지에프씨생명과학 사업보고서 (2023.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

사업부	구분	부 문	2023년
(제22기)	2022년
(제21기)	2021년
(제20기)

금액	금액	금액

소재
사업부	제품	Bioformulating	수 출	3	20	-

내 수	3,956	3,802	3,838

소 계	3,959	3,822	3,838

Biome	수 출	107	145	137

내 수	1,703	1,943	1,511

소 계	1,810	2,084	1,648

Extract	수 출	67	87	61

내 수	1,211	652	1,118

소 계	1,276	739	1,179

Stem Cell	수 출	5	1	3

내 수	105	110	99

소 계	110	111	102

Exosome	수 출	46	0	-

내 수	975	305	69

소 계	1,021	306	69

ODM 등	수 출	357	96	39

내 수	1,985	1,670	819

소 계	2,342	1,766	858

기타매출	수 출	-	0	19

내 수	34	5	62

소 계	34	5	81

상품	Product
(상품)	수 출	-	-	3

내 수	649	827	853

소 계	649	827	856

기타	임대 등	수 출	-	-	-

내 수	57	99	140

소 계	57	99	140

임상
사업부	용역	In-Vivo	수 출	7	-	-

내 수	3,831	4,219	4,877

소 계	3,838	4,219	4,877

In-Vitro	수 출	-	-	-

내 수	203	179	88

소 계	203	179	88

합 계	수 출	592	349	262

내 수	14,709	13,809	13,474

합 계	15,301	14,158	13,736

나. 수주현황 당사의 소재사업부와 임상사업부 모두 단기간에 납품되는 제품이거나 단기간 내 체결되는 프로젝트로 본 보고서 제출일 기준 수주 현황을 파악하기에 어려움이 있습니다.

다. 향후 매출액의 변동에 영향을 줄 것이라고 인정되는 사항

(1) 바이오 소재의 진부화 및 원가경쟁

당사의 주요 제품군인 Bioformulating의 경우 , 유화제 및 추출물을 포함하는 바이오 소재입니다 . 제조사 등은 원가절감을 위해 해당 제품군을 단일 소재로 구매하기보단 각각의 원재료를 별도 구매 후 자체적으로 조합하여 사용하는 추세입니다 . 당사는 이를 바이오 소재의 진부화에 따른 경쟁력 약화를 원인으로 보고 당사만의 효능 물질을 첨가하여 해당 제품군의 고도화를 지속적으로 연구하여 주기적으로 업그레이드 하여 제공하고 있으며 , 당사만의 조성비를 기밀로 유지하고있습니다 . 뿐만 아니라 글로벌 기준에 맞추기 위해 지속 가능성과 관련된 규격인 Roundtable on responsible soy (RTRS), Roundtable on Sustainable Palm Oil (RSPO) 등을 준수한 소재를 제공하고자 각종 원물의 소싱을 강화하고 있습니다 .

(2) 국내 및 국제적인 협약에 따른 제약

생물자원을 활용하여 생기는 이익을 공유하기 위한 지침을 담은 국제협약인 나고야의정서 및 REACH 등 국내외 협약은 바이오 소재 산업에 영향을 줄 수 있습니다 . 생물 다양성 보전 및 지속가능한 이용을 목적으로 만들어진 나고야의정서가 2014년 발표됨에 따라 한국을 포함한 글로벌 바이오 소재 산업의 현안으로 대두되었고 , 향후 소재가격의 전반적 상승 , 유전자원 제공국의 승인 절차와 서류작업 등에 따라 공급지연 또는 공급불가 등 소재조달 장애 발생 가능성이 예견됩니다 .

생물자원이 풍부한 중국 , 인도 , 브라질 등에서 관련 법이 최종 확정되지 않은 불안정한 상태가 지속되는 것을 리스크 요인으로 들 수 있습니다 . 이에 따른 대응으로 해외의존도를 낮추고 국내 생물 유전자원으로 대체가 필요하며 국내 고유 자생종의 유전자원 데이터베이스 구축에 나서고 있습니다 . 특히 자사는 바이오마커 기술을 통해 예견되는 상황을 대비하고 있습니다.

또한 , 판매처의 다양성을 확보하기 위해 자사의 업력을 홍보하고 있습니다 . 2005년 창업이후 국가연구개발과제 및 자체연구를 통해 바이오소재를 연구개발하여 사업화하여 기반을 다졌습니다 . 기술도약기 및 기술발전기에는 마이크로바이옴 기술과 피부에 유익한 균주를 통한 바이오소재 연구개발 중심으로 업무가 진행되었으며 , 이후 마케팅조직을 갖추고 Biome, Extract, Stem Cell, Exosome 등을 기반으로 소재 사업화를 국내외로 진행하고 있습니다 . 이러한 기술 기반의 성장을 통해 현재 당사의 고객사는 약 300여 곳 이상이며, 국내 뿐만 아니라 글로벌 기업으로 확장되고 있습니다. 마크로바이옴 기반 선택적 유익균으로 생산된 유효물질 기술제품들은 국내외 다양한 곳으로 사업화가 이루어지고 있으므로 판매처의 다양성이 더 확보될 것입니다 .

(3) 안전성 이슈 대응

최근 이슈가 되고 있는 글로벌 소재 안전성 데이터의 제공 등 규제에 선제적으로 대응함으로써 고객사 이탈을 최소화하고 새롭게 당사 소재를 채택할 수 있는 환경을 마련하고자 합니다 . 현재의 안전성 규제는 어떠한 안전성 데이터를 확보하느냐에 대한 불확실성이 존재하면서도 문제가 발생할 경우 기존 화장품 완제품의 판매가 중단될 수도 있을 만큼의 리스크를 동시에 가지고 있습니다 . 이에 , 다수의 화장품 소재기업들이 소극적 대응전략을 구사하고 있는 현실입니다 .

글로벌 화장품 시장의 높은 비중을 차지하는 중국 화장품 내 안전성 규제의 경우 2024년 5월 이 후부터는 국부독성과 전신독성과 관련하여 강화될 것으로 예상됩니다. 당사는 비동물테스트 , 즉 동물대체시험법이 갖춰져 있는 안전성 데이터를 보다 발 빠르게 준비하여 적극적으로 글로벌 시장에 대응하고자 합니다 .

당사는 안전성 이슈가 바이오 소재 시장에서 점유율 유지 및 확장의 주요 사항이 될 것으로 판단하고 있습니다 . 안정성 이슈에 대한 적극적인 대응으로 고객사와의 신뢰 등을 위해 보다 빠르고 적극적으로 해당 이슈에 대응하고자 노력하고 있습니다.

라. 판매에 관한 사항 (1) 판매조직

(보고서 제출일 기준)

당사의 판매조직은 사업부별로 구성되어있으며, 기업 대 기업 (B2B, Business-to-Business)의 영업을 주로 영위하고 있습니다.

(가) 국내 판매조직

소재사업부의 영업마케팅팀은 한국콜마주식회사, 서울화장품, 코스맥스 등 대형 ODM 사와의 신뢰를 기반으로 당사의 바이오 소재 및 공동특허, 국제 바이오학술지 논문기고 등과 연계된 커스터마이징 바이오 소재 등을 공급하며 밀접한 거래관계를 구축하고 있습니다. 수주 관리 및 학술 지원 등 영업 및 판매에 필요한 지원 업무는 영업지원팀에서 수행하며, 부설연구소와 밀접한 내부 소통을 통해 당사의 첨단 바이오 소재에 대한 기술적인 부분의 이해도와 만족도를 높이고 있습니다.

임상사업부는 국내 영업을 주로 하고 있으며, 고객사의 제품 및 마케팅에 맞는 프로젝트 구성 및 제안, 프로젝트 관리 등 전반적인 업무를 총괄하고 있으며, 인체적용시험 관련 경력이 5년 이상된 연구원으로 구성된 연구기획팀은 고객사에 제공되는 시험 데이터의 신뢰성과 보고서의 완성도를 위해 마케팅영업팀과 협업하여 통계 등의 데이터의 완전성을 검토하고 신규 시험법의 적법성 등에 대해 연구하고 있습니다.

(나) 해외 판매조직

소재사업부 영업마케팅팀에서 해외영업 진행하고 있습니다. 프랑스 , 중국 등의 고객사와 상호신뢰를 구축하여 5년 이상 장기거래 중이며, 2021년 태국과 인도네시아의 기업들과 독점공급계약을 맺고 당사의 천연물, 마이크로바이옴 및 엑소좀 소재를 공급하고 있습니다. 2023년 3월 스페인 바르셀로나에서 개최되는 인코스메틱스 글로벌 전시회에 참가하여 유럽의 잠재적 소재유통 파트너를 발굴하고 본격적으로 유럽소재시장 진출을 계획하고 있습니다. 2022년 11월 두바이 뷰티월드 전시회 참가 이후 중동 여러 국가의 메디컬 에스테틱 유통업자들로부터 러브콜을 받았으며, 아랍에미리트 및 사우디아라비아의 디스트리뷰터와 독점공급계약을 맺고 당사의 엑소좀 분리 및 대량생산 특허기술을 활용한 자체 스킨부스터 브랜드 GFC CELL Exo의 해외시장 진출을 강화하고 있습니다. 향후 미국 라스베가스 IECSC 피부미용 전시회와 일본 코스메도쿄 전시회 참가를 통하여 잠재적 파트너를 발굴하고 본격적인 일본, 북미 시장 진출을 계획하고 있습니다.

(2) 판매경로(단위 : 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별
매출액(비중)
(2023년 기준)

제품	바이오소재	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	7,950(52.27%)

수출	해외 ODM사, 무역중개사	228(1.50%)

ODM 등	국내	국내 화장품브랜드사 등	2,076(13.05%)

수출	해외 화장품브랜드사 등	357(2.35%)

상품	바이오소재	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	649(4.27%)

수출	해외 ODM사, 무역중개사	-

용역	인체적용시험
In-Vitro시험	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	4,034(26.51%)

수출	해외 ODM사, 무역중개사	7(0.05%)

주1) 2023년 기준 판매경로별 매출액 비중에서 당사의 기타매출 및 임대매출은 제외하였습니다.

(3) 판매전략

당사는 마이크로바이옴 플랫폼 기술 (유익균 선택 선별기술 및 배양기술 )을 기반으로 , 생물유래 유효물질 (성장인자 , 펩타이드 , 캘러스 등 ) 및 약리물질 (바이오의약품 )의 연구개발 및 생산을 주사업으로 영위하고 있습니다 . 현재 마이크로바이옴 플랫폼 중 핵심 기술인 생물유래 Biome, Extract, Stem Cell, Exosome 등을 포함한 다양한 유효물질을 주력으로 생산하고 있으며 , 꾸준한 매출 및 이익을 실현하고 있습니다 .

당사 판매조직의 임원 및 팀원 등은 연구원 출신으로 구성하여 전문지식을 기반으로 고객사의 연구소 개발 담당 인력들과 직접 협의를 하는 기술영업전략을 기본으로 하고 있습니다 . 당사의 부설연구소 , 임상사업부와 협업을 통해 프로젝트를 수행하며 고객사가 당사의 바이오 소재를 활용함에 있어 기술적인 어려움이 없도록 지원하며 , 인체적용시험 프로젝트를 통해 완제품의 기능성에 대해 과학적 근거를 제시하는 등 기술적인 우위성을 가진 판매전략을 구축하고 있습니다 . 또한 거래선과의 긴밀한 협조 및 수요 확인을 통해 화장품 제조에 필수적이며 기본적인 각종 유화제 , 베이스 , 천연물 소재 등 경쟁력 있는 가격과 우수한 품질의 제품을 해외 공급사로부터 소싱하여 필요한 거래선에 공급하고 기존 사용 소재를 대체함으로서 향후 새로운 매출 창출원으로 육성해 나가고 있습니다 .

( 가 ) 스킨 마이크로바이옴

당사의 핵심 근간 기술은 스킨 마이크로바이옴입니다 . 당사는 2,000여개의 균주 library, 60종의 특허기탁 균주 확보를 바탕으로 차별화된 연구개발 역량을 확보하였습니 다 . 이를 바탕으로 고부가가치의 스킨 마이크로바이옴 기반 화장품 원료를 개발하여 국내외 고객사에 판매하고 있습니다 .

최근 화장품 소재는 안전하고 효과적인 소재가 주목받고 있는데 이중 하나가 생물 전환 기술을 포함한 발효 , 스킨 마이크로바이옴 기술입니다 . 이러한 중요성에 따라 많은 기업들이 이들의 근간이 되는 발효 종균을 확보하는데 노력하고 있습니다 . 건강한 피부로부터 유용물질을 생산하는 미생물을 확보하는 기술이 유용한 물질과 안전성을 확보할 수 있기 때문입니다 . 당사는 그동안 많은 수의 유익 균주를 분리 /보관하고 있으며 , 이를 통하여 다국적 기업 E사 제품에 당사의 제품을 적용하고 있습니다 . 또한 스킨마이크로바이옴 소재 공정 표준화를 다양한 발효 방법으로 진행하고 있습니다 . 고상발효 , 액상발효 등 다양한 방법을 진행하고 있으며 , 각 선별된 균주의 발효물 공정 표준화 및 유전 독성 등 안전성에도 만전을 기하고 있습니다 . 이러한 사실들을 고객에게 적극적으로 알리고 홍보한 결과 , 국내 유명 제약사 (D1)의 병풀발효물 소재로 납품되고 있으며 , 유명 제약사 (D2)의 핵심 소재로도 납품되고 있습니다 .

( 나 ) 바이오포뮬레이팅

또한 당사 소재의 특이적인 판매 전략은 일반적인 유화제 , 베이스에 특정 천연물을 넣어 소재를 고도화시켜 개발하여 판매하는 형태를 가지고 있습니다 . 이를 자사에서는 바이오포뮬레이팅 소재로 정의하고 있으며 , 현재까지 지에프씨생명과학 매출의 근간을 차지하고 있고 , 대형 고객사 위주로 진행되고 있습니다 . 유화를 더 잘되게 하는 소재이거나 , 피부의 안전성을 높여주는 소재 , 그리고 사용감을 높여주는 형태로 이뤄져 있습니다 . 이러한 카테고리 소재를 개발하기 위해 자사는 영업과 연구가 협업하여 고객과 함께 시장에 필요한 소재를 공급하는데 최선을 다하고 있습니다 . 자사는 전통적으로 추출물 관련 기술을 가지고 있습니다 . 이는 스킨마이크로바이옴 , 엑소좀 , 바이오포뮬레이팅 소재의 핵심 근간입니다 . 다양한 추출법을 가지고 있으며 , 다양한 소재를 분리할 수 있는 기술을 가지고 있습니다 . 이는 고객맞춤형 소재 개발에 있어 절대적인 시장 우위를 가지고 있습니다 .

( 다 ) 엑소좀

당사는 다양한 소재 (피부유산균 , 두피유산균 , 식물 캘러스 외 ) 기반의 엑소좀 분리 및 검증기술을 통해 제조된 퍼스널케어 원료를 국내외 피부 , 헤어 , 퍼스널케어 관련 제조사 및 브랜드 사에 공급판매하고 있으며 특히 산삼 세포유래의 protoplast를 제조하여 , 중국시장에서 큰 인기를 얻고 있는 L사의 주요 소재로 공급되고 있습니다.

엑소좀은 현재 에스테틱 화장품 소재 시장에서 뜨거운 이슈가 되고 있습니다 . 엑소좀의 큰 카테고리는 Extra cellular Vesicles(EVs)이며 , 세포가 세포 외부로 방출하는 소낭을 칭하며 , 엑소좀 (Exosome)은 EVs의 하나로 , 그 중에서도 가장 작은 30~200nm 정도의 직경을 갖는 소낭성 입자를 뜻합니다 . 다양한 소재적 장점을 가지므로 , 전 세계적으로 관련 기술 연구개발 기업들이 증가하고 있습니다 . 엑소좀의 성분 및 기능적 연구가 활발히 진행되는 반면 , 일반적인 엑소좀 분리정제 기술에 있어 여전한 한계점이 존재합니다 . 여기에는 단백질 , 유전자 및 핵산을 비롯한 다량 생체지표를 포함하고 있기 때문입니다 . 즉 , 수율이 낮고 분리하는데 시간이 많이 소요되며 분리과정에서 손상을 줄 수 있다는 치명적인 단점이 존재합니다 . 당사는 이렇게 어려운 분리 방법을 가지는 엑소좀 관련 핵심 특허를 여러 건 가지고 있으며 , 이를 이용하여 시장에 적극 홍보하고 있습니다 .

이러한 당사의 기술력을 바탕으로 , 현재 엑소좀을 활용한 여러 제품이 시장에 출시되고 있으며 , 각종 유통채널에서 좋은 성과를 거두고 있습니다 . 일례로 L사는 자사 두피유래 바이옴 엑소좀을 활용한 두피 에센스의 홈쇼핑 완판 기록을 가지고 있으며 , K사는 자사 피부유래 바이옴 엑소좀과 PDRN을 결합한 독자 소재로 주름기능성 화장품 매진 사례를 가지고 있습니다 . 대형 ODM 제조사 K사와 “20대 여성 피부루부터 분리된 프로바이오틱스 유래 EXOSOME에 대한 연구 ”를 통해 SCI급 논문을 발간하였으며 , 이로 인하여 각 판매사 , 제조사로부터 러브콜을 받고 있습니다 .

( 라 ) 스킨부스터

당사는 차세대 핵심소재로 부상하는 핵심 물질 엑소좀을 활용하여 단기간 시술에도 피부개선에 드라마틱한 효과를 낼 수 있는 자체 스킨부스터 GFC CELL Exo 시리즈의 해외수출에 박차를 가하고 있습니다 . 22년 10월 두바이 뷰티월드 , 23년 5월 미국 라스베가스 IECSC 뷰티 에스테틱 전시회에 참여하여 업계로부터 호평을 받았으며 , 현재는 아랍에미리트 , 사우디아라비아 . 파키스탄 등과 독점계약을 맺고 GFC CELL EXO 시리즈를 수출하고 있습니다 . 또한 브라질 , 이라크 , 몽골 등과 독점계약 협상을 진행중에 있고 24년 1분기 첫 수출을 계획하고 있습니다 .

자체 브랜드 수출 이외에도 반제품 및 ODM 방식의 수출도 진행되고 있습니다 . 미국 , 스페인 , 이란 , 사우디아라비아 등 국가의 바이어들과 함께 당사의 엑소좀 분리 및 조 성물 기술과 CGMP 시설을 활용한 누드바이알 또는 ODM 방식의 수출비즈니스를 진행하고 있어 글로벌 시장 내 직간접적으로 다양한 엑소좀 스킨부스터를 공급하며 시장 점유를 높여가고 있습니다 .

한편 , 24년도에는 본격적으로 미국 , 일본 시장에 GFCCELL EXO 공급을 확대할 계획을 가지고 있습니다 . 미국은 전세계 화장품 시장규모 1위이며 , 히알루론산 , PDRN, 엑소좀 등 다양한 원료기반의 스킨부스터가 출시되고 있습니다 . 24년 현재 시장규모는 약 10억불 , 2030년에는 약 21억불의 시장규모를 가질 것으로 예측되고 있습니다 .

미국 내 엑소좀 스킨부스터 경쟁업체들이 주로 단일한 엑소좀 성분의 스킨부스터로 제조되어 있는 것과 달리 당사는 피부 , 두피 유산균 엑소좀 , 우유 (MILK) 엑소좀 및 약 50여종의 식물캘러스로부터 분리한 엑소좀 원료를 확보하고 있고 , 이러한 원료를 주성분으로 제품을 생산함으로서 원료의 다양성은 물론 가격경쟁력과 제품확장력을 동시에 가지고 있다고 할 수 있습니다 , 이러한 이점을 바탕으로 제품 라인업을 확장하여 미국 시장 점유를 높여갈 계획입니다.

일본시장 역시 글로벌 에스테틱 빅 5시장으로 꼽힐 만큼 큰 규모를 가지고 있습니다 . 당사는 일본 내 유통 파트너를 구축하고 본격적으로 일본시장에 진출할 예정입니다 . 일본은 엑소좀에 대한 인지도가 매우 높고 시장이 활성화된 국가이며 , 쇼난 피부클리닉 등 대형 프랜차이즈를 중심으로 제대혈 줄기세포 엑소좀 스킨부스터 등 한국의 2~3개 브랜드가 활발히 유 통되고 있습니다. 당사의 직접생산을 통한 가격경쟁력과 다양한 소재의 엑소좀에 대한 과학적 신뢰도를 제공하고 , 지속적인 병의원 프로토콜 트레이닝을 통해 24년도에 본격적인 일본 시장을 개척해 나갈 계획입니다 .