오픈엣지테크놀로지 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원, %)

매출
유형	2022연도 3분기 (제6기 3분기)	2021연도
(제5기)	2020연도
(제4기)	2019연도
(제3기)

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

라이선스	수출	179	2.09%	1,421	27.4%	204	18.7%	286	23.1%

내수	7,413	86.35%	2,921	56.3%	456	41.9%	704	56.9%

합계	7,592	88.43%	4,342	83.7%	660	60.6%	990	79.9%

유지보수	수출	226	2.63%	338	6.5%	129	11.8%	28	2.3%

내수	746	8.69%	470	9.1%	294	27.0%	220	17.8%

소계	972	11.32%	808	15.6%	423	38.8%	249	20.1%

로열티	수출	-	0.00%	-	-	-	-	-	-

내수	21	0.24%	35	0.7%	6	0.6%	-	-

소계	21	0.24%	35	0.7%	6	0.6%	-	-

합계	수출	405	4.72%	1,759	33.9%	333	30.6%	314	25.4%

내수	8,180	95.28%	3,426	66.1%	756	69.4%	924	74.6%

합계	8,585	100.00%	5,186	100.0%	1,089	100.0%	1,238	100.0%

나. 주요매출처(단위 : 백만원, %)

매출처명	2022연도 3분기 (제6기 3분기)	2021연도
(제5기)	2020연도
(제4기)	2019연도
(제3기)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

A사	1,790	20.85%	224	4.3%	19	1.7%	87	7.0%

B사	1,514	17.64%	62	1.2%	-	-	-	-

C사	1,293	15.06%	-	-	-	-	-	-

D사	1110	12.93%	-	-	-	-	-	-

E사	641	7.47%	1,311	25.3%	96	8.9%	660	53.3%

기타	2,237	26.06%	3,588	69.2%	974	89.4%	491	39.7%

합계	8,585	100.00%	5,186	100.0%	1,089	100.0%	1,238	100.0%

다. 판매조직

당사는 한국 본사 내 Sales Marketing팀을 중심으로 한국 뿐만 아니라 미국/중국/일본 등 글로벌 고객사 대상 당사 제품을 판매하는 조직을 기 구축하였습니다. 동 조직은 총 영업직무 약 25년 경력 내 IP Sales만 약 17년을 수행한 담당 임원이 리딩하고 있습니다. 당사의 판매조직은 총 10명(본사 4, 미국 법인 1, 지역별 Sales Agent 5)로 구성되어 있으며, 고객사 발굴, 기술문의 대응, 수주협상 및 계약체결까지의 영업 전 과정을 담당하고 있습니다. 직접적인 수주 영업활동 외에도 잠재 고객사 발굴을 위해 업계 유관 전시회 참가 및 브랜드 관리 등 마케팅 활동도 병행 중입니다.

특히, 당사는 시스템반도체 Fabless가 다수 소재한 중국, 미국, 일본, 대만 등 주요 지역 내에서의 영업활동을 강화할 목적으로, IP 분야에서 30년 이상 경력이 있는 베테랑 현지 영업 Agent를 적극 활용하고 있습니다. 향후 미국 법인을 중심으로 판매 조직을 확대하여 Sales 역량을 강화할 계획입니다.

라. 판매경로

당사는 모든 IP 제품에 대해 직판 체제를 구축하여 운영 중입니다.

IP 시장은 Fabless 업체 및 IDM 등을 대상으로 하고 있어 대규모 마케팅 전략이 아닌

B2B 홍보 전략이 필요합니다. 따라서 타겟 고객사들이 다수 모이는 곳을 중심으로 온/오프라인 마케팅을 효과적으로 전개하고 있습니다. 오프라인에서는 반도체 업체들의 세미나, 학회 등에서 당사 IP 기술을 발표하는 Speech 진행 및 데모부스를 운영중이며, 온라인에서는 IP 관련 전문 웹사이트인 Design And Reuse, Chipestimate에 유료멤버로 가입하여 브로셔를 등록하고 Press Release 도 진행하고 있습니다.

자체적인 영업망과 별도로 Samsung Foundry의 SAFE(Samsung Advanced Foundry Ecosystem) IP Partner 프로그램에 속하여 Samsung Foundry의 DSP(Design Solution Partner) 업체인 S사, G사, A사 등 국내 디자인 하우스 업체와도 Partnership을 가지면서 상호 고객사를 소개하는 Win-Win 전략을 구사하고 있습니다.

마. 판매전략

당사가 수주영업 관련하여 중요하게 생각하는 고객군은 크게 두 가지 그룹으로, 당사

제품의 글로벌 브랜드 경쟁력 확보에 큰 도움이 되는 Global Tier-1 고객사 그룹과, 당사의 판매 채널의 효율성을 높일 수 있는 디자인하우스 고객사 그룹입니다.

(1) Global Tier-1 고객사 확보 전략

공정 미세화로 SoC(System on Chip) 개발에 소요되는 비용이 급증(100억원 이상)하여, Fabless 고객사의 IP Vendor 및 IP 제품 선정 시 Tier-1 Track Record와 업계 평판이 중요합니다. 당사는 M사, I사, S사 등 Global Tier-1 고객사 Track Record를

기 확보하였으며, 이를 기반으로 중국에서만 2,800개('21년 기준) 이상인 중소형 시스템반도체 Fabless 고객사 Pool을 확대해 나가고 있습니다.

(2) Design House 고객 확장 전략

일부 Design House가 시스템반도체의 Spec부터 설계, 파운드리 업체를 통한 웨이퍼 제작 및 최종 패키지까지의 전 과정을 담당하는 Turn-key 서비스를 제공 중입니다. 최근 Google, Amazon, Meta(Facebook)와 같은 기존 대형 IT플랫폼 서비스 업체 또는 신규 스타트업 업체들이 차별화 등을 목적으로 자체 시스템반도체의 제작을 추진하는 경우가 증가하고 있기 때문입니다. 동 업체들은 인력 효율성 등의 이유로 자체 개발팀은 차별화를 제공하기 위한 핵심 기능 등으로 최소화하고, 시스템반도체의 메모리시스템을 포함한 많은 기타 부분은 외부 Design House의 Turn-Key 서비스를 활용 중입니다.

당사는 Turn-Key 서비스를 제공하는 Design House를 전략적인 고객사이자 동시에 매출 채널의 허브로 활용하여, 매출 효율성을 높일 수 있습니다. TSMC 와 Samsung 은 Design House에 대해서는 독자적이고 배타적인 파트너쉽을 유지하고 있습니다. TSMC의 Design House 파트너는 VCA(Value Chain Aggregator)라고 불리며 국내의 ASICLAND를 포함하여 전세계적으로는 GUC, Alchip, OpenFive 등이 있습니다. Samsung의 Design House 파트너는 DSP(Design Solution Partner) 라고 불리며 국내의 Gaonchips, ADT, SemiFive 등을 포함하여 해외의 Faraday, Sondrel, DreamChips 등이 있습니다. 당사 입장에서 TSMC, Samsung이 모두 중요하므로 VCA, DSP 모두 중요한 파트너입니다. 따라서 모든 VCA, DSP 등과 상시 연락을 유지하며 Biz 기회를 창출하기 위해 노력하고 있습니다.

(3) 제품군별 판매 전략

(가) Memory Interface IP(OMC™ + OPHY™)

OMC™는 OIC™와 더불어 국내시장에서는 이미 다수의 고객사를 확보하여 경쟁사인 Synopsys와 비슷한 규모의 고객사를 확보하고 있습니다. 다만, OPHY™는 아직 Foundry 및 공정에 대한 Coverage가 부족하여 전체 고객사 숫자 측면에서는 경쟁사와의 격차를 줄여 나가야 하는 상황입니다. 그러나 당사 PHY의 Test Chip 이 출시된 Samsung 14nm와 TSMC 12nm에서는 이미 가장 어려운 과정인 초기 고객사 확보에 성공한 상황이며, 여러 고객사를 통해 양산 경험이 축적되는 만큼 빠른 속도로 고객사가 확대될 것으로 예상됩니다.

(나) On-Chip Interconnect(OIC™)

OIC™는 국내에서는 T사, N사 등 10여개 이상의 주요 Fabless 업체에 License 되어 이미 경쟁사를 압도하는 고객사 숫자를 보유하고 있습니다. 해외에서 OIC™는 주요 거점과 Reference가 될 수 있는 고객사를 확보하여 집중 지원하고 있으며, 이를 기반으로 점차 고객사 기반을 넓혀 나가고 있는 상황입니다.

(다) NPU(ENLIGHT™)

국내시장에서 당사의 NPU IP를 이용한 고객사 제품은 이미 양산을 시작한 단계입니다. 경쟁사인 A사, V사 등의 NPU 제품을 License한 고객사도 있으나, 아직 양산경험을 가지고 있는 곳은 당사가 유일합니다. 이에, 향후 국내시장에서 당사의 NPU는 더욱 확고한 위치를 기반으로 고객을 확대할 것으로 전망됩니다.

바. 수주상황

수주잔고에 대한 상세 내용은 거래 상대방(팹리스 업체, 디자인하우스 업체 등)과의 영업과 관련된 기밀 또는 고객사의 신규 프로젝트 등 비공개 사항으로 관련 내용을 공시할 경우 거래 상대방의 영업에 현저한 손실을 초래할 수 있다고 판단됩니다.

이에 보고서에 수주계약 현황을 기재하여야 하나 상기 사유에 근거하여 해당 내용 기재를 생략합니다. 다만, 추후 언론과의 인터뷰, 공시 등의 기타의 방법을 통해 관련 내용이 공개된 경우에는 그 내용을 상세히 기재하도록 하겠습니다.