디알젬 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원, %)

매출유형	구분	2020년	2021년	2022년 3분기

금액	비율	금액	비율	금액	비율

제품	국내	15,681	15%	13,037	15%	12,398	15%

수출	89,444	84%	71,169	83%	69,594	83%

계	105,125	99%	84,206	98%	81,992	98%

용역	국내	698	1%	535	1%	532	1%

수출	780	1%	1,009	1%	518	1%

계	1,478	1%	1,544	2%	1,050	2%

합계	국내	16,379	15%	13,572	16%	12,930	16%

수출	90,224	85%	72,178	84%	70,112	84%

계	106,603	100%	85,750	100%	83,042	100%

나. 주요 매출처 등 현황(단위 : 백만원)

매출유형	매출처	2020년	2021년	2022년 3분기

제품	국내	A사	5,024	3,990	3,904

B사	474	1,383	804

기타	10,183	7,664	7,729

수출	A사	5,515	6,199	5,073

B사	2,548	2,100	2,013

기타	81,381	62,870	62,469

용역	국내	A사	10	10	9

B사	-	-	-

기타	688	525	523

수출	A사	-	-	-

B사	-	-	-

기타	780	1,009	518

합계	국내	A사	5,034	4,000	3,913

B사	474	1,383	804

기타	10,871	8,189	8,252

수출	A사	5,515	6,199	5,073

B사	2,548	2,100	2,013

기타	82,161	63,879	62,987

총계	106,603	85,750	83,042

다. 판매전략 (1) 판매조직■ 글로벌 영업본부

● 해외영업1부 : 북아메리카, 남아메리카 대륙 전체, 유럽 및 오세아니아 대륙 전체, 기존 고객관리 및 신규 고객발굴, 채권관리 ● 해외영업2부 : 중국을 제외한 아시아 대륙 전체, 중동, 아프리카 대륙 전체 기존 고객관리 및 신규 고객발굴, 채권관리 ● 중국영업팀 : 중국 주요 지역. 신규 고객발굴, 채권관리, 중국내 판매인증 관리 ● 전략영업팀 : ODM, OBL 영업 및 채권관리 ■ 국내영업: 전국 병원(종합병원,대학병원) 입찰 및 직판, 대리점관리, 관공서 입찰, 전국 병원(의원급) 입찰 및 직판, 유지보수, 동물병원 납품, 채권관리■ 물류팀: 발주서관리, 물류관리, 납기(출하)관리, 수출 및 수입 관련 업무

■ 고객지원부: 설치업무, 국내외 사후 서비스■ 전략기획부 : 서비스 주요 정책 수립, 통계/분석 및 CRM 운용, 교육 관련 업무

■ 품질경영팀: 품질심사, 수입검사, 공정검사, 출하검사, 인증서 관리, 인허가 관리, ISO 관리

(2) 판매경로(단위 : 천원 , % )

매출유형	구분	판매경로	판매경로별 매출액(20년)	비중	판매경로별 매출액(21년)	비중	판매경로별 매출액(22년 3분기)	비중

제품	국내	ODM	5,216,676	5%	3,752,426	4%	891,272	1%

일반	10,464,337	10%	9,284,530	11%	9,997,388	12%

수출	ODM	17,397,740	16%	21,041,448	25%	22,401,216	27%

대리점	72,129,632	68%	50,143,532	58%	48,702,299	59%

용역	국내	ODM	-	0%	-	0%	-	0%

일반	698,164	1%	535,038	1%	137,201	1%

수출	ODM	-	0%	-	0%	-	0%

대리점	780,312	1%	1,009,193	1%	912,977	1%

합계	국내	ODM	5,216,676	5%	3,752,426	4%	891,272	1%

일반	11,162,501	10%	9,819,568	11%	10,134,589	13%

수출	ODM	17,397,740	16%	21,041,448	25%	22,401,216	27%

대리점	72,909,944	68%	51,152,725	60%	49,615,276	59%

총계	106,603,707	100%	85,750,357	100%	83,042,353	100%

(3)판매전략

매출액 증대를 위한 당사의 기본적인 영업전략은 4P+1Q (Product, Price, Place, Promotion, Quality) 전략과 품질우선주의 전략으로 구분할 수 있습니다.

■제품개발 전략: 안정성과 신뢰성이 필요한 의료기기 제품의 특성을 감안

■가격책정 전략: 제조원가와 적정마진을 감안하여 경쟁사 대비 합리적인 가격 책정

■유통채널 전략: 국가별 Distributor 발굴과 선정 기준

■판매촉진 전략: 전세계 의료기기 전시회와 학회 참석■품질우선주의: FDA 510(K) 획득, 중국 CFDA 획득,유럽 CE인증, ANVISA, ISO13485 및 KGMP 인증보유로 품질 경쟁력 확보

(가) 제품개발전략

■해외 인증을 위한 안정성 유효성의 제품 개발■저선량 고화질의 관점에서 제품 개발■차별화된 기능이 있는 제품 개발■가격 경쟁력이 있는 제품 개발■안정된 동작을 하는 제품 개발■서비스가 용이한 제품 개발■사용의 편리성과 설치의 용이성이 있는 제품 개발

(나) 가격책정 전략

당사는 다음의 사항들을 고려하여 제품별 모델별 표준판매가격을 년 1회 책정하고 있습니다.

■ 원재료 구매금액■ 직간접 제조경비

■ 판매비와 일반관리비를 감안한 적정 마진

■ 유사한 기능을 갖춘 경쟁사 제품 판매가격

■ 환율동향(다) 유통채널 전략1) 국내

준종합병원 이상의 대형병원은 본사 영업직원이 직접 영업을 하고, 준종합병원 이하 클리닉 의원 등에는 14개 대리점을 통하여 영업하고 있습니다.

대리점은 당사 제품을 주문하여 병원에 설치하고 대금을 결제받은 후 당사에 결제하고, 유지보수하는 역할을 담당하고 있습니다. 당사와 직접 거래를 원하는 대리점의 경우에는 담보를 제공하거나 보증보험증권을 발급하여 여신 한도를 책정한 후 그 금액 범위 이내로 거래하거나 현금으로 사전 결제하는 방식으로 거래합니다. 담보를 제공할 수 없는 업체의 경우 선결제 거래를 원칙으로 하고 있습니다.

2) 중국

중국 법인(Weihai Drgem Medical Equipment Company Limited)을 통한 간접 영업 방식을 채택하고 있습니다. 향후 당사가 100% 지분을 출자한 현지법인 (Weihai Drgem Medical Equipment Company Limited)을 통한 직접 영업 방식과 지역별 대리점을 통한 간접 영업 방식을 병행하여 영업을 진행할 예정에 있습니다.

3) 미국

미국 법인 DRGEM AMERICA Inc.(Missouri)를 2021년 7월에 설립하였고, 미국법인 DRGEM AMERICA Inc.(Texas)를 2022년 5월에 설립하였습니다. 향후 직접 영업 방식과 지역별 대리점을 통한 간접 영업 방식을 병행하여 영업을 진행할 계획을 가지고 있습니다.

4) 미국, 중국 이외 해외 국가

직접 영업 방식이 아니라 대리점 계약(Distributor Agreement)을 맺은 대리점을 통한 간접 영업 방식을 채택하고 있습니다. 대리점의 역할은 단순히 당사를 대리하여 제품을 병원에 소개하는 수준이 아니라 당사로부터 제품을 구매하고 당사에 제품 대금을 결제하는 주체이며 설치와 유지보수 책임을 담당하는 것입니다. 따라서 대리점의 능력과 신용이 중요하며 엄격하게 심사 및 관리하고 있습니다.

5) 삼성전자 의료기기 사업부

글로벌 브랜드 파워를 가진 삼성전자의 유통망을 이용하여 당사 제너레이터 및 X-ray 기구물을 삼성전자 제품에 적용시켜서 판매하고 있습니다.

(라) 판매촉진 전략

당사는 국내외 전시회 참여를 중요한 판매촉진 전략으로 채택하여, 매년 년간 10여개 이상 국내외 전시회에 참가하고 있습니다. 제품의 특성상, 직접 제품을 작동하고 자세한 설명을 할 수 있는 전시회가 가장 효과적인 판매촉진 수단입니다.

라. 수주 현황당사의 2022년 09월 30일 기준 수주잔고는 다음과 같습니다.

(단위 : 천원)

구분	발주처	품목	금액	비고

국내	국내대리점	GXR-40S 외	1,610,196	3개월내 매출예정

해외	해외대리점	GXR-40S 외	13,709,395	3개월내 매출예정

합계	15,319,591	-