바이오노트 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적당사는 바이오컨텐츠, 동물진단 사업으로 구성되어 있으며 각 사업의 제품 구성 및 매출액은 다음과 같습니다.

(단위: 백만원)

제품 구분	수출/내수	2022년3분기	2021년	2020년

매출액	매출액	매출액

바이오
컨텐츠	RAPID	반제품	내수	353,360	493,687	507,032

수출	9,109	15,992	68,198

소계	362,469	509,679	575,230

NowCheck	내수	-	-	-

수출	30,114	39,316	10,741

소계	30,114	39,316	10,741

원료	내수	8,575	6,142	5,085

수출	530	1,077	7

소계	9,106	7,219	5,092

ELISA	내수	1,289	2,710	780

수출	194	74	192

소계	1,483	2,784	972

기타	내수	1,876	2,136	1,944

수출	622	4,375	34

소계	2,498	6,511	1,979

동물	RAPID	내수	1,737	2,868	2,382

수출	20,738	21,772	17,035

소계	22,474	24,640	19,417

형광	장비	내수	192	373	396

수출	2,655	3,271	1,911

소계	2,847	3,644	2,308

시약	내수	4,429	4,645	2,503

수출	11,883	11,697	3,796

소계	16,313	16,342	6,299

ELISA	내수	3,388	3,898	3,208

수출	531	862	744

소계	3,919	4,760	3,952

캐니플루	내수	1,985	2,890	2,275

수출	-	-	-

소계	1,985	2,890	2,275

기타	내수	1,715	2,479	2,037

수출	1,943	2,092	1,203

소계	3,658	4,571	3,240

총합계	내수	378,547	521,828	527,644

수출	78,320	100,527	103,861

소계	456,867	622,355	631,505

나. 판매경로 등

당사의 제품군 별 기본적인 판매경로는 아래와 같습니다.

[당사의 제품 판매경로]

구분	판매 경로	내용

수출	대리점(Dealer)	당사는 국가별로 독점 혹은 비독점으로 대리점(Dealer)을 운영하고 있으며, 대리점을 통해 각 국가에 제품을 유통하고 있습니다. 유통경로는 해당 대리점(Dealer)이 최종 소비자(수의과 병원, 인의 병원, 국가운영 검역기관, 농장 등)에게 직접 납품하거나 현지의 추가 대리점(Sub-Dealer)망을 구축하여 유통 및 판매하는 형태입니다.

국제 기구	국제기구에서 진행하는 입찰공고에 참가하는 형태입니다.

관계회사	대리점(Dealer)의 역할을 관계회사가 하는 형태 (해외지사 또는 기타 관계사)이며 대리점(Dealer)과 판매 경로는 동일합니다

내수	대리점(Dealer)	당사가 국내 지역별 총판 대리점에게 제품을 판매하면, 해당 대리점이 최종 소비자(동물병원, 국가운영 검역기관, 농장 등)에게 직접 납품하거나 추가 대리점(Sub-Dealer)망을 구축하여 유통 및 판매하는 형태입니다.

관계회사	대리점(Dealer)의 역할을 관계회사가 하는 형태 (해외지사 또는 기타 관계사)이며 대리점(Dealer)과 판매 경로는 동일합니다.

주1) 해외의 경우 대리점을 주로 Dealer라고 표현하며 국내의 경우 규모 및 계약 형태에 따라 총판대리점, Sub대리점이라고 표현합니다.

당사의 판매경로별 매출액 비중은 아래와 같습니다.

(단위: 백만원)

구분	판매 경로	2022년 3분기	2021년	2020년	2019년

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

수출	대리점(Dealer)	68,093	14.90%	71,007	11.41%	34,917	5.53%	20,978	52.38%

국제 기구	-	0.00%	5,639	0.91%	20	0.00%	-	0.00%

관계회사	10,227	2.24%	23,881	3.84%	68,924	10.91%	1,585	3.96%

소계	78,320	17.14%	100,527	16.15%	103,861	16.45%	22,563	56.34%

내수	대리점(Dealer)	13,449	2.94%	18,564	2.98%	12,859	2.04%	11,038	27.56%

관계회사	365,098	79.91%	503,264	80.86%	514,785	81.52%	6,447	16.10%

소계	378,547	82.86%	521,828	83.85%	527,644	83.55%	17,485	43.66%

매출 총계	456,867	100.00%	622,355	100.00%	631,505	100.00%	40,048	100.00%

다. 판매방법 및 조건 당사의 판매방법 및 조건은 매출처와의 협의 및 계약에 따라 차이가 있을 수 있으나, 기본적으로 제품군과 관계없이 아래의 판매 방법 및 조건에 의거하여 제품을 판매하고 있습니다.

구분	판매 방법	대금회수 조건	부대비용 부담 방법

수출	거래처로부터 주문접수를 받아 제품 판매	신규 거래처인 경우 선지급 조건, 기존 거래처의 경우 1~4개월 여신 제공	EXW을 기본으로, FOB 또는 FCA 등 INCOTERMS 기준에 따라 조건 별 처리

내수	거래처로부터 주문접수를 받아 제품 판매	담보설정을 받으면 3개월정도의 여신 제공, 담보 미설정 시 선입금 확인 후 판매 진행	당사가 비용 부담하나 긴급 발주의 경우 거래처가 비용 부담

라. 판매전략 (1) 딜러 유통망 구축

당사의 유통망은 국내를 비롯하여 해외 80여개국의 딜러망을 구축하고 있으며, 당사 제품의 시장 구축을 위해 투자가 많이 필요한 만큼 일부 딜러는 독점영업권을 확보하여 해당 거점에서 자체 유통망 및 서비스 체계를 구축하고 판매 증진을 위한 자체 마케팅 활동을 진행하고 있습니다. 당사는 딜러에게 제품 및 서비스 교육을 주기적으로 실시하고, 딜러는 해당 국가 및 지역에 맞는 전략을 구축하여 효율적인 제품판매 방안을 기획하고 실행하고 있습니다.

(2) 지속적인 신제품 개발을 통한 시장 확대당사는 창립 이후 지속적인 연구개발을 통해 다양한 신제품을 개발해왔습니다. 특히, Rapid 제품과 Vcheck F 제품 중 일부는 특정 질환에 대해 세계 최초로 진단 아이템을 개발 및 상용화함으로써 시장을 선도하여 왔습니다. 또한, 소비자의 수요를 반영한 높은 품질의 제품을 빠르게 시장에 공급함으로써 주요 시장에서 점유율을 확대할 수 있었습니다.

(3) 임상평가 및 논문 게재당사 제품은 의료 행위에 직접 사용되는 제품인 만큼 제3자를 통한 임상평가와 논문 발표를 통해 제품 성능과 임상적 적용성을 입증하는 것이 제품 판매의 필수요소입니다.

이를 위해 당사는 미국과 한국을 포함한 주요 국가의 대학 및 지역내 유명한 동물병원과 협력하여 지속적으로 당사 제품에 대한 평가를 진행해왔으며, 그 결과를 논문에 게재하는 등 당사 제품의 임상적 적용성 등에 관한 공식적인 평가 결과 확보해왔습니다. 이렇게 확보된 논문 및 임상적 결과는 당사 제품에 대한 신뢰성을 높이는 등 홍보에도 활용되고 있으며, 제품에 관한 문의사항 및 클레임 발생 시, 대응자료로도 활용되고 있습니다.당사는 향후에도 국내를 포함한 주요 국가에서 지속적으로 임상평가를 진행할 것이며, 이 결과들이 논문에 게재될 수 있도록 할 예정입니다. 이러한 축적된 과학적 입증을 통해 신뢰받는 제품으로 브랜드를 구축해 나갈 계획입니다.

(4) 주요 국가 또는 국제기구 제품 등록 및 허가

당사의 제품인 의료기기의 정식 수출을 위해서는 수출국 법규에 맞는 제품 등록 또는수출허가 과정을 거쳐야 합니다. 국가마다 등록 및 허가 절차가 상이하며, 일부 국가의 경우 그 과정이 특히 더 까다로워 제품 등록까지 오랜 시간이 소요됩니다.

인체용 제품의 경우 미국 FDA 및 유럽 CE 등의 인허가가 필요합니다. 당사의 인체 브랜드인 NowCheck 은 CE 인증을 취득한 바 있습니다.

동물용 제품의 경우, 미국 농무부(USDA), 일본 농림수산성(MAFF), 세계동물보건기구(OIE) 등의 인증이 중요합니다. 당사는 동물용 진단 시약을 오랜 기간 유통하면서 미국, 일본 등에 제품 등록을 완료하여 판매한 바 있습니다. 의료기기 제품 등록 과정 자체가 상당히 복잡하고 오랜 기간이 소요되기 때문에, 이러한 제품 등록 이력은 글로벌 체외진단 시장 진출 시 당사 제품의 우수성을 입증할 수 있는 자료로도 활용되고 있습니다.

당사는 지속적으로 출시되는 신제품 및 국가별 시장성이 큰 제품들에 대해 우선순위를 정하여 국가별 등록을 진행하고 있으며, 특히 미국 시장의 경우 자체 시장이 크고 향후 홍보 효과가 큰 만큼 우선적으로 등록을 진행하고 있습니다.

(5) 전시회 및 학술대회 참여

당사는 효율적인 제품 홍보 및 신규 딜러 발굴을 위해 적극적으로 학회 참가 및 전시 부스 운영을 진행하고 있습니다. 당사가 지속적으로 참가 중인 전시회로는 독일 MEDICA, 미국 WVC (World Veterinary Congress)가 있으며 이외에도 WSAVA(World Small Animal Veterinary Association) 등과 같은 학술 대회나, 국내의 크고 작은 전문 학회에도 참가하고 있습니다.

당사는 이러한 전시회 및 학회를 통해 현지 딜러와의 소통과 발굴을 도모하며, 제품에 대한 피드백과 최신 의료 정보들을 확보하고 있습니다. 최근에는 COVID-19 Pandemic으로 인해 오프라인 전시회나 학술대회 대신 온라인을 통한 Virtual 전시회 및 학술대회가 진행되었으며, 향후에도 온/오프라인의 전시회 및 학술 대회를 통한 제품 홍보 및 고객과의 커뮤니케이션을 꾸준히 강화할 계획입니다.

또한, 주요 학술대회에 유명한 강사 또는 대학교수를 섭외하여 강연을 진행하고 당사 제품에 대한 사용 경험을 소비자들과 공유하여 당사 제품에 대한 브랜드 인지도가 향상될 수 있도록 기획하고 기회를 만들어가고 있습니다.

(6) 고객 대상 기술 세미나 및 웨비나(Webinar)

체외진단 의료기기의 소비자인 의사 또는 수의사가 당사 제품을 올바르게 사용하기 위해서는 진단 결과에 대한 해석뿐만 아니라, 연관된 질병에 대한 전반적 지식 및 실제 사례를 통한 대처 방안, 치료 방법의 이해 등 높은 수준의 지식이 요구됩니다. 평소 대리점의 영업사원을 통한 영업활동 및 각종 홍보 활동을 통해서도 이러한 교육이 가능하지만, 가장 확실하게 소비자를 교육하고 소비자와의 관계를 만들어 나갈 수 있는 활동은 기술 세미나입니다. 당사는 직접 세미나를 주관할 뿐만 아니라 각 국가별 대리점을 통한 세미나를 기획 및 지원함으로써, 소비자의 지식욕구를 충족하고 당사 제품과 관련된 소비자의 궁금증을 적극적으로 해소함으로써 당사 제품에 대한 충성도를 끌어올릴 수 있는 계기로 삼고 있습니다. (7) 지속적인 홍보물 제작 및 Technical Service 운영

당사는 소비자가 제품을 사용하는 데 있어 필요한 많은 양의 정보를 교육하기 위해 다양한 형태의 홍보물을 제작하여 배포하고 있습니다. 각 제품별 홍보를 위한 기본적인 제품별 리플릿, 사용방법 동영상, 교육 자료뿐만 아니라, 제품별 임상 평가 자료집, 진단 알고리즘, 주요 진단사례 전파집 등 당사 제품을 사용하는데 필요한 다양한 지식에 대해 적극적으로 제작하여 배포하고 있습니다.

또한, 제품 지식 및 영업 전략을 교육하기 위해 국가별 출장을 통한 제품 및 기기 서비스 교육 등을 실시하고 있습니다. 뿐만 아니라 장비 문제해결 및 유지/보수를 위한 TS(Technical Service)팀을 운영하고 있으며, 전 세계 딜러들의 TS팀과 협업하여 사용자들의 요구 사항을 온/오프라인을 통하여 지원하고 있습니다.

(8) 온라인 제품 홍보

당사는 미국 법인을 통해 미국 마케팅 에이전시와 계약을 맺고 최근 Trend에 부합하는 마케팅 활동을 적극적으로 기획 및 실행하고 있습니다. 특히 Social Media를 통한 제품홍보 및 사회와의 소통의 일환으로 Youtube, Facebook, Instagram, Linked in 등의 SNS 채널을 운영하며, OSMU(One-Source-Multi-Use)의 전략으로 각 채널에 맞는 컨텐츠를 기획하여 다양한 형태의 제품 홍보를 진행하고 있습니다.

향후에는 해당 마케팅 캠페인을 통해 취합된 전세계 소비자의 Contact Information을 엄격한 사용자 정보 활용 동의 하에 각 국가별 딜러망을 통하여 지속적인 고객 관리가 이루어 질 수 있는 방안을 추진하고 있습니다. 또한 온라인 Webinar의 VOD 서비스를 강화하여, 언제 어디서든 해당 제품 및 질병에 대한 제품 정보를 손쉽게 확인할 수 있는 플랫폼을 구축할 계획입니다.

마. 주요 매출처당사의 2022년 3분기 기준 주요매출처 및 매출 비중은 아래와 같습니다.

주요 매출처	매출 비중

A 社	79.91%

B 社	4.73%

C 社	1.93%

D 社	1.82%

E 社	1.21%

기타	10.39%

합계	100.0%

주) 매출처는 영업목적상 약어로 표기하였습니다.

바. 수주 상황당사는 Dealer(또는 대리점 및 협력업체), 국제기구 및 각 국가 MOH(보건복지부) 등으로부터 제품 주문이 발생하면 해당 주문에 따라 이미 생산된 제품을 공급하거나 제품을 생산하여 판매하고 있으며, 이러한 주문은 매출처로부터 수시로 접수되고 있습니다.