하나제약 분기보고서 (2023.03)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출에 관한 실적 1. 매출실적(단위 : 백만원)

매츨
유형	품 목	제 46기 1분기	제 45기	제 44기

수 량	금 액	수 량	금 액	수 량	금 액

제품	순환기	내수	773,734	17,350	2,921,872	66,685	2,227,036	64,430

수출	-	-	28,658	182	51,858	283

마약, 마취	내수	493,602	12,478	2,034,963	46,883	1,668,019	42,774

수출	-	-	16,022	1,075	20,896	128

소화기	내수	205,263	5,177	773,936	20,981	678,969	20,734

수출	-	-	-	-	-	-

진통제	내수	180,180	4,021	726,696	15,153	582,266	14,309

수출	-	-	-	-	-	-

기타	내수	736,447	14,639	2,776,855	57,985	1,958,280	51,872

수출	-	-	21,117	121	3,275	27

제 품 계	-	53,665	-	208,946	-	194,557

상품	기타	내수	25,378	445	102,454	1,780	75,573	1,850

수출	-	-	-	-	-	-

상 품 계	25,378	445	102,454	1,780	75,573	1,850

합 계	내수	-	54,110	-	209,467	-	195,969

수출	-	-	-	1,378	-	438

합계	-	54,110	-	210,845	-	196,407

주) 수량을 산정할 수 없는 매출이 포함된 항목은 수량을 기재하지 않았습니다.

2. 판매경로(1) 판매조직의 구성(가) 영업조직 및 담당업무

본 부 명	영 업 대 상	지 역	비 고

종병1본부	200병상 이상의 병원,대학병원,국공립병원	영남,제주,호서,강원	-

종병2본부	200병상 이상의 병원,대학병원,국공립병원	수도권, 호남	-

병원본부	200병상 이하 병원	전국	-

의원1본부	의료법상 '의원'에 해당하는 의료기관	서울,영남,충북	문전약국의 관리(판매, 수금 등)도 겸함

의원2본부	의료법상 '의원'에 해당하는 의료기관	경기,인천,강원,충남,대전,호남	문전약국의 관리(판매, 수금 등)도 겸함

도매본부	의약품 도매상	전국	판매, 수금 외 담보수령업무도 겸함

① MR(Medical Representative, 영업사원)회사를 대표하여 의사, 약사 등과의 면담을 통해 제품의 품질, 유효성, 안전성 등에 대한 정보를 전달하여 제품을 처방하도록 유도하는 것이 가장 중요한 업무입니다. 제품의 적정한 사용과 보급을 책임지며 거래처를 직접 관리하는 역할을 수행합니다.총 14개의 영업소에 약 300명의 MR이 근무하고 있으며 MR은 200병상 이상 종합병원담당자, 200병상 이하 병원담당자, 로컬의원 담당자, 도매상 담당자로 구분되어 있습니다.(나) 영업지원조직 및 담당업무

① 마케팅부회사의 모든 제품에 대해 마케팅 담당자가 존재하며, 해당 제품 담당자를 PM(Product Manager)이라고 합니다. PM은 제품에 대한 시장조사와 전략수립 및 실행, 예산 집행 등을 가장 주된 업무로 하고 있습니다. 대외적으로는 제품 관련 학회나 모임을 통한 제품 홍보, 심포지엄 및 세미나 진행 등의 업무를 담당하고, 내부적으로는 영업사원의 제품 디테일 능력을 향상기키기 위한 다양한 학술지원 및 영업사원 교육, 판촉물 지원 등을 담당하고 있습니다. 또한 MR의 거래처 활성화를 위한 동행방문, 시장성있는 신제품에 대한 아이디어 도출 및 상품화, 신제품의 Pre-Marketing 등의 역할을 수행합니다.② 영업기획팀영업조직 및 영업사원의 실적에 대한 예측, 기획, 분석이 주 업무입니다. 또한, 의약품도매상에 대한 마진 책정, 품목별, 성장률별 영업사원 인센티브 책정 등의 업무를 담당합니다.③ 영업관리부매출처의 주문결재와 반품 등의 영업관리 업무, 월별 실적 마감 업무, 도매상별 판매, 재고, 수금여신 관리 등 관리 업무를 지원합니다.(2) 영업판매경로

구 분	판매경로 및 상세설명

판매경로 1	하나제약 → 도매상 → 병원/의원 → 소비자(환자)일반적으로 대학병원 및 종합병원, 국공립병원, 기타 규모가 있는 병원은 원내에서 사용되는 의약품은 직접 판매를 하지 않고 도매상을 거쳐서 유통이 됩니다. 규모가 있는 병원의 경우 대부분 의약품 공급 도매상 1~2곳을 통해 여러 제약사의 의약품을 납품받기 때문입니다.

판매경로 2(직거래)	하나제약 → 약국 → 소비자(환자)약국의 경우 도매상을 거치지 않고 대부분 직접 판매가 됩니다. 즉, 경구제가 원외로 처방되고 있는 병/의원의 문전약국과는 주로 당사와 직거래를 하고, 환자가 처방전을 가지고 최종 제품을 구입합니다.

판매경로 3	하나제약 → 도매상 → 약국 → 소비자(환자)약국의 경우 대부분 직거래를 하지만 일부 대형도매(지오영, 복산나이스팜 등)를 통해 약국에 유통이 됩니다.

판매경로 4(직거래)	하나제약 → 병원/의원 → 소비자(환자)
중소규모 병원이나 의원은 원내 처방 의약품이 도매상을 거치지 않고 직접 판매 되기도 합니다.

(3) 판매전략

유 통	전 략	세 부 내 용

종합병원	1. 신제품 랜딩
2. 신약임상 및 프리마케팅
3. 영업 영역 확대
1) 중환자실 및 관련과 : 진정제 및 마취제
2) 혈액종양내과, 호스피스 : 마약성진통제
3) 소화기내과, 가정의학과 : 수면내시경용 진정제, 항궤양제
4. 주요 고객(처방의사) 발굴 및 관리	1. 심포지엄 개최 : 마취과, 중환자실
2. 제품설명회 활성화 : 전문강사 초빙 강의
3. 학회(마취통증/중환자/암학회) 및 병원약사회 참석 : 제품 및 회사 홍보, 런천 심포지엄
4. 신약 임상 진행 : 학회 및 심포지엄, 저널 발표

병원	1. 신제품 랜딩
2. 영업 영역 확대1) 중환자실 및 관련과 : 진정제 및 마취제
2) 건강검진센터 : 수면내시경용 진정제, 항궤양제
3. 처방의약품(경구제) 활성화	1. 제품설명회 활성화 : 전문강사 초빙 강의
2. 도매부 협조 품목 셋팅 및 매출관리
3. 비급여 품목 활성화

의원	1. MR 인력 확충
2. 장기처방약물(순환기, 신경과약물) 활성화
3. 수면내시경용 마취/진정제 + 항궤양제 시너지 전략
4. 성형외과 비급여약물(마취/진정제, 진통제) 공략
5. 호흡기약물 시장확대로 인한 영업력 집중	1. 제품 설명회 진행 : 지역 모임, 특정질환 관련 연구회
2. 의원 담당 MR 인력 충원 및 교육 강화 : 마취/진정제 전문 인력 양성, Selling skill/디테일 능력 강화
3. 개원의 학회 참석 및 홍보 : 회사 및 제품 인지도 상승

공통	1. 근거(Reference) 중심 영업 지향
2. MR 능력 강화
1) 학술 능력 배양
2) 비즈니스 파트너로서의 역할 수행능력 배양
3. 회사 홍보 방안(회사 이미지 증대) 개발
4. CP 준수 영업
5. 감성영업 유도
6. Key Dr. 관리
7. 업무효율 증대	1. 회사 및 제품 홍보용 판촉물 제작(분기별, 제품별, 고객별 차별화)
2. 학술데이터 구축 : 정기적으로 제품 관련 논문 및 이슈로 다양한 리플렛, 디테일 자료 제작
3. 심평원 및 유관 기관과의 의사소통 강화
4. 영업 우수 직원 시상 강화(동기부여)
5. 성공사례 공유 : 우수 사원 성공 노하우 발굴 및 시상/공유
6. 전문강사 초청 강연 활성화
7. CP 교육 강화 및 상벌제 시행
8. 부작용 발생 보고체계 구축 및 효율적 문제 해결방안에 관한 프로세스 구축
9. 다양한 교육프로그램 지원

나. 수주상황(단위 : 백만원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

라메아주사액 0.3mg	22.11.18	23.04.14	18,604 갑	595	-	-	18,604 갑	595

합 계	18,604 갑	595	-	-	18,604 갑	595