자람테크놀로지 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위: 백만원)

매출유형	품 목	2023연도 당분기(제24기 3분기)	2022년(제23기)	2021년(제22기)

제 품	XGSPON칩 및 관련제품	수출	154	129	264

내수	-	130	32

소계	154	259	296

광트랜시버	수출	-	95	94

내수	3,008	5,650	6,015

소계	3,008	5,745	6,109

기가와이어	수출	817	4,912	4,017

내수	-	-	36

소계	817	4,912	4,053

DVT, SOC	수출	1,483	3,685	2,093

내수	576	976	751

소계	2,059	4,661	2,844

기타 제품	수출	-	14	79

내수	237	277	609

소계	237	291	687

용역매출	내수	162	91	229

기타매출	수출	38	14	25

내수	4	146	80

소계	42	160	105

합 계	수출	2,492	8,848	6,570

내수	3,987	7,270	7,754

합계	6,479	16,118	14,324

출처: 당사 및 당사 감사보고서나. 판매 경로

(1) 판매 조직

당사의 영업조직은 국내영업팀, 해외영업팀 그리고 각 영업팀의 제품 기술관련 업무를 보완해주는 기술지원팀으로 구성됩니다.

국내영업팀은 길만준 이사가 총괄하고 있으며, 해외영업팀은 이정엽 부장이 총괄하고 있습니다. 해외영업팀은 영어와 중국어에 능통한 인력들이며, MBA 전공자등 마케팅 역량을 보유하고 있습니다.

당사 사업본부에는 고객사 기술지원을 위한 기술지원팀을 별도로 보유하고 있으며, 제품의 설치, 운용에 관한 지원과, 원격 모니터링과 장애대처, 외주 생산 제품의 입출고 검사등의 업무를 수행합니다.

국내영업팀은 광트랜시버 제품의 영업을 담당하며, KT, SKT, LGU+등 통신사 및 고객사로부터 제품 RFP를 수령하고, 고객사가 요구하는 스팩 충족, 제품 설계 변경 등 을통한 기능 최적화등 고객사가 원하는 제품을 납품하는 영업활동이 이루어지고 있습니다.

해외영업팀은 XGSPON칩 및 관련제품, 기가와이어, DVT 등 제품의 영업을 담당하며 주요 고객사로는 N사, S사, P사 등이 있습니다. 해외 영업팀은 직접 각 고객사의 구매팀과 협상을 통해 수주가 이루어집니다.

수주가 완료되면 고객사는 각 국가 또는 각 고객별 PO를 당사로 발송하며, 당사는 제품 수주 후 고객사가 원하는 국가 및 업체로 제품을 발송하고 있습니다.

당사는 별도의 해외 지점 또는 해외 지사를 보유하고 있지 않습니다. 제품의 설비 오류 또는 A/S가 발생하는 경우 통신 장비의 특성 상 제품의 교체가 먼저 이루어지며, 고객사의 직원이 교체를 수행 후 당사가 교체된 제품을 정기적으로 교환해 주는 시스템입니다.

(2) 판매 경로

신고서 제출일 기준 당사의 주요제품 별 판매경로는 아래와 같습니다.

매출 유형	품목	구분	판매경로

제품	광트랜시버	수출	고객사에서 직접 발주서 접수후 고객사가 지정한 지역으로 직접 납품

국내	국내통신장비 업체들을 통해
국내 통신서비스사업자에게 판매

XGSPON	수출	고객사에서 직접 발주서 접수후 고객사가 지정한 지역으로 직접 납품

국내	고객사에서 직접 발주서 접수 또는 통신장비 업체들을 통해 국내 통신 서비스 사업자에게 판매

기가와이어,DVT, SOC	수출	고객사 구매부서에서 직접 발주서 접수후 고객사로 직접 납품

국내	고객사로 직접 납품

(3) 판매 전략

통신용 제품의 경우 기존 제품의 기능 향상 및 시장의 흐름에 앞선 신제품 개발 그리고 고객의 요구에 빠르게 대응하는 것이 고객만족을 이끌어냄과 동시에 경쟁사 대비 한 걸음 앞장서 나갈 수 있는 판매 전략입니다.

당사는 사업보고서 제출일 현재 총 인원 중 약 62.5% 인원이 기술인력으로, 타 경쟁사 보다 앞선 기술 경쟁력을보유하기 위해 노력하고 있습니다. 또한 신규 제품 개발 및 기존 제품의 지속적인 품질 개선을 통해 시장 점유율의 확대를 진행하고 있습니다.

당사는 1년 내 무상 A/S를 제공하고 있으며, 제품의 문제가 발생하는 경우 전량 교체를 통해 고객 만족을 위해 노력하고 있습니다. 고객의 긴급 개선요구가 발생할 경우 국내는 즉각적으로 대응하며, 해외는 고객사가 보유하고 있는 당사 제품을 통해 선행적인 교체가 수행된 후 당사가 동 수량을 고객사에게 배송하는 방식의 서비스를 제공하고 있습니다. 고객사로부터 회수된 불량 제품은 당사 기술인력의 분석을 통해 불량의 원인파악과 재발방지 대책이 마련되고, 고객사에는 불량분석 리포트가 제공됩니다.

당사는 단순 가격 경쟁을 통한 판매 전략 보다는 고객의 기술 사양에 최적화된 솔루션을 제공함으로써, 경쟁의 기회를 얻고 그 기회를 발판으로 수주에 성공하는기술 영업 전략을 택하고 있습니다.

그 예로 당사는 5G 스몰셀 시장의 확장에 대응하여 XGSPON 칩 개발로 시장에 선제적으로 대응하고 있습니다. 당사의 칩은 경쟁사 대비 절반 이하에 불과한 전력소모로SFF 표준을 충족시키는 유일한 제품이며, 경쟁사 대비 원가가 낮아 가격 및 품질 경쟁력을 모두 갖춘 제품입니다.

이처럼 당사는 경쟁사 대비 압도적인 기술력과 품질로 신제품 개발 및 신규 고객확보를 통해 시장 점유율을 확대하고 있습니다. 또한 OFC, BBWF와 같은 국제 규모의 전시회와 기술발표회에 꾸준히 참석하여 관련 동향을 파악하고 잠재고객들과 소통하고 있습니다.

당사는 PON 기술 표준화 기구인 25GS-PON MSA그룹과 RISC-V 재단등에 회원사로 가입하고 관련 표준과 기술 동향에 빠르게 대응하고 있습니다. 당사의 제품개발 로드맵 작성과 신제품개발회의, 사업계획서 작성 등에는 최고기술책임자와 팀장급 이상의 구성원들이 모두 참석하여 회사의 사업현황에 대한 공유와 고객사의 기술요구사항에 대한 피드백등이 빠르게 반영될 수 있는 프로세스와 시스템을 구축하고 있습니다.

당사는 주력기술에 대해 외부 전문기관의 특허맵 분석과 특허동향조사등을 통해 회피특허, 기술보호특허 출원등을 통해 기술분쟁 발생위험에 선제적으로 대응하고 있습니다.

다. 주요 매출처 현황당사의 주요 매출처는 국내외 통신 장비 제조기업과 국내외 통신 서비스 사업자입니다.

(단위: 백만원)

고객사	2023년 당분기	2022년	2021년

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

S사	514	7.9%	4,734	29.4%	4,051	28.3%

P사	1,484	22.9%	3,557	22.1%	1,979	13.8%

B사	-	-	1,039	6.4%	11	0.1%

C사	652	10.1%	694	4.3%	1,012	7.1%

D사	441	6.8%	582	3.6%	512	3.6%

기타	3,388	52.3%	5,512	34.2%	6,759	47.2%

합계	6,479	100%	16,118	100%	14,324	100%

라. 수주현황 당사의 2023년 9월말 현재 수주잔고는 19,609 백만원 입니다. 당사는 고객사의 생산계획에 의한 주문 생산 방식으로, 고객의 주문에 따라 수시로 제품을 생산하고 있으며, 단기간 내에 매출로 인식되고 있습니다. 수주잔고는 10월 5일 공시한 단일판매공급계약 금액을 포함한 금액이며, 본 계약에 의한 주문형 반도체 칩 개발비 165억원은샘플칩 제작 기간을 제외한 인력과 비용이 투입되는 실제 설계기간인 11개월동안 기간안분과 비용투입 기준으로 2023년 4분기부터 매출로 인식할 예정입니다.

[2023년 9월말 기준 수주 현황] (단위 : 백만원)

발주처	품목	수주잔고

금액

S社	기가와이어	55

P社	DVT	255

A社	SOC	1,475

B社 등 15개사	광트랜시버	1,272

N社	XGSPON SFP+ ONU	16,552

합 계	19,609