노을 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

매출유형	품 목	2019년	2020년	2021년

(제5기)	(제6기)	(제7기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

제품	혈액검사진단 기기	수 출	-	-	1	65,664	13	251,752

내 수	-	-	-	-	28	832,422

소 계	-	-	1	65,664	41	1,084,174

진단 카트리지	수 출	-	-	1,100	46,896	5,620	91,513

내 수	-	-	1,000	13,173	4,300	26,920

소 계	-	-	2,100	60,069	9,920	118,433

기타	수 출	-	-	-	4,531	-	5,429

내 수	-	-	-	165,000	-	267,273

소 계	-	-	-	169,531	-	272,702

합 계	수 출	-	-	1,101	117,091	5,633	348,694

내 수	-	-	1,000	178,173	4,328	1,126,615

합 계	-	-	2,101	295,264	9,961	1,475,309

나. 판매 조직 및 경로

당사의 주요 고객은 크게 ① 의료기관 및 연구소, ③ 공공기관 및 국제기구 ③ 전략적협력파트너 등으로 구분됩니다. 각 고객의 특성에 맞게 부문별 전문성을 보유한 판매조직을 운영하고 있습니다. 본사가 위치한 국내에서는 전반적인 영업을 총괄하고 있으며, 스위스 바젤 이노베이션센터에 위치한 유럽법인에서는 유럽 내 국제기구, 협력기관, 대리점 등에 대한 고객지원을 담당하고 있습니다. 국내외 영업 조직 구분 및 조직별 목표고객은 다음과 같습니다.

구분	부서/담당	목표고객	인원	비고

국내	영업마케팅 본부	의료기관 및 연구소	4 명	대리점, 영업파트너 발굴 및 관리, 제품 설치 및 교육

임팩트비즈니스 개발	공공기관 및 국제기구	2 명	국제기구, 공공기관 대상 보급사업, Grant 확보 등

기술사업개발	전략적 파트너	1 명	전략적 파트너링 등을 통한 기술영업

해외	유럽법인	유럽 시장	1 명	유럽 내 국제기구, 협력기관, 대리점 고객지원

(1) 전략적 협력관계 구축당사는 공공기관, 국제기구 및 전략적 파트너 등은 직접 납품을 진행하고 있습니다.공공기관인 질병관리청, KOICA, 조달청 뿐만아니라 국제기구인 FIND, Gates Foundation, AIIB 등 과 전략적 협력관계 구축을 위해 노력하고 있습니다. 이들 기관과는 NDA, MOU를 포함하여, 연구과제, 공동연구 및 임상, 지원사업, 매출 등을 통해 협력하고 있습니다. 향후 MMV, Unitaid, Global Fund, 국경없는 의사회, WHO 등과 같은 글로벌 기관과도 협력관계를 구축하는 것도 진행중에 있습니다. 그 외 의료기관 및연구소 등은 지역별 대리점을 통해 납품합니다. 2021년말 기준 주요 매출처인 질병관리청(공공기관), N사(전략적파트너) 등은 당사의 전략적 파트너들로 본사에서 직접 납품하였습니다. 2021년 하반기부터 대리점 및 영업파트너 발굴을 본격적으로 시작하여 향후 대리점 및 영업 파트너를 통한 납품이 매출의 대부분을 차지할 것으로 예상됩니다.

다. 판매 전략(1) 제품 판매 전략

당사의miLab은 플랫폼으로 기획된 제품으로 ① 디바이스 보급, ② 소모품 판매, ③ 데이터 플랫폼, 순서의 3단계 판매전략을 시행하고 있습니다. 아래의 3단계 판매전략을 통해 순차적 시장 확대와 안정적 수익증대를 목표로 하고 있습니다.

(가) Phase 1: 디바이스 보급 단계

혈액분석과 말라리아 진단 시장을 중심으로 디바이스를 보급하는 단계입니다. 당사는 혈액분석과 말라리아 진단 분야에서 대체불가능한 독점적 솔루션을 보유하고 있으며, 초기 디바이스 보급 확대를 위한 공격적인 가격설정 등 적극적 시장확대 정책으로 다수의 영업파트너들로부터 판매 대리점 계약 요청을 받고 있습니다. 당사는 각 지역별 선두권 업체와의 판매 계약을 통해 해당 지역에 빠르고 효과적인 디바이스 보급을 계획하고 있습니다. 2023년까지 누적 500대 이상 보급을 통해 손익분기점을 달성하고 2024년 까지 1200대 이상 보급을 통해 100억원 이상의 당기순이익을 목표로 하고 있습니다.

(나) Phase 2: 소모품(카트리지) 종류 확대 단계

혈액 암, 열 질환, 자궁경부암, 패혈증 등 진단 종류 확대를 통해 대리점과 고객 모두에게 수익확대가 가능한 단계입니다. 당사는 현재 디바이스 구매 대리점과 고객들에게 신규 카트리지 출시에 따른 디바이스 교체 없이 S/W 업그레이드를 통한 신규 카트리지 적용 기능을 제공하여 초기 디바이스 구매 부담을 대폭 줄여주고 있습니다. 신규 카트리지는 기존 시장 내 진단이 불가능 했던 새로운 영역을 개척하는 고부가가치 카트리지 중심으로 구성되어 신규시장 확대뿐만 아니라 수익증대도 가능할 것으로 전망됩니다.

(다) Phase 3: 데이터 구독 서비스 단계

향후 시장의 가장 큰 트렌드는 진단검사의 디지털화 입니다. 현재의 현미경 진단은 임상 및 진단 데이터 확보가 제한적입니다. 당사는 디지털 현미경 이미지 데이터를 기반으로 신규 질병 및 신약 연구, 원격 진단 및 분석이 가능합니다. 현재 NAS, 클라우드 등의 디지털 데이터 저장 솔루션을 제공 할 뿐만 아니라 데이터 분석과 원격 접속을 위한 miLab Viewer를 제공하여 신약개발, 임상연구, 원격 진단 등에 활용되고 있습니다. 월 구독료 형태로 당사의 miLab Viewer 사용료를 받고 있으며, 혈액 및 조직 진단 분야의 최초의 원격진단 솔루션을 제공하고 있습니다. 고객은 추가적인 투자 없이도 디지털 및 원격 진단 솔루션의 활용이 가능합니다.

(2) 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략

당사의 주요 고객은 크게 ① 의료기관 및 연구소, ② 공공기관 및 국제기구, ③ 전략적 협력파트너 등으로 구분되며 각각의 고객에 따른 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략을 다음과 같습니다.

(가) 의료기관 및 연구소 판매를 위한 지역별 딜러망 구축

- 기존 구축된 인적 네트워크 활용: 당사의 영업 주요 인력들은 진단분야에서 20년 이상 경력을 보유한 전문가로 각 지역별로 오랜기간 구축된 인적네트워크를 보유하고 있습니다. 기존에 구축된 인적 네트워크를 활용하여 빠르게 영업파트너들을 확보해 나가고 있으며, 지속적으로 경험있는 전문가들을 채용하여 인적 네트워크를 확대, 강화해 나갈 예정입니다.

- 전시회 및 학회 참여: 당사는 신규 딜러 발굴 및 제품 홍보 등을 위해 진단 관련 전시회 및 관련 학회에 매우 적극적으로 참여하고 있습니다. 당사는 국내 KIMEX, 미국 AACC, 독일 MEDICA, 중동 MEDLAB, 남미 Hospitalar 등 뿐만아니라 주요 학회인 ASTMH, AACC, ISLH 등에 매년 참가하고 있습니다. 이를 통해 각 지역별 딜러망 구축과 함께 현지 시장 정보획득 및 소통을 진행해 나가고 있습니다.

- 글로벌 기관과의 임상결과 및 레퍼런스 결과 공유: 당사는 하버드 MGH, Swiss TPH, 서울대학교병원, 아산병원 등 세계적인 수준의 국내외 병원 및 연구기관과의 적극적 협력연구를 통해 지속적인 임상결과를 만들어 내고 있습니다. 또한 질병관리청, N사 등 국내외 최고 권위의 레퍼런스 기관에서의 사용 결과와 고객 피드백 공유를 통해 영업파트너들의 신뢰를 넓혀가고 있습니다.

(나) 공공기관 및 국제기구 직접 영업

- 전략적 협력관계 구축: 당사는 공공기관인 질병관리청, KOICA, 조달청 뿐만아니라 국제기구인 RIGHT FUND, FIND, Gates Foundation, AIIB 등 과 전략적 협력관계 구축을 위해 노력하고 있습니다. 이들 기관과는 NDA, MOU를 포함하여, 연구과제, 공동연구 및 임상, 지원사업, 매출 등을 통해 협력하고 있습니다. 향후 MMV, Unitaid, Global Fund, 국경없는 의사회, WHO 등과 같은 글로벌 기관과도 협력관계를 구축하는 것도 진행중에 있습니다.

- 스위스 현지 법인 및 네트워크 활용: 당사의 유럽 현지법인이 위치하고 있는 스위스에는 WHO, FIND, GlobalFund, Unitaid, MMV 등 다양한 국제기구가 위치하고 있습니다. 당사는 스위스 Basel 주정부의 초청과 지원으로 스위스 현지법인을 설립하였으며, 스위스 내 다양한 기관들과의 직 간접적 네트워킹에 참여하여 지속적인 현지 인적 물적 네트워크 구축을 진행하고 있습니다.

(다) 전략적 협력파트너와의 협력

- 맞춤형 기술영업 진행: 당사의 솔루션이 필요한 글로벌 기업과의 맞춤형 기술영업을 적극적으로 진행하고 있습니다. 이러한 노력의 결과로 세계적인 제약사인 N사의 신약개발 프로젝트에 당사 솔루션이 채택되어 납품되었으며, 북미의 진단검사서비스 기업인 A사와의 협력을 진행 중에 있습니다.

- 조인트벤처 등 협력 진행: 인도, 브라질, 중국 등 현지 대형 영업협력 파트너들과의 조인트벤처 등 보다 적극적인 영업협력을 계획하고 있습니다. 이들 국가들은 현지화를 통한 시장 진입이 매우 유리한 국가들로 지역별 선두권 업체외의 조인트벤처 설립 등을 통해 현지 시장을 공략해 나갈 계획입니다.