에스티팜 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

매출 유형	품 목	2021년	2020년	2019년

(제14기 3분기)	(제13기)	(제12기)

제품	신약API	수출	74,557	58,764	24,703

내수	1,883	6,375	4,516

소계	76,440	65,139	29,219

제네API	수출	9,920	13,401	15,092

내수	15,071	23,517	24,490

소계	24,991	36,918	39,582

기타	수출	-	-	271

내수	-	653	427

소계	-	653	698

제품 소계	수출	84,477	72,165	40,066

내수	16.,954	30,545	29,433

소계	101,431	102,709	69,499

상품	수출	677	486	896

내수	4,199	10,438	15,925

소계	4,876	10,924	16,821

용역	수출	6,243	6,998	5,027

내수	1,359	3,478	1,910

소계	7,602	10,476	6,937

합계	수출	91,398	79,649	45,989

내수	22,511	44,460	47,268

소계	113,909	124,109	93,257

주) 기준서 제1115호'고객과의 계약에서 생기는 수익' 및 기준서 제1109호'금융상품'의 적 용과 관련하여 기준서 제1115호 및 제1109호를 적용하였습니다. 나. 판매경로

(단위 : 백만원)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출액(비중)

제품 및용역	심혈관치료제 원료의약품 등	수출	직판(본사->고객사)	79,163(63.8%)

고지혈증치료제 원료의약품 등	내수	직판(본사->고객사)	34,023(27.4%)

상품	Oxalic aicd 등	수출	직판(본사->고객사)	486(0.4%)

내수	직판(본사->고객사)	10,437(8.4%)

주) 상기 매출액(비중)은 2020년 기준입니다. 다. 판매전략

(1) 신약 원료의약품 CDMO 사업

일반 기성품을 판매하는 사업들과는 달리 신약 원료의약품 CDMO 사업은 완제의약사에 원료의약품 공급자로 선정되는 것이 매출로 직결되므로, 원료의약품 공급자로 선정되기 위한 전략이 곧 신약 원료의약품 CDMO 사업의 판매전략이라 할 수 있습니다.일반적으로 글로벌 완제 신약개발사는 1) 연구개발 및 임상단계부터 고객사와 긴밀하게 소통하고, 2) GMP가 우수하고, 3) 많은 경험과 충분한 생산능력을 갖추고 있으며, 4) 좋은품질의 제품을 적절한 가격에 공급할 수 있는 CDMO를 최적의 원료의약품 공급사로 선정합니다.

당사는 사업개발실 직원들은 물론이고, 연구, 합성, QC, QA, CMC 등 모든 부서에서 고객사별로 1주일에 1-2회씩 teleconference를 통해 연구용 샘플 및 제품 생산 과정부터 품질분석 등까지 모든 분야에 걸쳐 고객사와 긴밀하게 협의하고 있습니다. 이러한 과정을 통하여 고객사와 두터운 신뢰 관계를 형성해 가고 있으며 장기적으로 다양한 파이프라인을 구성하게 되어 신약 출시 및 이에 따른 신약 원료 공급가능성을 높여 가고 있습니다. 당사는 2006년 처음 USFDA 실사를 지적사항 없이 통과한 이후 2009년과 2014년, 2018년까지 걸쳐 총 4회의 미국식약처 실사를 성공적으로 통과하였으며, 유럽, 호주, 일본, 브라질, WHO 및 한국식약처 등 다수의 국내외 규제당국의 실사를 성공적으로 통과한 바 있습니다. 규제당국의 실사 외에도 연간 10 ~ 20여 회의 고객사 실사를 받고 있으며 전 USFDA조사관과 미국의 QC 전문가 등 2명의 consultant와 계약을 체결하여 cGMP 수준을 지속적으로 개선하고 글로벌 제약사의 CDMO로 선정될 수 있는 가능성을 높여가고 있습니다. 더불어 과거 GSK 등 글로벌 제약사에 대형 CDMO 공급을 해왔던 당사의 이력은 국내 원료의약품 제조사에서 쉽게 찾아볼 수 없으며, 글로벌 수준의 생산능력을 유지하기 위해 기존 시설 증설 및 리모델링, 신규 공장 증설 및 인수 등을 추진해오고 있습니다.

(2) 제네릭 원료의약품 사업

내수시장은 기준 품질의 수준만 충족하면 철저하게 가격적 요인만으로 경쟁하는 시장으로, 대부분의 국내 원료의약품은 중국, 인도 등 저비용 국가에 의해 잠식되고 있는 상황입니다. 당사는 기술력을 기반으로 틈새시장을 접근하여 매출 확대에 노력하고 있습니다. 대표적인 예로 전 세계적으로 아직 제네릭 API가 출시되지 않은 조영제 품목(Gadobutrol, Gadoteridol, Gadoxetate)의 개발로 차별화된 시장으로 진출하고자 하는 판매전략을 추진하고 있습니다. 또한 기존 관계사 영업은 기존품목의 경우에는 지속적인 원가절감 방안을 강구하여 추가 이익을 창출하고자 노력하고 있으며, 신규 출시 예정품목의 정보 등을 파악하여 선개발을 추진하여 추가 판매 품목을 확보하고자 노력하고 있습니다.

라. 주요 매출처

매출처	글로벌 N사	글로벌 R사	동아에스티㈜	글로벌 G사	동아제약㈜

매출비중	19.65%	16.95%	14.40%	6.28%	4.33%

주) 2021년 3분기 기준

- 비밀유지계약에 의해 일부 거래처명은 기재하지 않았습니다.

마. 수주상황(단위 :천 USD, 천 CHF)

품목	수주년월	납기	적응증	결제통화	수주총액	기납품액	수주잔고

금액	금액	금액

올리고핵산치료제 신약원료의약품(Oligonucleotide)	2017.11	2020.12	헌팅턴병	USD	11,800	11,800	-

2019.03	2020.03	동맥경화증	USD	7,838	7,838	-

2019.11	2022.05	혈액암	USD	15,348	9,521	5,827

2019.11	2020.05	동맥경화증	USD	3,370	3,370	-

2019.11	2020.12	심혈관질환	USD	4,609	4,609	-

2020.04	2021.12	자폐	USD	5,741	1,845	3,896

2020.05	2020.12	B형간염	USD	3,448	3,448	-

2020.06	2021.07	헌팅턴병	CHF	21,120	21,120	-

2020.09	2022.02	고지혈증	USD	38,737	19,575	19,162

2020.12	2023.08	자폐	CHF	7,009	-	7,009

2020.12	2023.03	B형간염	USD	11,227	836	10,391

2021.01	2022.06	동맥경화증	USD	9,905	42	9,863

2021.03	2023.06	심혈관질환	USD	5,495	485	5,010

글로벌제약사의 설비투자 무상지원 및 설비사용수수료 지급	2020.10	2030.12	-	CHF	69,140	6,031	63,109

저분자 화학합성 신약원료의약품	2021.03	2021.11	미토콘드리아 결핍증후군	USD	7,972	4,158	3,814

제네릭 원료의약품	2019. 8	2024.12	MRI 조영제	USD	13,872	2,018	11,854

합 계	236,631	96,696	139,935

주1) 단일판매공급계약 공시는 투자자 보호를 위해 최소한의 확정 금액을 공시하므로 상 기 수주총액과는 상이할 수 있습니다.

주2) 상기 수주금액에는 정제 시 사용되는 소모품이 최소로 포함된 금액이며 공정 과정에 서 수주금액이 늘어날 수 있습니다.주3) 비밀유지계약에 따라 업체명과 품목은 기재하지 않았습니다.주4) 납기 및 금액은 고객사의 사정에 따라 연장되거나 변동될 수 있습니다.

주5) 연말 선적분의 일부는 고객사의 품질 확인 일정에 따라 다음년도로 이월될 수 있습니 다.주6) USD와 CHF의 비교환율이 미미하여 상기 기재금액의 합계금액은 USD와 CHF의 비율 을 1 : 1로 적용하였습니다.