케이쓰리아이 분기보고서 (2024.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출현황

(기준일 : 2024년 09월 30일) (단위: 백만원)

품목	구분	2024년 3분기(제25기)	2023년(제24기)	2022년(제23기)

금액	비율	금액	비율	금액	비율

XR사업	수출	-	-	-	-	-	-

내수	5,641	67.3%	9,221	70.6%	7,721	71.9%

디지털트윈 및 기타	수출	-	-	-	-	-	-

내수	2,739	32.7%	3,838	29.4%	3,020	28.1%

합계	8,380	100.0%	13,059	100.0%	10,741	100.0%

나. 판매경로 및 방법 (1) 판매조직

당사는 대표이사를 비롯하여 기술영업을 총괄하는 부사장, 그리고 기획영업부 및 전시사업부 내의 영업전담 인력과 기획자, 컨설턴트가 상호 협력하여 고객들을 대상으로 영업정보 획득, 영업 전개, 사업수주 및 수행, 사후관리 등 영업의 전 사이클에 걸쳐 사업 수주를 위한 활동을 펼치고 있습니다.

XR기술연구실에서는 사업 분야별 축적된 기술자료를 지원하고, XR서비스연구실, 아트웍개발부 및 UI/UX개발부에서는 시연과 시제품 제작을 지원하며, 경영관리부에서는 사업 레퍼런스 관리 및 마케팅, 입찰 업무를 지원하고 있습니다. 모든 영업 활동은 아래 조직도의 영업 업무를 담당하는 직원 간 실시간 공유되고 있으며, 사안에 따라 신속하게 전사적 차원에서 대응할 수 있는 체계를 갖추고 있습니다.

(2) 판매경로

구 분	판매경로	매 출 프 로 세 스

제품 매출
(용역 매출)	직접 매출	영업정보 획득 → 기술영업 전개 (컨설팅, 시연 또는 시제품 체험) → 조달청 입찰공고 → 제안 입찰 참여 → 사업 수주 → 사업 수행(신규 개발 또는 기존 자원 재활용(커스트마이징) 개발) → 고객사 검수, 납품 → 사후관리(유지보수)

당사의 비즈니스는 프로젝트(Project)와 프로덕트(Product) 구분하여 볼 때, 일정과 예산, 고객의 요구사항 등 한시적 조건에 따라 맞춤형으로 제공되는 서비스에 해당하는 프로젝트로써, 정해진 기한 없이 변화하는 환경에 적응하도록 이터레이션(Iteration) 하는 과정에서의 단계별 결과물인 프로덕트와는 거리가 있습니다. 즉, 당사의 비즈니스는 정형화된 제품이 아닌 발주처에서 제시하는 요구사항에 맞춰 콘텐츠를 제작하거나 서비스를 구축하는 용역사업의 형태로, 프로젝트를 개별 수주하여 기간 내에 납품하는 직접 판매방식으로 볼 수 있습니다.

(3) 판매전략

당사는 XR 전문기업으로서 AR, VR, MR, 디지털 트윈 등 비교적 넓은 기술적 스펙트럼과 다양한 분야에 걸친 풍부한 사업실적, 그리고 동종 업체에서는 보기 드문 직원 수의 규모를 앞세워 시장에서 안정적으로 매출을 올리고 있습니다. 또한 지속적인 사업 수주를 위해 영업의 전 싸이클 단계에 걸쳐 각 사업 부서별로 영업 활동에 대한 세심한 관리를 진행하고 있으며, 현재의 시장에서 기존 고객과의 관계를 더욱 공고히 하고, 더 많은 신규 고객을 확보하고자 영업직 직원에 대한 고객 만족 교육을 수시로 시행하고 있습니다.

영업 싸이클 단계	핵심 영업 활동

고객 발굴 단계
(영업정보 획득 단계)	- 예산 정보 확인(공공기관 공개 예산서 조사 분석)
- 협회, 학회 활동을 통한 잠재 고객 파악
- 정부기관 지원 사업 조사 및 희망 기관 응모 지원
- 지역별 협력사, Supply Chain Partner 등과의 사업정보 교환
- 기존 고객사의 후속 사업 계획 확인

고객 접촉 단계
(영업 전개 단계)	- 기존 고객의 만족도 정보 활용
- 양질의 컨설팅(차별성과 필요성에 입각한 컨설팅 제공)
- 도메인 지식 보유 영업 인력 투입(보고서, 사업계획서, RFP 제공)
- 해당 기술 분야 컨설턴트 투입
- 지역별 파트너사 및 인적 네트워크 적극 활용
- 레퍼런스 사업 소개, 시연 및 체험 기회 제공

사업 수행 단계 (차별화된 품질가치 제공 단계)	- 전사적 사업참여 자세 고취
- 유사사례 벤치마킹 기회 제공, 사업원가 공개로 고객 신뢰 획득
- 세심한 고객 니즈(요구사항) 파악
- 철저한 일정 관리, 확실한 보고 체계(보고 주기, 산출물 제공)
- 엄격한 품질 관리

사후 관리 단계
(소통 유지 단계)	- 충분한 사용자, 운영자 교육 시간 제공(메뉴얼 제공)
- 정기적 방문 점검
- 신속한 장애 대응
- 최신 기술 트랜드 정보 제공, 최근 출시 서비스 정보 제공
- 후속 사업에 대한 아이디어 제공

이러한 고객 관리를 위한 일상적인 고객 만족 활동과는 별개로 용역사업을 개별 수주하여 기간 내에 납품하는 직접 판매방식을 통한 매출의 안정성을 확보하고 있으며, 추가적인으로 이윤 극대화를 위해서 당사는 1) 용역사업의 안정적 수주를 위한 뛰어난 영업 인력의 확보, 2) 타겟 고객 확대, 3) 충성 고객의 확보를 위한 기술 및 서비스 중심의 지속적 의사소통 등 3가지를 거시적 측면에서 주요 전략으로 추진하고 있습니다.

1) 전략 1 : 우수 영업 인력의 확보

당사는 회사가 적정한 수준의 기술력을 보유하고 있을 때 성공적 경영을 위해서는 우수한 영업 인력의 확보가 중요하다는 평소 인식에 따라, 2020년 이후 XR 사업의 영역을 전시산업 분야의 실감 콘텐츠, 미디어 콘텐츠 구축 영역까지 확장하고자 현재 기술영업총괄을 담당하고 있는 김경 부사장과 전시분야 하드웨어 구축 영업총괄 안정수 상무와 전시분야 영업담당 문현석 이사, XR 사업 영업담당 황경수 이사 및 호종현 부장 등 다수의 영업 인력을 스카우트하여 신규 채용하였습니다.

우수 전문 영업 인력의 채용을 통하여 최근 2021년~2023년 3년간 회사의 매출실적은 큰 폭으로 우상향하여 회사의 매출 성장 구조의 안정성을 키웠습니다. 또한 증가하는 수요에 대하여 적극적인 영업활동을 통해 시장 장악력을 높일 것입니다.

2) 전략 2 : 타겟 고객 확대

현재까지 XR 시장의 주요 고객은 B2G 이었습니다. 하지만 당사는 다년간 사업을 영위하며 B2B고객 또한 XR 솔루션 활용시 더욱 효율적인 제품 생산이 가능할 것으로 판단하여 영업을 진행하였습니다. 그 결과 국내 2차 전지 셀메이커 기업 근로자 교육 시뮬레이터 개발 사업을 완료하였으며, 기술력과 완성도를 인정받아 추가적인 사업을 추진중에 있습니다. 교육용 시뮬레이션 제품은 근로자의 안전과 품질의 완성도를 높이는데 기여하고 있습니다. 특히 해외 신규공장에서는 현지 근로자들의 낮은 설비 이해도와 잦은 인원 변동 기존에 제작된 학습 내용의 한정적 범위로 근로자의 교육에 많은 인력과 시간이 소요되며, 이러한 문제를 해결하기 위한 최적화된 교육방법입니다.

당사는 B2B 고객과의 성공적인 사업을 통해 이를 확장할 수 있는 신뢰성을 확보하였으며, 실제로 추가적인 사업을 진행하고 있습니다. 그 결과 2023년 온기에 민간 수주 2,390백만원에서 24년 3분기 현재 2,431백만원으로 23년 온기 민간 수주 금액을 상회하고 있습니다. 당사는 B2B 시장에서의 영향력을 공고히 할 것이며, B2C 시장 개척을 통해 실적을 확대해 나갈 것입니다.

3) 전략 3 : 충성 고객의 확보를 위한 기술 및 서비스 중심의 지속적 의사소통

당사는 충성 고객을 확보하기 위해서 항상 한발 앞선 기술로 더 나은 서비스를 제안하여 고객 가치 실현에 이바지하는 것을 목표로 하고 있습니다. 이를 위해서 당사는 정부지원 연구과제에 고객사와 함께 참여하기도 하며, 당사의 신제품 또는 신규 서비스를 출품하는 전시회에 고객을 초청하여 새로운 사업을 위한 아이디어를 교환하기도 합니다. 당사가 아닌 동종업계 경쟁업체의 신사업과 신규 서비스 출시 정보 등도 기꺼이 공유함으로써 고객과의 친밀감을 높여 나가는 계기로 삼기도 합니다. 새로운 리드(Lead)를 찾아 파이프라인을 채우는 것에서부터 충성 고객으로 만들기까지의 과정 동안 기술과 서비스를 중심의 지속적인 의사소통으로 충성 고객을 확보할 수 있었습니다. 이러한 충성고객은 당사와 함께 후속 사업을 진행하는 경우도 있는 반면, 새로운 고객을 소개해 주어 당사가 고객 수를 늘려나가는데 도움을 주는 고객 또한 다수 존재합니다.

다. 주요 매출처 당사는 사업의 특성상 고정거래처 보다는 매년 신규로 발주되는 정부산하기관, 공공기관, 지방자치단체, 지방자치단체 산하기관의 수주로 이루어져 거래처 변동이 심합니다. 다만 민간발주 및 일부 유지보수 등은 매년 수주를 이어오고 있습니다.

(단위: 백만원)

2024년 3분기	2023년	2022년

고객사	금액	비율	고객사	금액	비율	고객사	금액	비율

A사	1,561	18.63%	A사	3,015	23.09%	F사	2,357	21.94%

B사	1,055	12.59%	D사	1,338	10.25%	A사	2,083	19.39%

C사	945	11.28%	E사	1,172	8.97%	G사	812	7.56%

기타	4,819	57.51%	기타	7,534	57.69%	기타	5,489	51.10%

합계	8,380	100.00%	합계	13,059	100.00%	합계	10,741	100.00%

라. 수주 상황(단위 : 백만원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

XR사업	-	-	-	10,875	-	5,641	-	5,234

디지털트윈 및 기타	-	-	-	3,457	-	2,729	-	718

합 계	-	14,332	-	8,380	-	5,952

(주1) 상기 수주 총액에는 23년 이월된 수주잔고와 24년 신규 수주액이 포함된 금액입니다.