큐리옥스바이오시스템즈 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위 : 백만원)

매출
유형	품 목	2023년 3분기
(제6기)	2022년
(제5기)	2021년
(제4기)

금액	금액	금액

제품	기기	수출	2,846	5,199	4,065

내수	-	243	11

소계	2,846	5,441	4,076

플레이트	수출	383	480	444

내수	3	-	3

소계	386	480	447

부속품	수출	499	590	632

내수	-	-	1

소계	499	590	633

소계	수출	3,728	6,269	5,142

내수	3	243	15

소계	3,731	6,512	5,156

기타	수출	721	725	367

내수	1	-	-

소계	722	725	367

합계	수출	4,449	6,994	5,508

내수	4	243	15

소계	4,453	7,237	5,523

주1) 연결재무제표기준 입니다. 나. 판매경로(1) 판매조직 현재 당사는 미국과 중국 상하이 그리고 영국, 독일 등 유럽의 일부 국가에서 당사 영업 직원에 의한 직접판매를 진행하고 있으며 일본, 싱가포르, 뉴질랜드, 중국(상하이 제외)과 나머지 유럽국가에서는 대리점을 통한 간접 판매방식을 실행하고 있습니다. [당사 판매 네트워크 현황]

구분	인원	주요 업무

영업
조직	미국법인	3명	- 북미지역 영업

중국법인	3명	- 중국 영업

유럽영업조직	2명	- 영국, 프랑스, 독일 직접 판매 및 대리점 관리

합계	8명

주1) 미국법인 3명과 중국법인 3명은 종속회사 인원 입니다. (2) 판매경로

당사의 제품은 주로 수출이 90% 이상을 차지하고 있으며, 판매경로는 주로 당사의 해외법인을 통해 고객사에 납품하거나 당사가 직접 고객사로 매출하고 있습니다.

(단위 : 백만원)

매출유형	구분	판매경로	2023년 3분기	2022년

매출액	매출비중	매출액	매출비중

제품	기기 등	수출	- 당사 → 해외법인 →고객사
- 당사 → 고객사	3,728	84.1%	6,269	86.6%

내수	- 당사 → 고객사	3	0.1%	243	3.4%

기타	수출	-	721	15.8%	725	10.0%

내수	-	1	-	-	-

합계	4,453	100.0%	7,237	100.0%

주1) 연결재무제표기준 입니다. (3) 판매전략

당사의 성장 전략은 고성장하고 있는 세포·유전자 치료제(CGT: Cell Gene Therapy)시장에서 표준 프로토콜로 자리를 잡으며 이 시장을 따라 성장한다는 것입니다.

세포·유전자 치료제를 개발하는 회사들이 경쟁우위를 확보하기 위해서는 높은 생산성으로 신뢰할 수 있는 세포 분석 프로토콜을 만들어야 하며, 이에 따라 대부분의 회사들이 자동화를 경영의 주요 목표로 삼고 있습니다. 실제 학회나 영업활동을 통해 만나는 아주 작은 벤처회사부터 글로벌 대형 제약사처럼 큰 회사까지 대부분의 회사들이 자동화가 주요 업무 목표라는 이야기를 하고 있습니다. 이것은 지난 10여년간 보아온 세포·유전자 치료제 생산의 추세에서도 확인할 수 있습니다. 세포 생산에서 세포·유전자 치료제가 발전하며 기존 수작업으로 100% 이루어지던 세포 생산 과정이 지금은 대부분 자동화를 이용하여 생산성과 신뢰성을 급격히 향상시켰습니다. 마찬가지로 세포·유전자 치료제 개발에 필요한 세포분석 과정도 지금은 수작업으로 이루어지고 있지만, 결국 자동화의 추세를 따를 수밖에 없고 이때 당사의 Laminar Wash 제품이 주도적으로 이 시장을 차지할 것입니다.

당사는 세포 치료제 개발을 선도하고 있는 회사들을 고객으로 만들고 그들이 Laminar Wash 제품을 본인들의 세포 분석 SOP(표준절차)에 포함하도록 만들고 있습니다.

[당사 주요 판매전략]

구분	내용

세포·유전자
치료업체	미국과 유럽의 빅파마 및 주요 VC 투자를 받은 CGT 업체를 대상으로 먼저 전임상 단계에서의 프로세스 개발팀을 목표고객으로 선정하고 있습니다. 프로세스 개발팀의 핵심 성과지표는 실험실 자동화를 통한 생산성 향상과 제품 품질관리 향상을 위한 일관성 및 신뢰성 있는 분석결과의 도출로 당사의 LW 제품만이 세포 전처리과정의 자동화를 통한 고객의 핵심 요구사항 대응이 가능하다는 점을 알리는 전략을 채택하고 있습니다.
- 구체적으로 당사의 온/오프라인 채널을 통한 CGT타겟 마케팅 메시지를 설계하여 목표고객에게 전달하고 있습니다.
- GSK, Takeda, Gilead/Kite와 같은 핵심 앵커 고객을 우선적으로 공략하여 그들의 SOP가 될 수 있도록 노력하고 있습니다.
- 프로세스 개발팀의 분석 디자인 공정에서 design-in이 되도록 공략을 하여 성공 모델을 구축한 후 가치사슬을 따라 수평적(임상, 생산), 수직적(조직내 반복구매)으로 확산하는 전략을 수립하고 있습니다. 구체적인 영업 실행안은 아래와 같습니다.
■ LW 자동화 장비 도입에 따른 ROI 극대화 제안
■ 도입 후 사용성 향상을 위한 하드웨어/소프트웨어 교육 및 기술지원
■ 고객사 SOP 도입과 경쟁우위 홍보로 Lock-in 효과 달성

CRO	- CRO업체의 고객사가 LW 자동화 솔루션으로 일관성 있고 신뢰할 만한 제품을 만들 수 있도록 플랫폼화
- 지역별로 다른 사이트의 임상 시험과 실험이 자동화를 통해 표준화 됨
- TOP 10 CRO 업체의 reference 구축이 우선 목표

연구소, 학교,
병원 등	- PI들이 많이 수행하고 있는 단일 세포분석 응용 프로토콜과 LT-MX 제품의 우선 목표시장
■ ROU 시장 공략을 위한 컨퍼런스, 학회 참여, KOL 공략
■ 세포 실험의 재현성이 중요한 면역세포 약물발견, 전임상 시장이 주 타겟
- Core Lab을 공략하여 개별 PI들이 구입하도록 침투하는 전략
■ 시약비용에 민감한 lab 대상으로 LT-MX 판매 촉진
■ HLA cross matching프로토콜을 사용하는 병원 시장을 대상으로 인허가가 까다로운 IVD 시장보다는 CLIA-LDT 시장 중심의 공략

다. 주요 매출처 당사의 제품은 다수의 글로벌 대형 제약사 및 바이오텍, 연구기관 및 대학, 병원 및 의료기관에 판매되고 있으며, 특정 매출처로의 매출비중이 높지 않습니다. 또한, 매출의 대부분을 해외 매출이 차지하고 있습니다.

당사의 분기보고서 작성기준일 현재 주요 매출처 및 매출 비중은 아래와 같습니다.

(단위 : 백만원)

구분	매출처	금액	비중

국내	Jeonbuk National University	3	0.07%

기타	1	0.02%

소계	4	0.09%

해외(수출)	沈巨硬科技有限公司	523	11.74%

Real gen (China) Technology Co., Limited	222	4.99%

Bit Bio Ltd.	194	4.36%

Fred Hutchinson Cancer Center	164	3.68%

UCB Biopharma UK	127	2.85%

VWR International (GlaxoSmithKline)	107	2.40%

Beam Therapeutics	103	2.31%

Neta Scientific:Eli Lilly and Company	103	2.31%

Tomy Digital Biology Co., Ltd.	100	2.25%

기타	2,806	63.01%

소계	4,449	99.91%

합계	4,453	100.00%

주1) 연결재무제표 기준입니다. 라. 수주현황 당사는 제품의 특성상 고객사 발주 후 공급기간이 길지 않은 편이며, 고객사의 PO(Purchase Order)를 기반으로 제품을 공급하고 있습니다. 또한 당사 재무제표에 중요한 영향을 미치는 장기공급계약 수주거래는 없습니다.