석경에이티 반기보고서 (2021.06)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출개요

(단위: 천원, %)

판매방법 및
판매경로	구 분	판매방법	판매경로

내수(43.13%),수출(56.87%)	직접생산 후 판매	직접판매(100%)

주요품목
매출원가 등	사업연도	품 목	매출액	매출원가	원가율(%)	매출비중(%)

2019년	제품	Ytterbium Fluoride(YbF3)	3,038,029	791,517	26.05	47.44

SiO2 Series(Silica)	1,369,503	797,487	58.23	21.39

Barium Glass
(BAG)	690,757	340,502	49.29	10.79

기타	981,540	690,706	70.37	15.33

소계	6,079,829	2,620,212	43.10	94.95

임가공 외 기타	323,481	152,803	47.24	5.05

합계	6,403,310	2,773,015	43.31	100.00

2020년	제품	Ytterbium Fluoride(YbF3)	2,885,574	751,805	26.05	42.92

SiO2 Series(Silica)	1,171,255	901,253	76.95	17.42

Barium Glass
(BAG)	532,442	236,401	44.40	7.92

기타	808,101	310,511	38.42	12.02

소계	5,397,372	2,199,970	40.76	80.28

임가공 외 기타	1,325,375	609,114	45.96	19.72

합계	6,722,747	2,809,084	41.78	100.00

2021년 반기	제품	Ytterbium Fluoride(YbF3)	1,766,074	573,659	32.48	44.10

SiO2 Series(Silica)	392,141	236,436	60.29	9.79

Barium Glass
(BAG)	335,285	221,903	66.18	8.37

기타	547,746	486,770	88.87	13.68

소계	3,041,246	1,518,768	49.94	75.95

임가공 외 기타	963,200	324,825	33.72	24.05

합계	4,004,446	1,843,593	46.04	100.00

나. 매출실적(단위: 천원, 미국달러)

매출
유형	품 목	2021년 반기(제22기)	2020년
(제21기)	2019년
(제20기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

제품	Ytterbium
Fluoride
(YbF3)	수출	3,207	1,721,724($1,569,791)	6,786	2,816,324($2,500,883)	6,999	2,983,929
($2,569,396)

내수	65	44,350	99	69,250	69	54,100

소계	3,272	1,766,074	6,885	2,885,574	7,068	3,038,029

SiO2
Series
(Silica)	수출	465	87,415($77,780)	2,613	398,197($336,191)	3,619	584,518
($493,627)

내수	3,295	304,726	9,402	773,058	9,801	784,985

소계	3,760	392,141	12,015	1,171,255	13,420	1,369,503

Barium
Strontium
Glass
(BAG)	수출	1,780	188,228($154,553)	2,383	279,276($235,607)	3,090	384,013
($323,546)

내수	753	147,057	1,277	253,166	3,002	306,744

소계	2,533	335,284	3,660	532,442	6,092	690,757

기타	수출	735	279,836($127,573)	895	302,982($172,289)	1,051	535,456
($206,722)

내수	2,799	267,910	4,304	505,119	6,222	446,084

소계	3,534	547,746	5,199	808,101	7,273	981,540

임가공 외 기타	수출	-	-	-	-	-	-

내수	37,943	963,200	51,703	1,325,375	5,993	323,481

소계	37,943	963,200	51,703	1,325,375	5,993	323,481

합계	수출	6,187	2,277,203($1,929,697)	12,677	3,796,779($3,244,970)	14,759	4,487,916
($3,593,291)

내수	19,849	1,727,243	66,785	2,925,968	25,087	1,915,394

합계	51,042	4,004,446	79,462	6,722,747	39,846	6,403,310

주) 본 자료는 감사보고서의 매출액 기준으로 작성되었습니다. 또한 당사 수출실적은 선적일을 기준으로, 한국무역협회 수출실적증명서는 수출신고필증의 신고일자를 기준으로 매출을 인식하고 있기 때문에 수출신고필증의 신고일자와 실제 선적일이 상이하여 외화 수출실적의 차이가 발생합니다.

다. 판매조직

당사의 판매조직은 크게 국내와 해외로 구분, 국내마케팅팀과 해외마케팅팀으로 나누어 마케팅활동 및 관리가 이루어지고 있습니다. 이와 더불어 국내외 샘플 및 주문품의 출하관리 및 고객서비스를 담당하는 고객서비스 담당자들이 판매 및 마케팅 활동에 필요한 업무를 지원하고 있습니다. 당사 제품은 기초 소재로서 B2B 마케팅을 통한 기술 미팅이 대부분이므로 기술 지원을 위하여 해당 제품 연구개발 담당자들의 기술 지원을 받아 기술마케팅을 전개하고 있습니다.

구분	담당업무

국내마케팅팀	- 국내고객 마케팅 및 전시회 참가주관
- 고객서비스 업무

해외마케팅팀	- 해외고객 마케팅 및 전시회 참가주관
- 고객서비스 업무

해외마케팅 지원팀	- 해외고객 요청사항을 지원하는 전담 부서

품질관리팀	- 출하제품 분석 및 COA 발행
- 고객서비스 업무

부설연구소	- 각 프로젝트별 담당자가 기술 미팅 지원

(1) 국내마케팅팀

당사에서는 신속한 고객대응과 영업의 효율성 증대를 위하여 국내마케팅팀을 운영하고 있으며, 국내 시장 전반의 영업 및 고객대응 진행과 더불어 빠른 의사결정, 대응을 위하여 대표이사 직속 조직으로 국내영업을 진행하고 있습니다.

바이오헬스케어(치과재료, 화장품, 항균소재), 전기·전자(Toner 외첨제, 5G용 저유전율 소재), 디스플레이(반도체/광학용 소재), 섬유(광발열,소취,단열,차열)등의 시장을 타겟으로 영업 진행 중이며, 특히 각 산업의 외산소재를 당사의 제품으로 국산화하는 방향으로 영업을 진행하고 있습니다. 더불어 신규 고객발굴 및 당사의 인지도 상승을 위해 나노코리아 등의 관련 전시회 참가 및 협회 활동을 활발히 진행 중입니다.

(2) 해외마케팅팀

(가) 미국 시카고사무소2002년 9월 개소 후 미국 로컬 마케팅을 비롯, 유럽을 포함한 해외 마케팅을 본격적으로 시작하여 당사 수출비중의 57% 이상을 차지하고 있습니다.

(나) 일본 현지법인2014년 10월 일본 현지법인을 설립, 일본의 특화된 시장을 집중적으로 공략하여 마케팅을 실시하고 있습니다. 특히, 일본 시장 특성을 고려하여 목표시장의 화학 전문 상사나 해당 분야에서 오랜 경험이 있는 기술 및 네트워크를 갖고 있는 컨설턴트를 프로젝트별로 영입하여 전문 마케팅을 실시하고 있습니다.

(다) 대만이미 마케팅 목표 산업에 현지 고객을 기 확보하고 있는 화학 전문 상사를 대리점으로 활용하여 마케팅을 실시하고 있으며 필요 시 함께 고객들을 방문하여 기술지원을 하고 있습니다.

(라) 중국 및 기타 국가목표산업의 관련 전시회를 참관, 각국 거래선들과의 미팅을 직접 실시하여 제품 소개및 기술지원을 실시하고 있습니다.

(3) 고객 서비스 업무

국내·외 마케팅 활동을 통한 마케팅의 시작이 중요하듯, 마무리는 물론 기존 고객 만족 극대화 실현 및 기존 고객을 통한 지속적인 판매와 확대를 위하여 고객 서비스 업무과정 및 관리를 표준화하여 재현성 있는 고객서비스를 실시하고 있습니다.

이 밖에도 2021년 6월부터 본사에 해외마케팅지원팀을 신설, 해외 고객의 요청사항을 신속하고 정확하게 처리함과 동시에 관련 부서와의 연계를 더욱 공고히 하여 고객 서비스의 차별화를 구현하고 있습니다.

출하된 샘플 및 제품 자료의 기록 관리 또한 마케팅팀과 공유하여 고객의 사후 요청에도 민첩하게 대응할 수 있는 관리 시스템을 갖추고 있으 며, 5월부터 도입된 SAP 시스템에 고객의 초기 문의부터 데이터화하여 기록·관리함으로써 시장의 니즈와 대응책 등을 분석하여 판매 확대의 기반이 마련될 것으로 기대하고 있습니다 .

라. 판매경로

[ 판매 경로별 매출현황]
(단위 : 천원, 미국달러)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별
매출액	판매경로별 매출비중

제품	Ytterbium Fluoride
(YbF3)	수출	직판	1,721,724($1,569,791)	43.00%

내수	직판	44,350	1.11%

SiO2 Series
(Silica)	수출	직판	87,415($77,780)	2.18%

내수	직판	304,726	7.61%

Barium Glass
(BAG)	수출	직판	188,228($154,553)	4.70%

내수	직판	147,057	3.67%

기타	수출	직판	279,836($127,573)	6.99%

내수	직판	1,231,110	30.74%

주1) 판매경로별 매출액 및 매출비중 은 2021년 반기 연결재무제표 기준 입니다.
주2) 상기 판매경로별 매출액에서 일본법인인 SG JAPAN을 통한 매출내역은 아래와 같습니다.

[ SG JAPAN을 통한 매출 현황]
(단위 : 천원, 미국달러)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별
매출액	본사 매출대비 비중

제품	Ytterbium Fluoride
(YbF3)	수출	직판	84,229 ($73,998)	2.10%

SiO2 Series
(Silica)	수출	직판	-	-

Barium Glass
(BAG)	수출	직판	-	-

기타	수출	직판	686($548)	0.02%

마. 판매전략

■ Online 판매확대 전략 : 2020년 초부터 시작된 코로나19 팬데믹의 영향으로 이동이 매우 제한적이고, 선진국에서의 백신 접종이 확대되고 있으나 전염력이 폭발적인 인도발 변이 바이러스로 좀처럼 기세가 꺾이지 않고 있어 비즈니스의 형태에도 많은 변화가 일어나고 있습니다. 이러한 변화는 코로나 19 팬데믹이 종식되어도 New Normal의 형태로 지속될 것으로 판단되며, 온라인을 통한 제 품 소개 기회를 만드는 것이 매우 중요한 판매전략으로 부상할 것으로 보입니다. 이에 당사는 주력 제품의 용도에 맞는 각종 전문 사이트 및 학회를 통한 홍보를 준비하고 있습니다.

■ ESI (Early Supplier Involvement) 전략 : 당사 제품은 소재이기 때문에 고객 제품의 원료 확정 이후 원료를 변경하는 것은 쉽지 않으므로 고객의 제품개발 초기부터 참여할 수 있는 기회를 마련하는 전략입니다. 이를 위해 타겟 산업군의 기술동향과 당사 제품의 필요성에 대한 파악 및 핵심 연구진의 연락처를 포함한 정보를 확보하고 있습니다.

■ Early Bird 전략 : 당사 제품은 B2B 생산재이므로 먼저 시장에 진입한 기업의 선발자로서의 이익을 얻기 위하여, 소재와 산업에서의 니즈를 연계시켜 개발로 이어지는 연구개발부터 판매전략을 시작하고 있습니다.

■ 기술 마케팅 전략 : 당사의 소재 특성상 시장의 기술 트렌드 및 그에 따른 소재의 니즈 파악이 무엇보다 우선시되어야 하므로, 마케팅팀은 연구진과 함께 시장변화에 따른 대책과 필요한 사항을 사전에 마련한 후 판매 전략을 수립함과 동시에 연구소 기술진들과 항상 시장 정보를 공유하며 기술 전략을 세워가고 있습니다.

■ 특허 확보 전략 : 첨단 소재 제조에 대한 특허 확보는 물론, 관련 산업 응용분야의 특허 확보로 제품의 경쟁력과 고객확대의 장애요인을 해소하고 있습니다.

■ 현지화 및 목표산업별 맞춤 전략 : 국내 및 해외 구별은 물론, 국가별 현지화 전략 및 타겟 시장별, 제품별로 접근 방식 및 전략을 수립하여 실시하고 있습니다. 현지화 전략에 따라 2002년 9월 미국 시카고 사무소를 개소하여 운영하고 있으며, 2014년 10월부터 일본법인(SG JAPAN CO., LTD.) 설립 후 현지화 및 판매망을 구축하였습니다.

(1) 사업부문별 판매전략

(가) 치과재료를 포함한 바이오헬스케어 산업

지난 10여 년 이상 미국, 유럽 및 일본을 비롯한 세계 14 개국 40여 개 글로벌 고객사들과 안정적인 거래를 유지해오고 있으며, 이를 바탕으로 시장선도 글로벌 고객사들의 제품 개발단계부터 참여하여 판매 제품의 확대 및 다양화를 위해 노력하고 있습니다. 특히, 고객들이 발표하는 논문이나 특허에 당사 제품들이 언급됨으로써 인지도가 높아지는 효과로 후발 고객사들이 코로나 기간에 당사 제품을 응용한 신제품 개발을 위한 문의가 많았 으며, 이는 2-3년 후 판매확대로 이어질 것으로 기대되고 있습니다. 국내의 경우, 치과재료 소재 제조기업으로서는 당사가 국내에서 유일하며 2019년부터 Composite Resin 치료의 의료보험 적용을 계기로 국내 Composite Resin 제조업체들의 증가와 함께 새로운 거래선들이 확대되고 있는 추세입니다. 고가에 납기가 긴 경쟁사에 비해 가격적인 메리트 및 원활한 현지조달 등을 이유로 당사 제품을 적용한 국내 고객사의 신제품들이 출시되고 있습니다.

코로나 19 팬데믹으로 해외 거래선 방문을 통한 기술영업 및 전시회 참관 등에 어려움 이 있었으나, 홈페이지와 기존 고객들의 발표자료에 언급된 폐사의 제품들에 대한 문의가 이어지고 있으며 2020년에 기 공급한 샘플들의 결과로 2021년 상반기에는 추가 테스트 및 양상 테스트를 위한 추가 유무상 샘플들이 지속적으로 공급되고 있습니다.

화장품 관련 제품 확대는 크게 색조화장품용 맞춤형 컬러 안료 소재와 자외선차단 나노소재 두 가지 분야를 타겟하여 일본 법인을 통해 기존 일본 거래선의 판매망을 활용하여 판매 확대를 위한 샘플 테스트를 진행한 결과, 2021년 5월에는 일본 거래선과 생산계약을 체결하여 판매기반을 다지고 있습니다 .

(나) Toner 외첨제의 전기·전자 산업

Toner 분야는 주 생산지인 일본 고객들을 타겟으로 관련 업계 출신인 기술 고문과의 고문계약을 체결하여 프로젝트별 기술 고문의 네트워크를 활용한 샘플 테스트부터 진행되고 있습니다. 그러나 일본에서 2020년 두 차례, 2021년 4월 23일부터 5월 말까지 3차 긴급사태에 이어, 코로나 재확산에 따른 7월 12일부터 시작된 4차 긴급사태의 연장으로 인한 출근일 제한으로 원활한 테스트가 진행되지 못하고 있는 실정입니다.

주목할 만한 동향으로 티타니아(TiO2)의 발암성 문제로 2021년부터 유럽 수출모델 적용 규제로 인해 어려움에 봉착한 Toner 제조사들에게 당사에서 신규 Toner 외첨제로 특허 등록한 산화주석(SnO2)을 대체품으로 제시할 수 있었으며, 국내 고객의 레이져프린터 토너 및 미국 고객에 적용 테스트가 진행되어 적용 생산을 위한 양산 테스트가 계획 및 진행되고 있습니다.

한편, 일본 법인을 통해 2016년부터 일본의 Toner 관련 학회인 일본영상학회에 가입하여 관련 산업의 기술 동향 등의 정보 입수 후 시장의 트렌드를 파악하여 마케팅 전략에 반영하고 있습니다.

(다) 필름 소재의 전기·전자 산업

당사의 주요 생산품인 구형 실리카(SiO2)를 적용할 수 있는 PCB FPCB용 실리카 시장은 일본 경쟁사가 대부분 시장을 점유하고 있으나 불균일한 입자크기로 인해 고객사 제품의 품질에 문제가 야기되어 당사의 균일한 구형 실리카에 대한 니즈가 확대되고 있습니다. 이러한 제한적인 상황에서도 수년 전에 공급한 샘플들의 긍정적인 테스트결과로 양상 테스트를 위한 소량 유상 샘플들 판매가 빈번히 발생하고 있어 판매확대의 기반이 마련되는 분위기로 이어지고 있습니다. 이 밖에도 Under-fill 및 Generator용 실리카를 집중 타겟 시장으로 마케팅을 전개하고 있으며 일본의 NEPCON, FC Expo, Techno-Frontier, Chemical Material, 미국의 Ceramics Expo, 유럽의 Ceramitec 등의 전시회에 참관하여 시장동향 파악 및 잠재고객을 추가로 발굴할 계획이었으나 코로나 사태로 인하여 영업활동에 제한이 있었습니다.

(라) 코팅 산업

코팅분야의 나노소재는 주로 필름의 기재에 사용되는 나노소재로 자외선차단 기능,적외선차단 기능, 반사방지 기능, 스크래치방지 기능 등을 수행하는 혁신 소재로, 국내시장을 제외하면 해당 산업은 일본과 대만에 집중되어 있어 일본과 대만 시장을 주 타겟 시장으로 설정하였습니다.

대만의 화학전문상사를 통해, 그리고 일본법인을 주축으로 직접 발굴한 고객들에게 개발단계에서 샘플들을 공급하여 테스트를 진행하고 있으나 2020년 전세계적 위험으로 다가온 코로나 팬데믹으로 인한 이동의 제한으로 기술 미팅이 원활하게 이루어지지 못한 아쉬움이 있었습니다. 코로나 사태가 진정되는 대로 직접 고객들을 방문하고 기술미팅을 통해 당사의 마케팅 전략 중 하나인 ESI(Early Supplier Involvement) 전략으로 판매기회를 확대할 것입니다.

(마) 신성장동력 산업 (5G 6G 기판소재용 중공 실리카)

5G 6G ( 5th G eneration Mobile Telecommunication, 6th Generation Mobile Telecommunica tion)에서 요구되는 Low Dk/Df(저유전율 및 저유전손실) 소재로 당사에서 생산 중인 중공 Silica가 주목 받아 고객들이 테스트를 진행하고 있으며, 5G 이후 차세대 통신에서도 저유전율과 저유전손실 특성을 갖고 있는 소재에 대한 시장의 니즈는 더욱 확대될 것으로 예상됩니다 . 또 한 , 2021년 1분기 Forterite(Mg2SO4)의 추가 개발로 고객들에게 다양한 선택의 기회를 제공함으로써 제품 판매확대를 위해 노력하고 있습니다.

주로 한국, 일본 및 대만에 소재하고 있는 잠재고객을 타겟으로 국내에서는 단말기(스마트폰)용 Flexible PCB에 당사 중공 Silica를 적용하는 개발이 진행되고 있으며, 일본과 대만은 화학전문 상사의 영업망을 이용, 고객들을 방문하여 제품소개 등의 기술지원을 실시할 예정이였으나 코로나로 인한 이동 제한으로 비대면 미팅을 통하여 고객의 신제품 개발일정 등을 파악하고 고객사의 일정에 맞출 수 있는 적극적 대처방안을 강구하고 있습니다.

(2) 판매전략 수립에 따른 판매활동 전 세계적인 코로나19 팬데믹으로 인한 이동의 제한으로 판매활동에 제약이 있었으나 비대면 회의로 대체하였으며, 잠재 고객들이 당사 홈페이지를 방문하여 관심 있는 제품들의 샘플 문의가 상대적으로 증가하였습니다 . 방문 기술미팅, 전시회 참가 및 참관 등 기존 offline의 판매활동은 거의 중지된 상태이기 때문에, video meeting과 홈페이지 활용, 전문 사이트, 전문학회 및 전문 잡지 등의 판매활동을 확대하고 있거나 이를 위한 준비 작업을 하고 있습니다.

판매활동	상세내용

화학 전문상사를 활용한 판매	일본 및 대만의 화학 전문상사가 기 확보한 네트워크를 활용하여 시장개척을 하고 있으며, 일본과 대만처럼 신뢰가 우선시되어 비즈니스 관계가 형성되는 데까지 걸리는 시간을 단축할 수 있으며 시장개척 비용 절감 효과를 극대화할 수 있습니다.

전문 기술고문을 통한 집중 공략	타겟 산업 관련분야에서 오랜 경험을 갖고 있는 기술고문을 통한 영업으로 신뢰성 구축에 필요한 시간을 단축할 수 있으며, 일본의 Toner 분야에서 이미 실시하고 있습니다.

타겟 산업 관련 전문학회 회원가입 및 학술회 참석	일본법인을 통한 전문학회 회원가입 및 학술회 참석으로 기술 동향 등의 정보를 입수하고 시장의 니즈를 파악하여 마케팅 전략에 활용함과 동시에 타겟 분야 잠재 고객의 Key person을 파악하는데 활용하고 있습니다.

전문 잡지, 신문 및 학회지 광고	일본 기능잡지(Function Materials)에 3년간 세차례의 연간계약으로 지면 광고를 실시하여 인지도를 높인 바 있으며, 앞으로도 타겟 분야의 전문 잡지 또는 학회지에 광고하여 회사의 이미지 재고를 향상시킬 예정입니다.

Online 및 일본법인 개별 홈페이지 운영	일본법인 설립 즉시 일본어 버전의 일본법인 단독 홈페이지(www.sgjapan.co.jp)를 운영하여 현지화에 주력하였으며, 코로나 19로 인하여 오프라인에서 온라인 영업으로의 전환을 기회로 삼고 있습니다.

(나) 가격전략

2001년 마케팅부서 업무가 시작되면서 고객에게 제출한 모든 견적이 기록·관리되고있습니다. 이를 근거로 합리적이며 같은 산업 군에서 고객들에게 객관적으로 동등한 견적을 제출할 수 있는 자료들이 관리되고 있습니다.

제품의 가격을 단순히 제조원가를 근거로 책정하기보다는 시장의 규모, 제품의 희소성 등을 고려하여 가격 Positioning을 결정합니다.

더불어 수량에 따른 가격을 제시하여 고객의 사용량에 따른 가격 차별화는 물론 경쟁력을 갖출 수 있도록 제시할 수 있습니다. (고객의 구매 수량에 따른 Q'ty discount price)

(다) 제품 품질 및 고객 서비스의 재현성을 위한 표준화 전략

당사는 ISO9001 : 2015 ISO14001 : 2015에 따른 운영은 물론 마케팅 팀장들은 샘플/주문품의 진행 프로세스의 표준화, 스팩의 표준화, 분석의 표준화, 관리의 표준화, 포장의 표준화 등 구체적인 프로세스 수립 시 참여하여 품질은 물론 고객 서비스의 재현성이 유지 될 수 있도록 고객 관점에서의 의견을 반영시키고 있습니다.

10년~15년 이상의 표준화된 재현성 있는 고객 서비스를 받은 고객들로부터 Supplier Evaluation에서 높은 평가를 받아 2011년과 2013년 Kerr 사로부터 두 차례 수상 하였으며, 2017년 3M 사로 부터는 'Service Excellence', 'Certified Supplier', 'Quality Excellence' 3개 부문을 동시에 수상하였습니다.

바. 수주상황 2020년 하반기에는 코 로 나 19 팬데믹 영향으로 해외 유수 거래처들이 정상적인 업무 및 판매활동이 어려워 매출에 적지 않은 영향을 받았으나, 2021년 1분기 말부터 미국을 시작으로 유럽의 고객들도 2020년 이전 수준 이상으로 주문이 증가하고 있는 것으로 확인되고 있습니다. 당사의 제품 판매 방식은 선적 희망 전년도 말에 미리 연간 PO를 받아 매달 선적하거나, 몇 개월 동안 필요한 수량에 대한 Blanket PO를 받아 필요 시마다 수시로 선적을 요청하는 방식으로 진행하고 있습니다. 특정 기업으로부터 제품에 대한 고정 수주를 받아서 납품을 진행하는 사업 구조가 아닌 PO를 받아 개별 PO별로 제품을 출하하는 형태로 진행되고 있습니다.특정 기업에 지속적으로 납품을 하는 제품 또한 존재하나 이 또한 단가 계약을 진행한 후 고객 구매 시스템 상 PO 수량을 올리면 당사는 이를 확인하고 납품 하는 형태로 장기적인 수주 현황은 해당사항이 없다고 볼 수 있습니다.