노을 분기보고서 (2024.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출현황(단위 : 백만원)

사업부문	매출유형	품 목	제10기 3분기	제9기	제8기

AI헬스케어단일사업부문	제품	miLab™Platform	수 출	184	742	607

내 수	-	-	-188

합 계	184	742	418

miLab™Cartridge MAL	수 출	221	104	77

내 수	-	11	4

합 계	221	115	80

miLab™Cartridge BCM	수 출	-	21	9

내 수	-	-	-

합 계	-	21	9

기타	SafeFix	수 출	6	3	1

내 수	-	-	-

합 계	6	3	1

miLab™ Viewer	수 출	-	13	5

내 수	-	-	-

합 계	-	13	5

용역	수 출	1,152	1,840	-

내 수	-	-	27

합 계	1,152	1,840	27

합 계	수 출	1,563	2,723	699

내 수	-	11	-158

합 계	1,563	2,734	542

※ 연결재무제표 기준입니다.

나. 판매 경로 및 조직 당사의 판매 조직은 비즈니스부문 산하로 운영되고 있으며, 고객과 사업 특성에 맞춰 영업팀, 사업개발팀, 제품전략팀 3개 부서로 구성하고 있습니다. 영업팀은 주요 시장별 현지 유통사를 통한 사업에 집중하고 있습니다. 주로 아프리카, 동남아시아, 중남미 등 본사에서 직접 대응하기 어려운 시장에서의 사업을 담당하고 있습니다. 사업개발팀은 전략적 파트너와의 대규모 잠재성을 가진 프로젝트성 사업 추진을 전담하고 있습니다. 주로 선진국에 위치한 글로벌 제조사와 레퍼런스급 진단검사실과의 직접 협업을 담당하고 있습니다. 제품전략팀은 중장기 관점에서 공공시장 진입을 위한 공공기관 및 국제기구와의 협업, 국가별 시장 진입을 위한 병원 등 최종 소비자와의 협업 등을 담당하고 있습니다. 당사의 판매 조직은 본사가 위치한 한국 외에도 중요 고객과의 접점을 강화하기 위해 유럽과 미국에 현지 거점을 운영하고 있습니다. 스위스 바젤에 위치한 유럽법인에는 비즈니스부문 총괄 임원이 상주하고 있으며, 현지에서 유럽 사업 총괄 및 국제기구와의 공공 분야 사업 개발을 수행하고 있습니다. 또한, 미국 시애틀에는 사업개발팀장이 거주하면서 미국 내 레퍼런스랩과 글로벌 제조사와의 협업을 긴밀하게 추진하고 있습니다. 다. 판매전략(1) 제품 판매 전략 당사는 miLab™ 보급 확산을 위해 ① 디바이스 보급, ② 소모품 판매, ③ 데이터 플랫폼 순서의 3단계 판매전략을 시행하고 있습니다. 아래의 3단계 판매전략을 통해 순차적 시장 확대와 안정적 수익증대를 목표로 하고 있습니다. (가) Phase 1 : 디바이스 보급 단계 첫 번째는 말라리아, 혈액분석, 자궁경부암 등 관련 시장 내 진단검사실을 대상으로 디바이스를 보급하는 단계입니다. miLab™은 신규 제품이기 때문에 사용자들이 직접 체험했을 때 제품의 가치를 더욱 크게 인지하는 경향이 있습니다. 더군다나 기존에 노동집약적인 방식으로 현미경 검사를 수행했던 전문 인력이라면 체험의 효과는 더 높을 것으로 판단합니다. 당사는 공격적인 판매 가격 설정과 기간에 따른 렌탈 모델 등을 활용해 관심 고객들이 제품을 직접 사용해 볼 수 있는 기회를 적극적으로 확대해 나가고 있습니다. 또한 주요 시장별로 많은 고객들을 보유하고 있는 선두권 유통사와의 판매 계약 체결을 통해 보다 빠르게 고객에게 디바이스 보급을 추진하고 있습니다. (나) Phase 2 : 소모품(카트리지) 종류 확대 단계 이 단계에서는 miLab™ 디바이스의 기존 고객을 대상으로 하여, 카트리지의 사용량 및 종류를 확대함으로써 소모품 판매를 증가시키는 것을 목표로 합니다. 이는 디바이스의 초기 판매가 투자의 성격을 갖는 반면, 지속적인 소모품 판매를 통해 고객과 유통사 모두에게 지속적인 투자수익을 제공합니다. 당사는 진단검사별로 시장 요구 수준에 맞춰 카트리지 단가를 책정하고 있으며, 향후 카트리지 생산량 증가에 따른 원가 절감으로 목표 이익률을 확보할 것으로 기대하고 있습니다. 당사는 지속적으로 디바이스를 최적화하여 시간당 검사 속도를 향상시키고 있습니다. 이를 통해 고객이 한정된 시간 내에 더 많은 검사를 실시할 수 있도록 지원함으로써 카트리지 사용량을 증가시킬 계획입니다. 또한, miLab™ 장비에 여러 진단검사 카트리지 호환이 가능한 점을 고려했을 때, 기존 고객 대상으로 진단검사 난이도와 검사 비용이 높은 고부가가치 카트리지 공급 비중을 확대하여 수익성을 높여나갈 계획입니다. 이는 고객에게 말라리아, 혈액 분석, 자궁경부암 등 다양한 검사를 단일 장비로 수행할 수 있는 유연성을 제공하며, 장비에 대한 초기 투자 부담을 줄이고, 장기적으로는 더 높은 수익성과 고객 만족도를 달성할 수 있는 기회를 창출합니다. (다) Phase 3 : 데이터 구독 서비스 단계 세 번째는 miLab™을 통해 획득한 디지털 현미경이미지 데이터를 기반으로 데이터 분석 및 원격 접속 솔루션을 제공하는 단계입니다. 현재 진단 시장에서는 진단 검사의 디지털화가 주요 트렌드로 자리잡고 있습니다. 당사는 이미 일부 전략적 파트너에게 NAS 및 클라우드 기반의 디지털 데이터 저장 솔루션과 함께, 데이터 분석 및 원격 진단을 가능하게 하는 miLab™ viewer를 제공하고 있습니다. 해당 고객은 신약개발, 임상연구, 원격 진단 등에 miLab™을 활용하고 있으며, 월 구독료 형태로 사용료를 지급하고 있습니다. (2) 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략 당사의 주요 고객은 크게 (가) 의료기관 및 연구소, (나) 공공기관 및 국제기구, (다) 전략적 협력 파트너 등으로 구분되며 각각의 고객에 따른 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략은 다음과 같습니다. (가) 의료기관 및 연구소 판매를 위한 지역별 딜러망 구축 - 기존 구축된 인적 네트워크 활용 : 당사의 영업 주요 인력들은 진단분야에서 20년 이상 경력을 보유한 전문가로 각 지역별로 오랜 기간에 걸쳐 구축한 인적 네트워크를 보유하고 있습니다. 기존에 구축한 인적 네트워크를 활용하여 빠르게 영업 파트너들을 확보해 나가고 있으며, 지속적으로 경험있는 전문가들을 채용하여 인적 네트워크를 확대, 강화해 나갈 예정입니다.- 전시회 및 학회 참여 : 당사는 신규 딜러 발굴 및 제품 홍보 등을 위해 진단 관련 전시회 및 관련 학회에 매우 적극적으로 참여하고 있습니다. 당사는 미국 AACC, 독일 MEDICA, 중동 MEDLAB, 남미 Hospitalar 등 뿐만 아니라 주요 학회인 ASTMH, ISLH 등에 매년 참가하고 있습니다. 이를 통해 각 지역별 딜러망 구축과 함께 현지 시장 정보획득 및 소통을 진행해 나가고 있습니다.- 글로벌 기관과의 임상결과 및 레퍼런스 결과 공유 : 당사는 하버드 MGH, Swiss TPH, 서울대학교병원, 아산병원 등 세계적인 수준의 국내외 병원 및 연구기관과의 적극적 협력연구를 통해 지속적인 임상결과를 만들어 내고 있습니다. 또한 질병관리청, N사, L사 등 국내외 최고 권위의 레퍼런스 기관에서의 사용 결과와 고객 피드백 공유를 통해 영업파트너들의 신뢰를 넓혀가고 있습니다. (나) 공공기관 및 국제기구 직접 영업- 전략적 협력관계 구축 : 당사는 공공기관인 질병관리청, KOICA, 조달청 뿐만아니라 글로벌 기관인 RIGHT Foundation, FIND, Gates Foundation 등과 전략적 협력관계 구축을 위해 노력하고 있습니다. 이들 기관과는 NDA, MOU를 포함하여, 연구과제, 공동연구 및 임상, 지원사업, 매출 등을 통해 협력하고 있습니다. 향후 WHO, Unitaid, Global Fund, Medicines for Malaria Venture(MMV) 등과 같은 국제기구 및 글로벌 기관과 협력관계 구축도 진행하고 있습니다.- 스위스 현지 법인 및 네트워크 활용 : 당사의 유럽 현지법인이 위치하고 있는 스위스에는 WHO, FIND, Global Fund, Unitaid, MMV 등 다양한 국제기구가 위치하고 있습니다. 당사는 스위스 바젤 주정부의 초청과 지원으로 스위스 현지법인을 설립하였으며, 스위스 내 다양한 기관들과의 직ㆍ간접적 네트워킹에 참여하여 지속적인 현지 인적ㆍ물적 네트워크 구축을 진행하고 있습니다. (다) 전략적 협력파트너와의 협력- 맞춤형 기술영업 진행 : 당사의 솔루션이 필요한 글로벌 기업과의 맞춤형 기술영업을 적극적으로 진행하고 있습니다. 이러한 노력의 결과로 세계적인 제약사인 N사의 신약개발 프로젝트에 당사 솔루션이 채택되어 납품되었으며, 북미의 진단검사서비스 기업인 L사와의 협력을 진행 중에 있습니다. - 영업 파트너사 발굴 및 협력 진행 : 인도, 브라질, 중국 등 현지 대형 영업 파트너들과의 적극적인 협력을 계획하고 있습니다. 이들 국가들은 현지화를 통한 시장 진입이 매우 유리한 국가들로 지역별 선두권 업체와의 협력을 통해 현지 시장을 공략해 나갈 계획입니다. 라. 주요 매출처

당사의 2024년 3분기말 기준 주요 매출처 및 매출 비중은 아래와 같습니다.

(단위 : %)

주요 매출처명	매출 비중

A사	73.70

B사	11.08

C사	10.07

기타	5.15

합계	100.00

마. 수주상황

(기준일 : 2024년 09월 30일) (단위 : 개, 백만원 )

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

miLab™ 디바이스 및 카트리지	2023.01.12	2025.12.31	-	2,361	-	34	-	2,327

miLab™ 디바이스 및 카트리지	2023.07.06	2026.12.31	-	1,880	-	388	-	1,492

miLab™ 디바이스 및 카트리지	2023.08.01	2026.12.31	-	6,606	-	576	-	6,030

miLab™디바이스 및 카트리지	2023.10.16	2028.12.31	-	1,998	-	116	-	1,882

합 계	-	12,845	-	1,114	-	11,731