프로티아 분기보고서 (2024.03)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 당사의 매출은 크게 제품매출, 용역매출, 그리고 기타매출로 구분되며, 제품매출은 다시 알레르기 진단시약(진단키트) 매출, 진단장비 매출, 그리고 현장진단(POCT) 제품군 매출로 구분됩니다. 당분기 기준 제품매출액이 약 94%, 용역매출이 약 3%, 그 외 기타매출이 약 3%의 비중을 차지하고 있습니다. 당분기말 기준 총매출액은 약 21.7억 원으로 전년 동기(2023년 1분기) 대비 약 36.7% 증가하였습니다. 진단시약 매출액은 전년 동기 약 11.8억 원에서 약 17.7억 원으로 약 50.3% 증가하였고, 해외 매출의 경우 약 9.8억 원을 달성하여 전년 동기 대비 약 36.0%의 매출 성장을 이루어 내었습니다. 당분기 총매출액 대비 해외 매출액은 약 45.4%로, 3개년 연속 해외매출액 비중을 40% 이상으로 유지하고 있습니 다.

국민 생활수준이 향상되면서 국내뿐만 아니라 전세계적으로 건강에 대한 관심증진 등 사회적 필요성에 의해 제품수요가 발생하고 있습니다. 이러한 수요는 대한민국 뿐만 아니라 전 세계적으로 공통적인 사항이고, 수출이 용이한 소형제품이라는 특성 때문에 해외시장 진출이 용이합니다.특히 당사의 대표 품목인 '알레르기 진단제품' 시장은 산업화/도시화에 따른 환경오염, 소득증대 및 건강에 대한 관심 증대, 사계절 내내 발병할 수 있는 다양한 종류의 알레르기 유발물질 존재 등으로 인해 지속적으로 성장할 수 밖에 없으며, 실제 국내 및 해외시장 모두 매년 성장을 하고 있는 시장입니다.당사 매출의 세부내역은 다음과 같습니다.

(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	제25기 1분기(2024년 1분기말)	제24기(2023년)	제23기(2022년)

체외진단의료기기사업부문	제품	진단시약	내수	1,021,162	3,758,286	3,576,235

수출	737,380	2,352,176	2,135,514

소계	1,758,542	6,110,462	5,711,749

진단장비	내수	70,000	540,000	434,000

수출	201,818	1,141,870	943,528

소계	271,818	1,681,870	1,377,528

현장진단(POCT)제품군	내수	11,759	42,665	71,441

수출	-	-	2,701

소계	11,759	42,665	74,142

제품 계	내수	1,102,921	4,340,951	4,081,676

수출	939,198	3,494,045	3,081,743

소계	2,042,119	7,834,997	7,163,419

용역	분석서비스	내수	68,568	194,393	296,795

수출	-	-	-

소계	68,568	194,393	296,795

기타	진단장비부속품 등	내수	11,321	38,685	34,861

수출	43,846	159,773	148,925

소계	55,167	198,458	183,786

총 계	내수	1,182,810	4,574,029	4,413,332

수출	983,044	3,653,818	3,230,668

총계	2,165,854	8,227,847	7,644,000

나. 판매경로 (1) 판매조직 당사 판매조직은 영업본부 하위 국내사업부와 해외사업부로 나누어집니다. 국내사업부는 국내 대리점을 통하여 수탁기관 및 병원 진단검사의학과를 중심으로 제품판매를 하고 있으며, 해외사업부는 해외의 병원, 연구실을 중심으로 국가별 해외 Agent를 통해 판매활동을 하고 있습니다. 영업본부는 이를 총괄하며 학술/마케팅과 기술지원을 담당하고 있습니다.

(2) 판매경로 및 판매방법 당사의 제품 판매경로는 국내의 경우 식약처의 제품허가를 득한 후 대리점을 통해 대형 의료재단(검사센터, 수탁검사기관) 및 대형 종합병원에 납품이 이루어지고 있고, 해외의 경우 전 세계 60개국 이상의 70여 개 Agent(Distributor)를 통해 각국 현지 제품등록 과정을 거쳐 제품을 판매하고 있습니다.

국내 대리점 및 해외 Agent 계약(Distributor 계약) 시 비독점계약이 원칙이나 일부 국가에 대해 국가 독점권을 부여하고 있으며, 또한 일부 대리점 및 Agent에 대해 품목별 독점권을 부여하는 대신 상향된 MOQ 계약을 체결하고 있습니다. 회사의 정책상 매출에 대해 선금을 수령한 후 제품 출고가 이루어지고 있으며, 선금 수령이 어려운 일부 거래처에 대해서는 그에 상당하는 담보를 제공받고 있습니다.

(3) 판매전략 (가) 국내 판매전략 ① 영업 강화전략

당사의 영업 강화전략은 제품 성능강화 및 제품 라인업 확대에 집중되어 있습니다. 꾸준한 연구개발 투자와 활동을 통해 새로운 영역의 신제품을 출시함과 동시에 기존 제품을 토대로 하여 성능을 강화한 제품 또한 지속적으로 출시함으로써, 신기술 기반의 시장 선점전략을 영업 강화전략으로 활용하고 있습니다.

당사의 핵심제품인 '알레르기 진단제품'의 경우 '프로티아 알러지-큐 96M' 제품이 주력 제품으로 판매되고 있었으나, 2022년 6월 118종의 알레르기 원인물질을 진단할 수 있는 '프로티아 알러지-큐 128M' 제품이 출시되어 제품 성능 고도화와 동시에 수요처의 니즈에 적합한 다양한 제품 공급기반을 마련할 수 있게 되었습니다.

또한 인체용 알레르기 제품을 기반으로 동물용 알레르기 제품을 출시함으로써, 당사가 진입하는 시장영역을 더욱 확장하고 있습니다.

② 품목별 판매전략

A. 인체용 다중 진단제품(프로티아 알러지-큐, Food IgG)

- 프로티아 알러지-큐

당사 알레르기 진단제품인 프로티아 알러지-큐의 국내 주요 판매경로는 수탁검사 전문 의료재단과 대학병원입니다. 알레르기는 다양한 유발 물질로 인하여 발생하기 때문에 한 번의 검사로 알레르기 원인 물질이 무엇인지 진단하는 것이 중요합니다. 기존 제품은 한 번에 20여 개만을 측정할 수 있어 더 많은 알레르기 원인물질을 검사하기 위해서는 여러 개의 플레이트로 실험을 해야 하지만, 당사는 병렬식 라인형 어레이 기술(다열 종대 라인어레이 기술)을 이용하여 기존 제품에 비해 한 번의 검사로 수 배의 효과를 낼 수 있는 장점이 있습니다.

2022년 식약처 허가를 득한 제품인 '프로티아 알러지-큐 128M'은 한 번에 118종의 알레르기 유발물질을 검사할 수 있어 당사의 주력 제품으로 판매하고 있습니다. 현재 개발 중인 '프로티아 알러지-큐 192M'이 2024년 중 출시되면 제품의 시장경쟁력이 더욱 강화될 것으로 판단됩니다.

B. 반려동물 알레르기 진단제품

현재까지 국내 반려동물 알레르기 진단시장은 해외의 제품을 수입하여 이용하거나 반려동물의 검체를 해외로 보내서 검사를 받는 등 해외시장에 의존하고 있습니다. 당사는 국내 최초로 '반려견 알레르기 진단제품'을 출시하여, 당사의 제품으로 반려동물의 알레르기 검사를 받을 수 있도록 유도하고 있습니다. 당사는 반려견과 반려묘를 위한 알레르기 진단제품을 출시하였으며, 기존 고객의 요청에 따라 현재 말(horse)을 위한 알레르기 진단제품을 개발하고 있습니다.1인 가구와 핵가족 증가 등의 영향으로 반려동물 양육가구 수가 급증하고 있습니다. 반려동물에 대한 인식이 성숙해지면서 반려동물의 의료서비스 및 진단에 대한 관심도가 증가함에 따라 반려동물의 건강관리를 위한 진단시장이 점차 확대되고 있습니다. 이러한 시장환경의 변화를 적극적으로 활용하기 위해 제품 홍보동영상 및 홍보물을 제작하여 온ㆍ오프라인으로 제품 판촉활동을 진행하고 있습니다. 또한 해외 허가 등 진입장벽이 낮은 편이어서 해외시장 개척에 적극적으로 노력하고 있습니다. C. 항생제 감수성 진단제품

당사의 제품은 기존 탁도검사법을 이용한 제품군과는 달리 당사 특허 기술인 전기용량 측정 기술을 이용한 항생제 감수성 검사를 합니다. 3일에서 24시간으로 검사시간을 대폭 단축할 수 있어, 조기에 적절한 항생제를 처방받기를 원하는 긴급 환자에게 더욱 요긴하게 사용될 것으로 판단됩니다. 장기간이 소요되는 기존 탁도검사법의 장비를 당사의 신속한 검사제품으로 대체하는 방식의 판매 전략을 사용할 것입니다. 환자에게 적정 항생제를 조기 처방함으로써 치료 효과를 높이고 의료재정에도 도움이 될 것이라는 점을 강조한 매출 확대 전략을 실행할 계획입니다.

(나) 해외 판매전략

현재 수탁기관 및 대형병원 위주의 알레르기 검사방식에 추가하여 당사는 보다 편리하고 경제적으로 알레르기를 검사할 수 있는 '신속 현장진단 알레르기 제품'을 개발하고 있습니다. 동 제품이 개발ㆍ출시될 경우 시장에 없던 새로운 검사방식을 확보함에 따라 국내뿐만 아니라 해외 시장에서 제품 경쟁력을 더욱 강화할 수 있을 것으로 판단됩니다. 동 제품이 개발될 경우 이 역시 동물용 알레르기 진단제품으로 사업영역을 확장할 수 있게 됩니다.

① 영업 강화전략

당사 인적역량의 수준을 지속적으로 향상시켜 각 국가별 기술영업의 수준을 올림으로써 고객 만족도 및 고객 충성도 제고에 역량을 집중하고 있습니다. 또한 각 지역별 또는 국가별 마케팅활동을 더욱 적극적으로 추진할 계획으로, 구체적으로 1) 맞춤형 제품공급을 통한 제품의 시장적합성 증대, 2) 홍보물ㆍ판촉물 지원 확대, 3) 현지 관련 매체를 통한 광고활동 강화, 4) 국가별 partner에 대한 현지 기술세미나 적극 지원 등의 판매전략을 계획하고 있습니다.

② 품목별 판매전략

A. 인체용 다중 진단제품(프로티아 알러지-큐, Food IgG, 자가면역질환 등)

당사는 현재 전 세계 60개 이상의 국가에 70여 개의 Agent(Distributor)를 보유하고 있습니다. 후발주자로서 비교적 빠른 시일 내에 글로벌 판매망을 구축하였는바, 이를 적극 활용한 판매 및 마케팅 전략을 추진할 예정입니다.

보다 경쟁력 있고 적극적인 가격전략을 추진하여 각 국가별 시장점유율 확대에 집중할 계획이며, 특히 진단장비 부문에 대한 경쟁력 있는 가격정책 및 판매확대에 주력할 예정입니다. 또한 지역별 특성에 맞는 customized 제품 개발(국가 특성에 맞는 알러젠 종류 재편)을 통해 최적화된 제품 공급 및 시장 경쟁력 강화를 추진하고 있습니다.당사는 병렬식 라인형 다중진단 특허기술로 세계 최다 알레르기 라인형 다중진단 제품을 리드하고 있습니다. 고객이 고객의 환경에 맞게 선택할 수 있도록 다양하게 50라인 제품, 64라인 제품, 96라인 제품, 128라인 제품을 제공하고 있으며, 더 폭넓은 선택을 위해 192라인 알레르기 진단제품을 후속 모델로 개발 중입니다. 한 번의 검사로 최다 종류의 알러지를 동시에 검사할 수 있는 최고의 기능과 기술을 가지고 있는 회사라는 신뢰성을 주고 있습니다.

또한, 기존 알레르기 진단제품을 검사하는 장비를 사용해 자가면역질환 진단 제품 및 Food IgG(특이 음식물 알레르기) 제품을 검사할 수 있는 알고리즘을 개발하였습니다. 동일한 진단장비로 전술한 각기 다른 3종의 진단제품군을 검사함으로써 검사기기에 대한 비용효율성을 부각하는 동시에, 3종의 검사제품을 Package로 sales하는 판매전략을 수립하여 시행 중입니다.

B. 반려동물 알레르기 진단제품

제품등록이 까다롭지 않은 동물용 진단제품(알레르기 및 면역)은 진단제품의 최대 시장인 미국에 진출하였으며, 중국, 일본 및 서유럽 시장에도 진출을 추진하여 가시적인 성과를 내고 있습니다. 또한 글로벌 시장 확대를 위해 미국 'VMX', 중국 'Pet Fair Asia', 일본 'Interpet Asia', 스페인 'IBERZOO+PROPET' 등 해외 반려동물 국제 전시회에 부스를 설치하여 직접 참가 또는 참가하여 제품 홍보 및 신규 고객확보, 업계현황 파악에 큰 도움을 얻고 있습니다. 앞으로도 동물용 제품 관련 전시회 및 컨퍼런스에 적극적으로 참여하여 국가별 partner 확보에 집중할 계획입니다.

또한 당사가 보유 중인 인체용 알레르기 진단제품의 해외 Agent를 적극 활용하여, 동물용 알레르기 제품까지 매출을 확대할 수 있도록 사업을 추진 중입니다.

반려견 해외시장은 Zoetis사(미국) 또는 Heska사(미국) 등 반려견 치료제를 보유하고 있는 세계적인 기업과 전략적 제휴를 통해 반려견 알레르기 검사와 치료를 한 번에 가능하도록 유도함으로써, 반려견 알레르기 검사시장의 leading company로 도약하고자 합니다.당사는 반려견 알레르기 진단제품과 반려묘 알레르기 진단제품을 출시하였으며, 이어 말 알레르기 진단제품을 개발하고 있습니다. 동물용 알레르기 시장에서도 한 번의 검사로 120종 이상의 알레르기 원인 물질을 진단할 수 있는 최고 기능의 제품 위상을 널리 알리며 사업을 추진하고 있습니다.

C. 항생제 감수성 진단제품

기존 타사 항생제 감수성 진단장비는 대부분 세균이 항생제에 의하여 성장이 억제되는 것을 탁도검사로 수행하여 검사기간이 3일이나 소요되지만, 당사의 특허기술인 전기용량 항생제 감수성 검사는 24시간 내 적합한 항생제 정보를 제공함으로써 신속히 진단할 수 있는 기회를 제공해줍니다. 이러한 획기적인 장점을 부각하여 이미 확보된 당사의 70여개 해외 agent를 통해 제품을 판매할 계획입니다.또한, 항생제 감수성 검사로는 세계 최초로 전기센서 방식을 사용하여 신속 검사가 가능하기 때문에 해외 MNC(다국적 기업)와의 전략적 제휴를 통해 해당 기업의 영업망을 활용하는 전략으로 시장에 진출할 계획입니다. 약 5조 원에 달하는 글로벌 항생제 감수성 검사 시장에서 5년 내에 200~300억 원 정도의 매출을 올릴 것으로 기대하고 있습니다.

(4) 주요 매출처

당사의 국내외 매출처는 연간 총 100여개 업체에 이르며, 당분기 기준 국내매출액이 55%, 해외매출액이 45%를 차지하고 있습니 다. 과거 20%를 하회하던 해외 매출비중을 당분기 포함 3개년 연속 40% 이상으로 유지 하 고 있으며, 과거 상위 매출처에 대한 매출 집중화 현상 또한 점차적으로 해소되고 있습니다. 국내의 경우 국내 상위 3개 매출처에 대한 매출 의존도는 43%, 해외의 경우 해외 상위 3개 매출처에 대한 매출 의존도는 19% 수준입니다.

현재 당사는 매출 확대를 위해 신규거래처 확보에 영업력을 집중하고 있으며, 시장특성상 소수거래처에 대한 의존도가 크므로 각 매출처에 대한 정보는 영업기밀상 기재하지 않습니다.

다. 수주현황 당사가 영위하는 사업은 수주사업에 해당되지 않고, 고객의 주문 및 대금 수령 후 단기간 내 납품이 완성됩니다. 또한 당사 재무제표에 중요한 영향을 미치는 장기공급계약 수주거래가 없습니다.