코어라인소프트 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출1) 매출 실적(단위 : 천원)

사업 부문	매출 유형	품목	제12기 3분기	제11기	제10기

(2023년 3분기)	(2022년)	(2021년)

AI 기반의료영상 분석 (단일사업부문)	라이선스 (제품)	임상용	수출	513,851	929,865	389,751

내수	1,367,354	2,135,032	844,722

합계	1,881,205	3,064,897	1,234,474

연구용	수출	6,740	-	-

내수	236,489	169,908	286,423

합계	243,229	169,908	286,423

기타	수출	-	-	-

내수	229,545	378,306	162,504

합계	229,545	378,306	162,504

합계	수출	520,592	929,865	389,751

내수	1,833,388	2,683,246	1,293,650

합계	2,353,980	3,613,111	1,683,401

용역	수출	-	-	-

내수	472,197	421,742	406,794

합계	472,197	421,742	406,794

기타	수출	-	-	-

내수	18,339	56,192	70,514

합계	18,339	56,192	70,514

합계	수출	520,592	929,865	389,751

내수	2,323,924	3,161,181	1,770,958

합계	2,844,516	4,091,046	2,160,709

주) 연결재무제표 기준입니다.

2) 판매 경로 및 전략(1) 판매경로회사의 제품 및 서비스의 고객은 병원 또는 병원의 영상 서비스를 수행하는 회사들입니다. 사용자는 병원 내의 영상의학과 의사를 포함한 의료진들로, 전문가들에게 제품을 판매하기 위해서는 의료진에 대한 이해와 지역 내 병원 및 의료진 네트워크를 파악하고 접근할 수 있는 판매경로가 필요합니다.회사는 1) 본사/법인/대리점을 통해 병원에 직접 납품하는 직판 영업, 2) 대형 의료기기 회사를 통해 영상장비와 함께 병원에 납품되는 B2B 영업, 3) 병원에 AI솔루션을 연동할 수 있는 플랫폼을 구축한 플랫폼 회사를 통해 제품을 제공하는 AI플랫폼 영업, 4) 정부나 대규모 연구 프로젝트와 계약하여 소프트웨어를 제공하는 프로젝트 영업을 주요 판매경로로 운영 중입니다.[직판영업]

본사, 지사, 법인, 대리점의 영업직원을 통해 고객 병원을 직접 계약하여 판매, 설치/교육, 관리하는 방식입니다. 고객인 병원과 의료진을 직접 만나기 때문에 고객에 대한 이해와 네트워크 구축에 유리합니다. 고객의 피드백을 즉각적으로 얻고 제품의 개선과 신규 매출의 기회를 포착할 수 있다는 강점이 있습니다.직판영업은 당사의 영업 전략상 가장 중요한 판매 경로로써, 판매망 구축과 고객 내 인지도가 중요한 요소입니다. 의료영상 AI제품 시장이 아직 초기의 시장형성 단계이므로, 회사는 국내와 해외 국가별로 레퍼런스 병원을 발굴하고, 타겟 고객들을 대상으로 마케팅에 집중하고 있습니다. 또한 영업활동을 전개할 판매 인프라 구축을 위해 본사조직, 지사 및 해외법인, 지역별 대리점을 빠르게 확보해 나가고 있습니다.[B2B영업]의료기기 회사와의 제휴를 통해 고객에게 제품을 판매하는 방식으로, 파트너사의 영업망을 이용할 수 있기 때문에 상대적으로 적은 자원을 투입하여 매출을 확대할 수 있다는 장점이 있습니다. 특히 파트너사가 글로벌 의료기기 회사인 경우, 제품 인허가만 확보되면 고객을 빠르게 확보할 수 있으므로 의료기기 분야에서 보편적으로 활용되고 있습니다.

당사는 현재 CT, 로봇 수술 장비 등 기술 협력이 가능한 대형 의료기기 회사와 제품 개발, 테스트 및 국내외 고객 대상 판매를 위해 협업하고 있습니다.

[AI플랫폼 영업]병원에서 AI제품이 사용되기 위해서는 기존에 구축되어 있는 PACS 나 HIS 와 같은 병원정보시스템들과 연동이 가능하여야 합니다. 최근 이런 노하우를 갖춘 AI플랫폼 회사들이 등장하여 병원과 AI업체간 영업망을 구축하고 AI제품을 중개하고 있습니다. 이러한 방식을 통해 병원에서는 AI제품들의 구축 및 관리 부담 없이 빠르게 사용할 수 있고, AI업체는 병원 네트워크 연동과 관련된 문제를 동시에 해결할 수 있는 장점이 있습니다.최근 AI플랫폼 회사들이 AI제품을 선별 후 직접 영업까지 담당하는 추세로 발전하면서, 당사도 AI플랫폼 회사와 협력을 통한 영업 전략을 추진하고 있습니다.[프로젝트 영업]정부 의료서비스나 다기관 연구 프로젝트에 필요한 영상 소프트웨어를 계약을 통해 공급하는 방식입니다. 프로젝트 사업자로 선정 후 계약기간 동안 안정적인 매출을 확보할 수 있으며, 연속적인 프로젝트는 사용자 Lock-In 효과로 인해 높은 재계약율을보이는 특징이 있습니다.당사는 국가폐암검진 질관리사업을 2019년부터 국립암센터로부터 수주하였으며, 클라우드를 통해 단독으로 운영하고 있습니다. 이는 국가단위의 사업을 안정적으로 운영하는 역량을 갖추었음을 증명하는 중요한 레퍼런스가 되고 있으며, 이를 바탕으로 유럽지역 내 HANSE, 4-ITLR, ILSP와 같은 주요 폐암검진 프로젝트들을 수주하였습니다. 해당 프로젝트들은 유럽 사용자들의 피드백을 반영하여 제품을 개선할 기회를 갖는다는 점에서 큰 의미가 있으며, 글로벌 폐암검진 시장 진출을 위한 교두보가 될 것으로 기대하고 있습니다.(2) 판매전략의료기기의 주요 수요처인 병원은 보수적인 성향이 강하므로, 제품 간의 작은 성능차이나 가격경쟁력만으로는 위험을 감수하고 실제 임상환경에서 검증이 되지 않은 제품을 선택하기 어렵습니다.따라서 신규 제품이 진입하기 위해서는 일반의료진이 믿고 참고할 수 있는 권위있는 병원의 레퍼런스 확보와 KOL(Key Opinion Leader) 의사들을 통한 좋은 평판을 최대한 확보해야 합니다. 레퍼런스가 확보되면, 다음 단계로는 새로운 기술에 관심을 갖는 소수의 얼리어댑터들에게 제품을 판매하게 됩니다. 얼리어댑터들에게는 일부 위험을 감수하더라도 제품을 선택할 수 있도록, 홍보와 체험 기회를 최대한 제공해야 합니다. 마지막 단계로는 제품의 확산 단계입니다. 레퍼런스와 실사용자의 좋은 평판을 얻은 이후이기 때문에 이 시기에는 다수의 의료진에게 제품을 소개할 기회를 넓히는 것이 중요합니다.당사는 이처럼 시장에서 제품의 진입 정도에 따라 성숙도를 구분하고, 각 단계별로 다음과 같은 판매 전략을 수립하고 있습니다.[사업 성숙도별 판매전략 및 방안]

사업 성숙도	판매전략 및 시행방안

시장확대 단계 (점유율 3% 초과)	ㆍKOL을 이용한 고객 네트워크 확대 (성공사례 홍보, 고객 심포지엄 개최 등)ㆍ 기존 고객 재구매 유도 (제품 포트폴리오 확대) ㆍ 판매조직 고도화 및 채널 확대 (지역별, 병원 세그먼트별 고도화, AI 플랫폼 협력)

시장초기 단계 (얼리어댑터 시장, 점유율 3% 이하)	ㆍ 판매채널 구축ㆍ KOL확보 (흉부영상의학회와 같은 전문학회 홍보)ㆍ 제품 경험 기회 제공 (무상 trial 프로그램 확대)

레퍼런스 확보 단계	ㆍ 레퍼런스 병원 구축 (제품을 이용한 연구협력 기회제공 등)ㆍ 국가별 주요 학회를 활용한 레퍼런스 병원 확보 (지배력 확보 단계 활용)ㆍ 판매채널 확보 (지사/법인/판매처)

3) 주요 매출처당분기 및 전분기 중 당사 매출액의 10%이상을 차지하는 주요 고객에 대한 거래금액은 각각 325,538천원(1개사) 및 286,371천원(1개사) 입니다. 나. 수주 상황당사의 주요 제품 공급 및 용역 수주에 대한 세부 계약 내용을 기재하는 것은 영업에 현저한 손실을 초래할 가능성이 있으므로 기재를 생략합니다.