파이버프로 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

기준일 : 2022년 9월 30일 (단위 : 백만원)

매출유형	품목	구분	2022년 3분기	2021년	2020년

제품매출	광섬유 관성센서	수출	244	401	138

내수	5,988	3,521	5,892

소계	6,232	3,922	6,030

광 계측기기	수출	1,645	2,090	3,976

내수	1,483	102	167

소계	3,128	2,192	4,143

광부품 자동 제조장비	수출	162	524	1,191

내수	82	144	501

소계	243	668	1,692

분포형 온도 센싱 시스템	수출	23	-	-

내수	1,272	5,502	985

소계	1,295	5,502	985

PLC 기반 광소자	수출	814	1,686	934

내수	190	17	11

소계	1,004	1,703	945

기타	수출	277	209	218

내수	131	407	1,358

소계	409	616	1,576

상품매출	수출	-	-	-

내수	39	90	319

소계	39	90	319

합계	수출	3,165	4,808	6,457

내수	9,185	9,783	9,233

합계	12,350	14,693	15,690

주1) 매출실적은 당사 각 제품 중 성격이 유사한 제품을 합산한 것입니다.

나. 판매조직, 판매방법 및 판매전략 (1) 판매 조직당사의 영업부문은 본사를 주축으로 하여, 미국지사, 중국법인, 아래와 같은 대리점 체제로 운영되고 있습니다. 중국법인은 중국지역 영업과 대리점을 관리하고 있으며, 미국지사는 미국지역 영업과 미주, 유럽 대리점을 관리하고, 본사는 전체 영업을 총괄하면서 국내영업, 해외영업과 기타지역 대리점을 관리하고 있습니다.

(2) 판매방법개별 계약에 의하여 발주부품을 고객사와 당사가 협의하여 정하는 장소에 납품하며, 개별 계약마다 상호 협의하여 정합니다. 납기 전에 목적물을 납품하고자 하는 경우에는 사전에 고객사와 협의하여 변경할 수 있습니다. 계약물품의 단가는 수량, 품질, 사양, 납기 등을 고려하여 합리적인 산정방식에 따라 고객사와 협의로써 결정합니다. 단가에는 별도의 약정이 없는 한, 고객사와 협력사가 협의하여 정하는 납품장소까지의 포장비, 운임, 하역비 및 보험료 기타 일체의 비용을 포함하며, 고객사의 귀책에 의한 변동비용이 발생하는 경우는 고객사가 부담합니다.

(3) 판매전략1) 광섬유 관성센서(FOG) 관성 측정장치(IMU)

당사는 2008년 이래 국내 방산업체들의 관성센서 분야 제 1 협력 파트너로서 광섬유 관성 센서를 공급해왔고, 이러한 협력 관계를 유지, 지속, 확대를 통해 국내에서 독보적 위치를 점유하고 있습니다. 방산 분야 이외에도 국내 연구소와 민간 업체에 당사 광섬유 관성센서 제품을 공급 중입니다. 이와 같은 검증된 기술과 제품을 바탕으로 해외시장을 적극 개척 중이며, 이미 해외 센서 시장에도 성공적으로 진입하여 시장을 확대 중입니다. 특히 당사 광섬유 센서는 당사 내 일괄공정 확보 뿐만 아니라 성능 대비 높은 가격 경쟁력 및 빠른 납기를 통해 신규고객 확보 및 기존 고객의 반복주문량 증가 전략이라는 투 트랙 전략을 사용하고 있습니다. 또한 해외 현지의 전략적 파트너와 함께 제품의 현지화를 진행하고 있습니다. 이를 통해, 일반기업 뿐만아니라 국방 및 정부관련 사업을 대상으로 영업 및 마케팅에 집중하고 있으며, 이로써 해외시장에서의 성과를 키워나가는데 노력을 집중하고 있습니다.

2) 광 계측기기(Test Measurement Equipment)

계측기의 시장 진화는 R 용에서 생산용, 설치용, 유지보수용으로 진화하는 바, 각 시장 세그먼트에 맞는 제품을 개발/개선하고, 다양한 회사와 제휴관계를 모색하여 개발력을 극대화 할 것입니다. 또한 기존 공급망을 활용하여 롱테일 전략을 구사하여, 해외의 경우, 여러 대기업과 계약을 맺고 있는 대리점을 관리하며 많은 대기업들의 계약생산(CM) 업체들을 대상으로 당사의 여러 계측기기들을 판매 중에 있습니다.

3) 광부품 자동 제조장비(Opto-Mechanical Automation System)

기존 인지도를 활용하여, 고객들의 신제품 개발단계에 필요로 하는 새로운 정렬장비의 개발과 공급으로부터 시작하여 미래에 양산할때 양산장비 공급을 목표로 하는 것으로, 현재에도 몇몇 고객들과 개발단계에서 협력을 진행하고 있습니다. 특히 PIC(Photonic Integrated Chip) 소자의 발전으로 기존과는 다른 종류의 소자가 통신, 센서 등의 제품에 채용될 가능성이 높다고 판단되며, 이 흐름을 놓치지 않기 위하여 기술을 선도하는 기업과의 관계를 꾸준하게 이어가고, 변화에 따른 새로운 시스템으로 진화하여야 합니다. 이와 병행하여, 현재 기존 고객과 관계 속에서 매출을 올리는 방향으로 나아가고 있습니다. 특히 양산장비의 경우 장비 운용에 문제가 발생시 고객사의 사업에 직접적인 영향을 줄 수 있으므로 가능한 신속한 대응 및 대처가 가능하도록 중국 법인 및 미국지사에 엔지니어가 상주하여 실시간으로 문제 현황에 대해 즉각적인 판단 및 조치를 진행하고있으며 고객사의 제품 사용 만족도를 올려 추가적인 장비 도입에 대한 고객 이탈을 최소화하고 있습니다.또한 빠른 변화에 맞추어 신제품 개발 및 기존품 보수가 필요한 마켓인 만큼, 관련 시장 트랜드를 실시간 모니터링하고 있으며 고객의 요구조건에 충족하는 솔루션을 창조해 간다는 신념으로 비지니스를 진행하고 있습니다.

4) 분포형 온도센서(Distributed Fiber Optic Sensor)

당사는 광통신 계측 장비 및 광센서 분야를 지난 25년 동안 개척해 왔으며, 최근에는 광센서 분야에서 시장이 크게 성장하면서 부가가치가 높은 분포형 광섬유 센서, 특히 분포형 온도감지 시스템을 국산화해서 판매하고 있습니다. 2022년 8월 31에는 사람이 출입 가능한 모든 사업용 전력·통신구에 소방시설 설치가 의무화되면서 길이가 500m 미만 전력·통신구를 지하구에 포함하고 모든 지하구에 소방시설을 설치하는 등 내용을 담은 '화재예방, 소방시설 설치ㆍ유지 및 안전관리에 관한 법률' 시행령(약칭: 소방시설법시행령)이 개정되었습니다. 당사는 향후에도 이런 재난안전 강화 추세를 모니터링 하면서 제품개발과 영업을 강화하는 전략으로 온도 모니터링 시장에 대응할 것입니다. 또한 분포형 음향감지 시스템 및 인장측정 시스템을 광센서 분야의 차세대 성장 동력으로 육성하여, 온도, 변형률, 압력, 가속도 등 다양한 측정 요구조건을 만족하는 분포형 광섬유 센서 솔루션을 완성하는 계획을 가지고 있습니다.현재까지 지하구의 화재안전기준 개정에 따라 당사 분포형온도감지시스템(DTS)를 적용하여 국내 통신사의 지하구에 설치하였을 뿐만 아니라 대형쇼핑몰 물류창고, 대학병원 통신/전력구, 도시가스 파이프배관, 지자체 공동구 등의 현장에도 진출하여고 하고 있습니다.

5) PLC 기반 광 소자(PLC based Component)

당사는 국내 및 해외 여러 광 통신 수출 상담회 및 전시박람회등에 꾸준히 참가하여 홍보활동을 진행하고 있습니다. 국내 해외 포함하여 광통신 관련 전시회중 규모가 큰 전시회 위주로 매년 7~8회 정도 참가하고 있습니다. OFC 는 통신 및 네트워크 전문가를 위한 최대 규모의 글로벌 컨퍼런스 및 전시회이며, 전 세계의 광통신 분야 전문인들이 한 자리에 모여 최신동향을 발표하는 다양한 컨퍼런스가 함께 열리기 때문에, 광통신의 신기술 동향을 파악할 수 있으며, 영향력 있는 다양한 분야의 바이어들이 파트너를 만나기 위해 해당 전시회로 모입니다. OFC를 비롯해서 중국 심천에서 개최하는 최대규모의 중국 국제 광전자 전시회(CIOE)도 참가하여 중국 현지 업체 바이어들과의 미팅을 꾸준히 이어가고 있습니다. 광 소자의 경우 최종 제품이 아닌 부품 형태이기 때문에 이를 활용하여 그 다음 단계의 제품이나 부품으로 공정 또는 제작하여 진행되는 경우가 대부분입니다. 상황에 맞춰 기존에 많은 경험과 고객사를 보유한 영향력 있는 광 소자 패키징 협력사를 계속 발굴하고 있으며, 이를 통해 좀더 효율적이고 빠르게 시장에서 위치할 수 있도록 판매전략을 실행/계획 하고 있습니다.

다. 수주현황 당사는 광센서, 광학기기 전문업체로서 방산사업과 민수사업을 하고 있으며, 다양한 제품을 납품하고 있습니다. 민수사업은 단기 주문 및 납품 구조로, 중요한 영향을 미치는 장기공급계약 수주현황은 없으며, 방산사업은 보안관계상 수주상황에 대해 기재를 생략합니다.