파두 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출개요

(단위: 백만원)

사업부문	매출 유형	품 목	2023년 3분기	2022년	2021년

SSD사업부	제품	SSD 컨트롤러	수 출(주1)	11,334	43,087	3,011

내 수	-	805	-

소 계	11,334	43,892	3,011

SSD 완제품	수 출	6,710	12,249	679

내 수	-	14	-

소 계	6,710	12,263	679

상품	부품류	수 출	-	46	672

내 수	-	-	-

소 계	-	46	672

합 계	수 출	18,044	55,403	4,390

내 수	-	999	767

합 계	18,044	56,402	5,157

(주1) 구매확인서에 의한 간접수출을 포함한 금액입니다.

나. 제품의 판매경로당사의 판매 역할은 모회사인 당사의 Business Development 팀과 미국 종속회사인 FADU Technology INC에 속한 marketing 및 Sales 전문 인력과 Contractor가 연합하여 역할을 수행하고 있습니다.특히, 미국의 종속회사는 미국내 고객이 최종 수요자인 경우 판매 자회사 역할을 수행하고 있습니다. 즉, 한국 모회사가 미국 자회사에게 판매하고, 미국 자회사는 모회사로부터 구매한 제품을 미국내 최종 고객에게 재판매 하는 형태로 제품 판매가 이루어 집니다. 다. 판매전략기업용 SSD 컨트롤러 시장 내에서 당사 제품의 우수성에 대해 고객 인식이 확산되고 있으며, 제품경쟁력 뿐 아니라 업계 전문성과 경험을 보유한 인적 역량을 바탕으로 영업 및 마케팅을 전개, 사업적 성과를 만들어내고 있습니다.(1) 고객확보 상의 경쟁우위

기업용SSD 컨트롤러의 3가지 고객 유형별 특징과 당사의 상황은 다음과 같습니다.

고객 유형	구매특성	당사에의 시사점/전략

NAND 메모리업체	최종고객인 데이터센터 업체 또는 서버/스토리지 업체의 요구사항을 기준으로 이를 총족 할 수 있는 컨트롤러를 비교 평가. 대기업 특성 상 의사결정이 보수적이고, 기존 공급처 의존적임	가장 중요한 고객군으로 반드시 확보해야 하는 반면, 의사결정이 보수적이어서 직접 공략보다는 최종고객을 먼저 공략하여 추천을 받아 영업을 진행

중소형 SSD 업체	자체적인 평가역량 한계로 인해 NAND메모리업체가 선택한, 기검증된 업체를 추종하는 경향이 높음	트랙 레코드 없는 진입은 매우 어려우며, 따라서 NAND메모리업체 진입 후 연속적으로 진행

대형테크기업	선도적으로 기술표준을 제시하는 고객으로 요구조건이 까다로운 반면, 우수한 혁신기술이면 신생 스타트업이라고 하더라도 유연하게 선택하는 경우가 많음	가장 진입이 용이한 고객군으로서 제품성능의 차별화를 바탕으로 적극 공략. 직접 진입이 이루어지지 않더라도 이들이 NAND메모리 업체에 추천해주는 것이 중요

(출처 : 당사내부자료)

2018년 첫 제품을 개발한 이후부터 주로 최종고객인 대형 데이터센터 업체를 중심으로 지속적인 영업/마케팅 활동을 전개한 결과, 현재 시장의 선도업체들은 당사의 제품 우수성에 대해서 충분히 인식이 이루어진 상황입니다.특히 삼성전자를 제외한 대부분의 NAND메모리업체 및 독립 컨트롤러 업체들의 경쟁제품들이 이러한 선도업체들의 요구조건을 충족시키지 못하고 있는 상황에서 이들이 적극적으로 당사의 영업활동에 지원을 해주고 있는 상황입니다.실제로 첫 고객이 된 글로벌 낸드 메모리 제조사 A의 경우 글로벌 하이퍼스케일 데이터센터가 적극적으로 당사 제품을 추천하고 채용을 권고해 줌으로써 글로벌 낸드 메모리 제조사 A의 글로벌 하이퍼스케일 데이터센터향 SSD 제품에 당사 컨트롤러를 채택하게 되어 양산공급에 이르게 되었습니다.(2) 유통라인확보 상의 경쟁우위기업용 SSD 제품은 유통경로가 매우 단순하여 유통라인에 대한 이슈는 전혀 없습니다. 시장의 95% 이상이 글로벌 10개 남짓의 기업들(삼성전자, SK하이닉스, 솔리다임, 마이크론, 웨스턴디지털, 키옥시아의 6대 NAND 메모리 업체 및 아마존, 마이크로소프트, 구글, 메타, 애플, 알리바바의 6대 데이터센터 업체)이며, SSD 컨트롤러가 중요한 부품이기 때문에 공급업체와 직접 계약을 통해 유통이 이루어지고 있습니다. 현재 당사는 위 주요 고객 중 삼성전자를 제외한 모든 기업의 구매 및 엔지니어링 부서와 안정적인 소통채널을 확보한 상황입니다.(3) 마케팅 전략 및 채널확보 상의 경쟁우위

① 데이터센터 및 SSD업계 주요 행사: 글로벌에서 크게 두 개의 이벤트가 있습니다. Meta와 Microsoft가 설립한 Open Compete Project 라는 데이터센터 하드웨어 표준화 단체가 여는 ‘OCP Summit’ 및 NAND/SSD 업계의 최대 컨퍼런스인 ‘FMS’(Flash Memory Summit)입니다. 둘 다 매해 미국 실리콘밸리에서 정기적으로 개최됩니다(OCP Summit은 산호세, FMS는 산타클라라에서 고정적으로 개최). 여기에서 신제품/신기술의 소개, 영업/마케팅 미팅 등이 집중적으로 이루어집니다.

② 주요업체의 엔지니어링/구매팀에 직접 마케팅: 우선 고객 엔지니어링 팀이 자사가 필요로 제품의 요구조건 및 일정을 결정하여 주요 공급업체에 제시하고, 이를 공급업체가 엔지니어링팀과 논의 후 요구조건을 맞춘 샘플을 제공하고 인증(qualification) 프로세스 진입을 결정하게 됩니다. 인증 프로세스 진입이 결정되면 고객 구매팀이 구체적인 공급일정과 가격을 조율 후 인증 프로세스가 완료되는 대로 양산 공급이 시작되게 됩니다.

당사는 설립 초기부터 한국 기업으로서 미국 시장의 중요성을 인지하고 OCP, FMS와 같은 행사에 적극적으로 참여하여 성공적으로 회사를 알려 왔으며 2018년과 2020년에 FMS 행사에서 의미있는 수상을 하였습니다.

FMS(Flash Memory Summit)

데이터센터 및 SSD업계 주요 행사: 글로벌에서 크게 두 개의 이벤트가 있습니다. Meta와 Microsoft가 설립한 Open Compute Project 라는 데이터센터 하드웨어 표준화 단체가 여는 ‘OCP Summit’ 및 NAND/SSD 업계의 최대 컨퍼런스인 ‘FMS’(Flash Memory Summit)입니다. 둘 다 매해 미국 실리콘밸리에서 정기적으로 개최됩니다 (OCP Summit은 산호세, FMS는 산타클라라에서 고정적으로 개최). 여기에서 신제품/신기술의 소개, 영업/마케팅 미팅 등이 집중적으로 이루어집니다.

[당사의 행사 참여 이력]

2016년 첫 FMS에 POC 출품 및 Intel 등 고객에 처음으로 회사 소개 사진

fms 1st.jpg FMS 첫 참가

2018년 FMS에는 첫 컨트롤러 제품 출품하여, “The most innovative Flash Memory Technology SSD and SSD controller”award 수상

2018 fms award.jpg 2018 fms award

2020년 온라인으로 개최된 FMS에서는 두 번째 컨트롤러 제품으로 또 다시 수상

2020 fms award.jpg 2020 fms award

2022년 FMS에서는 개막 첫날, 삼성, 하이닉스 등 업계 선도 업체들과 함께 기조연설을 발표하였으며, 특히 당사 CEO의 기조연설 무대에는 글로벌 선도 데이터센터 기업인 A사의 스토리지 엔지니어링 총괄임원이 공동발표를 통해 당사에 대한 지지를 공개적으로 표명하였음.

2022 fms.jpg 2022 fms

또한 2018년에는 미국 실리콘밸리 현지에 자회사(FADU Technology)를 설립하고 현지 인력들을 채용하여 마케팅 활동을 수행해 왔습니다. 미국 자회사에서는 3인의 20년 이상 경력을 보유한 상무급 인력(VP)을 확보하고 있습니다.미국 현지에서 SSD 및 SSD 컨트롤러 분야에서 이미 풍부한 경험을 보유한 현지 인력들을 통해서 Microsoft, Meta, Apple 등 주요 고객들의 의사결정권자 레벨까지 탄탄한 네트워크를 구축하여 제품 수명주기 초기부터 고객 엔지니어링 및 구매팀에 직접 마케팅/영업 활동을 진행하고 있으며, 한국 기업임에도 불구하고 현재까지의 진행 경과를 볼 때, 영업/마케팅 면에서도 충분한 경쟁력을 확보한 것으로 판단하고 있습니다. 라. 주요 매출처

당사의 핵심 제품은 데이터센터의 데이터 저장장치에 사용되는 기업용 SSD 컨트롤러 제품 및 이를 탑재한 SSD 완제품입니다. 당사의 2021연도부터 2023연도 3분기까지의 주요 고객별 매출액 밎 비중은 아래와 같습니다.

[고객사별 연도별 매출액 및 비중]
(단위: 백만원)

매출처명	2023연도 3분기	2022연도	2021연도

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

Nand사 A	11,334	62.81%	44,084	78.16%	3,771	73.11%

기타	6,710	37.19%	12,318	21.84%	1,386	26.89%

합 계	18,044	100.00%	56,402	100.00%	5,157	100.00%

(주1) 연결재무제표 기준

당사의 매출이 본격적으로 발생하기 시작한 2021년, 2022년 및 2023년 1분기까지의 당사 매출 구성을 살펴보면 Nand사 A사의 매출 비중이 각각 약 73.1%, 78.2%, 64.2%를 차지하고 있어 특정 회사에 대한 매출집중도가 매우 높은 편입니다. 이렇듯 당사의 사업은 주요 고객사의 사업환경으로부터 높은 영향을 받게 되는 특성을 가지고 있습니다.

마. 수주현황당사가 2023년에 개발을 완료한 Gen5 SSD 컨트롤러에 대하여 최근 고객사로부터 발주서가 접수되었습니다. 하기 수주는 당사가 Gen5 SSD 컨트롤러에 대한 최초의 양산 주문 내역입니다.

(기준일 : 2023.09.30) (단위: 천 USD)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

Gen5 컨트롤러	2023.06.16	2023.10.31	N/A	2,610	-	-	N/A	2,610

합 계	N/A	2,610	-	-	N/A	2,610

(주) 영업 기밀 보호를 위하여 수량은 기재를 생략하였습니다.