이노인스트루먼트 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

매출유형	품 목	2021년 3분기(제7기 3분기)	2020년 (제6기)	2019년(제5기 )

제품	광융착접속기	수출	25,028	33,037	31,131

내수	3,595	4,276	4,658

소계	28,624	37,313	35,789

광섬유측정기	수출	726	280	2,524

내수	-	7	4

소계	726	288	2,528

절단기	수출	1,470	1,380	1,004

내수	409	485	542

소계	1,879	1,865	1,546

기타	수출	2,558	2,343	3,338

내수	248	230	293

소계	2,807	2,573	3,631

합 계	수출	29,782	37,040	37,997

내수	4,253	4,998	5,497

합계	34,035	42,038	43,494

주) 연결 재무제표 기준

나. 판매경로 및 방법 (1) 판매조직

기본적인 영업 전략은 각 국가별 판매망(대리점과 총판) 세팅을 통한 판매이며, 판매법인이 있는 지역은 직판 기회를 함께 고려하고 있습니다. OTDR 판매 또한 총판을 통한 대리점 영업으로 계측장비 렌탈업체를 통해 통신사업자에게 장비와 서비스가 공급되는 구조입니다.

현재 3개의 판매법인과 각 지역별로 분배된 마케팅부, 판매부를 보유하고 있으며, 구체적인 판매조직 현황은 하기와 같습니다.

현재 중국을 제외한 판매법인 현황은 아래와 같습니다.

구분	구성	담당	비고

INNO INSTRUMENT AMERICA, INC	박진웅 법인장 외	북미지역 영업담당
Sales Director(중서부, 동부, 서부)
Technical Product Manager
Technical Assistant Manager
Accounting Manager	-

INNO INSTRUMENT EUROPE GMBH	한혁 법인장
외	유럽지역 영업담당 Sales Manager 등	-

INNO INSTRUMENT INDIA PRIVATE LIMITED	유상근 법인장 외	서남아시아(인도)지역 영업담당 Sales Manager
Technical Manager
Engineer
Admin	-

중국법인 판매조직은 판매부와 마케팅부, 기술부 및 각 사무소 등으로 구성됩니다. 판매부는 전국에 제품판매 및 채널을 발굴하고 관리하는 역할을 하며, 마케팅부는 브랜드 및 시장 정보 수집 및 공유, 기술부는 고객기술지원 및 AS를 담당하고 있습니다. 또한 각 사무소는 해당 지역별 제품 판매와 채널관리, 기술 및 AS를 종합적으로 관리하고 있습니다.

(2) 판매경로 각 지역의 경쟁력있는 대리점을 발굴하여 총판대리점을 중심으로 당사의 주력제품이 광융착접속기와 그 부속기기등을 판매하고 있습니다.

구분	품 목	구 분	판매경로

제품	광융착접속기등	국 내	회사 → 총판대리점

제품	광융착접속기등	수 출	회사 → 총판대리점

주력시장인 중국시장의 경우 중국의 31개의 성을 모두 아우를 수 있는 총 18개의 골든대리점을 기반으로 영업활동을 수행하고 있습니다. 매출 형태는 China Telecom, China Mobile, China Unicom 중국 3대 통신사업자가 주도하는 입찰형태의 매출이 다수 발생하고 있으나, 입찰형태의 매출의 경우에도 각 지역의 골든대리점과 함께 입찰에 대응하고 이를 통해 매출을 인식하고 있습니다.

(3) 판매방법 및 조건

수출은 일반적으로 제품은 FOB 조건으로 고객이 지정한 지역으로 선적 시 매출을 인식되며, 대금 결제는 고객별로 차이가 있으나 주로 선적 후 30~90 일 후불조건으로 T/T 방식으로 이루어집니다.

내수의 경우는 주로 선적일로부터 30일 후불 현금결제 조건으로 이루어집니다.

다. 판매전략

당사의 판매전략은 각 국가별로 판매망을 통한 판매로서, 대리점과 총판을 통한 매출을 주로 하고 있습니다. 판매법인이 존재하는 지역에 대해서는 직접 판매도 병행하여추진하고 있습니다. 중국 이외의 국가에 대해서는 한국 내 생산을 통해 브랜드 인지도 개선을 추진하고 있습니다.

보다 세분화된 지역별 판매전략은 다음과 같습니다.

(1) 국내

광통신 인프라가 이미 충분히 구축되어 있으며, 주요 통신사 및 설치업체가 사용 중인 접속기의 대다수가 자사 제품일 정도로 국내시장 점유율이 높다고 판단하고 있습니다. 대규모 신규 구매수요는 없으나, 유지보수 및 일부 지역의 기존 구리선 교체작업 등 사안별 수요가 발생하고 있습니다.

(2) 중국

중국은 당사 매출의 가장 많은 부분을 차지하고 있는 시장으로, China Telecom, China Mobile, China Unicom 등 주요 통신사업체뿐만 아니라 해당 업체에 부품 또는 장비를 납품하는 공사업체와 밀접한 사업관계를 유지함으로써 높은 시장점유율을 유지해 오고 있습니다. 당사의 생산설비가 중국 위해에 위치해 있기 때문에 중국시장 수요에 맞춘 제품개발 수요에 발빠르게 대처할 수 있다는 장점이 있습니다.

(3) 미국

Distributor 등급을 Tier A / Tier B로 구분하여 할인율 및 마진율에 차이를 두어 운영함으로써, 대리점 간 경쟁을 유도하는 판매전략을 운용하고 있습니다. Tier A로 분류되는 대리점은 FORC를 비롯한 28개 업체를 보유하고 있으며, 이 중 연 20대 이상 판매 가능한 업체는 10개 업체 수준입니다. Tier B로 분류되는 거래선은 FNT를 비롯한 11개 업체가 있으며, 연간 판매량 60대 이상 업체의 경우 다음 해 Tier A 수준의 마진율 제안하는 방식으로 운영하고 있습니다. 2 016년에는 미국 메이저 통신사에 VIEW 12R 1,100여대를 비롯한 제품공급 계약 을 맺으면 서 점유율 확대효과 뿐만 아니라 북미시장 공략 시 당사 품질에 대한 주요 레퍼런스로 활용할 수 있는 부수적인 효과 또한 기대됩니다.

(4) 기타지역

공통적으로 해당국 통신업체와 네트워크가 잘 형성되어 있는 주요 대리점 및 총판 2~3개 업체와 계약을 맺고 제품을 공급하는 형태로 판매가 이루어지고 있습니다. 인도시장의 경우, 개인 또는 소수가 운영하는 공사업체 및 포설업체가 많아, 전시회 현장판매를 포함한 단발성 판매전략 또한 지금까지는 유효한 것으로 판단하고 있습니다. 아대양주의 경우, 인도네시아, 베트남, 필리핀 등 시장점유율 1위 달성국 또는 대규모 수요가 예상되는 국가에 현지인을 고용하여 Country Manager로 운용함으로써, 해당국 내 수요에 즉각 대응하는 효과를 누리고 있습니다.

라. 주요 매출처현황

(단위 : 천원, 천US$, 천EUR, 천 CNY)

매출처	구분	매출
유형	2021년 3분기(제7기 3분기)	2020년(제6기)	2019년(제5기)

Fiber Fox,INC	수출	제품	3,729,784	4,441,593	4,788,670

$3,298	$3,764	$4,108

ETC	수출	제품	1,943,821	2,249,235	3,106,111

?1,437	?1,671	?2,381

북경화흥신예과기발전유한공사	수출	제품	1,915,339	1,771,794	5,899,109

CNY10,957	CNY10,369	CNY34,993

마 . 수주상황 당사는 고객사로부터 수시로 P/O를 수령하고, 이를 근거로 보유된 재고를 감안하여 고객사에게 제품을 전달하고 매출을 인식하고 있습니다. 이에 수주상황은 해당사항이 없습니다.