랩지노믹스 분기보고서 (2022.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적주식회사 랩지노믹스와 그 종속기업(이하'연결회사')은 분자진단 시장에 초점을 맞추고 NGS 기반의 유전체 검사 기술을 활용한 각종 진단제품 및 서비스를 보유하고 있습니다. 연결회사는 벤처캐피탈인 진앤투자파트너스, AI기반 유전자분석 플랫폼 기술을 보유한 (주)제노코어BS, 항암신약 개발 전문 업체인 (주)큐어로젠으로 구성되어 있습니다.(1) 용역매출진단서비스를 포함한 용역매출 부문은 매출 986억원을 달성했습니다. 고마진의 진단서비스 매출 증대를 위해 당사는 사업간 시너지를 낼 수 있는 B2B 파트너사와 협력을 통한 성장전략에 집중할 예정이며, 개인유전체분석 서비스(PGS)를 AI 플랫폼 기술과 접목시키는 등 경쟁업체와 차별화되는 고객서비스를 제공해 M/S를 확대할 계획입니다.(2) 상품/제품매출진단키트 사업부문은 인도, UAE, 미국 등 주요 수출국향 양호한 수출실적을 기록하며 매출 273억원을 달성했습니다. 해당 부문은 타사와 적극적인 MOU를 통해 신속진단 분야로 사업 확대를 진행하고 있으며, 신속항원키트 및 현장진단키트 생산시설 증설 또한 진행중입니다. (3) 기타매출당사는 본업과 전략적 시너지를 낼 수 있는 업종 대상에 대한 적극적인 M 및 JV 설립을 검토중에 있습니다.

(단위 : 천원)

매출유형	품 목	제21기 3분기	제20기	제19기

용역매출	일반진단	내수	13,678,792	18,514,836	15,334,008

분자진단(유전체검사)	내수	80,129,965	104,508,812	30,562,721

연구용역매출	내수	4,877,026	7,165,051	5,850,825

상품/제품매출	제품매출(진단키트)	수출	14,650,534	72,100,681	67,621,075

제품매출(진단키트)	내수	12,602,556	-	-

건강기능식품외	내수	-	-	-

기타매출	투자수익	투자	92,948	117,984	109,425

합 계	126,031,821	202,407,364	119,478,054

나. 판매경로(단위 : 천원)

매출유형	품 목	구 분	판매경로	판매경로별매출액(비중)

용역매출	일반진단검체분석 등 용역	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 > 결과보고	13,678,79210.85%

분자진단검사서비스	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 > 결과보고	80,129,96563.59%

유전자분석용역	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 및 연구수행 > 결과보고	4,877,0263.87%

제품매출	진단키트	수출	주문접수 > 제품생산 > 선적	14,650,53411.62%

제품매출	진단키트	국내	주문접수 > 제품생산 > 출고	12,602,55610.00%

기타매출	투자수익	투자	조합관리보수 및 기타용역수익	92,9480.07%

다. 판매조직 및 판매전략(1) 판매조직당사의 영업조직은 5개 본부로 나뉘어 총 100여명으로 구성되어 있으며 본사에 별도의 고객지원팀을 운영하고 있습니다. 고객지원팀은 진단검사서비스 및 제품에 대한 분자유전학적, 임상병리학적 학술지원 및 고객 대응 업무를 수행하여 고객 서비스의 질을 향상시키는 역할을 하고 있습니다.당사는 수도권 지역을 중심으로 전국 대도시에 28개의 영업소를 운영하고 있으며, 이들 영업소를 거점으로 하여 전국의 병의원 및 대학과 기업연구소 고객에 대한 광범위한 영업망을 구축하고 있습니다.

(2) 판매전략■ 체외진단 서비스① 대학/종합병원 특화 영업

당사가 강점을 보유하고 있는 분자진단 분야에서 암 유전자진단검사 및 항암제감수성검사 등 특화된 서비스의 홍보를 통하여 암 환자가 집중되는 대학/종합병원 거래처를 확대하고 있습니다. 특히 대학병원 유관 진료과와의 제휴를 통해 연구개발 분야와 임상실험 분야를 당사와 대학/종합병원이 분담하면 신제품 개발시 보다 효과적인업무추진이 가능합니다. 당사가 기개발한 BRCA1,2 유방암 유전자진단검사의 경우 개발 초기부터 서울아산병원, 서울대병원 외과팀과 긴밀한 업무협조를 통해 성공적으로 시장에 진입할 수 있었습니다.

② 중소 병/의원 거래처 확대

현재 전국의 1차 의료기관의 수는 27,000개소에 달하고 있으며 지역 환자가 제일 먼저 찾는 접점으로서 전체 시장의 1/3 가량을 차지하고 있습니다. 당사는 고객지원, 홍보 업무역량을 강화하여 기존 거래처의 충성도를 높이고 전국 28개 영업 네트워크를 활용한 판매 활성화를 추진하고 있습니다. 특히 중소 병/의원에 적합한 신제품 개발 또한 당사의 중요한 마케팅 수단이 되고 있습니다.

③ 연구용역 활성화

당사가 맺고 있는 기존 대학병원, 의과대학, 기업, 연구소와의 네트웍을 활용하여 정부 국책과제에 공동으로 참여하고 당사가 보유한 유전자은행 및 최신 유전자 분석 기술을 활용하여 각종 연구기관으로부터 다양한 분야의 연구 용역을 수행하고 있습니다. 정부의 바이오산업 R 투자 규모가 지속적으로 확대되고 있으며 당사가 도입한 NGS (차세대염기서열분석) 기술을 바탕으로 연구용역은 더욱 활성화 될 것이며 이러한 연구 협력의 결과로써 신규 진단 제품에 대한 시장을 확보할 수 있는 좋은 기회가 될 것입니다.

■ 체외진단 제품① 진단 제품 수요처 및 판매망 확보

이미 개발 완료하여 KFDA 인허가를 획득한 STD chip 제품의 수요처는 대학/종합병원 등 의료기관 및 검사센터, 진단 제품 유통회사 등이 될 수 있으며, 랩지노믹스진단검사의학과의원에 검사용으로 공급이 가능합니다. 향후 지속적으로 개발, 출시될 PCR kit, POCT, NGS 제품군에 대한 일괄 판매조직으로 당사의 영업 네트워크를 활용하고 있습니다.

② 글로벌 파트너링

진단 제품의 해외 진출을 위해 중국, 일본, 동남아, 유럽, 미국 시장을 염두에 두고 있습니다. 특히 중국 현지 시장에 적합한 별도의 사업모델을 개발하여 CFDA 인허가 과정부터 제품의 판매, 기술지원까지 추진할 예정이며, 중국 현지 사업을 본격적으로 추진하기 위한 J/V 설립도 계획하고 있습니다.동남아 시장 진출을 위해 인도네시아 현지 유력 제약회사와 사업 협력을 진행 중에 있으며, 주요 ITEM은 열대 감염성 질환에 대한 PCR 진단 키트 이며 ICL (Independent Clinical Laboratories) 사업을 위한 현지 J/V 설립도 협의 중에 있습니다.유럽시장 진출을 위한 ISO13485 및 CE 인증도 이미 보유하고 있습니다.

③ 학회 및 전시회 참가당사가 개발한 제품 및 서비스의 본격적인 판매를 위해 매년 국내외에서 개최되는 다양한 진단 관련 학회 및 전시회가 있습니다. 이러한 행사는 주요 글로벌 분자진단 기업들 및 고객, 의료기관 관계자들이 모이는 중요한 자리입니다. 당사는 이러한 홍보 및 마케팅 기회를 최대한 살려 국내에서는 각급 진료과별로 진행되는 춘계, 추계 진단학회와 바이오칩학회, 분자유전학회 등에 참여하고 또한 해외학회로는 유럽에서 매년 개최되는 Medica 와 미국에서 개최되는 Bio, AABB 그리고 중국 등에서 개최되는 Analytica, CMEF 등 해외 전시회에도 적극 참여하여 해외 시장 확대의 기회로 활용하고 있습니다.④ 브랜드 인지도 확대

당사의 강점인 지속적인 R 역량을 발휘하여 분자진단 분야의 새로운 제품을 개발하여 시장에서의 브랜드 인지도를 높이고, 분자진단 시장에서 기술력과 제품 개발력을 보유한 벤처기업으로 포지셔닝하고자 합니다.체외진단 제품으로는 선진시장보다 아시아, 남미, 중국 등 신흥시장을 타겟으로 경쟁력 있는 진단 키트 및 PCR 제품을 시장에 공급하고자 하며, 차세대염기서열분석 기술을 활용하여 진단서비스를 시장에 지속적으로 출시하고 있습니다. 라. 수주상황당사의 주요 매출을 구성하는 체외진단검사는 환자 등으로부터 검사가 의뢰되는 시점, 검사 건수 등을 미리 예측하기 어려우므로 검사 수량을 정하여 장기 수주 계약이 이루어지기 어려운 특성이 있습니다. 따라서, 당사의 주요 고객인 병원과 검진센터 등은 환자의 의뢰가 있는 시점에 수시로 당사의 협력의료기관인 랩지노믹스진단검사의학과의원에 검사를 의뢰하고 있는 실정입니다.