두산로보틱스 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위: 백만원)

사업부문	매출유형	품 목	제9기 3분기(2023년 3분기)	제8기2022년	제7기2021년

로봇	제품	협동로봇(로봇 Arm 등)	수 출	16,860	30,007	23,729

내 수	15,862	11,210	11,674

합 계	32,723	41,217	35,403

상품	커피모듈 등	수 출	134	254	205

내 수	2,517	2,357	721

합 계	2,652	2,611	926

기타	기술지원 등	수 출	465	509	296

내 수	324	617	355

합 계	788	1,126	651

합 계	수 출	17,459	30,770	24,230

내 수	18,703	14,184	12,750

합 계	36,162	44,954	36,980

나. 판매 경로 등 (1) 판매 경로 및 조직당사의 판매활동은 글로벌영업 담당 예하의 팀 및 PM 담당 예하의 팀에서 실시하고 있습니다. 글로벌영업은 해외 딜러 영업과 국내/외 주요 Key Account 고객 대상 영업을 수행하고 있으며 영업 관련 기술 지원 및 정책 수립 등을 담당하고 있습니다. PM은 국내 대리점/SI 영업과 Solution 개발 및 국내/외 영업을 수행하고 있으며 관련 기술 지원을 담당하고 있습니다.

당사는 국내에 소재한 고객사에 대한 영업을 실시하고 있을 뿐 아니라 국내 고객사의 해외 거점을 비롯한 일부 해외 고객사를 대상으로도 영업을 전개함으로써 당사의 제품을 전세계적으로 유통 및 판매하고 있습니다. 당사는 국내 및 전세계에 분포된 해외 고객사들에 대한 영업 의사결정을 대체로 수원시 권선구에 소재한 본사 판매조직에서 통합 진행하고 있습니다. 한편 2022년 5월 미국 법인 설립을 통해 미주 지역에 대한 영업 및 마케팅 기능을 지속적으로 강화하고 있습니다.

당사의 주요 제품인 로봇의 판매경로는 대부분 해외 업체에 판매되고 있으며, 해외 판매수량 대부분은 딜러사를 통해 고객사로 납품되고 있습니다.

[로봇 판매경로 및 판매경로별 매출액]
(단위: 백만원, %)

구분	주요 판매경로	판매경로별 매출액	판매경로별 매출 비중

로봇 등	내수	딜러사 경유 판매	6,373	14%

직접 판매	7,811	17%

수출	딜러사 경유 판매	30,487	68%

직접 판매	283	1%

합계	44,954	100%

※ 상기 매출액은 2022년 매출 기준입니다.

(2) 판매 방법

판매경로에 기재된 바와 같이 본사 및 딜러 등을 통한 Direct 판매 및 해외/국내 Dealer를 경유한 판매 방식을 운영하고 있으며, 판매 조건은 개별 계약 기준에 따라 적용하고 있습니다. (3) 판매 전략당사는 현재의 No.1 협동로봇 메이커 업체에서 향후 전문 서비스 로봇시장 리더로 도약하기 위해 다양한 전략을 수립하고 있으며, 이를 달성하기 위한 세부적인 판매전략은 다음과 같습니다.

① 글로벌 판매 채널 확대 전략

당사의 기본 영업/마케팅 전략은 딜러/SI 네트워크 확대 및 역량 강화와 판매 독려를 기본으로 하고 있습니다. 지역별 미개척 시장에 네트워크를 확대하되 무분별한 확장으로 인한 협력사간 갈등을 지양하며, 산업, Application 별 역량을 갖춘 전문 협력사를 발굴하여 동반 성장하는 것을 지향합니다.

② 서비스용 시장 선점 전략

당사는 자동차, 전자, 기계 등 전통 제조업 기반의 로봇 산업의 점유율을 토대로, 빠르게 성장하고 있는 서비스용 로봇 시장을 선점하기 위해 노력하고 있습니다. 현재 당사는 F 시장과 물류 시장 등 성장하는 서비스 로봇 시장에 진출하기 위해 F 시장에서는 커피 로봇, 치킨 로봇 등의 서비스용 로봇을 개발하였으며, 향후 다방면으로 확대될 시장을 선점할 계획입니다.

③ 솔루션 제공을 통한 부가가치 증대 전략

협동로봇 분야에서의 솔루션이란 협동로봇기기/주변기기/소프트웨어가 통합되어 고객이 바로 사용할 수 있는 형태의 Package를 일컫습니다. 현재는 이러한 Package에서 SI 업체가 제공하는 부가가치 비중이 높은 바, 당사는 중장기적으로 당사의 부가가치 창출 비중을 높이기 위해 표준 솔루션을 제공하고자 합니다. 당사의 대표적인 솔루션인 DR.Presso는 현재 국내에 이미 납품 중일 뿐만 아니라 북미에도 인증완료 후 수출을 개시할 예정이며, Palletizer 또한 국내에서 보급을 확대하고 있습니다. 이 외에도 다양한 솔루션 라인업을 확충할 계획입니다. 한편 서비스 분야에 솔루션 형태로 로봇 제품이 다수 출시될 경우 RaaS(Robot As A Service) 형태로 구독경제화까지 가능할 것으로 판단하고 있습니다.

④ Recurring 사업 확대 전략

당사는 현재 대부분의 매출이 협동로봇 단품을 통해 발생하고 있으나, 향후 안정적 수익 확보를 위한 비즈니스 다각화의 일환으로 Recurring 사업을 확대하고자 합니다. 구체적으로는 로봇의 핵심적 요소인 구동 소프트웨어에 대해 플랫폼 생태계 구축을 위한 Dart-Suite를 개발하고 있습니다. 당사의 Dart-Suite의 경우 개발, 배포, 사용의 SW life cycle의 전반적인 툴을 제공하며(일명 RoboOps), 외부에서 확장된 기능을 고객이 Store를 통해 다운받아 사용할 수 있는 편의성, 다양성을 제공하며, 시스템 보안에 반드시 필요한 OS Upgrade 기능을 제공하고 있으며, 더불어 PC, 태블릿, Mac 등 다양한 디바이스(OS환경)에서 제어가 가능하다는 장점을 가지고 있습니다. Dart-Suite를 통한 SW 판매 및 구독 매출을 계획하고 있으며 향후 플랫폼 생태계 내의 SW 거래로 인한 수수료까지 새로운 수입원이 될 것으로 기대하고 있습니다. 한편 일회성 로봇 판매 모델에서 나아가 Refurbish, 서비스, 부품 사업으로도 확대하여 지속적인 매출을 발생시킬 수 있는 모델을 만들고자 합니다.

(4) 주요 매출처당사의 매출은 미국, 유럽 등에 위치한 글로벌 Machining solution 업체, 로봇 솔루션 업체 등 다양한 산업향으로 이루어지고 있으며, 2023년 3분기말 기준 주요 5대 매출처에 대한 매출 비중은 약 21% 수준입니다.

[두산로보틱스 주요 매출처별 매출비중 현황]

No.	고객명	매출비중

1	A사	5.93%

2	B사	4.47%

3	C사	3.81%

4	D사	3.64%

5	E사	2.78%

합계	20.64%

다. 수주상황당사는 진행기준이 아닌 인도기준으로 수익을 인식하고 있으며, 다양한 분야의 고객에게 다품종 소량생산으로 로봇을 납품하고 있으므로 유의미한 수주잔고가 없는 바, 수주현황 기재를 생략합니다.