엘앤케이바이오 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 (단위 : EA, 백만원, 천US$)

매출유형	품목	제14기 3분기	제13기	제12기

수량	금액	수량	금액	수량	금액

제품매출	LUMBARIMPLANT	수출	35,047	6,796	47,097	10,261	30,184	8,557

$6,009	$9,040	$8,307

내수	24,664	1,503	11,425	704	11,401	990

소계	59,711	8,299	58,522	10,965	41,565	9,547

$6,009	$9,040	$8,307

CERVICALIMPLANT	수출	10,104	2,536	19,249	3,717	19,003	5,442

$2,431	$3,302	$5,274

내수	2,359	174	4,968	381	8,513	919

소계	12,463	2,710	24,217	4,098	27,516	6,361

$2,431	$3,302	$5,274

INSTRUMENT	수출	1,569	276	3,898	1,363	3,302	623

$234	$1,155	$538

내수	3,008	190	-	-	133	20

소계	4,577	466	3,898	1,363	3,435	623

$234	$1,155	$538

상품매출	내수	3,043	133	1,802,802	1,532	1,293,574	8,536

기타매출	수출	-	317	-	1,277	-	17

-	$1,360	$17

내수	-	19	-	121	-	675

소계	-	336	-	1,398	-	692

-	$1,360	$17

합계	수출	46,720	9,926	70,244	16,618	52,489	14,640

$8,674	$14,857	$14,135

내수	33,074	2,019	1,819,195	2,738	1,313,621	11,137

합계	79,794	11,945	1,889,439	19,356	1,366,110	25,777

$8,674	$14,857	$14,135

주) 연결기준 매출액을 기준으로 분류하였습니다. 나. 판매경로 등1) 판매경로 당사 제품의 최종 수요처는 병원으로 당사 제품은 병원에 직접 납품하는 방식과 자회사, 대리점, 병원구매대행업체 등을 통해 병원에 간접 납품하는 방식으로 판매가 이루어지고 있습니다.판매경로별 매출액은 다음과 같습니다.- 2021년 3분기 (단위 : 천원, 천US$)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출액	비중

제품	척추임플란트	수출	관계회사	Direct	6,553,593($5,794)	57.11%

Stocking	1,656,803($1,465)	14.44%

기타	1,398,050($1,236)	12.18%

국내	병원	-	-

병원구매 대행업체	-	-

대리점	1,866,783	16.27%

합계	11,475,229($8,495)	100.00%

- 2020년 (단위 : 천원, 천US$)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출액	비중

제품	척추임플란트	수출	관계회사	Direct	11,708,133	71.26%

($9,922)

Stocking	747,328	4.55%

($633)

기타	2,885,975	17.57%

($2,942)

국내	병원	15,869	0.10%

병원구매 대행업체	8,369	0.05%

대리점	1,060,638	6.46%

합계	16,426,312	100.00%

($13,497)

- 2019년 (단위 : 천원, 천US$)

매출유형	품목	구분	판매경로	판매경로별 매출액	비중

제품	척추임플란트	수출	관계회사	Direct	11,547,725	69.76%

($9,905)

Stocking	821,448	4.96%

($705)

기타	2,254,989	13.63%

($2,628)

국내	병원	467,197	2.82%

병원구매 대행업체	420,312	2.54%

대리점	1,040,702	6.29%

합계	16,550,373	100.00%

($13,237)

2) 판매전략

구분	척추 임플란트 부문	인공관절 부문

제품정책	- 자사의 높은 기술력 및 미국시장 진출 경험을 바탕으로 한 글로벌 수준의 제품 Full line-up 구축- 최신의 글로벌 트렌드를 반영한 신제품 개발 및 출시- 경추 제품군 및 MIS 제품군을 전략 제품으로 설정, 집중 개발- Simple Easy 기구 제작 및 공급을 통한 편의성 증대	- 임상 경험이 풍부한 의료인 및 해당 제품 개발에 특화된 엔지니어 영입을 통한(개발 그룹) 독자적인 제품개발로 차별화 및 고급화- 제품의 다양한 타입 및 규격을 모두 생산, 보유하여 다양한 User의 요청 사항에 대응- 전 공정 국내 제조(국산) 인공관절 제품 출시

가격정책	- 국내 : 정부 기관(건강보험심사평가원)의 규제에 따름- 해외 : 시장 가격이 가장 좋은 미국 판매 실적을 바탕으로 글로벌 업체 수준의 가격을 설정	- 국내 : 정부기관(건강보험심사평가원)의 규제에 따름- 해외 : 제품의 고급화에 따른 글로벌 업체 수준의 가격정책 수립

판매정책	- 지속적인 시장 현황, 규제, 트렌드 등을 모니터링 하여 판매계획, 전략에 즉시 반영- 미국 내 구축되어 있는 direct sales network를 활용- 미국 외 유럽 및 아시아 현지 법인 설립을 통한 해외 판로의 꾸준한 개척 및 수출 증대	- 시장 진출 시기를 앞당기기 위한 자체 개발 제품 국내외 인허가를 신속하게 진행- 시범 사업 기간에 구축한 우호적 User Network를 활용- 인공관절군 개발에 참여한 국내/외 KOL의 수요 확보와 동시에 DTD(Doctor to doctor)판매에 활용

상기 표와 같이 당사의 판매정책을 크게 제품정책, 가격정책, 판매정책으로 나누어 보면 다음과 같습니다. 척추 임플란트군의 경우 현재의 경추(목), 흉요추(가슴과 허리) 부위 뿐만 아니라 소수의 글로벌 기업만이 보유하고 있는 골반 부위의 척추질환에 적용되는 SI Joint Fusion Screw를 개발완료하여 특성화 제품군을 보강하고 있으며, 최신 트렌드인 최소침습수술(MIS)의 적용 범위의 획기적인 확장을 목표로 Cervical MIS Screw를 개발완료 하는 등 지속적인 연구개발 투자를 통해 당사 제품포트폴리오의 양적, 질적 경쟁력을 갖춰 나가고 있습니다. 또한 경추질환 관련 시장의 성장성에 적극적으로 대응하기 위하여 일찍이 Plate, Cage, Screw System 등 모든 제품을 보유하여 경쟁사 대비 월등한 제품군을 갖추어 경추부문의 선도기업으로 자리매김하였을 뿐만 아니라, 최근에는 시장의 요구를 적극 반영하여 업그레이드된 Plate를 출시하여 시장의 주목을 받고 있을 뿐만 아니라 세계최초로 개발한 Cervical MIS Screw는 시장의 선도적인 제품으로 평가받고 있습니다. 이러한 제품의 구성을 기본으로 하여 1차적으로 국내 및 미국 내 Key Surgeon과의 유대관계 및 영업망을 바탕으로 직접 판매를 활성화 하고, 지역별로 우량 대리점을 선별하여 간접판매 또한 확장하여 매출의 증대로 연결하고, 더 나아가 유럽 및 아시아 현지 법인 설립을 통한 해외 판로의 꾸준한 개척 및 수출 증대를 목표로 하고 있습니다. 다음으로 인공관절군의 사업 확장을 위하여 당사는 모든 제품의 개발과 고도화를 추진함에 있어 글로벌 시장을 전제로 진행하고 있습니다. 최근에 미국시장에서 개발된 제품의 기술을 이전 받음으로써 시간과 비용을 최소화함과 동시에 최신 미국시장 제품에 기반하여 국산화한 제품을 출시함으로써 시장 진입 시점부터 제품에 대한 경쟁력과 원가경쟁력을 갖추는 전략을 취할 계획입니다.또한 각 국의 정형외과 교수진들과 함께 개발자 그룹을 결성하여 2세대 제품의 개발도 병행하고 있으며, 이러한 개발자 그룹은 개발 과정에서의 의견수렴 및 아이디어 도출에 기여할 뿐만 아니라, 동시에 잠정적인 수요기반의 형성에 직접 기여하게 됩니다. 동 개발자 그룹이 현재에도 연간 약 1만 수술 케이스를 진행하고 있다는 점과 기존에 구축된 국내 및 미국시장의 세일즈 채널의 규모를 고려하여, 연간 2만 케이스의진행을 통해 약 200억원 이상의 매출을 달성하는 것을 목표로 하고 있습니다. 이러한제품 개발 전략은 유럽과 중동, 남미 시장의 사용자 그룹도 흡수시켜 향후 전세계의 모든 사용자 그룹의 니즈를 포괄할 수 있는 3세대 제품을 개발하여 글로벌 시장에 런칭하는 것이 최종 목표입니다.

다. 수주상황 당사는 장기로 제작이 필요한 업종(건설업, 조선업 등)이 아니므로 수주현황을 해당 사항이 없습니다.