업활동을 진행하면서 고객과 데모일정을 확정하는 역할을 담당하고, 자사에서는 Technical Application Solution팀이 주도하는 형태로 매우 적극적인 학술 데모를 수행하고 있습니다. 고객을 설득할 수 있는 가장 효과적인 기회이기 때문에, 연구 그룹에 대한 사전 탐색과 고객이 가장 관심있는 사항을 파악하는 것을 시작으로 예비실험과 리허설을 진행함으로서 virtual demo의 질을 향상시켜 영업의 승률을 올리는 작업을 진행하고 있습니다.

CRO 비즈니스의 경우 , 글로벌 CRO 파트너사를 발굴하고 시장을 확대하기 위하여 바이오 유럽 , 바이오 코리아 , 바이오 USA BIO International Convention에 파트너링으로 참가하여 파트너사 발굴을 모색하고 있습니다 . 아이빔테크놀로지에서 현재 협업을 논의하고 있는 CRO 파트너사는 미국 ‘Inotiv’, 인도 ‘Dabur Research Foundation’, 대만 ‘BioLASCO’, 한국 ‘나손사이언스 ’로 각 국가별 최종 고객의 수요를 파악하여 표준 실험 제안서를 구축하고 있습니다 . 제안서 구축 이후에는 최종고객과의 Virtual 미팅을 진행하며 활발하고 적극적인 영업활동을 진행하고자 합니다 . 2024년 3월 중국 쑤저우에서 개최한 Enmore Bio China에 참가하여 'KeyGen', 'Innoland', 'GemPharmatech' 등의 중국 CRO업체와 파트너링 미팅을 통하여 협업 논의를시작하여, 'KeyGen' 과 중국 내 CRO 대리점 계약을 체결하고, 3분기 부터 본격적인 CRO 비즈니스를 추진할 예정입니다 .

또한 국내외의 여러 전시회 및 학회에서 아이빔테크놀로지의 생체현미경을 소개하고있으며 , 해외 각국에서 Agency 파트너들이 직접 관심 고객들을 발굴하고 있습니다 . 이런 관심 고객들은 아이빔테크놀로지 본사나 해외 Agency들이 직접 데모를 하여 생체현미경의 효용성을 확인시켜 주고 있으며 , 현재까지 다양한 분야의 다양한 고객들이 데모를 참관하고 , 제품을 구매하거나 구매 절차를 진행중에 있습니다 .

현재 진행중인 데모사이트

No.	국가	모 델	기관명	비고

1	미국	IVM-CMS3	Brigham and Women's Hospital	-

2	중국	IVM-CMS3	Academy of Military Medical Sciences	-

3	중국	IVM-CMS3	Beijing Bioscience Park	-

4	일본	IVM-CMS3	Neuroscience Inc	-

5	한국	IVM-CMS3	IVIM Technology Innovation Center	-

6	중국	IVM-CMS3	KeyGen BioTECH	8월 예정

7	중국	IVM-CMS3	Tsinghua Shenzhen International Graduate School	8월 예정

8	한국	IVM-CMS3	Postech	8월 예정

9	한국	IVM-CMS3	서울바이오허브	8월 예정

10	네덜란드	IVM-CMS3	Netherlands Cancer Institute	9월 예정

라. 주요매출처 현황(단위 : 천원)

매출유형	지역구분	거래처명	2024년 반기(제8기 반기)	2023년(제7기)	2022년(제6기)	2021년(제5기)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

제품	국내	거래처A	-	0.0%	450,000	10.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처B	441,000	48.6%	403,000	9.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처C	-	0.0%	307,091	6.8%	-	0.0%	-	0.0%

기타	-	0.0%	-	0.0%	404,948	30.3%	300,273	57.0%

수출	거래처D	28,298	3.1%	1,438,956	32.0%	405,856	30.3%	-	0.0%

거래처E	-	0.0%	1,157,968	25.8%	265,749	19.9%	-	0.0%

기타	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

CRO서비스	국내	거래처F	267,280	29.4%	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처G	22,500	2.5%	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처H	19,100	2.1%	-	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처I	-	0.0%	64,640	1.4%	28,728	2.1%	-	0.0%

기타	35,613	3.9%	169,946	3.8%	141,534	10.6%	196,196	37.2%

수출	거래처J	-	0.0%	45,944	1.0%	6,630	0.5%	-	0.0%

기타	39,301	4.3%	-	0.0%	-	0.0%	7,006	1.3%

기타	국내	거래처A	-	0.0%	4,680	0.1%	-	0.0%	-	0.0%

거래처B	14,802	1.6%	31,069	0.7%	2,155	0.2%	-	0.0%

거래처F	-	0.0%	300	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

거래처H	4,545	0.5%	30,095	0.7%	-	0.0%	-	0.0%

기타	21,532	2.4%	103,770	2.3%	80,949	6.1%	6,439	1.2%

수출	거래처D	8,284	0.9%	281,278	6.3%	-	0.0%	17,062	3.2%

거래처E	5,463	0.6%	4,803	0.1%	1,346	0.1%	-	0.0%

기타	438	0.0%	1,549	0.0%	-	0.0%	-	0.0%

합계	908,156	100.0%	4,495,089	100.0%	1,337,895	100.0%	526,976	100.0%

마. 수주현황

(기준일: 2024년 6월 30일 현재) (단위 : 천원)

발주처	품목	수주잔고

A사	생체현미경	262,863

B사	생체현미경	316,624

C사	이미징엑세서리	14,859

D사	CRO서비스	1,844

E사	CRO서비스	24,750

F사	CRO서비스	18,650

G사	CRO서비스	38,593

H사	CRO서비스	10,434

I사	CRO서비스	28,850

J사	CRO서비스	16,740

K사	CRO서비스	5,684

L사	CRO서비스	42,462

합계	782,352