프로티아 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 당사의 매출은 크게 제품매출, 용역매출, 그리고 기타매출로 구분되며, 제품매출은 다시 '알레르기 진단시약(진단키트)' 매출, '알레르기 진단장비' 매출, 그리고 현장진단(POCT) 제품군 매출로 구분됩니다. 2023년 3분기 기준 제품매출액이 약 95%, 용역매출이 약 2%, 그 외 기타매출이 약 3%의 비중을 차지하고 있습니다.당분기말 기준 총매출액이 전년 동기(2022년 3분기) 대비 약 19% 증가하였습니다. 알레르기 진단장비 매출액이 전년 동기 대비 약 63% 증가함에 기인하여 제품매출액이 전년 동기 대비 약 18% 증가하였습니다. 특히 해외매출의 경우 사상 최고 실적을 기록하면서 전년 동기 대비 37%의 매출 성장을 이루어 내며 약 27억 원을 달성하였습니다. 총 매출액 대비 해외매출액 비중은 40% 이상을 유지하고 있습니다.

국민 생활수준이 향상되면서 국내뿐만 아니라 전 세계적으로 건강에 대한 관심증진 등 사회적 필요성에 의해 제품수요가 발생하고 있습니다. 이러한 수요는 대한민국 뿐만 아니라 전 세계적으로 공통적인 사항이고, 수출이 용이한 소형제품이라는 특성 때문에 해외시장 진출이 용이합니다.특히 당사의 대표 품목인 '알레르기 진단제품' 시장은 산업화/도시화에 따른 환경오염, 소득증대 및 건강에 대한 관심 증대, 사계절 내내 발병할 수 있는 다양한 종류의 알레르기 유발물질 존재 등으로 인해 지속적으로 성장할 수 밖에 없으며, 실제 국내 및 해외시장 모두 매년 성장을 하고 있는 시장입니다.당사 매출의 세부내역은 다음과 같습니다.

(단위: 천원)

사업부문	매출유형	품 목	제24기 3분기(2023년 3분기말)	제23기(2022년)	제22기(2021년)

체외진단의료기기사업부문	제품	알레르기진단시약	내수	2,706,108	3,576,235	4,174,582

수출	1,749,463	2,135,514	665,899

소계	4,455,571	5,711,749	4,840,481

알레르기진단장비	내수	330,000	434,000	229,000

수출	821,474	943,528	309,420

소계	1,151,474	1,377,528	538,420

현장진단(POCT)제품군	내수	36,706	71,441	111,723

수출	-	2,701	110,047

소계	36,706	74,142	221,770

제품 계	내수	3,072,814	4,081,676	4,515,305

수출	2,570,937	3,081,743	1,085,366

소계	5,643,751	7,163,419	5,600,671

용역	분석서비스	내수	119,800	296,795	240,284

수출	-	-	-

소계	119,800	296,795	240,284

기타	진단장비부속품 등	내수	28,255	34,861	25,100

수출	121,593	148,925	68,391

소계	149,847	183,786	93,491

총 계	내수	3,220,868	4,413,332	4,780,689

수출	2,692,530	3,230,668	1,153,757

총계	5,913,398	7,644,000	5,934,446

나. 판매경로 (1) 판매조직 당사 판매조직은 국내사업부와 해외사업부로 나누어집니다. 국내사업부는 국내 대리점을 통하여 수탁기관 및 병원 진단검사의학과를 중심으로 제품판매를 하고 있으며, 해외사업부는 해외의 병원, 연구실을 중심으로 국가별 해외 Agent를 통해 판매활동을 하고 있습니다.

(2) 판매경로 및 판매방법 당사의 제품 판매경로는 국내의 경우 식약처의 제품허가를 득한 후 대리점을 통해 대형 의료재단(수탁기관) 및 대형 종합병원에 납품이 이루어지고 있고, 해외의 경우 전 세계 60개국 이상의 Agent(Distributor)를 통해 각국 현지 제품등록 과정을 거쳐 제품을 판매하고 있습니다.

국내 대리점 및 해외 Agent 계약(Distributor 계약) 시 비독점계약이 원칙이나 일부 국가에 대해 국가 독점권을 부여하고 있으며, 또한 일부 대리점 및 Agent에 대해 품목별 독점권을 부여하는 대신 상향된 MOQ 계약을 체결하고 있습니다. 회사의 정책상 매출에 대해 선금을 수령한 후 제품 출고가 이루어지고 있으며, 선금 수령이 불가능한 일부 거래처에 대해서는 그에 상당하는 담보를 제공받고 있습니다.

【제품 판매경로 및 판매경로별 매출비중】
(단위 : 천원)

매출유형	품 목	구분	판매경로	판매경로별 매출액(2023년 3분기말)

금액	비중

제 품	알레르기진단키트	수출	당사→ 해외 Agent → 병원, 연구소	1,749,463	29.06%

국내	당사 → 대리점 → 병원, 수탁기관	2,706,108	45.76%

알레르기진단장비	수출	당사→ 해외 Agent → 병원, 연구소	821,474	13.89%

국내	당사 → 대리점 → 병원, 수탁기관	330,000	5.58%

현장진단(POCT) 제품군	수출	당사→ 해외 Agent → 병원, 연구소	-	-

국내	당사 → 대리점 → 병원, 수탁기관	36,706	0.62%

용 역	분석서비스	수출	-	-	-

국내	당사 → 연구소, 대학교 산학협력단	119,800	2.03%

기 타	부품 등 기타	수출	당사→ 해외 Agent → 병원, 연구소	121,593	2.06%

국내	당사 → 대리점 → 병원, 수탁기관	28,255	0.48%

합 계	수 출	2,692,530	45.01%

국 내	3,220,868	54.47%

합 계	5,913,398	100.00%

(3) 판매전략 (가) 국내 판매전략 ① 영업 강화전략

당사의 영업 강화전략은 제품 성능강화 및 제품 라인업 확대에 집중되어 있습니다. 꾸준한 연구개발 투자와 활동을 통해 새로운 영역의 신제품을 출시함과 동시에 기존 제품을 토대로 하여 성능을 강화한 제품 또한 지속적으로 출시함으로써, 신기술 기반의 시장 선점전략을 영업 강화전략으로 활용하고 있습니다.

당사의 핵심제품인 '알레르기 진단제품'의 경우 '프로티아 알러지-큐 96M' 제품이 주력 제품으로 판매되고 있었으나, 2022년 6월 118종의 알레르기 원인물질을 진단할 수 있는 '프로티아 알러지-큐 128M' 제품이 출시되어 제품 성능 고도화와 동시에 수요처의 니즈에 적합한 다양한 제품 공급기반을 마련할 수 있게 되었습니다. 2022년말 기준 제품매출액 대비 '프로티아 알러지-큐 96M'의 판매 비중은 44.8% 이나, 2023년 3분기말 기준 제품매출액 대비 '프로티아 알러지-큐 96M'의 판매 비중이 21.5%로 감소한 대신 '프로티아 알러지-큐 128M'의 판매 비중이 21.6% 증가하면서 당기 중 대형 거래처를 위주로 교체 수순을 밟고 있습니다.

또한 인체용 알레르기 제품을 기반으로 동물용 알레르기 제품을 출시함으로써, 당사가 진입하는 시장영역을 더욱 확장하고 있습니다.

② 품목별 판매전략

A. 인체용 다중 진단제품(프로티아 알러지-큐, Food IgG)

- 프로티아 알러지-큐

국내에서 당사 알레르기 진단제품의 주요 판매경로는 수탁전문 의료재단입니다. 당사 알레르기 진단제품 매출의 80% 이상이 수탁전문 의료재단을 통해 납품되고 있으며, 국내 수탁전문 의료재단 16개 중에서 현재 14개의 수탁검사 전문 의료재단을 당사의 거래처로 확보하고 있습니다.

또 하나의 주요 매출경로가 바로 대학병원이며, 대학병원에 강점을 가지고 있는 대리점을 통해 대학병원을 집중 공략하고 있습니다.

2022년 6월 3일 식약처 허가를 득한 신제품 '프로티아 알러지-큐 128M'의 출시로 타사 대비 제품 경쟁력은 더욱 우위를 점할 것으로 예상되며, 현재 개발 중인 '프로티아 알러지-큐 192M'이 2024년에 출시되면 제품의 시장경쟁력이 더욱 강화될 것으로 판단됩니다.

- Food IgG

음식 알러젠에 대한 IgG 생성으로 염증이 발생하는 음식 과민성환자가 증가하고 있으나, 해당 검사를 진행하는 경쟁회사 진단제품은 아직 ELISA, Microarray, Singleplex 등 기존 기술로 개발이 되어 있습니다. 반면, 당사의 '음식과민성 진단키트'는 MAST방식을 사용하며, 대중적으로 알려진 알레르기 진단키트와 동일한 방법으로 적은 양의 혈청만으로도 한 번에 여러 항목의 식품 성분에 대한 음식불내성 검사를 할 수 있는 장점을 가지고 있습니다. 해당 키트의 국내허가가 완료되면 대학병원과 수탁업체를 대상으로 적극적인 마케팅 및 판매를 추진할 예정입니다. B. 반려동물 알레르기 진단제품

현재까지 국내 반려동물 알레르기 진단시장은 해외의 제품을 수입하여 이용하거나 반려동물의 검체를 해외로 보내서 검사를 받는 등 해외시장에 의존하고 있습니다. 당사는 국내 최초로 '반려견 알레르기 진단제품'을 출시하여, 당사의 제품으로 반려동물의 알레르기 검사를 받을 수 있도록 유도하고 있습니다. 1인 가구와 핵가족 증가 등의 영향으로 반려동물 양육가구 수가 급증하고 있습니다. 반려동물에 대한 인식이 성숙해지면서 반려동물의 의료서비스 및 진단에 대한 관심도가 증가함에 따라 반려동물의 건강관리를 위한 진단시장이 점차 확대되고 있습니다. 이러한 시장환경의 변화를 적극적으로 활용하기 위해 제품 홍보동영상 및 홍보물을 제작하여 온ㆍ오프라인으로 제품 판촉활동을 진행하고 있습니다. 또한 해외 허가 등 진입장벽이 낮은 편이어서 해외시장 개척에 적극적으로 노력하고 있습니다. C. 항생제감수성 진단제품

항생제 감수성 진단 제품의 타겟은 매우 한정적이고 규제가 상당하기 때문에 신의료기술 유예 및 평가를 거쳐 제품의 정식 보험수가에 편입된 이후에는 의사들이 자주 구독하는 신문매체들을 활용해 홍보를 진행할 예정입니다. 의료진은 고가의 제품이더라도 인력을 대체할 수 있는 자동화 장비를 선호하는 추세이며, 자동화 장비에 대한 수요가 많은 상황입니다. 이에 따라, 당사 항생제감수성 진단 제품의 자동화 및 분석 기능에 대해 홍보하고, KIMES, K-HOSPITAL FAIR 등 국내 의료기기 전시회에 대한 적극적인 부스 참가를 통해 제품의 인지도를 확보할 계획입니다.

당사의 제품은 검사시간을 대폭 단축할 수 있어, 많은 환자 수로 인하여 검사시간 단축을 필요로 하는 대형병원에 진입할 수 있을 것으로 판단됩니다. 기존에 수입에 의존하는 고가의 장비를 당사의 제품으로 대체하는 방식의 판매 전략을 사용할 것입니다. 또한 일반인들이 올바른 항생제를 처방받을 수 있도록 수탁기관에서도 해당 검사를 받을 수 있게 되므로 신속한 시장 침투가 가능하며, 의료재정에도 도움이 될 것이라는 점을 강조한 매출 확대 전략을 실행할 계획입니다.

현재 당사와 알레르기 진단제품 관련 계약이 되어있는 기존 대리점의 중대형 병원 영업망을 활용하여, 기존에 병원에서 사용하던 타사 장비의 교체시기에 맞춰 당사의 항생제감수성(AST) 측정기기와 키트의 영업을 진행할 예정입니다. 항생제 감수성 검사 건수가 가장 많은 상급종합병원, 종합병원을 바탕으로 영업을 진행하고, 가장 많은 비율을 차지하고 있는 해외 장비인 VITEK2와의 성능 비교검증을 통해 교체 수요를 흡수하는 방향으로 판매 전략을 추진할 계획입니다.

D. 신속 현장진단 알레르기 제품

현재 수탁기관 및 대형병원 위주의 알레르기 검사방식에 추가하여 당사는 보다 편리하고 경제적으로 알레르기를 검사할 수 있는 '신속 현장진단 알레르기 제품'을 개발하고 있습니다. 동 제품이 개발ㆍ출시될 경우 시장에 없던 새로운 검사방식을 확보함에 따라 국내뿐만 아니라 해외 시장에서 제품 경쟁력을 더욱 강화할 수 있을 것으로 판단됩니다. 동 제품이 개발될 경우 이 역시 동물용 알레르기 진단제품으로 사업영역을 확장할 수 있게 됩니다.

(나) 해외 판매전략① 영업 강화전략

당사 인적역량의 수준을 지속적으로 향상시켜 각 국가별 기술영업의 수준을 올림으로써 고객 만족도 및 고객 충성도 제고에 역량을 집중하고 있습니다. 또한 각 지역별 또는 국가별 마케팅활동을 더욱 적극적으로 추진할 계획으로, 구체적으로 1) 맞춤형 제품공급을 통한 제품의 시장적합성 증대, 2) 홍보물ㆍ판촉물 지원 확대, 3) 현지 관련 매체를 통한 광고활동 강화, 4) 국가별 partner에 대한 현지 기술세미나 적극 지원 등의 판매전략을 계획하고 있습니다.

② 품목별 판매전략

A. 인체용 다중 진단제품(프로티아 알러지-큐, Food IgG, 자가면역질환 등)

당사는 현재 전 세계 60개 이상의 국가에 Agent(Distributor)를 보유하고 있습니다. 후발주자로서 비교적 빠른 시일 내에 글로벌 판매망을 구축하였는바, 이를 적극 활용한 판매 및 마케팅 전략을 추진할 예정입니다.

보다 경쟁력 있고 적극적인 가격전략을 추진하여 각 국가별 시장점유율 확대에 집중할 계획이며, 특히 진단장비 부문에 대한 경쟁력 있는 가격정책 및 판매확대에 주력할 예정입니다. 또한 지역별 특성에 맞는 customized 제품 개발(국가 특성에 맞는 알러젠 종류 재편)을 통해 최적화된 제품 공급 및 시장 경쟁력 강화를 추진하고 있습니다.

또한, 기존 알레르기 진단제품을 검사하는 장비를 사용해 자가면역질환 진단 제품 및 Food IgG(특이 음식물 알레르기) 제품을 검사할 수 있는 알고리즘을 개발하였습니다. 동일한 진단장비로 전술한 각기 다른 3종의 진단제품군을 검사함으로써 검사기기에 대한 비용효율성을 부각하는 동시에, 3종의 검사제품을 Package로 sales하는 판매전략도 수립하여 시행할 계획입니다.

B. 반려동물 알레르기 진단제품

제품등록이 까다롭지 않은 동물용 진단제품(알레르기 및 면역)은 진단제품의 최대 시장인 미국, 중국, 일본 및 서유럽 시장에 진출할 계획입니다. 이를 위해 미국 'VMX', 중국 'Pet Fair Asia', 일본 'Interpet Asia', 스페인 'IBERZOO+PROPET' 등 해외 반려동물 국제 전시회에 부스를 설치하여 직접 참가 또는 참가할 예정으로 제품 홍보 및 신규 고객확보, 업계현황 파악에 큰 도움을 얻고 있습니다. 앞으로도 동물용 제품 관련 전시회 및 컨퍼런스에 적극적으로 참여하여 국가별 partner 확보에 집중할 계획입니다.

또한 당사가 보유 중인 인체용 알레르기 진단제품의 해외 Agent를 적극 활용하여, 동물용 알레르기 제품까지 매출을 확대할 수 있도록 사업을 추진 중입니다.

반려견 해외시장은 Zoetis사(미국) 또는 Heska사(미국) 등 반려견 치료제를 보유하고 있는 세계적인 기업과 전략적 제휴를 통해 반려견 알레르기 검사와 치료를 한 번에 가능하도록 유도함으로써, 반려견 알레르기 검사시장의 leading company로 도약하고자 합니다.

C. 항생제감수성 진단제품

기존 타사 항생제감수성 진단장비는 개발된 지 20년이 넘어가고 있는 상황입니다. 당사의 장비는 라인업을 갖추지 못한 다국적기업의 니즈에 맞추어 신기술을 탑재하면서도 가격적 문제를 해결함으로써, 해외 MNC(다국적 기업)와의 전략적 제휴를 통해 해당 기업의 영업망을 활용하는 전략으로 시장에 진출할 계획입니다. 다국적기업의 경우 해당 국가에 대한 인허가 노하우를 가지고 있기 때문에 각 국가들에 대한 인허가 규제를 뛰어넘을 좋은 방안이 될 수 있습니다.

항생제 오남용이 심하고 검사 수요는 많지만 시장 진입이 어려운 중국 시장의 경우에는 합작회사 설립을 통해 진출할 계획입니다. 2022년 5월 18일 국내 식약처 허가를 득하였고, 신의료기술 평가유예와 임상평가가 끝나는 2025년경 진출하는 방안을 추진하고 있습니다. 또한 진출 후 5년 내에 글로벌 시장에 100대 이상의 측정장비를 보급하여 1~2%의 시장을 점유하고자 합니다. 약 2조 원에 달하는 글로벌 자동화 항생제 감수성 검사 시장에서 200~300억 원 정도의 매출을 올릴 것으로 기대하고 있습니다.

(4) 주요 매출처

당사의 국내외 매출처는 연간 총 100 여개 업체에 이르며, 당분기말 기준 국내매출액이 55%, 해외매출액이 45%를 차지하고 있습니다. 최근 해외 매출비중이 확대됨에 따라 20%를 하회하던 해외 매출액을 당분기말 기준 40% 이상으로 유지하고 있으며, 과거 상위 매출처에 대한 매출 집중화 현상 또한 점차적으로 해소되고 있습니다. 국내의 경우 국내 상위 3개 매출처에 대한 매출 의존도는 44%, 해외의 경우 해외 상위 3개 매출처에 대한 매출 의존도는 20% 수준입니다.

현재 당사는 매출 확대를 위해 신규거래처 확보에 영업력을 집중하고 있으며, 시장특성상 소수거래처에 대한 의존도가 크므로 각 매출처에 대한 정보는 영업기밀상 기재하지 않습니다.

다. 수주현황 당사가 영위하는 사업은 수주사업에 해당되지 않고, 고객의 주문 및 대금 수령 후 단기간 내 납품이 완성됩니다. 또한 당사 재무제표에 중요한 영향을 미치는 장기공급계약 수주거래가 없습니다.