파이버프로 분기보고서 (2024.03)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

기준일 : 2024년 3월 31일 (단위 : 백만원)

매출유형	품목	구분	2024년 1분기	2023년	2022년

제품매출	광섬유 관성센서	수출	465	1,149	250

내수	1,288	11,270	7,875

소계	1,753	12,419	8,125

광 계측기기	수출	2,674	2,365	4,061

내수	187	100	1,565

소계	2,861	2,465	5,626

분포형 온도 센싱 시스템	수출	-	-	22

내수	-	858	1,661

소계	-	858	1,683

PLC 기반 광소자	수출	1,105	1,824	1,270

내수	-	383	226

소계	1,105	2,207	1,496

기타	수출	95	184	344

내수	56	1,118	1,508

소계	151	1,302	1,852

상품매출	수출	-	-	-

내수	-	135	47

소계	-	135	47

합계	수출	4,339	5,522	5,947

내수	1,531	13,864	12,882

합계	5,870	19,386	18,829

주) 매출실적은 당사 각 제품 중 성격이 유사한 제품을 합산한 것입니다. 나. 수주상황

당사는 광 계측ㆍ광섬유 센서 전문 기업으로 방산사업과 민수사업을 영위하고 있습니다. 작성기준일 현재 거래가 종료되지 아니한 주요 수주 계약(공시된 단일판매.공급계약 기준 등)은 아래와 같습니다. 방산사업 보안관계상 또는 당사의 영업기밀에 해당되어 구체적 내용을 공시할 경우 영업에 손실을 초래할 것으로 예상되어 수주상황에 대해 상세히 기재하지 아니하고 총액으로 표시하였습니다.

기준일 : 2024년 3월 31일 (단위 : 백만원, 천$)

품목	수주년	납기년	수주총액	기납품액	수주잔고

관성측정기외	'23년~ '24년.	-	27,726	372	27,354

$2,581	$1,886	$695

주)관련 법령에서 비밀이나 비공개 사항으로 규정한 계약과 고객과 체결한 계약서에 의해 비공개로 규정된 계약은 이를 공시할 경우 당사에 현저한 손실을 초래할 것으로 예상되어 감사에게 해당 내용을 보고 후 공시를 생략하였습니다 .

다. 판매조직, 판매방법 및 판매전략 (1) 판매 조직당사의 영업부문은 본사를 주축으로 하여, 미국지사, 중국법인, 아래와 같은 대리점 체제로 운영되고 있습니다. 중국법인은 중국지역 영업과 대리점을 관리하고 있으며, 미국지사는 미국지역 영업과 미주, 유럽 대리점을 관리하고, 본사는 전체 영업을 총괄하면서 국내영업, 해외영업과 기타지역 대리점을 관리하고 있습니다.

(2) 판매방법개별 계약에 의하여 발주부품을 고객사와 당사가 협의하여 정하는 장소에 납품하며, 개별 계약마다 상호 협의하여 정합니다. 납기 전에 목적물을 납품하고자 하는 경우에는 사전에 고객사와 협의하여 변경할 수 있습니다. 계약물품의 단가는 수량, 품질, 사양, 납기 등을 고려하여 합리적인 산정방식에 따라 고객사와 협의로써 결정합니다. 단가에는 별도의 약정이 없는 한, 고객사와 협력사가 협의하여 정하는 납품장소까지의 포장비, 운임, 하역비 및 보험료 기타 일체의 비용을 포함하며, 고객사의 귀책에 의한 변동비용이 발생하는 경우는 고객사가 부담합니다.

(3) 판매전략1) 광섬유 관성센서(FOG) 관성 측정장치(IMU)

당사는 2008년 이래 국내 방산업체들의 관성센서 분야 제 1 협력 파트너로서 광섬유 관성 센서를 공급해왔고, 이러한 협력 관계를 유지, 지속 확대를 통해 국내에서 독보적 위치를 점유하고 있습니다. 방산 분야 이외에도 국내 연구소와 민간 업체에 당사 광섬유 관성센서 제품을 공급 중입니다. 이와 같은 검증된 기술과 제품을 바탕으로 해외시장을 적극 개척 중이며, 이미 해외 센서 시장에도 성공적으로 진입하여 시장을 확대 중입니다. 특히 당사 광섬유 센서는 당사 내 일괄공정 확보 뿐만 아니라 성능 대비 높은 가격 경쟁력 및 빠른 납기를 통해 신규고객 확보 및 기존 고객의 반복주문량 증가 전략이라는 투 트랙 전략을 사용하고 있습니다. 또한 해외 현지의 전략적 파트너와 함께 제품의 현지화를 진행하고 있습니다. 이를 통해, 일반기업 뿐만아니라 국방 및 정부관련 사업을 대상으로 영업 및 마케팅에 집중하고 있으며, 이로써 해외시장에서의 성과 또한 점차적으로 그 결과가 나타나고 있습니다. 또한, 관성센서 제품의 응용은 항공, 우주, 해양, 지상, 파이프라인 등 그 분야가 매우 광범위 하여서 각 분야에 따라 적합한 정보 습득과 그에 대한 대응이 필요합니다. 이에 따라 분야별로 담당 인력을 세분화하는 작업을 통해 더욱 전문적인 대응을 수행하도록 하고 있으며 고객들의 긍정적인 반응을 얻고 있습니다.

2) 광 계측기기(Test Measurement Equipment)

계측기의 시장 진화는 R 용에서 생산용, 설치용, 유지보수용으로 진화하는 바, 각 시장 세그먼트에 맞는 제품을 개발/개선하고, 다양한 회사와 제휴관계를 모색하여 개발력을 극대화 할 것입니다. 또한 기존 공급망을 활용하여 롱테일 전략을 구사하여, 해외의 경우, 여러 대기업과 계약을 맺고 있는 대리점을 관리하며 많은 대기업들의 계약생산(CM) 업체들을 대상으로 당사의 여러 계측기기들을 판매 중에 있습니다. 더불어, 중남미나 동유럽, 중동 등 미진출 지역이 여전히 존재하고 있는 바, 이러한 신시장 개척을 위해 새로운 대리점 및 협력사 발굴에 집중하고 있습니다.

광부품 자동 제조장비(Opto-Mechanical Automation System)는 기존 인지도를 활용하여, 고객들의 신제품 개발단계에 필요로 하는 새로운 정렬장비의 개발과 공급으로부터 시작하여 미래에 양산할 때 양산장비 공급을 목표로 하는 것으로, 현재에도 몇몇 고객들과 개발단계에서 협력을 진행하고 있습니다. 특히 PIC(Photonic Integrated Chip) 소자의 발전으로 기존과는 다른 종류의 소자가 통신, 센서 등의 제품에 채용될 가능성이 높다고 판단되며, 고객과의 직접적인 상담을 통해 관련 시장 트랜드를 실시간 모니터링 할 뿐만 아니라 고객의 요구조건을 즉각적으로 이해하고 충족하는 솔루션을 창조해 간다는 신념으로 비지니스를 진행하고 있습니다.

3) 분포형 온도센서(Distributed Fiber Optic Sensor)

당사는 광통신 계측 장비 및 광센서 분야를 지난 25년 동안 개척해 왔으며, 최근에는 광센서 분야 시장이 크게 성장하면서 부가가치가 높은 분포형 광섬유 센서, 특히 분포형 온도감지 시스템을 국산화해서 판매하고 있습니다. 2022년 8월 31에는 사람이 출입 가능한 모든 사업용 전력ㆍ통신구에 소방시설 설치가 의무화되면서 길이가 500m 미만 전력·통신구를 지하구에 포함하고 모든 지하구에 소방시설을 설치하는 등 내용을 담은 '화재예방, 소방시설 설치ㆍ유지 및 안전관리에 관한 법률' 시행령(약칭: 소방시설법시행령)이 개정되었습니다. 당사는 향후에도 이런 재난안전 강화 추세를 모니터링 하면서 제품개발과 영업을 강화하는 전략으로 온도 모니터링 시장에 대응할 것입니다. 또한 분포형 음향감지 시스템 및 인장측정 시스템을 광센서 분야의 차세대 성장 동력으로 육성하여, 온도, 변형률, 압력, 가속도 등 다양한 측정 요구조건을 만족하는 분포형 광섬유 센서 솔루션을 완성하는 계획을 가지고 있습니다. 현재까지 지하구의 화재안전기준 개정에 따라 당사 분포형온도감지시스템(DTS)를 적용하여 국내 통신사의 지하구에 설치하였을 뿐만 아니라 DTS의 시장 확대를 위하여, 발전소(전력트레이), 대학교(공동구 모니터링), 대형병원(전력트레이), 반도체라인(전력트레이), IDC(통신트레이) 등에 대한 영업을 확대하고 있습니다.

4) PLC 기반 광 소자(PLC based Component)

당사는 국내 및 해외 여러 광 관련 수출 상담회 및 전시박람회 등에 꾸준히 참가하여 홍보활동을 진행하고 있습니다. 국내 해외 포함하여 광통신 관련 전시회 중 규모가 큰 전시회 위주로 매년 7~8회 정도 참가하고 있습니다. OFC 는 통신 및 네트워크 전문가를 위한 최대 규모의 글로벌 컨퍼런스 및 전시회이며, 전 세계의 광통신 분야 전문인들이 한 자리에 모여 최신동향을 발표하는 다양한 컨퍼런스가 함께 열리기 때문에 광통신의 신기술 동향을 파악할 수 있으며, 영향력 있는 다양한 분야의 바이어들이 파트너를 만나기 위해 해당 전시회로 모입니다. OFC를 비롯해서 중국 심천에서 개최하는 최대규모의 중국 국제 광전자 전시회(CIOE)도 참가하여 중국 현지 업체 바이어들과의 미팅을 꾸준히 이어가고 있습니다. 광 소자의 경우 최종 제품이 아닌 부품 형태이기 때문에 이를 활용하여 그 다음 단계의 제품이나 부품으로 공정 또는 제작하여 진행되는 경우가 대부분입니다. 상황에 맞춰 기존에 많은 경험과 고객사를 보유한 영향력 있는 광 소자 패키징 협력사를 계속 발굴하고 있으며, 이를 통해 좀더 효율적이고 빠르게 시장에서 위치할 수 있도록 판매전략을 실행/계획 하고 있습니다.