이오플로우 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 백만원)

매출유형	품목	2021년
(제11기 3분기)	2020년
(제10기)	2019년
(제9기)

제품매출	ADM	수출	-	-	69

내수	-	-	22

합계	-	-	91

EOPatch	수출	-	-	216

내수	-	22	177

합계	-	22	393

합 계	수출	-	-	285

내수	-	22	199

합계	-	22	484

주) 위 숫자는 연결재무제표를 기준으로 작성하였습니다.

나. 판매조직

당사는 지역별로 해당 시장에 대한 이해가 높고 유통망이 잘 갖춰진 협력업체를 선정하여 해당 지역의 독점판매권을 부여하는 방식으로 판매망을 확보해 나아갈 계획입니다. 이는 정부, 인증기관, 보험제도 및 보험사, 병원, 도소매 유통채널, 환자 등 이해관계자가 많고 다양하여 자체 판매채널의 구축과 관리에 막대한 비용이 드는 의료기기의 특성과 한정된 자본의 효율성을 고려한 판단이며, 당사는 기술과 제품, 서비스 플랫폼의 개발 및 생산에 역량을 집중하고자 합니다.

이러한 기본 방향에 따라 당사는 사용자 대상의 판매영업 조직은 구성하지 않고 전 세계를 대상으로 각 지역별 유통 파트너의 선정과 관리 업무를 담당하는 마케팅 및 BD(Business Development) 역량을 갖춘 마케팅 조직을 보유하고 있습니다. 현재 해당 조직 총괄은 김재진 대표이사가 수행하고 있습니다. 지역별 책임자의 경우 유럽, 미주지역은 글로벌 인슐린 주입기 업계에서 30년 이상의 경험을 쌓고 당사 최대 경쟁사인 Insulet사의 창립 멤버이자 COO까지 역임했던 Luis Malave가 책임지고 있습니다.

[마케팅조직도].jpg [마케팅조직도]

당사는 글로벌 시장의 진출에 앞서 모든 제품의 초기 판매를 국내에서 시작할 예정이며 이를 위해 주식회사 휴온스와 5년간 국내 독점판매계약을 맺었습니다. 앞서 지난 4월부터 휴온스에서는 휴온스 공식 온라인몰인 휴:온 당뇨케어의 이오패치몰을 통해이오패치를 유통하고 있습니다. 휴온스는 이미 연속혈당측정기를 온라인몰에서 판매하고 있어서 당사 제품의 판매를 통해 시너지가 날 수 있을 것으로 예상하고 있습니다. 또한 당사는 이를 지원하기 위해 마케팅, 교육전담(C), 임상담당(CA) 인력을 확보해 두고 있습니다.

아울러 글로벌 시장 진출의 첫 단계로 유럽 시장에 대해 세계 50대 글로벌 제약사의 하나인 이탈리아의 Menarini사와 향후 5년간 해당 시장에서 약 1,500억원의 매출에 대한 독점 판매권 계약을 맺은 이후 지난 5월 유럽 CE인증을 획득하여 하반기 본격적인 유럽 출시도 앞두고 있습니다.

현재 당사는 이 외에도 여러 개의 대형 글로벌 업체들과 판매/개발 파트너십에 대한 논의를 진행 중에 있으며, 미주, 남미, 중국 등 타 지역에 대해 각 지역별 업체들과 별도로 판매 관련 협의를 진행 중에 있습니다.

다. 판매경로

품 목	구분	판매경로

EOPatch,
EOPatchX	수출	독점 위탁 판매 (미주/유럽/동남아시아 국가별, 혹은 지역별 독점권 부여) 유럽의 경우 Menarini사와 위탁판매 확정 기타 지역의 위탁 판매 업체는 협의 중

국내	휴온스 독점 위탁 판매

EOPani	수출	독점 위탁 판매 (미주/유럽 /동남아시아 국가별, 혹은 지역별 독점권 부여) 유럽의 경우 Menarini사와 위탁판매 예상 기타 지역의 위탁 판매 업체는 협의 중

국내	휴온스 독점 위탁 판매 예상

라. 판매전략

웨어러블 펌프 사용자들은 그 연령층이나 요구 등이 매우 다양합니다. 또한 상시 착용하고있는 제품의 특성상 언제든지 사용자의 문제를 처리해줄 수 있는 서비스 인프라가 필요합니다. 한편 일회용 웨어러블 인슐린 펌프 제품들은 일반적으로 전문의의 권유와 처방을 통해 초기 채택이 이뤄지고 최대 4일 사용 후 폐기하는 소모성 의료기기의 특성상 혈압약이나 당뇨약처럼 정기적인 재처방이 이뤄지므로 당사 제품의 판매촉진을 위해서는 당뇨환자를 대하는 전문 의료인 위주의 교육 및 영업이 필수적입니다. 한편 해당 제품은 의료기기 위험도에 따른 등급이 국가나 지역별로 2등급(미국/유럽)에서 4등급(한국)까지 분류되고 있어서 정부 인증기관 등을 대상으로 제품인증 및 등록 등의 절차를 수행해야 합니다. 또한 미국과 유럽 대부분 국가들의 경우 소모성 웨어러블 펌프도 보험 적용이 가능하므로 보험기관 및 필요시 관련 정부기관들과 협의/협력하여 해당 제품에 대한 보험혜택을 확보해야 하고 이후에는 처방, 판매, 사후 보고 등에 요구되는 까다로운 서류처리 작업 등을 지속적으로 처리하는 능력 등이필수적입니다.

다양한 층의 사용자군 및 이해관계집단을 상대하고 그들의 니즈를 충족시키기에 충분한 영업 및 서비스를 제공하기 위해서는 많은 인력과 인프라가 요구됩니다. 당사의최대 경쟁사인 미국 Insulet사의 경우 많은 자금을 직접 투자하여 자체적인 영업 및 서비스 망을 구축했으나 이 때문에 가파른 매출 성장세에도 불구하고 2007년 상장 이래 최근까지 10년 이상 적자를 냈고 지난 2018년에야 비로소 최초로 흑자 전환한 바 있습니다. 당사는 이러한 사실을 주시하여 자체 투자의 최소화와 단시일 내의 흑자 전환에 우선순위를 두고 각 지역별로 이미 의료진, 정부, 보험, 환자 커뮤니티 등에 네트워크를 가지고 있는 당뇨 전문 유통사들을 활용한 판매 체계의 구축을 진행하고 있으며 최근 국내와 유럽의 총판 계약 완료 및 해외 다수 업체와의 협의 진행 등 많은 성과를 내고 있습니다.

(1) 국내 유통망 확보

지난 2017년 9월 휴온스 글로벌과 국내독점판매계약을 체결하였고, 지난 4월부터 국내 시장에서의 판매는 ㈜휴온스 공식 온라인몰 휴:온 당뇨케어 이오패치몰에서 진행하고 있습니다. 휴온스의 경우 이미 전국 각지에 완벽한 유통망을 갖추고 있을 뿐 아니라 약 20명에 달하는 대학/종합병원 전담인력과 약 400여명의 전국 영업팀이 구성되어 있어서 전국 각지의 주요 병원, 주요 당뇨전문 의료진들과의 네트워크가 존재합니다. 현재 판매는 온라인몰에서 진행하고 있지만 향후 휴온스의 유통망을 활용해 오프라인 영업을 전개할 수 있습니다. 또한 휴온스는 베트남, 러시아 등 현재 당사의 직접 진출 계획이 없는 5개 국가에도 유통망을 확보하고 있어서 향후 해외 진출 시 일부 특정 지역의 동반자로도 고려 중입니다.

(2) 글로벌 유통망 확보

휴온스 이외에도 당사는 글로벌 시장에서의 유통판매망 구축을 위한 작업을 지속적으로 진행하고 있으며 특히 지난 2019년 7월 31일에는 연 매출 36억유로에 이르며 세계 100여개 국가에 약 17,000여명의 직원을 거느리고 있는 유럽 내 최대 제약사 중 하나인 유럽의 Menarini사와 향후 5년간 약 1,500억원에 이르는 유럽 독점판매계약을 체결한 바 있습니다.

현재 세계 당뇨시장에 스마트 웨어러블 펌프 솔루션을 제공하고 있는 업체는 공식적으로도 3개 회사(Insulet, Roche, Terumo)에 불과합니다. 그 중 Roche사는 2018년 말부터 유럽일부지역에 출시하여 그 존재가 미미하고 Terumo사는 지난 2019년 4월 일본에서의 출시예정 발표 이후 아직까지 실제로 판매를 진행하지 않고 있습니다. 또한 무게에 있어서 당사나 Insulet사의 제품에 비해 무겁고 제품 자체가 여러 부품으로 나뉘어져 있어 매 사용시마다 조립해야 하는 번거움이 있는 점 등을 감안하면 실질적으로 수준 높은 혈당관리를 해주는 웨어러블 인슐린 펌프 업체는 Insulet 단 한 개사인 반면 시장에서의 웨어러블 인슐린 펌프에 대한 수요는 빠르게 증가하고 있고 실용적인 솔루션의 제공이 가능한 업체는 매우 제한적이어서 당사의 제품을 판매하고자 하는 파트너의 확보가 매우 용이하며 당사에 매우 유리한 공급자 우위 시장(Seller's market) 상황이 형성되어 있습니다.

이러한 환경에서 당사는 지난 2013년부터 유럽당뇨학회(EASD; European Association for the Study of Diabetes) 및 미국당뇨학회(ADA; American Diabetes Association)의 전시회에 출품하여 회사 및 제품을 홍보해 왔고, 이러한 꾸준한 홍보를 통해 이미 세계의 많은 당뇨전문기업과 의료진들이 당사의 브랜드 및 제품에 대해 익숙해져 있습니다.

당사는 그간 여러 곳의 글로벌 업체들과 판매협력에 대해 논의해 왔으며, 최근 한국 이후의 진출 목표시장을 유럽으로 확정하고 해당 지역의 유력 업체들 다수와 협의 끝에 세계 50대 제약회사 중 하나로 당뇨시장에 신기술 도입을 적극적으로 추진하는 진취적 마케팅 계획을 갖고 있고 유럽 시장 전역에 유통망을 갖추고 있으며 당사에 유리한 조건들을 제시한 Menarini사를 당사의 유럽 판매대행사로 선정하여 공급 가격 및 조건 등에 대한 상세협의를 마치고 유럽 독점공급계약을 체결하였습니다.

한편, 세계 최대의 인슐린 펌프 시장인 미주 지역으로의 진출을 위해서 수 개의 세계적 당뇨관련 업체들과 협의를 진행 중에 있습니다. 또한, Menarini사 및 서부 유럽전체를 제외한 약 20개 주요 국가의 30여개 유통전문업체들과도 간헐적이지만 꾸준히 관계를 형성하여 각 지역별 판매 계약을 논의 중이거나 논의 가능한 수준에 도달해 있으며, 특히 당사의 제품이 국내 품목허가를 득한 지난 2019년 하반기 이후부터 높은 수준의 협업 논의를 지속하면서 단순 판매대행 이상의 협업 및 투자 등을 논의하고 있습니다.

(3) 초기 처방 의료진의 확보

새로운 의료기기의 경우 검증되지 않은 기기의 채택을 꺼려하는 의료시장의 특성상 초기 사용자 확보가 비교적 어려운 점을 감안하여 당사는 수 년 전부터 서울아산병원, 서울성모병원, 삼성서울병원, 분당서울대병원 등 국내 일부 주요 병원의 핵심 당뇨전문의료진들(KOL: Key Opinion Leaders)과 꾸준히 관계를 맺고 당사의 제품에 대한 홍보 및 교육 활동을 지속적으로 수행하면서 당뇨 KOL 의료진들의 당사 제품에 대한 거부감이나 의구심을 최대한 제거해 왔습니다. 그 결과 해당 의료진들의 당사 제품에 대한 관심이 제고되어 있을 뿐 아니라 모든 각 병원에서의 국내 임상시험을 약속 받았습니다. 이러한 본 의료진들은 협조적인 처방을 통해 초기 사용자층을 형성하여 시장내 점유율 확대 역할을 수행할 예정입니다. 특히 최근인 지난 2019년 3월 삼성서울병원의 주도로 췌장절제를 통해 당뇨화한 유인원에 대한 동물임상을 성공적으로 마치며 해당 의료진들의 신뢰감을 얻은바 있고 2021년 본격적인 국내시장 판매를 시작하기에 앞서 2020년 하반기 국내 2개 주요 대학병원들과 마케팅용 임상시험을 진행하여 당사 제품의 안정성을 다시한번 입증 받았으며 다른 한 개 병원과는 인공췌장 솔루션 관련임상시험을 진행하기로 했습니다.

(4) 관심 사용자 대상 홍보 및 사용 희망자 확보

상기 잠재 펌프 사용자층 중 특히 제1형 당뇨인은 새로운 기술이나 발전된 치료법에 대한 관심과 정보력이 높고 사용자 간의 정보 교류 역시 활발한 특징이 있는 바, 이러한 사용자층을 고객으로 확보하기 위해 소아당뇨협회, 대한당뇨병연합 등의 유관 비영리단체, 제1형 당뇨인들의 환우회 등과 꾸준히 관계를 맺고 수시로 당사 제품 등에대한 정보를 나누며, 관심 사용자의 데이터베이스를 구축하고, 잠재 사용자들을 초대하여 제품 기획에 대한 의견을 모아 제품 개발 시 이를 반영하는 등, 오랜 기간에 걸쳐 다양한 형태로 활발한 교류를 이어가고 있습니다. 제품 출시에 앞서 초기 제품 사용을 희망하며 당사의 대기자 리스트에 이름을 올린 잠재 사용자의 수가 수십명에 이르렀고, 대부분이 실제로 제품 출시 이후 구매까지 이뤄진 것으로 파악되고 있습니다.

(5) 시장 선도 제품 개발 및 제품의 차별화

당사는 다양한 환자 니즈에 맞는 최적화된 제품의 개발을 목표로 하고 있습니다. 주입정확도, 안전장치, 사용 편의성 등 기본적인 니즈뿐 아니라, 인슐린 내성으로 인슐린 주입량이 많은 제2형 당뇨 환자를 위한 대용량 인슐린 펌프 개발 등 사용자 특성에 최적화된 제품 개발을 진행 중입니다.

아울러 웨어러블 인슐린 펌프에서는 Insulet사의 후발 주자로 시작하지만 웨어러블 인공 췌장, 특히 CGM 일체형 웨어러블 인공췌장에 있어서는 동시 또는 선행 개발하여 시장 선도 주자로서 위치를 확보하고자 합니다. 실제로 EOPatch의 경우 연속혈당센서 연동 및 인공췌장 알고리즘 연동 준비가 되어 있으며, 연속혈당센서 및 인슐린 펌프의 일체형 인공췌장개발에 필요한 CGM 센서 + AP알고리즘 + 웨어러블 인슐린 펌프 솔루션을 모두 확보하고 2024년 국내 출시를 목표하고 있습니다.

마. 수주상황당사는 유럽지역의 독점판매업체 Menarini로부터 약 100만불에 달하는 구매주문서를 확보하였습니다. 또한 남미에 있는 Rapisalud CO사에서도 약 5만불에 달하는 구매주문서를 수령한 바 있습니다. 당사는 국내, 유럽, 미국, 남미, 중동, 중국 등 지역을 나누어 각 나라별 또는 지역별 독점판매권을 부여하여 직접판매를 하지 않고 독점판매법인이 판매를 하는 형식으로 제품을 판매하고 있으며, 향후 추가적인 협상을 통하여 새로운 판매법인을 선정하여 제품판매를 할 예정입니다. 당사가 직접판매를 하지 않는 가장 큰 사유는 판매망 구축을 위하여 소요되는 비용을 줄이는 대신 제품개발에 매진하여 후발주자로서의 위치를 공고히 할 계획입니다국내의 경우 현재 (주) 휴온스를 통하여 2021년 4월부터 판매를 개시하였습니다. 또한 유럽의 경우 Menarini사를 이용하여 2021년 09월부터 판매를 개시하였습니다. Menarini사의 경우 기존 당뇨와 관련된 판매망을 유럽전역에 구축되어 있으며, 5년간 1,500억원의 판매계약을 체결하였습니다중국의 경우에는 시노케어사와 합작법인 설립을 위한 계약을 체결하여 중국내에서 직접 제품을 생산 및 판매할 수 있는 준비를 갖추고 있습니다이외에도 여러 지역의 제약사와 협상을 진행중이며, 멀지 않은 시점에 가시적인 성과를 낼 것으로 판단하고 있습니다

(단위 : $ / 개)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

ADM	2,020.09	-	300	60,000	300	60,000	-	-

EOPatch	2,020.09	-	50,400	1,008,000	8,820	176,400	41,580	831,600

합 계	-	1,068,000	-	236,400	-	831,600

상기 수주상황은 당사의 유럽 판매법인인 Menarini사에서 수령한 내역이며, 2021년 일부 판매되었으며2022년 본격 매출이 발생할 예정입니다