젠큐릭스 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위: 백만원)

매출유형	2023년도 3분기(제13기)	2022년도(제12기)	2021년도(제11기)

제품	국내	1,383	1,576	311

수출	94	59	298

소계	1,477	1,635	609

상품	국내	232	493	218

수출	-	177	986

소계	232	670	1,204

기타	국내	311	242	1,234

수출	3	12	-

소계	314	254	1,234

합계	2,023	2,559	3,047

나. 판매에 관한 사항1) 판매조직

당사의 주요 판매제품은 체외진단용 의료기기인 유방암 예후진단 키트와 폐암 동반진단 키트입니다. 당사의 영업활동은 1차적으로 유방암이나 폐암 수술이 이루어지는 대형종합병원의 종양내과, 병리과, 진검과 의료진들을 타겟으로 하고 있습니다. 당사는 각 지역별 전문 영업조직을 구축하고 주요 병원들과 다양한 임상연구, 제품설명회, 학술대회 등을 통해 꾸준히 네트워크를 구축해 오고 있습니다.

국내 약 70개 종합병원을 대상으로 판매활동을 진행하고 있으며, 영업담당자들은 각 지역별 종합병원을 관리하며 정기적으로 고객관리 및 제품홍보활동을 수행하고 있습니다. 담당자들은 제품에 대한 전문지식을 바탕으로 소수 병원에 집중적으로 접근하여 고객과 우호적 관계를 구축하고 있습니다.

2) 판매경로

진스웰 비씨티(GenesWell BCT)의 경우 전국 종합병원의 유방암 진료과인 유방외과를 통해 환자들에게 검사를 제공하고 있습니다. 유방암 수술을 받은 환자는 의사/병원을 통해 본 검사를 수탁기관에 의뢰하고, 수탁기관은 당사가 납품한 제품등을 활용하여 검사하고 그 결과를 의사/병원에 전달합니다. 당사는 검사 의뢰부터 검체의 수거와 배송, 결과 통보까지 효율적인 시스템을 구축하여 해외로 검체를 보내야하는 외산 검사서비스와 달리 최단시간에 정확한 서비스를 제공합니다.

유방암 예후진단과는 달리 폐암 동반진단키트 진스웰 디디이지에프알 돌연변이 검사(GenesWell ddEGFR Mutation Test) 는 전국의 각 종합병원에 키트를 직접 납품하는판매모델입니다. 당사는 검사 장비를 갖춘 종합병원 병리과에 키트를 공급하고, 각 병리과에서 직접 검사를 수행합니다. 병원에서 직접 검사를 할 수 없는 중소형 병원들의 경우 외주수탁기관(GMC의원)을 통해 검사가 이루어집니다. 이 경우 당사는 GMC의원에 키트를 판매하며, GMC의원은 병원의 의뢰를 받아 검사를 수행하고 그 결과를 병원에 통보하게 됩니다.

대장암/간암 조기진단키트 콜로이디엑스/헤파이디엑스(COLO eDX/ HEPA eDX)는판매가 시작되면 당사의 영업망을 활용하여 전국의 종합병원 또는 건강검진병원에 키트를 직접 납품하거나 검사서비스를 제공하는 모델을 기본으로 세부 판매전략을 수립하고 있습니다. 원내 검사를 원치 않는 경우 당사 분자진단센터에서 검사를 수행하는 모델도 가능합니다.

3) 판매계획가) 유방암 예후진단검사

유방암 예후진단키트의 최종 소비자는 유방암 환자이지만, 판매경로 측면에서 가장 중요한 이해관계자는 유방암 관련 진료과인 유방외과, 혈액종양내과 등의 담당 진료의입니다. 당사는 전문 인력으로 구성된 영업전담부서를 구축하고 국내 병원들을 대상으로 제품 홍보활동 및 관련 임상들을 꾸준히 진행해온 결과 국내 주요 종합병원들과 판매 네트워크를 점차 확장해 나가고 있습니다. 2023년 3분기말 기준 약 40개 병원에서 처방이 가능하며, 당사의 목표는 2024년 초까지 70개의 병원에서 처방이 가능하도록 확대하는 것입니다.

2016년부터 전국 약 70여개 종합/상급병원의 유방암 관련 진료과 의료진을 대상으로 홍보 활동을 진행해 왔습니다. 전국의 주요 유방암 관련 의료진이 대부분 소속되어 있는 한국유방암학회를 중심으로 지역별 유방암학회들을 꾸준히 후원하며 밀착 고객관리를 해 왔으며, 병원/지역단위 제품설명회, KOL(Key Opinion Leader) 인지도/선호도 개선을 위한 학회 참가 등 다각적인 홍보활동을 기획, 운영하고 있습니다. 지역별 전문 영업인력들은 전문의별 1:1 밀착 영업활동을 실시하고 있습니다.

유방외과, 혈액종양내과 뿐만 아니라 병리과 등 유방암 관련 처방에 관여하는 타 관련 진료과 Key Doctor들을 포함한 다학제 진료센터 의료진을 타겟으로 한 영업/마케팅 활동도 병행하며 환자와 접하는 모든 의료진이 당사 검사를 추천하도록 유도하고 있습니다. 이를 위해 다학제 진료센터 내 제품설명회, 대한종양내과학회 행사 부스 전시 등도 진행하고 있습니다.

여타 종양관련 검사들과는 달리 유방암 예후진단검사의 경우 환자의 선호/선택도 최종 검사서비스 구매결정에 영향을 미치는 요소로 작용합니다. 당사는 홍보마케팅 전담인력을 활용해 전문의뿐만 아니라 유방암 환자 대상 인지도/선호도를 높이기 위한 마케팅 캠페인들을 진행해오고 있습니다. 환자들 눈높이에서 쉽게 제품의 효용과 경쟁제품 대비 장점들을 이해할 수 있도록 전문 홈페이지를 개설하여 운영하고 있으며, 환자들 입장에서 필요한 정보들이 정리된 홍보물들도 지속적으로 개발하여 배포하고 있습니다. 국내 최대 온라인 유방암 커뮤니티인 네이버 유방암 이야기 카페를 통해서 홍보이벤트 등을 주기적으로 운영하여 환자 커뮤니티 내에서도 인지도/선호도를 개선해 나가고 있습니다. 인허가/소요자원문제로 환자 대상 홍보활동이 현실적으로 불가능한 해외 경쟁제품들과는 달리 환자 대상 홍보가 가능한 점은 당사의 차별적인 강점입니다.

나) 폐암 동반진단 검사

폐암 동반진단검사 판매에서 가장 핵심적인 이해관계자는 폐암 환자들의 진료를 담당하는 병원의 의료진입니다. 당사는 2017년 폐암 동반진단 제품의 식약처 허가가 완료된 이후부터 본격적으로 국내 병원들을 대상으로 제품 홍보활동 및 관련 임상들을 진행해 왔습니다. 기존 허가제품인 로슈(Roche)社의 코바스(Cobas) 검사와의 비교임상을 통해 높은 일치도를 입증하였고, 이를 바탕으로 국내 주요 병원들에 기술/제품 홍보를 진행하여 이미 높은 인지도를 확보하는데 성공하였습니다.

당사의 폐암 동반진단 검사를 병원에서 수행하기 위해서는 미국 바이오래드(Bio-rad)社의 디디피씨알(ddPCR) 장비를 병원에 설치하는 것이 중요합니다. 공격적인 플랫폼 선점을 위해 바이오래드社와의 전략적 협력을 통해 대폭 할인된 가격으로 디디피씨알(ddPCR) 검사장비 구입계약을 체결하고 2019년부터 대형병원에 설치하여 검사 키트 판매를 시작하였습니다. 또한 GMC의원과 Kit 공급계약을 체결하고, 병원 내 ddPCR 장비 설치가 어려운 병원들을 대상으로는 GMC의원에서 외주수탁을 통해 검사하는 형태로 판매하고 있습니다. 2021년 건강보험급여가 적용되어 신촌세브란스병원, 삼성서울병원 등에 검사가 도입됨에 따라 빠르게 판매량이 늘어나고 있습니다.

유방암 예후진단검사와 마찬가지로 병원/지역 단위 제품설명회 및 학회 참여, KOL(Key Opinion Leader) 타겟 마케팅 활동을 지속 하고 있습니다.

다) 조기진단 검사

대장암 조기진단 시장은 높은 정확도의 검사법에 대한 니즈가 확인된 바 당사 제품의 성능적 우수성(정확도90%)을 바탕으로 홍보 및 교육을 진행할 예정입니다. 또한 자체 기술로 개발된 바이오마커의 원천성과 기 구축된 시설을 이용해 생산/서비스까지 가능하여 낮은 원가를 활용한 경쟁력 있는 가격으로 시장을 침투할 계획입니다.

라) 해외시장

당사는 주요 권역별 또는 국가별로 파트너십 계약을 통해 주요 시장들에서 검사서비스 제공 또는 검사키트 판매를 추진하고 있습니다. 파트너십 모델은 직접 진출 모델에 비해 현지 파트너사의 기존 사업역량과 네트워크를 활용할 수 있기 때문에 훨씬 더 빠르게 해외진출이 가능합니다. 또한, 초기 투자비용을 최소화하고 이에 따라 투자실패의 리스크도 크게 줄일 수 있습니다.

보다 세부적으로는 다음 두 가지 진출형태 중 하나를 선택하여 국가별 사업 환경에 가장 알맞은 사업전략을 추진할 계획입니다.

(1) 해외 거점 분자진단센터 설립(Central Lab 모델)

일본, 중국, 북미, 유럽 등 수요가 충분하고 전략적으로 중요한 지역의 경우 현지 파트너와 협력을 통해 한국의 젠큐릭스 분자진단센터와 유사한 검사시설을 갖추고 환자의 종양샘플을 현지에서 받아서 분석하고 그 결과를 병원/환자에게 제공하는 사업모델입니다. 당사는 검사키트 공급, 현지 운영인력 교육, 공동 마케팅 지원 등을 담당하고, 현지 파트너는 분자진단센터 운영, 영업/마케팅 등의 역할을 수행하게 됩니다.

(2) 해외 판매 대리점 계약

현지 분자진단센터 설립 후보지역 이외 국가의 경우는 국가별 영업력을 갖춘 업체들과의 판매 대리점 계약을 통해 단기간 내에 시장진출을 추진하고 있습니다. 현지 환자의 검체를 한국으로 가져와서 검사를 수행하고 그 결과만 현지 병원으로 보내는 사업모델이기 때문에 현지에서 별도의 허가나 설비투자가 필요하지 않습니다. 즉, 병원에서 도입을 결정하기만 하면 즉시 매출이 발생할 수 있는 구조입니다. 현지 파트너사 입장에도 분석장비 선투자나 진단키트 재고부담 없이 고가/고마진의 검사를 판매할 수 있어서 매력적인 협력 모델이기 때문에 현지에서 이미 영업/마케팅 역량을 보유한 회사들과 계약을 체결하는 것이 타 의료기기 제품에 비해 매우 용이합니다. 다. 수주상황

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