에스프리즘 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 (단위 : 백만원 )

매출유형	품목	2022년도(제9기 당분기)	2021년도(제8기)	2020년도(제7기)

금액	비율	금액	비율	금액	비율

제품	건물용 연료전지	수 출	-	-	-	-	361	0.8%

내 수	31,209	92,7%	45,721	96.6%	42,915	91.3%

소 계	31,209	92.7%	45,721	96.6%	43,276	92.1%

제품	발전소 운영	수출	-	-	-	-	-	-

내수	2,010	6.0%	608	1.3%	38	0.1%

소 계	2,010	6.0%	608	1.3%	38	0.1%

상품	발전용 연료전지	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	-	-	-	-	1,700	3.6%

소 계	-	-	-	-	1,700	3.6%

용역	설치,A/S,연구 용역	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	454	1.3%	977	2.1%	1,978	4.2%

소 계	454	1.3%	977	2.1%	1,978	4.2%

합 계	수 출	-	-	-	-	361	0.8%

내 수	33,673	100.0%	47,306	100.0%	46,631	99.2%

합 계	33,673	100.0%	47,306	100.0%	46,992	100.0%

※ 상기 매출실적은 연결재무제표를 기준으로 작성하였습니다. 나. 수출현황당사의 제품은 본 보고서 작성기준일까지 대부분 국내판매로 이루어졌으며, 2020년도에 최초로 중국에 연료전지를 수출하였습니다.

다. 주요매출처 등 현황 (단위:백만원)

매출 유형	품 목	매 출 처	2022년도	2021년도	2020년도

(제9기 당분기)	(제8기)	(제7기)

제품	건물용 연료전지	A사	8,745	13,116	13,278

B사	4,532	6,397	2,897

C사	4,444	3,396	3,658

D사	2,347	3,268	670

E사	2,184	2,581	2,793

기타업체	8,957	16,963	19,980

소계	31,209	45,721	43,276

제품	발전용 운영	A사	2,010	608	38

기타업체	-	-	-

소계	2,010	608	38

상품	발전용 연료전지	A사	-	-	1,700

기타업체	-	-	-

소계	-	-	1,700

용역, 기타	설치,A/S,
연구 용역	A사	233	247	-

B사	150	200	200

기타업체	71	530	1,778

소계	454	977	1,978

합계	33,673	47,306	46,992

※ 상기 매출실적은 연결재무제표를 기준으로 작성하였습니다.

라. 판매조직

에스퓨얼셀의 판매조직은 총괄 아래 영업팀으로 구성되어 있으며, 고객의 요구사항에 따라 건물용 연료전지와 발전용 연료전지 제품을 구분하여 대응하고 있습니다. 건물용 제품 판매는 지원시장과 의무시장 판매담당으로 구성되며, 지원시장 담당은 한국에너지공단의 건물지원 및 융복합지원사업 등 신·재생에너지 지원사업 관련 판매 및 업무지원을 담당하고, 의무시장은 공공 및 민간건축물(환경영향평가의 설치의무화) 관련 업무를 담당합니다.

발전용 판매는 발전시장 부분과 신규시장 부분으로 구성되며, 발전시장 판매는 대부분 개인발전사업과 관련된 도시가스를 연료로 사용하는 발전용 연료전지 제품 판매를 담당하고, 이 외에 수소 및 바이오가스를 연료로 사용하는 발전용 연료전지 제품의 판매는 신규시장 부분에서 담당합니다.

마. 판매경로(단위 : 백만원 )

매출유형	품목	구분	판매경로	금액	비중

제품	건물용연료전지	지원시장	에스퓨얼셀 ->참여기업 ->고객(민간)	5,292	15.7%

의무시장	에스퓨얼셀 ->영업협력사/조달청 ->시공사(건설사) ->고객(민간/관공서)	21,375	63.5%

에스퓨얼셀 ->고객(민간/관공서)	4,542	13.5%

제품	발전소 운영	발전시장	에스퓨얼셀 ->고객(법인)	2,010	6.0%

상품	발전용연료전지	발전시장(개인발전)	에스퓨얼셀 ->고객(개인/법인)	-	-

기타	용역	연구개발 및 AS	에스퓨얼셀 ->고객	454	1.3%

합계	33,673	100.0%

현재의 건물용 연료전지의 판매시장은 크게 지원사업 시장과 공공기관 및 민간건축물의 설치의무화 시장으로 나눠집니다. 건물지원 시장에서의 판매경로는 다음과 같습니다. 먼저 건물용 연료전지 영업협력업체는 건물을 소유한 고객이 건물지원사업을 신청할 경우 신·재생에너지원은 “연료전지”를 “설치전문 참여기업”은 에스퓨얼셀을 선택하도록 영업을 진행합니다. 고객이 한국에너지공단에 에스퓨얼셀과 연료전지를 선택 후 지원신청을 하면 한국에너지공단의 심사를 거쳐 선정된 고객에게 연료전지 제품이 납품됩니다.

설치의무화 판매대상은 대부분 신축 건축물이기 때문에 연료전지 제품이 건축물 설계단계에서 반영되는 것이 가장 중요합니다. 에스퓨얼셀의 영업협력사들은 건축물 설계단계부터 영업이 가능한 능력과 인적 네트워크를 보유하고 있으며, 현재 수도권에 집중되어 있는 협력업체를 지역별로 추가 확보하여 지방으로 확대될 의무화 시장을 미리 선점하고 있습니다. 특히 공공기관의 경우 조달청이 발주하는 관급물품 형식으로 판매가 이루어 지기 때문에 설계반영이 완료된 경우라면 매우 안정된 판매경로입니다.

에스퓨얼셀의 발전용 연료전지 제품은 대규모 발전사업보다는 개인 소규모 발전사업에 적합하며, 도심 내 건물 옥상이나 주차장 공간에 설치가능하여 정부의 에너지 정책인 소규모 분산발전에 적합합니다. 특히 대규모 스포츠센터나 사우나 등 계절에 상관없이 열 수요가 일정한 건축물을 소유한 고객들은 전기발전으로 기본적인 수익을 확보하고 온수 사용을 통해 경제성을 극대화 할 수 있는 연료전지 개인발전사업에 상당히 유리합니다. 당사의 발전용 연료전지 매출은 2017년에 발전사업자에 매출하면서 처음 발생하였습니다. 향후에는 발전사업자로의 직접 매출뿐만 아니라 발전용 연료전지 영업협력사들을 통해서 매출이 발생할 것으로 예상됩니다.

바. 판매전략 (1) 판매방법수요예측생산, 제품공급계약에 의거 현금, 외상판매(2) 판매전략

구분	내용

건물용 연료전지	-영업 네트워크의 안정화-'연료전지 전용 도시가스 요금제 신설' 등의 정책 제안-현장별 실시간 원격모니터링을 통한 사후 관리 강화-전시회 및 홍보매체 등을 통한 브랜드 및 기업 신뢰도 향상

발전용 연료전지	-온수 다소비 건축물 공략-대형 프로젝트 수주 및 장기유지보수계약을 통한 매출 극대화

사. 수주현황(단위 : 천원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

금액	금액	금액

건물용 연료전지	~2022.05.02	~2022.12.31	22,311,481	15,338,641	6,972,840

발전용 연료전지	~2022.05.02	~2033.09.30	14,205,200	1,058,500	13,146,700

합 계	36,516,681	16,397,141	20,119,540

주1) 수주총액은 사업보고서 제출일 현재까지 수주된 총액으로 기재하였으며, 그 중 납품되어 매출로 인식된 부분을 기납품액으로 표시하고, 그 외의 수주금액을 수주잔량으로 기록했습니다.주2) 상기 수주잔고에는 정식 계약서가 체결되지 아니한 구두발주 및 낙찰완료 등의 건은 포함되지 않았으며, 실제 발주서가 납품월에 발행되는 경우가 상당부분 존재하는바 실질적인 수주잔고와는 차이가 있을 수 있습니다.주3) 당사 장비 및 가격 노출 위험이 있어 별도의 수량 기재는 하지 않았습니다