지아이에스 분기보고서 (2022.09)
1. 사업의 개요

회사는 FA System 사업부, 장비 사업부, 드론 사업부 및 경영지원본부 등으로 구성되어 있습니다.

가. FA System 사업부(1) 사업 정의 자동화 설비(FA System)란 기기나 설비가 수행해야 할 동작, 순서, 고장 시 대응동작 명령 등을 제어장치에 미리 입력해 둠으로써 이러한 제어장치를 통해 공정 일체를 자동화하는 것을 말합니다. 자동화 설비는 생산능력 향상, 품질 유지 그리고 비용 절감 등 여러 측면에서의 이점을 가지고 있으며 플랜트, 조선, 자동차, 무선 중계국 등 대형 산업현장에서부터 공장 또는 빌딩의 중앙시스템 제어, 가전제품의 제어 등 소규모 분야에 이르기까지 널리 사용되고 있습니다.

fa system 개념도.jpg FA System 개념도

출처 : 월간메탈넷코리아, 공장자동화를 위한 메카트로닉스 자동화기술 개론 FA system 사업부는 이러한 자동화제품군 유통 및 판매를 담당하고 있으며, 구체적으로는 Servo Motor, PLC 등의 자동화설비를 핵심장치 제조사로부터 판권을 확보하여 반도체, 디스플레이 부문 자동화설비 제조사에 공급하고 있습니다.

(2) 사업 특성 산업 제어 및 공장 자동화는 모든 산업에서 제조, 분류, 검사 등 다양한 프로세스를 수행하는 과정에서 상대적으로 오차가 큰 수동 작업 대신 자동화된 장비, 컴퓨터, 그리고 IT 소프트웨어의 통합으로 대체하는 것을 의미합니다. 동 분야는 크게 프로세스 산업 및 디스크리트 산업에 적용될 수 있습니다. 프로세스 산업으로는 자동화를 통해 연속 제조 공정 및 대량 생산이 필요한 석유 산업, 화학 산업, 식품 산업, 광업 산업, 전력 산업, 제약 산업, 제지 산업 등이 있으며, 디스크리트 산업은 자동화를 통해 공정의 일관성 향상, 품질 향상, 작업 시간 단축 등을 요하는 자동차, 반도체 및 전자기기, 기계 제조, 항공우주 및 방위 산업, 의료기기 산업 등이 있습니다.

(3) 경쟁 현황 수많은 업체들이 유통경쟁을 펼치는 이유는 제조사가 직접 영업망을 확충하고 제품을 공급하기에는 너무 많은 수요처가 존재하고, 수요처 중 중소규모의 장비업체가 많아 다품종 소량 생산/공급이 필요하기 때문에 직접 판매 비용이 간접 판매 비용보다 더욱 크기 때문입니다.

한편 각 대리점 등은 각자 확보한 영업망을 통해 통상 10% 이상의 이윤으로 상품을 유통하고 있으며, 시장에서 점유율이 높을 것으로 추정되는 업체들은 전문 유통만을 담당하는 회사들이 대부분이며, 당사와 같이 장비제조를 병행하는 업체들도 소수 존재합니다.(4) 회사의 경쟁력

회사는 위 유통분야에서 주요 자동화설비 제조사와 20년째 대리점 관계를 지속적으로 유지해오고 있는 점, 자체 프로세스를 통해 적정 수준의 재고를 보유하고 여러 고객사에 빠르고 안정적으로 공급할 수 있는 능력, 그리고 Servo motor 튜닝 등 다양한 기술지원 역량 등을 경쟁력으로 갖추고 있습니다.

나. 반도체, 디스플레이, MLCC 장비 사업부(1) 사업 정의 회사는 반도체, 디스플레이(LED) 분야의 Dicing 장비와 Singulator 장비, 그리고 MLCC 분야의 Cutter 장비를 주로 개발/공급하고 있으며, 이 밖에 카메라 모듈 세정 장비, PCB 공정 관련 장비 등을 개발/공급하고 있습니다.(2) 사업 특성① 높은 진입 장벽

제조 공정에서의 기술력은 완제품의 단가, 고품질, A/S 이슈 등에 직결되는 사항으로서 완제품 제조업체들은 생산성 및 신뢰성이 담보되는 제조 장비만을 사용합니다. 이에 고객사별 요구사항을 충족하는 Customizing 장비를 최종 납품하기까지 자체 기술력 확보, 여러 번의 시범운용, 성능 개선과 같은 신뢰성 데이터 확보에 많은 시간과 대규모 비용이 투자됩니다. 따라서 기존에 시장에 진입 중인 업체가 완제품 업체와 신뢰 관계를 확보하여 면밀한 파트너쉽을 형성하고 있어 신규 업체가 시장에 진입하기까지 많은 시간과 비용이 소요되는 특징이 있습니다.

② 높은 매출처 편중도 (완제품 제조 업체와의 기술협력 관계) 반도체 등 완제품 제조 시장은 소수 업체의 시장 점유율이 80~90%가 넘을 정도로 독과점적인 시장입니다. 이에 제조 장비 업체들은 이들 소수 업체에 대한 매출처 의존도가 높을 수 밖에 없어 매출처 편중에 따른 사업 성과 변동 등 다양한 문제가 발생할 수 있습니다. 다만 앞서 시장의 진입 장벽 특성에서 보았듯 기존 장비 업체들과 완제품 업체 간 중장기적인 사업계획을 공유하는 협력관계가 구축되어 있어 예상치 못한 급격한 사업 문제가 발생하는 경우는 매우 드문 편입니다.

③ 높은 경기변동과의 상관관계

이들 산업은 대표적인 장치 산업으로 경기변동에 민감하여, 수요가 지속적으로 증가하더라도 생산업체간 경쟁적 설비 투자로 수요 공급 불균형이 주기적으로 반복되는 경향이 있습니다. 또한, 국제 정세 및 업계 생산 Capa 추이에 따른 시장 내 불확실성의 변동성이 상대적으로 큰 편입니다.

(3) 경쟁 현황 반도체 패키징 및 LED 가공 분야에 진입하기 위해서는 정밀 Stage 가공능력, 항온항습 등 내구성 조건, 블레이드 등 절단장치 배합기술 등 복합적인 조건들을 모두 충족하는 기술을 확보해야만 합니다. 한두가지 요구 기술을 충족하는 업체들은 다수이나 이러한 여러 조건을 모두 충족하여 실제 양산시스템에 적용되는 장비를 생산하는 업체는 당사를 비롯한 극소수 업체에 불과합니다. 또한, 앞서 언급한 바와 같이 정밀 공정에서 복합적인 요구 기술을 모두 충족하기 위해서는 설비 운용에 따른 데이터 확보가 필수적이고 생산공정 상 돌발변수가 매우 많아 사전에 일일히 통제하기도 매우 어려워 신뢰성이 확보되지 않은 신규 장비가 새로이 진입하기 어렵습니다.따라서 진입이 어려운 시장 특성상 당사를 비롯한 소수 기업들이 경쟁하고 있습니다.① 반도체 / LED Dicing Machine 당사의 주력 장비인 반도체 및 LED Dicing 설비 부분은 선두 주자인 일본 Disco社가전 세계 시장의 80% 이상을 독과점하고 있는 상황이나, 당사가 2001년 국내 첫 국산화 성공한 이후 대기업향 납품실적을 바탕으로 국내외 업체 등으로 시장 점유율을 점진적으로 넓혀 가고 있는 상황입니다.

Dcing 공정은 증착된 소재를 개별 Chip으로 분리하기 위해 필수 진행되는 공정으로 Cutting 정밀도가 중요한 요소이며 당사는 점점 다양해지는 고객 Needs에 맞춰 꾸준한 연구개발/양산적용을 통해 고객과 눈높이를 맞춤으로써 향후 해외시장 경쟁구도에서 독자적인 경쟁력을 구축해나갈 것으로 판단됩니다.

② Saw Sorter In-line System

물류 자동화가 대세로 떠오른 현재 Saw Soter 설비는 그 대안을 제시할 수 있는 설비입니다. 기존 Dicing Saw 기술력을 바탕으로 분리된 소재를 양품/불량 판단하여 Sorting해주는 두 가지 기능이 일체화된 설비로서 Conveyor를 통해 수세 및 적재까지 Full In-Line으로 구축이 가능한 장점이 있습니다. 당사는 여러 장비 기술을 바탕으로 이러한 Saw Sorter 장비를 2009년 최초로 국산화에 성공하였습니다.

특히 경쟁사의 경우 Dicing 설비는 일본 Disco사와 협약을 통해 설비 제작이 이뤄지고 있으나, 당사의 경우 Dicing 설비부터 Sorter 설비 등 자체 제작 기술로 설비가 제작되는 점이 경쟁사에 비해 큰 강점이라 할 수 있으며 이로 인해 향후 지속적인 시장 점유율 상승을 전망하고 있습니다.

③ MLCC Cutter 및 부대 설비

기존 일본산 장비에 많이 의존하던 장비를 국산화에 성공시킴으로써 국내 대기업과의 공동 개발을 통해 과점 공급 중에 있습니다. 전방시장인 MLCC 시장의 오랜 연혁을 기반으로 급격한 세대교체 없이 안정적인 매출을 기대하고 있습니다.또한, 고객사 요구에 따른 전사기, 분리기 등의 개발 및 납품 등을 통해 매출 확대가 예상되고 있습니다.(4) 회사의 경쟁력① Dicing 장비 최초 국산화 및 시장 점유율 지속적 확대 2017년 기준 Dicing 설비 장비 시장은 11억 5,000만 달러에서 2023년 13억 8,000만 달러까지 확대될 것으로 예측되고 있으며, 이중 일본의 Disco社가 세계시장의 80%이상 과점하고 있는 상황입니다. 하지만 당사가 국내 Dicing 설비 최초 국산화한 이후 고객 Needs에 부합되는 공정설비 및 가격경쟁력을 바탕으로 2016년부터 중화권 LED 및 반도체 시장에 매년 40~50대 가량의 설비를 공급하고 있습니다.이를 바탕으로 중화권 시장 점유을 조금씩 넓혀 가고 있으며, 2018년 설립한 중국심천 지사를 통해 영업 및 A/S망을 확충하고 있는 상황입니다.

② Singulator(Saw Sorter) 시장 영역 확대 회사는 내재화된 기술로 Dicing Saw + Sorter 설비를 제작하고 있으며, 이는 경쟁사 대비 큰 장점으로 부각되고 있습니다. 경쟁사의 경우 Dicing Saw 부분을 일본 Disco사에서 공급받아 일체화된 설비로 제작하고 있는 반면, 당사의 경우 자체 생산한 Dicing Saw 부분을 사용하여 국내최초 일체화된 Saw Sorter를 공급하고있음에 따라 원가 경쟁력 및 현재 이슈화된 한일 무역 갈등 분위기와 맞물려 당사에 유리하게 작용되고 있습니다.③ 모든 프로세스 내재화 기술 보유 설계/제어/전장/조립부터 고객사 셋업에 이르기까지 모두 당사의 내재화 기술로 진행이 되어 타 경쟁사에 비해 큰 장점을 가지고 있습니다. 또한 1,000mm 당 ±1㎛ 초정밀 Stage 자체 제작 기술 보유, 고정밀 조립/Vision Alingment 기술보유, High Speed Pick Place 기술 등 어떠한 자동화 설비라도 고객 Needs에 맞는 설비 제작 구현이 가능합니다. 최근에는 인건비 절감을 위한 OHT/AGV 등 자동물류화까지 가능한 Full-inline 구축도 진행되고 있습니다. 당사는 위와 같은 노력으로 현재 중국 반도체/LED 시장 및 국내 MLCC 시장의 고객사를 확보하고 있을뿐 아니라, 대만 및 일본 시장 점유율도 점차 넓혀가고 있습니다.

④ 고객사 Needs에 부합되는 설비 Customizing 능력

당사는 정형화된 양산 설비 제작뿐 아니라 고객 요구 조건에 부합되는 다양한 기능에 내재된 설비 제작에 힘쓰고 있습니다. 경쟁사의 경우 양산 Standard 설비에서 개조 개발이 어려운 상황이나, 당사의 설비 경우 고객사에서 사용 중 V.O.C를 청취하여 보다 안정적이고 사용하기 편리한 설비 구현에 다가서고 있습니다. 또한 노후화된설비를 적극적으로 Overhaul 진행 및 철저한 사후 관리까지 고객 만족에 한발 더 다가서고 있어 고객으로부터 당사의 신뢰도가 아주 높은 상황입니다.⑤ 생산조직의 안정성 확보 및 A/S 대응력

매출상승에 있어 영업활동, 설계, 제조, 셋업, A/S 등의 안정성 확보는 중요한 역할을 하고 있습니다. 당사는 영업의 방향을 국내 대기업뿐만 아니라 2010년부터 해외시장에에 대한 선택과 집중을 추진하고 있습니다. 설계/제어 분야에서는 15년 이상 고정밀 Stage 및 비전 기술에 집중해 온 인원을 유지하고 성장시켜 현재는 A/S까지 완벽히 소화하는 안정적인 생산 조직을 확보 하였습니다. 또한, 중화권 시장 및 일본시장 공략을 위해 다수의 Agent 망을 구축하고 있습니다. 1차적으로 Agent인원을 본사에서 2~4주 간 설비 교육 실시 후 현장에 파견되는 시스템을 진행중에 있으며, 고객 문제 발생시 1차 Agent 대응 및 2차 본사 파견 시스템을 통해 고객 불만을 최소화 하여 고객과의 신뢰 관계를 구축하고 있습니다. 추가로 내부 전문화된 다수의 조립인원 및 생산 Capa 확장을 위한 협력사 상주를 통해 Dicing 설비 기준 월/50대 이상 생산능력을 갖추고 있어, 고객 납기에 문제 없도록 대응 중에 있습니다.

⑥ 고객사 확보를 위한 다양한 마케팅 활동 진행

당사는 해외 모든 고객사와 2주간에 걸친 트레이닝 및 기술전파교육 등의 실시로 고객사 담당 엔지니어 및 고위층과 상당히 좋은 파트너쉽을 형성하며 유지하고 있으며, 이를 통해 타 경쟁사 대비 영업경쟁우위를 선점하는 등 영업활동에 긍정적 요소로 작용하고 있습니다.⑦ Dicing 설비

당사는 최초 6인치 대응 Dicing 설비를 개발한 이후 2017년부터 1여년 간 연구개발 끝에 설비 정밀도 및 Tact Time을 개선한 12인치 Full Auto 설비를 개발하였습니다. ⑧ Saw Sorter (Singulator) 설비

동 설비는 당사가 국내 최초로 상용화한 일체형 설비로서 타사 대비 15% 안팎 높은 생산성을 담보합니다. 또한, 단독장비부터 다수 장비를 모듈식으로 조립한 복합장비로 구성이 가능하여 고객사별로 최적화된 설비를 제공하고 있습니다.

다. 산업용 드론 사업부(1) 사업 정의 드론이란 무선전파로 조종할 수 있는 무인항공기(UAV, Unmanned Aerial Vehicle)를 지칭하며, 사전 입력된 프로그램에 따라 조종사가 탑승하지 않고도 무선전파 유도에 의해 비행이나 조정이 가능한 비행기, 헬리콥터 모양의 무인기를 총칭합니다. 드론은 최초 군사용 무인기로 등장한 이후 비교적 최근까지 군사용 목적으로 기술개발이 추진되었으므로 초창기 드론은 보통 미사일 폭격, 정찰기 등 군사용 목적이었으나 최근에는 ICT 기술의 발전에 힘입어 DHL, 아마존, 구글 등 글로벌 기업들을 중심으로 상업적 활용이 크게 늘어나고 있는 추세입니다. 또한, 산업용 드론이란 레저용 드론에 비해 그 크기가 매우 크고 강한 동력을 기반으로 무거운 짐을 운반하거나 목표물의 투하, 인프라 관리 등 다양한 사업 현장에 응용될 수 있는 드론을 의미합니다.

산업용 드론 조감도.jpg 산업용 드론 조감도

당사는 반도체 및 전자부품 사업에서 개발한 초정밀 제어 기술과 국내 최고 수준의 절단 및 분류기술, 그리고 자동화 장비 양산기술을 바탕으로 인공지능 등 첨단 IT기술을 융합하여 드론 제작부터 운용프로그램에 이르는 차별화된 기술 경쟁력을 확보하여 드론 사업을 진행해 왔으며, 멀티 드론용 항법소프트웨어 기술, 하드웨어 설계 기술, 양산 제작능력을 모두 확보한 국내 유일 기업입니다.

네온테크의 ndrone project.jpg 네온테크의 Ndrone Project

(2) 사업 특성① 높은 성장 잠재력 차세대 드론 산업은 공간에 제약받지 않는 기동성, 인건비 절감, IT기술 등 주변기술의 높은 활용성 등 다양한 강점을 보유한 산업입니다. 드론 시장은 이러한 강점을 바탕으로 제조/서비스 융합 모델로서 최근 엔터테인먼트, 기상관리, 인명구조, 영상촬영 등 다양한 분야에서 활용되고 있고 취미 레저용으로도 점차 대중화, 보편화되고 있어 수많은 신규 비즈니스 모델을 창출하고 있습니다. 특히 향후 자율제어 센서와 로봇, 인공지능(AI) 등 첨단기술의 발전에 힘입어 보다 광범위한 산업에 적용될 것으로 기대됩니다.

② 초기시장

드론 시장은 여전히 초기 시장으로서 상용화에 요구되는 기술적인 제약이 산재해 있으며 성능 대비 높은 제품 단가로 기존 산업을 대체하지 못하고 있는 상황입니다. 다만 군수 및 농업 분야에서 점차 시장규모가 확대되는 추세이며, 향후 10년 간 공공분야 수요를 중심으로 급속도로 발전하여 시장 규모가 급격히 확대될 것으로 전망됩니다. 따라서 이처럼 성장 잠재력이 높지만 아직 성숙하지 못한 초기 시장을 선점하기 위해 국내외 다수 기업들이 치열한 경쟁을 펼치고 있는 상황입니다. 당사 또한 이러한 초기 시장을 선점하기 위해 드론 사업부를 신설하고 대규모 인원을 충원하여 다양한 드론 제품 및 시스템을 개발하고 있으며, 최근 각종 인증, 특허 및 상장을 획득하고 드론 정찰 솔루션을 납품하는 등 가시화된 성과가 나타나고 있는 중입니다.

③ 진입장벽

드론 시장은 모터, 프레임, 날개 등 하드웨어 측면과 위치 및 방향 제어, 운용 제어 기술, 통신 기술 등 소프트웨어 측면 모두에서 첨단 기술이 집약된 산업으로 높은 기술 수준이 진입장벽으로 작용하고 있습니다. 특히 산업의 역사가 비교적 짧고 상용화 데이터가 충분히 확보되지 않아 기업별/국가별 기술 편차가 상당하며, 산업 전반의 전문 인력 또한 매우 부족한 현실입니다. 당사의 드론사업부의 전문인력들은 다년 간 드론사업 또는 레이더, 전자파 등 연관사업에서 전문성을 축적해 온 인력들을 다수 영입하여 이러한 기술장벽을 극복하고 있습니다.

④ 규제 장벽

국내 드론 운행은 아파트, 고층 빌딩 등 밀집된 도심 환경으로 인해 주로 외곽지역에서 제한적으로 허가가 내려져 있으며, 운용 자격에도 제한을 두고 있어 전문적인 운용을 위해서는 별도의 교육 및 인증을 취득 해야만 합니다. 또한, 상용 드론 시장은 비교적 최근에 형성된 시장으로서 안정된 관리 제도가 정착되지 못해 임시방편의 다양한 규제가 난립하고 있는 상황입니다. 이처럼 드론 산업과 관련된 다수의 규제가 존재하여 시장의 성장이 다소 저해되고 있습니다.⑤ 정책적 지원 산업 드론은 정부가 선정한 4차 혁신 산업의 하나로, 동 분야가 갖는 높은 잠재성 및 경제성, 안보 측면에서 타국으로의 기술 유출 문제, IT기술 등 과의 융복합 가능성 등으로 정부의 정책적 지원 산업이기도 합니다. 국내의 경우 드론 산업은 중소기업 유망업종 대상으로서 대기업의 진입이 법적으로 엄격히 제한된 분야이며, 각종 정책자금을 지원하고 국방 등 일부 분야에서는 국내 생산 제품만을 사용하는 등의 정책적 지원을 제공하고 있습니다. 예컨대 중소기업진흥공단은 정책 자금 융자를 통해 드론 사업을 진행 중인 중소기업에 단계별 맞춤 지원을 수행하는 한편 컨설팅 지원제도를 제공하고 있으며, 한국전력 등 공기업이 출자한 펀드가 신산업에 대한 기술개발, 창업육성 투자를 집행하고 있습니다. 더불어 드론시장의 이른 성장을 지원하기 위해 나라장터 등을 통해 공공수요를 증대시키고자 다방면으로 정책을 집행 중입니다. 따라서 규제 장벽 및 정책적 지원이 복합적으로 작용하는 드론 산업은 이러한 규제 환경에 대한 이해도가 높은 인력이 필수적으로 요구되며 당사는 고문 등 외부 전문인력을 보강하여 이에 대응하고 있습니다.

⑥ 경기 변동성과의 낮은 상관관계

앞서 보았듯 드론 시장은 비교적 초기 시장으로서 절대적인 수요 규모가 작고 주로 상용화 이전 제품의 성능 및 가능성을 검증하는 단계에 머무르고 있습니다. 따라서 전방사업의 수요 또는 거시경제 변동에 상대적으로 덜 민감한 시장입니다. 다만 아직까지 정부 차원의 공공 수요 비중이 압도적으로 높은 상황이므로 정부 정책에 따른 수요 변동성이 높은 산업입니다.

(3) 경쟁 현황 국내 드론시장은 이전까지 중국산 완제품의 단순 유통 위주였던 반면 2017 ~ 2018년부터 정부차원의 본격적인 시장 확대 노력에 힘입어 운용체계 등 통합 솔루션 시장으로 개편되기 시작하였습니다. 이에 단순 조립 및 가공업체들의 점유율이 점차 낮아지고 당사를 비롯한 연구개발 중심 업체들의 비중이 확대되는 추세입니다. 드론 업체들은 통신사 협력업체, 단순 조립 및 가공업체 그리고 당사처럼 자체 R 시스템을 확보한 기술개발 업체 등 3가지 범주로 나눌 수 있습니다. 통신사 협력업체는 주로 일본의 드론기술 시스템을 차용하고 있고, 단순 조립 및 가공업체의 경우 드론산업의 ‘애플’사로 불리는 DJI 중국업체 기술을 탑재하고 있습니다. 이들 업체는 특정 역할 외에 고객사의 다양한 요구 및 돌발상황에 대응하지 못한다는 단점이 있어 범용성 및 확장성이 핵심인 드론산업에서 점유율이 미미한 형편입니다. 반면 당사와 같이 자체 기술력을 바탕으로 양산체계까지 확보한 소수 업체들이 드론시장에서 리더로서 영향력을 키워나가고 있습니다.

(4) 회사의 경쟁력① 높은 시장 이해도

초기 시장인 드론 분야에 대해 당사는 방산 드론 전문가, 정부 드론과제 심사역 등 전문인력을 직원/고문 등의 형태로 고용하여 타사 대비 높은 시장 이해도를 확보하고 있으며, 드론 관련 규격, 평가 척도 등을 체계적으로 관리하고 있습니다.

② 가격 경쟁력

당사는 심천 중국지사에서 직접 부품을 조달함으로써 국내 매입가 대비 최대 40%까지 원가를 절감하고 있으며, 소프트웨어 자체 개발부터 프레임 구성, 조립 및 테스트까지 모든 과정을 내재화하여 외주방식 대비 저렴한 원가에 제품을 제작하고 있습니다. 당사는 이러한 가격경쟁력을 바탕으로 최근 군부대 정찰용 드론 구매사업에서 7~8업체와 경쟁하여 최우수평가를 받고 수주를 확보하였습니다.

③ 장기 체공 및 다수 드론 운용 등 기술 경쟁력

당사는 드론 사업인 장기 체공, 무게 절감 및 탑재량 증가, LTE 기반 다수 운용 능력,중앙관제시스템 도입 등의 기술을 연구하고 있으며 입찰 경쟁 시 기술 점수 부문에서 10여곳의 경쟁업체들 대비 상위 1~3위 수준을 확보하고 있습니다.