보로노이 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

【 매출실적 】
(단위: 건, 백만원)

매출유형	품목	2021년	2020년	2019년

(제7기)	(제6기)	(제5기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

용역매출	표적치료제	수출	2	12,274	1	5,977	-	-

내수	1	2,500	-	-	-	-

합계	3	14,774	1	5,977	-	-

※ 매출 수량은 당사의 기술이전 계약 건수를 기재하였습니다.

나. 판매경로 및 전략

(1) 판매조직 및 판매경로 당사는 잠재 파트너사(Licensee) 발굴, 접촉, 협상 등을 전담하여 진행하는 사업개발(Business Development)실을 중심으로 사실상 전사적인 협업 하에 사업개발을 추진하고 있습니다.당사는 핵심 연구인력의 글로벌 네트워크와 함께 과학자문위원회(Scientific Advisory Board), 사업개발실, IP(Intellectual Property)팀을 통해 국내외 제약사의 신약개발 동향, 라이센싱 동향, 지적재산권 동향 등에 대한 정보 수집 및 분석을 하고 있습니다. 이같은 양질의 정보에 기반하여 회사의 사업개발 전략방향을 설정하고, 사업개발 협상을 위한 최우선 접촉 대상군을 결정한 후 톱다운(Top-down) 및 바텀업(Bottom-up) 방식으로 잠재적 파트너사에 접근하고 있습니다.

【 판매 전략 수립 및 실행 프로세스 】

톱다운 방식은 당사의 글로벌 네트워크를 통해 국내외 제약사의 최고의사결정권자 레벨에 직접 접촉하는 것입니다. 장기적으로 공고한 관계를 형성하는 효과를 가져와, 당사의 신약개발 전략 수립에도 도움이 되고 있습니다. 바텀업 방식은 글로벌 바이오컨퍼런스, 포럼, 학회 등에 참석해 글로벌 제약사 본사에서 라이센싱을 담당하는 실무진과 초도 미팅을 가진 후, 각 사별 내부절차에 따라 단계별(step-by-step)로 협상을 진행하는 방식입니다.이같은 전략을 통해 당사는 글로벌 Top20 제약사를 포함하여 백여개가 넘는 제약사와 다양한 단계의 판매 협상을 진행하여 왔습니다.당사는 상기 기술한 전략 및 계획을 통해 현재 글로벌 Top20 빅파마를 포함하여 다양한 단계의 판매 협상을 진행 중입니다.

다만, 상용화에 성공한 파이프라인 진행 상황 이외에 후속 파이프라인 협상 진행 구체 상황과 관련해서는 개별 협상 대상 기업들과 맺은 NDA(Non Disclosure Agreement)상 공개할 수 없습니다.

【 기술제품의 판매 진행 상황 사례 】

구분	배경	Deal type	거래 상대방	상용화 단계

EGFR
Exon20 INS	허가 치료제 없는 영역 내 선행 개발물질 대비 확실한 차별점(뇌투과) 보유로 전임상 단계에도 온전한 licensing 구조 용이	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취, 시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	ORIC Pharmaceuticals, Inc.	본계약 체결

STAT3 degrader	신기술 영역으로 open innovation 통해 기술 확장 필요	ㆍ공동연구개발
JW중외제약㈜에서 10여년간 연구한 STAT3 target inhibitor와 당사 STAT3 degrader 기술 결합	JW중외제약㈜	본계약 체결

RET-
fusion	경쟁환경(허가약물 2종 존재) 등 고려 추후 임상 통해 경쟁우위 확인 시 큰 규모 거래 가능	ㆍSub-licensing hybrid
통상적인 L/O 모델로 개시,
일정단계 개발 진행 후 Sub-licensing 가능(Profit sharing)	HK이노엔㈜
(구, CJ헬스케어)	본계약 체결

DYRK1A	허가 치료제 없는 영역으로, 전임상 단계에서 기존 치료제 대비 우월한 약효 입증돼 온전한 Licensing 구조 용이	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취, 시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	Brickell Biotech, Inc.	본계약 체결

MPS1	암세포 성장 과정에서 체세포분열 결함을 유도하여 암 치료가 가능하다는 기전(MOA)에 대한 수요 존재	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취, 시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	Pyramid Biosciences, Inc	본계약 체결

【 국내외 판매 실적 】
(기준일 : 2021년 12월 31일 ) (단위: 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출

매출액	비중 (%)

용역매출	표적치료제	수출	직판(기술 이전)	12,274	83

내수	직판(기술 이전)	2,500	17

합계	14,774	100

(2) 판매전략

당사는 각 파이프라인의 특성과 매수자 환경에 맞춰 각기 다른 접근(approach) 전략을 구사하고 있습니다.

일률적인 라이센스아웃(License-Out, L/O) 모델이 아닌 파이프라인 특성 및 변화하는 시장환경, 파트 너사의 전략 니즈 등에 따라 다양한 형태로 L/O 협상을 진행하고 있습니다.

회사 내부적으로 cross-border transaction, 법률/IP 등 다양한 분야를 경험한 인력을 보유해, 상황에 따라 유연한 딜 구조(Deal Structuring) 실행이 가능합니다.

【 파이프라인 및 경쟁상황 따라 달라지는 딜 구조 (Deal Structure) 】

파이프라인 구분	전략

Genotype
-directed
Cancer	초기 전략	- 전임상 단계 조기 기술이전
- 성공 경험 있는 파트너 통한 빠른 임상 진입

중장기 전략	- 직ㆍ간접적 임상경험 축적 후 공동 또는 자체 개발
- 전기임상 진행 후 큰 규모의 기술이전 고려 병행

New
Modality	TPD(Targeted Protein Degrader)	- 공동개발 등 협력 모델 통해 신기술 확장

(3) 주요 매출처 사 업 보고서 작성기준일이 속하는 사업연도의 매출은 100% 신약 후보물질 기술이전에서 발생하였습니다. 당사의 매출 구조상 특정 주요 거래처는 없으나, 사업보고서 작성기준일이 속하는 사업연도에 발생한 매출 상대방으로는 ORIC Pharmaceuticals, Inc., HK이노엔㈜, Brickell Biotech, Inc., Pyramid Biosciences, Inc. 가 있습니다.

【 주요 매출처별 매출실적 】
(단위: 백만원, %)

매출유형	품목	거래처	2021년	2020년	2019년

(제7기)	(제6기)	(제5기)

금액	비율(%)	금액	비율(%)	금액	비율(%)

용역매출	표적치료제	수출	ORIC Pharmaceuticals, Inc.	4,699	31.8	5,977	100.0	-	-

Brickell Biotech, Inc.	5,224	35.4	-	-	-	-

Pyramid Biosciences, Inc.	2,351	15.9	-	-	-	-

내수	HK이노엔㈜	2,500	16.9	-	-	-	-

합계	14,774	100.0	5,977	100.0	-	-