지에프씨생명과학 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

사업부	구분	부 문	2019년도
(제18기)	2020년도
(제19기)	2021년도
(제20기)

금액	금액	금액

소재
사업부	제품	Bioformulating	수 출	19	8	-

내 수	5,197	4,352	3,838

소 계	5,216	4,360	3,838

Biome	수 출	137	120	137

내 수	742	1,050	1,511

소 계	879	1,170	1,648

Extract	수 출	74	37	61

내 수	708	897	1,118

소 계	782	934	1,179

Stem Cell	수 출	1	7	3

내 수	113	58	99

소 계	114	65	102

Exosome	수 출	-	-	-

내 수	-	-	69

소 계	-	-	69

ODM 등	수 출	-	-	39

내 수	-	248	819

소 계	-	248	858

기타매출	수 출	105	1	19

내 수	186	20	62

소 계	291	21	81

상품	Product
(상품)	수 출	6	45	3

내 수	840	765	853

소 계	846	810	856

기타	임대 등	수 출	-	-	-

내 수	32	79	140

소 계	32	79	140

임상
사업부	용역	In-Vivo	수 출	31	80	-

내 수	3,099	5,452	4,877

소 계	3,130	5,532	4,877

In-Vitro	수 출	-	-	-

내 수	60	105	88

소 계	60	105	88

합 계	수 출	373	298	262

내 수	10,977	13,026	13,474

합 계	11,350	13,324	13,736

나. 수출 현황 (단위 : 천원)

사업부	구분	부문	2019년도
(제18기)	2020년도
(제19기)	2021년도
(제20기)

수출국	수출액	수출국	수출액	수출국	수출액

소재
사업부	제품	소재	중국	178,992
(153)	중국	69,458
(59)	중국	113,759
(99)

프랑스	89,471
(69)	프랑스	67,770
(57)	미국	44,038
(38)

태국	33,821
(29)	태국	23,471
(20)	프랑스	23,698
(21)

기타	34,319
(30)	기타	12,879
(11)	기타	39,005
(35)

ODM 등	-	-	-	-	일본	39,170
(34)

상품	소재	태국	5,556
(5)	중국	35,156
(29)	태국	2,695
(2)

이탈리아	160
(0)	태국	9,375
(8)	-	-

임상
사업부	용역	In-Vivo	미국	30,953
(26)	일본	80,333
(68)	-	-

계	-	373,272
(312)	-	298,442
(252)	-	262,365
(229)

다. 수주현황

당사의 소재사업부와 임상사업부 모두 단기간에 납품되는 제품이거나 단기간 내 체결되는 프로젝트로 본 보고서 제출일 기준 수주 현황을 파악하기에 어려움이 있습니다. 다만, 소재사업부의 확대영업부문의 경우 ODM 생산 후 납품까지 약 3개월의 기간이 소요되며, 이에 따라 본 보고서 제출일 기준 수주현황은 아래와 같습니다.

(단위 : 개, 천원)

발주처	부문	수주일자	납기일	수주총액	수주잔고

수량	금액	수량	금액

A사	ODM	2022.09.02	2022.10.	20,000	109,330	20,000	109,330

ODM	2022.09.03	2022.11.	23,750	192,602	23,750	192,602

ODM	2022.10.07	2022.11.	10,000	82,730	10,000	82,730

B사	ODM	2022.09.28	2022.10.	1,000	52,160	1,000	52,160

C사	ODM	2022.09.26	2022.10.	3,000	25,110	3,000	25,110

D사	ODM	2022.09.26	2022.10.	10	21,000	10	21,000

E사	ODM	2022.08.19	2022.10.	3,000	10,883	3,000	10,883

합계	60,760	493,815	60,760	493,815

주1) 발주처(고객사)의 회사명은 내부정책으로 비공개로 처리하였습니다.

라. 향후 매출액의 변동에 영향을 줄 것이라고 인정되는 사항

(1) 바이오 소재의 진부화 및 원가경쟁

당사의 주요 제품군인 Bioformulating의 경우, 유화제 및 추출물을 포함하는 바이오 소재입니다. 제조사 등은 원가절감을 위해 해당 제품군을 단일 소재로 구매하기보단 각각의 원재료를 별도 구매 후 자체적으로 조합하여 사용하는 추세입니다. 당사는 이를 바이오 소재의 진부화에 따른 경쟁력 약화를 원인으로 보고 당사만의 효능 물질을 첨가하여 해당 제품군의 고도화를 지속적으로 연구하여 주기적으로 업그레이드 하여 제공하고 있으며, 당사만의 조성비를 기밀로 유지하고있습니다. 뿐만 아니라 글로벌 기준에 맞추기 위해 지속 가능성과 관련된 규격인 Roundtable on responsible soy (RTRS), Roundtable on Sustainable Palm Oil (RSPO) 등을 준수한 소재를 제공하고자 각종 원물의 소싱을 강화하고 있습니다.

(2) 국내 및 국제적인 협약에 따른 제약

생물자원을 활용하여 생기는 이익을 공유하기위한 지침을 담은 국제협약인 나고야의정서 및 REACH 등 국내외 협약은 바이오 소재 산업에 영향을 줄 수 있습니다. 생물 다양성 보전 및 지속가능한 이용을 목적으로 만들어진 나고야의정서가 2014년 발표됨에 따라 한국을 포함한 글로벌 바이오 소재 산업의 현안으로 대두되었고, 향후 소재가격의 전반적 상승, 유전자원 제공국의 승인 절차와 서류작업 등에 따라 공급지연 또는 공급불가 등 소재조달 장애 발생 가능성이 예견됩니다.

생물자원이 풍부한 중국, 인도, 브라질 등에서 관련 법이 최종 확정되지 않은 불안정한 상태가 지속되는 것을 리스크요인으로 들 수 있습니다. 이에 따른 대응으로 해외의존도를 낮추고 국내 생물 유전자원으로 대체가 필요하며 국내 고유 자생종의 유전자원 데이터베이스 구축에 나서고 있습니다. 특히 자사는 바이오마커와 같은 기술을 이용하여 이 상황을 헤쳐나가고 있습니다.

판매처의 다양성 확보하기 위해 자사의 업력을 홍보하고 있습니다. 지에프씨생명과학은 2005년 창업이후 국가연구개발과제 및 자체연구를 통해 바이오소재를 연구개발하여 사업화하여 기반을 다졌습니다. 기술도약기 및 기술발전기에는 마이크로바이옴 기술과 피부에 유익한 균주를 통한 바이오소재 연구개발 중심으로 업무가 진행되었으며, 이후 마케팅조직을 갖추고 Biome, Extract, Stem Cell, Exosome 등을 기반으로 소재 사업화를 국내외로 진행하고 있습니다. 이런 홍보를 바탕으로 현재 지에프씨생명과학의 판매처는 약 300여 곳이 넘으며, 거래 중인 업체가 지속적으로 확대되고 있습니다. 마이크로바이옴 기반 선택적 유익균으로 생산된 유효물질 기술제품들은 국내외 다양한 곳으로 사업화가 이루어지고 있으므로 판매처의 다양성이 더 확보될 것입니다. 마. 판매에 관한 사항 (1) 판매조직

(보고서 제출일 기준)

당사의 판매조직은 사업부별로 구성되어있으며, 기업 대 기업 (B2B, Business-to-Business)의 영업을 주로 영위하고 있습니다. 소재사업부의 영업부문은 국내영업을 담당하는 영업1팀, 해외영업을 담당하는 영업2팀으로 구성되어 있으며, 확대영업부문에서 ODM 등의 영업을 담당하고 있습니다. 임상사업부의 마케팅기획부문은 내·외부 영업을 담당하는 마케팅영업팀과 기술적 지원을 하는 연구기획팀으로 구성되어 있습니다.

(가) 국내 판매조직

소재사업부의 영업 1팀은 한국콜마주식회사, 서울화장품, 코스맥스 등 대형 ODM 사와의 신뢰를 기반으로 당사의 바이오 소재 및 공동특허, 국제 바이오학술지 논문기고 등과 연계된 커스터마이징 바이오 소재 등을 공급하며 밀접한 거래관계를 구축하고 있습니다. 수주 관리 및 학술 지원 등 영업 및 판매에 필요한 지원 업무는 영업지원팀에서 수행하며, 부설연구소와 밀접한 내부 소통을 통해 당사의 첨단 바이오 소재에 대한 기술적인 부분의 이해도와 만족도를 높이고 있습니다.

소재사업부의 확대영업부문은 당사의 최첨단 바이오 소재를 활용한 기능성 화장품 ODM 사업과 맞춤형 스킨케어 브랜드인 포뮬라케이의 영업을 담당하고 있습니다. 고객사 맞춤형 ODM 서비스 제공을 위해 내부적으로 디자인팀을 구성하였습니다.

임상사업부는 국내 영업을 주로 하고 있으며, 고객사의 제품 및 마케팅에 맞는 프로젝트 구성 및 제안, 프로젝트 관리 등 전반적인 업무를 총괄하고 있으며, 인체적용시험 관련 경력이 5년 이상된 연구원으로 구성된 연구기획팀은 고객사에 제공되는 시험 데이터의 신뢰성과 보고서의 완성도를 위해 마케팅영업팀과 협업하여 연구하고 있습니다.

(나) 해외 판매조직

소재사업부 영업2팀은 해외 영업을 담당하고 있습니다. 프랑스 , 중국 등의 고객사와 상호신뢰를 구축하여 5년 이상 장기거래 중이며, 2021년 태국과 인도네시아의 기업들과 독점공급계약을 맺고 당사의 천연물, 마이크로바이옴 및 엑소좀 바이오 소재의 프로모션을 통해 해외시장에서의 매출확대를 위해 노력하고 있습니다.

(2) 판매경로 (단위 : 천원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별
매출액(비중)
(2021년 기준)

제품	바이오소재	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	6,697,251

수출	해외 ODM사, 무역중개사	220,501

ODM	국내	국내 화장품브랜드사 등	818,969

수출	해외 화장품브랜드사 등	39,170

상품	바이오소재	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	853,185

수출	해외 ODM사, 무역중개사	2,695

용역	인체적용시험
In-Vitro시험	국내	국내 ODM사, 화장품브랜드사	4,964,394

수출	해외 ODM사, 무역중개사	-

주1) 2021년 기준 판매경로별 매출액 비중에서 당사의 기타매출은 제외하였습니다.

(3) 판매전략

당사는 마이크로바이옴 플랫폼 기술 (유익균 선택 선별기술 및 배양기술)을 기반으로, 생물유래 유효물질(성장인자, 펩타이드, 캘러스 등) 및 약리물질(바이오의약품) 연구개발 및 생산을 주사업으로 영위하고 있습니다. 현재 마이크로바이옴 플랫폼 중 핵심 기술인 생물유래 Biome, Extract, Stem Cell, Exosome 등을 포함한 다양한 유효물질을 주력으로 생산하고 있으며, 꾸준한 매출 및 이익 실현하고 있습니다.

당사 판매조직의 임원 및 팀원 등은 연구원 출신으로 구성하여 전문지식을 기반으로 고객사의 연구소 개발 담당 인력들과 직접 협의를 하는 기술영업전략을 기본으로 하고 있습니다. 당사의 부설연구소, 임상사업부와 협업을 통해 프로젝트를 수행하며 고객사가 당사의 바이오 소재를 활용함에 있어 기술적인 어려움이 없도록 지원하며, 인체적용시험 프로젝트를 통해 완제품의 기능성에 대해 과학적 근거를 제시하는 등 기술적인 우위성을 가진 판매전략을 구축하고 있습니다. 또한 거래선과의 긴밀한 협조 및 수요 확인을 통해 화장품 제조에 필수적이며 기본적인 각종 유화제, 베이스, 천연물 소재 등 경쟁력 있는 가격과 우수한 품질의 제품을 해외 공급사로부터 소싱하여 필요한 거래선에 공급하고 기존 사용 소재를 대체함으로서 향후 새로운 매출 창출원으로 육성해나가고 있습니다.

당사의 핵심 근간 기술은 스킨마이크로바이옴 입니다. 최근 화장품 소재는 안전하고 효과적인 소재가 주목받고 있는데 이중 하나가 생물 전환 기술을 포함한 발효, 스킨마이크로바이옴 기술입니다. 이러한 중요성에 많은 기업들이 이들의 근간이 되는 발효 종균을 확보하는데 노력하고 있습니다. 건강한 피부로부터 유용물질을 생산하는 미생물을 확보하는 기술이 유용한 물질과 안전성을 확보할 수 있기 때문입니다. 당사는 그동안 많은 수의 유익 균주를 분리/보관하고 있으며, 이를 통하여 다국적 기업 E사 제품에 당사의 제품을 적용하고 있습니다. 또한 스킨마이크로바이옴 소재 공정 표준화를 다양한 발효 방법으로 진행하고 있습니다. 고상발효, 액상발효 등 다양한 방법을 진행하고 있으며, 각 선별된 균주의 발효물 공정 표준화 및 유전 독성 등 안전성에도 만전을 기하고 있습니다. 이러한 사실들을 고객에게 적극적으로 알리고 홍보한 결과, 국내 유명 제약사 (D1)의 병풀발효물 소재로 납품되고 있으며, 유명 제약사(D2)의 핵심 소재로 납품되고 있습니다.

스킨마이크로바이옴에서 파생된 기술인 엑소좀 기술을 이용하여 바이오 소재 고도화를 이루고 있으며, 이를 적극 홍보하여 판매하고 있습니다. 마이크로바이옴을 이루는 균주보다 작은 엑소좀은 현재 소재 시장에서 시장이 창출되고 있습니다. 엑소좀의 큰 카테고리는 Extra cellular vesicles(EVs)이며, 세포가 세포 외부로 방출하는 소낭을 칭하며, 엑소좀(Exosome)은 EVs의 하나로, 그 중에서도 가장 작은 30~200nm 정도의 직경을 갖는 소낭성 입자를 뜻합니다. 다양한 소재적 장점을 가지므로, 전 세계적으로 관련 기술 연구개발 기업들이 증가하는 기술입니다. 엑소좀의 성분 및 기능적 연구가 활발히 진행되는 반면, 일반적인 엑소좀 분리정제 기술에 있어 여전한 한계점이 존재합니다. 여기에는 단백질, 유전자 및 핵산을 비롯한 다량 생체지표를 포함하고 있기 때문입니다. 즉, 수율이 낮고 분리하는데 시간이 많이 소요되며 분리과정에서 손상을 줄 수 있다는 치명적인 단점이 존재합니다. 당사는 이렇게 어려운 분리 방법을 가지는 엑소좀 관련 핵심 특허를 여러건 가지고 있으며, 이를 이용하여 시장에 적극 홍보하고 있습니다.

이 결과로 자사 엑소좀을 활용한 여러 제품이 시장에 출시되고 있으며, 각종 유통채널에서 좋은 성과를 거두고 있습니다. 일례로 L사는 자사 두피유래 바이옴 엑소좀을 활용한 두피 에센스의 홈쇼핑 완판 기록을 가지고 있으며, K사는 자사 피부유래 바이옴 엑소좀과 PDRN을 결합한 독자 소재로 주름기능성 화장품 매진 사례를 가지고 있습니다. 대형 ODM 제조사 K사와 “20대 여성 피부루부터 분리된 프로바이오틱스 유래 EXOSOME에 대한 연구”를 통해 SCI급 논문을 발간하였으며, 이로 인하여 각 판매사, 제조사로부터 러브콜을 받고 있습니다.

자사 소재의 특이적인 판매 전략은 일반적인 유화제, 베이스에 특정 천연물을 넣어 소재를 고도화 시켜 개발하여 판매하는 형태를 가지고 있습니다. 이를 자사에서는 바이오포뮬레이팅 소재로 정의하고 있으며, 현재까지 지에프씨생명과학 매출의 근간을 차지하고 있고, 대형 고객사 위주로 진행되고 있습니다. 유화를 더 잘되게 하는 소재이거나, 피부의 안전성을 높여주는 소재, 그리고 사용감을 높여주는 형태로 이뤄져 있습니다. 이러한 카테고리 소재를 개발하기 위해 자사는 영업과 연구가 협업하여 고객과 함께 시장에 필요한 소재를 공급하는데 최선을 다하고 있습니다. 자사는 전통적으로 추출물 관련 기술을 가지고 있습니다. 이는 스킨마이크로바이옴, 엑소좀, 바이오포뮬레이팅 소재의 핵심 근간입니다. 다양한 추출법을 가지고 있으며, 다양한 소재를 분리할 수 있는 기술을 가지고 있습니다. 이는 고객맞춤형 소재 개발에 있어 절대적인 시장 우위를 가지고 있습니다.

해외 전략으로는 본격적으로 박차를 가하고 있는 글로벌 시장에서의 영업확대를 통해 향후 매출 확보 소스의 패러다임을 바꿀 계획입니다. 인코스메틱스 아시아, 인코스메틱스 유럽 전시회 참가를 통해 국가별 소재 유통 리딩업체를 확보하고 국가별/소재별 독점유통계약을 체결해 나갈 것입니다. 지속적이고 안정적인 거래관계 지속을 위해 적극적인 마케팅 및 기술지원을 해나갈 것이며 상호 신뢰에 입각한 롱텀 베이스의 거래관계 구축으로 향후 안정적인 회사 매출처로서 관리해나갈 계획입니다. 또한 차세대 핵심 소재인 마이크로바이옴과 엑소좀 분야에서의 대체불가능한 기술력을 활용하여 국내외 병원 및 에스테틱 샵에서의 시술용 프리미엄 소재 시장에서 확실한 매출과 수익을 낼 수 있도록 영업을 전개해 나갈 예정입니다.

확대영업부문에서는 당사의 우수한 바이오소재를 기반으로 브랜드사를 주요한 판매대상으로 제품 컨셉별 맞춤 설계를 통한 완제품을 납품하고 있습니다. 브랜드사는 차별적이며 독점적인 컨셉 제공을희망하므로 유통별로 겹치는 프로젝트를 맡지 않도록 조율하고 있으며, 그에 따라 단기적인 1회성 제품 공급이 아닌 2년 이상 장기 공급계약으로 안정적인 거래 관계 및 매출 확보하는데 중점을 두고 있습니다. 현재 2021년 런칭부터 함께 했던 A사는 ODM 매출 중 가능 큰 매출 비중을 차지하고 있으며 기존 제품의 재발주와 더불어 신제품의 출시로 매출을 확장하고 있습니다. 트렌디 제품 공급이 필요한 온라인 유통이나 해외 수출 브랜드사의 프로젝트 의뢰가 주로 많으며, 주력 소재인 “엑소좀”의 영향으로 병원 및 에스테틱 유통쪽 제품 개발 의뢰와 문의도 증가하고 있는 추세입니다.

임상사업부에서는 소재사업부의 바이오 분야 선도 기술을 선도적으로 인체적용시험에 도입하여 관련 시장에 소개하고 이를 바탕으로 기술적 우위와 차별성을 확보하고있습니다. 또한 바이오 분야에서만 활용하였던 전문 분석 기기의 인체적용시험 도입을 통해 그간 인체적용시험 분야에서 볼 수 없었던 차별화된 상품 출시를 토대로 미디어 유통 전문 기업의 지속적인 발굴 및 시장 점유도 상승을 기대하고 있습니다.

홈쇼핑 및 SNS, 동영상 플랫폼을 통해 유통되는 화장품의 유효성 및 안정성을 검증할 수 있는 가시적인 이미지를 포함한 인체적용시험 상품을 출시하고 이러한 결과를 해당 기업에 홍보하여 관련 분야 시장점유율을 높이려 합니다.

화장품 분야 스타트업 기업을 발굴, 경제적 단가와 차별성을 갖춘 임상시험 결과를 지원하여 전략적인 관계를 유지하고자 합니다. 이러한 스타트업 기업의 성장을 통해 대한피부과학연구소의 지속적이고 전략적인 매출처 확보와 지에프씨생명과학의 소재 매출처 확보가 가능 합니다. 또한 고객기업의 성장과 대한피부과학연구소의 동반 성장 모델이 가능하며 연관 산업 전체에 신인도가 상승할 것으로 판단됩니다.

추가적으로 화장품 분야 지자체 및 중소기업, 대학, 연구소의 국가과제 컨설팅 업무를지속적으로 수행하여 과제 목표 성과에 인체적용시험 전문기관 인증 보고서 소요를 지속적으로 제시하고 경제적 단가와 차별성을 갖춘 임상시험 결과를 제공하여 전략적인 파트너쉽을 구축하고 안정적인 매출처를 확보하고자 합니다.