휴젤 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 및 유형(연결 기준)

(기준일 : 2021년 09월 30일) (단위 : 백만원)

매출유형	주요품목	2021년 3분기(제21기 3분기)	2020년(제20기)	2019년(제19기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

제품	톡신,필러,웰라쥬	국내	85,388	46.37%	103,829	49.20%	103,589	50.64%

수출	84,402	45.83%	86,721	41.09%	77,234	37.75%

소계	169,790	92.21%	190,550	90.29%	180,823	88.39%

상품	기타(*)	국내	10,096	5.48%	17,719	8.40%	19,388	9.48%

수출	4,258	2.31%	2,769	1.31%	4,356	2.13%

소계	14,354	7.79%	20,488	9.71%	23,744	11.61%

합계	184,144	100.00%	211,038	100.00%	204,567	100.00%

(*) 기타 - 뇌질환 중재술용 의료기기, Blue Rose Forte, Hugel America가 보유한 자회사의 의료기기 판매 등 나. 판매경로 및 판매방법 등

1) 판매조직당사는 보툴리눔 톡신 연구개발ㆍ생산 및 전 계열회사의 전략ㆍ기획 부문을 담당하고 있습니다. 보툴리눔 톡신(보툴렉스), HA필러(더채움)의 판매는 당사의 내부 조직인 영업마케팅본부에서 진행하고 있고, 화장품(웰라쥬)의 판매는 화장품사업부에서 담당하고 있으며, 뇌혈관 중재 치료에 사용되는 의료기기의 판매는 메디텍사업부에서 담당하고 있습니다.

당사의 국내외 영업/마케팅 관련 전문 인력은 103명(본부장 1명, 국내 영업/마케팅 50명, 해외 영업/마케팅 15명, 화장품 영업/마케팅 24명, 메디텍사업부 13명)이며, 판매조직 현황은 아래와 같습니다.

구분	주요업무

국내사업	영업사업실	국내영업사업실은 제품의 품질, 유효성, 안전성 등에 대한 의약정보를 전달하여 제품의 가치를 고객들에게 전달하는 것이 가장 중요한 업무입니다. 그리고, 제품의 적정한 공급과 수급을 위해 거래처를 직접 관리하는 역할을 수행합니다. 서울, 경기, 인천 등의 수도권 뿐 아니라 부산, 대구, 대전, 광주(전주) 등 전국에 걸쳐 있는 클리닉(의원)을 중심으로 영업 활동을 하고 있습니다.

마케팅
사업부	마케팅사업부는 사업 영역 및 상품분류에 따라 국내 보툴리눔 톡신(보툴렉스), 국내 HA 필러(더채움) 를 담당하는 국내 마케팅 팀, 글로벌 에스테틱 분야 마케팅을 담당하는 팀 그리고 Neuro-interventional medical devices 를 담당하는 팀으로 세분화, 전문화되어 있습니다.마케팅사업부에서는 제품과 관련된 시장조사를 통하여 시장 전반의 기회, 위험 요소를 분석하고, 제품의 Life cycle을 관리하기 위하여 단기, 중장기 전략을 수립하며 이를 실행하기 위한 예산 수립 및 집행 등을 담당하고 있습니다.대외적으로는 제품을 홍보하기 위하여 자체 학술 프로그램을 기획하거나, 관련 단체와의 학술 행사를 통한 홍보 업무를 담당하고, 내부적으로는 영업사원의 역량 향상을 위한 다양한 학술 지원 및 교육, 판촉물 지원 등을 담당하고 있습니다. 또한 영업사원의 거래처 활성화를 위한 동행방문, 시장성 있는 신제품에 대한 아이디어 도출 및 상품화를 위한 신제품의 Pre-marketing 등의 역할을 수행 하고 있습니다.

영업기획실	영업기획실은 영업마케팅본부의 사업계획, 예산편성 및 관리, 매출관리를 주요 업무로 하고 있습니다. 또한 효율적인 조직 구성, 인센티브 수립, 고객관리시스템(CRM), 온라인 플랫폼 관리 등을 통하여 영업마케팅본부 목표 달성에 기여하고 있습니다.

해외사업	글로벌사업부	글로벌사업부는 원활한 수출과 효과적인 거래선 관리를 위하여 해외 RA팀, 학술팀 등 내부 유관부서와 협업하여 제품 허가등록과 제품홍보(학회/전시회) 및 마케팅전략 수립/진행을 담당하며 이와 동시에 신규거래선 발굴, 매출/수금 관리, 배송관리 및 수출업무를 수행하고 있습니다.

화장품사업	화장품
상품기획팀	상품기획팀은 전략 시장 및 고객/트렌드 조사를 통해 시장의 기회/위험 요소를 분석하고, 채널별 상품 운영 전략을 수립하고 그에 맞는 신상품을 개발하고 있습니다.

화장품
마케팅팀	마케팅팀에서는 대외적으로 브랜드와 제품의 홍보업무를 수행하고 있습니다. 디지털 플랫폼을 직접 운영하여 브랜드를 발신하며, 그 외 다양한 매체나 오프라인 행사를 통해 브랜드와 제품의 매력도를 높일 수 있는 광고 홍보 전반의 업무를 수행하고 있습니다.

화장품
영업팀	화장품 영업팀은 온라인과 오프라인 채널로 구분되어 영업관리를 수행하고 있습니다. 온라인 채널은 자사몰 관리 및 종합몰, 소셜 커머스, 오픈마켓 등의 외부몰을 운영하고 있으며, 온라인 채널 관리에 필요한 자사몰의 플랫폼과 외부몰의 관리(제품 판매, 디자인,고객 서비스, 배송 업무 등)를 위해 마케팅팀 및 사업운영팀과 유기적으로 협업하여 기획 운영하고 있습니다. 오프라인 채널은 드럭스토어, 면세점 중심으로 사업 운영하고 있으며, 오프라인 채널에 필요한 제품 판매, 머천다이징, 고객 사후관리, 물류 등의 제반 사항들을 유관부서와 기획/협업하여 운영하고 있습니다.
기타 채널로 홈쇼핑 채널을 운영하고 있으며, 방송을 위한 홈쇼핑 전용 구성을 기획/개발/운영 등의 업무를 관리하고 있습니다.

화장품
해외사업팀	화장품 해외사업팀은 해외 지역별 총판 계약, 글로벌 유통그룹과의 협업 및 크로스보더 이커머스를 통해 판매업무를 수행하고 있습니다. 신규 해외시장 개척과 지역별 거래처와의 현지 마케팅협업, 해외진출을 위한 인허가 업무 등을 담당하며 화장품 사업부의 전세계 진출에 앞장서고 있습니다.

화장품기획운영팀	화장품 기획운영팀은 경영기획, 구매업무 (원자재,부자재,외주생산 포함), 영업지원, 물류관리 (입출고, 재고, 3PL관리), 품질관리 (과대광고 문안 및QC업무), CS업무 등을 수행하고 있습니다. 사업부 내에서는 영업 및 마케팅팀과 유기적인 협업을 통해, 사업부 외로는 유관부서 및 다수 거래업체와 긴밀한 협업을 통해 화장품사업 운영과 관련된 다양한 업무를 수행하고 있습니다.

메디텍사업	메디텍영업팀	영업1팀은 국내 종합병원 채널에서 보툴리눔 톡신(보툴렉스), 국내 HA필러(더채움)을 직접 판매하고 있습니다.영업2팀은 뇌혈관중재치료에 사용되는 치료재료, 의료기기를 수입 또는 구매하여 전국 종합병원과 대학병원에 판매하고 있습니다. 서울/수도권/강원지역의 병원은 직접 판매와 2개 대리점을 통해 판매 영업을 하고, 그 외의 지역은 인천/충청, 대구/경북, 부산/울산, 경남, 광주/전라/제주로 구분하여 5개의 지방대리점을 통해 판매를 하고 있습니다.
미국 MicroVention 사의 제품을 주력으로 독점수입 판매하고 있으며, 신규 제품들을 추가로 발굴하여 포트폴리오를 강화할 계획입니다.또한, 메디텍영업팀에서는 종합병원 내 톡신과 필러의 직접 판매를 통해 치료영역에서의 매출 관리 및 잠재적인 매출 기회를 모색하고 있습니다.

영업지원팀	영업지원팀은 제품등록 및 품질관리, 영업 및 고객지원 업무를 진행하고 있습니다. 사업부서와 협업을 통해 모든 업무가 효율적으로 진행되어 고객만족에 도움이 될 수 있도록 운영되고 있습니다.

2) 판매경로당사의 영업조직은 의약품, 의료기기 전문 유통조직으로서 영업 및 마케팅 분야에 특화되어 있습니다. 자사의 전문화된 국내외 영업 및 Marketing 전문 인력을 보유하여 직접판매를 활성화 할 뿐만 아니라, 국내외 유수의 협력사들을 통한 매출을 활성화하여 국내외 입체적인 영업활동을 전개하고 있습니다.

다. 판매 전략1) 제품 구성 다각화 전략

보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)의 제형 및 적응증 확대를 통한 시장 다각화에 노력하고 있습니다. 50unit, 100unit, 150unit, 200unit, 300unit 등 다양한 제형을 통해 시술자의 선택의 폭을 넓히고 미간주름의 치료와 안검경련, 소아 뇌성마비, 뇌졸중 영역에서의 사용범위를 확대하여 보툴리눔 독소제를 이용한 치료시장으로의 진출을 계속 확대하고 있습니다.

또한, 보툴렉스(LetibotulinumtoxinA), 더채움(HA Dermal Filler), 블루로즈 포르테(PDO Thread), 웰라쥬(Cosmetic) 등 사업 분야의 다양화를 통하여 미용ㆍ성형 품목 간의 동반 성장 및 시장확대를 활발히 진행하고 있습니다.

2) 시장의 니즈(Needs)가 반영된 신제품 출시 전략

경쟁이 치열한 국내 필러시장에서 프리미엄 필러 브랜드 이미지를 구축하기 위하여 안전성은 높이고, 신 공법을 적용하여 의사의 사용 편의성은 강화된 "더채움 스타일" (HA Dermal Filler, 1ml) 등의 신제품 개발을 통하여 신규로 유입되는 경쟁제품과의 차별화를 시도하고 있습니다.

3) 미용 성형 분야의 전문 학술 교류 프로그램 실시

당사는 국내는 물론 해외 시장에서의 미용 성형 분야의 전문가들과 함께 수준 높은 전문 학술 프로그램 (Hugel Expert Leader's Forum, H.E.L.F)을 꾸준히 개최하고 있습니다. 올해로 8년째를 맞이한 H.E.L.F 뿐만 아니라 여러 프로그램을 실시하여, 태국, 브라질, 러시아 등 신흥 시장에서의 관련 분야 보건의료전문가들을 초청하여 자사 제품들의 우수한 특장점을 알리는 한편, 글로벌 미용ㆍ성형 시장의 발전에 이바지하고 있습니다.

행사명	개최일시	개최장소	참석규모

Global Webinar	2021년 03월 11일	에콰도르 Hyalsense런칭 온라인 심포지움	186명

China Global Expert Members (C-GEM)Kick-off Meeting	2021년 03월 30일	중국온라인 킥오프 미팅	13명

C-GEM 1st ExpertMembers Meeting	2021년 04월 26일	중국온라인 미팅	15명

Global Webinar	2021년 06월 11일	LATAM CENAM온라인 심포지움	400명

Global Webinar	2021년 06월 16일	아제르바이잔온라인 심포지움	74명

C-GEM 2nd ExpertMembers Meeting	2021년 06월 21일	중국온라인 미팅	16명

4) 해외 시장 진출 확대 전략

보고서 작성기준일 현재 국내를 포함해서 일본, 태국, 베트남, 필리핀, 몽골, 대만, 브라질, 콜롬비아, 칠레, 페루, 에콰도르, 우루과이, 파라과이, 볼리비아, 온두라스, 엘살바도르, 코스타리카, 과테말라, 파나마, 도미니카, 러시아, 아제르바이잔, 조지아 등 총 24개국에서 시판 중이며, 2019년 1월 국내 톡신업체로서는 최초로 대만에서 허가를 받았습니다. 또한 현재 미국, 유럽, 중국을 포함하여 약 30개국에서 허가가 진행 중이며 해당 지역의 유수 전문제약회사들과의 협력을 기반으로 해외 매출 규모를 확대하고 있습니다.

향후 미국 및 유럽으로의 진출을 위해 제조 및 품질관리를 미국의 cGMP와 유럽의 EU GMP 기준에 맞추어 관리하고 있습니다. 각국의 허가를 위하여 콜롬비아, 대만, 페루와 브라질 등 각국 담당 기관으로부터 공장 GMP 시설 감사를 성공적으로 통과하였으며, 인도, 유럽, 미국 컨설턴트 업체의 컨설팅을 통해 어느 국가에서 허가를 진행하더라도 문제가 없는 수준의 GMP관리가 되고 있다는 것을 주기적으로 검토받고 있습니다. 또한, 국제공통기술문서인 CTD(Common Technical Document)를 해외 허가등록을 위하여 모두 완비하고 있습니다.

A. 북미 및 유럽 시장

당사는 2014년 초 유럽의 미용분야 제약사와 보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)의 북미 및 유럽에 대한 독점계약을 체결하였으며, 2015년 12월 미국 식품의약국(FDA), 2016년 3월 독일, 폴란드 현지 식약처에서 임상 3상 시험을 승인받은 이후 2017년 말 임상 3상 시험을 종료하였습니다. 이후 당사는 2018년 8월 미국 내 자회사인 Hugel America, Inc.를 설립하여 별도로 추가 환자를 모집, Bless 3를 진행하였으며 , 2021년 3월 31일 미국 식품의약국(FDA)에 당사 보툴렉스의 품목허가를 신청하였습니다.

B. 중국 시장

2014년 중국 내 심뇌혈관 의약품 1위 제약회사와 중국에 대한 보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)과 HA필러 제품(더채움)에 대한 독점공급계약을 체결하였으며, 2020년 10월 중국 식품의약품관리국(CFDA)에서 보툴리눔 톡신의 최종 승인을 득하였습니다. 중국에서 국내 톡신 기업 중 최초로 정식 시판 승인을 득함에 따라 이전 2019년도 당시 국내 톡신 기업 중 최초로 진출했던 대만시장과 함께 전체 중화권 시장에 진출한 최초의 회사가 되었습니다. 2021년 1분기 중 중국 현지 파트너사와의 적극적인 협업을 위해 중국법인을 설립하였으며, 이를 통해 중국 의료인 교육과 한국 미용 컨텐츠 제공 등을 담당할 트레이닝 센터를 법인 내 설립해 현지 맞춤형 학술 마케팅 활동의 거점으로 활용할 예정입니다.

C. 동남아 시장

2011년 제품허가등록을 완료한 태국의 경우 현지 파트너와 함께 브랜드 전략과 공격적인 프로모션 진행을 통해 시장 점유율을 넓혀가고 있습니다. 더불어 인도와 필리핀에서는 치료제 시장과 미용시장을 구분하여 매출 증대를 도모하고 있습니다.대만은 아시아권에서 의료미용에 대한 관심이 상대적으로 높고 발달된 시장으로, 중화권 시장에 대한 영향력이 큰 시장입니다. 이에 당사는 대만 시장 내 효율적 마케팅 전개를 위해 현지업체와 합작법인을 설립하였으며 향후 기허가 받은 톡신 외에 필러 및 화장품 등 당사의 다양한 제품을 합작법인을 통해 직접 판매하며 대만 Medical Aesthetics 분야를 선도하는 기업으로 역할을 강화해 나갈 예정입니다.

또한 베트남의 경우 현지법인을 설립하여 베트남 시장에 대한 직접 진출을 모색하고 있으며 이와 동시에 동남아 시장의 전략기지로서 역할을 확대해 나갈 예정입니다.

그 외 인도네시아, 말레이시아, 싱가포르, 파키스탄에서는 제품허가등록 및 시장 진출을 위하여 현지 업체와 직접 계약을 체결 후 제품 허가등록을 진행 중에 있습니다.

D. 일본 시장

일본에서는 정식허가가 없는 제품에 한해서도 일본 후생성에서 인가한 NPB(Named Patient Basis) 시스템을 활용하여 일본 현지 업체 및 기타 업체를 통해 영업을 확대하고 있습니다. 더불어, 장기적으로 허가등록을 진행을 할 수 있는 일본 업체를 발굴 하고 있으며, 이를 통해 보다 적극적인 시장확대를 검토 중입니다.

E. 중ㆍ남미 시장

2010년 페루를 시작으로 우루과이, 파라과이, 볼리비아, 칠레, 콜롬비아, 에콰도르, 온두라스, 엘살바도르, 코스타리카, 과테말라, 파나마, 도미니카, 그리고 중ㆍ남미 국가 중 최대시장인 브라질에 대한 허가 완료를 통해 빠른 성장세를 보이고 있습니다.

다국적 제약회사와의 파트너쉽을 통해 시장 점유율을 확대하기 위한 국가별 전략을 모색함과 동시에 인접국가간 마케팅, 학술활동에서 큰 시너지를 얻고 있습니다. 이외에도 아르헨티나, 멕시코 시장진출을 위한 제품 허가등록을 추진하고 있습니다.

F. 러시아 및 CIS 시장

2013년 우크라이나, 2016년 핵심시장인 러시아에 대한 허가 완료를 기점으로 아제르바이잔, 그루지아에서 제품허가등록 후 시장점유율 확대를 위한 다양한 마케팅 활동을 현지 대리점과 함께 추진해 나가고 있습니다.

또한, 카자흐스탄, 키르기즈스탄, 우즈베키스탄 등 CIS지역 내 국가들에 대한 향후 허가 획득을 기대하고 있습니다.

라. 수주상황

당사는 본 보고서 작성기준일 현재 해당사항 없습니다.