랩지노믹스 반기보고서 (2024.06)
4. 매출 및 수주상황

(단위 : 백만원)

매출유형	품 목	제23기 2분기	제22기	제21기

용역매출	일반진단	내수	9,191	18,981	18,407

분자진단/유전자 검사 서비스	내수	5,005	25,799	88,880

해외	25,453	21,342	-

연구용역매출	내수	2,180	1,894	7,709

상품/제품매출	제품매출(진단키트 등)	내수	315	4,818	29,576

기타매출	투자수익	투자	-	291	199

합 계	42,144	73,126	144,772

나. 판매경로

매출유형	품 목	구 분	판매경로

용역매출	일반진단검체분석 등 용역	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 > 결과보고

분자진단검사서비스	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 > 결과보고

해외	분석 의뢰 > 검체 분석 > 결과보고

유전자분석용역	국내	분석 의뢰 > 검체 분석 및 연구수행 > 결과보고

제품매출	진단키트	수출	주문접수 > 제품생산 > 선적

제품매출	진단키트	국내	주문접수 > 제품생산 > 출고

상품매출	유전자 분석 시약(NGS포함), 장비 등	국내	주문접수 > 상품공급

기타매출	투자수익	투자	조합관리보수 및 기타용역수익

다. 판매조직 및 판매전략 (1) 판매조직당사의 영업조직은 2 개 본부와 영업 관리부 를 운영하고 있습니다. 당사는 수도권 지역을 중심으로 전국 대도시에 16개 영업소와 16개의 대리점 을 운영하고 있으며, 이들 영업소를 거점으로 하여 전국의 병의원 및 대학과 기업연구소 고객에 대한 광범위한 영업망을 구축하고 있습니다. 영업관리부는 진단검사서비스 및 제품에 대한 분자유전학적, 임상병리학적 학술지원 및 고객 대응 업무를 수행하여 고객 서비스의 질을 향상시키는 역할을 하고 있습니다.

(2) 판매전략■ 체외진단 서비스① 대학/종합병원 특화 영업

당사가 강점을 보유하고 있는 분자진단 분야에서 암 유전자진단검사 및 항암제감수성검사 등 특화된 서비스의 홍보를 통하여 암 환자가 집중되는 대학/종합병원 거래처를 확대하고 있습니다. 특히 대학병원 유관 진료과와의 제휴를 통해 연구개발 분야와 임상실험 분야를 당사와 대학/종합병원이 분담하면 신제품 개발시 보다 효과적인업무추진이 가능합니다. 당사가 기개발한 BRCA1,2 유방암 유전자진단검사의 경우 개발 초기부터 서울아산병원, 서울대병원 외과팀과 긴밀한 업무협조를 통해 성공적으로 시장에 진입할 수 있었습니다. 최근 정밀 맞춤의료 트렌드에 따라 당사는 차세대 염기서열분석(NGS) 기반 오티디-렁(OTD, Omni Tumor Detect-Lung) 서비스를 확대하고 있습니다. 비소세포폐암 환자들의 유전자 변이에 맞춰 표적 치료제 처방 가능성을 높일 수 있는 진단 데이터를 제공하고 있습니다. 이는 환자의 치료 확률을 높일 뿐만 아니라 본인 부담율 50% 적용 받을 수 있어 관심이 급격히 증가하는 추세입니다. 당사는 국내 유수의 대학병원들에서 확보한 레퍼런스 경쟁력과 높은 진단 정확도를 기반으로 여러 상급 종합병원과 암 전문 병원에 도입해 나갈 전략입니다.

② 중소 병/의원 거래처 확대

현재 전국의 1차 의료기관의 수는 27,000개소에 달하고 있으며 지역 환자가 제일 먼저 찾는 접점으로서 전체 시장의 1/3 가량을 차지하고 있습니다. 당사는 고객지원, 홍보 업무역량을 강화하여 기존 거래처의 충성도를 높이고 전국 32개 영업 네트워크를 활용한 판매 활성화를 추진하고 있습니다. 특히 중소 병/의원에 적합한 신제품 개발 또한 당사의 중요한 마케팅 수단이 되고 있습니다.

③ 연구용역 활성화

당사가 맺고 있는 기존 대학병원, 의과대학, 기업, 연구소와의 네트웍을 활용하여 정부 국책과제에 공동으로 참여하고 당사가 보유한 유전자은행 및 최신 유전자 분석 기술을 활용하여 각종 연구기관으로부터 다양한 분야의 연구 용역을 수행하고 있습니다. 정부의 바이오산업 R 투자 규모가 지속적으로 확대되고 있으며 당사가 도입한 NGS (차세대염기서열분석) 기술을 바탕으로 연구용역은 더욱 활성화 될 것이며 이러한 연구 협력의 결과로써 신규 진단 제품에 대한 시장을 확보할 수 있는 좋은 기회가 될 것입니다.

■ 체외진단 제품① 진단 제품 수요처 및 판매망 확보

이미 개발 완료하여 KFDA 인허가를 획득한 STD chip 제품의 수요처는 대학/종합병원 등 의료기관 및 검사센터, 진단 제품 유통회사 등이 될 수 있으며, 랩지노믹스진단검사의학과의원에 검사용으로 공급이 가능합니다. 향후 지속적으로 개발, 출시될 PCR kit, POCT, NGS 제품군에 대한 일괄 판매조직으로 당사의 영업 네트워크를 활용하고 있습니다.

② 글로벌 파트너링

진단 제품의 해외 진출을 위해 중국, 동남아, 유럽, 미국 시장을 염두에 두고 있습니다. 먼저 동남아 시장 진출을 위해 휴먼스케이프의 해외 자회사 제노스케이프에 지분투자를 하고, 국내 산모 최다 유저 수를 보유하고 있는 마미톡과 협력해 당사 유전자 검사 서비스 도입을 본격화할 계획입니다. 또한, 이와 더불어 태국, 베트남, 사우디아라비아, 그리스 등 자국내에서 영향력이 큰유전자 분석 기관 및 유통업체들과 계약을 체결하고 해외 시장 확대에 역량을 집중하고 있습니다. 또한, 당사는 유럽시장 진출을 위한 ISO13485 및 CE 인증도 이미 보유하고 있습니다. 마지막으로 미국의 대규모 CLIA LAB 인수에 성공하였고, 향후 사업 안정화 과정을 거쳐 본격적으로 글로벌 거대 시장인 미국 시장 점유율을 확대해 나갈 계획입니다. 또한, 추가 CLIA LAB을 인수 또는 신규 설립을 통해 다양한 비즈니스 모델을 창출할 계획입니다.

③ 학회 및 전시회 참가당사가 개발한 제품 및 서비스의 본격적인 판매를 위해 매년 국내외에서 개최되는 다양한 진단 관련 학회 및 전시회가 있습니다. 이러한 행사는 주요 글로벌 분자진단 기업들 및 고객, 의료기관 관계자들이 모이는 중요한 자리입니다. 당사는 이러한 홍보 및 마케팅 기회를 최대한 살려 국내에서는 각급 진료과별로 진행되는 춘계, 추계 진단학회와 바이오칩학회, 분자유전학회 등에 참여하고 또한 해외학회로는 유럽에서 매년 개최되는 Medica 와 미국에서 개최되는 Bio, AABB 그리고 중국 등에서 개최되는 Analytica, CMEF 등 해외 전시회에도 적극 참여하여 해외 시장 확대의 기회로 활용하고 있습니다. 또한, 최근에 국내 대한병리학회 학술대회, 산부인과추계학술대회 등에 참가해 적극적으로 학술회 마케팅을 강화하고 있습니다. 올해 2월 중동 최대 진단 의료기기 전시회 '메드랩 중동(Medlab Middle East)' 해외 전시회에 참여하여 맘가드 등의 비침습 산전 기형아 검사, 구강 내 미생물 검사 바이오랄케어, 질내 미생물 검사 핑크바이옴, FRAXA PCR 진단 키트, Exome 키트 등을 선보였으며, 아랍에미리트, 오만, 요르단에 제품을 공급하며 본격적으로 중동 시장 진출을 준비하고 있습니다. 지난 4월에는 인간 게놈 기구(Human Genome Organization, HUGO)가 주관하는 글로벌 연례 컨퍼런스인 '인간 게놈 학회(Human Genome Meeting, HGM)'에 참가하였습니다. 참가를 통해 전장엑솜분석(Whole Exome Sequencing, WES), 전장게놈분석(Whole Genome Sequencing, WGS)과 진단 및 연구용 시약(Research Use Only, RUO) 서비스를 소개하였으며, 이를 발판으로 해외 시장 진출을 위한 다양한 협력 기회를 모색해 나갈 것입니다. 당사는 하반기에 '한국분자세포생물학회 리보핵산분과 여름 심포지엄'에 참가하였습니다. 국내 유수의 대학교와 기업체로부터 자사 서비스에 대한 홍보 및 파트너링을 진행하였으며, RNA 시퀀싱 서비스의 벌크 계약 문의와 샘플 테스트 의뢰를 많이 받아 가시적인 성과를 기대하고 있습니다.작년부터 확보한 글로벌 유전자 진단 기업들과 국내 판권 계약을 기반으로 NGS 시장을 확대해 나갈 것입 니다. ④ 브랜드 인지도 확대

당사의 강점인 지속적인 R 역량을 발휘하여 분자진단 분야의 새로운 제품을 개발하여 시장에서의 브랜드 인지도를 높이고, 분자진단 시장에서 기술력과 제품 개발력을 보유한 벤처기업으로 포지셔닝하고자 합니다.체외진단 제품으로는 선진시장보다 아시아, 남미, 중국 등 신흥시장을 타겟으로 경쟁력 있는 진단 키트 및 PCR 제품을 시장에 공급하고자 하며, 차세대염기서열분석 기술을 활용하여 진단서비스를 시장에 지속적으로 출시하고 있습니다. 당사가 2020년도에 개발해 미국에 수출한 코로나 진단 키트는 당시 코로나19 델타 변이 바이러스 진단도 가능하여 인도, UAE, 미국 등 해외 여러 국가에 대량 수출함으로써 제품의 우수성을 인정받은 바 있습니다. 뿐만 아니라 국내외에 판매하고 있는코로나 진단 키트는 오미크론 변이를 포함해 다수의 코로나 변이 바이러스도 진단할 수 있는 점에서 기술의 차별성을 인정받고 있습니다. 라. 수주상황 당사의 주요 매출을 구성하는 체외진단검사는 환자 등으로부터 검사가 의뢰되는 시점, 검사 건수 등을 미리 예측하기 어려우므로 검사 수량을 정하여 장기 수주 계약이 이루어지기 어려운 특성이 있습니다. 따라서, 당사의 주요 고객인 병원과 검진센터 등은 환자의 의뢰가 있는 시점에 수시로 당사의 협력의료기관인 랩지노믹스진단검사의학과의원에 검사를 의뢰하고 있습니다.