에스프리즘 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

(단위 : 백만원 )

매출 유형	품목	2021년도(제8기 당반기)	2020년도(제7기)	2019년도(제6기)

금액	비율	금액	비율	금액	비율

제품	건물용 연료전지	수 출	-	-	361	0.8%	-	-

내 수	27,954	96.1%	42,915	91.3%	32,842	86.5%

소 계	27,954	96.1%	43,276	92.1%	32,842	86.5%

제품	발전소 운영	수출	-	-	-	-	-	-

내수	433	1.5%	38	0.1%	-	-

소 계	433	1.5%	38	0.1%	-	-

상품	발전용 연료전지	수 출	-	-	-	-	-	-

내 수	-	-	1,700	3.6%	3,965	10.5%

소 계	-	-	1,700	3.6%	3,965	10.5%

용역	설치,A/S,연구 용역	수 출	-	-	-	-	348	0.9%

내 수	690	2.4%	1,978	4.2%	799	2.1%

소 계	690	2.4%	1,978	4.2%	1,147	3.0%

합 계	수 출	-	-	361	0.8%	348	0.9%

내 수	29,077	100.0%	46,631	99.2%	37,606	99.1%

합 계	29,077	100.0%	46,992	100.0%	37,954	100.0%

※ 상기 매출실적은 연결재무제표를 기준으로 작성하였습니다. 나. 수출현황당사의 제품은 당분기 보고서 작성기준일까지 대부분 국내판매로 이루어졌으며, 2020년도에 최초로 중국에 연료전지를 수출하였습니다.

다. 주요매출처 등 현황

(단위:백만원)

매출 유형	품 목	매 출 처	2021년도	2020년도	2019년도

(제8기)당분기	(제7기)	(제6기)

제품	건물용 연료전지	A사	7,454	13,278	4,957

B사	4,045	2,897	2,490

C사	3,062	3,658	2,101

D사	2,639	670	670

E사	2,323	2,793	1,747

기타업체	8,431	19,980	20,877

소계	27,954	43,276	32,842

제품	발전용 운영	A사	275	38	-

기타업체	158	-	-

소계	433	38	-

상품	발전용 연료전지	A사	-	1,700	1,560

기타업체	-	-	2,405

소계	-	1,700	3,965

용역, 기타	설치,A/S,
연구 용역	A사	247	-	161

B사	150	200	352

기타업체	293	1,778	634

소계	690	1,978	1,147

합계	29,077	46,992	37,954

※ 상기 매출실적은 연결재무제표를 기준으로 작성하였습니다.

라. 판매조직

에스퓨얼셀의 판매조직은 총괄 아래 영업팀으로 구성되어 있으며, 고객의 요구사항에 따라 건물용 연료전지와 발전용 연료전지 제품을 구분하여 대응하고 있습니다. 건물용 제품 판매는 지원시장과 의무시장 판매담당으로 구성되며, 지원시장 담당은 한국에너지공단의 건물지원 및 융복합지원사업 등 신·재생에너지 지원사업 관련 판매 및 업무지원을 담당하고, 의무시장은 공공 및 민간건축물(환경영향평가의 설치의무화) 관련 업무를 담당합니다.

발전용 판매는 발전시장 부분과 신규시장 부분으로 구성되며, 발전시장 판매는 대부분 개인발전사업과 관련된 도시가스를 연료로 사용하는 발전용 연료전지 제품 판매를 담당하고, 이 외에 수소 및 바이오가스를 연료로 사용하는 발전용 연료전지 제품의 판매는 신규시장 부분에서 담당합니다.

마. 판매경로(단위 : 백만원 )

매출유형	품목	구분	판매경로	금액	비중

제품	건물용연료전지	지원시장	에스퓨얼셀 -> 참여기업 -> 고객(민간)	3,916	13.5%

의무시장	에스퓨얼셀 -> 영업협력사/조달청 -> 시공사(건설사) -> 고객(민간/관공서)	24,038	82.6%

에스퓨얼셀 -> 고객(민간/관공서)	-	0.0%

제품	발전소 운영	발전시장	에스퓨얼셀 -> 고객(법인)	433	1.5%

상품	발전용연료전지	발전시장 (개인발전)	에스퓨얼셀 -> 고객(개인/법인)	-	0.0%

기타	용역	연구개발 및 AS	에스퓨얼셀 -> 고객	690	2.4%

합계	29,077	100.0%

현재의 건물용 연료전지의 판매시장은 크게 지원사업 시장과 공공기관 및 민간건축물의 설치의무화 시장으로 나눠집니다. 건물지원 시장에서의 판매경로는 다음과 같습니다. 먼저 건물용 연료전지 영업협력업체는 건물을 소유한 고객이 건물지원사업을 신청할 경우 신·재생에너지원은 “연료전지”를 “설치전문 참여기업”은 에스퓨얼셀을 선택하도록 영업을 진행합니다. 고객이 한국에너지공단에 에스퓨얼셀과 연료전지를 선택 후 지원신청을 하면 한국에너지공단의 심사를 거쳐 선정된 고객에게 연료전지 제품이 납품됩니다.

설치의무화 판매대상은 대부분 신축 건축물이기 때문에 연료전지 제품이 건축물 설계단계에서 반영되는 것이 가장 중요합니다. 에스퓨얼셀의 영업협력사들은 건축물 설계단계부터 영업이 가능한 능력과 인적 네트워크를 보유하고 있으며, 현재 수도권에 집중되어 있는 협력업체를 지역별로 추가 확보하여 지방으로 확대될 의무화 시장을 미리 선점하고 있습니다. 특히 공공기관의 경우 조달청이 발주하는 관급물품 형식으로 판매가 이루어 지기 때문에 설계반영이 완료된 경우라면 매우 안정된 판매경로입니다.

에스퓨얼셀의 발전용 연료전지 제품은 대규모 발전사업보다는 개인 소규모 발전사업에 적합하며, 도심 내 건물 옥상이나 주차장 공간에 설치가능하여 정부의 에너지 정책인 소규모 분산발전에 적합합니다. 특히 대규모 스포츠센터나 사우나 등 계절에 상관없이 열 수요가 일정한 건축물을 소유한 고객들은 전기발전으로 기본적인 수익을 확보하고 온수 사용을 통해 경제성을 극대화 할 수 있는 연료전지 개인발전사업에 상당히 유리합니다. 당사의 발전용 연료전지 매출은 2017년에 발전사업자에 매출하면서 처음 발생하였습니다. 향후에는 발전사업자로의 직접 매출뿐만 아니라 발전용 연료전지 영업협력사들을 통해서 매출이 발생할 것으로 예상됩니다.

바. 판매전략(1) 건물용 연료전지① 영업 네트워크의 안정화

연료전지 시장점유율을 높이기 위해 설계사무소 및 건설사 대상 영업협력업체와 제품·기술 정보 및 영업진행 사항에 대해 지속적으로 최신정보를 교환하고 지역별 협력업체 네트워크를 구성하고 있습니다. 또한 기술지원부터 설계반영, 설치, 그리고 시운전까지 수행할 수 있는 전문화된 영업업체를 육성하고 있습니다.

② 정책제안

연료전지의 판매를 위해 가장 효과적인 것은 운영경제성을 확보하는 것입니다. 에스퓨얼셀에서는 관련업계 및 학계와 공동으로 운영경제성을 확보할 수 있는 정책을 지속적으로 제안하고 있습니다. 특히 가장 강력하게 제안하였던 「연료전지 전용 도시가스 요금제 신설」제안은 현재 주관부서인 산업자원부와 한국가스공사에서 건물용 연료전지를 위한 새로운 요금체계의 신설을 긍정적으로 검토하고 있습니다. 또한 「건물용 연료전지를 통해 발전된 전기량에 상응하는 인센티브 제공」 등과 같은 정책도 지속적으로 제안하고 있습니다. 이러한 제안이 채택되어 관련 정책이 실행되면 건물용 연료전지의 시장은 급속도로 확대될 것입니다.

③ 사후관리 강화

에스퓨얼셀은 누적 약 8.7MW 이상의 건물용 연료전지를 설치하고 사후관리를 진행하고 있습니다. 실시간 원격모니터링 프로그램을 이용하여 사전에 문제를 파악하여 대응하기 때문에 신속한 사후관리가 가능하며, 전국을 대상으로 더욱 신속한 관리를 위해 지역별 사후관리 센터를 구축하고 있습니다. 에스퓨얼셀의 연료전지 제품을 구입한 고객의 만족도를 높여 충성도 높은 고객을 양성하고 추가 구매 및 고객 주변으로 판매를 확대할 수 있도록 사후관리를 계속 강화하고 있습니다.

(2) 발전용 연료전지① 온수 다소비 건축물 공략

계절에 상관없이 열 수요가 일정한 건축물을 소유한 고객들은 전기발전으로 기본적인 수익을 확보하고 온수 사용을 통해 경제성을 극대화 할 수 있는 연료전지 개인발전사업에 상당히 유리합니다. 또한 에스퓨얼셀의 발전용 연료전지는 옥상이나 실내, 그리고 지하 주차장에 설치가 가능하고 운전시 발생하는 소음은 64dB이하 수준으로 주거지역 및 야간에도 운전이 가능합니다. 이러한 장점을 적극 활용하여 목욕탕, 사우나, 운동센터, 찜질방, 중소 호텔 및 개인 병원 등을 적극적으로 공략하고 있습니다.

② 기술 및 교육지원 강화

아직까지 연료전지는 일반고객 및 행정 담당 공무원들에게 잘 알려지지 않았기 때문에 개인발전사업 관련 인·허가 절차에 어려움이 있습니다. 이러한 문제점을 해결하기 위해 각 지자체의 발전사업 인·허가 담당 공무원을 대상으로 연료전지 교육을 진행하고 있습니다. 또한 다양한 지역의 가스공급업체와 업무협약 양해각서(MOU)를 맺고 주기적인 교육과 강의 서비스를 통해 연료전지 제품과 개인발전사업에 대한 이해도를 향상시키고, 고객확보와 시장점유를 극대화하고 있습니다.

사. 수주현황 (단위 : 천원)

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

금액	금액	금액

건물용 연료전지	~2021.11.10	~2022.09.30	22,579,223	672,545	21,906,678

발전용 연료전지	~2021.11.10	~2033.09.30	12,003,000	819,000	11,184,000

합 계	34,582,223	1,491,545	33,090,678

주1) 수주총액은 분기보고서 제출일 현재까지 수주된 총액으로 기재하였으며, 그 중 납품되어 매출로 인식된 부분을 기납품액으로 표시하고, 그 외의 수주금액을 수주잔량으로 기록했습니다.주2) 상기 수주잔고에는 정식 계약서가 체결되지 아니한 구두발주 및 낙찰완료 등의 건은 포함되지 않았으며, 실제 발주서가 납품월에 발행되는 경우가 상당부분 존재하는바 실질적인 수주잔고와는 차이가 있을 수 있습니다.주3) 당사 장비 및 가격 노출 위험이 있어 별도의 수량 기재는 하지 않았습니다