엠엑스온 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 천원)

매출유형	품 목	2021년 3분기(제23기)	2020년(제22기)	2019년(제21기)

제품	스마트HMI	내수	27,164,290	30,931,194	22,810,407

수출	1,209,840	1,287,274	1,078,365

소계	28,374,130	32,218,468	23,888,772

스마트SCADA/스마트팩토리솔루션 외	내수	699,895	688,116	491,840

수출	19,660	8,416	2,560

소계	719,555	696,532	494,400

소계	내수	27,864,185	31,619,310	23,302,247

수출	1,229,499	1,295,690	1,080,925

소계	29,093,685	32,915,000	24,383,172

기타	내수	224,656	302,214	326,955

수출	5,697	5,636	4,748

소계	230,353	307,850	331,703

합계	내수	28,088,841	31,921,524	23,629,202

수출	1,235,196	1,301,326	1,085,673

합계	29,324,037	33,222,850	24,714,875

주1) 임대매출은 집계에서 제외하였습니다.

나. 판매조직다. 판매경로

매출유형	품 목	구 분	판매경로	2021년 3분기(제23기)	2020년(제22기)

제품	스마트HMI	국내	엠투아이코퍼레이션 →다수 대리점 외	92.63%	93.10%

수출	엠투아이코퍼레이션 →다수 대리점 외	4.13%	3.87%

스마트SACDA/스마트팩토리솔루션 외	국내	엠투아이코퍼레이션 →다수 대리점 외/ 프로젝트 건별 계약	2.39%	2.07%

수출	엠투아이코퍼레이션 →다수 대리점 외	0.07%	0.03%

라. 판매전략(1) 국내 판매전략(가) 중점 산업 분야 영업 확대

당사는 최근 영업본부 조직 확대개편을 통해 당사가 좋은 성과를 거두고 있는 반도체, 디스플레이 산업뿐만 아니라 자동차, 모바일, 2차전지, 제약/바이오 등 성장산업에 대한 영업을 적극적으로 전개해 나가고 있습니다.

국내 HMI 시장은 특정업체에 독점되거나 과점되어 있는 시장은 아니나, 전문 HMI 업체인 슈나이더일렉트릭코리아와 당사 간의 경쟁이 주로 이루어지고 있습니다.

① 반도체

반도체 분야의 경우 특히 양사 간의 경쟁이 치열한 시장입니다. 당사가 반도체 시장에 최초 진입한 2007년에는 일본제품(일본 Digital Electronics Corporation)을 공급하는 한국프로페이스(현. 슈나이더일렉트릭코리아)가 주로 시장을 장악하고 있었습니다. 당사는 반도체 분야의 후발주자로서 자체적으로 개발한 우수한 제품력을 기반으로 지속적인 기술영업, 고객 요구에 대한 커스터마이징 개발, 신속한 기술지원 및 현장대응 등을 통해 시장에 진입할 수 있었습니다.2014년 즈음에는 산업 현장의 방폭 환경이 주목받는 추세에 맞춰 반도체 분야에도 제품의 방폭 기능이 필수적으로 요구되는 추세가 있었습니다. 이에 당사는 고객이 요구하는 방폭 제품에 대한 신속한 투자를 집중하여 방폭(Anti-Explosion) 인증을 획득하였고, 이러한 방폭 제품군의 우수성 및 기술지원, 고객 대응 능력 등을 기반으로 동 분야 시장점유율을 확대해 왔습니다.

최근에는 HMI 시장에서 최고의 스펙과 성능을 보유하고 있는 차세대 스마트HMI인 'TOPR' 제품이 열화상/IP 카메라 등 현장의 안전 및 보안 환경을 개선할 수 있는 기능 등이 포함된 다기능, 고사양 제품으로 인정받고 있으며, 동 제품에 반도체 전용 통신 프로토콜인 SECS/GEM을 적용함으로써 주요 경쟁사 대비 차별화된 경쟁력을 확보하였으며, 관련 매출을 확대해 나가고 있습니다.

이와 같이 반도체의 경우 케미컬공급장치, 가스공급장치, 스크러버, 칠러 장비 등에 대해 주요 경쟁사 대비 우수한 제품력, 다양한 고객 요구사항에 대한 신속한 기술지원 및 현장 대응능력 등을 바탕으로 시장을 주도해 나가고 있습니다.

② 2차전지

2차전지 분야의 경우 최근 전기차 사업 확대 등 2차전지 산업에 대한 투자가 본격화되고 있습니다. 당사는 2019년부터 2차전지 분야에 대한 본격적인 영업을 추진하여 왔으며 그 결과 분리막, 양극재, 음극재 등 여러 장비업체들에 스펙인 되고 있으며, 나아가 SK이노베이션, 삼성SDI, LG에너지솔루션, 포스코케미칼 등 엔드유저에 대한 영업도 활발하게 전개하여 초기물량 공급을 진행한 바 있습니다. ③ 디스플레이

디스플레이의 경우 장비 대수가 상대적으로 많은 물류 장비의 영업을 중점적으로 진행하여 성공적인 공급을 진행하였으며, 상대적으로 부족한 판넬 공정의 장비, 모듈 공정의 장비업체에 대한 영업을 추진하고 있습니다. 최근 삼성디스플레이가 QD-OLED 투자를 활발하게 진행하고 있으며, 동 투자와 관련하여 삼성디스플레이에 대한 당사 제품의 초도 공급이 완료되었으며, 후속 물량 공급이 예정되어 있는 등 관련 제품 매출 확대가 전망되고 있습니다.

④ 자동차

자동차 분야의 경우 반도체 분야에서 인정받은 제품력 및 기술력을 바탕으로 모비스, 만도 등 전문부품업체에 대해 공급을 해 왔습니다. 이러한 전문부품업체 공급을 기반으로 1차 주요 벤더에 대한 제품 공급을 확대해 가고 있으며, 최근에는 외산 제품을 국산 제품으로 대체해 나가는 움직임에 따라 당사의 동 산업 관련 매출이 확대되고 있습니다.

⑤ 모바일

모바일 분야의 경우 삼성전자의 스마트폰 실적에 따라 해당 시장의 투자 규모가 영향을 받는 편입니다. 또한 스마트폰 시장은 제품의 특성상 적기에 제조장비들이 투입되어야 하며, 이에 동 장비에 투입되어야 하는 HMI/SCADA를 포함한 각종 제어기기의 빠른 선정과 단기 제품 공급 및 기술지원 등이 이루어집니다. 최근 활발하게 진행된 삼성전자 신제품 투자와 관련한 장비에도 당사의 스마트HMI/SCADA가 채택되어 관련 매출이 시현되고 있습니다.

⑥ 제약/바이오

제약 생산 공장의 경우 FDA 규정인 ‘21 CFR Part 11’ 기준을 적용받고 있습니다. 당사는 21 CFR Part 11 규정에 맞는 기능을 개발하여 지원하고 있으며, 이를 통해 제약시장 매출 확대를 추진하고 있습니다. 바이오의 경우 바이오 산업 관련 SI 장비업체뿐만 아니라 엔드유저에 대해서도 당사 제품 공급 및 확대영업을 전개해 나가고 있습니다.

(나) 대리점 매출 확대 전략

전세계 및 국내 자동화 제어기기 관련 시장은 주로 대리점 체계를 적용하고 있습니다. 당사는 국내 35개의 대리점을 통해 당사 제품의 판매 및 고객 관리를 전개해 나가고 있습니다.

당사 영업본부에서 주로 중점 산업 분야에 대한 신규 영업을 강화해 나가고 있으며, 35개의 대리점과의 영업 공조 체계를 통해 해당 거래기업의 관리뿐만 아니라 신규 영업을 확대해 나가고 있습니다. 이러한 대리점 신규 영업 확대를 위하여 전략 대리점(우수등급 대리점, SCADA 전문 대리점) 지정 및 관련 지원책을 추진하고 있습니다.

(다) 마케팅 조직의 역량 강화를 통한 영업조직 지원 확대

당사 제품에 대한 브랜드 인지도를 제고하고 사용자에게 보다 익숙한 제품 환경을 구축하기 위해 마케팅 조직의 역량 강화를 통해 영업조직을 지원해 나가고 있습니다.

마케팅	역량 강화 계획

교육/기술지원
마케팅	● 고객 및 대리점 실무자 대상 교육 강화
- 고객 정기 교육 강화: 정기 교육 외, 주제별 고급 교육 진행
- 대리점 실무자 정기 교육 진행: 정기 대리점 실무자 교육으로 역량 강화
● 기술 지원 조직 확대
- 기술 지원 채널 확대: 인원 확대 적용
- 온라인/모바일 지원과 연계: 유튜브, 메신저 등을 연동한 지원

커머셜
마케팅	● 제품 홍보 역량 강화
- 국내 및 해외 주요 전시회 참가 및 제품 홍보 강화 추진
- 주요 FA 잡지에 회사 인지도 지속 광고
- 세미나 개최를 통한 당사 제품/솔루션 소개, 성공사례 전달
- 분기별 뉴스레터 배포

(2) 해외 판매전략(가) 대형 유통업체 매출 확대

당사는 글로벌 산업용 기기 온/오프라인 대형 유통업체인 미스미(MISUMI)에 당사 제품을 ODM 공급하고 있습니다. 미스미는 기존 일본 제품을 공급받아 판매하고 있었으나, 당사 제품이 보다 우수한 평가를 받게 되어 거래가 시작되었습니다.

미스미는 당사 ODM 제품을 일본, 중국을 비롯하여 동남아 지역에 판매를 하고 있으며, 향후 미국 및 유럽 시장에도 공급할 계획을 가지고 있습니다. 최근에는 당사 최고 사양제품인 'TOPR' 시리즈를 일본시장에 출시하는 등 향후 지속적인 매출 확대를 기대하고 있습니다.

(나) 기존 대리점 영업 확대

당사는 중국, 베트남, 싱가폴, 남아공 등 18개국에 대리점을 보유하고 있습니다. 당사는 최근까지는 국내영업 기반 확대에 보다 중점을 두고 영업을 진행해 왔으며, 2019년부터 본격적으로 해외 영업을 추진해 나가고 있습니다.

기존 대리점 중에 성장 가능성이 높은 대리점 및 중점 권역에 대한 집중적인 영업 관리를 통해 해당 매출을 확대해 나갈 계획입니다.

(다) 중점 권역 총판 대리점 확보를 통한 매출 확대

기존 대리점 및 관계 기관을 통한 중점 권역 리서치를 통해 각 지역에 대한 당사 제품의 포지셔닝 분석 및 주요 유통 경로를 파악하여 중점 권역을 선정하고 해당 지역을 커버할 수 있는 총판급 대리점 계약을 통해 관련 매출을 확대해 나갈 계획입니다.