씨엔알리서치 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

매출유형	품 목	2021년	2020년

(제2기)	(제1기)

용역의 제공	용역의 제공	내수	41,152,135	34,073,030

수출	-	-

소계	41,152,135	34,073,030

기타	임대수익 등	내수	2,019,098	50,474

수출	-	-

소계	2,019,098	50,474

합 계	43,171,233	34,123,504

주1) 기타 매출의 경우, 임대수익 및 제품판매 등으로 구성되어 있습니다.

나. 판매 경로 등(1) 판매 경로

당사는 CBO 본부내 Business Development 팀에서 임상시험 수주와 관련된 업무를 수행합니다. 경력 10년 이상의 경력자와 신규 입사자 등을 포함하여 보고서 제출일 기준으로 10명의 담당자가 있습니다. 담당부서에서는 임상시험을 직접적으로 수주하는 인원과 수주를 지원하는 파트를 구분하고 있으며 Global과제를 담당하기 위한 인원이 배정되어 있습니다. 또한 변경계약과 관련된 업무를 수행하는 인원이 별도로 2명이 있습니다. 업무에 대한 조직도를 살펴보면 다음과 같습니다.

[판매 조직 현황]

구분	주요 업무	세부 내용

SalesManagement	견적서관리
견적내용관리	- CDA/LOI/MSA/CO 등의 용역, 외주 계약서 작성- 세부견적서 작성 및 실무/상부 검토의견 취합 진행
- QRF(Quotation Request Form) / RFP(Request For Proposal) / RFI(Request For Information) 제안서 작성 제공 응대
- 고객사 문의 및 의뢰 초기 대응하여 영업으로 연결
- 지속/주기적인 시장조사 기사발행
- 고객사 영업, 계약 데이터 관리-월별 영업수주 분석자료 작성 및 보고
- 작성 문서 관리 (update/보관/활용/수정보완)
- Vendor 관리

Sales 1	신규수주	- 기진행 계약의 추가업무 요청 응대
- 회사소개 및 프로젝트 입찰 미팅 주최, 진행
- 지속/주기적 진행 애로사항 및 고객사 컴플레인 사항 파악
- 지속/주기적인 고객사, 협력사, vendor 방문, call, 네트워킹
- 시장 조사 및 영업활동 수행
- Target 업체 및 keyman / 적정 contact 시기 파악

Sales 2	신규수주

변경계약
전담	변경계약	- 과제 진행 중 변경사항에 대한 변경계약 진행
- 과제 진행 중 추가 진행하는 건에 대한 추가 계약 진행
- 종료 과제의 최종 정산 Process 진행

당사의 계약수주 절차는 다음과 같습니다.

계약 수주의 Process를 살펴보면, 의뢰사 발굴 단계는 ①신규 의뢰사를 당사가직접 발굴하거나 ②의뢰사가 당사를 인지하고 선택하거나 ③기존 고객의 경우 임상시험에 대한 견적을 당사에 직접 문의 또는 공개 입찰을 하는 경우가 일반적입니다. 직접 발굴하는 경우는 각종 학회 및 기존 회사의 소개를 통하여 발굴되는 경우가 일반적이며 임상시험과 관련된 의뢰사의 Key맨을 통하여 소개를 받는 경우도 있습니다. 이렇게 임상시험에 대하여 인지를 하게 된 경우 Sales파트에서는 임상시험 수주를 위한 절차를 진행합니다. 의뢰사의 과제 정보를 요청하고 파악하며 이를 통하여 견적서 Draft를 작성합니다. 업무를 수행하게 될 실무 담당자의 Manager 급에서 Draft 견적서에 대한 검토를 진행하고 Finance 및 BD의 견적 검토 승인을 거쳐 고객사에 송부하게 됩니다. 고객사와의 협의를 거처 Project 수주가 완료되면 업무시작을 현업 부서에 통보하고 당사의 Work 관리 시스템에 견적서 업로드를 거쳐서 임상시험의 서비스를 제공합니다.

(2) 판매 전략

당사는 국내 최대 규모의 CRO로서 국내에서 가장 많은 수의 임상시험을 수행해 왔습니다. 당사는 성공적인 임상시험을 위해서 Full Service를 제공하는 것을 지향하고 있습니다.

① 관계사와의 협업을 통한 임상시험 수행 Coverage 확장 전략

당사는 20년이 넘는 기간동안 국내CRO시장의 Leader로서 많은 제약기업과 병원, 기관 등과 함께 성장해 왔습니다. 많은 임상시험을 경험하면서 국내CRO로서의 부족한 부분을 채우고 글로벌 CRO로서 성장하기 위한 주요한 기능들을 여러 방법으로 갖추어 왔습니다. 그간 내부의 조직을 키우고 교육시키고 서비스 품질을 강화해 온 것을 뛰어넘어 2018년 외부 투자 유치와 함께 Central Laboratory 사업에 본격적인 진출을 하였습니다. 글로벌 CRO의 경우 자체적인 Central Lab. 을 운영하거나 전문 Central Lab. 과의 긴밀한 관계를 통하여 임상시험의 품질을 향상시켜왔습니다. 당사는 ㈜녹십자랩셀과 합작회사로 주식회사 지씨씨엘에 투자함으로써 국내 최초의 Central Lab. 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다. ㈜지씨씨엘을 통해 ① 임상 검체 분석에 필요한 표준물질 제공, ② 임상시험에 필요한 생물안전3등급시설 제공, ③ 분석법 개발 및 검증의 서비스 등을 제공할 수 있게 되었으며 이는 해외에서 제공받던 서비스 영역이었지만 당사로 인해 국내에서도 서비스 제공이 가능하게 되었습니다.2021년 05월 ㈜트라이얼인포매틱스의 2대 주주로서 국내 최초 Imaging CRO 설립에 참여하였습니다. ㈜트라이얼인포매틱스의 CDISC(Clinical Data Interchange Standards Consortium) 기반의 Data 처리 및 Imaging 분석과 복잡한 항암임상 분야의 국내 최다 레퍼런스를 보유한 당사가 협업하여 영상 기반 임상시험 관리 및 임상 효율을 높일 수 있게 되었습니다. 또한 임상시험을 수행하면서 대상시험약(IP: Investigational Product)을 생산하고 유통하기 위하여 GMP 인증을 득한 시설을 이용할 수 있는 ㈜케이바이오스타트에 투자를 하게 되었으며, 이를 통하여 IP(Investigational Product)에 대한 생산 및 유통까지 그 영역을 확장하였습니다. 또한 AI가 접목된 복약 순응도 개선 시스템 개발 및 임상시험 Delivery 시스템 기능을 개선하기 위하여 인핸드플러스㈜와의 공동투자를 통하여 사업을 추진해 왔습니다.

②국내시장에서부터 준비하는 글로벌 진출 전략

CRO 시장의 성장과 법규의 복잡성, 임상시험 전문 업체의 필요성의 증대 등은 시장의 가격 상승, 당사의 수익 상승과 함께 중소형 CRO의 난립과 글로벌 CRO의 국내 직접진출을 불러왔습니다. ICH의 회원국으로서 임상시험에 대한 시스템 및 안정성 등 다양한 분야에서 국내 임상시험 시장은 검증이 되었으며 당사는 20여 년간 국내외 회사들과 경쟁하면서 임상시험 수행능력을 키워 왔습니다. 이를 통하여 글로벌 시장으로의 국내 임상시험 진출을 시도할 수 있게 되었습니다.

첫번째로, 국내 임상시험 대상자는 단일 인종으로 구성되어 있다는 점이 글로벌 임상시험 시장에 한 단계 나아가는데 있어서 걸림돌이었습니다. 당사는 서울대 병원과 함께 이부분을 적극적으로 해결해 나가고자 노력하여, 글로벌 1상 임상시험인 건강인 대상 미국, 호주 임상을 대체할 국내 다인종(Asian-Caucasian) 임상을 수행하기 위한 계약 체결을 진행하였습니다. 국내 진행 1상 임상시험을 기반으로 후속 글로벌 임상시험(Multi-Regional Clinical Trial)까지 수행이 가능하도록 서비스를 제공하고 있습니다. 이러한 임상시험은 국내 CRO 중 당사가 최초입니다. 이를 통하면 국내 의뢰사는 더 이상 미국이나 호주를 통하지 않고 국내 임상시험 수행을 바탕으로 임상 1상을 통과하고 그것을 바탕으로 자연스럽게 글로벌 임상 2상으로 진행이 가능합니다. 즉, 더 이상 미국 임상을 진행하기 위하여 반드시 미국에서 임상시험 1상을 진행하지 않아도 되며 이는 의뢰사의 입장에서 시간 및 비용에 상당한 이점이 있습니다. 또한 당사는 Turn-key 계약을 통하여 일정수준 이상의 매출액을 유지하면서도 의뢰사에게는 가격적인 측면에서 보다 합리적인 비용으로 안정적인 글로벌 임상시험 수준의 서비스를 제공할 수 있도록 합니다.

③ 기존 제약회사와 벤처회사의 수주에 있어서의 차별화 서비스

기존 제약회사와 벤처회사는 CRO에 대한 Needs가 서로 상이 하기에 이에 맞는 서비스를 제공하는 판매 전략을 취하고 있습니다. 국내 제약사의 경우 다수의 경험과 임상시험에 대한 이해 수준이 높은 편이며, 자금력과 향후 유통망 등 전반적인 상황이 고려된 경우가 많습니다. 신약개발의 파이프라인과 함께 복합제 등의 임상에도 많은 투자를 하고 있습니다. 이에 맞추어 당사는 체계화된 SOP를 바탕으로 예상되는 Timeline과 비용절감을 위한 방향 제시, 공동개발 등 다양한 서비스를 제공하고 있습니다. 벤처회사의 경우 신약에 대한 개발과 투자를 통한 자금의 확보 그리고 개발에 대한 열망은 매우 높으나 임상 경험이 전무한 경우가 많고, 그 시작과 방향성에 대한 검토가 거의 이루어지지 않은 경우가 대부분입니다. 이러한 의뢰사를 위하여 임상시험의 처음부터 끝이 아닌 개발의 등록부터 임상의 시작 및 이후의 절차까지 모든 부분에 대하여 컨설팅서비스를 제공하고 있습니다. 특히 인허가와 같이 절차상 중요한 부분과 임상기간을 단축할 수 있는 방안 및 임상의 디자인 측면에서 적극적인 조언을 제공하여 임상시험의 종료시점까지 원활히 진행되도록 돕고 있습니다. 이러한 서비스는 당사의 다년간의 임상시험의 수행 경험을 바탕으로 체계적인 조직을 갖추어 제공하는 것으로 타사에서 쉽게 도전하기 어려운 차별화된 서비스입니다.

(3) 주요 매출처 등 현황당사의 사업특성상 계약상대방과의 비밀유지계약으로 주요매출처는 표기하지 않았습니다.

다. 수주 상황

당사의 수주 잔고에 대한 상세 내용은 거래 상대방(제약사, 바이오벤처 등)과의 영업과 관련된 기밀 또는 비공개 사항으로 관련 내용을 상세히 공시할 경우 거래 상대방의 영업에 현저한 손실을 초래할 수 있다고 판단됩니다. 이에, 사업보고서에 수주 계약 현황을 간략히 기재합니다.

(단위: 백만원)

품목	수주총액	기납품액	수주잔고

합 계	199,863	98,487	101,376