에스에스알 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적(단위 : 천원, 외화)

매출유형	품 목	-	2021년 (제12기 3분기)	2020년 (제11기)	2019년 (제10기)

솔루션	취약점 진단 솔루션	수 출	40,851	212,611	67,512

내 수	2,649,069	3,832,654	4,606,024

소 계	2,689,920	4,045,265	4,673,536

웹해킹
방지
솔루션	수 출	0	0	0

내 수	435,563	567,634	357,189

소 계	435,563	567,634	357,189

소 계	수 출	40,851	212,611	67,512

내 수	3,084,632	4,400,288	4,963,213

소 계	3,125,483	4,612,899	5,030,725

용 역	기술 컨설팅	수 출	17,000	0	15,000

내 수	2,251,893	3,035,979	3,673,444

소 계	2,268,893	3,035,979	3,673,444

관리 컨설팅	내 수	651,816	1,218,847	1,182,339

소 계	651,816	1,218,847	1,182,339

기 타	내 수	97,748	221,494	421,300

소 계	97,748	221,494	421,300

소 계	수 출	17,000	0	15,000

내 수	3,001,457	4,476,320	5,262,083

소 계	3,018,457	4,476,320	5,277,083

상 품	내 수	519,170	960,240	3,279,544

소 계	519,170	960,240	3,279,544

기 타	내 수	33,800	57,200	62,400

소 계	33,800	57,200	62,400

합 계	수 출	57,851	212,611	82,512

내 수	6,639,059	9,894,048	13,567,240

소 계	6,696,910	10,106,659	13,649,752

나. 수출 현황(단위 : 천원)

제품구분	-	2021년	2020년	2019년

(제12기 3분기)	(제11기)	(제10기)

수출국	수출액	수출국	수출액	수출국	수출액

솔루션	취약점 진단 솔루션	미 국	11,184	미 국	39,403	미 국	22,984

$10,280	$33,175	$20,172

독 일	4,280	독 일	11,008	독 일	31,874

? 3,168	? 8,148	? 24,110

일 본	0	일 본	1,011	일 본	12,654

￥0	￥93,440	￥1,168,000

중 국	25,387	중 국	161,189	중 국	-

￥145,249	￥942,494	-

소 계	40,851	소 계	212,611	소 계	67,512

$10,280	$33,175	$20,172

? 3,168	? 8,148	? 24,110

￥0	￥93,440	￥1,168,000

￥145,249	￥942,494	-

용역	모의해킹	일 본(주2)	17,000	일 본	-	일 본(주1)	15,000

소 계	17,000	소 계	-	소 계	15,000

합 계	원화	57,851	원화	212,611	원화	82,512

미국	$10,280	미국	$33,175	미국	$20,172

독일	? 3,168	독일	? 8,148	독일	? 24,110

일본	￥1,597,204	일본	￥93,440	일본	-

중국	￥145,249	중국	￥942,494	중국	￥1,168,000

(주1) 2019.08월 일본법인인 DirectCloud 모의해킹 컨설팅 계약시 원화 채권으로 약정하였습니다. (주2) 2021.03월 일본법인인 DirectCloud 모의해킹 컨설팅 계약시 원화 채권으로 약정하였습니다.

다. 판매조직

당사의 판매조직은 엔지니어 성향을 통해 기술적 접근 및 PreSales를 전담하여 영업을 서포트하는 조직과 유지보수, ASP, 총판 및 파트너 영업관리 및 영업인프라를 지원하는 영업2팀, 그리고 메인으로 국내 엔터프라이즈 사업 및 공공, 국방을 대상으로하는 영업1팀으로 구성 되어있습니다. 솔루션 판매에 대한 업무프로세스 및 내부통제 관리 조직인 영업지원부는 2020년 신설되어 영업부서들과 긴밀하게 협력하고 있습니다.

기술지원의 PreSales의 경우 기존 고객의 기술응대를 통한, 그리고 신규 SI 사업의 설계 및 기술적 대응을 통한 솔루션 컨설팅의 역할을 하고 있으며, 직접적인 영업이 아닌 기술력을 기반으로 영업활동을 서포트 하여 고객 신뢰도 향상 및 맞춤형 솔루션 공급을 위한 프로젝트 및 사전 영업 활동을 담당하고 있습니다.

영업1팀의 경우 IT와 같은 대외 고객서비스기반의 엔터프라이즈 사업분야를 맡고 있으며사업환경의 초기 환경 분석/ 맞춤 제안 등 고객맞춤 서비스를 위한 영업활동 전반을 담당하고 있습니다.

영업2팀의 경우 유지보수, ASP관리, 총판 및 채널 관리 영업 지원을 통하여 전반적인 영업의 인프라 활동을 위조로 하고 있으며, 주기적으로 발생되는 매출을 기준으로 신규 매출발생을 서포트 하고 있습니다..

라. 판매경로

판매는 기본적으로 직접 판매를 원칙으로 하고 있으며, 특히 솔루션별 2개의 조달 총판사를 두어 공공기관 및 기타 산하기관의 전담 판매채널을 담당하고 있습니다.

제품의 특성 상 일부 금융, 대기업 등 일부 고객의 경우 상황별 간접판매 등을 요청하는 경우도 있으며 간접판매의 경로는 여러 가지 형태로 나뉘어지며,

당사 -> 총판 -> 파트너 -> 고객사 또는

당사 -> 파트너 -> 고객사로 이루어지기도 합니다.

당사의 파트너 체계는 솔루션별 2개의 조달총판사 및 20여개의 파트너사로 이루어져 있으며 파트너사는 수도권, 충청권, 강원권, 전라권, 경상권으로 나뉘어져 있습니다. 마. 판매전략 (1) 컨설팅 기반 기술교류 및 고객분석 전략 고객들 중에서는 기술컨설팅(인프라진단) 중 컨설턴트가 사용하는 Tool(SolidStep)을 직접 사용해보고 고객이 구매를 요청하는 등, 여타 다른 정보보안회사와는 다르게 직접적으로 고객과의 접점을 통해 고객의 ‘환경분석’ 및 ‘기술교류’로 고객들에게 더욱 신뢰도 높은 정보보안 제품 및 서비스를 제공합니다

(2) 제품 수평화 및 시장활성화 전략 당사의 인프라취약점 진단 솔루션인 ‘SolidStep’의 경우, 정부의 정보보호 법적 요구사항(이하 ‘컴플라이언스’)에 맞춰 개발된 솔루션으로 최초 요구하는 방향과 달리 현재는 기업 및 공공기관의 ‘보안관리 및 활동’에 대한 인식이 향상되어 당사가 추진했던 ‘Plan Do Check Action’에 해당하는 보안 Cycle에 필수적인 솔루션으로 자리매김하게 되었습니다. 또한 기반기술에 추가적인 핵심 기능을 추가하여 시장(제품)의 확장 및 고도화로 Winback영업뿐만이 아니라 기존의 당사의 제품을 사용하는 고객들의 핵심기술 Upgrade를 기반한 추가적인 영업 전략을 구현하고 있습니다.

3) AWS, Cloud, 보안관제, IDC 및 보안서비스 채널 전략

최근에는 IT관련 인프라 리소스를 외부에 빌려쓰는 클라우드 컴퓨팅 등이 성장하면서 AWS와 같은 IaaS서비스 기업들이 늘어나고 있습니다. 따라서 증가하는 IaaS 이용고객에 비례하여 정보보안에 대한 인식 및 필요성이 향상되며 해당 IDC업체에서는 추가적인 보안관련 서비스를 선보이고 있으며, 나아가 고객들에게 보안관련 포괄 서비스 등을 제공하고 있습니다. 이를 통해 당사가 보유한 MetiEye(웹쉘 및 웹서버보안), SolidStep(취약점 분석 및 관리), MudFix(사회공학적 훈련솔루션) 등을 이용하여 고객들에게 보안 Service를 제공할 수 있는 채널활용 전략을 수행하고 있습니다. (4) 파트너강화 전략 당사에서 보유한 조달총판으로는 솔루션별 2개의 업체가 있으며, 약 20여개의 전국 파트너가 있습니다. 특히 당사와 파트너사는 대기업 및 금융, 공공기관과 같은 법적 컴플라이언스 및 레퍼런스 기준을 기반으로 영업강화를 최우선으로 하고 있으며, 고객들과의 홍보, 커뮤니케이션 채널을 마련하고자 매년 국내외 대표 보안세미나에 파트너들과 같이 참가하고 있으며, 파트너 조직 강화를 위해 주기별 솔루션의 대한 교육 및 세미나를 통해 파트너와의 유대관계를 긴밀히 조성하고 있습니다. (5) 계열사 및 네트워크 확장 전략

2017년 지란지교 기업의 계열사로 편입한 이후, 네트워크 확장 전략을 준비, 진행하고 있습니다. 특히, 정보보안 솔루션의 경우 각 솔루션 별 기능, 요구사항 및 목표가 상이하여 각 기업별 솔루션의 프레임워크, 패키징화를 통해 더욱 시장의 확장이 가능합니다.

매출유형	품 목

제품	취약점 진단 솔루션

프로모션	특화 대상 프로모션 : 교육, 의료 등 특화시장 고객을 위한 특별할인
업그레이드 및 유지보수 프로모션 : 특정 기간 및 고객별 솔루션 버전 업그레이드 및 유지보수 할인 및 무상제공

파트너강화	정기교육 : 파트너 및 고객담당자 대상 세미나 개최
자료제공 : 브로셔, 제품소개서, X배너와 같은 홍보 Tool 제공 및 지원
행사 및 세미나개최 : 주요 세미나기반 파트너와의 공동 세미나 진행