노을 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

매출유형	품 목	2020년	2021년	2022년 3분기

(제6기)	(제7기)	(제8기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

제품	진단 기기	수 출	1	65,664	13	251,752	19	415,515

내 수	-	-	28	832,422	-	-

소 계	1	65,664	41	1,084,174	19	415,515

진단 카트리지	수 출	1,100	46,896	5,620	91,513	13,650	74,248

내 수	1,000	13,173	4,300	26,920	-	-

소 계	2,100	60,069	9,920	118,433	13,650	74,248

기타	수 출	-	4,531	-	5,429	-	4,072

내 수	-	165,000	-	267,273	-	-

소 계	-	169,531	-	272,702	-	4,072

합 계	수 출	1,101	117,091	5,633	348,694	13,669

내 수	1,000	178,173	4,328	1,126,615	-

합 계	2,101	295,264	9,961	1,475,309	13,669	493,835

나. 판매 조직 및 경로

당사의 주요 고객은 크게 ① 의료기관 및 연구소, ③ 공공기관 및 국제기구 ③ 전략적협력파트너 등으로 구분됩니다. 각 고객의 특성에 맞게 부문별 전문성을 보유한 판매조직을 운영하고 있습니다. 본사가 위치한 국내에서는 전반적인 영업을 총괄하고 있으며, 스위스 바젤 이노베이션센터에 위치한 유럽법인에서는 유럽 내 국제기구, 협력기관, 대리점 등에 대한 고객지원을 담당하고 있습니다.

다. 판매 전략(1) 제품 판매 전략

당사의miLab은 플랫폼으로 기획된 제품으로 ① 디바이스 보급, ② 소모품 판매, ③ 데이터 플랫폼, 순서의 3단계 판매전략을 시행하고 있습니다. 아래의 3단계 판매전략을 통해 순차적 시장 확대와 안정적 수익증대를 목표로 하고 있습니다.

(가) Phase 1: 디바이스 보급 단계

혈액분석과 말라리아 진단 시장을 중심으로 디바이스를 보급하는 단계입니다. 당사는 혈액분석과 말라리아 진단 분야에서 대체불가능한 독점적 솔루션을 보유하고 있으며, 초기 디바이스 보급 확대를 위한 공격적인 가격설정 등 적극적 시장확대 정책으로 다수의 영업파트너들로부터 판매 대리점 계약 요청을 받고 있습니다. 당사는 각 지역별 선두권 업체와의 판매 계약을 통해 해당 지역에 빠르고 효과적인 디바이스 보급을 계획하고 있습니다.

(나) Phase 2: 소모품(카트리지) 종류 확대 단계

혈액 암, 열 질환, 자궁경부암, 패혈증 등 진단 종류 확대를 통해 대리점과 고객 모두에게 수익확대가 가능한 단계입니다. 당사는 현재 디바이스 구매 대리점과 고객들에게 신규 카트리지 출시에 따른 디바이스 교체 없이 S/W 업그레이드를 통한 신규 카트리지 적용 기능을 제공하여 초기 디바이스 구매 부담을 대폭 줄여주고 있습니다. 신규 카트리지는 기존 시장 내 진단이 불가능 했던 새로운 영역을 개척하는 고부가가치 카트리지 중심으로 구성되어 신규시장 확대뿐만 아니라 수익증대도 가능할 것으로 전망됩니다.

(다) Phase 3: 데이터 구독 서비스 단계

향후 시장의 가장 큰 트렌드는 진단검사의 디지털화 입니다. 현재의 현미경 진단은 임상 및 진단 데이터 확보가 제한적입니다. 당사는 디지털 현미경 이미지 데이터를 기반으로 신규 질병 및 신약 연구, 원격 진단 및 분석이 가능합니다. 현재 NAS, 클라우드 등의 디지털 데이터 저장 솔루션을 제공 할 뿐만 아니라 데이터 분석과 원격 접속을 위한 miLab Viewer를 제공하여 신약개발, 임상연구, 원격 진단 등에 활용되고 있습니다. 월 구독료 형태로 당사의 miLab Viewer 사용료를 받고 있으며, 혈액 및 조직 진단 분야의 최초의 원격진단 솔루션을 제공하고 있습니다. 고객은 추가적인 투자 없이도 디지털 및 원격 진단 솔루션의 활용이 가능합니다.

(2) 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략

당사의 주요 고객은 크게 ① 의료기관 및 연구소, ② 공공기관 및 국제기구, ③ 전략적 협력파트너 등으로 구분되며 각각의 고객에 따른 판매 대리점 및 영업파트너 확보 전략을 다음과 같습니다.

(가) 의료기관 및 연구소 판매를 위한 지역별 딜러망 구축

- 기존 구축된 인적 네트워크 활용: 당사의 영업 주요 인력들은 진단분야에서 20년 이상 경력을 보유한 전문가로 각 지역별로 오랜기간 구축된 인적네트워크를 보유하고 있습니다. 기존에 구축된 인적 네트워크를 활용하여 빠르게 영업파트너들을 확보해 나가고 있으며, 지속적으로 경험있는 전문가들을 채용하여 인적 네트워크를 확대, 강화해 나갈 예정입니다.

- 전시회 및 학회 참여: 당사는 신규 딜러 발굴 및 제품 홍보 등을 위해 진단 관련 전시회 및 관련 학회에 매우 적극적으로 참여하고 있습니다. 당사는 국내 KIMEX, 미국 AACC, 독일 MEDICA, 중동 MEDLAB, 남미 Hospitalar 등 뿐만아니라 주요 학회인 ASTMH, AACC, ISLH 등에 매년 참가하고 있습니다. 이를 통해 각 지역별 딜러망 구축과 함께 현지 시장 정보획득 및 소통을 진행해 나가고 있습니다.

- 글로벌 기관과의 임상결과 및 레퍼런스 결과 공유: 당사는 하버드 MGH, Swiss TPH, 서울대학교병원, 아산병원 등 세계적인 수준의 국내외 병원 및 연구기관과의 적극적 협력연구를 통해 지속적인 임상결과를 만들어 내고 있습니다. 또한 질병관리청, N사 등 국내외 최고 권위의 레퍼런스 기관에서의 사용 결과와 고객 피드백 공유를 통해 영업파트너들의 신뢰를 넓혀가고 있습니다.

(나) 공공기관 및 국제기구 직접 영업

- 전략적 협력관계 구축: 당사는 공공기관인 질병관리청, KOICA, 조달청 뿐만아니라 국제기구인 RIGHT FUND, FIND, Gates Foundation, AIIB 등 과 전략적 협력관계 구축을 위해 노력하고 있습니다. 이들 기관과는 NDA, MOU를 포함하여, 연구과제, 공동연구 및 임상, 지원사업, 매출 등을 통해 협력하고 있습니다. 향후 MMV, Unitaid, Global Fund, 국경없는 의사회, WHO 등과 같은 글로벌 기관과도 협력관계를 구축하는 것도 진행중에 있습니다.

- 스위스 현지 법인 및 네트워크 활용: 당사의 유럽 현지법인이 위치하고 있는 스위스에는 WHO, FIND, GlobalFund, Unitaid, MMV 등 다양한 국제기구가 위치하고 있습니다. 당사는 스위스 Basel 주정부의 초청과 지원으로 스위스 현지법인을 설립하였으며, 스위스 내 다양한 기관들과의 직 간접적 네트워킹에 참여하여 지속적인 현지 인적 물적 네트워크 구축을 진행하고 있습니다.

(다) 전략적 협력파트너와의 협력

- 맞춤형 기술영업 진행: 당사의 솔루션이 필요한 글로벌 기업과의 맞춤형 기술영업을 적극적으로 진행하고 있습니다. 이러한 노력의 결과로 세계적인 제약사인 N사의 신약개발 프로젝트에 당사 솔루션이 채택되어 납품되었으며, 북미의 진단검사서비스 기업인 A사와의 협력을 진행 중에 있습니다.

- 조인트벤처 등 협력 진행: 인도, 브라질, 중국 등 현지 대형 영업협력 파트너들과의 조인트벤처 등 보다 적극적인 영업협력을 계획하고 있습니다. 이들 국가들은 현지화를 통한 시장 진입이 매우 유리한 국가들로 지역별 선두권 업체외의 조인트벤처 설립 등을 통해 현지 시장을 공략해 나갈 계획입니다.