레인보우로보틱스 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 1) 제품의 판매실적(단위 : 천원)

구분	품목	2021년 3분기(제 11기)	2020년(제 10기)	2019년(제 9기)

제품	내수	3,115,465	3,362,912	391,052

수출	1,223,090	-	16,732

소계	4,338,555	3,362,912	407,784

상품	내수	73,099	262,209	136,324

수출	8,343	8,285	1,196

소계	81,442	270,494	137,520

용역	내수	502,924	534,912	324,032

수출	-	42,664	44,035

소계	502,924	577,576	368,067

합계	내수	3,691,488	4,629,873	1,273,793

수출	1,231,433	797,094	420,191

합계	4,922,921	5,426,967	1,693,984

주) 상기 매출실적은 연결재무정보 기준으로 작성 되었습니다. 나. 판매경로1) 협동로봇

협동로봇은 최종 고객이 구현하고자 하는 시스템의 부품으로 활용이 되며, 제조, 물류, 전문 서비스 등 다양한 분야에서 작업(manipulation)을 구현하는 데 활용이 됩니다. 최종 고객이 다양한 분야에 존재하기 때문에 당사에서 모든 분야의 솔루션을 제공하는 것은 불가능합니다. 따라서, 각 분야에 전문성을 가지고 있는 시스템 통합(SI, System Integration) 전문 업체를 통하여 최종 고객에게 당사의 협동로봇이 전달이 됩니다. 당사에서는 시스템 통합 전문 업체를 'SI 파트너사' 로 정의하고 있으며 일반적으로 다음과 같은 판매구조로 되어 있습니다.

협동로봇 판매구조1.jpg 협동로봇 판매구조1

협동로봇 판매구조2.jpg 협동로봇 판매구조2

따라서 전문화된 시스템 통합 업체(SI 파트너사)를 발굴하는 것은 당사의 주요한 영업활동이 며, 당사는 보고서 작성기준일 현재 19개의 SI 파트너사를 확보하고 있습니다.

2) 초정밀 지향 마운트(천문마운트)초정밀 지향 마운트(천문마운트)는 국내에서 직접 판매와 대리점판매, 해외에는 대리점 판매를 하고 있습니다. 당사는 제품을 판매하기 위한 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있으며, 개인고객에게 직접 판매하는 수단으로 활용하고 있습니다. 또한 조달청을 통해 기관과 직접 계약하여 판매가 이루어지고 있습니다. 뿐만 아니라 각 기관에 영업력을 보유하고 있는 국내 업체를 통한 판매도 이루어지고 있습니다.

해외는 총판과 대리점을 통해 판매가 이루어지고 있습니다. 시장의 크기가 큰 미국은총판을 통해서 각 지역에 있는 대리점으로 판매가 이루어집니다. 총판에서는 제품에 대한 기술 지원 및 사후 서비스를 제공하고 물류 처리와 미국 내 마케팅을 담당하고 있습니다. 당사의 초정밀 지향 마운트는 보고서 작성기준 일 현재 미국을 포함한 11개국에서 총 26개의 대리점을 통해 판매가 이루어지고 있습니다. 3) 인간형 이족보행 로봇 플랫폼

인간형 이족보행 로봇 플랫폼은 제품의 특성상 프로젝트 형식으로 판매가 이뤄집니다. 주로 연구용 플랫폼으로 활용이 되기 때문에 고객의 연구 프로젝트에 당사가 직접 참여하여 요구 사항 등을 주관 연구기관과 협의하고 요구 사항을 달성하기 위해 별도의 용역을 진행하는 예도 있습니다. 연구개발을 진행하는 과정에서 하드웨어와 소프트웨어를 완성하고 이를 사용자가 충분히 활용할 수 있도록 합니다. 필요한 경우소프트웨어 개발에 사용자가 직접 참여함으로써 플랫폼에 대한 이해도를 자연스럽게높일 수 있는 방법 또한 활용합니다. 이러한 과정은 약 6개월 정도의 기간이 소요되며 최종적으로 사용자의 검수를 통해 납품이 이뤄지게 됩니다. 다. 판매전략

1) 협동로봇

협동로봇의 판매를 증대시키기 위해서는 SI 파트너사를 확보하는 것이 중요합니다. 하지만 판매를 증대시키기 위해 SI 파트너사를 무리하게 확대하게 된다면 파트너 사 간의 경쟁으로 인해 오히려 평균 매출이 줄어들게 될 수 있으며 이는 전체 매출의 감소를 일으킵니다. 따라서 SI 파트너사의 수를 적절히 운영하는 것이 필요하며, 파트너사 간의 과도한 경쟁을 피하기 위해 업종이 과다하게 중복되지 않도록 당사는 지역별, 분야별로 구분하여 운영하고 있습니다. 당사는 2021년 보고서 작성기준일 현 재 19개의 SI 파트너사를 확보 하였으 며, 매년 업종, 판매량, 고객 응대, 발전성 등을 평가하여 SI 파트너사를 운영할 계획입니다.

SI 파트너사를 운영하는 것 이외에도 당사는 협동 로봇을 이용한 시스템을 개발하여 시장에 직접 진출하고자 합니다. 당사의 혼합음료 제작 시스템인 'MIXX'의 경우 단순 제품 판매가 아닌 플랫폼 형태로 제공되어, F 서비스 로봇 시장에 대한 이해도가 부족한 SI 파트너사에서는 대응이 쉽지 않다는 단점이 있습니다. 따라서 기존 SI 파트너사에서 시장을 개척하는 것은 어려운 상황이므로, 당사가 개발한 시스템과 협동 로봇의 활용성을 직접 홍보하고 선도적으로 시장을 개척하고자 합니다.

당사는 2022년 상반기 해외진출을 목표로 하고 있습니다. 이를 위해 두 가지 전략을 수립하였습니다. 첫째, 국내 시장에서의 충분한 경험을 토대로 국내 시장 1위를 달성하는 것입니다. 국내 로봇시장은 세계 5위 규모의 시장이며 로봇 활용도(밀도) 부문에서 1위인 싱가포르에 이어 2위를 차지하고 있습니다. 따라서, 국내 최상위 협동 로봇 제조업체로 인정받고 세계에 진출할 경우 세계시장에서 충분한 저력을 보일 수 있다고 생각합니다. 둘째, 국내외 파트너사와 함께 해외에 진출하는 전략입니다. 현지 업체단독 혹은 당사와 협력하여 총판업체를 각 나라에 설립하고 이를 기반으로 세계시장에 진출할 예정입니다. 국내 SI 파트너사 중에는 이미 해외에 시스템을 판매하고 있는 업체가 있으며, 현재 일본, 중국, 러시아, 동남아, 미국, 캐나다, 인도 등 여러 국가에서 협력 요청을 받고 있습니다. 이러한 다양한 경험을 이미 확보한 업체들과 협력하여 해외 시장을 공략할 예정입니다.

단계	수행전략	상세내역

1단계
제품라인업 확대 및시장탐색
(~2020)	SI 파트너사 확보	- 지역별, 산업별 안배를 통한 유능한 SI 파트너사 확보
- SI 파트너사와 공동으로 최종 고객에 대한 마케팅 및 영업 활동 추진
- 전국 서비스망 확층
- 교육 및 서비스 프로그램 개발

시장 요구사항 반영한
제품 라인업 확대	- 협동로봇 라인업(3kg, 5kg, 10kg) 확대
- 공압배선 내장, 신호배선 내장 등 옵션 품목 증대
- 사용성 증대를 위한 인터페이스 개선
- 다양한 그리퍼 개발 및 확대

신규 시장 진출	- 혼합음료 제조 시스템 MIXX 활성화 및 브랜드화
- 우정사업본부 프로젝트를 기반으로 물류 시스템 시장 진출
- 미국 버블티 제작 로봇 시스템 시험 운영

2단계
원가절감 및
고객확충
(~2021)	핵심 부품 기술 고도화	- 6축 FT 센서 상용화 및 단축 토크 센서 상용화
- 이중화 시스템 자체 개발 완료 및 상용화
- 유성 감속기 상용화

대량 생산 시스템 구축 및 원가절감	- 자체 공장 생산 시설 확충(연간 2,000대 생산 규모)
- 당사 협동로봇을 이용한 협동로봇 생산 및 조립 시설 구축
- 원재료 수급처 다양화를 통한 원가 절감
- 국내 핵심 부품 개발 업체와의 협업을 통한 생산성 확보 및 원가 절감

전문 교육 시스템 구축	- 사용자 확충을 위한 교육 프로그램 및 전국 시도별 교육 센터 구축
- 대기업과 협력하여 RaaS(Robot As A Service) 프로그램 개발
- 대학 등 비영리 연구 기관 협동로봇 지원 사업 구축

해외 시장 진출 준비	- 러시아, 일본, 동남아, 미국 총판 및 서비스 망 구축 계약 완료
- 유럽, 인도 및 중국 시장 조사 및 총판 대상 업체 선정
- 해외 전문 전시회 참가(독일, 미국, 싱가포르, 일본, 중국)

3단계
시장 확대/
해외시장 개척
(2022~)	협동로봇 서비스 확대	- 단순 협동로봇 공급이 아닌 토탈 서비스 제공
- 개방형 플랫폼 개발로 써드파티 제품 확대
- OpenSource, OpenHardware 정책 개발로 인한 사용층 확대

해외 시장 확대	- 해외 전담 인력 확충 및 현지화
- 현지 생산 시설 시험 운영

2) 초정밀 지향 마운트천문 제품시장은 제품의 전문성과 기술 지원 및 다른 장비들과의 호환성으로 인해 제조사 직접 판매 방식보다는 전문 판매점을 통한 판매가 주를 이루고 있습니다. 따라서 국가별로 판매점을 확보하는 것이 가장 중요한 유통 전략이라 할 수 있습니다.

또한 지난 수십 년간 웜기어 구동방식에 전자 장비와 소프트웨어만 개선된 제품만이 신규로 출시 되었을 만큼 천문마운트 시장은 획기적인 신제품이 드문 시장 입니다. 따라서 새로운 방식의 마운트 출현은 시장 내에서 큰 화제가되며 이러한 제품을 판매한다는 것은 판매점으로서 매출을 늘릴 중요한 기회입니다. 당사는 이러한 시장 환경을 활용하여 새로운 판매점을 계속해서 확대해 나갈 예정입니다.

단계	수행전략	상세내역

1단계
제품라인업 확대 및 시장탐색
(~2021)	제품라인업 확대	- 소형 마운트 및 대형 마운트에 대한 제품 라인업 확대
- 제품의 생산성 증가와 원가절감을 통한 가격 경쟁력 확보
- 제품 생산성 향상을 위한 백업 생산용 외주 거래처 확보
- 해외 수출 판매를 위한 인증 확보

국내외 온라인 판매망 구축	- 브랜드 이미지 제고를 위한 홈페이지 및 쇼핑몰 리뉴얼
- 이탈리아 'T'사, 일본 'T사', 미국 'T사' 영국 'F사' 등 온라인샵 제품 등록

국내외 홍보 활동	- 한국천문우주과학관협회 총회 참가, 홍보 부스 운영, 광고 게재
- 국내 110여곳 과학관및 교육기관에 홍보물 발송
- 해외 천체관측용 장비 전시회 (NEAF 2021, AIC 2021)에 홍보 부스 운영

2단계
헤외시장
확대
(~2022)	국내 시장에 대한 직접 영업확대와 기술지원이 가능한 해외거래처 확보	- 유럽 및 아시아 지역 납품업체 발굴 (6곳 이상)
- 해외 거래처 기술지원 시스템 구축, 현지 A/S 시스템 확보
- 미국 개인 고객을 타겟으로 한 중소형 마운트 판매 확대에 주력 (미국 내 판매샵 거래처 확충)
- 레인보우로보틱스 미국지점을 통해 미국 내 판매샵 등 거래처에 기술지원할 수 있는 시스템 구축

부가가치가 큰 대형 마운트
일본 시장 진입	- 일본은 지역적 이점으로 RST-2000F와 같은 대형 마운트 수출 판매 가능성이 높음
- 최근 기존 거래처인 Tomita 샵으로부터 RST-2000F에 대한 일본내 판촉활동 제안을 받아 본격적인 영업활동에 나서고 있음
- Tomita샵과 협력으로 직접적인 기술 지원 환경 구축

해외 거래처 영업관리 및 기술지원 전담 인력 확보	- 미국 지점을 통한 북미시장 거래처 및 영업관리 환경 구축
- 일본 및 유럽의 경우 기술지원이 가능한 현지 업체와의 협력을 통한 A/S 환경 구축

3단계
고부가가치
사업확대
(2023~)	미터급 이상의 대형 마운트 시스템 개발 기술 확보를 통한 고부가가치 창출	- 대형 마운트 생산설비 및 기술인력 확보를 통한 전담팀 구성

방위 산업 시장 진출	- 고속위성 추적 마운트 기술을 바탕으로 방위 산업용 특수목적 추적 마운트에 대한 니즈에 대응
- 대형 마운트 전담팀과 통합 운영

천문마운트에 탑재할
광학 망원경 자체 개발	- 천체망원경 Total system solution 제공 업체로서 위상 확대

3) 인간형 이족보행 로봇 플랫폼

당사의 주요 기술제품인 이족보행 로봇의 경우 별도의 영업 활동을 수행하고 있지 않습니다. 다만, 이족보행 로봇을 상업적으로 판매하는 회사는 전 세계에서 당사가 유일하므로 국내외 연구소, 학교나 기업들이 당사의 이족보행 로봇에 관한 관심을 가지고 견적을 요청하는 상황입니다.

라. 수주 현황에 관한 사항 당사의 수주는 P/O에 의한 단납기로 진행되는 형태로 수주잔고는 의미가 없다고 판단되어 기재하지 않습니다.