바이오프로테크 사업보고서 (2022.12)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 백만원)

제품군	구분	2020년(제21기)	2021년(제22기)	2022년(제23기)

ECG	수 출	3,388	4,143	9,593

내 수	183	192	279

TENS	수 출	1,439	1,246	2,918

내 수	206	216	181

TENS UNIT	수 출	1,212	1,894	2,919

내 수	-	-	-

기타	수 출	5,822	9,491	14,204

내 수	580	929	808

소계	수 출	11,861	16,774	29,634

내 수	969	1,337	1,268

총계	12,830	18,111	30,902

나. 수출 현황(단위 : 백만원)

제품군	수출국	2020년(제21기)	2021년(제22기)	2022년(제23기)

ECG	미국	1,893	2,327	7,051

독일	143	381	221

기타	1,352	1,434	2,600

TENS	미국	1,290	886	2439

기타	149	360	660

TENS UNIT	미국	1,211	1,893	2913

기타	1	1	6

기타	미국	2,517	5,335	7876

중국

기타	3,305	4,157	7,136

계	11,861	16,774	30,902

다. 향후 매출액의 변동에 영향을 줄 것이라고 인정되는 사항

(1) 고령화에 따른 질환의 증가

2022년 기준 세계 의료기기 시장규모는 4,868억 달러이며, 2022년 이후 연평균 6.2% 성장하여 2025년에 5,825억 달러 규모에 도달할 것으로 전망되고 있습니다. 향후 의료기기 시장은 이머징 마켓의 급성장에 따른 의료 서비스 증가로 세계 의료기기 시장은 지속적으로 확대될 전망입니다.

이와 더불어 통계청에서 발표한 자료를 보면, 2015년 한국 인구 중 65세 이상의 고령인구는 13.1%이며, 2060년에는 40.1%로 27.0% 증가할 것으로 전망했습니다. 또한, 기대수명은 2010-2013년 81.3세로 1970-1974년 62.7세에 비해 18.6세(29.7%) 증가하였으며, 세계에서 14번째 높은 수준으로 나타났습니다. 이처럼 인구 고령화 사회의 도래와 기대수명의 연장으로 의료기기 시장은 지속적으로 성장할 것으로 예상됩니다.

(2) 미국 의료시장 확장에 따른 의료기기 시장 성장

Obamacare(Afforadable Care Act)는 저소득층, 이민자의 의료 보장을 늘리기 위해 2013년 발의되었습니다. 발의 당시 미국 정부(CBO)는 무보험자가 2014년 5,700만명 수준에서 2023년 3,100만명으로 약 2,500만명 감소할 수 있다고 밝혔습니다. 하지만, 2015년 2월 실제 실시한 조사에서는 이미 2,200만명 이상의 의료가입 혜택을 본 것으로 나타나 커버리지의 빠른 증가가 검증되었습니다.

그러나 더 중요한 것은 무보험자 비율감소와 더불어 의료 혜택 지원 증가로 의료서비스에 대한 접근성이 보다 많은 사람들에게 확대되었다는 점입니다. Medicaid 및 Medicare 가입자 수를 합친 7,600만명의 미국인들이 새 정책에 따라 당뇨, 자궁경부암, 백신, 콜레스테롤 관리 등의 무료 예방 서비스(Preventive Care) 혜택을 받고 있습니다. 이러한 단순 치료를 넘어선 웰빙영역까지의 의료접근성 확대 혜택은 의료 수요 증가와 더불어 진단 기기의 수요 확대로 이어질 전망입니다. 이에 따라, 당사는 현지화 전략의 일환으로 미국 현지 법인을 통해서 기존 제품 및 신제품을 지속적으로 공급할 예정입니다.

2020년 미국 의료기기 시장은 CAGR 14%로 1,740억달러까지 성장할 전망입니다.

(3) 신제품 판매 및 개발을 통한 매출 확대

당사는 신규 제품인 길이조절 연기흡입 고주파수술칼(Telescopic Smoke Pencil), EMG Electrode (근전도 측정전극)을 포함한 Neurology 제품, ESU Plate Omega Type(자사젤 적용), S사 Healthcare 패치전극, AED(Automated External Defibrillator) 전극과 바이오 산업용 하이드로젤 개발 제품이 향후 당사의 매출 성장에 기여할 것으로 예상하고 있으며, 이를 위하여 원자재 및 생산설비와 양산을 위한 인력에 대한 Line 구축이 완료 단계에 있습니다.

당사는 고부가가치 제품(Telescopic Smoke Pencil 등)을 주로 생산하고, 기존 제품(ECG, TAB 등)은 해외 공장에서 생산을 담당하는 시스템을 구축함으로써 보다 효율적인 사업구조로의 변화를 계획하고 있습니다. 그 일환으로 이미 일부 설비는 해외공장으로 이전하여 생산이 진행되고 있습니다.

① 길이조절 연기흡입 고주파수술칼(Telescopic Smoke Evacuation Pencil)

당사는 기존의 의료용 전극제품의 생산과 함께 추가로 신규 제품들을 개발하고 있습니다. Telescopic Smoke Evacuation Pencil(길이조절 연기흡입 고주파수술칼)은 수술 시 고주파수술기에 연결하여 피부 및 생체조직을 절개하거나 응고(지혈)시킬 목적으로 사용됩니다. 고주파 수술 시에는 시술부위에 강한 전류로 인한 열로 연기가 발생하는데, 이 연기는 수술 시 의사의 시야를 방해하고, 인체 흡입 시 암이나 기타 질병을 야기하기 때문에 연기를 제거해야 합니다. 특히 수년 전부터 수술시 발생하는 연기의 해로운 점이 학술지에 집중적으로 다루어지고 있고, 환경적인 문제와 더불어 수술시 연기 흡입기를 의무적으로 사용하도록 북유럽은 이미 법규를 제정하였습니다. 또한, 별도의 연기 흡입기를 사용하기보다는 세계적 이슈로 일반적인 고주파수술칼을 대체하고 연기흡입 고주파수술칼로 점차 바뀌고 있습니다.

이와 더불어, 피부 절개를 포함한 인체 내부 장기의 수술시 길이가 다른 별도의 칼날을 교체 사용하는데, 이러한 교체 작업 대신 수술 시 수술부위에 따라 칼날의 길이를 간단하게 조절할 수 있는 방식이 점차 각광을 받고 있습니다.

글로벌 시장에서 IC Medical(미국), Covidien(Valleylab, 미국), Conmed(미국), ERBE(독일) 등이 시장을 주도하고 있으며, 기존 길이조절 연기흡입 고주파수술칼의 길이 연장 구조는 IC Medical에서 특허를 보유하고 있었으나, 2015년 길이 연장과 관련한 특허가 만료되었습니다. 당사는 기존 연기흡입 고주파수술칼의 아이디어를 결합, IC Medical 특허의 불편한 점을 개선하여 제품 개발을 완료하였으며, 이를 통해 특허 만료 이후의 시장을 선점할 계획을 보유하고 있습니다. 또한 상기 제품 개발 출시와 동시에 당사가 기존에 생산하고 있는 고주파수술접지전극 또한 안전성을 좀더 높인 제품으로 개발을 완료한 상태입니다. 당사는 개별 판매뿐만 아니라 패키지 형태의 제품으로 시장에 출시할 계획이며, 이를 통해 길이조절 연기흡입 고주파 수술칼 뿐만 아니라, 고주파 수술용 접지 전극의 동반 매출 상승을 예상하고 있습니다.

상기 마케팅 전략은 이미 전시회를 통해 많은 고객들에게 큰 호응을 얻고 있으며, 특히 관련 제품으로 글로벌 시장의 주요 매출을 선점하고 있는 미국 Medtronics와 독일 ERBE 등의 업체들로부터 샘플요청 및 주문이 진행 중인 상태입니다.

Evacuation Pencil>

② 근전도 전극(EMG electrode)

당사는 기존의 의료용 전극제품의 생산과 함께 추가 신규 제품들을 개발하고 있습니다. 근전도 전극(EMG electrode)은 인체 근육의 움직임으로 인해 발생되는 생리적 신호를 전기신호로 바뀌어 주는 전극으로 물리치료, 재활, 스포츠 연구 및 여러 생체역학에 응용 연구 등에 사용됩니다. 당사의 경우 표면 전극은 전기적 성능과 접착력이 우수한 하이드로젤을 사용하고, 침상 전극은 환자 피부에 삽입시 통증을 최소화할 수 있는 코팅소재를 사용하고 있습니다.

근전도 전극은 2015년 기준 85.7백만 달러의 시장규모로 연평균 성장률은 6.5%로 높은 성장세를 유지하고 있습니다. 근전도 전극 시장은 Natus(미국), Ambu(덴마크), Technomed(네덜란드) 3사가 주도하고 있으며, 경쟁사가 많지 않고 가격이 높아 당사는 원가경쟁력을 바탕으로 시장점유율을 확대할 계획입니다.

사용예시> 개발제품>③ 바이오 산업용 하이드로젤 개발

당사는 의료용 전기전도성, 점착력, 생체적합성을 갖는 고분자 하이드로젤에 대한 1차 개발을 완료하였으며, 현재 당사에 젤이 사용되는 대부분의 제품군에 적용되어 기존 수입용 하이드로젤에 대한 수입 대체는 물론 수출까지 진행하고 있습니다.

현재 당사의 의료용 전도성 하드로젤은 생체신호 전달을 위한 이온전달 특성의 보유, 피부 점착 후 요구된 시간동안 점착력을 일정하게 유지, 젤이 쉽게 건조되지 않도록 보습성 보유, 피부 적용 위한 생체적합성 보유, 요구된 의료기기에 적합한 전기적 성능 보유등을 하고 있는 바 향후 의료용 생체신호 전달센서 외에 DDS, Wound Dressing, 마스크팩, 인공각막 등 반제품의 가공 형태가 아닌 하이드로젤 자체가 완제품인 형태의 개발 프로세스를 진행하여 다양한 의료분야 적용할 계획입니다.

6. 판매에 관한 사항가. 판매조직

구분	인원	업무내역

대표이사	1명	영업 총괄, 신규 사업 추진

사내이사	1명	미국판매법인 외 영업총괄

미국판매법인	5명	미국내 현지영업 및 인허가관리(관리3명,영업2명)

해외영업	4명	국내 및 미국을 제외한 전세계 영업

영업지원	4명	완제품 재고 관리 및 국내/해외 수주 발주 및 출하 관리

국내영업	1명	국내 대리점 영업

당사의 판매 조직은 대륙/국가별 다국적 유통업체에 대한 밀착 영업을 통해 수주하는 조직으로 구성되어 있습니다. 세부적으로 대륙별 전담 영업 담당자를 선정하여 고객의 세부 요구 및 긴급 오더 변화에 대응하고 있습니다. 또한, 글로벌 영업 확장 목표로 미국/유럽 법인망을 활용해 현지 Sales Representative를 통한 영업 활동도 적극적으로 진행하고 있습니다.

나. 판매경로

당사의 제품은 최종 사용처가 General Hopstal/ Private Clinic으로 사업 파트너로 선정된 국가별 다국적 유통업체를 통해서 최종 수요처에 공급되는 형태로 판매/수금이 이루어지고 있습니다. 특히, 당사와 계약 관계를 맺고 있는 GLOBAL 기업 중에는 FORBES 선정 세계 100대 기업인 Cardinal Health, GE HealthCare and Medline 등이 있습니다. 미국의 G.P.O (Group Purchasing Organization)을 통한 Medical Device 입찰 비즈니스 Market은 연간 수조원대에 이르며, 이러한 입찰에 당사는 상기 GLOBAL 기업의 OEM 형태로 참여하고 있습니다.

(단위 : 천원, 달러)

제품	구분	판매경로	금액	비중

ECG	수출	다국적 유통업체	8,924,057	28.88%

($6,907,432)

해외법인	669,205	2.17%

($517,981)

내수	병원 및 대리점	279,076	0.90%

TENS	수출	다국적 유통업체	478,387	1.55%

($370,283)

해외법인	2,439,064	7.89%

($1,887,893)

내수	병원 및 대리점	181,455	0.59%

TENS UNIT	수출	다국적 유통업체	6,474	0.02%

($5,011)

해외법인	2,912,791	9.43%

($2,254,569)

TAB	수출	다국적 유통업체	5,404,252	17.49%

($4,183,019)

해외법인	557,394	1.80%

($431,436)

내수	병원 및 대리점	48,000	0.16%

기타	수출	다국적 유통업체	5,880,340	19.03%

($4,551,523)

해외법인	2,362,039	7.64%

($1,828,274)

내수	병원 및 대리점	760,394	2.46%

합계	30,902,928

주) 2022년 실적을 기준으로 작성하였습니다.

다. 판매 전략

(1) 주요 원자재 자체 개발을 통한 원가 절감 및 매출 확대

당사의 제품군은 대부분 인체 피부에 부착하는 제품으로 생체 전기 신호를 받거나 전기 자극을 주기 위한 용도로 전도성 하이드로젤이 반드시 필요합니다. 설립 초부터 2012년까지 하이드로젤을 사용하는 모든 제품군에 사용하는 전도성 하이드로젤은 전량 수입하였으나, 수입 의존도를 낮추고 제품 경쟁력을 높이고자 2008년 연세대학교와 산학연구개발을 통해 하이드로젤 조성과 관련한 기초 기술을 수립하였습니다. 이후 기업부설연구소와의 지속적인 연구를 통해 2012년도에 당사 제품군에 해당하는 하이드로젤 조성을 완료하였으며, 2013년부터 당사는 ECG electrode, Cutaneous electrode 및 Electrosurgical electrode 등의 제품군 중 일부를 당사가 직접 개발한 전도성 하이드로젤로 교체하였습니다. 이후 지속적인 개량을 통해 2015년 하반기를 기점으로 수입젤을 원하는 일부 고객을 제외한 모든 전도성 하이드로젤 제품군을 자체 개발한 하이드로젤로 대체하였습니다. 수입으로 조달한 전도성 하이드로젤 대비 당사가 개발한 하이드로젤은 고객들로부터 호평을 받고 있습니다. 당사는 하이드로젤 제조 기술을 차후 개발 예정인 하이드로젤을 필요로 하는 모든 기술의 기초로 활용할 예정입니다.

(2) 기존 고객사 밀착 영업을 통한 시장 점유율 확대 및 해외 신규 고객사 개발 확대

(가) Erbe, BOWA, Fannine등

Erbe등은 기존 ESU PENCIL를 주로 공급하던 유럽업체들로 ESU PENCIL, G. PAD, Smoke PENCIL, Evacuator등으로 제품군을 확대하고 있어 유럽시장에서의 시장점유류를 확대하고 있습니다,

(나) Zynex Zynex 는 미국의 최대 의료보험회사인 United Healthcare 에 TENS unit Electrode 를 납품하는 회사로 Nasdaq에 상장된 업체입니다. 현재 1회 주문량 45만Bag을 3회 납품(매출 약 81만 달러) 을 진행했고, 매년 주문이 증대할 것으로 예상된다.

(다) McKesson Global Sourcing Limited미국의 대형 글로벌 의료기기 회사로 자사 TAB 및 ECG전극을 대량구매하고 있고, 22년에 ECG 전극 54억원, TAB전극 43억원 판매를 하고 있고 매출이 증가가 예상된다.

(단위 :천EA,백만원 )

품목	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

Laparo	-	-	-	-	-	-	-	-

Evacuator	-	-	-	-	-	-	0	18

Smoke	-	-	-	-	-	-	35	118

G.PAD_u	-	-	-	-	-	-	385	211

G.PAD_p	-	-	-	-	-	-	621	862

Pencil	-	-	-	-	-	-	231	457

UNIT	-	-	-	-	-	-	27	535

TENS	-	-	-	-	-	-	875	735

SpO2	-	-	-	-	-	-	46	184

EEG	-	-	-	-	-	-	12	50

EMG	-	-	-	-	-	-	1,315	189

ECG	-	-	-	-	-	-	65,778	3,442

TAB	-	-	-	-	-	-	122,826	3,085

NEO	-	-	-	-	-	-	30	40

Accessory	-	-	-	-	-	-	2	5

합 계	-	-	-	-	192,181	9,930