엔젤로보틱스 사업보고서 (2024.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위: 천 원)

매출유형	품 목	2024년
(제8기)	2023년 (제7기)	2022년 (제6기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

제품매출	angel MEDI	내수	35	3,129,220	39	3,088,704	21	1,543,489

angel GEAR	내수	557	247,706	1,304	1,341,189	113	107,608

angel SUIT	내수	14	368,678	4	138,450	4	88,320

angel KIT	내수	2	25,922	11	94,646	-	-

소계	내수	608	3,771,526	1,358	4,662,989	138	1,739,417

용역매출	웨어러블로봇 개발용역 등	내수	(주1)	419,412	(주1)	483,197	(주1)	444,895

유상유지보수	내수	20,016	-	-

소계	내수	439,428	483,197	444,895

합계	내수	608	4,210,954	1,358	5,146,186	138	2,184,312

(주1) 용역매출은 진행율로 계산되어 수량 파악이 불가합니다.

나. 판매경로 및 판매방법

(1) 판매조직당사의 영업 관련 업무는 영업팀, 마케팅팀에서 담당하고 있습니다. 영업팀에서는 당사 매출의 가장 큰 부분을 차지하는 엔젤메디의 제품군을 주력으로 판매하면서 향후 출시 예정인 엔젤슈트 제품군의 판매도 함께 준비하고 있으며, 엔젤기어 제품군 및 엔젤키트 영업 또한 담당하고 있습니다. 또한, 마케팅팀은 브랜드 및 제품의 온라인/오프라인 마케팅을 비롯하여 다양한 국내외 전시, 학술 대회, 행사에 참여하여 잠재적인 고객군을 창출하는 역할을 하고 있습니다.엔젤메디 제품은 주로 재활의료기관을 대상으로 판매가 이루어지기 때문에, 고객에게 제품 시연 및 제품 활용법 교육 등을 원활하게 진행하기 위해 영업팀 인원의 60%는 물리치료사 출신으로 구성되어 있습니다. 물리치료사 출신의 직원들이 직접 영업과 제품 시연을 함으로써 고객에게 최고의 서비스를 제공할 수 있고, 이러한 시장에서의 차별화를 통해 고객 만족도를 향상시키고 있습니다. 엔젤기어 제품군의 경우 사업 초기에는 B2G, B2B 고객이 많았기 때문에, 고객 환경을 기술적으로 이해하고 솔루션을 제안할 수 있는 영업 인력이 투입되었습니다.

(2) 판매경로 및 판매경로별 매출 비중

당사는 직접 판매 외에도 영업의 효율성 차원에서 대리점 및 판매 협력사를 통한 간접 판매도 동시에 수행하고 있습니다. 사업부별 판매경로 및 판매경로별 매출 비중은 다음과 같습니다.

1) 제품별 주요 판매 경로

매출유형	품목	구분	판매방식	판매경로

제품매출	angel MEDI	내수	직접판매	상급종합병원 포함 2차/3차 재활의료기관, 재활학교, 장애인복지관 등 직접 영업/실증 판매

간접판매	전문의료기기 판매 대리점, 지방권역별 협력사를 통한 판매

angel GEAR	내수	직접판매	일반 기업 판매(B2B) 및 대기업 현장 Customizing 후 직접 영업 판매

간접판매	LG전자/삼성전자 등 대기업 MRO 업체 및 스마트안전기기사업(B2G) 안전보건공단사업 전문사업자와 계약 판매

angel SUIT	내수	직접판매	2차/3차 재활의료기관, 정형외과의료기관 및 보건소, 장애인복지관, 운동센터 등 직접 영업/실증 판매

간접판매	전문의료기기 판매 대리점, 지방권역별 협력사를 통한 판매

angel KIT	내수	직접판매	일반기업 및 대학, 국가연구기관 직접 판매

간접판매	모션전문판매사업자 및 교육기자재 대리점 계약 판매

2) 주요 판매경로별 매출 비중(단위: 천원)

매출유형	품목	구분	판매경로	2024년
(제8기)	2023년(제7기)	2022년 (제6기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

제품매출	angel MEDI	내수	직접판매	2,710,493	64.37%	2,669,818	51.88%	1,099,853	50.35%

간접판매	418,727	9.94%	418,886	8.14%	443,636	20.31%

angel GEAR	내수	직접판매	235,042	5.58%	135,330	2.63%	107,608	4.93%

간접판매	12,664	0.30%	1,205,860	23.43%	-	-

angel SUIT	내수	직접판매	368,678	8.76%	48,450	0.94%	88,320	-

간접판매	-	-	90,000	1.75%	-	-

angel KIT	내수	직접판매	25,922	0.62%	94,645	1.84%	-	-

간접판매	-	-	-	-	-	-

용역매출	웨어러블 로봇 연구개발 등	내수	직접판매	419,412	9.96%	483,197	9.39%	444,895	17.56%

간접판매	-	-	-	-	-	-

유상유지보수	내수	직접판매	20,016	0.48%	-	-	-	-

간접판매	-	-	-	-	-	-

합 계	4,210,954	100.00%	5,146,186	100.00%	2,184,312	100.00%

(3) 판매방법 및 조건당사의 제품별 판매 방법은 직접판매 및 영업파트너(대리점)를 통한 간접판매 두 가지 형태입니다. 일반적인 당사의 판매조건은 판매 후 30일 이내 현금결제이나 거래처별로 조건은 매우 상이합니다.

(4) 판매전략 1) angel MEDI 국내 판매 전략

당사의 국내 영업은 철저하게 고객 영업기회 기반으로 관리되고 있습니다. 고객 영업기회라 함은 마케팅 및 영업활동을 통한 고객 인바운드 문의 및 잠재고객 발굴을 위한 고객 아웃바운드를 통해 구매 가능성이 있는 잠재수요처를 발굴하고, 1차 상담 및 검증을 통해 BTNN (Budget/Timeframe/Needs/Next Step)을 기반으로 구매 가능성의 여부가 판단된 건을 의미합니다. 당사의 영업팀 및 마케팅팀에서는 인입된 모든 고객 정보를 대표적인 영업CRM툴인 세일즈포스닷컴을 이용하여 고객 영업기회로 등록하여 관리하고 있습니다.

당사의 영업 프로세스는 ① 고객의 인바운드 또는 아웃바운드를 통한 고객 영업기회 인입, ② (필요 시) 제품 데모, ③ 거래처 예산 검토 및 납품 업체 선정, ④ 계약 및 발주, ⑤ 납품 및 설치 후 ⑥ 대금 청구 순으로 이루어지며 일반적으로 3개월에서 6개월까지의 Sales Lead Time을 가지고 있으나 이 또한 고객별로 매우 상이한 패턴을 보여주고 있습니다. 또한, 고객들이 일반적으로 하반기에 의료기기 구매를 위해 많은 부분 예산 집행을 결정함에 따라 상반기보다는 하반기의 매출 비중이 높은 계절적 요인이 나타나기도 합니다.

당사 angel MEDI 사업이 건설업이나 조선업과 같은 장기간의 거액 주문잔고로 매출 예측이 가능한 수주업과 동일하지는 않으나 잠재 고객 영업기회 기반으로 단기간의 수주가능액을 예상하여 매출을 추정해야 하는 수주업의 특성을 가지고 있으며, 이는 곧 고객 영업기회 정보의 철저한 관리 및 분석은 영업예측에 있어서 매우 중요한 역할을 한다고 할 수 있습니다.

당사는 2021년 실증사업 위주의 매출로 시작해서 2022년부터 본격적인 B2B 자체 영업을 통해 3년동안 고객 영업기회 정보를 정확하게 관리, 분석하며 영업 전략을 계획하고 실행하며, 매출액을 예측하고 있습니다.

지난 3년간의 고객 영업기회 정보의 추적 관리 및 분석 결과, 당사의 매출 발생 가능성을 가장 잘 보여주는 지표는 바로 "데모 진행 여부”입니다. 즉, 당사의 고객 영업기회로 인입되어 실제 고객 현장에서의 데모까지 이어지는가의 여부가 매출로 이어질 수 있는 가능성의 가장 중요한 전환점이라 할 수 있으며, 새로운 시장을 개화시켜나가는 제품의 특성 상 고객의 입장에서 직접 데모를 통해 확인하고 경험했을 때 구매 결정으로 이어지는 확률이 매우 높아지는 것을 확인할 수 있었습니다. 이를 위하여 당사는 다수의 물리치료사 출신 직원을 채용하여, 사용자 교육 및 영업인력 풀을 보유하고 지속적으로 충원해 가고 있습니다. 직접적인 데모활동외에 권역별 협력병원을 지정 관리하여 잠재고객이 해당 병원에 방문하여 간접체험을 할 수 있는 기회를 통해 영업전환율을 높이고 있습니다. 당사는 angel MEDI 제품군의 경우 생성된 영업 기회를 Qualification/Needs Analysis/Proposal/Negotiation/Closed의 5단계로 구매가능성을 구분하여 영업전략 및 관리를 하고 있습니다.

[제품 영업 단계]

단 계	주요 담당팀	상 세 설 명

영업 잠재고객 확보 (주1)	마케팅팀	선정된 타깃 고객군별 다양한 마케팅 활동. 대표적인 마케팅 활동으로 주요 이벤트(학회, 학술대회, 전시회 등) 기술교육세미나 및 워크샵 참가 및 개최

영업기회 생성 (주2)	영업팀	확보된 영업 잠재고객을 바탕으로 인바운드, 아웃바운드를 통해서 구매관심고객 확보 및 영업기회 목록에 등록

영업기회 개발 (주3)	영업팀	영업기회 목록에 등록된 고객 대상 추가 영업활동 고객의 핵심 니즈를 파악하고 실사용 데모 등을 통해서 최종 구매확정

사후관리	영업팀	납품교육, 정기방문교육 등 사후고객관리를 통해서 추가발주 및 신제품 소개, 구매유도

(주1) 영업 잠재고객(Sales Lead)이란 한 기업이 판매하고 있는 제품이나 서비스에 관심이 있는 개인 혹은 조직을 의미합니다. 그 관심은 기업에게 이메일 주소, 휴대폰 번호, 혹은 소셜미디어 계정 등 연락처 정보를 공유함으로써 시작된다고 할 수 있습니다.
(주2) 영업기회(Sales Opportunity)란 마케팅 및 영업활동을 통해서 확보된 고객 중 실제 구매의사 및 계획이 있는 고객을 말합니다.
(주3) 당사는 영업기회를 단계별로 아래와 같이 정의하고 단계별로 판매성공율을 관리하고 있습니다.
(출처: 회사 내부 자료)

영업활동을 위한 전략 중 제품 구매고객 또는 잠재고객들에게 교육을 제공하거나 경험을 공유하고 소통할 수 있는 장을 만들어 소통의 문화를 창출할 수 있는 엔젤학회를 개설하고 정기적으로 워크샵을 운영할 계획입니다. 학회는 B2B, B2C 고객을 위한 제품 경험 및 정보 공유의 장이 될 것이며, 학회 활동을 통해 구매자들에게 지속적이고 유용한 교육을 제공해 제품에 대한 인식과 활용도를 높일 수 있고 궁극적으로는 구매 만족도를 높일 수 있습니다. 또한, 제품에 대한 고객의 목소리를 청취하여 현제품을 개선하고 신제품에 대한 아이디어를 획득할 수 있습니다. 학회의 회원들은 의료진, 물리치료사들과 같은 전문가 집단뿐만 아니라 B2C 고객인 다양한 일반 구매자 또는 잠재고객을 모두 포함할 수 있으므로, 집단의 성격과 지식 수준에 맞는 내용(초급, 중급, 고급)으로 외부강사를 초빙하거나 내부 리소스를 활용하여 참여도를 높일 수 있는 전략이 시행된다면 더욱 효과적일 것으로 예상됩니다. 당사의 제품군을 중심으로 깊이 있는 교육을 제공하고 정보를 공유하는 문화를 창출하여 기구매자, 사용자들의 만족도를 제고할 수 있을 것으로 예상되며, 물리치료 뿐만 아니라 보조기 분야 등 다양한 잠재 고객을 대상으로 점차 확대해 나갈 예정입니다.

angel MEDI 제품군의 주요 타깃 고객별로 판매전략은 다음과 같습니다.

기관 분류	전체 기관 수	주요 판매 전략	특이사항

상급종합병원	47	* 주요 학회 참석을 통한 세일즈 리드 확보
* 계열 병원 내 레퍼런스를 통한 리드 확보
* 로봇선별급여수가 급성기 환자 적용 대상 홍보
* 전략적 판매 프로모션 시행	* 성인/소아 2대 이상 구매 가능
* 하위종별병원 파급력, 임상유효성검증을 위한 중요한 레퍼런스 창출

종합병원	326	* 주요 학회 참석을 통한 세일즈 리드 확보
* 진료부/치료부 아웃바운드 방문을 통한 지속적인 리드 창출
* 로봇선별급여수가 급성기 환자 적용 대상 홍보
* 전략적 판매 프로모션 시행	* 성인/소아 2대 이상 구매 가능
* 연간장비예산을 기반으로 구매진행되며 중장기적으로 보급율이 높아 질것으로 예상됨

병원 (재전문활병원/정형외과병원)	1036	* 관련 전시회 참석을 통한 세일즈 리드 확보
* 권역 내 병원 소개 및 적극적인 마케팅활동 진행
* 진료부/치료부 아웃바운드 방문을 통한 지속적인 리드 창출
* 물리치료사 워크샵 및 커뮤니티 관리	* 로봇 보급률은 낮으나 향후 구매가능성 높음
* 상급/동종병원 영향 파급력이 매우 큼

회복기재활의료기관	53	* 대한재활의료기관협회를 통한 구매진행
* 회복기 전용 수가 및 로봇수가 적용을 통한 수익성 홍보
* 물리치료사 워크샵 및 커뮤니티 관리 및 적극적 데모 진행
* 추가 선정될 회복기재활의료기관 모니터링	* 수익성확보로 인해 로봇구매력이 가장 높으며 2대 이상 구입 가능
* 로봇 의료수가 혜택이 상대적으로 큼

요양병원	408	* 요양병원협회 및 관련 학회 전시회참석을 통한 리드 확보
* 납품처 대상 주요 케이스 확보 후 컨텐츠 활용
* 요양병원 차별화 및 재활강화목적에 맞는 맞춤 제안	* 급여수가 적용이 상대적으로 힘들어 로봇보급 저조
* 병원 경쟁력 강화 및 재활강화를 위해 점진적으로 구매력 상승 예상

장애인복지관	266	* 복지관 협회 학회 및 세미나를 통한 홍보* 납품처 대상 주요 케이스 확보 후 컨텐츠 활용
* 로봇산업진흥연구원 사회적 약자 편입 사업 외 국가사업을 통한 구매 진행	* 시예산 또는 기부 형태로 구매
* 최근 재활훈련 강화목적으로 관심도 높으며 도입율 상승

특수학교	194	* 관련 전시회 참석을 통한 세일즈 리드 확보* 지체학교장 대상 연수회/세미나 개최
* 납품처 주요 케이스 확보 후 컨텐츠 활용	* 지자체교육청 예산 배정을 통한 구매* 교육기자재 예산 외 특별예산 필요

대학교	84	* 파트너를 통한 홍보 및 판매 진행	* 물리치료실 교육기자재 또는 연구기자재 목적 구매 가능성

보건소	262	* 파트너를 통한 홍보 및 판매 진행
* 장비보강예산 확보를 위한 사전 영업활동 진행	* 일부 시예산 지원을 통한 구매 가능성

요약	2,676	* 목표를 높게 설정하고 전방위적인 영업활동 전개	* 고객 분류(Tiering)별 요구사항에 맞는 맞춤화 접근방법 수립

2) angel MEDI 해외 판매 전략

당사는 엔젤렉스 M20 유럽(CE) 인증 심사를 위하여 2023년 초부터 관련 인증기관을조사한 후 국내에서 CE 인증을 가장 잘 진행하고 있는 DNV를 CE 인증기관으로 선정하여 2023년 6월 29일에 CE 인증을 위한 계약을 체결하였습니다. 이후 당사는 2023년 12월 22일 CE 인증을 위한 모든 관련 문서를 DNV에 제출하고, 사업보고서 제출일 현재 심사를 진행 중이며, 2025년까지 인증을 완료하는 것을 목표하고 있습니다.

또한, 당사는 2022년 5월 중 말레이시아 대한재활병원과 해외임상연구용역 체결을 통해 엔젤렉스 M20 제품 2대를 보급하고 임상시험과 더불어 본격적인 말레이시아 인증을 추진하고 있으며, 2025년 CE 인증이 마무리됨과 동시에 말레이시아를 비롯하여 싱가폴, 홍콩, 일본, 태국 등 동남아 시장의 의료기기 인증 획득 후 본격적인 해외 수출을 개시할 예정입니다.

또한, 당사는 2023년 처음으로 유럽 최대 재활의료기기 박람회인 REHACARE 박람회에 참가하여 당사의 제품을 선보인 바 있으며, 2024년 세계최대 의료기기 행사인 MEDICA 박람회에 참석하여 아시아 태평양 국가와 유럽 내 의료기기 전문업체와 계약 체결을 통해 2025년부터 아시아 태평양 및 유럽 수출을 본격적으로 진행할 것입니다. 2026년까지는 미국 FDA 인증을 완료한 후 미국 시장까지 진출할 계획을 가지고 있습니다.

3) angel GEAR 판매 전략

2023년 고용노동부와 산업안전보건관리공단을 통해 250억 원 예산으로 시작된 "스마트 안전장비 보급확산" 사업 내 스마트 안전장비 37개 품목에 "근력보조 슈트"가 포함됨에 따라 2023년부터 정부 주도 하에 중소사업장(50인 미만 사업장)에 근력보조 슈트가 공급되기 시작하였으며 당사는 중소사업 유통 채널을 다양하게 확보하고 있는 공단사업 전문업체와의 파트너십을 통해 제품을 공급하고 있습니다. 제품 다변화와 확고한 영업망으로 2025년 이후에도 꾸준하게 스마트안전기기 제품의 공급이 지속될 것으로 예상하고 있습니다.

또한 당사는 산업군별 리딩 기업과의 전략적 사업 제휴를 통해 모의시장을 구축하고 기업 맞춤형 솔루션을 개발하여 맞춤형 제품 공급을 추진하는 전략을 실행하고 있습니다. 조선업의 대표기업인 H사와 위보기 작업을 위한 맞춤형 제품을 개발하여 산업대표 레퍼런스 확보를 통해 동종 업종 보급을 확산시켜 나갈 예정이며, 작업의 정형화가 어려운 농업분야에도 동작 편의성을 확보한 특화제품으로 시장을 개척하고 있습니다.

당사는 향후에도 건설업의 유관기관, 대표기업과의 전략적 제휴를 지속적으로 이어가며 횡적인 B2B 확장 전략을 이어 나갈 예정입니다. 궁극적으로 당사는 2026년까지 웨어러블 로봇 표준플랫폼 개발을 완료하고 축적된 사용자 경험 및 빅데이터를 바탕으로 온/오프라인 상에서 로봇을 경험하고 용도에 맞는 제품을 선정하여 활용할 수 있도록 시스템을 구축하여 산업용 웨어러블 슈트 사업을 확장해 나갈 예정입니다.

4) angel SUIT 판매 전략당사는 엔젤렉스 M20의 보급을 통해 신뢰가 구축된 재활전문기관에 1차적으로 angel SUIT 제품을 소개하고 해당 의료기관에 판매를 통한 임상적 주요 레퍼런스를 확보하여 본격적인 영업활동을 전개할 예정입니다. 동시에 정부로부터 노인복지 및 장애인 지원제도 등의 적용을 이끌어 내어 개인 보급을 확대(B2C)하는 전략을 펼칠 예정이며 구체적인 판매전략은 다음과 같습니다.

4-1) 노출단계 판매전략 (2024년~2025년) : B2B와 B2B2C 집중

엔젤렉스 M20 보급병원을 중심으로 만성기 환자 비중이 높은 재활병원(500여개 기관) 및 요양병원(400여개 기관) 시설을 대상으로 주요 병원에 초기 홍보활동을 진행하여 엔젤슈트의 노출을 최대한 높이는 판매전략을 시행할 예정입니다. 시장확대를 위해 재활병원 뿐만 아니라 관절 후 재활을 목적으로 한 정형 /신경 외과 시장 진출을 진행할 예정이며, 비재활의료기관인 복지관, 보건소, 시니어운동센터, 방문재활센터 등으로 초기 시장 진입을 진행하고, 홈케어를 목적으로 한 B2B2C 사업을 기반으로 의료기관과의 협업 진행을 검토 중에 있습니다.

4-2) 확산단계 판매전략 (2026년~2027년) ; B2C로의 확대 전개

최근 발표된 "4차 지능형 로봇계획"에 따라 노인보조기기 품목 내 재활로봇이 포함될 것으로 예상되는 바, 정책지원금 및 정부보조금 등의 제도를 적용해 판매할 수 있도록 보조기기 등록을 진행(노인장비 복지용구, 장애인보조기기 등록을 통해 전국 시/도 지차체에서 보급)할 계획입니다. 주요 재활요양병원에서 운동재활센터, 보건소, 복지관 시설을 대상으로 판매를 진행하며, 방문재활센터 등 노인복지를 제공하는 기관의 채널을 통한 판매도 확대 전개하고자 합니다.

또한, 의료기기 산업박람회 및 관련 학회 등의 적극적인 참석을 통해 제품의 인지도를 더욱더 확장하고, B2C 판매를 위한 체험센터 구축 및 온라인 판매를 진행합니다. 이에 대한 일환으로 2026년 이후 자사 온-오프라인 연계 비지니스 플랫폼인 "엔젤 스퀘어"를 구축하고 누구나가 보조받고 싶어하는 신체 부위에 맞는 맞춤형 웨어러블 로봇을 직접 체험해보고 구매하거나 온라인에서 선택 구매할 수 있도록 할 예정입니다.