범한퓨얼셀 사업보고서 (2023.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위 : 백만원, %)

품목	제5기(2023년)	제4기(2022년)	제3기(2021년)

매출액	비율	매출액	비율	매출액	비율

연료전지	15,290	50.1	27,636	54.6	28,270	61.4

수소충전소	15,226	49.9	23,025	45.4	17,805	38.6

합 계	30,516	100.0	50,661	100.0	46,075	100.0

나. 판매조직 및 경로당사의 판매조직은 수소충전소, 선박용(잠수함용 등) 및 민수용(건물용 등) 영업조직으로 구성되어 있습니다. 선박용 연료전지 및 수소충전소는 직접 입찰 및 수의계약을 통해 판매하고 있으며, 민수용 연료전지는 대리점 및 MOU 체결된 업체를 통해 판매하고 있습니다. 수소충전소의 경우 2023년말 기준으로 매출액의 50%를 차지하고 있으며, 연료전지의 경우 당사가 영위하고 있는 국방 관련 산업상 보안 유지를 위해 판매경로별 매출액 비중의 기재를 생략합니다.

다. 판매 전략(1) 제품군 다각화 전략

당사는 잠수함용 연료전지와 건물용 연료전지 5kW, 6kW 및 10kW 제품, 수소충전소를 제조·공급해 왔습니다. 기존 제품의 기술, 원가 및 품질 경쟁력을 강화하는 한편, 당사는 제품 포트폴리오를 다각화하여 신성장 동력을 확보하기 위해 끊임없이 연구개발에 전념하고 있습니다. 특히 2024년에는 그동안의 연구개발 성과 및 사업제휴를 통해서 장보고-II급 잠수함용 연료전지 모듈, 순수수소 건물용 연료전지 시스템 및 액화수소충전소에 대한 수주를 기대하고 있으며, 관련 영업활동을 강화할 계획입니다. [모빌리티용 연료전지 - 장보고-III급 잠수함용]당사는 2018년부터 대한민국 해군 장보고-Ⅲ 사업의 3,000톤급 이상 차세대 잠수함에 수소연료전지 모듈을 독점 납품하고 있습니다. 향후 수주 예정인 장보고-III Batch-III 잠수함 3척에 대한 연료전지의 수익성 및 성능을 더욱 개선하기 위해 2024년부터 수출형 잠수함 관련 국책과제를 통해 수소연료전지 모듈의 원가를 줄이고 성능을 향상시키고자 합니다. 수출형 잠수함과 관련해서는 아래 '(3) 해외시장 판매 전략' 부분을 참조하시기 바랍니다. [모빌리티용 연료전지 - 장보고-II급 잠수함용]현재 대한민국 해군이 운용 중인 장보고-II(KSS-II)급 잠수함 9척에 탑재되어 있는 연료전지 모듈의 국산화 개발을 진행 중에 있습니다. 개발완료 예상시기는 2024년 8월이며, 개발 완료 시 2024년 또는 2025년부터 해군으로부터의 수주가 예상됩니다. 장보고-II 잠수함은 1,800톤급 AIP 잠수함으로, AIP 잠수함 중 세계에서 보급률이 가장 높은 것으로 추정되며, 연안 및 근해 작전용으로 수요가 많아 대형 잠수함에 비해 시장규모가 상대적으로 큽니다. 당사는 해당 개발을 통해 장보고-II급 잠수함 연료전지에 대한 국내 수주뿐만 아니라 해외수출을 위한 발판을 마련할 수 있습니다. [모빌리티용 연료전지 - 무인잠수정]무인잠수정과 관련해서는 2022년에 정찰용 무인잠수정 수중장기체류 에너지원 응용개발을 완료하여 시제품을 납품하였으며, 2024년부터 약 3년간의 체계개발과 전력화 과정을 거쳐 2030년부터 사업화될 것으로 예상합니다. 또한 해군 주도의 전투용 무인잠수정 개념설계에 한화오션, 한화시스템 등과 함께 당사가 참여하고 있으며, 해군 주도의 기뢰 탐색용 무인잠수정 개발도 예정되어 있습니다. 이처럼 무인잠수정은 다양한 분야로 확대되고 있으며, 수중 밀폐형 연료전지 기술은 현재까지 당사의 독점 분야입니다. 당사는 잠수함 및 무인잠수정용 연료전지를 통해 확보한 핵심기술을 바탕으로 선박용 연료전지로 그 분야를 확대하고자 합니다. [모빌리티용 연료전지 - 선박용]선박용 연료전지 시장은 아직 개화되지 않은 시장으로, 향후 다양한 형태의 수요에 대응하기 위해 다방면으로 연구개발을 진행 중에 있습니다.

[선박용 연료전지 관련 연구개발 현황]

구 분	내 용

2022년 03월	소형 선박용 25kW 수소연료전지 개발 및 운항 실증

2022년 10월	5MW급 선박용 액화수소 연료전지 DNV 선급 인증

2023년 12월	암모니아 기반 연료전지 시스템(50kW) 및 액화수소 연료전지시스템(300kW) DNV 선급 인증(2024년 운항 실증 예정)

[모빌리티용 연료전지 - 수소버스용]또한, 당사는 보유하고 있는 대용량 모빌리티용 연료전지 기술을 활용하여 수소전기버스용 연료전지를 개발하고 배터리 파워팩을 내재화(계열회사 협업)하여 향후 2년 이내 수소버스용 연료전지-배터리 하이브리드 시스템을 개발 및 출시할 계획입니다. [건물용 연료전지 - 개질수소]건물용 연료전지는 2023년부터 시장점유율 확보를 위해 시장 주력제품인 10kW 연료전지를 통해 의무화시장에 본격적으로 진입하였습니다. 향후 신규스택 및 흑연분리판 개발, 원자재 대체품 검토 등을 통해 기존 제품을 개선하고 원가를 절감하여 시장점유율을 더욱 확보하고자 합니다. 2022년 9월에는 10kW 제품에 대한 신규 인증을 통해 국내 최고 발전효율 40.1%를 달성하였으며, 기존 6kW 제품은 제품 개선을 통해 2024년 2월 재인증, 국내 최고 발전효율 39.9%를 달성한 바 있습니다.차세대 수소연료전지인 SOFC의 경우 3년 전부터 개발하기 시작하였으며, 2023년 세계 두 번째로 캐스케이드 방식의 3kW SOFC hot box를 개발하여 장기운전 평가를 완료하였습니다. 2024년에는 3kW 및 10kW SOFC 시스템 개발 및 평가를 완료하여 시제품을 제작할 예정입니다. SOFC는 우선적으로 건물용으로 출시하여 건물용 연료전지 시장에서의 입지를 확고히 할 계획이며, 향후 발전용 연료전지 시장으로 확장하고자 합니다. [건물용 연료전지 - 순수수소]2023년 11월에는 순수수소 건물용 연료전지 시스템(5kW, 10kW)를 개발하였으며, 특히 10kW 시스템은 인증 당시 국내 최고 발전효율 56.9%를 달성하였습니다. 당사는 이를 바탕으로 50kW까지 제품군을 확대하여 현재 각 지자체들이 추진하고 있는 수소도시(울산, 안산, 전주, 완주, 삼척, 평택, 남양주, 보령, 당진, 광양, 포항 등) 조성사업에 참여하고자 영업활동을 진행 중입니다. 향후 정부의 수소경제 로드맵에 따라 수소 공급을 위한 수소 인프라가 확대되면 궁극적으로 순수수소 건물용 연료전지가 건물의 보편적인 발전시스템으로 적용되고, 발전소 등 대규모 발전용으로 그 활용범위가 확대될 것입니다. [수소충전소 - 기체수소] 수소충전소의 경우 환경부에서 발표한 '수소충전소 전략적 배치계획'에 따른 발주량 대비 실제 발주량의 미달과 수주실적을 쌓기 위한 신규경쟁업체의 원가 이하 입찰로 인해 2022년부터 수주경쟁이 심화되고 있습니다. 이에 수소충전소의 원가경쟁력을 확보하는 것이 매우 중요해지고 상황으로, 당사는 모회사에서 2022년 개발한 수소압축기(재료비의 약 50%)뿐만 아니라 디스펜서(충전기) 등의 부품 개발을 통해 수익성을 더욱 확보하고자 합니다. 현재 디스펜서(재료비의 약 10%)는 개발완료 단계이며, 2024년부터 적용하고자 합니다.

[수소충전소 - 액화수소]수소충전소에 대한 2023년 정부보조금 예산의 81%가 액화수소충전소에 편성되는 등 정부의 수소충전소 확대 전략이 액화수소충전소로 전환되고 있습니다. 당사는 기존의 시장점유율을 회복하고, 시장 입지를 강화하기 위해 기존의 기체수소를 이용하는 충전소에서 2023년부터 액화수소충전소로 사업영역을 확장하고자 노력 중에 있습니다. 그 일환으로 일본 스미토모상사그룹과의 MOU 체결을 통해 일본 및 미국에서 검증된 초고압 액체수소펌프를 독점 공급받는 등 액화수소충전소 핵심부품 공급사와의 협력을 더욱 강화하고 있습니다. [수소충전소 - 기타]향후 모회사 범한산업㈜와 계열회사 범한메카텍㈜와의 협력을 통해 수소충전소 핵심부품을 내재화하여 기술, 원가 및 품질경쟁력을 강화할 계획입니다. 이외에도 충전기(디스펜서), 트램용 수소충전시스템 및 이동식 수소충전시스템 등을 개발하여 실증하고 있으며, 수소카고바이크, 수소지게차 등 다양한 모빌리티를 위한 수소충전 시스템과 수전해설비 등에 대한 연구개발을 계획하고 있습니다.

(2) MOU를 통한 파트너사 확대 전략

현재 수소연료전지 산업은 전세계적으로 크게 성장하고 있으며, 이에 대응하기 위하여 아래와 같이 당사의 강점을 최대한 발휘할 수 있는 주요 파트너와의 협력을 통해 시장 경쟁에 적극 대처하고 있습니다.

파트너사	협력 시기	협력 내용

PowerCell(스웨덴)	2018년 08월	- 기술 협력 및 유럽 진출 시 협력을 위한 MOU 체결

수소에너지네트워크㈜	2020년 02월	- 수소충전소 구축 사업을 위한 출자참여

삼성중공업㈜	2021년 06월	- 선박용 연료전지 사업 진출을 위한 MOU 체결- 수소연료전지 선박의 공동개발 및 실증, 공동마케팅

롯데케미칼㈜	2021년 09월	- 탄소중립·친환경 사업 파트너십을 위한 MOU 체결

SNT중공업㈜	2021년 10월	- 친환경 모빌리티 연구개발 협력을 위한 MOU 체결

OliEnergy(호주)	2021년 12월	- 기술 협력 및 호주 진출 시 협력을 위한 MOU 체결

FCMT	2022년 12월	- 모빌리티용 MEA 연구개발 협력을 위한 MOU 체결

Chart Industries, INC(미국)	2023년 04월	- 액화수소 사업의 전략적 협력관계를 위한 MOU 체결

Elcogen AS
(에스토니아)	2023년 10월	- SOFC 및 SOEC 제품 상용화를 위한 MOU 체결

Sumitomo Corp.Korea / Sumitomo Shoji Machinex Co,.Ltd(일본)	2024년 03월	- 수소산업밸류체인 전반적 협력 및 초고압 액체수소펌프 독점 공급을 위한 MOU 체결

(3) 해외시장 판매 전략

당사는 내수중심 판매를 진행해왔으나 내수시장의 수요한계로 해외시장으로 판매를 확장할 필요가 있다고 판단하여 국내외 방위산업전시회, 상담회, 현지업체와의 컨택, 파트너사와의 협력을 통해 당사에 대한 대외 인지도 향상과 제품 마케팅에 집중하고 있습니다. [모빌리티용 연료전지 - 군수용]대한민국의 연료전지 잠수함 개발 성공으로 인해 최근 캐나다, 폴란드, 인도, 인도네시아, 필리핀 등에서 잠수함용 연료전지에 대한 높은 관심을 보이고 있어 한화오션 및 HD현대중공업과 협력 중에 있습니다. 특히, 캐나다와 폴란드는 각각 12척(사업규모 60조 원), 4척(사업규모 8조 원)을 도입하는 프로젝트를 추진 중이며, 국내 조선사들이 공식입찰을 대기하고 있는 상황입니다.장보고-II 잠수함은 1,800톤급 AIP(공기불요추진체계) 잠수함으로, AIP 잠수함 중 세계에서 보급률이 가장 높은 것으로 추정되며, 연안 및 근해 작전용으로 꾸준한 수요가 예상되어 대형 잠수함에 비해 시장규모가 상대적으로 큽니다. 최근에는 인도 P-75I 사업과 같이 3,000톤 이상의 중·대형 잠수함에도 연료전지 잠수함이 본격적으로 검토되고 있습니다. 당사는 공기불요추진체계(AIP)의 핵심인 수소연료전지 모듈의 수출경쟁력을 더욱 확보하기 위해 2024년부터 수출형 잠수함 관련 국책과제를 통해 수소연료전지 모듈의 원가를 줄이고 성능을 향상시키고자 합니다. 특히, 대형 잠수함뿐만 아니라 중·소형 잠수함에도 탑재하기 용이하도록 모듈 단위를 소형화하여 수출경쟁력을 확보하고자 합니다. [모빌리티용 연료전지 - 선박용]당사는 크루즈선 등 다양한 상선의 주추진동력이 되는 5MW급 이상의 액화수소 연료전지에 대해 지난 2022년 10월 노르웨이 선급인 DNV로부터 국내 최초로 AIP(Approval In Principle) 인증을 획득하였으며, 현재 유럽 선주를 대상으로 삼성중공업과 공동마케팅을 진행 중에 있습니다. [수소충전소]수소충전소의 경우 국내에서의 실적을 바탕으로 UAE, 오만 등 중동국가 및 태국, 말레이시아, 인도네시아, 인도 등 동남아 진출을 위해 노력 중입니다. 당사는 수소산업으로의 전환 및 확장을 모색하는 외국 국영기업과 대기업을 중심으로 컨택 및 대응하고 있으며, 최근 해외에서 직접 문의와 방문이 이어지고 있어 영업 대응활동을 강화하고 있습니다. 또한, 당사는 해외수출에 용이한 패키지 형태의 수소충전소를 개발하여 실증 중이며, 국가 및 고객별 상황과 요구사항에 유연하게 대응할 수 있도록 비즈니스 모델을 구축하는 데에 중점을 두고 있습니다.

라. 주요 매출처 현황

당사의 수익은 현재 전액 국내에서 발생하고 있습니다. 한편, 2022년과 2023년말 기준 매출액의 10% 이상을 차지하는 주요 매출처는 다음과 같습니다. 당사가 영위하고 있는 국방 관련 산업상 보안 유지를 위해 각 매출처의 기재는 생략합니다.

(단위 : 천원)

구 분	제5기(2023년)	제4기(2022년)

매출액	비율	매출액	비율

A 거래처	5,677,410	18.60%	24,021,929	47.42%

B 거래처	3,895,828	12.77%	-	-

C 거래처	4,894,744	16.04%	-	-

D 거래처	3,155,069	10.34%	-	-

E 거래처	744,568	2.44%	11,640,910	22.98%

마. 수주상황 당사의 2023년말 기준 품목별 수주상황은 다음과 같으며, 연료전지의 경우 국방 산업상의 보안 유지를 위해 상세 내용은 기재를 생략합니다.

(단위 : 백만원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

연료전지	-	-	57,062	-	-

수소충전소	'21.07.23~'23.10.26	'24.01.31~'24.12.31	25,357	20,521	4,836

합 계	82,419	-	-

주1) 상기 금액은 VAT 미포함 금액입니다.
주2) 본 보고서 작성기준일 현재 거래가 종료되지 않은 계약을 기준으로 기재하였으며, 당사의 매출인식 기준으로 작성되어 실제 계약 상황과 차이가 있을 수 있습니다.
주3) 상기 금액에는 정식 계약서가 체결되지 아니한 구두발주 및 낙찰완료 등의 건은 포함되지 않았습니다.