동국생명과학 사업보고서 (2024.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 천원)

매출 유형	품목	구분	제8기(2024년)	제7기(2023년)	제6기(2022년)

제품	조영제	수출	2,416,070	1,345,840	844,015

내수	59,674,283	47,458,548	42,812,504

소계	62,090,354	48,804,388	43,656,519

조영제 API	수출	10,393,931	11,521,339	9,525,646

내수	6,846,651	3,336,288	3,745,694

소계	17,240,583	14,857,627	13,271,340

상품	조영제	수출	193,078	55,729	28,280

내수	10,330,800	14,732,668	12,029,110

소계	10,523,878	14,788,398	12,057,390

조영제 API	수출	5,104,405	4,638,921	3,532,632

내수	-	-	-

소계	5,104,405	4,638,921	3,532,632

진단장비	내수	22,601,459	23,098,252	15,498,414

의료기기	내수	13,880,094	11,402,839	16,104,328

기타	수출	1,091,050	1,094,553	2,441,978

내수	-	-	555,764

소계	1,091,050	1,094,553	2,997,742

기타 매출	내수	(715,699)	1,476,228	116,131

합계	수출	19,198,534	18,656,383	16,372,551

내수	112,617,588	101,504,823	90,861,945

소계	131,816,122	120,161,205	107,234,496

나. 판매방법 및 판매전략

(가) 조영제 사업부 당사는 조영제 원료의약품의 제조에서부터 완제의약품 생산에 이르기까지 수직계열화를 구축한 국내 유일 조영제 전문회사로 대표 조영제 제품인 파미레이 제품을 생산 및 판매하며, 조영제 매출로는 국내 최대 매출을 발생시킴과 동시에 완제의약품과 원료의약품의 해외 수출을 진행하고 있습니다. 국내 사업부는 서울 등 수도권을 비롯한 강원도 및 영호남 지역에 지부가 있을 뿐만 아니라, 제주도에 이르기까지 전국에 영업망을 두고 커버할 수 있을 정도로 가장 많은 영업 인력을 보유하고 있으며, 상급종합병원에서 일차 의료기관까지 모든 병원을 대상으로 영업을 펼치고 있습니다.

제네릭을 제조 및 판매하는 국내 회사가 오리지날 의약품을 제조 및 판매하는 세계 유수의글로벌 회사를 뛰어넘어 내수 시장을 선도하는 회사가 되기까지에는 기술력뿐만 아니라 우수한 영업력이 뒷받침되었습니다. 당사는 체계적으로 영업 조직을 조직 및 운용해오면서 전국 거래처의 상황을 상시 모니터링하고 필요시 적극적으로 빠르게 대응하여 시장 장악력을 확대하였습니다. 또한 의약품에 대한 최신 지견 등을 파악할 수 있도록 마케팅 측면에서 영업 담당자에게 지속적으로 교육을 실시하고 있습니다. 이를 통해 Medical Representative(의료 전문가)로서 고객들에게 당사의 제품에 대해 신뢰감을 주고, 제품의 이미지를 고양시키는 등 차별화된 영업 전략으로 시장 점유율을 확대하고 있습니다. 조영제는 제품 특성상 인체의 체온과 근접하게 될수록 부작용 발생률이 낮아지게 되는데, 조영제의 온도에 대해 객관적으로 확인 할 수 있는 지표가 없어 의료진들에게 많은 불편함이 야기되었습니다. 이에 조영제의 온도를 실시간으로 반영하는 조영제 온도계를 개발하기에 이르렀고, 이에 대한 명칭을 'Viscocheck'으로 명명하며 조영제 바이알에 부착하였습니다. 이를 통해 파미레이는 제품의 안전성과 완성도를 한 차원 끌어올렸을 뿐만 아니라, 의료진이 한 눈에 온도를 확인 할 수 있도록 사용의 편의성 또한 높히며 경쟁사 제품과 차별화를 이루었습니다. 당사가 판매하는 원료의약품은 국내 판매 및 해외 수출을 통해 매출이 발생하고 있으 며, 완제의약품의 수출 거래는 현지 거래처와 직접 거래하는 방식으로 발생하며, 국내 거래는 도매 업체를 통해 간접판매 방식으로 이루어지고 있습니다.

(나) MEMD(의료장비 및 의료기기) 사업부의 판매방법 및 판매전략 당사가 유통 및 판매하는 의료장비 및 의료기기는 의료기관과 직접 거래하는 직거래 방식과 당사와 거래 관계가 있는 판매 파트너를 통해 의료기관에 공급하는 간접거래 방식으로 나뉘어집니다. 의료기관과 직거래할 경우 유통마진 절감 등의 이점이 있지만, 다품종, 소량, 다빈도 물류 수행이 필요한 소모성 의료기기의 경우에는 유통 마진을 초과하는 판매비와 관리비가 발생할 수 있고, 전국적으로 발생되는 구매 수요 대응에 원활히 대응할 수 없다는 문제점이 발생할 수 있습니다. 이러한 특성들을 고려하여 당사는 적은 비용으로 최대의 성과를 올리기 위해 어느 하나의 유통 경로만을 선택하는 것이 아니라, 각 의료장비 및 의료기기의 종류와 특성, 고객 만족, 마케팅 전략 방향 등을 다각도로 고려하여 직거래 방식과 파트너를 통한 판매 방식을 병행하여 유통 및 판매를 진행하고 있습니다. 다. 판매경로

(1) 조영제 사업부 당사가 제조 및 판매하는 조영제 제품은 전문의약품으로 위험성이나 용법 용량에 대한 전문 지식이 필요하기에 의사의 진단과 지시에 따라서만 사용할 수 있습니다. 이에 전문의약품은 소비의 주체인 환자가 직접적으로 선택할 수 없으며, 의사의 처방을 통해서만 소비될수 있는 특수한 제품입니다. 전문의약품의 경우 일반 제품과는 다르게 병, 의원, 약국, 도매 업체를 통해서 유통, 판매되고 있으며, 일반적인 유통망을 통해서는 판매할 수 없습니다. 매출 비중이 도매 유통에 편중되어 있는 것으로 보일 수 있으나, 도리어 전국적으로 수 만개에 달하는 약국과 직접 거래를 하게 될 때의 유통비 등 소모 비용을 비교할 때 도매를 이용한 비용 절감 효과 측면에서 안정적인 매출 구조를 유지할 수 있는 장점이 있습니다. 제약 산업 전체적으로도 유통별 매출 비중은 도매 위주로 일원화되는 양상을 보이고 있으며, 대부분의 종합병원 및 대학병원은 원내에서 사용하는 의약품을 도매를 통하여 공급받고 있습니다. 수출의 경우, 직접 수출과 간접 수출로 나뉘어집니다. 원료의약품 직접 수출의 경우, 해외 현지 국가에 있는 파트너(상사)에 판매하여 현지 상사에서 제약회사에 판매하는 경우와 현지 제약회사에 직접 판매하는 경우로 나누어지며, 간접 수출은 국내 상사를 통하여 해외현지의 제약회사에 판매가 이루어지는 형태입니다. 완제의약품의 경우, 현재는 직접 수출로만 판매를 진행 중이며, 현지 상사에 판매를 하고 있습니다.

(2) MEMD(의료장비 및 의료기기) 사업부 당사는 제품 및 서비스 유통 및 판매를 위해 국내 의료기관과 직접 계약하거나 국내 파트너사를 통해 계약을 진행하고 있습니다. 아울러 국내 지역에서 기술 제품의 판매 활동을 촉진하고, 글로벌 파트너사와 효과적으로 협력하기 위해 내부 인력을 구성하고 있습니다. 글로벌 제조사에서 영업 마케팅 경력을 보유한 인력을 확보하였으며, 현장을 잘 이해하고 있는 의료기관 출신 전문 인력을 채용하여 영업력을 더욱 강화하고 있습니다.

라. 주요 매출처(단위: 천원)

구분	제8기(2024년 )	제7기(2023년)	제6기(2022년)

금액	비율	금액	비율	금액	비율

A사	8,024,008	6.1%	8,363,548	7.0%	4,240,853	4.0%

B사	5,304,271	4.0%	-	0.0%	-	0.0%

C사	4,733,466	3.6%	1,935,888	1.6%	2,066,394	1.9%

D사	3,771,342	2.9%	6,549,364	5.5%	2,061,849	1.9%

E사	5,381,819	4.1%	5,170,268	4.3%	2,880,300	2.7%

기타	104,601,218	79.4%	98,142,138	81.7%	95,985,101	89.5%

총 매출액	131,816,122	100.0%	120,161,205	100.0%	107,234,496	100.0%

주1) 조영제를 원료의약품부터 완제의약품까지 제조 및 생산, 판매하는 수직계열화를 구축한 회사는 국내에서 당사가 유일합니다. 따라서, 주요매출처와 관련된 사항은 중요한 영업기밀에 해당하여 상세 표기를생략하였습니다.

마. 수주 현황

당사의 수주잔고 내역은 다음과 같습니다.

(기준일: 2024.12.31) (단위: 천원)

발주처	품목	단위	수주일자	납기	수주총액	수주잔고

수량	금액	수량	금액

A사	조영제 API	KG	2024년	2025년	19,400	3,608,400	19,400	3,608,400

B사	조영제	Vial	2024년	2025년	44,700	572,551	44,700	572,551

C사	조영제	Vial	2024년	2025년	2,500	49,725	2,500	49,725

D사	조영제	Vial	2024년	2025년	28,600	386,261	28,600	386,261

E사	조영제	Vial	2024년	2025년	1,000	44,603	1,000	44,603

F사	조영제	Vial	2024년	2025년	1,000	37,700	1,000	37,700

합계	-	4,699,240	-	4,699,240

주1) 조영제 사업부의 국내 영업 시에는 도매 영업을 주로 진행하며, 사업의 특성상 요청에 따라 매출이 발생합니다. 글로벌 영업 시에는 PO 발주를 근거로 수주를 진행하고 있습니다.
주2) 당사가 판매하는 의료장비 및 의료기기는 제조사로부터 의료장비 및 의료기기를 인도 후 각 고객사로 다양한 품목을 개별적으로 빈번하게 판매되는 형태이기에 별도의 수주 현황에 대한 기재를 생략하였습니다.