범한퓨얼셀 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위 : 백만원, %)

품목	제5기 3분기(2023년 3분기)	제4기(2022년)	제3기(2021년)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

연료전지	12,736	55.2	27,636	54.6	28,270	61.4

수소충전소	10,329	44.8	23,025	45.4	17,805	38.6

합 계	23,065	100.0	50,661	100.0	46,075	100.0

나. 판매조직 및 경로당사의 판매조직은 수소충전소, 선박용(잠수함용 등) 및 민수용(건물용 등) 영업조직으로 구성되어 있습니다. 선박용 연료전지 및 수소충전소는 직접 입찰 및 수의계약을 통해 판매하고 있으며, 민수용 연료전지는 대리점 및 MOU 체결된 업체를 통해 판매하고 있습니다. 수소충전소의 경우 2023년 3분기말 기준으로 매출액의 45%를 차지하고 있으며, 연료전지의 경우 당사가 영위하고 있는 국방 관련 산업상 보안 유지를 위해 판매경로별 매출액 비중의 기재를 생략합니다.

다. 판매 전략(1) 제품군 다각화 전략

당사는 잠수함용 연료전지와 건물용 연료전지 5kW, 6kW 제품, 수소충전소를 제조·공급해 왔습니다. 기존 제품의 기술, 원가 및 품질 경쟁력을 강화하는 한편, 당사는 제품 포트폴리오를 다각화하여 신성장 동력을 확보하기 위해 끊임없이 연구개발에 전념하고 있습니다.현재 대한민국 해군이 운용 중인 9척의 장보고-II(KSS-II)급 잠수함에 탑재되어 있는 독일 연료전지 모듈의 국산화 개발을 진행 중에 있으며, 개발 완료 시 당사의 연료전지 모듈이 2025년 또는 2026년부터 순차적으로 교체 적용될 예정입니다. 무인잠수정과 관련해서는 2022년에 정찰용 무인잠수정 수중장기체류 에너지원 응용개발을 완료하여 시제품을 납품하였으며, 2024년부터 약 3년간의 체계개발과 전력화 과정을 거쳐 2030년부터 사업화될 것으로 예상합니다. 또한 해군 주도의 전투용 무인잠수정 개념설계에 한화오션, 한화시스템 등과 함께 당사가 참여하고 있으며, 해군 주도의 기뢰 탐색용 무인잠수정 개발도 예정되어 있습니다. 이처럼 무인잠수정은 다양한 분야로 확대되고 있으며, 수중 밀폐형 연료전지 기술은 당사의 독점 분야입니다. 당사는 잠수함 및 무인잠수정용 연료전지를 통해 확보한 핵심기술을 바탕으로 선박용 연료전지로 그 분야를 확대하고자 합니다. 선박용 연료전지는 아래 '(3) 해외시장 판매 전략' 부분을 참조하시기 바랍니다.본 보고서 제출일 현재 10kW 건물용 연료전지에 대해서는 KS 및 KGS 인증을 획득하였으며, 2023년부터 건물용 연료전지 사업경쟁력 강화를 위해 시장 주력제품인 10kW 연료전지를 통해 의무화시장에 본격적으로 진입하고자 합니다. 또한 차세대 수소연료전지인 SOFC를 3년 전부터 개발하기 시작하였습니다. 내년에 시제품을 제작하고 건물용으로 SOFC를 출시하여 건물용 연료전지 시장에서의 입지를 확고히 할 계획이며, 향후 발전용 연료전지 시장에 진입하고자 합니다.수소충전소의 경우 환경부에서 발표한 '수소충전소 전략적 배치계획'에 따른 발주량 대비 실제 발주량의 미달과 수주실적을 쌓기 위한 신규경쟁업체의 원가 이하 입찰로 인해 2022년부터 수주경쟁이 심화되고 있습니다. 당사는 기존의 시장점유율을 회복하고, 시장 입지를 강화하기 위해 기존의 수소가스를 이용하는 충전소에서 2023년부터 액화수소충전소로 충전소 구축 사업을 확장하고자 합니다. 향후 모회사 범한산업㈜와 계열회사 범한메카텍㈜(구 두산메카텍㈜)와의 협력을 통해 액화수소저장탱크, 극저온 펌프 등의 핵심부품을 내재화하여 기술, 원가 및 품질경쟁력을 강화할 계획입니다.또한, 당사는 보유하고 있는 대용량 모빌리티용 연료전지 기술을 활용하여 향후 계열회사와의 협업을 통해 1~2년 이내 수소전기버스용 연료전지를 개발 및 출시할 계획입니다.

(2) MOU를 통한 파트너사 확대 전략

현재 수소연료전지 산업은 전세계적으로 크게 성장하고 있으며, 이에 대응하기 위하여 아래와 같이 당사의 강점을 최대한 발휘할 수 있는 주요 파트너와의 협력을 통해 시장 경쟁에 적극 대처하고 있습니다.

파트너사	협력 시기	협력 내용

PowerCell(스웨덴)	2018년 08월	- 기술 협력 및 유럽 진출 시 협력을 위한 MOU 체결

수소에너지네트워크㈜	2020년 02월	- 수소충전소 구축 사업을 위한 출자참여

삼성중공업㈜	2021년 06월	- 선박용 연료전지 사업 진출을 위한 MOU 체결- 수소연료전지 선박의 공동개발 및 실증, 공동마케팅

롯데케미칼㈜	2021년 09월	- 탄소중립·친환경 사업 파트너십 구축을 위한 MOU 체결

SNT중공업㈜	2021년 10월	- 친환경 모빌리티 연구개발 협력을 위한 MOU 체결

OliEnergy(호주)	2021년 12월	- 기술 협력 및 호주 진출 시 협력을 위한 MOU 체결

FCMT	2022년 12월	- 모빌리티용 MEA 연구개발 협력을 위한 MOU 체결

Chart Industries, INC(미국)	2023년 04월	- 액화수소 사업의 전략적 협력관계를 위한 MOU 체결

Elcogen AS
(에스토니아)	2023년 10월	- SOFC 및 SOEC 제품 상용화를 위한 MOU 체결

(3) 해외시장 판매 전략

당사는 내수중심 판매를 진행해왔으나 내수시장의 수요한계로 해외시장으로 판매를 확장할 필요가 있다고 판단하여 국내외 방위산업전시회, 상담회, 현지업체와의 컨택, 파트너사와의 협력을 통해 당사에 대한 대외 인지도 향상과 제품 마케팅에 집중하고 있습니다.대한민국의 연료전지 잠수함 개발 성공으로 인해 최근 캐나다, 폴란드, 인도, 인도네시아, 필리핀 등에서 잠수함용 연료전지에 대한 높은 관심을 보이고 있어 한화오션 및 HD현대중공업과 협력 중에 있습니다. 캐나다는 2022년 11월 캐나다에서 개최된 국제 해양안보 컨퍼런스에서 장보고-III급 잠수함을 소개한 이후로 AIP 잠수함에 관심을 보이고 있습니다. 폴란드는 2022년 한국으로부터 전차, 자주포, 경공격기 등 대량의 군장비를 사드린 바 있으며, 러·우 전쟁에 따른 안보 우려로 인해 지상·항공 뿐만 아니라 수중 전력 확보에도 나서고 있습니다. 각각 12척(사업규모 60조 원), 4척(사업규모 8조 원)을 도입하는 프로젝트를 추진 중이며, 국내 조선사들이 공식입찰을 대기하고 있는 상황입니다.당사는 크루즈선 등 다양한 상선의 주추진동력이 되는 5MW급 이상의 액화수소 연료전지에 대해 지난 2022년 11월 노르웨이 선급인 DNV로부터 국내 최초로 AIP(Approval In Principle) 인증을 획득하였으며, 현재 유럽 선주를 대상으로 삼성중공업㈜와 공동마케팅을 진행 중에 있습니다.수소충전소의 경우 UAE, 오만 등 중동 국가 및 동남아 진출을 위해 노력 중이며, 특히 탄소중립을 위한 수소 사업에 관심은 많으나 구체적인 기술이 없는 중동 지역에서는 수소 기반 대중교통 인프라에 많은 관심을 가지고 있습니다.

라. 주요 매출처 현황

당사의 수익은 현재 전액 국내에서 발생하고 있습니다. 한편, 2022년과 2023년 3분기말 기준 매출액의 10% 이상을 차지하는 주요 매출처는 다음과 같습니다. 당사가 영위하고 있는 국방 관련 산업상 보안 유지를 위해 각 매출처의 기재는 생략합니다.

(단위 : 천원)

구 분	제5기 3분기(2023년 3분기)	제4기(2022년)

매출액	비율	매출액	비율

A 거래처	5,338,556	23.15%	19,693,872	52.73%

B 거래처	3,749,784	16.26%	-	-

C 거래처	2,334,902	10.12%	7,072,499	18.94%

마. 수주상황당사의 2023년 3분기말 기준 품목별 수주상황은 다음과 같으며, 연료전지의 경우 국방 산업상의 보안 유지를 위해 상세 내용은 기재를 생략합니다.

(단위 : 백만원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

연료전지	-	-	61,007	-	-

수소충전소	'21.07.23~'23.06.28	'23.06.30~'24.07.06	29,097	19,883	9,214

합 계	90,104	-	-

주1) 상기 금액은 VAT 미포함 금액입니다.
주2) 본 보고서 작성기준일 현재 거래가 종료되지 않은 계약을 기준으로 기재하였으며, 당사의 매출인식 기준으로 작성되어 실제 계약 상황과 차이가 있을 수 있습니다.
주3) 상기 금액에는 정식 계약서가 체결되지 아니한 구두발주 및 낙찰완료 등의 건은 포함되지 않았습니다.