SCL사이언스 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매 출 실 적(단위 : 천원)

매출유형	품목	2021년 3분기
(제12기)	2020년
(제11기)	2019년
(제10기)

제품	이노씰(InnoSEAL)	수출	101,772	66,542	51,692

내수	265,637	475,101	586,523

합계	367,409	541,643	638,215

기타	용역 등	수출	-	-	-

내수	40,909	54,545	54,545

합계	40,909	54,545	54,545

합계	수출	101,772	66,542	51,692

내수	306,546	529,646	641,068

합계	408,318	596,188	692,760

나. 판매경로와 방법(1) 내수시장1) 이노씰(InnoSEAL)

내수시장에서 이노씰(InnoSEAL)은 그림과 같이 3가지 경로를 통해 판매가 이루어지고 있습니다. 시장진입 첫 해인 2016년에는 전문적인 유통채널인 지역별 직판대리점을 통해 전문병원, 지역종합병원 등을 상대하는 판매망만 구축한 상황이었습니다. 해당 대리점은 지역별로 다수 존재하며, 군용 시장 등 특수 분야의 시장에 대해서는 별도의 특화된 대리점을 선정하여 판매망을 다양화 할 예정입니다.유통채널 확대를 통해 매출을 촉진하고자 서울권 5대 종합병원 (서울대병원, 아산병원, 삼성서울병원, 신촌세브란스병원, 서울성모병원)은 당사가 직접 납품하는 체제를구축하는 작업을 진행 했습니다. 이를 위한 사전작업으로 삼성서울병원 및 아산병원과 컨소시엄을 구축하여 보건복지부 국산 의료기기 신제품테스트 지원사업에 선정되어 수입 경쟁제품과 비교 임상을 진행했으며, 성공적인 임상 종료 후 삼성서울병원, 아산병원, 서울대병원, 세브란스병원 랜딩에 성공 했습니다. 이 채널이 잘 구축된다면 안정적인 매출수량 확보는 물론 대리점을 통한 매출단가보다 훨씬 더 높은 가격을 유지하여 매출액 증가는 물론 이익이 증가하는 장점이 있습니다.

5대 종합병원 직판체제를 구축한다 하더라도 종합병원의 경우 이노씰(InnoSEAL)이 주로 납품되는 심장내과, 영상의학과, 신경외과외에도 다양한 수술현장에서 사용될 수 있습니다. 이 경우에는 간납대리점의 물량 중개를 통해 당사가 직접 공급 및 판매하게 되는 채널입니다.

2) 이노씰 플러스(InnoSEAL Plus) 등 신규 출시예정 제품

이노씰(InnoSEAL) 제품이 다양한 유통경로를 통해 국내시장에 안착하게 되면 이노씰 플러스(InnoSEAL Plus) 등 신규 제품군의 출시 시점에는 상당한 Brand Power를 가질 수 있을 것으로 예상됩니다. 이는 현재까지 국내 판권제휴를 타진하는 국내 주요제약사들의 동향에서도 나타나고 있습니다.

특히 이노씰 플러스 등은 국내에서 유일하게 개발되는 4등급 흡수성 지혈용품 제품군으로, 특허받은 신물질을 응용하여 인증절차가 진행되고 있기 때문에, 국내 제약사들은 불확실성이 제거된 이노씰 플러스의 판권 계약에 대한 많은 관심을 보이고 있습니다. 이미 출시한 이노씰(InnoSEAL) 제품은, 동일한 지혈 메커니즘으로 개발되어 성능 좋은 국산제품 브랜드로서 인지도를 높여 가고 있기 때문에, 향후 출시될 제품들의 pre-marketing 효과가 있어 신제품 출시 시점에는 판매시너지 효과가 클 것으로 예측됩니다.

이와 같이 판매경로 및 마케팅의 연계성을 고려하였을 때, 자체적으로 유통망을 투자, 확장하는 방법과, 대형 제약사/의료기기 회사의 시장지배력을 활용 할 수 있는 판권계약을 추진하는 방법의 장단점을 고려하며 전략을 세우고 있습니다.

(2)해외시장

해외시장 역시, 이노씰(InnoSEAL)과 추후 출시되는 이노씰 플러스(InnoSEAL Plus)등 과는 판매채널이 구분됩니다.

1) 이노씰(InnoSEAL)

이노씰 (InnoSEAL)은 영상의학과/심장내과등에 전문성을 보유한 지역별 또는 국가별 대리점을 통하여 판매가 진행중이거나 계획되어 있습니다.

세계최대 의료시장인 미국의 경우, 현지법인인 InnoTherapy America, Inc.를 통해 지역별로전문성을 갖춘 대리점을 지정함으로써 거점별로 판매경로를 확보해 나가고있습니다. 본 보고서 작성기준일 현재 총 4개의 지역별 대리점 및 1개의 정부병원 대리점을 확보하여 출시 및 판매를 진행하고 있으며, 약 26개 이상의 미국 종합병원에서 제품을 사용중입니다. 한편, 현재 미국내 약 3,500여개 회원병원을 두고 있는 GPO(Group Purchasing Organization) 회사와 신규 서비스계약을 체결함으로써 2021년 하반기부터 매출이 본격화될것으로 예상됩니다.

유럽의 경우, 단일 CE인증을 통해 EU 28개국 및 추가 EEA국가 등을 포함한 33개의국가에판매가 가능합니다. 현재 CE 인증이 완료되어 주요 유럽국가에 판매조직을 갖춘 제약, 의료기기사 또는 국가별 총판사 계약을 통한 판매가 계획되어있습니다.기타 해외시장에서는 2018년 일본, 2019년 홍콩, 파키스탄, 2020년 이스라엘, 아르헨티나, 말레이시아 시장에서 허가를 완료하였습니다. 이외에 보고서 제출일 현재 이란, 인도, 멕시코에서 허가 심사중에 있으며 허가가 완료된 국가들을 권역별로 묶어 효율적인 시장진입을 위한 준비를 하고 있습니다.

2) 이노씰 플러스(InnoSEAL Plus) 등 신규 출시예정 제품

이노씰 플러스(InnoSEAL Plus) 등의 신규 제품군은 타코실, 플로씰 등 고가의 대형제품들이 경쟁하는 시장으로, 해외시장의 성공적 진입과 확장을 위해서는 현지 파트너사의 판매네트워크 및 마케팅역량이 중요합니다.

유럽의 경우, 자체 CE허가 획득후 현지 대형사와의 판권계약을 통한 판매를 계획하고 있으며, 허가를 위하여 현지 임상개발이 필요한 미국, 일본, 중국은 현지 대형 제약/의료기기사와의 라이센싱을 통한 허가획득 및 판매를 목표로 하고 있습니다.

다. 판매전략 Nature Materials, Science Advances 등의 세계적인 학술지에 "메커니즘의 차별화”관련 논문을 게제하고, 학술임상으로 임상데이타를 축적해 나가며 학술마케팅을 적극 추진합니다. 이노씰(InnoSEAL)로 확보한 판매조직을 적극적으로 활용하여 초기시장을 직접 구축한 후, 굴지의 국내 제약사와 협력하여 판권계약이나 일반의약품 시장으로 제품확장을 추진해 나갈 수 있습니다.

(1) 컨소시엄 구축 및 학술마케팅 신규 메커니즘으로 진입하는 신제품으로써 학술마케팅에 집중하여 시장에 진입하는 전략을 추진합니다. 지혈제 전문총판과 컨소시엄을 구축하여, 학술적 기반, 임상적응증 공동개발 가능성을 제시하며 학술마케팅의 근간을 마련하였습니다. 학술마케팅의 전략적 방향은다음과 같습니다.

- 혈액응고장애환자에도 적용 가능한 차별화된 메커니즘으로 관심 유도

- 지혈제 전문총판업체와 컨소시엄 구축하고 학술임상 적극 투자- 임상 적응증, 추가제품의 공동개발 가능성을 제시하며 임상의 컨소시엄 확장

- 이노씰 브랜드를 구축한 후, 이후 시장확장을 위해 국내 제약사와 판권계약 검토 당사는 인터벤션 및 Surgery 전문 총판과의 컨소시엄을 구축하여 현재 이노씰 (InnoSEAL)제품의 브랜드 및 시장을 직접 구축하고 있습니다. 특히, 서울아산병원과 삼성서울병원 영상의학과에서 마케팅 임상 (n=200명)을 진행하여 제품성을 입증했고 이를 바탕으로 Big4 병원코딩에 성공했습니다. 동시에 임상결과를 논문으로 게재하였고, 타 대학병원 및 지방 대학병원으로 확산되는 마케팅 Tool이 되고 있습니다. 성능이 입증된 유일한 국산제품 브랜드를 위하여, 양적 홍보가 아닌 질적 홍보와 마케팅에주력하고 있으며, ㈜이노테라피의 총판 협력체는 단순한 총판업체가 아닌 회사의 내부 마케팅 조직의 마음으로 함께 건전한 시장을 만들어나가고 있습니다.(2) 이노씰 코딩 현황

첫 출시된 이노씰(InnoSEAL) 제품은 혈관중재술 시술 임상현장에서 사용됩니다. 당사의 총판 협력체와 함께 주요 종합병원 및 중재술 전문병원, 수술이 잦은 정형외과 전문병원에서 수요가 있어 필드테스트와 코딩 작업을 적극적으로 추진하고 있습니다.

종합병원의 경우, 치료재료위원회에서 차별성을 입증하여야 하며 현재 서울아산병원, 삼성서울병원, 서울대병원, 세브란스병원 등 50처 이상의 병원에 코딩이 완료되었습니다. 서울아산병원 및 삼성서울병원 인터벤션 분야 코딩을 기폭제로 하여 대부분의 전국 대학병원에 순차적으로 코딩을 계획하고 있습니다.

이노씰(InnoSEAL)은 실제 임상현장에서 수요에 부응하는 성능과 탄탄한 학술자료를바탕으로 지혈제 시장에서 자리를 잡아 나가고 있습니다.

(3) 시장확장을 위해 국내 제약사와 판권 협력이노씰 및 체내용 제품군(이노씰 플러스 등)에 대하여 피브린 글루를 개발, 판매하는 국내 제약사들의 관심이 높아지고 있습니다. 이는 기존과 차별화된 메커니즘(Fibrin-independent)에 따라 혈액응고장애 시장에 광범위하게 진입이 가능하며, 메커니즘이 다른 제품에 대한 니즈가 강하기 때문입니다.㈜이노테라피는 국내 허가임상을 직접 리딩하고 허가 후 판권계약에 대하여 구체적으로 논의하고 있어, 임상 스케쥴과 향후 계획에 대하여 다수의 굴지 제약사와 지속적인 네트워킹을 진행하고 있습니다.

국내 허가임상, 마케팅 임상을 직접 투자하는 점, 주요 대학병원과 전문병원에 코딩을 넓혀 갈수록 이노씰 플러스(InnoSEAL Plus), 엔도씰, 젤리씰의 가치는 더욱 상승할 것으로 전망하고 있습니다.

4등급 흡수성 지혈용품에서 신재료 허가임상을 승인받은 사례는 당사의 2건 임상이 유일합니다(누적 7년간). 이는 임상으로 차별성을 입증하겠다는 특허 재료기술에 대한 투자, 차별성의 결과이며 국내 제약사는 허가까지 직접 진행할 할 수 있는 당사의 기술역량 및 제품 개발의 역량에 주목하고 있습니다.

라. 주요 매출처 당사의 주요 매출처는 서울권 5대 종합병원 (서울대병원, 아산병원, 삼성서울병원, 신촌세브란스병원, 서울성모병원)을 비롯하여 심장내과, 영상의학과, 신경외과 등이 존재하는 모든 병원과 직/간납 대리점입니다. 마. 수주상황 당사는 직거래 병원에서 수요가 생기는 즉시 제품을 공급하거나 대리점에서 발주가 들어오면 즉시 공급하는 영업구조를 가지고 있습니다. 따라서 당사의 제품은 병원 및대리점에서 장기계약에 의해 구매를 하는 품목이 아니기 때문에 수주내역은 존재하지 않습니다.