아이씨에이치 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원, %)

매출유형	품목	2022년 3분기(제11기 3분기)	2021년
(제10기)	2020년
(제9기)	2019년
(제8기)

매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중	매출액	비중

제품	MFA	국내	6,558	32.43%	12,767	33.21%	3,660	15.15%	-	-

국외	3,579	17.70%	9,573	24.91%	7,795	32.25%	63	0.31%

소계	10,137	50.13%	22,340	58.12%	11,455	47.40%	63	0.31%

가스켓	국내	1,911	9.45%	3,905	10.16%	4,654	19.26%	8,447	41.38%

국외	2,188	10.82%	5,201	13.53%	2,825	11.69%	2,795	13.69%

소계	4,099	20.27%	9,106	23.69%	7,479	30.95%	11,242	55.07%

테이프/필름	국내	582	2.88%	541	1.41%	593	2.45%	1,563	7.65%

국외	5,113	25.28%	5,000	13.01%	4,027	16.66%	7,313	35.82%

소계	5,695	28.16%	5,541	14.42%	4,620	19.12%	8,876	43.47%

기타	국내	292	1.44%	666	1.73%	613	2.54%	106	0.52%

국외	-	0.00%	786	2.05%	-	-	129	0.63%

소계	292	1.44%	1,452	3.78%	613	2.54%	235	1.15%

합계	국내	9,343	46.20%	17,879	46.51%	9,519	39.39%	10,116	49.55%

국외	10,880	53.80%	20,560	53.49%	14,647	60.61%	10,300	50.45%

소계	20,223	100.00%	38,439	100.00%	24,166	100.00%	20,416	100.00%

(*) 2019년도는 감사받지 않은 K-IFRS 연결 제무재표 기준 2020년 및 2021년도는 감사받은 K-IFRS 연결 재무제표 기준, 2022년은 K-IFRS 연결 재무제표 기준입니다.

나. 판매조직 및 경로

당사는 사내에 영업 조직을 직접 갖추고, 영업ㆍ마케팅 활동을 진행하고 있으며, 제품판매는 마케팅본부 산하 영업팀이 중심이 되어 관리하고 있습니다. 구체적으로 당사 영업조직은 신규영업, 고객관리와 영업관리, 영업지원으로 업무를 분장하여 책임자(임원) 관리 하에 다년간 경력을 보유한 차장급 이상 실무진으로 구성되어 있습니다.

이미 판매가 진행 중인 제품에 대해서는 CS와 품질관리 중심으로 고객 서비스를 제공합니다. 또한, 제품화 및 사업화가 진행 중인 제품에 대해서는 영업조직과 R 조직 및 고객사와 긴밀한 협업을 통해 이루어집니다. 특히, 당사 신규 제품 개발 사업의 특징은 이미 거래 중이거나 신규로 확보한 고객사와의 협업을 통해 제품개발과 양산화를 추진한다는 점입니다. 따라서, 진행 중인 신규 개발 사업은 제품개발, 양산화 후 신속하게 실적으로 연결되는 특징이 있습니다.

다. 판매조직당사는 경영마케팅부문 내에 마케팅본부 소속 영업팀을 두어 운영하고 있습니다. 또한, 개발부분 내에 신기술지원본부 소속 신기술지원팀을 두고 영업팀과 고객의 요청 사항에 즉각적으로 대응하고 있습니다. 당사의 제품 특성상 최종 고객의 기술개발 및 생산기술에 대한 협업이 필수적이므로 영업팀과 신기술지원팀, 그리고 해외(베트남, 인도) 생산거점과의 면밀한 커뮤니케이션이 중요합니다.

당사의 산업 영역은 IT기기 소재ㆍ부품 공급사로 산업 유통경로에서 완제품보다 원자재에 보다 가까운 사업을 영위하고 있습니다. 구체적으로 당사는 원자재를 매입하여 제품 생산 후 고객사에 공급하면 당사의 직접 매출 고객사가 일부 가공 또는 성능검사를 수행하고 이를 다시 조립사에 공급합니다. 이후, 조립사가 당사 제품 등 완제품에 필요한 부품을 공급받아 이를 조립하고 최종 고객사에 공급하며, 최종 고객사가 완성품을 소비자에 판매하는 형태입니다.

[당사 주요 제품 유통 흐름]

당사의 직접 매출 고객사는 국내외 IT, 자동차 소재부품 제조사, 또는 유통사이고, 최종고객사는 삼성전자, 삼성디스플레이, 포르셰, 아우디 등입니다. 당사는 신규 제품 개발, 기존 제품의 고객사 다변화 등을 추진하여 국내 및 글로벌 IT 기기 제조사, 디스플레이 제조사, 자동차 전장 부품사 등으로 거래처 확대를 추진하고 있습니다.

라. 판매전략(1) 사업전략당사의 사업전략은 ① 친환경 패턴화 기술 기반의 첨단소재사업을 미래형 기술사업으로 발전시키고, ② 다층구조화 기술 기반의 복합소재 사업으로 사업영역을 다변화하며, ③ 점착 기술 기반의 기초소재 사업을 통해 고객군을 확대한다는 전략입니다.

(가) 첨단소재사업 전략당사 독자 개발 공정을 활용하여 세계 최초 양산에 성공한 당사 대표 제품(시그니처 제품) 친환경 유연 안테나의 기술 확장을 통해 5G 네트워크 장치산업 진출과 미래형 기술개발에 주력할 계획입니다. 특히, IoT와 자율주행 기술이 빠르게 발전하는 기술시장 추세에 따라 IT 기기 외에도 일반 가전, 자동차 등에 고주파 송수신 안테나가 탑재되고 있습니다. 이러한 시장 흐름을 선도할 수 있도록 고주파 대역 정보 송수신이 가능한 저유전 소재 기술개발과 미세한 패턴의 양산 기술을 선행 개발하여 기술을 고도화하고, 동 기술을 활용하여 첨단 산업분야(5G 장치산업, 자동차 산업, IoT산업)에진출할 계획입니다. 한편, 단기적으로는 친환경 유연 안테나의 고객사를 확대하고, 당사 독자 공정기술이 적용된 신규 친환경 회로 제품을 출시하여 공급사업 추진 예정입니다.

(나) 복합소재사업 전략EMI 차폐 가스켓 등 기존 복합소재 제품의 신규 어플리케이션 제품화(자동차 전장 가스켓 등), 방열ㆍ절연ㆍ완충 기능을 중심으로 한 신제품 개발, 사업화를 통해 사업영역 다변화 및 외연확장을 추진하고, 이후 동 고객사에 기술 진입장벽이 높은 첨단소재 제품 공급으로 고부가가치를 창출할 계획입니다. 현재 당사는 기존 IT기기 분야 외에 자동차 전장 산업, 디스플레이 산업 분야의 신규 고객사 확보 및 생산라인 신설을 통한 제품공급사업을 추진 중에 있습니다.

(다) 기초소재사업 전략당사는 점착 기술 중심의 기초소재사업의 기술고도화를 통해 저유전 점착ㆍ접착 기술을 확보하여 첨단소재화를 진행할 예정이며, ESG 경영이 화두가 되고 있는 시장 트렌드를 선도할 수 있도록 친환경 점착소재 제품을 개발하여 공급사업을 추진함으로써 고객군을 확대할 계획입니다. 이를 통해 글로벌 IT 기기 제조사, 자동차 전장 부품 유통사 등으로 고객군을 확장함으로써 사업 안정성을 강화할 예정입니다.

(2) 판매전략당사 제품은 완성품에 탑재되는 소재, 부품 산업에 해당하여 기업고객을 대상으로 판매활동을 진행하는 B2B 판매의 특성을 지니고 있습니다. 따라서, 당사가 직접 제품을 공급하는 고객사(제품 가공사/조립사 등)와 최종 고객사(완성품 제조사) 모두 당사의 주요 고객에 해당합니다.당사는 이러한 유통흐름의 특성 상 모든 고객사를 대상으로 활발한 영업ㆍ마케팅 활동을 진행하고 있으며, 기술 진입장벽이 높을수록 당사의 판매활동 의존도가 낮아지고 고객이 직접 당사 제품을 요청하는 비중이 높아지는 특성 상 경쟁사가 모방하기 힘든 우수한 기술개발로 진입장벽을 형성하는 것을 가장 이상적인 판매전략으로 간주하여 이에 매진하고 있습니다.한편, 고객사와의 거래를 장기간 지속하기 위해서는 신뢰확보가 무엇보다 중요하며, 특히 IT기기, 가전, 디스플레이, 자동차 등 완성품 제조사로부터 기술력을 인정받는 것이 판매처 확대 및 유지에 가장 효율적인 방법이라 판단하고 있습니다. 이에 따라 소재, 부품 기술에 대한 전문지식과 동 분야에서 풍부한 영업마케팅 경력을 보유하였으면서 해외 시장에 정통한 인재를 적극적으로 영입하여 기존, 신규 고객사에 대한 판매활동을 강화하고 있습니다.

제품구분	판매전략

첨단소재기술 제품군	- 5G 이상 고주파 대응 기술확보, 신규 기술제품 개발 및 신규 사업분야 판매처 확보(5G 장비 제조사 등)
- 기존 제품(친환경 유연 안테나)의 신규 고객사 (스마트기기 제조사 등) 확보
- 신규 친환경 첨단회로소재 제품화 및 공급사업 추진(기존/신규 고객사)

복합소재기술 제품군	- 기존 제품(가스켓 등)의 응용제품 개발 및 신규 사업분야 판매처 확보(자동차 전장, 가전 등)
- 신규 복합소재제품 개발 및 공급사업을 통한 신규 사업분야 판매처(디스플레이 분야 등) 확보

기초소재기술 제품군	- 저유전 점착, 접착 기술을 융합하여 기초소재 기술의 고도화, 첨단화 추진
- 친환경 점착소재 제품 개발, 사업화로 응용제품 개발 및 신규 사업분야 판매처 확보(자동차 전장, 디스플레이, 가전 등)

마. 수주상황당사의 주요 제품은 업종 특성 상 별도 수주 계약이 아닌 고객 주문에 의해 납품이 이루어지고 있어 수주 상황이 존재하지 아니합니다.