삼성바이오로직스 분기보고서 (2023.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출 실적 (1) 유형별 매출실적

(단위 : 억원)

사업부문	매출유형	품목	2023년도 3분기
(제13기)	2022년도
(제12기)	2021년도
(제11기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

CDMO	제품 등	항체의약품	16,487	62.9%	21,613	72.0%	14,420	92.0%

서비스	기타	2,410	9.2%	1,762	5.9%	1,260	8.0%

바이오의약품개발 및 상업화(*1)	제품 등	바이오시밀러	7,314	27.9%	6,638	22.1%	-	-

합 계	26,211	100.0%	30,013	100.0%	15,680	100.0%

※ 상기 실적은 한국채택국제회계기준에 따라 연결기준으로 작성되었습니다. (*1) 당사는 2022년 4월 20일 삼성바이오에피스㈜의 지분 10,341,852주를 추가 취득하여 지분 100%를 확보하고 지배력을 획득하였으며, 이에 따라 삼성바이오에피스㈜의 주된 영업활동인 바이오의약품 개발 및 상업화를 별도 영업부문으로 구분하였습니다. (2) 주요 지역별 매출실적

(단위 : 억원)

구 분	2023년도 3분기
(제13기)	2022년도
(제12기)	2021년도
(제11기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

국내	802	3.1%	1,547	5.2%	3,463	22.1%

유럽	17,940	68.4%	17,859	59.5%	7,538	48.1%

미국	5,745	21.9%	8,540	28.5%	4,486	28.6%

기타	1,724	6.6%	2,067	6.8%	193	1.2%

합계	26,211	100.0%	30,013	100.0%	15,680	100.0%

※ 상기 실적은 한국채택국제회계기준에 따라 연결기준으로 작성되었습니다.

나. 판매경로(1) CDMO 부문

삼성바이오로직스가 영위하는 CMO사업은 수주산업으로 고객사와 수주계약을 체결하는 것이 당사 영업에 가장 중요한 부분이라고 할 수 있습니다. 수주에는 약 6~12개월(고객사의 제안요청을 접수한 날부터 계약체결까지)의 기간이 소요되며, 수주업무의 진행절차는 다음과 같습니다.

[수주업무 프로세스]

구 분	내 용

잠재 고객사 발굴	고객사 접촉	ㆍ고객사 현황 조사(조직, 제품 수, 임상진행 현황, Capa 현황 등)
ㆍ전시회 참가를 통한 고객 접촉, 당사 CMO 서비스 소개 등

고객사의 CMO
제안요청
(RFP 발송)	담당자 미팅	ㆍ이메일, 전화, 고객사 방문 미팅 등
ㆍ미팅 회의록 작성

수주 가능한
물량 확인	ㆍ비밀유지계약 체결, CMO 소개자료(Capa 등) 제공, 송도 Site 방문 유치 등

제안서 제출	리스크 검토	ㆍ각 분야별 유관부서 검토
ㆍ재무 리스크: 차등 배치가격 검토
ㆍ법률 리스크: 기존 수주제품, 삼성 자체 제품과 비경쟁 여부 검토

계약조건 검토	ㆍ고객사의 공정 조건을 반영한 계약 조건 제안
ㆍ계약기간, 생산 가능시점, 가격, 서비스 제공범위, 최소보장물량, Capa Reserve 조건 등 고려

CMO 선정	후보 CMO 선정	ㆍ고객사에서 2~3개의 후보 CMO를 선정

우선협상대상
CMO 선정	ㆍ최종 평가를 통해 고객사에서 우선협상대상 CMO 선정

계약조건
협의	리스크 검토	ㆍ각 분야별 유관부서 검토
ㆍ재무 리스크: 최소보장/Reserve 물량, 서비스 매출 항목 등
ㆍ법률 리스크: Liability 범위, 비경쟁조항 등

기본 계약조건 협의	ㆍ주요 수주 계약 조건 협상 및 조정
ㆍ양해각서(MOU) 및 의향서(LOI) 작성

세부 계약조건 협의	ㆍ본 계약(Master Service Agreement) 조건 협의

수주 계약	최종계약서 교환	ㆍ수주 계약서 작성

이후 당사는 생산된 제품에 대한 고객사의 품질 승인(QR, Quality Release) 시점에 매출을 인식하며, 계약에 따라 당사의 창고에 보관되어 있는 고객사의 재고를 고객사가 지정하는 장소(일반적으로 고객사의 캐리어)에 인도하고 있습니다. 한편, 당사는 대리점 등 별도의 판매경로는 보유하고 있지 않습니다.

(2) 바이오의약품 개발 및 상업화 부문삼성바이오에피스 제품의 판매 경로는 크게 2가지로 구분할 수 있습니다.① 회사 → 파트너사 → 도매/병의원글로벌 또는 국가 단위 제약사와 파트너십을 구축하고, 파트너사를 통해 국가별 도매상/병의원에 제품을 판매합니다.② 회사 → 도매/병의원직접 입찰 또는 계약을 통해 도매상 또는 병의원에 제품을 판매하는 방식으로, 유럽 일부 국가에서 판매하고 있습니다.

다. 판매방법 및 조건(1) CDMO 부문

삼성바이오로직스가 생산하는 바이오의약품의 판매방법 및 조건은 고객사와의 계약을 통해 개별적으로 결정됩니다. 수주 계약에 따라 연간 최소 생산물량 등이 결정되며, 고객사가 구매 요청(PO)한 물량에 대하여 생산 후 지정된 장소에 인도하게 됩니다. 매출 인식 및 대금 청구는 생산된 제품에 대하여 고객사의 품질 승인이 종료된 시점에 이루어지며, 대금은 청구 후 30일~60일 이내에 회수하고 있습니다.(2) 바이오의약품 개발 및 상업화 부문삼성바이오에피스는 각 파트너사와의 계약 조건에 따라 다르며, 당사는 개발 및 생산 관련 전반의 프로세스를 관리하며 파트너사에게 생산된 제품을 인계하고, 파트너사를 통해 판매된 제품의 수익 배분 등을 통해 매출을 인식합니다. 파트너쉽 기반 판매 방식과 더불어 당사가 입찰 또는 계약을 통해 제품을 직접 판매하는 방식도 존재하며, 유럽 일부 국가에서 시행되고 있습니다. 라. 판매전략(1) CDMO 부문삼성바이오로직스는 홈페이지, 광고, 언론 보도자료 제공, 해외 전시/컨퍼런스 참가, Company Presentation 및 가상 전시관 등 다양한 방법을 통해서 당사의 최신 생산 설비, 기술력 및 우수한 인력 등에 대한 정보 제공뿐 아니라 삼성그룹 내 바이오 회사로서의 인지도 제고를 위해 노력하고 있습니다. 이러한 노력을 바탕으로 당사는 바이오 제약사 생산책임 임원들만 참석하는 BioPhorum에 2012년 국내 최초로 가입한 이후 매년 참석하고 있습니다. 기존/잠재 고객을 대상으로 당사의 Capa 현황과 시설 확장 진행사항 및 향후 계획 등을 지속적으로 논의하며 꾸준한 관계를 유지하여 신규 계약 체결 및 기존 계약을연장할 예정이며, 상기 언급한 Inner circle 모임 등에도 적극 참여하여 바이오의약품 생산 수요 및 타사의 생산 계획에 대한 파악 등을 통해 전략적인 판매활동을 진행하고 있습니다. 또한, 대형 제약사에서 중소 바이오텍까지 고객 범위를 확대하고, 다양한 수주활동전개를 위해 Marketing 역량 강화 및 글로벌 네트워크 확대를 지속하고 있으며, 철저한 Track Record 관리로 당사 생산 및 품질관리 역량에 대한 잠재 고객사의 신뢰도를 높이고 있습니다.(2) 바이오의약품 개발 및 상업화 부문삼성바이오에피스는 글로벌 제약사와 파트너쉽을 구축하여 총 6종의 바이오시밀러 제품(자가면역질환 3종, 항암 2종, 안과 1종)을 미국, 유럽 등 세계 각지에서 판매하고 있으며 희귀질환 1종의 바이오시밀러 제품에 대해 유럽 일부 국가에서 직접 판매를 시행하고 있습니다. 국내 또한 파트너쉽을 통해 총 6종(자가면역질환 3종, 항암 2종, 안과 1종)의 제품을 판매하고 있습니다. 향후 자가면역질환, 항암, 안과 및 희귀질환 등 다양한 바이오시밀러 제품 포트폴리오 확대를 통해 글로벌 바이오시밀러 리더로서 지속적으로 성장기반을 구축해 나갈 계획입니다. 더불어 심화되는 경쟁환경에서 판가가 높은 국가에서의 영업활동을 강화하고, 가격경쟁력 유지를 위한 적합한 판매 방식을 국가별 상황에 맞춰 적극 고려할 예정입니다. 마. 수주상황

(단위 : 백만불)

사업부문	품목	수주일자	납기	구분	수주총액	기납품액	수주잔고

CDMO	항체의약품	2015년~(계약별상이)	~2032년(계약별상이)	현 최소구매물량 기준	금액(백만불)	11,754	5,620	6,134

고객사 제품개발 성공시예상 수요물량 기준	금액(백만불)	17,660	5,620	12,040

주1) 상기 수주총액 및 수주잔고는 고객사 수요 증가시 협의 후 추가로 증가할 수 있음주2) 상기 수주총액 및 수주잔고는 생산에 실 투입된 원료 및 부자재에 대한 원재료 매출, 기술이전 및 품질분석등의 서비스에 대한 매출 등이 제외된 금액임