덴티움 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 당사의 본 보고서 제출일 현재 최근 3개년 매출 실적 은 다음과 같습니다.

(단위:천원)

구분	국내/해외	2021년 3분기	2020년	2019년

제품	해외	150,625,504	164,949,009	187,274,106

국내	31,215,145	48,138,086	46,877,779

소계	181,840,649	213,087,095	234,151,885

상품	해외	1,546,465	2,424,040	4,679,841

국내	11,483,474	12,787,229	12,356,783

소계	13,029,939	15,211,269	17,036,624

서비스	해외	1,808,506	928,233	641,047

국내	783,862	522,834	757,717

소계	2,592,368	1,451,067	1,398,764

합계	해외	153,980,475	168,301,282	192,594,994

국내	43,482,481	61,448,149	59,992,279

소계	197,462,956	229,749,431	252,587,273

( 주) 연결재무제표 기준입니다. 한편, 주요 국가별 매출 현황 은 다음과 같은데, 해외 주요 거점 국가인 중국에서의 매출이 증가하면서 전체 매출에서 차지하는 비중도 점차 증가하고 있습니다.

(단위:천원,%)

구분	2021년 3분기	2020년	2019년

금액	비중	금액	비중	금액	비중

한국	43,482,481	22.0%	61,448,149	26.7%	59,992,172	23.8%

중국	115,354,266	58.4%	113,775,435	49.5%	102,673,607	40.6%

러시아	14,033,083	7.1%	17,345,574	7.6%	17,885,340	7.1%

두바이	60,909	0.1%	1,475,871	0.6%	11,275,348	4.5%

기타	24,532,217	12.4%	35,704,402	15.6%	60,760,806	24.0%

합 계	197,462,956	100.0%	229,749,431	100.0%	252,587,273	100.0%

(주) 연결재무제표 기준입니다. 나. 판매경로 및 판매방법 등

(1) 판매경로 및 조건 등 당사의 판매경로는 국내의 경우, 직판영업체계를 구축하여 당사의 영업팀을 통해 종합병원 및 치과병의원 등에 매출하고 있으며, 해외매출의 경우 해외대리상과 해외현지법인을 활용하여 판매가 이루어지고 있습니다. ㆍ국내 영업 부문

당사의 국내 영업 부문은 전국에 지점 17개, 대학병원팀 1개, 영업소 2개소로 구성되어 있는데 , 영업소의 실적은 소속 지점에서 통합 관리하고 있습니다.

판매 방법은 당사의 영업인력을 이용한 직판 영업을 원칙으로 하고 있으며, 간납업체(구매대행업체) 또는 MSO 사업자를 통한 공급이 일부 발생하고 있으나, 전체 매출에서 차지하는 비중은 미미합니다.

각 영업 부문의 담당 영업지역 안에서 치과병(의)원 및 대학병원, 종합병원을 방문하는 것을 시작으로 하여 각 수요처의 특성에 따른 특화된 영업을 운용하고 있습니다.예를 들어, 병원을 방문하여 상담하는 대상은 치과의사이며 치과의사가 구매를 결정하는 것이 일반적이지만, 중/소 치과의원의 경우 개인사업자가 주를 이루고 있어 물품대금 결제 등 구매절차 진행을 치과의사와 직접 진행하는 경우가 많습니다. 하지만대형의원, 치과병원의 경우 치과의사가 구매결정에 따라 계약금액을 결정하면 해당병원의 실무담당자와 결제, 납품, 납품 후 검수절차를 진행하게 되며, 대학병원, 종합병원의 경우 교수 또는 과장의 구매결정이 이루어지면 구매팀과 단가계약을 통하여 납품이 이루어지게 됩니다.

따라서, 각 수요처의 특성에 따라 구매 결정부터 최종 납품 단가 결정, 시기, 수량 결정까지의 프로세스가 차이를 보이게 되므로, 이에 적합한 접근 영업 전략이 필요하게됩니다.

당사의 국내 영업 부문의 주문부터 배송까지의 프로세스는 다음과 같습니다.

단 계	상 세 설 명

주문접수	거래처로부터 주문접수
- 거래처에서 유선으로 영업사원 또는 해당 지점으로 주문
- 영업직원 방문 시 주문

수주입력	영업직원이 지점 총무직원에게 수주현황 전달(현장에서 유선으로 전달)
ERP system에 거래처, 수주품목, 수량, 단가 등록

출하의뢰	ERP system에 등록된 수주내용을 물류팀으로 전송하여 출하 의뢰

거래명세표 발행	거래명세서 생성 후 거래처 원장에 반영

출고	출고된 제품과 거래명세서 동봉하여 출고

배송	물류팀 → 거래처로 직접 배송(택배, 퀵)
물류팀 → 담당지점(영업사원) → 거래처로 배송(담당 영업사원 직접 배송)

또한, 국내 판매의 경우 치과 임플란트 업계 특유의 계약방식이 업계에 통용되고 있는바, 당사와 거래처인 치과병원은 물품 단위에 대한 계약이 아닌 금액단위 계약(이하 "프로모션 판매계약"이라 함)을 주로 하고 있으며, 대금의 회수도 거래처를 통한 직접 수금이 아닌 금융기관(이하 '"역구매금융"이라 함)을 통해 이루어지고 있습니다이를 상세히 설명하면 다음과 같습니다.당사는 거래처인 치과병원과 물품공급계약을 체결하면서 물품단위로 계약을 하는 것이 아니라 일정기간 일정금액을 사용하는 프로모션 판매계약을 체결합니다. 이 때, 사전에 약정을 체결한 금융기관의 역구매금융을 통해 프로모션 판매계약 총 금액을 금융기관으로부터 선수하게 되고, 거래처는 일정기간 동안 금융기간에 할부로 상환을 하게 됩니다. 제품의 인도는 거래처의 주문요청에 따라 계약금액의 범위 내에서 제품을 출고하며, 그 인도시점에 매출을 인식하고 매출로 인식한 부분만큼 선수금은 차감합니다. 프로모션 판매계약은 금액단위 계약이기 때문에 계약금액의 범위 내에서 고객의 교환 요청이 발생할 수 있으며, 통상 제품교환이나 사이즈교환의 사유로 교환이 발생하게 됩니다.

ㆍ해외 영업 부문 당사의 해외 영업 부문은 25 개 해외법인 조직과 70여개의 딜러 유통망(Distributionship)을 기반으로 전세계 주요국가에 판매망을 구축하여 영업 활동을 하고 있습니다.

해외 영업은 크게 법인을 통한 직접 영업 방식과 거래선을 통한 간접 영업 방식으로 나눌 수 있습니다. 직접 영업 방식은 해외에 진출한 당사의 법인 인력을 통한 End-user 대상 영업 방식으로 End-user가 되는 치과를 대상으로 법인이 직접 판매 및 수금 활동을 하는 형태 입니다. 직접 영업 방식의 이점으로는 높은 마진율 확보가 가능하다는 점이며, 당사는 최근 직접 영업이 가능한 법인 진출 확대를 통하여 마진율 개선에 집중하고 있습니다.

다음으로 간접 영업 방식은 당사 직원을 통한 고객 대상 영업 활동을 하는 것이 아닌 딜러 발굴을 통하여 해당 지역에서의 영업을 하는 형태 입니다. 간접 영업 방식은 대상 딜러가 기존에 구축한 영업망을 이용할 수 있고, 당사의 초기 투자 비용 및 운영비가 적게 든다는 이점이 있어 초기 및 소규모 시장 진출시 유리한 형태입니다.

당사의 해외 영업 부문의 주문부터 배송까지의 프로세스는 다음과 같습니다.

단 계	상 세 설 명

주문접수	거래처로부터 주문접수
- 거래처에서 정해진 서식(P/O)을 통하여 본사 담당자에게 주문 접수

수주입력	ERP system에 거래처, 수주품목, 수량, 단가 등록

출하의뢰	ERP system에 등록된 수주내용을 물류팀으로 전송하여 출하 의뢰

선적서류 준비	B/L, P/L, C/I 발행 및 거래선 전달

출고, 선적	운송사 결정, 출고 및 선적(수출 면장 발행)

(2) 판매전략 당사는 차별화된 제품 개발 역량을 통해 후발주자로서 국내시장에서 빠른 속도로 성장하여 시장지배적 지위를 갖추고자 노력하고 있습니다. 또한 세계 70개국에 대리점과 현지법인 형태를 통해 진출하여 전년 매출의 약 73% 를 수 출을 통해 창출하는 수준에 이르렀습니다. 판매전략의 핵심은 첫째는 치과의사의 임상적 신뢰를 바탕으로 하는 제품력에 있으며, 둘째는 당사의 제품에 대한 교육을 위한 지속적인 세미나 활동에 있습니다. 특별히 1년에 2회 국내와 해외에서 국제적인 세미나를 개최하여 당사 제품에 대한 친밀도를 높여가고 있으며 당사 제품에 대해 선호하는 KOL(Key Opinion Leader)들을 확대해 나가고 있습니다. 다. 수 주상황 당사는 수요처의 주문 수량과 스케쥴 등을 예측하여, 일정 수준 안전재고를 유지하면서 주문에 대응하고 있으며, 주문의 특성상 여타 수주산업과 달리, 확정된 수주 계약을 하는 형태의 산업이 아닌 특징을 가지고 있습니다. 따라서, 본 보고서 제출일 현재수주 상황은 없습니다.