라이콤 분기보고서 (2023.03)
1. 사업의 개요

가. 사업의 개요

주식회사 라 이콤은 광관련 산업분야에서 활동하던 연구원들이 주축이 되어 1999년 11월에 설립하였고 2000년도 3월에 법인으로 전환되었습니다. 광모듈을 주요제품군으로 하여 전체 구성인원 중 높은 비중의 연구 인력을 지속적으로 보유하고 있으며, 광증폭기의 경우 구성인원들의 30년 가까이의 연구실적을 바탕으로, 글로벌 광통신장비 회사들에 공급하고 있는 높은 수준의 연구개발 능력을 보유하고 있습니다.

당사는 회사 설립 초기 인 2001년 기업부설연구소를 설립하여 다양한 고객과 시장의 요구 사양을 반영한 광증폭기를 자체 개발하였으며, 국내에서는 최초로 광증폭기 국산화를 달성 하였습니다. 이를 통한 광증폭기의 국산화를 선도하여 국내 통신시스템의 경쟁력을 확보하고 해외 업체의 의존도는 낮출 수 있는 성과를 가져왔습니다. 설립 초기의 연구 개발 성과를 바탕으로 당사의 광증폭기 제품을 국내 전송망에 적용하기 시작 하였습니다. 본 물량을 시작으로 당사는 광증폭기 제품의 대량 생산 체제의 구축을 본격화하여 전용 생산 라인을 구축하여 제조 회사로 자리 매김을 할 수 있었습니다. 또한 보유하고 있는 광 설계 및 제어 기술을 바탕으로 사업 다변화를 통한 매출 확장을 모색한 결과 광송수신기 설계 기술 및 대량 생산 체제를 동시에 구축할 수 있었습니다. RFoG, DAS 등 아날로그 광송수신기 모듈 사업에 대한 기술 개발 투자를 통해 추가적인 고객을 확보하고 매출을 더욱 성장시킬 수 있었습니다.

당사는 원가경쟁력을 확보하기 위하여 철저한 재료비 분석을 통한 구매전략 수립 및 Value Engineering을 통한 제조원가 절감과 전반적인 경비의 최적화 및 재무관리 능력을 확보하여 사업 경쟁력을 확보하고 미래 성장 동력을 확보하기 위해 다양한 신기술 제품 개발에 더욱 매진한 결과 Pico OA, Pico OA+, Tail OA 등 다수의 세계 최초 초소형 광증폭기를 개발하고 해외 마케팅을 통한 소형 광증폭기 사업을 확대할 수 있었으며, 다년의 연구 개발의 결과로 아날로그 광송수신기 사업의 경우 유럽향 양방향 광송수신기의 인증을 획득하고 동시에 년간 10만대 이상의 대량 생산 능력을 확보하고 있습니다.

광증폭기 제품 중에서 가장 높은 기술력과 품질을 요구하는 제품은 대용량 DWDM 광전송 시스템에 적용되는 광증폭기입니다. 당사의 다양한 제품에 대한 풍부한 경험과 기술 능력으로 자체 개발 한 DWDM 광증폭기를 일본의 Tier 1급 시스템 제조사에 제공하여 제품 인증을 받고 대량 양산을 시작하여 연간 수 천개 이상의 제품을 납품하는 실적을 달성하였습니다. 이를 통해 약 200억의 광증폭기 사업 매출을 달성함과 동시에 지속적인 매출 안정성을 확보할 수 있었습니다. 또한 통신 분야 외에 지속적인 성장 시장을 확보하기 위해 비통신 분야인 센서 시장으로 사업 분야를 확대하여 안정적인 사업 구조를 확보하였습니다.

광송수신기의 경우 유럽의 최대 통신사업자를 통해 양방향 광송수신기 (RFoG용 R-ONU) 제품을 수년간 연평균 십만대 이상의 대량 공급을 이어가고 있으며, 이를 통해 광송수신기 사업의 매출 안정성 또한 확보할 수 있었습니다. 주력 제품들의 매출 안정성 확보는 2,000만불 수출의 탑을 수상할 수 있는 성장 동력을 제공함과 동시에 2021년 코로나 상황에 의해 일부 고객사의 사업 지연에 따라 매출이 일부 감소하였으나, 팬데믹 이후 전반적인 고객의 욕구와 맞춤 서비스, 제품에 대한 기존 고객의 니즈가 증가할 것으로 예측되고 있으며, 또한 북미 시장을 겨냥한 성장잠재력 강화를 위해 해외전시회 적극 참가 등 당사의 역량을 집중하고 있습니다.

당사는 자본시장 진입과 함께 새로운 목표를 수립하고 초일류 광통신 기업으로 성장하고자 준비하고 있습니다. 대표적인 예로 자체 개발한 세계 최초의 SFP+ EDFA는 현재 전 세계적으로 공급 가능한 가장 작은 크기의 광증폭기로 기존 고객사가 사용하고 있는 시스템 플랫폼에 추가 장치 없이 장착하여 사용할 수 있는 플러거블(Plug and Play, PnP)형 형태의 광증폭기 제품입니다. 당사의 플러거블형 광증폭기 제품은 전세계 주요 시스템 제조회사들 뿐만 아니라, Data Center 사업자 및 Google과 같은 종합 인터넷 서비스 사업자들로부터도 높은 호응을 받고 있으며, 고객 인증이 완료된 제품은 2022년부터 본격적인 양산이 시작되고 있습니다. 또한 새로운 사업 분야인 광섬유 레이저 광원 기술 개발에 많은 노력을 투자하고 있으며, 추가적인 사업 영역 확장을 통한 시장 진출을 준비 중에 있습니다.

광통신시스템 구축에 필요한 광 부품의 국산화에 기여하고 있는 당사는 수출확대를 통해 전세계 광 부품시장에서 한국의 위상을 높이는데 이바지 하고 있습니다. 현재 광통신 네트워크 산업의 트랜드를 이끌고 있는 데이터센터 시장을 겨냥하여 플러거블형 소형증폭기를 개발하고 양산화에 박차를 가하고 있으며, 5G 시대의 도래에 발맞추어 무선통신 중계기용 광송수신 모듈의 제품화와 기술 선점에 앞장서고 있습니다. 나. 주요제품 서비스1) 광증폭기 사업부문

광통신 시스템에 사용되는 당사의 광증폭기는 광신호 전송에 따른 광섬유의 손실과 각종 시스템 구성에 사용되는 부품들의 손실에 의해 약해진 광신호를 광-전-광 변환 없이 광신호를 직접 증폭하는 장치로서, 광신호 세기의 복구 및 장거리 전송을 가능하게 함으로써 획기적인 광전송 시스템의 커버리지 확대와 시스템 구조 단순화를 통한 비용 절감을 가능하게 합니다.

지속적인 FTTH의 확대와 인터넷의 보급, 그리고 다양한 서비스의 추가로 세계시장은 끊임없이 데이터 전송량의 증가를 요구하고 있으며, 이는 광네트워크와 광시스템의 고속화, 광대역화, 장거리화를 유도하고 있습니다. 따라서 이러한 시스템에 사용되는 광송수신기는 대용량의 데이터를 고출력으로 전송해야 하며, 이는 광증폭기의 필요성을 더욱 확대시켜 나가는 요인이 되고 있습니다. 하단의 그림은 Data Center 간 네트워크 연결에서 광증폭기를 사용하는 예를 보여 줍니다.

일반적으로 광통신 시스템은 광송신기를 통해 광신호의 데이터를 전송하고, 전송된 광신호는 광수신기를 통해 원하는 데이터 형태로 변환이 됩니다. 이러한 데이터 전송과정에서 광전송 매질인 광케이블을 이동하면서 선로 손실에 의한 광신호 세기 약화가 일어나게 되며 목적지까지 도달하지 못하게 됩니다. 해당 과정에서 광선로의 손실에 따른 광데이터 도달거리 단축을 보상 및 원하는 목적지까지 보내기 위하여 광증폭기가 필수적으로 사용됩니다.

당사는 이러한 광네트워크 산업의 요구에 부응하기 위하여 광증폭기 부분에서 다양한 제품군을 보유하고 있습니다. 광 어플리케이션과 특성에 따라 Single Channel용 및 Multi Channel용 광증폭기 제품군이 있으며, 초소형 및 고출력용 증폭기 제품군도 보유하고 있습니다. 서비스 provider를 위한 백본망 및 트래픽들을 모아 서비스 provider의 백본망으로 전달하는 메트로 백본망을 위해 당사는 고사양의 ROADM(Reconfigurable Optical Add-Drop Multiplexer), DWDM용 Multi-Channel 증폭기를 다양하게 보유하고 있으며, L-band까지 지원됨으로 인해, 일본을 비롯해 해외시장에 성공적으로 진출해 있습니다.

그리고 CATV망을 위해 고출력 EDFA, EYDFA 증폭기 및 shelf 형태의 CATV용 증폭기 제품군도 보유하고 있습니다. CATV용 제품군은 유럽의 CATV 사업자를 겨냥하여 개발된 제품들로서, 지속적인 판매를 통해 인지도를 높여가고 있습니다. 그 외 Raman 증폭기 및 Laser Source, Pulsed 광증폭기 등의 다양한 증폭기 제품군을 보유하고 있으며, 산업용의 Fiber Laser 제품군으로 확대해 나가고 있습니다.

또한 주력 신제품으로서 세계 최초로 시장에 선보인 SFP+EDFA를 포함하여 다양한 형태의 plug and play 광 증폭기를 보유하고 있으며, 당사의 plug and play 광 증폭기는 기술의 독창성과 획기적인 사용 편리성으로 인해 Data Center 서비스 provider와 Tier 1급 전송 시스템 제조회사로부터 많은 관심과 직접적인 문의를 받고 있습니다. 당사는 제품의 특성에 맞추어, 타겟 고객과 시장을 선정하며, 각종 마케팅 전략을 통해 시장을 확대하기 위한 노력을 이어가고 있습니다

2) 광송수신기 사업부문

광송수신기 사업부분은 당사의 아날로그 및 유선 사업부분의 하나로서, CATV망을 위해 개발된 양산 제품군에 해당합니다. RF신호 파형을 그대로 전기 파형으로 변환시켜 광케이블망을 통하여 전송하는 RFoG(Radio Frequency over Glass) 기술은 기존의 통신 및 방송신호 전송에 대한 기술을 융합하는 기술입니다. 기본적으로 광케이블을 사용해서 데이터를 전송하는 방식으로 광네트워크와 통신 및 방송망이 융합되는 시장 상황 속에서, HFC(Hybrid Fiber and Coaxial)에서 FTTH로의 진화를 위해 국내와 해외의 케이블 종합사업자(CATV MSO)들에게 널리 채택되고 있는 기술이기도 합니다.

기존의 CATV망은 HFC 기반으로서, 아날로그 주파수 채널을 통해 가입자들에게 비디오 방송 서비스를 제공해 왔으나, HD급 고화질 비디오, VoIP, 고속인터넷, IPTV, 스마트 서비스 등 과 같이 새롭게 대두된 소비자들의 수요에 대응하기 위하여 방송과 통신이 융합된 광대역 통합망의 필요가 지속적으로 높아져 왔습니다.

유럽의 CATV망 진화 방안 연구 프로젝트인 “ReDesign”의 연구 보고서에 의하면 신/구형 CATV망이 혼재된 구도심이나 주택가 같은 브라운 필드(Brown Field)에서는, 신도심(Green Field)의 PON 또는 WDM-PON과 같은 직접적인 FTTx 형태로의 네트워크 투자보다는, 투자비용의 가장 높은 비율을 차지하는 포설 비용의 절감을 위해 기존 HFC망의 설비들을 철거하지 않고 기존 인프라를 흡수하면서 FTTH로의 진화를 유도하는 것이 훨씬 유리하게 작용한다고 예측하고 있으며, 현재 제시되고 있는 다양한 CATV망 대역폭 향상 방안 및 성능 최적화 기술들은 향 후 FTTH로의 진화에 용이할 수 있도록 DOCSIS3.0 규격과 SDV(Switched Digital Video)기술을 이용한 RFoG와 PON 기술에 집중되고 있습니다. 하단의 그림은 기존 HFC망과 RFoG망을 비교한 설명입니다.

HFC망은 2000년 초반 케이블 인터넷을 보급하려는 목적으로 전국망으로 구축되었습니다. HFC는 1개의 Cell을 기준으로 국사에서 가입자간 광전송 경로가 RFoG와 비교하여 복잡합니다. HFC의 경우 광선로 점유율이 RFoG에 비교하여 높으며 또한 Node 이후 동축 케이블로 가입자까지 연결됨으로 선로의 잡음에 상당히 취약합니다. 반면 RFoG는 국사부터 가입자까지 1개의 광선로로 전송이 가능하며 상대적으로 선로의 잡음이 낮아 신호의 품질이 우수합니다. 또한 FTTx PON 장비를 연동하여 동일한 선로로 전송이 가능하며, 방송과 데이터를 분리 전송할 수 있어 사업자에게 유연한 대응이 가능한 구조입니다.

이러한 당사의 광송수신기 제품군은 시장 및 기술변화에 부응할 수 있도록 개발된 제품으로서, 내수 뿐만 아니라, 유럽시장으로 40만대 이상이 수출되고 있습니다. 이러한 실적을 바탕으로 축적된 기술력과 양산경험을 적극 활용하여, HFC망의 최대 시장인 북미지역을 진출하기 위해 대리점 발굴이나 전시회 참가 등 다각적인 마케팅 활동을 전개 중에 있습니다.

3) 광중계기 사업부문

통신장비 산업은 무선통신과 유선통신으로 구분할 수 있으며, 광중계기 사업부분은 무선통신의 이동통신 산업과 연관됩니다. 이동통신 산업은 모바일 기기의 보급률 상승과 5G 세대로의 세대별 기술 진화에 힘입어 단말기, 콘텐츠 뿐만 아니라 통신장비에 걸쳐 지속적인 시장 확대와 발전을 거듭해오고 있습니다.

이동통신용 중계기는 전파가 도달하지 않는 음영 지역에서나 기지국의 전파가 약한 곳에 전파를 증폭시키는 역할을 하는 통신장비로서, RF(Radio Frequency) 중계기와 광 중계기 및 ICS (Interference Cancellation System) 중계기 등으로 구분됩니다. 당사의 광중계기 제품군과 연관 있는 광중계기는, 기지국의 RF 신호를 받아 광 신호로 변환하여 광케이블을 통해 원하는 음영지역으로 전송한 후, 다시 RF 신호로 변환하여 이동 단말기에 전송하는 역할을 합니다. 여기에는 분산형 안테나 시스템(DAS, Distributed Antenna System)이 적용되며, 광케이블 같은 전송매체를 이용하여 공간적으로 멀리 떨어진 안테나들로 신호를 전달하고, 이를 통해 사용자에게 통신 서비스를 제공하는 기술입니다. DAS 시스템은 시스템의 운용지역에 따라 indoor DAS와 outdoor DAS로 구분됩니다.

라이콤의 DAS 제품군은 이러한 광중계기 안에서 기지국으로부터 받은 RF 신호를 광신호로 변환하고, 변환된 광신호를 안테나가 있는 RU(Remote Unit)까지 송수신하는 기능을 수행하는 광송수신모듈에 해당합니다. 2009년 2.1GHz급 DAS 광송수신모듈 개발을 시작으로, 2010년에는 2.7GHz급 DAS 광송수신모듈 개발에 성공하였으며, 품질과 양산성을 인정받아 세계 DAS 시장 점유율 5위의 쏠리드에 10년 가까이 다양한 광송수신 모듈을 지속적으로 공급하고 있습니다. 또한 5G 세대로의 진입을 앞두고, 5G 이동통신용 DAS 광송수신 모듈을 선행개발 중이며, 다년간의 양산경험과 5G 개발성과를 바탕으로 본격적인 북미시장 진입을 위해 다각적인 마케팅 활동을 전개해 나가고 있습니다.

다. 제품의 라이프 사이클

당사의 제품군들은 광통신 네트워크 인프라에 적용되는 경우가 많으며, 인프라에 적용되는 제품들의 특성상 안정적인 성능과 내구성이 요구됩니다. 따라서 제품의 라이프 사이클에 있어 외부 환경에 의한 요인보다는 증폭기 자체의 기술 진화 등에 따라 그 수명주기가 결정됩니다. 지속적인 개발활동을 통해 제품의 성능, 특성, 소비전력, 원가절감 등의 변화가 생기게 되며, 이러한 발전의 결과로서 고성능/고효율의 증폭기가 시장에 널리 보급되어 네트워크 확대와 업그레이드 기회를 통해 기존 제품을 대체하게 됩니다.

내구성 측면에서 당사 제품군들의 권장 사용 수명은 10년 내외이며, 실제적으로는 20년 이상 사용될 수도 있습니다. 또한 대부분 통신망 인프라에 사용되기 때문에 고객들은 항상 높은 내구성을 선호하고 있습니다. 그러므로 수명 연한의 도래에 의해 대규모 교체가 이루지는 경우는 드물다고 할 수 있습니다. 따라서 동일 고객이 당사 제품의 모델을 교체하는 경우는 주로 새로운 망의 확충 등의 시기에, 보다 진화된 기술의 제품을 선택함으로 인해 발생하게 됩니다. 즉 기존의 판매된 제품은 계속 사용되는 상황에서 성능, 가격 등이 업그레이드 된 제품을 추가 구매하는 것입니다. 그러므로 당사의 제품군의 업그레이드 주기는 각 제품의 application이나 고객의 요구에 따라 매우 다양합니다. 3세대, 4세대 LTE, 5세대 등 세대별 뚜렷한 기술의 업그레이드가 나타는 이동통신 중계기의 경우, 당사의 DAS 제품군도 유사한 업그레이드 주기를 갖습니다.

한편, 증폭기 제품군의 경우는 위와 같은 큰 폭의 업그레이드 보다는 고객의 요구나 시장의 흐름에 따라 조금씩 업그레이드되는 경우가 많습니다. 출력이나 싸이즈의 변화, 기능의 추가 및 저가버전의 출시에 따라 지속적으로 업그레이드되고 있으며, Channel 증폭기의 경우는 초소형, 저소비전력, 고출력에 대한 선호도가 계속 유지되고 있습니다. 일본의 일부 고객사는 2013년부터 구입하여 사용하던 소형 증폭기 모델에서, 동일 광 특성을 갖지만 50% 이상 크기가 축소된 당사의 신제품을 2019년부터 자사의 시스템에 본격 적용하고 있습니다. 이 경우, 두 모델간의 업그레이드 주기는 7년 정도로 볼 수 있으나, 실질적으로는 해당 고객의 needs에 따른 개별적인 주기입니다. 이는 고객사의 시스템 설치 공간의 축소에 따른 콤팩트한 설계의 필요성, 냉각문제 및 소비전력의 절감을 통해 친환경에 부합하는 시스템을 개발한다는 관점에서 모델 체인지가 이루어 졌다고 할 수 있습니다. 그러므로 당사 증폭기 제품군에 일괄 적용할 수 있는 라이프 싸이클이나 업그레이드 주기가 있는 것은 아니지만, 요즘 최대의 화두가 되고 있는 데이터 센터 산업에서는 이러한 추세가 더욱 두드러지기 때문에 당사의 초소형 증폭기, P 타입 광증폭기로의 업그레이드 경향은 계속될 것입니다.

광증폭기의 경우 주로 C-band(1525~1560nm) 대역의 광신호를 증폭하는 장치로서, 초기 광네트워크의 구성방식에 따라 두 지점 사이를 점대점 방식으로 연결하는 선형시스템에 맞추어 Single Channel용 광증폭기에 대한 수요가 높았습니다. 그러나 이 후 보다 많은 광신호 트래픽의 처리와 복잡해진 망 구성에 대응하기 위하여 광전송망을 링으로 구성하여 각 노드에서 일부 트래픽 또는 Channel을 삽입/추출할 수 있도록 하는 ROADM 시스템의 등장 등 네트워크 구조가 진화해감에 따라, 변화에 대응이 가능하도록 광증폭기 또한 고출력, 광대역, 고속제어가 가능한 복잡한 구조로 진화하고 있습니다.

광네트워크의 트래픽 포화로 인하여 C-band 대역에서 L-band(1565~1600nm) 대역으로의 확대에 대응할 수 있는 C/L-band 광대역 광증폭기의 수요가 증가하고 있으며, Single Channel용 광증폭기에서 Ring형, Mesh형 네트워크 구조의 진화에 대응할 수 있도록 Channel의 add, drop이 가능한 Multi-Channel WDM 광증폭기의 개발과 보급은 증폭기의 라이프 사이클에 영향을 미치는 기술적 요인이라고 할 수 있습니다. Single Channel용 광증폭기는 액세스 망 구간에 적용되고 있으며, Multi-Channel WDM 광증폭기는 트래픽이 모이고 add, drop이 필요한 코어나 메트로 백본망에 활발히 적용되고 있습니다. Single Channel용 광증폭기의 경우 상대적으로 단순한 구조로 인하여 최근 중국의 추격이 많아지고 있으나, 신속한 기술과 사양에 대한 대응, 최적화 기술 및 검증된 부품의 사용을 통한 성능 보장 등을 장점으로 하는 당사의 Single Channel용 광증폭기는 지속적으로 경쟁력을 유지해가고 있습니다. 특히 world best 급의 초소형 크기(59x16x7.5mm)와 저소비전력(1.8W 이하)의 방향으로 거듭 진화를 계속 중인 당사의 초소형 Single Channel용 광증폭기는 장비의 고집적화와 밀도, 소비전력에 민감한 데이터 센터 관련 시스템 업체로부터 많은 관심을 받고 있으며, 매출로 이어지고 있습니다.

DAS system에 사용되는 당사의 아날로그 광송수신 모듈 제품군은 이동통신 중계기장비에 사용되는 핵심 광모듈로서, 이동통신 기술단계의 진화와 발맞추어 2010년대의 3세대에서부터 함께 발전해 오고 있습니다. 광송수신 모듈 역시 5G 대역폭에 대응할 수 있도록 선행개발을 지속해 오고 있으며, 그 결과 국내 메이저급 이동통신 장비 업체와 활발한 개발 협의 및 샘플 제공 등을 계속하고 있습니다. 이러한 기술선점 노력은 향 후 북미와 유럽 등지의 5G 시장 진입의 가능성을 높여주고 있습니다. 앞서와 같은 당사 제품의 기술적인 진화는 주도적으로 제품의 라이프 사이클을 선순환시키는 요인으로 작용하고 있습니다.

라. 판매조직 등1) 판매조직

당사의 판매조직은 당사소속 영업 전담파트와 해외 현지에서 영업을 수행하는 해외 대리점으로 구성됩니다. 당사 영업마케팅파트는 언어-지역적 구분으로 나누어서 국내 외 직판과 대리점 대응 업무를 담당하고 있습니다. 또한 매출증가에 따른 효과적인 대응과 마케팅 역량을 강화하기 위하여 지속적인 인원 충원을 계획하고 있습니다.

해외의 경우 고객사들과의 거리적인 제약을 극복하면서 원활한 판매와 지원을 제공하기 위하여, 해외 대리점을 활용하는 것은 당사에게 매우 효과적이고 중요한 방법입니다. 해외 현지의 제품 판매와 재고 관리에 있어 신속성과 편리성을 높일 수 있으며, 문제 발생 시에도 효과적인 초기 대응이 가능합니다. 또한 대리점을 통하여 새로운 고객의 발굴이나 기존 고객들에 대한 제품군 확대 및 시장 상황파악 등 여러 가지 도움을 받게 됩니다. 따라서 해외 수출 비중이 높은(80~90% 유지) 당사로서는 신뢰할 수 있는 사업파트너로서의 대리점 확보에 지속적으로 노력해 오고 있으며, 현재 북미와 유럽에 각각 1개 대리점 및 일본에 3개사의 대리점을 확보하고 있습니다.

2020년에는 일본 대리점들을 통하여 전체 매출 60%를 일본향 증폭기 광송수신기 판매로 달성하였으며, 유럽 또한 약 매출비중 30%를 관련 해외 대리점에서 광송수신기 제품군을 통해 달성하였습니다. 대리점들은 모두 현지 인원으로 구성된 독립적인 기업들로서, 당사와는 오랜 기간 동안의 비즈니스를 통해 높은 신뢰도를 유지하고 있습니다. 또한, 당사의 전 제품군에 대한 북미 수출을 늘리기 위하여, 예비 고객사들에 대한 직접 마케팅 뿐만 아니라, 유력 대리점을 확보하기 위해 다각적인 노력을 지속하고 있습니다.

대리점 선별은 전시회와 고객사를 통해 대리점을 직접 소개받는 경우와, 해외 대리점에서 메일 및 홈페이지를 통해 대리점 역할을 의뢰해오는 경우, 그리고 탐색을 통하여 당사의 영업파트가 대리점을 먼저 접촉하기도 합니다. 이러한 경우, 대리점의 사업영역, 역량, 포트폴리오 등을 다각적으로 검토하고, 선별된 대리점에 대해 비즈니스를 점진적으로 전개하게 됩니다.

2) 판매경로(1) 대리점을 통한 간접판매

당사의 대리점을 통한 간접판매는 전체 매출의 80~90%에 비중을 차지하고 있습니다. 지역적으로는 일본과 유럽의 매출에 해당하며, 유럽은 영국, 독일 등 주요 국가들이 포함되어 있습니다. 특히 일본의 경우는 2020년 올림픽을 대비한 5G 인프라 관련 특수로 인하여 증폭기와 광송수신기 매출비중이 60%까지 증가하였습니다.

당사의 대리점들은 상사이나 담당자들의 경우 관련 분야에 장기간 종사하여 기술에 대한 기본적인 이해도가 있으며, 직접적인 기술적 배경을 가진 엔지니어 및 대리점 내 연구그룹의 지원을 받고 있습니다. 따라서 당사의 대리점들은 기본적으로 기술영업이 가능하기 때문에 수주활동 외에 현지 시장 정보 취합, 최종고객사 수주 예측 및 기술적 이슈 초기대응이 가능합니다. 또한 제품의 조달과 현지 재고상황의 점검 뿐만 아니라, 신제품에 대한 기술 문의나 불량 발생의 경우 최종 고객사와 당사 사이에서 중간역할을 담당합니다. 납품의 경우 최종고객-대리점-당사와의 협의를 통해 지정된 장소로 제품을 선적하는 과정에서부터 고객에 인도 될 때까지 맡은 책임을 다하게 되며, 제품의 사용 중 문제가 발생하는 AS의 경우에도 즉각적으로 개입하여 고객의 불만족을 해결하기 위한 대응에 협력하게 됩니다. 당사 대리점의 이러한 종합적인 능력과 역할 수행으로 인하여, 당사의 영업인력이 소수임에도 불구하고 다양한 지역의 해외시장과 고객사를 관리하고 확장시켜 나가고 있습니다.

(2) 해외 직접 판매

당사의 해외 직접판매는 대리점을 통한 해외 간접판매에 비해 매출 비중은 높지 않으나, 10년이상 지속적으로 전시회를 참가하면서 꾸준히 당사 브랜드 마케팅을 통해 고객사와 직접적으로 형성된 비즈니스라는 의미를 갖습니다. 지속적으로 당사의 전시 부스를 설치하면서 참가중인 전시회는 북미의 OFC, 유럽의 ECOC과 일본의 FOE 등이 있습니다. 또한 DAS 및 광송수신기의 북미 직접 진출을 위하여 관련 전시회인 IWCE의 참가를 준비해 왔으며, 코로나19 팬데믹 이후 직접 전시를 통한 관련제품홍보 및 고객확보를 진행하고 있습니다.

주로 유럽의 여러 고객사들이 이러한 직접판매 방식에 해당하며, 지역적으로 독일, 프랑스, 스웨덴, 덴마크 등의 법인들에게 광증폭기와 아날로그용 광송수신기 제품군을 판매하고 있습니다. 또한 최근에는 캐나다로부터 많은 직접 문의를 받고 있습니다

큰 규모의 사업은 전시회를 통해 고객과 직접적인 상담과 지원 이후 관련 대리점을 통해 본격적인 판매가 이루어지는 경우가 많습니다. 현재 Tier 1급 global 고객사와도 이러한 방식으로 관계를 진전시키고 있습니다. 따라서, 당사는 해외 직접판매의 중요도를 계속 유지하고 있으며, 대면/비대면 전시회 참가 및 비대면 마케팅 툴을 지속적으로 강화해 나가고 있습니다.

(3) 국내 직접 판매

당사의 국내 직접판매는 전체 매출비중 10% 내외의 수준을 지속하고 있습니다. 이는당사 제품의 기술 특성 및 대상 시장의 특성과 무관하지 않습니다.

광증폭기의 경우 해외와는 달리, 국내 통신망 사업자나 시스템업체는 가격에 대한 선호도가 더 높습니다. 이는 곧 국내 시스템업체의 경우 커스터마이징을 통한 최적화, 고사양화 보다는 일반적 사양의 중저가 증폭기 제품을 선택하는 경우가 더 많으며, 국내 통신망 사업자 또한 가격적인 메리트로 인하여 해외로부터 네트워크 시스템 전체를 수입하는 경우가 많습니다. 이러한 경우 해외 시스템공급업자는 자사의 증폭기를 시스템에 일괄 포함시켜 공급하게 되며, 이를 통해 전체적인 수입 네트워크 시스템이 국내 망에 설치되게 됩니다. 위와 같은 국내 시장의 경향이 계속 유지되고 있어, 국내 업계에서 당사 증폭기 제품군의 기술과 성능은 인정받고 있음에도 불구하고, 국내 매출이나 점유율이 높지 않은 상황입니다.

광송수신기의 국내 판매는 CATV 산업과 관련되며, 현재는 유선 CATV사업자와 무선통신망 사업자 간 인수합병이 계속 진행되고 있어, 관련 기술 또한 각 사업자들이 선호하는 RFoG, Overlay, PON등이 혼재된 과도기적 상황입니다. 복잡한 지역적 특성과 고객 요구를 모두 수용할 수 있는 업계의 일관된 기술 정책 방향의 수립이 쉽지 않아, 당사 또한 기존 매출을 소폭 확대하는 방향으로 판매를 진행중입니다. 향후 기술 통합 및 이에 따른 대규모 투자에 대비하기 위하여, 고객사 강화 및 대리점 확충, 시장과 기술 트랜드에 대한 지속 모니터링 및 RFoG 외 PON 기반 Overlay 관련 제품군의 확대와 특화 등 기술 선점을 위한 다양한 노력을 지속하고 있습니다.

광중계기의 경우는 이동통신용 광중계기에 사용되는 주요 광송수신 모듈로서, 3, 4세대 이동통신을 거쳐, 5세대 이동통신으로 진입하고 있는 주요 중계기 시스템 업체인 쏠리드와 지속적인 비즈니스 중에 있으며, 매출확대를 위하여 FR TEK과 같은 동일업계 고객사로의 영업을 지속하고 있습니다. 코로나 이후, 5G 이동통신 사업이 본격화될 경우 높은 매출 성장이 기대되고 있으며, 5G 기술 선점을 위해 많은 투자와 연구를 진행하고 있습니다. 또한 당사는 CATV망과 관련된 다양한 광송수신기 제품과 기술을 보유하고 있으며, 이는 국내 직접판매의 주요 제품군입니다. 2020년부터 국내의 대형 신규 고객 유치를 위하여, 신제품 개발에 활발히 협력하고 있으며, 곧 개발을 끝내고 초도 양산판매로 이어질 전망입니다. 광중계기와 광송수신기 제품군의 본격 매출 성장이 도래하면, 국내 직접판매의 매출 비중은 10%를 상회하게 될 것입니다.

마. 산업의 특성(1) 산업의 정의

광통신은 전자식 기술이 갖는 속도의 한계를 극복하기 위하여, 폭발적으로 증대하는 데이터 트래픽을 빛의 속도로 처리할 수 있는 기술로서, 광이 갖는 광대역성, 무간섭성, 병렬성 등의 특성을 이용하여 이러한 데이터 트래픽의 증가를 수용할 수 있는 최적 구현 방법으로 제시되어 왔습니다. 즉, 기존의 전기적인 신호 전송이 아닌, 광 신호를 전송시켜 통신하는 방식으로 초연결사회의 근간인 초연결지능망 구축을 위한 핵심 기술을 의미합니다. 지속적으로 늘어나고 있는 디지털 산업과 데이터 연결성에 대한 수요는 광통신 네트워크와 분리하여 생각할 수 없기 때문에, 밀레니엄 이후 닷컴 산업과 함께 광 네트워크 뿐만 아니라, 관련 능동, 수동 부품 분야가 각광을 받고 있습니다.

- 국가 인프라 산업으로서 국가정책과의 관련성이 높습니다.

통신시스템은 국가 통신정책에 영향을 받는 인프라 산업입니다. 향후 성장할 것으로 예상되는 4차산업혁명의 근간이며, 각 국은 이러한 통신시스템 인프라를 구축하기 위하여 정책을 집행하고 있습니다.

- 기술 집약형 산업입니다.

통신시스템은 각 사업자의 기술 및 노하우가 중요한 산업입니다. 평균적으로 통신시스템의 교체시기는 업그레이드 버전 주기가 5년이며 기존 시스템의 권장 사용 수명은 약 10년입니다. 실제적으로는 20년 이상 사용될 수도 있습니다. 대부분 통신망 인프라에 사용되기 때문에 고객들은 항상 높은 수준의 내구성을 선호하고 있습니다. 따라서 통신시스템의 구축시 최소 5년 이상은 안정적으로 운영되어야하며, 이러한 안정적인 동작 및 시스템에 맞는 부품 구현 등을 위해 기술 및 노하우가 필요합니다.

- 고객 맞춤형 산업입니다.

통신시스템 사업자들이 수주를 할 시에는 고객사가 원하는 스펙에 대한 부분만 전달받게 됩니다. 이러한 스펙을 각 고객사들이 해당 부품을 사용하고자 하는 환경에 맞추어 제조를 진행해야함에 따라 고객이 원하는 제품을 개발할 수 있는 능력과 고객이 원하는 시기에 제공할 수 있는 빠른 대응력을 필요로 합니다. 이에 각 사가 보유한 기술 및 노하우를 통하여 고객사의 수요에 맞춰 제작이 진행됩니다.

- 고객사에 대한 기술 서비스 제공 능력이 필요합니다.

상기와 같이 맞춤형으로 제조가 진행됨에 따라, 고객사의 요구스펙에 대하여 여러 가지 가능한 제조방식 중 가장 유리한 방식으로 제조가 진행되어야 합니다. 이러한 제조 과정에서 고객사에게 해당 제품 외에도 주변 부품과의 적합성 등에 대한 검토를 요청받게 되며, 제조사는 종합적인 구축 상황에 대하여 조언 및 의견을 반영하여 제조하게 됩니다. 이러한 고객사의 수요에 대한 기술 서비스 제공능력이 중요하다 할 수 있습니다.

- 진입장벽이 높은 산업입니다.

고객 맞춤형으로 진행이 되며, 특히 아날로그 방식의 광송수신기 등의 경우 같은 완제품이라도 주파수의 차이가 존재하여 제조사에서 직접적으로 튜닝을 진행해야합니다. 제조업체에서 기술을 이용하여 맞춤식 제품을 고객사에 납품할 경우, 고객사 입장에서도 교체 사유가 발생하지 않는 이상 지속적으로 해당 제품을 구매하고, 추가 수요 발생 시에도 해당사에 먼저 제조의뢰를 진행하게 됩니다. 광통신산업은 이러한 기술적, 맞춤형 특성에 따라 신생업체의 추가진입이 어렵다는 특성이 있습니다.

한편, 앞으로의 광중계기 및 이동통신의 가장 큰 화두는 5G 시대의 도래입니다. 이동통신 산업은 5G 서비스가 시작되면서 더욱 고도화될 것으로 전망됩니다. 초고속 대용량 전송을 통해 초고화질의 4K/8K UHD 서비스 제공, 가상 증강현실 체험, 밀집지역 및 고속 환경에서의 원활한 서비스 제공(eMBB, Enhanced Mobile Broadband)을 목표로 하며, 4G 대비 10배 감소된 지연 단축 기술로 사용자 체감지연을 최소화하는 촉감 인터넷, 자율주행, 원격의료 서비스 등이 제공될 것입니다. 또한, 많은 수의 기기가 네트워크에 접속되어 스마트 시티, 스마트 팩토리 등 4차 산업혁명을 위한 IoT 초연결 서비스도 제공합니다. 즉, 광통신은 향후 IoT, 스마트시티 등 네트워크와의 연결이 중요해지는 4차 산업혁명의 근간으로서 성장성이 높을 것으로 예상됩니다.

이전 통신기술이 전송속도에 초점을 맞추었던 것과 달리, 5G는 4G 대비 20배 빠른 초고속, 10배 많은 초연결, 10배 짧은 초저지연, 연결밀도, 에너지효율 등을 핵심 요소로 하고 있으며, 5G 서비스에 사용될 주파수 대역은 3.5GHz 또는 28GHz로, 기존 4G에서 사용 중인 주파수 대역(850MHz, 1.8GHz 등)에 비하여 훨씬 고주파 대역입니다. 5G 서비스의 시작은 자동차, 일반 제조업, 헬스케어, 공공안전, 미디어 등 산업 전반에 걸쳐 파급효과가 클 것으로 예상되며, 제조업 전반에서는 5G 기술로 고객 주문부터 재고관리까지의 전 과정을 실시간으로 컨트롤함으로써, 신속한 제품 출시, 생산성 제고 등이 예상됩니다. 또한, 5G 기반의 웨어러블 기기, 작업용 로봇 등의 도입으로 제조공정의 효율성 향상은 물론, 공장 간 연계에 따라 통합 생산능력이 확대될 것으로 전망되며, 공급사슬 간 연계에 따른 내외부 변수에 대한 유연한 대응이 가능해질 것으로 기대됩니다.

현재 전세계 통신 장비 시장은 5G 이동통신을 상용화하기 위하여 빠르게 움직이고 있습니다. 이동통신 서비스의 70% 이상은 실내지역(In=building)에서 사용되고 있으며, 5G In-building 이동통신 coverage 구축을 위해 미국, 일본, 유럽 등 각국의 주요 사업자와 시스템 업체들은 전략적인 방향 설정 및 인프라 확충을 진행 중입니다. 이러한 5G, 나아가 IoT 등 4차산업혁명의 근간 인프라로서 광통신산업의 제품군들이 사용되고 있습니다.

(2) 산업의 시장규모 및 전망 광통신산업은 디지털화된 정보를 전달하고 활용하는 스마트기기 확산과 영상, 방송, 가상/증강 현실 등 데이터 콘텐츠의 진화로 인하여 고품질 비디오 전송, 실시간 스트리밍, 클라우드 서비스, 소셜미디어 등 대용량 데이터 서비스가 급격히 증가함에 따라 성장할 것으로 예상됩니다. 상기와 같이 데이터 전송량이 증가하고 데이터 전송에 대한 수요가 늘어남에 따라 데이터 전송에 있는 인프라가 되는 광통신 산업의 성장성 또한 높게 전망됩니다. 2019년 기준으로 광통신 관련 세계시장은 약 1,048억 달러로 전망되며, 2019년부터 2025년까지 연평균 6.9%로 성장할 것으로 예측됩니다. 이에 2025년의 시장규모는 약 1,565억 달러로 예측됩니다. 광통신 내 광융합 연결부품의 경우 2019년부터 2025년까지 연평균 11.4%로 성장할 것으로 예측했으며, 광융합 연결시스템의 경우에는 연평균 4.9%로 성장할 것으로 예측되며, 광융합 연결부품 시장 대비 약 2배 정도 클 것으로 전망하고 있습니다. (3) 대체시장의 현황 및 전망

당사가 속한 광산업, 그 중에서도 광통신 산업의 경우 수동 광부품, 능동 광부품, 광시스템 등 산업 내 제품군의 기능 및 역할이 확실하게 구분되어 있습니다. 이러한 제품의 특성상 이를 대체하는 타 산업의 제품군이 존재하지 않습니다. 이러한 특징은 광통신의 근간이 광을 이용한다는 것인데, 현재 기준으로 통신 영역에 있어 광을 사용하는 방법 외에 속도의 증가, 지연성의 감소 등을 이룰 수 있는 방법이 없기 때문입니다. 광통신의 도입 이후 광통신의 기술 진화 방향은 광을 사용하며 광손실의 감소, 펌프 등을 통한 파워 증가 등에 맞추어 광의 커버리지를 늘리는 방향으로 진화되어 왔으며, 이러한 광의 전송성을 높이는 기술개발은 광 자체의 효율을 높이는 방향으로 진행되어 왔습니다. 따라서 현재 광통신의 경우 광을 대체할 수 있는 소자를 발견하지 않는 이상 타산업에 의해 대체될 수 없는 상황이며, 광 자체를 이용한 통신 또한 지속적으로 발전이 가능한 상황입니다.

상기와 같이 광통신 산업을 대체할 수 있는 대체시장은 존재하지 않으며, 향후 IoT, AI, 빅데이터 등의 4차 산업이 발전함에 따라, 광통신 제품군이 적용되는 5G 및 향후 6G 산업까지 해당 산업의 제품군은 인프라 구축에 지속적으로 사용될 것으로 전망됩니다.