지니너스 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

(기준일 : 2021년 12월 31일) (단위 : 백만원)

매출 유형	품목	2021년도 (제4기)	2020년도 (제3기)	2019년도 (제2기)

금액	금액	금액

용역	암 유전체 분석
솔루션	수출	48	-	-

내수	665	1,407	375

소계	713	1,407	375

단일세포 분석 솔루션	수출	190	-	-

내수	5,397	878	78

소계	5,587	878	78

개인건강관리 솔루션	수출	1	-	-

내수	1,255	1,252	897

소계	1,256	1,252	897

기타	수출	-	-	-

내수	257	133	15

소계	257	133	15

소계	7,813	3,670	1,365

제품	암 유전체 분석솔루션	수출	-	-	-

내수	54	-	-

소계	54	-	-

상품	기타 시약	수출	-	-	-

내수	267	81	-

소계	267	81	-

기타	기타	수출	-	-	-

내수	-	43	10

소계	-	43	10

합계	수출	239	-	-

내수	7,895	3,794	1,375

합계	8,134	3,794	1,375

나. 판매 경로(1) 판매조직

지니너스는 상장 이후 마케팅 활동을 강화하기 위해 영업마케팅팀을 마케팅실로 확대 개편했고 건강인의 유전자 검사 서비스와 암 유전체 분석 서비스 분야의 고른 영업 경험을 갖춘 전문가를 마케팅실 임원으로 영입했습니다. 또한 마케팅 활동 강화를 위해 각 지역 영업팀을 구성하고 인력을 확충하고 있습니다. 2021년 12월 31일 현재 마케팅실은 영업마케팅팀과 신사업팀, 2개의 팀으로 구성되어 있고, 이 중 영업마케팅팀은 암유전체 파트, 개인유전체 파트, 유전체 연구 파트로 나누어져 있습니다.

(가) 암유전체 파트

지니너스의 암 유전체 솔루션의 마케팅, 영업, 사업개발을 담당하는 부서이며 판매 품목은 CancerSCAN, LiquidSCAN, OncoSTATION입니다. 삼성서울병원, 서울성모병원, 신촌세브란스 등 대형 병원에서 지너너스 암유전체 Solution을 직접 판매하는 업무를 하고 있으며 동시에 일루미나, 녹십자 지놈, 랩지노믹스 등 타 회사와의 협업을 통한 간접 판매 업무 및 사업개발 업무 역시 진행하고 있습니다. 암 패널의 주요 수요처가 상급종합병원 중심으로 구성되어 있기 때문에, 신규 대형병원 판로 확대를 위한 영업전략을 수립하고 있습니다.

(나) 개인유전체 파트

지니너스의 개인유전체 솔루션의 마케팅, 영업, 사업개발을 담당하는 부서이며 판매 품목은 HealthSCAN과 DTC 제품군(InsideME, WithME)입니다. 삼성서울병원, 강북삼성병원, 삼성창원병원, 용인세브란스 병원 등 대형 거래처들에 대한 직접 판매 업무를 진행하고 있으며 도체오 등과 같은 영업 대행사를 통한 간접 판매 전략도 취하고 있습니다. 더불어 식품회사, 보험회사 등 대형 소비재 업체와의 협업을 통한 B2B 전략도 함께 수행하고 있습니다.

(다) 유전체 연구 파트

지니너스의 연구용 서비스인 Celinus(SingleCell) 및 NGS 시퀀싱 서비스의 마케팅, 영업, 사업개발을 담당하는 부서입니다. 개별 고객 맞춤형 서비스가 중요한 연구용 서비스의 특성 상 각 연구자 들에게 지니너스 서비스를 제공하는 직접 판매 업무를 주로 담당하고 있습니다. 또한 SingleCell 분석 기술을 활용하여 다수의 제약사, 바이오 회사들의 신약개발 관련 연구 용역을 수주하여 수행하고 있습니다.

(라) 신사업팀

유전체 분석 및 진단 관련하여 신사업을 기획하고 판매하는 업무를 담당하고 있습니다. 현재 PCR 기술을 활용하여 갑상선 암의 예후를 보다 정확히 예측할 수 있는 iTERT를 개발하고 있으며, 향후 PCR 기반의 다양한 암 진단키트 제품군으로 포트폴리오를 확대할 계획입니다.

나. 판매 경로

(기준일 : 2021년 12월 31일) (단위 : 백만원)

매출유형	품 목	구 분	판매경로	2021년 온기 매출액 (비중)	2020년 온기 매출액 (비중)	2019년 온기 매출액 (비중)

용역	암 유전체 분석 솔루션	수출	직접판매	48(7%)	-	-

국내	665(93%)	1,407(100%)	375(100%)

단일세포 분석 솔루션	수출	직접판매	190(3%)	-	-

국내	5,397(97%)	878(100%)	78(100%)

개인건강관리솔루션	수출	직접판매	1(0.1%)	-	-

국내	1,253(99.8%)	1,238(99%)	897(100%)

간접판매	2(0.1%)	14(1%)

기타	수출	직접판매	-	-	-

국내	257(100%)	133(100%)	15(100%)

간접판매	-	-	-

제품	암 유전체 분석 솔루션	국내	직접판매	54(100%)	-	-

상품	국내	직접판매	267(100%)	81(100%)	-

기타	국내	직접판매	-	43(100%)	10(100%)

다. 판매 전략

당사 암 유전체 솔루션의 주요 판매처는 대형 암 센터를 보유하고 있는 상급종합병원과 대규모 임상연구 사업단입니다. 국내의 NGS임상검사실로 등록되어 있는 의료기관은 50여 곳이지만, 이 중에서 NGS기반 유전자 패널검사의 90% 가량을 상급종합병원에서 실시하고 있습니다. 특히 상급종합병원 중에서도 대부분은 다른 기관으로 위수탁을 보내고 있으며 극소수의 병원에서만 자체 NGS 검사를 수행하고 있는 것으로 파악됩니다.

따라서 암유전체 솔루션의 안정적인 시장 진입 여부와 납품 실적은 Top 10 상급종합병원에 대한 판매처 확보에 달려 있습니다. 또한 의료 업계의 특성상 상급종합병원들의 유전체 시스템 도입 및 사용에 따른 유용성이 입증되면 중소 규모의 병원이나 신설되는 대형병원도 비교적 큰 저항 없이 수용하는 특성을 보이고 있습니다.

향후에도 NGS 임상검사실의 운영 특성상 중소형 병원들이 직접 검사실을 구축하기가 쉽지 않은 점을 감안하면, 중소형병원의 검사는 다시 대형종합병원에 위수탁 되는 형태로 유지될 것으로 보입니다. 따라서 당사의 성공적인 시장 진입을 위한 최우선적 과제는 이 소수의 Top 10 상급종합병원 대상 거래처 확장입니다. 현재 국내 Top 10 상급종합병원 중 대다수의 병원에서 당사의 제품을 이미 사용 중입니다. 그 외에도 상급종합병원을 대상으로 22년 상반기 중 NGS 임상 검사실을 구축할 예정이며, 자체 시스템이 구축되어 있는 상급종합병원을 대상으로 당사 액체생검 솔루션을 내세워 신규 계약을 타진 중에 있습니다.

한편 개인유전체 솔루션의 주요 판매처는 대형병원의 건강검진센터, 준종합병원의 건강검진센터, 기업형 대형 건강검진 전문 센터 그리고 개인병원입니다. 지니너스는 건강검진 수검자 수 기준 국내 Top 5에 속하는 강북삼성병원, 삼성창원병원에서 HealthSCAN 서비스를 활발하게 판매 중이며 2022년 상반기에는 삼성서울병원에 신규로 진입할 예정입니다.

영업팀 신규 채용 및 확대에 맞춰 대형병원, 준종합병원, 기업형 건강검진센터, 개인병원 모두에서 지속적으로 신규 거래처를 확장하고 있습니다. 또한 도체오와 같은 전문 유통업체 활용 및 식품회사, 보험회사 등과의 B2B 계약을 통한 간접 판매 전략도 함께 진행하고 있습니다. 품목별 상세 전략은 아래와 같습니다.

(1) CancerSCAN/OncoSTATION

CancerSCAN의 주요 판매전략은 패널 공급 및 연구용 서비스 거래처 확대를 통한 매출 증대입니다. 주요 암센터를 타게팅 하여 임상 및 연구 목적의 활용을 다변화 하고, 당사만의 암종별 특화패널을 제작함으로써 타사 대비 의료 현장의 수요에 맞는 맞춤형 제품을 공급하고 있습니다.

또한 자체개발 소프트웨어인 OncoSTATION은 국내 유일의 EMR 연동 유전체 분석 결과 리포팅 솔루션으로, 특히 의료 현장의 실사용자 사이에서 수요가 높아 이를 통한 상급종합병원 거래처 확대가 가능합니다. 타사의 패널이 호환 가능한 OncoSTATION이 일단 병원에 설치되면, 이후 CancerSCAN으로의 패널 교체 수요 또한 발생할 것으로 기대하고 있습니다. 이는 자체 소프트웨어가 없는 타사에서는 취할 수 없는 당사 고유의 판매 전략입니다.

(2) LiquidSCAN

LiquidSCAN은 아직 시장 수요가 형성되기 이전의 액체생검 시장을 목표 시장으로 하며, 따라서 거부감이 덜한 얼리어댑터 성향의 연구자 중심으로 연구용 서비스를 확대하고 있습니다. 특히 폐암, 뇌암, 혈액암 등 액체생검의 활용도가 높은 암종을 대상으로 LiquidSCAN의 유효성 입증 및 임상자료 구축을 진행하고 있습니다. 관련 분야의 임상의, 진검의 등을 대상으로 자문회의, 학회, 심포지움 개최 등을 통해 고객군을 점진적으로 확대하고 있습니다.

한편 LiquidSCAN도 암종별 특화 패널 제작을 통한 거래처 확대 및 경쟁사와 차별화를 꾀하고 있습니다. LiquidSCAN compact, IO+ 등 지니너스 특화 패널을 통해 연구용 서비스 중심으로 사용자를 확대하고 특히 액체생검 수요가 높은 혈액암, 림프종 등에 활용 가능한 패널을 자체 개발하여 공급하고 있습니다.

(3) Celinus

Celinus의 첫번째 판매 전략은 기술의 우월성을 바탕으로 한 연구용 서비스의 매출 증대입니다. 2022년 상반기내에 Nuc-seq, ATAC-seq 등의 신기술을 본격적으로 시장에 보급하고 국내 유일의 단일세포 전 분석기법 서비스를 제공하고자 합니다.

두번째 전략은 학회 참여, 자문단 모임 구성, 심포지움 등을 통해 Celinus 서비스를 적극 홍보하는 것입니다. 2022년에 예정된 싱글셀 관련 학회에 적극적으로 참여하여 기업 및 솔루션을 홍보하고 현장에서 다수의 신규고객을 유치할 계획입니다.

세번째 전략은 개인 연구자 의뢰 서비스 이외 서비스 영역을 보다 확장하는 것입니다. 이를 위해 신약개발을 위한 제약회사, 바이오 회사의 임상 연구 위탁 용역 수주하고 기술 우위를 기반으로 국책 과제 등 정부 프로젝트 참여 및 용역 매출을 확보하고 있습니다.

(4) HealthSCAN

HealthSCAN의 마케팅은 대형병원 중심의 건강검진 수검자를 확대를 첫번째 전략으로 합니다. 이와 동시에 신규 대형 거래처 수 확대를 시도하고 있습니다. 기존 거래처에서 기업 정기 건강검진 대상자 중심의 검사건수 확대를 통한 매출 상승을 도모하고, 대형병원, 준종합병원, 개원병원, 대형 건진 센터 대상 신규 거래처의 지속적인 개발하고 있습니다.

두번째 전략은 전략적 협업을 통한 비지니스 확대입니다. 제약사, 위탁 영업 회사 등과의 협업을 통해 영업망을 확대하고 제품 공급을 늘리고 있습니다. 더불어 다양한 소비재 회사 등과의 협업을 통한 간접 판매 사업모델을 구축하고 있습니다.

세번째 전략은 시장 분석에 따른 지속적인 상품성 강화 및 신규 상품 개발입니다. 기존 검사 상품군의 검사 항목을 확대함으로써 상품성을 강화하고 고객 수요에 맞는 신규 검사 개발을 통해 소비자들의 반복적인 검사 및 구매를 유도할 예정입니다.

(5) DTC (Direct To Customer)

DTC품목의 첫번째 전략은 소비재 회사와의 협업을 통한 간접 판매 망 구축입니다. 다양한 산업의 소비재 회사의 유통망을 활용하여 B2B2C 채널을 확보하기 위해 노력 중이며, 파트너사들과의 사업모델을 구축하여 지니너스의 회사 인지도 상승 및 DTC 제품군의 브랜드 이미지 강화를 위해 노력할 예정입니다.

두번째 전략은 신규 검사 상품 개발을 통한 상품성 강화입니다. 정부 정책에 맞춰 DTC 검사 항목을 확대하고 상품성 높은 신규 검사 항목을 지속적으로 개발함으로써 판매 증대시킬 예정입니다. 또한 협업 회사와의 사업모델에 적합한 맞춤형 검사 제품을 개발하여 간접 판매 매출을 극대화할 예정입니다.