압타머사이언스 사업보고서 (2023.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원, $)

매출
유형	품 목	2023년도 (제13기)	2022년도 (제12기)	2021년도 (제11기)

용역
매출	압타머서비스	수 출	30,791	54,458	54,036

($23,378)	($42,910)	($47,235)

내 수	212,395	300,935	215,239

합 계	243,186	355,393	269,275

제품매출	압토디텍트 렁(AptoDetect™-Lung)	수 출	-	-	-

-	-	-

내 수	-	2,860	-

합 계	-	2,860	-

합 계	수 출	30,791	54,458	54,036

($23,378)	($42,910)	($47,235)

내 수	212,395	303,795	215,239

합 계	243,186	358,253	269,275

나. 주요 매출처 등 현황(단위 : 천원, $)

매출
유형	품 목	매 출 처	2023년도
(제13기)	2022년도
(제12기)	2021년도
(제11기)

용역 매출	압타머
서비스	국내	주요 매출처1	45,054	70,782	81,816

주요 매출처2	42,397	65,864	42,633

주요 매출처3	39,288	45,455	25,194

기타	85,656	118,834	65,596

해외	주요 매출처4	13,414($10,273)	12,886
($10,130)	24,911
($22,120)

기타	17,377($13,105)	41,572
($32,780)	29,125
($25,115)

소계	243,186	355,393	269,275

제품
매출	압토디텍트 렁(AptoDetect™-Lung)	국내	주요 매출처5	-	2,860	-

합계	243,186	358,253	269,275

다. 수주현황 당사와 같은 기술이전을 주 수익모델로 하는 신약연구개발 회사의 경우 일반 제조업이나 용역업체와 같은 수주는 발생하지 않습니다.

라. 판매경로 등(1) 판매 조직

당사가 개발하는 압타머 신약의 사업화는 파트너사와의 공동개발 및 라이센싱을 통해 진행됩니다. 회사 내에 라이센싱을 위한 담당자가 있으며, 국내외 관련 학회(Bio-USA, Bio-China, Inter-Biz conference, Bio-Korea, KDDF show-case 등)는 물론 다양한 파트너링 회의를 적극적으로 활용하고 있습니다. 또한, 지역별 agency를 활용하여 해외 파트너 발굴을 위해 노력하고 있습니다.

진단 제품의 경우, 국내는 학회(대한폐암학회, 결핵 및 호흡기학회, 진단검사의학회, 표적치료연구회 등), 전시회, 블로그 등을 통해 적극 홍보하고 있습니다. 해외는 중국과 싱가포르 파트너사를 통해 홍보를 진행하고 있으며, 해외 전시회 참여도 적극 진행 중입니다. 중국 심천에서 개최된 CMEF 2023에 참석하여 적극 홍보하였으며, 관심있는 업체를 대상으로 논의 중에 있습니다. 그 외의 국가는 파트너사 발굴을 위해 노력하고 있습니다.

품목	담당 부서	구분

혁신 신약	연구개발본부	국내외 기술이전

진단 제품	전략사업본부	국내외 사업총괄

압타머 서비스	전략사업본부	국내외 사업총괄

(2) 판매 전략(가) 혁신 신약1) 라이센싱을 통한 수익 창출모델

당사의 치료제 개발사업은 AST-201(고형암치료제), AST-202(면역항암제/혈액암치료제) 등 best-in-class 또는 first-in-class 치료제를 지속적으로 발굴하여 글로벌 제약사에게 라이센싱하거나 공동개발을 추진하여 수익을 창출하는 모델입니다. 라이센싱을 위해서는 인체에서의 효과 검증이 주요 선결 조건이지만 전임상 단계에서부터 공동개발을 추진하여 조기 라이센싱이 가능토록 추진하고 있습니다. 압타머 기반 약물이 독창적인 약효 data를 보여줌에 따라 선도물질 최적화 단계부터 다수의 글로벌 제약사가 관심을 표명한 점을 고려할 때, 전임상 개발단계에서의 조기 라이센싱 가능성은 매우 크다고 판단됩니다.

2) 임상시험 공동개발 파트너 발굴 병행 추진

전임상 단계에서의 조기 라이센싱을 기본전략으로 하나, 이와 병행하여 regional player와의 공동개발을 진행하여 임상적 유효성(Proof of Concept)을 확보한 후에 글로벌 라이센싱을 진행하는 전략도 함께 추진 중입니다.

(나) 압토디텍트 렁 (AptoDetect™-Lung) 고위험군 선별검사에 사용되는 흉부 CT 또는 저선량 CT(LDCT) 기술의 높은 위양성을 보완할 목적으로 사용되는 병원 외래시장과 2019년 7월부터 국가암검진 사업에 폐암이 추가되면서 빠르게 성장하고 있는 고위험군 선별 검진시장에서 LDCT를 대체할 수 있습니다.

1) 국내 판매 전략

3가지 판매 전략을 통해 국내 시장에 진출하고 있습니다. ① 당사의 폐암 조기진단 키트는 지난 해 7월 11일 한국보건의료연구원(NECA)으로부터 평가 유예 신의료기술 대상으로 보건복지부 고시(제2022-174호)되었으며, 같은 해 9월 1일부터 2년간 비급여로 병원에서 사용 가능합니다.

이에 따라, 영상진단검사(흉부 CT 또는 저선량CT)에서 폐결절이 발견된 환자를 대상으로 검사가 가능하게 되었습니다. 다기관 임상시험에 참여 중인 10개 상급종합병원을 포함한 다수의 상급병원과 비급여 코드 확보를 진행 중에 있고, 현재 4개 병원(서울아산병원, 경희의료원, 영남대학교병원, 충남대학교병원)에 대한 코드를 확보하였습니다. 그 외 상급종합병원들 또한, 비급여 코드 확보를 위해 영업/마케팅에 주력하고 있습니다.

② 당사는 자체 영업력 외에도 권역별 병원 네트워크를 갖춘 ㈜지씨셀 (GC녹십자의료재단의 검체검사서비스 영업 및 마케팅을 지씨셀에서 담당)과 검사 활성화를 위해 8월 18일 상품매매 계약서를 체결하였습니다. 이를 통해 전국의 병의원 및 건강검진센터 시장에 진입하기 위한 영업망을 구축하였으며, 양사간 검사 활성화를 위해 ㈜지씨셀 전국 영업소 대상 세미나를 통해 권역별 영업소장에게 비소세포폐암 위험도 검사(압토디텍트 렁)를 소개하였습니다.

③ 당사와 ㈜지씨셀간 계약에 따라, GC녹십자의료재단과 신규 수탁의료기관으로서 9월 14일부터 비소세포폐암 위험도 검사(압토디텍트 렁)가 가능하게 되었습니다. 기존 수탁의료기관인 이원의료재단의 경우에는 키트 독점 공급 계약은 만료되었지만, 판매 영업은 계속 수행하면서 재위탁 형식으로 GC녹십자의료재단에서 검사를 시행하는 것으로 변경하였습니다.

2) 해외 판매 전략

현지 시장을 잘 아는 각국 판매대리점을 통하여 현지 인허가를 획득한 후 완제품을 수출하는 방안을 기본전략으로 하고 있습니다.

코로나19 이후 각국의 체외진단 의료기기 인허가에 대한 기준이 점차 강화되고 있습니다. 당사는 현지 시장을 잘 아는 각국 판매대리점을 통하여 LDT(Laboratory Developed Test) 서비스 론칭을 먼저 추진하는 방안을 기본전략으로 하고 있습니다. 이후 LDT 서비스를 통해 축적된 데이터 등을 활용하여 각국 인허가를 획득하는 것으로 추진하고 있으며, 중국 및 동남아시아 국가들로 그 범위를 확대하고자 합니다.

특히, 동남아시아 지역은 Biomed 그룹과 싱가포르 판매계약을 체결하였습니다. Biomed는 단기적으로 Tan Tock Seng Hospital(TTSH)과 같이 LDT 서비스를 위한 임상시험을 준비하고 있으며, 완료 후 LDT 서비스 론칭을 추진할 계획입니다.