휴젤 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적 및 유형(연결 기준)

(기준일 : 2022년 09월 30일) (단위 : 백만원)

매출유형	주요품목	2022년 3분기(제22기 3분기)	2021년(제21기)	2020년(제20기)

금액	비중	금액	비중	금액	비중

제품	톡신,필러,웰라쥬	국내	91,659	44.47%	113,054	46.12%	103,829	49.20%

수출	101,075	49.04%	110,294	44.99%	86,721	41.09%

소계	192,734	93.51%	223,348	91.11%	190,550	90.29%

상품	기타(*)	국내	77	0.04%	13,730	5.60%	17,719	8.40%

수출	3,372	1.64%	8,075	3.29%	2,769	1.31%

소계	3,449	1.67%	21,805	8.89%	20,488	9.71%

합계	196,183	100.00%	245,153	100.00%	211,038	100.00%

(*) 뇌질환 중재술용 의료기기, Blue Rose Forte, Hugel America가 보유한 자회사의 의료기기 판매 등에 관한 매출로, 당분기에는 중단영업인 뇌질환 중재술용 의료기기 매출이 제외되어 있습니다. 나. 판매경로 및 판매방법 등

1) 판매조직당사는 보툴리눔 톡신 연구개발ㆍ생산 및 전 계열회사의 전략ㆍ기획 부문을 담당하고 있습니다. 보툴리눔 톡신(보툴렉스), HA필러(더채움)의 판매는 당사의 내부 조직인 영업마케팅본부에서 진행하고 있고, 화장품(웰라쥬)의 판매는 화장품사업부에서 담당하고 있습니다.

당사의 국내외 영업/마케팅 관련 판매조직 현황은 아래와 같습니다.

구분	주요업무

국내사업	국내사업부	국내사업부는 요양 기관의 설립 기준 및 취급 제품에 따라 의원영업실과 종합병원영업실로 구분되어 있습니다.의원영업실은 주로 보툴리눔 톡신(보툴렉스), 국내 HA필러(더채움)의 적정한 공급과 수급을 위해 거래처를 직접 관리하는 역할을 수행하며, 전국에 분포된 병의원을 중심으로 영업 활동을 하고 있습니다. 아울러 각 영업실의 운영 지원을 위한 영업관리팀을 운영하여 사업 계획 수립, 예산 편성 및 관리, 매출 관리, 고객 관리 시스템(CRM) 및 온라인 플랫폼 관리 등을 수행하고 있습니다. 종병영업실은 국내 종합병원 채널에서 보툴리눔 톡신(보툴렉스), 국내 HA필러(더채움)를 직접 판매하고 있습니다.

마케팅
사업부	마케팅사업부는 사업 영역 및 상품 분류에 따라 국내 보툴리눔 톡신(보툴렉스)과 국내 HA 필러(더채움), 스킨부스터(바이리즌), 그리고 리프팅 실(블루로즈)을 각각 담당하는 국내 마케팅팀과, 해외 사업 주요 제품의 글로벌 브랜딩을 담당하는 글로벌 마케팅팀, 그리고 매출 극대화를 위해 다양한 영업활동 지표를 분석/관리하는 Commercial Excellence으로 세분화 및 전문화되어 있습니다.

해외사업	글로벌사업부	글로벌사업부는 각 국가별 원활한 수출과 효과적인 거래선 관리를 위하여 해외허가팀, 의학기획팀 등 내부 유관부서와 협업하여 제품 허가등록과 제품홍보(학회/전시회) 및 마케팅전략 수립/진행을 담당하며 이와 동시에 신규거래선 발굴, 매출/수금 관리, 배송관리 및 수출업무를 수행하고 있습니다.

대만 법인	대만 법인은 직접적인 영업 활동을 통하여 자사 제품에 대한 의학 정보를 보건의료전문가에게 전달하여 제품의 가치를 창출하고 있으며, 이와 동시에 다양한 온/오프라인 학술 마케팅 행사를 기획하여 제품을 홍보하고, 고객 불만 관리 및 대응 또한 수행하고 있습니다. 이 외에도 대만 시장 동향과 정보를 파악하여 중장기 전략을 수립하고, 필러, 리프팅실, 화장품 등 파이프라인의 확대도 준비하고 있습니다.

중국 법인	중국 법인은 자사 보툴리눔 톡신 제품(레티보)의 현지 판매 파트너사를 관리하고 있으며 내부 유관부서와 협업하여 제품 허가 등록, 법규 및 학술 활동에 대한 현지 업무를 진행하고 있습니다. 또한, 시장 정보, 지역별 판매 분석 및 대리상 현황 등을 파악하여 중국 시장의 중장기 사업 전략을 수립하고, 자사 필러 및 화장품의 중국 진출 업무를 수행하고 있습니다.

화장품사업	화장품
상품기획팀	상품기획팀은 전략 시장 및 고객/트렌드 조사를 통해 시장의 기회/위험 요소를 분석하고, 채널별 상품 운영 전략을 수립하고 그에 맞는 신상품을 개발하고 있습니다.

화장품
마케팅팀	마케팅팀에서는 대외적으로 브랜드와 제품의 홍보업무를 수행하고 있습니다. 디지털 플랫폼을 직접 운영하여 브랜드를 발신하며, 그 외 다양한 매체나 오프라인 행사를 통해 브랜드와 제품의 매력도를 높일 수 있는 광고 홍보 전반의 업무를 수행하고 있습니다.

화장품
영업팀	화장품 영업팀은 온라인과 오프라인 채널로 구분되어 영업관리를 수행하고 있습니다. 온라인 채널은 홈쇼핑, 자사몰 관리 및 종합몰, 소셜 커머스, 오픈마켓 등의 외부몰을 운영하고 있으며, 온라인 채널 관리에 필요한 자사몰의 플랫폼과 외부몰의 관리(제품 판매, 디자인,고객 서비스, 배송 업무 등)를 위해 마케팅팀과 유기적으로 협업하여 기획 운영하고 있습니다. 오프라인 채널은 드럭스토어, 면세점 중심으로 사업 운영하고 있으며, 오프라인 채널에 필요한 제품 판매, 머천다이징, 고객 사후관리, 물류 등의 제반 사항들을 유관부서와 기획/협업하여 운영하고 있습니다.
해외 영업부문에서는 해외 지역별 총판 계약, 글로벌 유통그룹과의 협업 및 크로스보더 이커머스를 통해 판매업무를 수행하며 신규 해외시장 개척과 지역별 거래처와의 현지 마케팅협업, 해외진출을 위한 인허가 업무 등을 담당하고 있습니다.

2) 판매경로당사의 영업조직은 의약품, 의료기기 전문 유통조직으로서 영업 및 마케팅 분야에 특화되어 있습니다. 자사의 전문화된 국내외 영업 및 Marketing 전문 인력을 보유하여 직접판매를 활성화 할 뿐만 아니라, 국내외 유수의 협력사들을 통한 매출을 활성화하여 국내외 입체적인 영업활동을 전개하고 있습니다.

다. 판매 전략1) 제품 구성 다각화 전략

보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)의 제형 및 적응증 확대를 통한 시장 다각화에 노력하고 있습니다. 50unit, 100unit, 150unit, 200unit, 300unit 등 다양한 제형을 통해 시술자의 선택의 폭을 넓히고 미간주름의 치료와 안검경련, 소아 뇌성마비, 뇌졸중 영역에서의 사용범위를 확대하여 보툴리눔 독소제를 이용한 치료시장으로의 진출을 계속 확대하고 있습니다.

또한, 보툴렉스(LetibotulinumtoxinA), 더채움(HA Dermal Filler), 바이리즌(HA 스킨부스터), 블루로즈 포르테(PDO Thread), 블루로즈 클레어(PCL Thread), 웰라쥬(Cosmetic) 등 사업 분야의 다양화를 통하여 미용ㆍ성형 품목 간의 동반 성장 및 시장확대를 활발히 진행하고 있습니다.

2) 시장의 니즈(Needs)가 반영된 신제품 출시 전략

국내 스킨부스터 시장은 현재 약 600억원 규모로 추정되며 손상 피부의 재생부터 피부톤, 탄력에 이르기까지 피부개선에 대한 소비자 수요 확산에 따라 해당 시장은 가파른 성장을 이어가는 추세입니다. 당사는 잠재력 높은 스킨부스터 시장 진출을 통해 다양한 의료미용 수요에 보다 종합적이고 유기적인 솔루션을 제공하고, 메디컬 에스테틱 기업으로서의 기업가치를 제고하기 위하여 높은 함량의 히알루론산 성분을 함유한 '바이리즌' 스킨부스터를 2022년 1월에 출시하였습니다. 바이리즌 스킨부스터 HA는 피부 진피에 유효 성분을 주입하는 스킨부스터 시술 특성에 맞춰 미세한 입자 크기와 소프트한 물성을 갖춘 제품으로, 우수한 몰딩력을 기반으로 자연스러운 볼륨감 형성이 강점이던 기존 더채움 브랜드와 차별화되어 있습니다.또한, PCL Thread인 블루로즈 클레어를 2022년 6월 새롭게 출시하여, 기존 PDO라인에 제품 포트폴리오를 강화하였습니다. 국내 최초 몰딩형 PCL Thread인 블루로즈 클레어는 부드러운 원사의 특성으로 시술 후 통증 및 이물감이 적고 생분해 기간이 약 12~18개월로 콜라겐 형성의 유지기간이 긴 것이 특장점입니다.

3) 미용 성형 분야의 전문 학술 교류 프로그램 실시

당사는 국내는 물론 해외 시장에서의 미용 성형 분야의 전문가들과 함께 수준 높은 전문 학술 프로그램 (Hugel Expert Leader's Forum, H.E.L.F)을 꾸준히 개최하고 있습니다. 올해로 9년째를 맞이한 H.E.L.F 뿐만 아니라 여러 프로그램을 실시하여, 태국, 브라질, 러시아 등 신흥 시장에서의 관련 분야 보건의료전문가들을 초청하여 자사 제품들의 우수한 특장점을 알리는 한편, 글로벌 미용ㆍ성형 시장의 발전에 이바지하고 있습니다.

행사명	개최일시	개최장소	참석규모

REASON Symposium (1차)	2022년 02월 25일	국내 의료진 대상스킨부스터 제품 웨비나	50명

Hyalsense Plus Pre-Launching (Columbia)	2022년 03월 10일	콜롬비아 직원/의료진 대상필러 제품 웨비나	20명

Hugel Aestec Cadaver Workshop	2022년 03월 16일	태국 의료진 대상톡신 제품 카데바 워크샵	30명

2022 G-H.E.L.F in China	2022년 03월 23일	중국 의료진 대상온라인 형태 학술포럼	260명

대만 Letybo 3주년 기념 행사	2022년 03월 06일 2022년 03월 27일	대만 의료진 대상오프라인 형태 학술포럼	67명 (3/6)123명 (3/27)

HOPE 1차(Hugel Outstanding Professional Education): 바이리즌 스킨부스터 바로알기	2022년 04월 28일	국내 의료진 대상스킨부스터 제품 Panel Disucssion 웨비나	40명

An HA Dermal Filler Materclass,brought to you by: Revigance	2022년 05월 26일	필리핀 의료진 대상필러 제품 웨비나	80명

Train-the-Trainer for Turkey	2022년 06월 27일	터키 의료진 대상톡신 제품 교육 웨비나	10명

Hugel Aestec Cadaver Workshop	2022년 06월 28일	태국 의료진 대상톡신 제품 카데바 워크샵	40명

REASON Symposium (2차)	2022년 07월 13일	국내 의료진 대상 스킨부스터 제품 웨비나	50명

REASON Symposium (3차)	2022년 07월 20일	국내 의료진 대상 스킨부스터 제품 웨비나	50명

Hugel Focus Group Seminar	2022년 07월 23일2022년 09월 03일	국내 의료진 대상 지역 맞춤 오프라인 학술세미나	100명

REASON Symposium (4차)	2022년 07월 27일	국내 의료진 대상 스킨부스터 제품 웨비나	50명

C-GEM 5th Expert Members Meeting	2022년 08월 08일	중국 KOL 온라인 미팅	16명

HOPE 2차 (Hugel Outstanding Professional Education) : 바이리즌 스킨부스터 바로알기	2022년 08월 11일	국내 의료진 대상 스킨부스터 제품 Panel Disucssion 웨비나	50명

Train-the-Trainer for Thailand	2022년 09월 28일	태국 의료진 대상 톡신 제품 교육 (현장)	4명

Hesthetics Master Class: "Harmonize the Face Body's Shape with BoNT-A" by Aestec and Hugel, Inc	2022년 09월 30일	태국 의료진 대상 톡신 제품 현장 심포지엄	100명

4) 해외 시장 진출 확대 전략

보고서 작성기준일 현재 국내를 포함해서 중국, 일본, 태국, 베트남, 필리핀, 몽골, 대만, 브라질, 콜롬비아, 칠레, 페루, 에콰도르, 우루과이, 파라과이, 볼리비아, 온두라스, 엘살바도르, 코스타리카, 과테말라, 파나마, 도미니카, 러시아, 아제르바이잔, 조지아 등 총 28개국에서 시판 중이며, 2020년 10월 국내 톡신업체로서는 최초로 중국에서 허가를 받았습니다. 또한 현재 미국, 유럽을 포함하여 약 30개국에서 허가가 진행 중이며 해당 지역의 유수 전문제약회사들과의 협력을 기반으로 해외 매출 규모를 확대하고 있습니다.

향후 미국 및 유럽으로의 진출을 위해 제조 및 품질관리를 미국의 cGMP와 유럽의 EU GMP 기준에 맞추어 관리하고 있습니다. 각국의 허가를 위하여 콜롬비아, 대만, 페루와 브라질 등 각국 담당 기관으로부터 공장 GMP 시설 감사를 성공적으로 통과하였으며, 인도, 유럽, 미국 컨설턴트 업체의 컨설팅을 통해 어느 국가에서 허가를 진행하더라도 문제가 없는 수준의 GMP관리가 되고 있다는 것을 주기적으로 검토받고 있습니다. 또한, 국제공통기술문서인 CTD(Common Technical Document)를 해외 허가등록을 위하여 모두 완비하고 있습니다.

A. 북미 및 유럽 시장

당사는 2014년 초 유럽의 미용분야 제약사와 보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)의 북미 및 유럽에 대한 독점계약을 체결하였으며, 2015년 12월 미국 식품의약국(FDA), 2016년 3월 독일, 폴란드 현지 식약처에서 임상 3상 시험을 승인받은 이후 2017년 말 임상 3상 시험을 종료하였습니다. 이후 당사는 2018년 8월 미국 내 자회사인 Hugel America, Inc.를 설립하여 별도로 추가 환자를 모집, Bless 3를 진행하였으며, 2021년 3월 31일 미국 식품의약국(FDA)에 당사 보툴렉스의 품목허가를 신청하였습니다.당사는 2022년 1월 유럽 HMA(유럽의약품안전관리기구 연합체)로부터 유럽 11개국에 대한 보툴렉스(Letybo) 50유닛의 품목허가 승인권고를 받았으며, 프랑스, 오스트리아, 영국, 루마니아, 아일랜드, 네덜란드, 포르투갈, 이탈리아, 독일, 폴란드, 스페인 총 11개 국에서 품목허가를 획득하였습니다.또한, 회사는 2022년 6월 캐나다에서 보툴렉스(Letybo) 50유닛과 100유닛의 품목허가를 획득하였습니다.B. 중국 시장

2014년 중국 내 심뇌혈관 의약품 1위 제약회사와 중국에 대한 보툴리눔 톡신 제품(보툴렉스)과 HA필러 제품(더채움)에 대한 독점공급계약을 체결하였으며, 2020년 10월 중국 식품의약품관리국(CFDA)에서 보툴리눔 톡신의 최종 승인을 득하였습니다. 중국에서 국내 톡신 기업 중 최초로 정식 시판 승인을 득함에 따라 이전 2019년도 당시 국내 톡신 기업 중 최초로 진출했던 대만시장과 함께 전체 중화권 시장에 진출한 최초의 회사가 되었습니다. 2021년 1분기 중 중국 현지 파트너사와의 적극적인 협업을 위해 중국법인을 설립하였으며, 이를 통해 중국 의료인 교육과 한국 미용 컨텐츠 제공 등을 담당할 트레이닝 센터를 법인 내 설립해 현지 맞춤형 학술 마케팅 활동의 거점으로 활용할 예정입니다.또한, 회사는 2022년 4월 중국 의약품감독관리국(NMPA)로부터 HA필러 제품(더채움)의 품목허가를 획득하였습니다.

C. 동남아 시장

2011년 제품허가등록을 완료한 태국의 경우 현지 파트너와 함께 브랜드 전략과 공격적인 프로모션 진행을 통해 시장 점유율을 넓혀가고 있습니다. 더불어 인도와 필리핀에서는 치료제 시장과 미용시장을 구분하여 매출 증대를 도모하고 있으며 인도네시아에서도 올해 허가 승인 이후 내년 상반기 중 런칭하여 시장을 확대해 나갈 예정입니다.대만은 아시아권에서 의료미용에 대한 관심이 상대적으로 높고 발달된 시장으로, 중화권 시장에 대한 영향력이 큰 시장입니다. 이에 당사는 대만 시장 내 효율적 마케팅 전개를 위해 현지업체와 합작법인을 설립하였으며 향후 기허가 받은 톡신 외에 필러 및 화장품 등 당사의 다양한 제품을 합작법인을 통해 직접 판매하며 대만 Medical Aesthetics 분야를 선도하는 기업으로 역할을 강화해 나갈 예정입니다.

그 외 인도네시아, 말레이시아, 싱가포르, 파키스탄에서는 제품허가등록 및 시장 진출을 위하여 현지 업체와 직접 계약을 체결 후 제품 허가등록을 진행 중에 있습니다.

D. 일본 시장

일본에서는 정식허가가 없는 제품에 한해서도 일본 후생성에서 인가한 NPB(Named Patient Basis) 시스템을 활용하여 일본 현지 업체 및 기타 업체를 통해 영업을 확대하고 있습니다. 더불어, 장기적으로 허가등록을 진행을 할 수 있는 일본 업체를 발굴 하고 있으며, 이를 통해 보다 적극적인 시장확대를 검토 중입니다.

E. 중ㆍ남미 시장

2010년 페루를 시작으로 우루과이, 파라과이, 볼리비아, 칠레, 콜롬비아, 에콰도르, 온두라스, 엘살바도르, 코스타리카, 과테말라, 파나마, 도미니카, 그리고 중ㆍ남미 국가 중 최대시장인 브라질에 대한 허가 완료를 통해 빠른 성장세를 보이고 있습니다.

다국적 제약회사와의 파트너쉽을 통해 시장 점유율을 확대하기 위한 국가별 전략을 모색함과 동시에 인접국가간 마케팅, 학술활동에서 큰 시너지를 얻고 있습니다. 이외에도 아르헨티나, 멕시코 시장진출을 위한 제품 허가등록을 추진하고 있습니다.

F. 러시아 및 CIS 시장

2013년 우크라이나, 2016년 핵심시장인 러시아에 대한 허가 완료를 기점으로 아제르바이잔, 그루지아에서 제품허가등록 후 시장점유율 확대를 위한 다양한 마케팅 활동을 현지 대리점과 함께 추진해 나가고 있습니다.

또한, 카자흐스탄에서 톡신 및 필러의 허가가 완료되었으며 키르기즈스탄, 우즈베키스탄 등 CIS지역 내 국가들에 대한 향후 허가 획득을 기대하고 있습니다.

라. 수주상황

당사는 본 보고서 작성기준일 현재 해당사항 없습니다.