디알젬 반기보고서 (2021.06)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

매출
유형	품목	구분	2019년	2020년	2021년 2분기

금액	비율	금액	비율	금액	비율

제품	Diagnostic
X-ray System	국내	8,938	15%	5,021	5%	2,906	7%

수출	33,908	56%	33,437	31%	22,874	54%

계	42,846	71%	38,458	36%	25,780	60%

Digital Upgrade
System(Retrofit)	국내	1,191	2%	2,683	3%	1,238	3%

수출	4,160	7%	5,982	6%	3,547	8%

계	5,351	9%	8,665	8%	4,785	11%

High Voltage
X-ray Generator	국내	2,201	4%	3,826	4%	1,220	3%

수출	1,645	3%	567	1%	333	1%

계	3,846	6%	4,393	4%	1,553	4%

Mobile X-ray
System	국내	48	0%	3,193	3%	677	2%

수출	2,832	5%	44,190	41%	5,488	13%

계	2,880	5%	47,383	44%	6,165	14%

Veterinary Digital
Radiogrphy System	국내	63	0%	97	0%	100	0%

수출	408	1%	461	0%	370	1%

계	471	1%	558	1%	470	1%

기타 제품군	국내	1,141	2%	861	1%	736	2%

수출	2,881	5%	4,807	5%	2,755	6%

계	4,022	7%	5,668	5%	3,491	8%

소계	국내	13,582	22%	15,681	15%	6,877	16%

수출	45,834	76%	89,444	84%	35,367	83%

계	59,416	98%	105,125	99%	42,244	99%

용역	용역	국내	509	1%	698	1%	256	1%

수출	440	1%	780	1%	233	1%

계	949	2%	1,478	1%	489	1%

합계	국내	14,091	23%	16,379	15%	7,133	17%

수출	46,274	77%	90,224	85%	35,600	83%

계	60,365	100%	106,603	100%	42,733	100%

나. 주요 매출처 등 현황(단위 : 백만원)

매출유형	품목	매출처	2019년	2020년	2021년 2분기

제품	Diagnostic
X-ray System	국내	A사	1,730	1,145	851

B사	4,262	-	-

기타	2,946	3,876	2,055

수출	A사	4,523	3,242	1,762

B사	1,992	1,945	602

기타	27,393	28,250	20,510

소계	42,846	38,458	25,780

Digital Upgrade
System(Retrofit)	국내	A사	340	-	-

B사	-	14	-

기타	851	2,669	1,238

수출	A사	-	-	-

B사	291	300	159

기타	3,869	5,682	3,388

소계	5,351	8,665	4,785

High Voltage
X-ray Generator	국내	A사	2,163	3,818	1,215

B사	-	-	-

기타	37	8	5

수출	A사	149	226	141

B사	143	-	-

기타	1,354	341	192

소계	3,846	4,393	1,553

Mobile
X-ray System	국내	A사	15	-	-

기타	33	3,193	677

수출	A사	43	442	-

B사	18	-	86

기타	2,771	43,748	5,402

소계	2,880	47,383	6,165

Veterinary Digital
Radiogrphy System	국내	A사	37	61	-

B사	-	-	-

기타	26	36	100

수출	A사	129	188	163

B사	37	70	39

기타	242	203	168

소계	471	558	470

기타	국내	A사	57	-	-

B사	516	254	241

기타	568	607	495

수출	A사	557	1,088	1,050

B사	337	233	137

기타	1,987	3,486	1,568

소계	4,022	5,668	3,491

합계	59,416	105,125	42,244

용역	유지보수	국내	A사	10	10	5

기타	499	688	251

기타	해외	기타	440	780	233

합계	949	1,478	489

총계	60,365	106,603	42,733

다. 판매전략 (1) 판매조직

■ 해외영업1부 : 북아메리카, 남아메리카 대륙 전체, 유럽 및 오세아니아 대륙 전체, 기존 고객관리 및 신규 고객발굴, 채권관리■ 해외영업2부 : 아시아 대륙 전체, 중동, 아프리카 대륙 전체 기존 고객관리 및 신규 고객발굴, 채권관리 ■ 국내영업부 : 전국 병원(종합병원,대학병원) 입찰 및 직판, 대리점관리, 관공서 입찰, 전국 병원(의원급) 입찰 및 직판, 유지보수, 동물병원 납품, 채권관리

■ 고객지원팀: 설치업무, 국내외 사후 서비스

■ 품질경영팀: 품질심사, 수입검사, 공정검사, 출하검사, 인증서 관리, 인허가 관리, ISO 관리 ■ 물류팀: 발주서관리, 물류관리, 납기(출하)관리, 수출 및 수입 관련 업무

(2) 판매경로(단위 : 천원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별	(비중)	판매경로별	(비중)	판매경로별	(비중)

매출액(19년)	매출액(20년)	매출액
(21년 2분기)

제품	Diagnostic X-ray System	국내	ODM	1,729,751	2.9%	1,145,327	1.1%	851,068	2.0%

일반	7,208,121	11.9%	3,875,790	3.6%	2,055,419	4.8%

수출	ODM	16,789,654	27.8%	15,518,968	14.6%	9,382,209	22.0%

대리점	17,117,979	28.4%	17,917,605	16.8%	13,491,737	31.6%

소계	42,845,505	71.0%	38,457,690	36.1%	25,780,433	60.3%

Digital Upgrade System(Retrofit)	국내	일반	1,190,504	2.0%	2,682,685	2.5%	1,238,163	2.9%

수출	대리점	4,160,504	6.9%	5,981,948	5.6%	3,546,745	8.3%

소계	5,351,008	8.9%	8,664,633	8.1%	4,784,908	11.2%

High Voltage X-ray Generator	국내	ODM	2,163,090	3.6%	3,817,720	3.6%	1,214,500	2.8%

일반	37,418	0.1%	8,280	0.0%	5,364	0.0%

수출	ODM	788,240	1.3%	26,648	0.0%	8,158	0.0%

대리점	857,617	1.4%	540,422	0.5%	324,759	0.8%

소계	3,846,365	6.4%	4,393,070	4.1%	1,552,781	3.6%

Mobile X-ray System	국내	일반	47,727	0.1%	3,193,673	3.0%	677,176	1.6%

수출	ODM	-	0.0%	9,716	0.0%	-	0.0%

대리점	2,832,661	4.7%	44,180,081	41.4%	5,488,105	12.8%

소계	2,880,388	4.8%	47,383,470	44.4%	6,165,281	14.4%

Veterinary Digital Radiogrphy System	국내	일반	62,646	0.1%	96,845	0.1%	100,118	0.2%

수출	ODM	38,466	0.1%	73,438	0.1%	15,810	0.0%

대리점	369,994	0.6%	387,563	0.4%	354,040	0.8%

소계	471,106	0.8%	557,846	0.5%	469,968	1.1%

기타 제품군	국내	ODM	516,113	0.9%	253,629	0.2%	241,276	0.6%

일반	626,227	1.0%	607,064	0.6%	493,925	1.2%

수출	ODM	508,868	0.8%	1,768,970	1.7%	704,868	1.6%

대리점	2,408,003	4.0%	3,122,013	2.9%	2,066,081	4.8%

소계	4,059,211	6.7%	5,751,676	5.4%	3,506,150	8.2%

용역	용역	국내	일반	509,353	0.8%	698,164	0.7%	255,632	0.6%

해외	대리점	440,227	0.7%	780,312	0.7%	233,292	0.5%

소계	949,580	1.6%	1,478,476	1.4%	488,924	1.1%

합계	국내	14,090,950	23.3%	16,379,177	15.4%	7,132,641	16.7%

수출	46,273,747	76.7%	90,224,530	84.6%	35,599,994	83.3%

계	60,364,697	100.0%	106,603,707	100.0%	42,732,635	100.0%

(3)판매전략 매출액 증대를 위한 당사의 기본적인 영업전략은 4P+1Q (Product, Price, Place, Promotion, Quality) 전략과 품질우선주의 전략으로 구분할 수 있습니다.

■제품개발 전략: 안정성과 신뢰성이 필요한 의료기기 제품의 특성을 감안

■가격책정 전략: 제조원가와 적정마진을 감안하여 경쟁사 대비 합리적인 가격 책정

■유통채널 전략: 국가별 Distributor 발굴과 선정 기준

■판매촉진 전략: 전세계 의료기기 전시회와 학회 참석■품질우선주의: FDA 510(K) 획득, 중국 CFDA 획득,유럽 CE인증, ISO13485 및 KGMP 인증 보유로 품질 경쟁력 확보

(가) 제품개발전략

의 료기기는 우수한 성능과 안정성이 바탕이 되어야 사업에 성공할 수 있다는 신념에 따라 당사는 창업 이래 연구개발에 적극적으로 투자하여, 보고서 제출일 기준 최근 3년간 매출액 대비 연구개발비 투자 비율이 4.41% 에 달하고 있습니다.

2005년 기업부설연구소인 방사선영상기술연구소를 설립하여 보고서 제출일 현재 총 36명 (박사 2, 석사 4, 기타 30) 이 근무 하고 있으며, 동일 분야 10년 이상의 경력을 보유한 우수 인력이 제품개발에 전념하고 있습니다.

회사 설립 초기, 산업용 비파괴검사 X-ray 기기를 개발하여 판매하면서 회사를 운영하다가 2007년부터 의료기기 진단용 X-ray 촬 영장치 시장에 진입하기 위하여 가장 먼저 X-ray 제너레이터를 개발하였습니다. 제너레이터는 자동차의 엔진에 해당되는 X-ray 촬영장치의 핵심부품입니다. 이것을 개발할 당시, X-ray 촬영장치는 우수한 품질과 안정된 성능뿐만 아니라 설치와 유지보수가 용이하여야 시장에 성공적으로 진입할 수 있을 것이라고 예측하고 이 부분에 차별성을 가질 수 있도록 설계하였습니다. 그 결과 당사의 X-ray 제너레이터는 관전압, 관전류 및 조사시간이 정확할 뿐 아니라, 제품 설치시 캘리브레이션을 쉽게 할 수 있도록 하여 경쟁사 장비가 약 4시간 소요되는 작업을 단 20분만에 완료할 수 있도록 하였습니다. 또한 제너레이터가 고장 났을 경우를 대비하여 자동진단과 원격진단 기능을 설계에 반영하였습니다. 원격진단 기능을 이용하면 당사의 제품이 전세계 어디에 설치되어 있더라도 인터넷에만 연결되면 한국의 당사에서 인터넷망을 통하여 그 장비에 접속한 후 진단하고 문제를 해결할 수 있는 방법을 고객에게 알려 줄 수 있습니다. 이 기능으로 인하여 병원에서 운용중인 X-ray 촬영장치가 고장으로 인하여 사용할 수 없는 시간을 최소화할 수 있고, 언어가 다른 국가의 대리점 엔지니어와 언어소통이 설령 잘 되지 않는다 하더라도 문제를 빨리 해결할 수 있어서 시장 반응이 매우 좋았습니다.

2012년에는 저전력 입력형 제너레이터를 개발하였습니다. 기존의 X-ray 제너레이터는 약 40KVA이상의 고전력을 입력받아야 작동할 수 있는데 개발도상국이나 후진국 혹은 선진국이라도 높은 빌딩에 위치한 클리닉 등에서는 높은 전력이 준비되지 않아서 저전력에서 구동되는 X-ray 제너레이터를 개발할 경우 시장의 수요가 클 것으로 예상하였습니다. 당사의 커패시터형 제너레이터 (C type)는 3KVA로 구동될 수 있고, UPS가 적용된 U type 제품은 1KVA이면 구동될 수 있을 뿐만 아니라 정전이 되어도 구동이 됩니다.

위와 같이 X-ray 촬영장치의 핵심부품인 X-ray 제너레이터를 먼저 출시한 후 이를 바탕으로 완제품인 X-ray 촬영장치를 2009년부터 출시하였습니다. 고품질의 핵심부품을 먼저 개발한 후 완제품을 개발하여 출시하는 전략을 채택한 것인데, 전력 사정과 진단 환자의 숫자 및 촬영 형태가 다양한 병원의 요구사항을 만족시키기 위해서는 이러한 전략이 적절한 것으로 판명되었습니다.

또 다른 제품개발전략으로는, 선진국 의료기기 시장을 먼저 개척한 것입니다. 그동안 국내 X-ray 촬영장치 제조업체들은 선진국 의료기기 시장보다는 저가로 쉽게 판매할 수 있는 후진국 시장에 주력해 왔으나, 당사는 미국, 일본, 유럽과 같은 선진국 시장을 먼저 개척하였습니다. 이 과정에서 수많은 시행착오와 어려움을 겪었으나 까다로운 선진국 고객의 요구사항을 제품에 반영하면서 노하우를 축적할 수 있었고 품질 향상을 이룰 수 있었습니다.

엑스선 촬영장비의 주요 부품은 엑스선 제너레이터, 콜리메이터, 튜브, 버키, 검출기, 소프트웨어 그리고 기구부는 튜브 스탠드, 환자 테이블, 월버키 스탠드가 있으며, 얼핏 보기에는 단순해 보일 수 있으나 그 속에는 국제 인증 기준, 사용의 편리성, 설치 및 유지 보수의 용이성, 생산성 그리고 재료비를 고려한 결정체이며 전 시스템을 통합 개발하는 것이 어떤 부분품을 개발하는 것 보다 사업에서 중요한 개념이며, 당사는 개념을 바탕으로 제품 개발하여 시장에 성공적으로 판매하고 있습니다.

(나) 가격책정 전략

당사는 다음의 사항들을 고려하여 제품별 모델별 표준판매가격을 년 1회 책정하고 있습니다.

■ 원재료 구매금액■ 직간접 제조경비

■ 판매비와 일반관리비를 감안한 적정 마진

■ 유사한 기능을 갖춘 경쟁사 제품 판매가격

■ 환율동향

위 표준판매가격에 거래처별 구매물량과 거래관계를 감안하여 적정한 할인율 혹은 할증률을 적용하여 견적가를 제시하고 거래처와의 협상을 통해서 실제 판매가격을 최종결정하고 있습니다. 표준판매가격은 원재료비 변동과 구매수량을 감안하여 공급업체와 원재료 구매단가를 협상한 후 매년 갱신하고 있습니다.

대형 국제 입찰의 경우, 입찰가격을 결정하기 위해서 현지에 대표이사가 직접 출장을 가서 며칠씩 상주하며 바이어와 긴밀한 협의를 한 후 입찰가격을 결정합니다. 이 경우 현지에서 본사와 부품공급회사와의 구매단가 재조정, 경쟁사의 가격 동향 파악, 환율동향 분석을 실시간으로 진행하게 됩니다.

(다) 유통채널 전략1) 한국

준종합병원 이상의 대형병원은 본사 영업직원이 직접 영업을 하고, 준종합병원 이하 클리닉 의원 등에는 아래의 5개 대리점을 통하여 영업하고 있습니다.

■ 비젼, 비에스메디텍, 우리메디칼, 주식회사 파나시, 주식회사 메딕케어

대리점은 당사 제품을 주문하여 병원에 설치하고 대금을 결제받은 후 당사에 결제하고, 유지보수하는 역할을 담당하고 있습니다. 당사와 직접 거래를 원하는 대리점의 경우에는 담보를 제공하거나 보증보험증권을 발급하여 여신 한도를 책정한 후 그 금액 범위 이내로 거래하거나 현금으로 사전 결제하는 방식으로 거래합니다. 담보를 제공할 수 없는 업체의 경우 선결제 거래를 원칙으로 하고 있습니다.

2) 중국

현재는 중국 법인(Weihai Drgem Medical Equipment Company Limited)을 통한 간접 영업 방식을 채택하고 있습니다. 향후 당사가 100% 지분을 출자한 현지법인 (Weihai Drgem Medical Equipment Company Limited)을 통한 직접 영업 방식과 지역별 대리점을 통한 간접 영업 방식을 병행하여 영업을 진행하고 있습니다.

3) 중국 이외 해외 국가

직접 영업 방식이 아니라 대리점 계약(Distributor Agreement)을 맺은 대리점을 통한 간접 영업 방식을 채택하고 있습니다. 대리점의 역할은 단순히 당사를 대리하여 제품을 병원에 소개하는 수준이 아니라 당사로부터 제품을 구매하고 당사에 제품 대금을 결제하는 주체이며 설치와 유지보수 책임을 담당하는 것입니다. 따라서 대리점의 능력과 신용이 중요하므로 다음과 같은 대리점 선정 기준을 적용하여 직접 대면하여 미팅을 하는 것을 원칙으로 하여 엄격하게 심사 및 관리를 진행하고 있습니다.

■ 대리점의 대표나 담당자가 X-ray 촬영장치 사업에 해박한 지식이 있을 것

■ 가격보다 장비의 성능을 중시할 것

■ 미국 일본 유럽 제품을 취급한 경험이 있을 것

■ 자본력이 충분할 것■ 사업에 대한 열정이 넘칠 것

국가별로 대리점을 1~2개 운영하되, 비독점적 대리권을 부여하여 영업 실적이 부실하거나 문제가 발생할 경우 언제든지 다른 대리점을 추가할 수 있도록 하고 있습니다. 기존 대리점을 관리하기 위해서 주기적으로 직접 회사를 방문하여 국가별 시장 상황과 영업 현장에서의 애로 사항을 청취하고 지원 방안을 협의하고 있습니다. 또한 개별 방문을 통해서 우리 장비의 개선점, 경쟁사의 우수점 등을 수집하여 판매 전략에 반영하고 있습니다.

COVID-19이전에는 매년 3회에 걸쳐 Sales and Service Training을 4박5일 일정으로 진행하고 있습니다. Sales and Service Training은 영업담당자와 엔지니어로 나누어 실시하며 각각 당사 제품에 대한 깊이 있는 교육과 Q, 당사 제품 설치 및 유지보수 교육으로 구성되며, 구미공장 방문 교육도 병행하여 제공하고 있었으나, 현재 COVID-19으로 인해 Sales and Service Training을 ZOOM 등의 원격 교육으로 대체하여 진행하고 있습니다.

현재 당사가 거래하고 있는 지역은 아래와 같습니다.

지역	국가

AMERICA	USA 외 14개국

EUROPE	Germany 외 31개국

ASIA/OCEANIA	China 외 19개국

MIDDLE EAST/AFRICA	Saudi Arabia 외 32개국

4) 후지필름

당사의 2대주주 ( 보고서 제출일 현재 지분율 14.25%)인 후지필름(FUJIFILM)과는 기본판매계약 (MSA: Master Sales Agreement)와 사업협력기본계약서 (BCA: Business Cooperation Agreement)를 체결하고 여타 대리점보다 훨씬 긴밀한 영업 협력 관계를 유지하고 있습니다.

후지필름은 1934년 일본 동경에 본사를 두고 설립된 사진 및 영상처리 관련 제품의 세계적인 기업입니다. 현재 동경증권거래소와 미국 나스닥에 상장되어 있으며 전 세계에 317개 자회사를 거느리고 매출액 2조 3,151억엔, 영업이익 1,865억엔 (2019년 기준)의 실적을 올리고 있습니다.

후지필름은 코닥, 아그파 등과 더불어 세계3대 필름제조회사였으나, 2000년대 이후 필름산업이 쇠퇴하면서 디지털 제품과 헬스케어, 화장품 분야로 사업 영역을 확장하는 과정에서 CR (Computed Radiography) 제품을 세계 최초로 개발하였으며, 이후 FPD (Flat Panel Detector: 평판검출기)가 시장에서 대세로 자리잡으면서 당사의 X-ray 촬영장치와 FPD를 결합하여 병원에 공급하는 사업을 영위하고 있습니다.

당사는 후지필름의 전세계 영업채널을 이용하여 안정적인 영업실적을 이어가고 있을 뿐만 아니 라, 제품 개발 단계부터 시장의 요구사항을 반영한 기능을 양사의 개발진이 협의하여 결정하고 있습니다.

5) 삼성전자 의료기기 사업부

글로벌 브랜드 파워를 가진 삼성전자의 유통망을 이용하여 당사 제너레이터 및 X-ray 기구물을 삼성전자 제품에 적용시켜서 판매하고 있습니다.

(라) 판매 촉진 전략

당사는 초기 바이어를 발굴할 당시부터 국내외 전시회 참여를 가장 효율적인 판매촉진 전략으로 채택하여, 매년 년간 10여개 이상 해외전시회에 참가하고 있습니다. 제품의 단가가 비교적 비싸고 성능이 복잡하며 품질의 신뢰성이 중요한 당사 제품의 특성상, 직접 제품을 작동하고 자세한 설명을 들을 수 있 는 전시회가 가장 적절한 판매촉진 수단이기 때문입니다.

이 외 당사가 판매촉진 전략으로 고려중인 사항은 방사선학회나 세미나 개최, 제품설명회, 대리상 연례모임 등을 고려하고 있으나, 직접적인 광고 (TV, 지면 매체, 인터넷 등)는 고려하지 않고 있습니다.

라. 수주 현황

당사의 202 1년 06월 30일 기준 수주잔고는 다음과 같습니다. (1). 국내

(단위 : 천원)

발주처	품 목	금 액	비고

A사	TOPAZ-40D	743,702	-

B사	GC70 외	505,153	-

기타	GXR-C52SD 외	695,833	-

(2). 해외(단위 : 달러)

발주처	품 목	금액	비고

A사	FDR Smart FGX-40S 외	1,535,159	-

B사	GXR-40S 외	345,840	-

C사	TOPAZ-40D 외	302,850	-

D사	TOPAZ-40D 외	300,540	-

E사	GXR-40S 외	219,170	-

기타	GXR-C52SD 외	1,790,163	-