모아데이타 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 백만원)

매출유형	품 목	2021년
(제8기)	2020년
(제7기)	2019년
(제6기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

제품	페타온
포캐스터	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	16,456	83.8%	12,670	91.9%	8,625	98.9%

소 계	16,456	83.8%	12,670	91.9%	8,625	98.9%

헬스케어	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	21	0.1%	-	-	-	-

소 계	21	0.1%	-	-	-	-

소계	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	16,477	83.9%	12,670	91.9%	8,625	98.9%

소 계	16,477	83.9%	12,670	91.9%	8,625	98.9%

상품(주2)	네트워크장비 등	수 출	-	-	11	0.1%	-	-

내 수	2,146	10.9%	756	5.5%	54	-

소 계	2,146	10.9%	767	5.6%	54	-

서비스	헬스케어	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	600	3.1%	150	1.1%	-	-

소 계	600	3.1%	150	1.1%	-	-

유지보수	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	420	2.1%	198	1.4%	41	0.5%

소 계	420	2.1%	198	1.4%	41	0.5%

소계	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	1,020	5.2%	348	2.5%	41	0.5%

소 계	1,020	5.2%	348	2.5%	41	0.5%

합 계	수 출	-	-	11	0.1%	-	-

내 수	19,643	100.0%	13,774	99.9%	8,720	100.0%

합 계	19,643	100.0%	13,785	100.0%	8,720	100.0%

주1) 수출실적은 서울외국환중개의 기간별 매매기준율로 산출하여 기재하였습니다.
주2) 당사는 2019년 02월 글로벌 ICT 인프라 모니터링 솔루션 1위 업체인 솔라윈즈(SolarWinds)와 국내 총판계약을 체결하였으며, 당사는 솔라윈즈의 ICT인프라 모니터링 솔루션을 매입하여 국내 고객에게 제공하고 있습니다. 2019년 02월 총판계약 이후 2021년까지 당사의 솔라윈즈 상품매출액 및 전체 매출액 대비 비중은 아래와 같습니다.

나. 판매경로 및 판매방법 1) 판매조직

당사의 판매 및 영업 조직은 국내사업본부와 본부 산하에 있는 솔루션사업 1, 2팀 및 기술지원팀 총 3개팀으로 구성되어 있습니다.

솔루션사업 1팀은 공공기관 및 민간기업을 대상으로 영업 활동을 지원합니다. 반면 솔루션사업 2팀은 교통 및 금융 등 특수산업군 고객을 대상으로 영업 활동을 지원합니다. 기술지원팀은 협력사를 대상으로 당사 제품 및 ICT 시스템 기술 트렌드 등을 교육하고, 고객의 기술 문제 해결 등을 지원합니다. 협력사는 지역 영업망 역할을 하는 동시에 고객에게 제품 설치 및 기술 지원 업무 등을 제공하는 역할을 합니다. 2) 판매경로

(단위: 백만원)

매출유형	품 목	구 분	판매경로	판매경로별
매출액	비중

제품	페타온
포캐스터	내 수	직접	-	-

총판/협력사	16,456	83.8%

헬스케어	내수	직접	21	0.1%

총판/협력사	-	-

상품	네트워크 장비 등	내 수	직접	195	1.0%

총판/협력사	1,950	9.9%

서비스	헬스케어	내 수	직접	600	3.1%

총판/협력사	-	-

유지보수	내 수	직접	-	-

총판/협력사	420	2.1%

합계	19,643	100.0%

주1) 상기 판매 경로는 2021년 매출액 기준으로 작성하였습니다.

당사의 제품, 상품 및 서비스는 전량 국내 고객사를 대상으로 판매되고 있으며, 대부분이 총판 및 협력사를 통해 매출이 시현되고 있습니다. 제품 및 상품은 전량 총판 및 협력사를 통해 최종 고객에게 판매되고 있으며, 서비스 매출 중 일부 유지보수 및 헬스케어는 당사가 직접 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다.

당사는 지방에 분산되어 있는 고객들의 신규 영업기회를 효율적으로 확보하고, 제품 설치 및 기술지원의 과정에서 인건비를 비롯한 고정비를 절감하기 위하여 총판사/협력사와 협력 관계를 핵심 판매전략으로 수립하였습니다.

당사는 각 지역 총판사/협력사를 통하여 지역 거점의 충성도 높은 고객을 대상으로 영업 기회를 확보할 수 있으며, 동시에 지역별 영업본부 운영을 위해 필요한 임대료, 인건비 등의 고정비용을 절감함으로써 효율적인 영업 활동을 진행할 수 있습니다.

3) 판매전략(1) 공공기관/민간기업별 영업전략

당사의 판매전략은 공공기관, 민간기업에 따라 상이합니다. 공공기관을 대상으로 한 영업전략은 사전 정보 파악 및 분석 후 빠른 대응을 통해 입찰에서의 우위를 확보하는 것입니다. 공공기관이 신규 프로젝트를 기획하게 될 경우, 관련 정보는 해당 공공기관의 홈페이지 등을 통해 공개됩니다. 당사는 지역별 총판사 및 협력사를 통해 해당 정보가 공개되기 전부터 이들의 니즈를 파악할 수 있으며, 당사는 총판사 및 협력사와 협력하여 고객의 니즈를 분석한 뒤 이에 적합한 제안서 및 견적서 등을 작성함으로써 입찰에서의 우위를 확보하고 있습니다.

반면, 민간기업에 대한 영업전략은 잠재적 니즈를 보유한 고객들을 발굴하는 것입니다. 공공기관의 경우 총판사/협력사를 통하여 니즈를 사전에 파악하는 것과 달리, 민간기업의 경우 당사가 직접 신규 고객을 발굴합니다. 신규 민간기업을 대상으로 한 영업 시, 당사는 잠재적 니즈를 보유한 것으로 예상되는 타겟 산업군과 고객을 설정하고, 해당 고객과 컨택 포인트를 보유한 총판사, 협력사, 동종 업계 내 인맥을 확보합니다. 이후 총판사, 협력사, 동종 업계 인맥을 통하여 타겟 고객의 잠재적 니즈를 실수요로 전환하는 전략을 취하고 있습니다.

[공공 vs 민간 판매 Process 및 전략]

고객	판매 Process	당사 전략

공공	각 지역 거점에 있는 총판사, 협력사가 고객의 니즈 파악→ 총판사, 협력사는 모아데이타에게 영업 기회 정보를 전달
→ 총판사, 협력사, 모아데이타가 함께 고객을 대상으로 제안서, 견적서 등 제출하여 영업	사전 정보 파악 및 분석 후 빠른 대응을 통해 입찰에서의 우위 확보

민간	신규 타겟 고객(ex. 금융, 유통 등) 설정
→ 타겟 고객과 컨택 포인트를 보유한 총판사, 협력사, 업계 내 인맥 발굴
→ 총판사, 협력사, 동종업계 내 인맥과 함께 제안서, 견적서 등 제출하여 영업	잠재 니즈 발굴 후
실수요로 전환

(2) 기타 ICT B2B 비즈니스 전략

① 시장 요구사항에 맞는 지속적인 제품 개선 및 혁신을 통해 제품 품질 안정화

현재 ICT 인프라 모니터링 시장의 주요 요구사항인 통합 모니터링, 사용자 관점의 GUI 및 설치와 사용의 편의성이 우수한 제품을 생산하기 위해 당사는 부하 없이 초단위로 데이터를 수집하는 기존의 기술력을 보완, 발전시키고 사용자 편의성을 고려한 Web Version 제품을 출시하여 안정적이고 효율적인 제품과 서비스를 지속적으로 제공하고자 합니다.

② 기존 레퍼런스 사이트의 강화 및 Maintenance 계약을 통한 매출의 지속

당사는 제품 납품 후 사후 컨설팅 서비스 및 제품의 고객 맞춤화를 통해 충성 고객에 대해 지속적으로 수준 높은 서비스를 제공하여 신규 라이선스 외에 유지보수 매출을 달성하고자 합니다. 또한 고객사의 계열사 및 관련 산업으로의 시장 확대의 가능성을 고려하여 산업군에 맞는 제품의 고객 맞춤화를 진행하는 등 사이트에 맞는 유연한 제품을 제공하고자 합니다.

③ 교육 및 서적발간, 컨설팅 서비스 등 부가서비스군 확립을 통한 발전 방향 검토

당사는 IT 성능관리 분야의 전문 기업의 이미지를 고취시키고 브랜드 확립을 위하여 창립 이래 지속적으로 교육 및 컨설팅 서비스 등을 진행하고 있습니다. 이는 실제로 제품만 출시하는 일반 벤더가 아닌 지식 기업의 이미지를 이어 나가는데 큰 역할을 하고 있을 뿐 아니라, 고객으로 하여금 엔지니어 및 컨설턴트에 대한 수준을 긍정적으로 인정받는데 많은 영향을 끼치고 있습니다.

④ 제품 및 기술 발표 간담회 개최를 통해 업계 종사자와 기술 공유

당사가 지속적으로 연구 개발하는 기술은 업계 종사자가 실무에서 필요로 하는 기술이므로 주기적으로 제품 및 기술 발표 간담회를 개최하여 고객 및 잠재 고객들과 한 자리에서 소통하는 기회를 갖고 그 자리에서 신제품 홍보 뿐 아니라 매출이 창출되는 기회를 갖고 있습니다.

다. 주요 매출처 당사는 총판 및 협력사를 통해 최종 고객에게 제품을 판매하고 있으며, 매출의 안정성을 지속 유지 및 제고하고 위하여 총판 및 협력사와의 전략적 파트너십을 강화하고 있습니다.

(단위: 백만원)

거래처명	2021년(제8기)	2020년(제7기)	2019년(제6기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

H사	5,546	28.2%	3,336	24.2%	1,422	16.3%

Y사	3,064	15.6%	2,560	18.6%	488	5.6%

U사	1,786	9.1%	868	6.3%	1,798	20.6%

P사	1,530	7.8%	185	1.3%	-	-

P사	1,425	7.3%	351	2.5%	-	-

D사	1,298	6.6%	200	1.5%	-	-

기타	4,994	25.4%	6,285	45.6%	5,012	57.5%

합계	19,643	100.0%	13,785	100.0%	8,720	100.0%

라. 수주상황 당사는 계약 발주 이전까지의 영업 단계에서 다양한 고객을 대상으로 충분한 기간 동안 고객사 요구 사항 및 프로젝트의 발주 여부 등에 대해 구체적인 논의를 거치며, 주로 단기 프로젝트에 의한 계약이 주를 이루고 있어 별도의 수주잔량은 없습니다.