보로노이 사업보고서 (2022.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 건, 백만원)

매출유형	품목	2022년(제8기)	2021년(제7기)	2020년(제6기)

수량
(주1)	금액	수량	금액	수량	금액

용역매출	표적치료제	수출	1	9,748	2	12,274	1	5,977

내수	-	-	1	2,500	-	-

합계	1	9,748	3	14,774	1	5,977

※ 매출 수량은 당사의 기술이전 계약 건수를 기재하였습니다.
(주1) 2022년 매출은 2020년 10월 ORIC Pharmaceuticals, Inc. 와 기술이전 계약 체결로 수령한 upfront 금액 중 2022년 인식한 금액과, Milestone 달성으로 인해 수령한 금액이 포함되어 있습니다. 해당 매출에 대해서는 수량을 기재하지 아니하였으며, 당기 매출 수량은 2022년 중 기술수출 계약을 체결한 계약 건수를 기재하였습니다.

나. 판매경로 및 전략

(1) 판매조직 및 판매경로당사는 잠재 파트너사(Licensee) 발굴, 접촉, 협상 등을 전담하여 진행하는 사업개발(Business Development)실을 중심으로 사실상 전사적인 협업 하에 사업개발을 추진하고 있습니다.또한, 핵심 연구인력의 글로벌 네트워크와 함께 과학자문위원회(Scientific Advisory Board), 사업개발실, IP(Intellectual Property)팀을 통해 국내외 제약사의 신약개발 동향, 라이센싱 동향, 지적재산권 동향 등에 대한 정보 수집 및 분석을 하고 있습니다. 이같은 양질의 정보에 기반하여 회사의 사업개발 전략방향을 설정하고, 사업개발 협상을 위한 최우선 접촉 대상군을 결정한 후 톱다운(Top-down) 및 바텀업(Bottom-up) 방식으로 잠재적 파트너사에 접근하고 있습니다.

【 판매 전략 수립 및 실행 프로세스 】

톱다운 방식은 당사의 글로벌 네트워크를 통해 국내외 제약사의 최고의사결정권자 레벨에 직접 접촉하는 것입니다. 장기적으로 공고한 관계를 형성하는 효과를 가져와, 당사의 신약개발 전략 수립에도 도움이 되고 있습니다. 바텀업 방식은 글로벌 바이오컨퍼런스, 포럼, 학회 등에 참석해 글로벌 제약사 본사에서 라이센싱을 담당하는 실무진과 초도 미팅을 가진 후, 각 사별 내부절차에 따라 단계별(step-by-step)로 협상을 진행하는 방식입니다.이같은 전략을 통해 당사는 글로벌 Top 20 제약사를 포함하여 백여개가 넘는 제약사와 다양한 단계의 판매 협상을 진행하여 왔으며, 상기 기술한 전략 및 계획을 통해 현재 글로벌 Top 20 빅파마를 포함하여 다양한 단계의 판매 협상을 진행 중입니다.

다만, 상용화에 성공한 파이프라인 진행 상황 이외에 후속 파이프라인 협상 진행 구체 상황과 관련해서는 개별 협상 대상 기업들과 맺은 NDA(Non Disclosure Agreement)상 공개할 수 없습니다.

【 기술제품의 판매 진행 상황 사례 】

구분	배경	Deal type	거래 상대방	상용화 단계

EGFR
Exon20 INS	허가 치료제 없는 영역 내 선행 개발물질 대비 확실한 차별점(뇌투과) 보유로 전임상 단계에도 온전한 licensing 구조 용이	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취,시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	ORIC Pharmaceuticals, Inc.	본계약 체결

STAT3degrader	신기술 영역으로 open innovation 통해 기술 확장 필요	ㆍ공동연구개발
JW중외제약㈜에서 10여년간 연구한 STAT3 target inhibitor와 당사 STAT3 degrader 기술 결합	JW중외제약㈜	본계약 체결

RET-
fusion	경쟁환경(허가약물 2종 존재) 등 고려 추후 임상 통해 경쟁우위 확인 시 큰 규모 거래 가능	ㆍSub-licensing hybrid
통상적인 L/O 모델로 개시,
일정단계 개발 진행 후 Sub-licensing 가능(Profit sharing)	HK이노엔㈜
(구, CJ헬스케어)	본계약 체결

DYRK1A	허가 치료제 없는 영역으로, 전임상 단계에서 기존 치료제 대비 우월한 약효 입증돼 온전한 Licensing 구조 용이	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취,시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	Fresh Tracks Therapeutics, Inc. (구, Brickell Biotech, Inc.)	본계약 체결

MPS1	암세포 성장 과정에서 체세포분열 결함을 유도하여 암 치료가 가능하다는 기전(MOA)에 대한 수요 존재	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취,시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	Pyramid Biosciences, Inc.	본계약 체결

타겟비공개	고형암의 성장을 촉진하는 돌연변이 단백질에 대한 선택적 표적치료제로, 기존 치료제 저항성을 극복할 수 있는 잠재력 보유	ㆍFull licensing
통상적인 L/O 모델, upfront 및 단계별 milestone 수취,시판 시 sales milestone 및 royalty 수취	METiS Therapeutics Inc.	본계약 체결

【 국내외 판매 실적 】
(단위: 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출

2022년(제8기)	2021년(제7기)	2020년(제6기)	2019년(제5기)

매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)

용역매출	표적치료제	수출	직판(기술 이전)	9,748	100.0	12,274	83.1	5,977	100.0	-	-

내수	직판(기술 이전)	-	-	2,500	16.9	-	-	-	-

합계	9,748	100.0	14,774	100.0	5,977	100.0	-	-

(2) 판매전략

당사는 각 파이프라인의 특성과 매수자 환경에 맞춰 각기 다른 접근(approach) 전략을 구사하고 있습니다. 일률적인 라이센스아웃(License-Out, L/O) 모델이 아닌 파이프라인 특성 및 변화하는 시장환경, 파트너사의 전략 니즈 등에 따라 다양한 형태로 L/O 협상을 진행하고 있습니다.

회사 내부적으로 cross-border transaction, 법률/IP 등 다양한 분야를 경험한 인력을 보유해, 상황에 따라 유연한 딜 구조(Deal Structuring) 실행이 가능합니다.

【 파이프라인 및 경쟁상황 따라 달라지는 딜 구조 (Deal Structure) 】

파이프라인 구분	전략

Genotype
-directed
Cancer	초기 전략	- 전임상 단계 조기 기술이전
- 성공 경험 있는 파트너 통한 빠른 임상 진입

중장기 전략	- 직ㆍ간접적 임상경험 축적 후 공동 또는 자체 개발
- 전기임상 진행 후 큰 규모의 기술이전 고려 병행

New Modality	- 공동개발 등 협력 모델 통해 신기술 확장

(3) 주요 매출처당사는 신약 후보물질을 개발하는 연구개발 전문기업으로, 신약 후보물질을 후기임상(임상 2b, 3상) 이전에 기술이전(License-Out, L/O)하는 사업을 영위하고 있습니다. 따라서 완제품(시판 신약)을 생산하고 있지 않습니다.공시대상기간 중 발생한 당사의 매출은 100% 신약 후보물질 기술이전에서 발생하였습니다. 당사의 매출 구조상 특정 주요 거래처는 없으나, 공시대상기간 중 발생한 매출 상대방으로는 ORIC Pharmaceuticals, Inc., HK이노엔㈜, Fresh Tracks Therapeutics, Inc. (구, Brickell Biotech, Inc.), Pyramid Biosciences, Inc., METiS Therapeutics Inc. 가 있습니다. 보고서 제출일 현재 총 5건의 기술이전 계약을 체결 하였습니다. 당사의 기술이전 계약과 관련한 국가별 주요 매출실적은 다음과 같습니다.

【 국가별 주요 매출실적 】
(단위: 백만원)

매출유형	품목	거래처(국가)	2022년(제8기)	2021년(제7기)	2020년(제6기)	2019년(제5기)

매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)	매출액	비중 (%)

용역매출	표적치료제	수출	미국	9,748	100.0	12,274	83.1	5,977	100.0	-	-

내수	한국	-	-	2,500	16.9	-	-	-	-

합계	9,748	100.0	14,774	100.0	5,977	100.0	-	-