지니너스 사업보고서 (2023.12)
4. 매출 및 수주상황

가 . 매출실적

( 기준일 : 2023년 12월 31일 ) ( 단위 : 백만원 )

매출 유형	품목	2023 년도 (제 6기 )	2022 년도 (제 5기 )	2021 년도 (제 4기 )

금액	금액	금액

용역	암 유전체 분석
솔루션	수출	30	22	48

내수	238	175	665

소계	268	197	713

단일세포 분석 솔루션	수출	256	203	190

내수	4,152	7,338	5,397

소계	4,408	7,541	5,587

개인건강관리 솔루션	수출	-	-	1

내수	959	1,117	1,255

소계	959	1,117	1,256

기타	수출	38	40	-

내수	824	945	257

소계	862	985	257

소계	6,497	9,643	7,813

제품	암 유전체 분석 솔루션	수출	-	-	-

내수	272	143	54

소계	272	143	54

상품	기타 시약	수출	-	-	-

내수	198	100	267

소계	198	100	267

기타	기타	수출	-	-	-

내수	-	-	-

소계	-	-	-

합계	수출	324	265	239

내수	6,643	9,818	7,895

합계	6,967	10,083	8,134

나 . 판매 경로 등(1) 판매 조직

지니너스는 마케팅 활동을 강화하기 위해 조직을 통합 개편했습니다 . 2023년 12월 31일 현재 오믹스 /진단사업실은 오믹스사업팀 , 진단사업팀 총 두 개의 팀으로 구성되어 있습니다 .

( 가 ) 오믹스사업

개별 연구자 대상 B2C 서비스를 산 , 학 , 연 , 병 각각의 니즈에 맞추어 실험 디자인부터 결과 분석까지 제공하고 있으며 , 국내 5대 대형병원의 임상연구자 및 각 주요 대학의 연구자 등을 주요 고객으로 서비스를 판매하고 있습니다 . 또한 제약사 및 바이오벤처 등 신약을 개발하는 고객 대상으로 B2B 서비스를 함께 진행하여 신약개발의 성공 확률을 높여줄 수 있는 타깃 발굴 및 예후예측 바이오마커 발굴에 대한 유전체분석 서비스를 제공하고 있습니다 . 또한 B2G 대상 유전체 분석 연구 관련 국책과제를 수주하여 유전체분석 , 빅데이터 구축 등의 용역을 수행합니다 .

( 나 ) 진단사업

지니너스의 암 유전체 분석 솔루션인 CancerSCAN, LiquidSCAN과 자체개발 소프트웨어인 OncoSTATION을 판매하고 있습니다 . 삼성서울병원 , 서울성모병원 , 신촌세브란스 등 대형병원에서 지니너스 암 유전체 솔루션을 직접 판매하고 있으며 , 동시에 일루미나 , 랩지노믹스 등 타사와의 협업을 통해 간접 판매 또한 진행하고 있습니다 . 암 패널의 주요 수요처가 상급종합병원 중심으로 구성되어 있기 때문에 신규 대형병원 판로 확대를 위한 영업전략을 수립하고 있습니다 .

개인유전체 분석 솔루션인 HealthSCAN과 DTC 제품군 (InsideMe, WithMe)을 판매하고 있습니다 . 삼성서울병원 , 강북삼성병원 , 삼성창원병원 , 용인세브란스병원 등의 대형병원 건강검진센터에 분석서비스를 제공하고 있으며 , 최근에는 중소형 병원 및 안과전문병원으로 거래처를 확대해 나가고 있습니다 . 디지털 헬스케어 플랫폼회사 , 보험회사 , 식품회사 등 대형 소비재 업체와의 협업을 통해 DTC 판매경로 확대를 위한 다양한 B2B 판매 전략도 함께 수행하였습니다 .

(2) 판매 경로

( 기준일 : 2023년 12월 31일 ) ( 단위 : 백만원 )

매출유형	품 목	구 분	판매경로	2023 년 온기 매출액 (비중 )	2022 년 온기 매출액 (비중 )	2021 년 온기 매출액 (비중 )

용역	암 유전체 분석 솔루션	수출	직접판매	30(11.2%)	22(11.2%)	48(7%)

국내	238(88.8%)	175(88.8%)	665(93%)

단일세포 분석 솔루션	수출	직접판매	257(5.8%)	203(2.7%)	193(3%)

국내	4,153(94.2%)	7,338(97.3)	5,397(97%)

개인건강관리 솔루션	수출	직접판매	-	-	1(0.1%)

국내	959(100%	1,117(100%)	1,253(99.8%)

간접판매	-	-	2(0.1%)

기타	수출	직접판매	38(4.4%)	40(4.1%)	-

국내	824(95.6%)	945(95.9%)	257(100%)

간접판매	-	-	-

제품	암 유전체 분석 솔루션	국내	직접판매	272(100%)	143(100%)	54(100%)

상품	국내	직접판매	198(100%)	91(100%)	267(100%)

기타	국내	직접판매	-	-	-

다 . 판매 전략

당사 암 유전체 솔루션의 주요 판매처는 대형 암 센터를 보유하고 있는 상급종합병원과 대규모 임상연구 사업단입니다 . 국내외 NGS 임상검사실로 등록되어 있는 의료기관은 50여 곳이지만 , 이중에서 NGS 기반 유전자 패널 검사의 90%가량을 상급종합병원에서 실시하고 있습니다 . 특히 상급종합병원 중에서도 대부분은 다른 기관으로 위수탁을 보내고 있으며 , 극소수의 병원에서만 자체 NGS 검사를 수행하고 있는 것으로 파악됩니다 . 따라서 암 유전체 솔루션의 안정적인 시장 진입 여부와 납품 실적은 Top 10 상급종합병원에 대한 판매처 확보에 달려있습니다 .

또한 의료 업계 특성상 상급종합병원들의 유전체 시스템 도입 및 사용에 따른 유용성이 입증되면 중소형 규모의 병원이나 신설 대형병원도 비교적 큰 저항없이 수용 가능합니다 . NGS 임상검사실 운영 특성상 중소형 병원들이 직접 검사실을 구축하기가 쉽지 않은 점을 감안하면 중소형 병원의 검사는 다시 대형 종합병원에 위수탁 되는 형태로 유지될 것으로 보입니다 . 현재 국내 Top 10 상급종합병원 중 대다수의 병원에서 당사의 제품을 이미 사용 중이며 , 당사의 성공적인 시장 진입을 위한 최우선적 과제는 소수의 Top 10 상급종합병원 대상의 거래처 확장입니다 .

한편 개인유전체 솔루션의 주요 판매처는 대형병원의 건강검진센터 , 준종합병원의 건강검진센터 , 기업형 /대형 건강검진전문센터 그리고 개인병원입니다 . 당사는 건강검진 수검자 수 기준 국내 Top 5에 속하는 강북삼성병원 , 삼성창원병원에서 HealthSCAN 서비스를 활발하게 판매 중입니다 .

(1) CancerSCAN/OncoSTATION

CancerSCAN 은 NGS 기반 암 유전체 진단 솔루션으로는 국내 최초로 상용화되어 대형병원에 서비스를 제공 중입니다 . 주요 기능은 1) 유전자 변이 검출을 통한 표적 항암제 치료 선별 2) MSI, TMB 분석을 통한 면역항암제 치료 선별 3) 임상 -유전체 데이터 통합 관리 및 데이터 기반 치료 반응 예측으로 독보적인 생물정보분석 (Bioinformatics) 기술과 임상 현장에서 축적된 방대한 임상 데이터가 제품 상용화의 기반이 되었습니다 .

(2) LiquidSCAN

LiquidSCAN 은 암 유전체 진단을 위한 액체생검 플랫폼으로 NGS 기반 액체생검 기술을 이용한 비침습적 정밀의료 암 유전체 진단을 구현합니다 . 당사 고유의 분자바코딩 기술을 통한 극미량의 ctDNA(Circulating Tumor DNA: 혈중 종양 유래 DNA) 검출이 가능한 수준의 민감도 및 특이도를 확보했습니다 . 현재 폐암을 적응증으로 44개 유전자 변이 분석 및 항암치료방법 결정 관련 연구에 활용되고 있으며 , 국내 상급 종합병원 NGS 임상 검사실 및 글로벌 제약사 임상 연구에도 활용하고 있습니다 . 또한 신장암 , 방광암 , 췌장암 유전자를 기반으로 비뇨기 특화된 패널을 개발하고 있습니다 .

(3) Celinus

Celinus 의 첫번째 판매 전략은 기술 및 축적된 노하우의 우월성을 바탕으로 한 연구용 서비스의 매출 증대입니다 . 2022년 상반기에 Nuc-seq, ATAC-seq 등의 신기술을 시장에 본격적으로 보급하고 있으며 , 2023년에는 Xenium, Fixed RNAseq과 같은 신기술을 시장에 보급하며 단일세포 관련 서비스에 있어 업계 선두로 자리매김하고자 합니다 . 또한 업계 최초로 데이터에 대한 분석서비스를 개발하여 세분화된 고객층의 니즈에 각각 맞춤형으로 서비스를 제공하는 심화분석 서비스를 런칭하였습니다 .

두번째 전략은 학회 참여 , 자문단 모임 구성 , 심포지엄 등을 통해 Celinus 서비스를 적극 홍보하는 것입니다 . 2023년 1Q에 진행된 한국유전체학회 등 싱글셀 관련 학회에 적극적으로 참여하여 기업 및 솔루션을 홍보하고 현장에서 다수의 신규 고객을 유치했습니다 . 또한 신약개발에 사용되는 유전체 서비스를 제약사 대상으로 적용할 수 있도록 제약사 대상 B2B 분석서비스인 ‘DrugGPS’를 제공하고 있으며 , 이에 대한 제약사 대상 심포지엄을 개최하여 파트너링 및 서비스 관련 신규 고객을 유치하고 있습니다 . 하반기에도 단일세포 및 유전체 관련 학회에 참석하여 홍보활동을 지속적으로 수행할 예정입니다 .

세번째 전략은 개인 연구자 대상 서비스 영역을 확대하는 것입니다 . 이를 위해 신약을 연구개발하는 제약회사 , 바이오벤처 대상 임상연구 위탁 용역을 수주하고 기술우위를 기반으로 국책과제 등 정부프로젝트 참여 및 용역매출을 확보하고자 합니다 . 이와 같이 고객사 다변화를 통해 매출 증대를 꾀할 예정입니다 .

(4) HealthSCAN

HealthSCAN 의 마케팅 전략은 대형병원 중심의 건강검진 수검자 확대를 첫 번째 전략으로 합니다 . 이와 동시에 신규 거래처 확대를 시도하고 있습니다 . 기존 주요 거래처인 직장인 정기 건강검진 대상자 중심의 검사 건수 확대를 통한 매출 상승을 도모하고 , 대형병원 , 준종합병원 , 개인병원 , 대형검진센터 대상으로 신규 거래처 확보를 위한 영업활동을 강화하고 있습니다 .

두 번째 전략은 B2B 협업을 통한 비즈니스 확대입니다 . 제약사 , CSO 등과의 협업을 통해 영업망을 확대하고 제품 공급을 늘릴 계획입니다 . 더불어 다양한 소비재 회사 등과의 협업을 통한 간접 판매 사업모델을 구축하고 있습니다 .

세 번째 전략은 시장 분석을 통한 지속적인 상품성 강화 및 신규 상품 개발입니다 . 유전자 검사항목을 확대함으로써 상품성을 강화하고 고객 수요에 맞춘 신규 서비스 출시를 통해 기존 고객의 지속적인 반복 검사를 유도할 계획입니다 .

(5) DTC (Direct to Customer)

DTC 품목의 첫 번째 전략은 플랫폼 또는 소비재 회사와의 협업을 통한 유통망 구축입니다 . 다양한 산업의 소비재 회사의 유통망을 활용하여 B2B2C 채널을 확보하였으며 , 디지털헬스케어 플랫폼 파트너사들과의 협력사업 모델을 구축하여 파트너사의 브랜드 이미지 강화와 당사의 유통망을 강화하였습니다 .

두 번째 전략은 신규 검사 상품 개발을 통한 상품성 강화입니다 . 정부 규제완화에 맞춰 DTC 검사 항목을 확대하고 , 상품성 높은 신규 검사 항목을 개발하였습니다 . 또한 파트너사의 사업모델에 적합한 맞춤형 검사 제품을 출시하여 간접 판매 비중을 확대하였습니다