쏘카 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 유형당사는 IoT 및 모바일 기술을 통하여 온-오프라인을 연계, 쏘카존이 있는 곳이라면 어디서든 앱을 통해 10분 단위로 필요한 만큼 합리적인 차량 대여가 가능하도록 하는 시스템을 구축하여 운영하고 있습니다. 이에 고객은 차량을 굳이 소유하지 않더라도 필요한만큼 합리적으로 원하는 시기, 장소에서 차량을 대여하여 이용하는 것이 가능하며, 당사는 이러한 고객의 차량 이용에 따른 매출을 인식하게 됩니다.

당사는 보유한 차량 인벤토리의 가동 극대화를 위해 각 서비스의 수요에 맞추어 초단기-월정기 카셰어링의 인벤토리를 상호간 주고받으며 운영하고 있습니다. 즉, 초단기, 월정기 카셰어링 차량을 별도 구분하여 구매하지 않고, 통합적으로 구매하여 운영하되 각 서비스의 수요에 맞게 탄력적으로 상호 조절하며 최적화된 운영을 추구하고 있습니다.

당사의 매출 유형은 크게 (1) 카셰어링 매출, (2) 플랫폼 주차서비스 매출, (3) 마이크로 모빌리티 매출, (4) 기타 매출로 이루어져 있습니다.

나. 매출 유형별 실적

[사업부문별 매출 현황]
(단위: 백만원, %)

매출유형	2022년도 3분기 (제12기)	2021년도 (제11기)	2020년도 (제10기)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

카셰어링 주1)	266,025	96.3	288,850	98.9	220,512	100.0

플랫폼 주차서비스	3,448	1.3	-	-	-	-

마이크로 모빌리티	6,618	2.4	-	-	-	-

기타 주2)	98	0.0	150	1.1	40	0.0

매출총계	276,189	100.0	289,001	100.0	220,552	100.0

(주1) 2021년 12월 이후로 브이씨엔씨㈜가 연결 대상에서 제외됨에 따라, 2021년 카셰어링 매출 중 브이씨엔씨㈜의 매출은 2021년 11월분까지 반영되었습니다.
(주2) 기타 유형은 연결검토보고서 주석상 영업부문의 카셰어링에 포함되어 있습니다.

다. 판매 경로 등 1) 판매 경로 및 조직

당사는 마케팅 활동을 통해 앱 설치 및 신규 고객 가입을 유치하고, 기존 고객에게는 앱 푸시 및 쿠폰 지급 등의 마케팅 수단을 통해 고객의 사용을 촉진하고 있습니다. 이를 담당하는 조직은 마케팅 본부로, 브랜딩과 관련된 마케팅은 브랜드그룹이 담당 중이며 앱 푸시, 쿠폰, 구독서비스(패스포트) 등은 서비스마케팅팀, 로열티마케팅팀, CRM팀에서 역할을 나누어 수행하고 있습니다.

특히, 충성 고객군의 기저 수요를 확보하는 당사의 핵심 요소인 '패스포트'는 전담하는 팀(로열티마케팅팀)을 별도로 설치하여, 구독서비스의 빠르고 지속적인 성장을 집중적으로 도모하고 있습니다.

당사의 앱을 통해 차량을 예약한 고객은 본인이 예약한 시간에 맞추어 차량이 배치된 쏘카존으로 이동하여 차량 이용을 시작하거나, 부름 서비스를 통해 자신이 지정한 위치에서 차량을 이용하게 됩니다. 이러한 카셰어링 차량의 쏘카존 배치 및 운영과 관련된 사항은 당사의 사업본부에서 총괄하여 진행하고 있습니다. 사업본부는 크게 수도권 지역을 담당하는 수도권사업그룹과 중남부 지역을 담당하는 중남부사업그룹, 사업전략을 총괄하는 사업전략그룹으로 이루어져 있습니다. 더불어 사업에 필요한 새로운 시도를 담당하는 팀들 또한 사업본부장 직속으로 존재합니다.

당사의 서비스 판매는 모두 앱을 통해 이루어지므로, 일반 고객을 대상으로 하여 별도의 오프라인 영업을 진행하고 있지 않으며 이에 영업을 전담하는 조직이 별도 존재하지 않습니다. 고객들은 당사의 마케팅 활동(온라인 광고, 이벤트 등)을 통해 유입되어, 앱 설치 후 자신의 상황에 맞는 차량을 앱을 통해 예약하여 이용하게 됩니다.

2) 판매 전략당사의 카셰어링 서비스 판매 전략은 크게 다음의 3단계를 거치며 고객의 서비스 이용이 점차 증가하도록 의도되어 있으며, 모든 단계는 데이터에 기반한 의사결정을 통해 정교화되고 강화되는 구조가 확립되어 있습니다. 고객은 당사가 진행한 마케팅 수단을 통해 서비스를 처음 인지하고 사용하게 되며, 사용한 이후에는 고객의 니즈에 맞는 상품, 쿠폰, 가격 등의 여러 제안을 받으며 다양한 상황에서 쏘카를 이용할 수 있도록 제안받게 됩니다. 이렇듯 반복 사용을 마친 고객은, 쏘카를 조금 더 많은 상황에서 쓰고자 하는 니즈가 생기게 되며 당사는 이러한 고객에게 구독 서비스인 '쏘카 패스포트'를 제공하며 추가적인 사용빈도 증가 및 고객 lock-in을 의도하고 있습니다.

3) 주요 매출처당사는 일반 고객을 대상으로 하는 B2C 사업을 주된 사업 모델로 하고 있으므로, 주요 매출처에 대한 기재를 생략했습니다. 라. 수주에 관한 사항당사는 B2C 사업을 주업으로 삼고 있으므로, 수주계약에 의한 영업 해당사항이 없습니다.

마. 사업 성장의 주요 원인 1) 압도적인 브랜드 인지도일반적으로 소비자들은 카셰어링 서비스를 선택할 때 가장 먼저 떠오르는 어플리케이션을 실행하여 현재 위치에서 가까운 쏘카존을 고르는 경향이 있습니다. 당사는 압도적인 브랜드 인지도를 보유한 명실공히 국내 1위로 업체로서 가장 많은 선택을 받고 있습니다. 브랜드 인덱스 조사 결과 대한민국 국민 10명 중 6명은 '카셰어링'하면 쏘카가 떠오른다고 합니다. 또한 '모빌리티 서비스'하면 떠오르는 기업을 물었을 때, 10대 부터 60대까지 모든 연령대에서 쏘카의 인지도가 가장 높았습니다. 특히 쏘카의 주 고객층인 30대는 10명 중 9명이 '쏘카를 알고 있다'고 말했습니다. 2) 차량 및 쏘카존 확대를 통한 접근성 극대화2022년 9월말 기준 전국 4,500개 이상 지역에 약 18,500대 이상의 차량을 배치하여 국내 6대 광역시 기준 인구의 81%가 반경 500m 내(도보 3-5분거리)에서 쏘카를 이용할 수 있는 차량 네트워크를 구축하였습니다. 이는 타사 대비 압도적인 쏘카존 규모로 접근성을 극대화했습니다. 동시에 데이터를 이용한 쏘카존 개발 및 차량 배치를 통해 이익 극대화를 도모하고 있습니다.

[연도별 운영차량 수]
(단위: 대)

연도	평균 운영차량 수 (주1)

2018년	9,221

2019년	10,442

2020년	11,353

2021년	15,170

2022년 3분기	18,490

(자료) 당사 자료
(주1) 기간별 월 운영차량 수를 평균 계산하였습니다.

3) 차량-유저 양방향 데이터 수집당사는 차량 자산을 직접 보유하고 있는 플릿 오퍼레이터(fleet operator)로서, 다양한 모빌리티 데이터를 수집하고 있습니다.

카셰어링 차량 및 유저 양방향 데이터를 모두 수집하여 인공지능/머신러닝 기술 기반 운영모델에 적용하고 있으며 최적화된 차량 관리 및 유저 만족도 향상에 기여하고 있습니다. 당사는 단순 주행 데이터 외에도 쏘카 차량의 하드웨어 데이터까지 전부 수집이 가능하고 세차나 정비, 소모품 교체 등 차량 애프터마켓 데이터까지 확보하고 있습니다. 수집한 데이터는 카셰어링 비즈니스를 넘어 물류, 자율주행 등 다양한 영역에서 활용될 것으로 기대합니다.

4) 데이터 기반 머신러닝(ML) 모델 적극 개발확보한 데이터들을 기반으로 다양한 머신러닝 모델을 개발하여 서비스 운영을 최적화하고 있습니다. 수요에 따라 탄력적인 가격을 적용할 뿐만 아니라, 수익성과 가동률을 반영하여 전국 쏘카존에 차량을 배치하고 있습니다. 또한 차량 관리 효율화를 위하여 미신고 탐지 모델, 보험사기 탐지 모델, 운전자 숙련도 식별 모델을 개발하여 적용하고 있습니다. 데이터 분석 바탕으로 전체 서비스를 구현하여 서비스 최적화를 지속적으로 진행하고 있습니다.

[당사 적용 주요 AI/ML 기술]

모델명	내용	기대효과

다이나믹 차량 배치	인구통계학적 데이터와 운영데이터를 활용하여 지역별 최적 수요를 예측하고, 그에 기반하여 차량을 배치함	지역별 배차와 증차 및 감차 최적화로 운영 효율 극대화
시간, 공간별 수요 예측을 활용하여 매출 및 마케팅 효과 극대화

차량파손 자동감지 모델 개발 및 적용	차량 반납시 촬영되는 이미지를 AI/ML 모델을 통하여 처리해 차량 손상 여부 및 정도를 판독함	차량 손상여부 판정에 소요되는 인력과 시간을 절감
정확한 손상 책임의 식별로 원인불명 손상 건수 감소

블랙박스 이미지를 활용한 쏘카존 층 구별 모델	블랙박스 이미지와 영상정보를 활용하여 건물 내 정확한 주차 층과 위치를 식별함	위치 불명으로 인입되는 CS 요청 감소정확한 차량위치 전달로 고객 만족도 제고

보험사기 적발 모델 개발 및 적용	카셰어링을 이용한 보험범죄를 차단하고자 여러가지 머신러닝 기법들을 조합한 SOCAR Insurance Fraud detector 모델 개발	주행경로 및 네트워크 데이터를 취합, 분류하여 보험사기 예측 및 적발

운전자 숙련도 식별	고객 나이 및 주행 데이터를 종합하여 미숙련 운전자 자동 식별	예상되는 사고율에 따라 가격 자동 책정

DR-GPS 기반 차량 위치 안내	2.3천개의 존에서, 정확한 차량위치를 안내하는 서비스 (DR-GPS 기반 측위기술로 파악한 차량위치) 를 도입	차량위치를 문의하는 콜센터 유입이 11% 감소

5) 운영 최적화 및 효율화높은 수준의 운영 효율화를 통해 차량 가동률을 향상시키고, 동시에 매출 상승 및 차량 관리 비용 절감을 실현하고 있습니다. 데이터에 기반한 차량 운영을 통해 실제로 차량의 대당 월 평균 매출액이 연평균 16% 상승하고 있는 추세를 확인할 수 있습니다.

[연도별 대당 매출]

연도	대당 월 평균 매출액 (만 원)

2019년	102.0

2020년	118.7

2021년	156.8

2022년 3분기	158.3

6) 기술력 향상을 위한 지속적인 투자당사는 모바일 및 IoT 기술력을 핵심 역량으로 판단, 이를 확보하기 위해 우수한 개발 인력을 확보하는데 주력하고 있습니다. 당사는 개발자들이 취업을 선호하는 유니콘 IT 기업으로서 개발자 친화적인 환경을 제공하며 개발자를 채용 중입니다. 최근 개발자들은 단순히 임금이 높은 기업을 가는 것이 아니라, 해당 회사에서 쌓을 수 있는 경력과 기회 등을 종합적으로 고려하는 경향이 강합니다. 당사는 온-오프라인을 통합적으로 개발, 관리해야 하는 사업 특성상, O2O 및 모빌리티에 있어 개발 경력을 쌓기 가장 좋은 회사이고, 이를 적극적으로 활용하며 개발 인력을 모집하고 있습니다.

적극적인 노력 끝에 현재 당사의 개발 관련 인력은 전사 인력의 30% 수준이며, 지속적인 채용과 역량 강화를 통해 국내 최고 수준의 기술력을 확보하고 있습니다. 소프트웨어와 하드웨어 기술력을 지속 고도화하고 개발 인력을 적극적으로 양성하고 있으며, 앞으로 신규사업 진출에 따라 개발인력의 비율과 중요성은 더욱 높아질 예정입니다.

[신규 서비스]

가. 구독서비스(패스포트)

2018년 국내 최초 모빌리티 구독 서비스 '쏘카패스'를 런칭하여 약 8만명 유저가 사용하는 대표 서비스로 자리매김하였습니다.

2021년에는 점점 다양해지는 이동 목적, 방법에 적극적으로 대응하기 위해서 쏘카와 타다 통합 모빌리티 멤버십인 '패스포트'를 출시해 현재 18만명 회원이 패스포트를 구독하고 있습니다. 패스포트는 쏘카 대여료 50% 할인, 사용금액의 5% 적립뿐 아니라 타다 할인쿠폰을 제공하고, 사용금액에 따라 적립한 크레딧을 쏘카와 타다 간에 호환하여 사용할 수 있습니다. 고객의 이동 전반을 아우르는 반복적인 혜택은 지속적인 사용을 유도하여 충성 고객층을 확보, 안정적인 매출성장을 기대하게 합니다.

실제로 패스포트 구독 회원은 비구독 회원 대비 인당 이용시간, 인당 총매출, 인당 공헌이익 등과 같은 지표가 비구독 회원 대비 우수한 특성을 보입니다. 당사는 패스포트가 제공하는 이동 서비스와 고객혜택을 더욱 강화하여 다양한 이동 형태를 지원하는 통합 모빌리티 멤버십으로 발전시킬 계획입니다.

[쏘카 구독 서비스]

구독서비스	쏘카패스	패스포트

서비스 기간	2018.10-2021.06	2021.06-현재

개요	쏘카 회원이 정기 구독을 통해, 쏘카 대여요금을 상시 할인받는 멤버십 서비스	쏘카, 타다의 통합 멤버십으로 가입시 대여료 할인 및 쏘카, 타다 크레딧 적립 혜택 제공

상품종류	반값 패스, 슈퍼 패스, 라이트 패스	쏘카패키지, 타다패키지

운용방식	구독한 상품에 따라 할인 쿠폰을 발행받는 방식	1년 구독 서비스로 상시 할인 및 쿠폰 지급되며 크레딧 적립 가능

구독 회원은 비구독 회원 대비 더 자주 더 길게 서비스를 이용합니다. 인당 이용시간, 인당 총매출, 인당 공헌이익 등과 같은 지표가 비구독 회원 대비 3.8~4.7배 높은 우수한 특성을 보입니다. 이에 패스포트는 계절/경기 등 이동수요 감소 요인이 발생하더라도 일정 수준 이상의 일상 수요를 확보할 수 있는 안전장치로 기능하며 쏘카의 안정적 성장세를 뒷받침하고 있습니다.

나. 쏘카 비즈니스(법인고객)

주중 이용수요가 높은 법인회원을 타겟으로 한 맞춤형 서비스로 업무용으로 사용했을 경우 차량의 사용자별 이동거리 등의 리포트 및 법인 비용정산 기능을 제공합니다. 또한 기업의 필요에 따라 1) 쏘카 비즈니스 멤버십 2) 쏘카 비즈니스 플랜 두가지 서비스를 선택할 수 있습니다.

2019년도에 런칭한 쏘카 비즈니스 멤버십 서비스는 기존 쏘카 카셰어링 방식과 유사하며 법인은 카셰어링 차량을 업무에 활용하여 불필요한 고정비를 줄일 수 있습니다.

2020년도에 런칭한 쏘카 비즈니스 플랜은 3개월부터 36개월까지 자유롭게 차량 예약이 가능한 서비스로 법인의 초기 비용 부담을 최소화했습니다. 볼트EV, 코나 EV, 아이오닉5 등과 같은 다양한 친환경 차종을 보유하고 있어 친환경 차량의 수요가 높은 기업에게 서비스 매력도를 극대화하고 있습니다.

다. 쏘카 플랜

최소 1개월부터 36개월까지 월단위로 원하는 개월 수만큼 차량의 장기대여가 가능한 서비스로 기존 장기렌탈과 비교했을 때, 원하는 개월 수만큼만 계약 및 연장이 가능한 장점이 있습니다. 100% 온라인으로 간단하고 편리하게 계약할 수 있어 자유롭게 월단위 차량 대여가 가능합니다. 주 이용자 층은 30대(33.3%), 20대(30.6%)가 해당하며 상대적으로 연령이 높은 40대, 50대 이상 고객들도 약 36%를 차지하고 있습니다. 주로 출퇴근 목적으로 차량을 많이 활용하고 있으며 업무와 자차 구매전 차량으로도 활용되고 있습니다.

쏘카 플랜은 서비스 런칭 2년 1개월만에 누적 계약 12,000건 계약자 수 6,500명을 돌파하는 성과를 거두고 있으며, 차종 포트폴리오도 2019년 23종에서 2021년 63종으로 크게 확대되는 등 급격한 성장을 하고 있습니다.

라. 부름 및 편도 서비스

'부름'은 고객이 쏘카가 주차된 쏘카존에 가지 않더라도 쏘카를 이용할 수 있도록, 대여를 원하는 차량을 고객이 원하는 위치와 시간에 맞추어 배송해주는 서비스입니다. 고객은 짐이 많거나 가족 등 일행으로 인해 쏘카존까지의 이동이 어려운 경우, 원하는 특정 차종이 있는 경우, 집 앞에서 차량 이용을 시작하고 싶은 경우 등 다양한 니즈에 맞춰 부름 서비스를 이용하고 있습니다.고객이 원하는 차량, 장소, 시간을 설정하면 당사 서버 시스템에서 고객에게 배송할 차량을 지정하고, 이를 당사의 일감(gig worker) 플랫폼인 '핸들러'를 통해 지정장소로 배송하게 됩니다. 고객 사용 후에는 예약시 지정한 반납 위치에 차량을 반납하고, 당사는 '핸들러'를 통해 해당 차량을 기존 쏘카존으로 반송하여 서비스 이용을 마무리하게 됩니다.

당사는 부름 서비스를 통해 쏘카존(주차장)이라는 물리적인 장소의 제약에서 벗어나 쏘카 카셰어링의 접근성을 늘려 고객에게 편의를 제공함과 동시에, 유휴 발생 가능성이 높은 차량을 우선 배정하는 시스템 도입을 통해 차량의 운행률을 높이는 주요 수단으로서 활용하고 있습니다.

'편도' 서비스는 고객이 차량을 처음 빌린 쏘카존이 아니라 주차가 가능한 장소라면 어디에서나 차량을 반납할 수 있습니다. 2022년 7월 베타서비스를 시작으로 9월 전국 10개 도시(서울, 경기, 인천, 부산, 대구, 대전, 울산, 광주, 세종, 창원 등)에서 정식 서비스로 베타 서비스부터 두 달간 1만 7,000건의 이용 기록을 세워 편도 서비스의 성장 가능성을 확인했습니다. 차량을 반납한 뒤 발생하는 주차 비용은 쏘카가 전액 부담하지만 서비스를 이용하기 위해서는 최소 1시간 이상 쏘카 차량을 대여하고, 편도 서비스 이용에 따른 기본요금 1만원과 이동 거리에 비례한 추가요금(km당 8백원)을 지불해야 합니다.

고객은 편도 서비스를 통해 더욱 다양한 이동 경험을 느낄 수 있습니다. 특히 출퇴근 시간 및 심야 시간대에 이용자의 44%가 이용하는 등 택시 이용 목적과 유사한 이용 행태를 확인할 수 있습니다.

[전략적 투자/인수를 통한 사업 확장]

향후 모빌리티 사업 전반으로 사업을 확장하기 위해 자율주행, 마이크로 모빌리티, 차량관리 등 관련 사업에 투자하여 사업 기반을 마련하고 있습니다. 실내 정밀측위기술을 보유한 ㈜폴라리언트를 인수하여 해당 기술을 카셰어링 서비스에 접목하였습니다. 차량관리 스타트업인 ㈜차케어를 인수하여 모빌리티 밸류체인을 수직적으로 통합하였고, 이를 기반으로 내부 차량관리 플랫폼을 활용하여 효율적인 차량관리를 수행하고 있습니다. 브이씨엔씨㈜를 인수하여 '타다'를 통해 라이드헤일링 시장에 진출했으며, 2021년 브이씨엔씨㈜ 신주 발행을 통해 외부로부터 추가 투자 유치하였습니다. 현재 ㈜쏘카와 브이씨엔씨㈜는 패스포트 연계 등을 통해 협업 관계를 이어가고 있습니다.

당사는 통합 모빌리티 플랫폼으로의 성장을 위해 국내 1위 플랫폼 주차서비스 '모두의주차장'을 운영하는 ㈜모두컴퍼니, 전기자전거 공유서비스 '일레클'을 운영하는 ㈜나인투원을 인수하였습니다. ㈜모두컴퍼니 인수를 통해 1) 양사간 공급 시너지를 최대화하고, 2) 카셰어링 서비스 내 제공 범위를 확대하고, 3) 향후 전기차 충전 인프라 사업 등에 활용할 예정이며, ㈜나인투원 인수를 통해 유저들의 이용빈도가 높은 마이크로 모빌리티로 사업을 확대하고, 기존 서비스와의 결합을 통해 통합 모빌리티플랫폼으로 성장할 예정입니다.

또한, 로보택시 시대에 대비하여 국내 최고의 자율주행 기술을 보유한 ㈜라이드플럭스에 지속 투자 및 협업하고 있습니다. 라이드플러스와 제주도 공항과 쏘카 스테이션을 연결하는 자율주행 셔틀을 유상으로 도입하였으며 향후 서비스 확장을 위해 긴밀하게 협력 중입니다.

[당사 인수 및 투자 기업]

구분	기업	내용	비고

합병	㈜폴라리언트	이동체 정밀 위치측정 원천기술과 지적재산권을 기반으로 모빌리티 플랫폼의 차량 측위 관련 기술 연구개발; 실내를 포함한 정밀 측위를 고객 안내와 차량 자산 관리에 사용	2019.04 인수
2019.08 합병

인수	㈜에스카	제주도 카셰어링 운영	2018.10 인수

㈜차케어	차량관리 자동화와 효율화를 위한 '유레카' 플랫폼 개발	2019.05 최초투자
2021.10 인수

㈜모두컴퍼니	국내 1위 주차 중개 플랫폼 서비스 개발 및 운영	2021.12 인수

㈜나인투원	전기자전거 공유서비스 일레클 운영	2019.01 최초투자
2021.12 인수

투자	브이씨엔씨㈜	데이터 기술을 활용한 카셰어링 최적화 및 라이드헤일링 서비스 타다 런칭	2018.07 최초투자
2021.11 투자유치

㈜라이드플럭스	자율주행 연구 및 자율주행 셔틀 서비스를 ㈜쏘카와 공동 개발하여 제주도내에서 상용화	2018.07 최초투자
2020.12 추가투자
2021.12 추가투자

(주1) 본 보고서 작성 기준일 이후 당사는 시너지 효과의 극대화를 통한 경쟁력 강화 및 경영 효율성 제고 실현을 목적으로 당사의 100% 자회사인 ㈜에스카 및 ㈜차케어와의 흡수합병을 진행하고 있습니다(합병기일(예정): 2023년 1월 1일).
- 관련공시: 2022년 9월 29일, 주요사항보고서(회사합병결정)