HLB펩 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적

(기준일 : 2021.09.30) (단위 : 백만원)

매출유형	품 목	2019년도(제20기)	2020년도(제21기)	2021년도(제22기 3분기)

의약용
펩타이드	루프로렐린	수출	21	-	107.8

내수	548	843.0	842.3

소계	569	843.0	950.1

데스모프레신	내수	305	631.2	347.2

임상용(CMO)펩타이드	수출	354	11.5	68.0

내수	2,025	2,167.6	1,911.6

소계	2,379	2,179.1	1,979.6

기타 의약용
펩타이드*1)	수출	-	-	-

내수	9	9.6	-

소계	9	9.6	-

계	수출	374	11.5	175.8

내수	2,888	3,651.4	3,101.1

소계	3,262	3,662.9	3,276.9

연구용
펩타이드	연구개발용
펩타이드	수출	444	329.7	278.6

내수	1,631	3,692.3	1,481.0

소계	2,075	4,022.0	1,759.6

화장품용펩타이드	아지렐린	내수	180	196.0	16.0

매트릭실	내수	69	58.3	59.5

쿠퍼펩타이드	내수	95	127.3	14.1

기타	수출	235	-	-

내수	334	168.6	139.6

소계	569	168.6	139.6

계	수출	235	-	-

내수	678	550.2	229.2

소계	913	550.2	229.2

상품	상품	내수	27	280.9	636.0

합 계	수출	1,054	341.2	454.4

내수	5,223	8,174.8	5,447.3

합계	6,277	8,516.0	5,901.7

*1) 기타 의약용 펩타이드 제품은 Exenatide, Teriparatide, Bivalirudin, Ziconotide, Octreotide, Triptorelin, Buserelin, Goserelin 등이 있습니다.

나. 판매경로 및 판매방법(1) 판매조직

당사는 주요 제품군 중심으로 전문화된 기술 영업 인력을 배치하여 펩타이드 소재 판매를 추진하고자 다음과 같은 영업 마케팅 조직을 구성하였습니다.

[업무별 구분]

(기준일 : 2021.09.30)

구 분	부 문	인원	내 용

본사	본사	1	Sales 총괄

영업소	서울영업소	1	Marketing 및 영업 관리, 서울 경기권 전략 및 전시 기획

국내영업	직영	3	전국 (주요대학, 연구소, 제약사)

대리점	수도권 (군소대학, 중소형 제약사)

해외영업	직영	3	일본, 미국, 남미, 중국, 대만, 인도, 유럽 등 제약회사 및 Vendors

대리점	일본 (주요대학, 연구소, 제약사)

마케팅	영업지원 마케팅	3	Marketing 및 영업 지원업무, 홍보자료 및 주문 접수시스템 관리

합 계	9	-

(2) 판매전략

원료 의약품 및 연구용 펩타이드 시장의 특성상 제약사의 연구 개발 인력과의 업무 협력이 가능해야 합니다. 이에 당사는 펩타이드 기술 인력 출신의 전문 영업 인력이 영업 마케팅을 펼치고 있으며, 직접적인 영업력이 미치지 못하는 해외의 경우에는 대리점이나 에이전트를 통한 영업 활동을 진행하고 있습니다.

구 분	판매 전략

제품
정책	- 국내 최초 펩타이드 GMP 공장을 활용한 대용량 펩타이드 공급능력 홍보 (Kg scale)
- 바이오학회, 생화학회, 펩타이드 학회 및 제약 전문 전시회 광고를 통한 브랜드 이미지 제고
- 원료의약품 허가품목을 늘려 시장에서의 인지도 증가로 매출 증대 및 펩타이드 원료의약품 포트폴리오 구축

가격
정책	- 자체 개발 펩타이드 제조 핵심 기술을 이용한 원가 절감
- 대용량 생산 및 생산 효율화를 통해 가격 경쟁력 확보
- 공정 개발을 통해 원료의약품 품질/가격 경쟁력 확보 및 마진율 증대

경쟁
전략	- 가격경쟁 보다는 기술경쟁으로 시장 지위 유지
- 해외시장 진출을 위한 인·허가 확대
- 원료의약품 품질보증 기술을 이용한 제약회사의 품질보증 기술 지원
- 국내 유일 펩타이드 원료 의약품 공장 확보로 경쟁력 확보
- 신규 공장 건설로 경쟁력 확보
- 국내 최초 카탈로그 펩타이드 비즈니스를 활성화를 위한 신규 카탈로그 제작
- 신규 대리점 개설 및 영업 제휴 조직의 확대
- 펩타이드 제조 노하우를 바탕으로 기술영업 및 수요처 프로젝트 지원 (임상 및 제품화 지원)
- 고객사 요구 사항에 부합하는 맞춤 제품 생산으로 기술 우위 확보

(3) 판매경로

(기준일 : 2021.09.30) (단위 : 백만원)

매출유형	품 목	구 분	판매경로	판매 경로별 매출액 ($)	비 중

의약용
펩타이드	루프로렐린	수 출	직판	107.8	($90,939)	1.83%

국 내	직판	842.3	-	14.27%

데스모프레신	국 내	직판	347.2	-	5.88%

임상용	수 출	대리점	23.9	($20,186)	0.41%

직판	44.1	($37,224)	0.75%

국 내	직판	1,911.6	-	32.39%

기타	국 내	직판	-	-	-

연구용
펩타이드	주문자
카탈로그	수 출	대리점	264.4	($223,125)	4.48%

직판	14.3	($12,032)	0.23%

국 내	대리점	35.3	-	0.60%

직판	1,445.7	-	24.50%

화장품원료
펩타이드	화장품용	수출	직판	-	-	-

국 내	대리점	12.5	-	0.21%

직판	216.7	-	3.67%

기타	기타	국 내	직판	636.0	-	10.78%

합계	수 출	대리점	288.3	($243,311)	4.89%

직판	166.1	($140,196)	2.81%

국 내	대리점	47.8	-	0.81%

직판	5,399.5	-	91.49%

* 적용 환율은 2021년 09월 30일 현재 기준 환율을 적용하였습니다.

( 4) 품목별 주요 매출처

(기준일 : 2021.09.30) (단위 : 개)

매출유형	매출처	매출 거래처수	주요 매출처

2019년도
(제20기)	2020년도
(제21기)	2021년도
(제22기 3분기)

의약용 펩타이드	국내	19	23	16	J社, H社, DH社, OH社 등
임상용 원료의약품, CMO, 제형개발용 원료의약품

수출	6	1	4	S社, N社, F社, C社 등
CMO, 제형개발용 원료의약품

연구용펩타이드	국내	131	156	137	대학, 연구소, 제약사 등

수출	8	8	10	해외 대학, 대리점, 제약사 등

화장품용펩타이드	국내	23	18	19	B社, J社, T社, W社 A社, S社, B社 등 국내 화장품 제조업체 등

수출	1	-	-

상품 및
기술료	국내	7	7	10	대학, 연구소, 제약사 등
Chemical Library

합계	국내	180	204	182	-

수출	15	9	14	-

다. 수주현황

당사 사업의 특성상 고정된 수주현황은 없습니다. 당사의 주요 제품은 의약품 원료로서 매출처로부터 수주 후 납품까지 단기간에 완료되며 연구용 펩타이드 소재의 경우에는 수주 후 납품하는 형태로 매출이 발생하므로 수주 잔고가 발생하게 되나, 수주 후 납품까지 단기간에 완료되므로 특정시점에서의 수주현황은 큰 의미가 없습니다.

또한, 기술이전을 수익모델로 하는 신약개발의 경우 일반 제조업이나 용역업과 같은 단기 수주는 발생하지 않습니다. 일반적으로 기술이전 계약의 경우에는 계약금에 해당하는 upfront와 중도금에 해당하는 milestone fee, 그리고, 기술이전대상 의약품이기술 이전한 회사(Licensee)에 의해 판매되면 받게 되는 로열티로 구성되어 있습니다