금호에이치티 사업보고서 (2021.12)
4. 매출 및 수주상황

1) 매출에 관한 사항가. 매출실적(단위 : 천개, 백만원)

매출유형	품목	2021년 (제34 기)	2020년(제33기)	2019년(제32기)

수량	금액	수량	금액	수량	금액

LED모듈
(제품)	RCL	내수	1,759	30,370	2,901	27,739	2,677	32,429

수출	2,830	32,066	1,942	33,646	1,953	29,670

소계	4,589	62,436	4,842	61,385	4,630	62,099

DRL	내수	4,049	51,986	7,815	70,200	8,071	86,680

수출	3,872	45,807	2,789	30,824	2,740	31,980

소계	7,921	97,793	10,604	101,024	10,811	118,660

MSR	내수	26	35	764	932	2,118	2,571

수출	-	-	-	-	-	-

소계	26	35	764	932	2,118	2,571

기타	내수	5,765	10,093	3,668	7,746	4,490	9,798

수출	2,167	13,463	1,056	3,996	36	74

소계	7,932	23,556	4,724	11,742	4,526	9,872

백열전구
(제품)	S-25	내수	36,063	10,049	36,445	10,099	45,893	13,028

수출	24,286	4,735	17,005	3,651	26,948	5,888

소계	60,349	14,784	53,450	13,750	72,841	18,916

Wedge	내수	64,494	8,693	68,660	9,887	80,903	11,551

수출	47,040	4,821	37,746	3,848	37,488	4,221

소계	111,534	13,514	106,406	13,735	118,391	15,772

Festoon	내수	21,210	3,553	21,923	3,570	28,086	4,448

수출	3,488	608	3,303	587	4,485	797

소계	24,698	4,161	25,226	4,157	32,571	5,245

기타	내수	3,760	2,128	3,589	2,243	5,097	3,404

수출	102	12	39	14	503	210

소계	3,862	2,140	3,627	2,256	5,600	3,613

상품	LED 모듈	내수	554	5,557	2,636	4,348	1,547	4,979

수출	270	2,540	46,079	4,403	2,708	8,217

소계	824	8,097	48,714	8,751	4,256	13,196

백열전구	내수	595	174	660	318	996	253

수출	16,270	3,974	48,402	1,582	8,790	898

소계	16,865	4,148	49,062	1,900	9,786	1,151

기타	-	소계	25,217	3,313	-	-	-	-

합계	내수	138,463	124,029	149,061	137,082	179,879	169,140

수출	125,366	109,956	158,359	82,551	85,651	81,955

합계	263,829	233,985	307,420	219,633	265,530	251,095

나. 판매경로와 방법(1) 판매조직당사의 판매조직은 영업본부 산하 램프영업팀, 모듈영업팀에서 주관하고 있습니다. 취급하는 품목에 따라 램프영업팀은 백열전구의 판매를 담당하고 있으며, 모듈영업팀은 LED모듈의 판매를 담당하고 있습니다. 또한 같은 영업본부 산하에 대구영업팀을 구성하여 영남지역에 위치한 고객사 영업에 집중하고 효율성을 향상시키고 있습니다. 또한 중국 내 영업은 2013년 10월 설립된 중국현지법인이 담당하고 있습니다.(2) 판매경로

구분	판매경로

LED모듈,
백열전구
공통	내수	고객사 전산 발주 (또는 발주서 수취) -> 발주 확정 -> 당사 제품창고 출고 -> 고객사 사업장 입고

수출	확정 발주 접수 → INCOTERMS 조건에 따라 포워딩 Contact → 일정Confirm → 수출통관 → 당사 제품창고 출고 →
CFS(Container Freight Station) or CY(Container Yard) 입고 → 선적(B/L 발행) → 고객사 Notcie → 도착항에 물품 도착 → 수입통관 → 고객사

(3) 판매방법 및 조건

구분	대금회수조건

LED모듈,
백열전구
공통	내수	전고객사 입고검사(품질검사) 후 입고처리 및 당월 마감진행(대부분 60일 전자어음)
초도거래 : 선입금, 고객사 자금사정 및 거래물량에 따라 결제조건 양사 합의

수출	B/L 발행일 기준으로 대금결제 진행
초도거래 + 매출채권 위험지역 (이란 外) : 선입금,
GLOBAL LAMP 社 + 한국계 해외 LAMP 社 : 평균 T/T 60일 (CIF OR DDP 조건)
기타업체 : 주로 FOB OR CIF 조건 (평균 T/T 45일)

구분	부대비용 등 조건

LED모듈,
백열전구
공통	내수	국내운송비외 크레임협정

수출	FOB : 내륙운송료 ＋ CFS or CY 발생비용
CIF : FOB운임 ＋ 해상운임 ＋보험
DDP : CIF 운임＋ 현지 발생 비용
품질비용은 별도 크레임협정

다. 판매전략

구분	판매전략

LED모듈	내수	제품의 특성상 개발단계에서부터의 참여가 필요하므로 완성차 업체의 신차 개발 단계에서부터의 영업 활동을 강화하고 있습니다.
또한 원가를 절감할 수 있는 방안에 대해서는 연구소와 생산기술팀, 생산 현장부서에서 협업하여 지속적으로 검토가 이루어지고 있으며, 이를통하여 고객사의 만족도를 제고하려 노력하고 있습니다.

수출	중국시장 모듈확대(현지 자동차사) 부분에 대하여 적극적인 영업을 추진하고 있으며, 해외 체코, 북미공장 등 동반협력을 추진하고 있습니다.

백열전구	내수	당사의 국내시장점유율이 약 94%를 차지하는 등 높은 수준이므로 품질관리, 유대강화를 통해 기존 매출처를 유지하는 등 내수시장을 방어하는 전략을 취하고 있습니다.

수출	중국/인도시장 등 신흥시장 확보에 주력하는 한편, T20 제품 등의 신제품에 대하여 신규 및 확대적용, 자동차사 품번등록(폭스바겐, 포드, 피아트 외)을 통하여 판매 확대를 추진 중에 있습니다.

자동차용 전구시장은 기존의 백열전구 부분의 경우 이미 국내 시장의 점유율이 95%를 상회하고 있어, 해외 생산을 확대하고 있는 국내 완성차 업체와의 협력관계를 통하여 브랜드 인지도를 제고시킴으로써 해외 고객사를 확보하는 한편 중국, 인도, 이란 등 개발도상국들을 대상으로 영업을 확대하는데 전력을 기하고 있습니다.또한 LED 모듈의 경우 제품의 특성상 기획/개발단계에서부터의 접근이 필요함에 따라 완성차 업체의 신차 개발 단계에서부터의 영업 활동을 강화하여 당사 제품 적용을 확대해 나아가고 있습니다. 더불어서 국내 1차 벤더들을 통하여 해외 자동차사에 대한 영업활동 역시 확대해 나아가고 있을 뿐 아니라 중국 천진법인은 기존 고객사인 북경현대와 중국 현지 LOCAL CAR MAKER의 영업을 꾸준히 확대함으로써 중국 시장에서의 매출 확대의 기반을 다져 나가고 있습니다. 라. 주요 매출처 현황당사의 주요 고객사는 SL계열사 및 현대IHL, AMS 등 주로 완성차 업체의 1차 부품사들이며 1차 부품사들을 통하여 국내 현대기아차 그룹을 비롯한 르노삼성, 쌍용, 한국GM 등에 공급하고 있습니다. 또한 당사의 종속회사인 중국 TIANJIN KUMHO HT CO.,LTD에서는 국내 1차부품사들의 현지법인뿐만 아니라 중국내 현지 1차 부품사들을 통하여, 북경 현대를 비롯한 중국 지리자동차 등의 현지 완성차 업체에도 공급 중에 있으며, 향후 상하이GM 및 장성기차 등 중국 현지 완성차 업체에 대한 매출도 지속적으로 증가할 것으로 전망되고 있습니다.

2). 수주 현황

가. 수주현황당사가 영위하는 사업은 1차벤더 및 완성차 메이커와 년간 및 월간단위의 기본협약에 의한 OEM방식의 납품이 대부분으로, 수주를 기반으로 하는 사업이 아니므로 보고서 제출일 현재 해당사항 없습니다.

나. 향후 매출액의 변동에 영향을 줄 것이라고 인정되는 사항 국토교통부는 '자동차 및 자동차부품의 성능과 기준에 관한 규칙'을 개정해 2014년 6월에 공표하였으며, 주간 교통사고 예방을 위해 2015년 7월부터 제작되는 국내 모든 차량은 주간주행등(DRL)을 의무적을 장착하도록 하였습니다. 이에 따라 업계에서는 자동차 LED 채용률이 년간 5% 증가할 것으로 전망하고 있습니다. 또한 중국에서 역시 DRL의 법제화가 이어질 것으로 예상됨으로써, 현재 중국 법인을 통하여 중국로컬 업체에 활발한 수주활동을 펼치고 있는 당사는 매출처의 다변화와 함께 LED 모듈과 관련된 매출이 더욱 증가할 것으로 전망되고 있습니다. 2022년 개별소비세 30% 인하 6개월 연장, 전기차, 수소차, 하이브리드차 취득세 감면 등 자동차 수요 촉진을 위한 관련 제도가 발표되어 자동차 내수판매 회복될 것으로 기대됩니다. [바이오의약 부문] 가. 판매경로와 방법

1) 바이오의약사업부 신약개발

당사의 수익 모델은 비임상 후 또는 임상 단계별로 라이센싱에 따른 마일즈스톤 및 경상로얄티 수입이므로 무엇보다 글로벌 제약사와 기술이전 계약이 중요합니다. 따라서 개발 중인 제품들이 개발에 성공하게 될 경우 Licensing-out 계약을 맺은 국/내외 제약사들이 Licensing-out 계약을 맺은 지역에 대해서 판매를 담당하게 되고, 지역별로 의약품의 유통구조 및 경로가 다양하여 판매경로를 일괄적으로 기술하기는 어렵습니다.

현재 당사의 매출은 국/내외 제약사들과의 Licensing-out 계약에 따라 기술개발 단계별로 수령하는 마일스톤 수입이며, 당사가 Licensing-out 을 위해 국/내외 제약사들과 접촉하는 방법은 다음과 같습니다.

- 전시회 및 비즈니스 파트너링 행사 참여

- 국/내외 제약사들과의 전략적 미팅

- 국/내외 Agent 를 통한 국/내외 제약사들과 정보교류

: Agent 는 제약업계 출신의 개인 자문위원, 금융회사, 비즈니스 제휴 전문회사 등임

- 국/내외 제약사들에 대한 직접 연락 나. 판매전략

당사 항체치료제 신약의 비즈니스모델은 기술이전에 의한 매출발생을 기초로 하고 있습니다. 따라서, 당사는 기술이전을 위한 전문 기술 및 시장 별 전문가들과 기술 중계 계약을 체결하여 운영하고 있습니다. 다국적 제약사와의 폭넓은 네트워크를 보유한 기술 중계인과 함께 당사의 시장분할 전략에 부합하기 위한 중국 네트워크 전문가들도 포진하고 있습니다. 다. 수주현황

바이오 신약개발에 대한 수주 현황은 기술이전에 대한 라이센싱 계약을 의미합니다. 당사는 과거 글로벌제약사 및 국내 제약사를 대상으로 기술이전을 진행하였습니다. 또한, 2018 년 2 월, 보유 중인 원천기술을 에이프로젠 KIC (주)에 추가 기술이전 하였습니다.

본 보고서 제출일 현재 기 체결된 계약내용의 요약은 다음과 같습니다.

번호	기술이전 연구결과	기술이전 업체	기술이전 계약내역

1	급성백혈병 항체치료제 (Humanized Ab)	광동제약	* DNP001 항체 기술 이전

2	급성백혈병 항체치료제	3SBio (중국)	* DNP001 항체 기술 이전

3	유방암 항체치료제	에이프로젠 KIC	* DNP004 항체 기술 이전

4	급성백혈병 항체치료제	에이프로젠 KIC	* DNP001 항체 기술 이전

5	면역항암용 PD-1 항체치료제	에이프로젠 KIC	* PD-1 항체 기술 이전

6	면역항암용 CD47 항체치료제	에이프로젠 KIC	* CD47 항체 기술 이전

라. 매출예상

아사는 항체기술을 기반으로 항체 관련 치료 및 진단제를 연구, 개발하고 있으며 기술이전 등을 통한 사업화를 추진하고 있으며 부수적으로 진단용 항체사업을 병행하고 있습니다.

항체치료제 기술이전을 위하여 대형 제약사와 논의를 진행하고 있으며 진단용 항체 기술이전도 함께 추진중에 있습니다.

DNP002 과제는 글로벌 중견 제약사를 중심으로 기술이전 논의를 진행하고 있으며, 계약이 성사된다면 약 600 억원 규모의 기술이전 수익이 2025년까지 발생할 것으로 예측하고 있습니다. 기술이전 시기는 비임상 및 임상시험 일정과 연동하여 예상하였고, 규모는 기술이전계약 전문회사 Myriad사의 경험적 예측을 차용하여 기술하였습니다.

DNP002의 1차 적응증은 비소세포폐암, 대장암, 위암 그리고 췌장암으로 설정하였고, 해당 질환의 2026년 시장규모는 732억달러에 달하므로 예측한 600억원 기술이전 예상실적은 전체시장의 약 0.07%를 차지하는 규모입니다. DNP002는 종양뿐만 아니라 MDSC에 작용하므로 CECAM6 종양세포 과발현과 상관없이 모든 암에 적용할 가능성도 있어 시장규모 확장 가능성이 있습니다.

DNP007은 류마티스 관절염을 포함한 다양한 자가면역질환과 장기 이식 면역억제제로 사용할 수 있어 자가면역질환 치료제 또는 장기이식 시장에 관심을 가지는 글로벌 대형 제약사와 기술이전 논의를 진행하고 있습니다. DNP007은 안전하며 효능이 뛰어나고 지속적인 투여가 필요 없는 새로운 개념의 치료제로서 자가면역질환과 장기이식시장 기존치료제를 대체할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. DNP007 프로젝트는 2025년까지 약 2250억원의 기술료 수익을 달성할 것으로 예상하고 있습니다. 기술이전 규모는 기술이전계약 전문업체 BL USA사 경험적 예측을 차용하여 기술하였습니다. 자가면역질환 치료로 사용되고 있는 TNF-alpha blocker와 장기이식 면역억제제 시장은 2026년 476억 달러에 달할 것으로 추정되므로 2025년가지 예측한 2250억원의 기술이전 예상실적은 전체시장의 약 0.4%를 차지하는 규모입니다.

대내에서 제조/판매했던 진단용 항체들을 기술 이전하고자 해외 바이오업체와 기술이전계약을 논의하고 있습니다.