에스티팜 분기보고서 (2025.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

매출유형	품 목	2025년 3분기	2024년	2023년

(제18기 3분기)	(제17기)	(제16기)

제품	신약API	수출	128,787	177,901	190,993

내수	3,145	6,150	9,843

소계	131,932	184,051	200,836

제네릭API	수출	23,343	46,148	34,328

내수	3,806	16,489	22,176

소계	27,149	62,637	56,504

기타	수출	-	-	-

내수	6	11	155

소계	6	11	155

소계	수출	152,130	224,049	225,321

내수	6,957	22,650	32,174

소계	159,087	246,699	257,495

상품	수출	558	861	986

내수	189	765	2,247

소계	747	1,626	3,233

용역	수출	41,496	23,921	22,193

내수	1,136	1,351	1,916

소계	42,632	25,272	24,109

임대료	수출	-	-	-

내수	115	154	154

소계	115	154	154

합계	수출	194,184	248,831	248,500

내수	8,397	24,920	36,491

소계	202,581	273,751	284,991

주) 기준서 제1115호 '고객과의 계약에서 생기는 수익' 및 기준서 제1109호 '금융상품'의 적용과 관련하여 기준서 제1115호 및 제1109호를 적용하였습니다.

나. 판매경로(단위 : 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출액(비중)

제품	고지혈증 치료제 원료의약품 등	수출	직판(본사->고객사)	152,130(75.10%)

식도염 치료제 원료의약품 등	내수	직판(본사->고객사)	6,957(3.43%)

상품	2-Deoxy-D-Ribose 등	수출	직판(본사->고객사)	558(0.28%)

내수	직판(본사->고객사)	189(0.09%)

다. 판매전략 (1) 신약 원료의약품 CDMO 사업- 일반 기성품을 판매하는 사업들과는 달리 신약 원료의약품 CDMO 사업은 완제의약사에 원료의약품 공급자로 선정되는 것이 매출로 직결되므로, 원료의약품 공급자로 선정되기 위한 전략이 곧 신약 원료의약품 CDMO 사업의 판매전략이라 할 수 있습니다.일반적으로 글로벌 완제 신약개발사는 1) 연구개발 및 임상단계부터 고객사와 긴밀하게 소통하고, 2) GMP가 우수하고, 3) 많은 경험과 충분한 생산능력을 갖추고 있으며, 4) 좋은품질의 제품을 적절한 가격에 공급할 수 있는 CDMO를 최적의 원료의약품 공급사로 선정합니다.

당사는 사업본부 직원들은 물론이고, 연구, 합성, QC, QA, CMC 등 모든 부서에서 고객사별로 정기적인 회의를 통해 연구용 샘플 및 제품 생산 과정부터 품질분석 등까지 모든 분야에 걸쳐 고객사와 긴밀하게 협의하고 있습니다.이러한 과정을 통하여 고객사와 두터운 신뢰 관계를 형성해 가고 있으며 장기적으로 다양한 pipeline을 구성하게 되어 신약 출시 및 이에 따른 신약 원료 공급가능성을 높여 가고 있습니다.당사는 2006년 처음 미국 FDA 실사를 지적사항 없이 통과한 이후 2009년과 2014년, 2018년, 2022년까지 걸쳐 총 5회의 미국 FDA 실사를 성공적으로 통과하였으며, 유럽, 호주, 일본, 브라질, WHO 및 한국식약처 등 다수의 국내외 규제당국의 실사를 성공적으로 통과한 바 있습니다. 규제당국의 실사 외에도 연간 10여 회 이상 고객사 실사를 받고 있으며 전 미국 FDA조사관과 미국의 QC 전문가 등 2명의 consultant와 계약을 체결하여 cGMP 수준을 지속적으로 개선하고 글로벌 제약사의 CDMO로 선정될 수 있는 가능성을 높여가고 있습니다.또한 과거 GSK 등 글로벌 제약사에 CDMO 서비스를 제공했던 당사의 이력은 국내 원료의약품 제조사에서 쉽게 찾아볼 수 없으며, 글로벌 수준의 생산능력을 유지하기 위해 기존 시설의 유지보수, 신규 증설 등을 추진하고 있습니다.

에스티팜의 신기술은 글로벌시장에서도 주목받고 있습니다. 2022년 7월에는 수익성 문제로 글로벌 제약사들이 개발하지 않는 소외질환 분야에서 저렴한 치료제를 생산하여 전세계 중저소득 소외계층 환자(특히 어린이)들의 생명을 살리겠다는 사회공헌의 일환으로, 글로벌 비영리신약개발재단 DNDi와 내장 리슈만편모충증 치료제의 저렴한 공급을 위해 에스티팜의 신기술인 CFT와 SMB을 적용한 공정기술 최적화의 협력계약을 체결한 바 있습니 다.

(2) 제네릭 원료의약품 사업

- 내수시장은 기준 품질의 수준만 충족하면 철저하게 가격적 요인만으로 경쟁하는 시장으로, 대부분의 국내 원료의약품은 중국, 인도 등 저비용 국가에 의해 잠식되고 있는 상황입니다.당사는 기술력을 기반으로 틈새시장을 접근하여 매출 확대에 노력하고 있습니다. 대표적인 예로 전 세계적으로 아직 제네릭 API가 출시되지 않은 조영제 품목(Gadobutrol, Gadoteridol, Gadoxetate)의 개발로 차별화된 시장으로 진출하고자 하는 판매전략을 추진하고 있습니다.또한 SMB, CFT 등 신기술을 적용하여 중국이나 인도 업체들이 쉽게 따라올 수 없는 품질수준을 유지하고 생산성을 높이는 데 주력하고 있습니다.

라. 주요 매출처

매출처	글로벌 A사	글로벌 B사	글로벌 C사	글로벌 D사	동아에스티

매출비중	25.03%	14.16%	12.74%	11.57%	5.97%

주) 비밀유지계약에 의해 일부 거래처명은 기재하지 않았습니다.

마. 수주상황

(단위: 천 USD, 천 CHF, 백만 KRW)

품목	수주일자	납기	적응증	결제통화	수주총액	기납품액	수주잔고

올리고핵산치료제 신약원료의약품(Oligonucleotide)	2020.12	2023.08	자폐(2상)	CHF	7,009	7,009	-

2020.12	2023.07	B형간염(2상)	USD	18,474	18,474	-

2021.01	2022.11	동맥경화증(3상)	USD	9,905	9,905	-

2021.03	2023.06	심혈관질환(3상)	USD	9,555	9,555	-

2021.01	2022.12	황반변성(2상)	CHF	5,516	5,516	-

2021.12	2023.09	동맥경화증(3상)	USD	12,798	12,798	-

2022.03	2024.01	고지혈증(상업화)	USD	65,344	65,344	-

2022.05	2023.09	만성B형간염(2상)	CHF	4,090	4,090	-

2022.07	2023.12	혈액암(상업화)	USD	5,710	5,710	-

2023.01	2024.03	동맥경화증(PPQ)	USD	14,480	14,480	-

2023.02	2023.12	만성B형간염(3상)	USD	7,770	7,770	-

2023.02	2024.06	혈액암(상업화)	USD	8,570	8,570	-

2023.03	2024.05	척수성근위축증(상업화)	USD	9,000	9,000	-

2023.03	2024.06	황반변성(2상)	CHF	3,470	3,470	-

2023.03	2024.12	고지혈증(상업화)	USD	48,528	48,528	-

2023.05	2024.12	혈액암(상업화)	USD	8,565	8,565	-

2023.06	2024.12	혈액암(상업화)	USD	8,565	8,565	-

2023.05	2025.12	혈액암(상업화)	USD	18,691	12,635	6,056

2024.06	2024.12	동맥경화증	USD	3,108	3,108	-

2024.06	2024.12	가족성 킬로미크론혈증	USD	4,500	4,500	-

2024.06	2024.12	유전성 혈관부종	USD	1,687	1,687	-

2024.07	2025.12	혈액암(상업화)	USD	27,758	22,038	5,720

2024.07	2025.12	혈액암(상업화)	USD	7,971	2,656	5,315

2024.08	2025.12	고지혈증(상업화)	USD	63,263	29,719	33,544

2024.12	2026.12	혈액암(상업화)	USD	10,486	-	10,486

2024.11	2025.06	고중성지방혈증(3상)	USD	18,001	18,001	-

2024.11	2025.12	유전성 혈관부종(3상)	USD	1,687	-	1,687

2025.01	2027.12	혈액암(상업화)	USD	14,518	-	14,518

2025.01	2026.03	동맥경화증(3상)	USD	14,665	5,206	9,459

2025.01	2026.06	lgA 신병증(3상)	CHF	2,269	-	2,269

2025.02	2025.06	척수성근위축증(상업화)	USD	4,273	4,273	-

2025.02	2025.09	만성B형간염(2상)	USD	15,237	15,237	-

2025.02	2026.06	lgA 신병증(3상)	CHF	1,361	-	1,361

2025.03	2025.12	가족성 킬로미크론혈증	USD	11,040	-	11,040

2025.03	2026.12	혈액암(상업화)	USD	14,275	-	14,275

2025.03	2026.12	혈액암(상업화)	USD	13,482	-	13,482

2025.03	2026.12	미공개 siRNA	USD	3,258	-	3,258

2025.05	2026.02	안구건조증	CHF	2,073	-	2,073

2025.06	2026.04	가족성 킬로미크론혈증	USD	11,040	-	11,040

2025.06	2026.04	가족성 킬로미크론혈증	USD	5,520	-	5,520

2025.06	2026.12	혈액암(상업화)	USD	13,285	-	13,285

2025.06	2025.12	당뇨병	USD	1,690	-	1,690

2025.07	2026.12	혈액암(상업화)	USD	7,688	-	7,688

2025.08	2026.08	헌팅턴증후군	CHF	1,240	-	1,240

글로벌제약사의 설비투자 무상지원 및설비사용수수료 지급	2020.10	2030.12	-	CHF	54,353	35,702	18,651

mRNA 백신 원료 등	2022.05	2023.06	LNP용 인지질	USD	10,554	10,554	-

모노머	2024.04	2024.12	PMM-PA	USD	4,805	4,805	-

2024.04	2024.12	MOR-PA	USD	3,957	3,957	-

2024.10.	2025.12	MOR-PA	USD	3,980	717	3,263

저분자 화학합성 신약원료의약품	2023.09	2024.05	소아 근위축증	USD	5,492	5,492	-

2023.10	2024.03	USD	2,889	2,889	-

2024.01	2025.05	USD	4,333	4,333	-

2024.04	2025.06	USD	4,333	3,905	428

2024.07	2025.09	USD	2,889	-	2,889

2025.01	2025.10.	USD	7,222	-	7,222

2025.05	2026.09	USD	7,222	-	7,222

2025.05	2026.09	USD	7,666	-	7,666

2025.06	2026.09	USD	7,666	-	7,666

2025.04	2026.04	미공개	USD	5,029	-	5,029

제네릭 원료의약품	2019.08	2023.12	MRI 조영제	USD	13,872	13,872	-

2023.01	2024.12	USD	9,200	9,200	-

2023.11	2024.12	USD	3,035	3,035	-

2024.12	2025.12	USD	7,665	-	7,665

2025.07	2026.10.	USD	7,194	-	7,194

합계	USD	633,388	409,083	224,306

CHF	81,381	55,787	25,594

주1) 단일판매공급계약 공시는 투자자 보호를 위해 최소한의 확정 금액을 공시하므로 상기 수주총액과는 상이할 수 있습니다.주2) 상기 수주금액에는 정제 시 사용되는 소모품 등이 포함된 금액이며 공정 과정에서 수주 금액이 변동될 수 있습니다.주3) 비밀유지계약에 따라 업체명과 품목은 기재하지 않았습니다.주4) 납기 및 금액은 고객사의 사정에 따라 연장되거나 변동될 수 있습니다.주5) 수주 일자 및 납기일은 최종 정정 공시 기준으로 작성하였습니다.