테라사이언스 분기보고서 (2017.09)
II. 사업의 내용

1. 사업의 개요

1-1. 업계의 현황1-1-1. 산업의 정의

1) 관이음쇠의 정의 유압용 관이음쇠(hydraulic fittng 이하 "관이음쇠" 또는 "fitting")는 유압으로 작동하는 기계, 장치 등의 유압발생원에 부착되어 유체가 흐르도록 하는 파이프, 호스와 같은 관로의 양끝단에 체결되어 파이프, 호스 또는 내연기관 등을 연결시켜주는 부품입니다. 2) 관이음쇠의 용도 관이음쇠는 주로 건설중장비(굴삭기, 굴착기, 로우더, 크레인 등), 산업차량(지게차, 덤프트럭 등), 군장비(장갑차, 탱크 등), 농업용 기계, 산림용 기계, 특장차 등은 물론 CNC기계와 같은 공작기계, 자동화 기계 등 그 사용 범위가 넓지만, 당사는 주로 건설중장비, 산업차량, 군장비, 농업용 기계 등에 사용되는 고압용 유압 관이음쇠를 생산하고 있습니다. 3) 관이음쇠의 종류 관이음쇠는 그 형상에 따라 Straight type(일자형), Elbow type(ㄱ자형), Tee type(T자형), Cross type (십자형) 등으로 구분할 수 있으며, 재질에 따라서는 탄소강, 스테인리스강, 황동 등으로 만든 관이음쇠가 있습니다.

1-1-2. 산업의 연혁

건설중장비에 사용되는 고압용 유압 관이음쇠 제조산업의 발전은 건설중장비와 농기계 등의 발전과 그 궤적을 같이 하는데, 대개 산업혁명 이후 기계공업의 발전에 따라 영국, 미국, 독일, 프랑스, 이탈리아, 스웨덴 등 유럽과 북미의 선진국에 의해 개발, 발전되어 오다가 이후 1950년대와 60년대를 거치며 일본이 선진국 대열에 들어서면서 생산의 많은 부분을 차지하였으며, 최근에는 중국, 인도 등의 아시아 개발도상국과 멕시코, 브라질 등의 중남미 국가들이 저임금을 바탕으로한 저가 대량 생산을 통해 Aftermarket 부품시장에서 많은 부분을 차지하고 있으나, OEM 부품시장에서는 중국, 인도, 중남미 국가들이 차지하는 비중은 품질의 격차로 인하여 미미한 수준입니다. 국내의 경우 경제개발이 활발히 진행된 1970년대부터 본격적으로 공작기계와 같은기계설비, 농기계와 건설중장비 등의 생산에서 관이음쇠 수요가 발생하여 산업이 형성되기 시작하였는데, 초기에는 대부분 미국, 일본과 같은 선진국으로부터의 수입에 의존하였으나, 1980년대 중반 국산화가 이루어지면서 관이음쇠 제조업 분야가 발전하기 시작하였습니다. 국산화가 이루어진 초기에는 대우중공업, 삼성중공업, 현대중공업과 같은 국내 기계제조회사에 대한 매출이 큰 비중을 차지하였고 수출의 경우에는 일본을 중심으로 대체로 Aftermarket 부품시장에서 판매가 되었으나, 국내 기계산업의 빠른 발전과 함께 국내 관이음쇠 생산기술도 발전을 거듭하여 현재에는 선진국과 대등한 기술수준에서 관이음쇠를 생산하는 단계에 들어섰으며, 특히 당사의 경우에는 해외 메이저 건설중장비 제조사에 OEM 부품으로 납품하는 것이 매출의 큰 비중을 차지할 만큼 대내외적으로 기술수준을 인정받고 있습니다.

1-1-3. 시장의 구성 - 소비자와 생산자 1) 소비자 - 건설중장비 제조사 중장비용 유압 관이음쇠의 수요자는 중장비를 생산하는 건설중장비 제조사입니다.건설중장비는 대체로 일반 건설중장비와 특수 목적에 사용되는 건설중장비로 나눌 수가 있는데 그 종류에는 dozer, excavator, dump truck, crane, crusher, grader, roller, loader 등이 있습니다.

이러한 건설중장비를 생산하는 중장비 제조사를 중심으로 건설중장비 시장의 구조에 대해 살펴보면 미국의 시장조사기관인 The Freedonia Group, Inc에서는 다음과 같이 분석하고 있습니다. ① 시장 개관 건설중장비 산업은 대표적인 자본재적 성격이 강한 산업으로서 지난 수년간에 걸쳐서 글로벌화가 진행된 산업입니다. 건설중장비의 생산은 선진국의 몇몇 회사들이 담당하고 있는데 현재 약 50개국에서 건설중장비를 생산할 수 있는 생산능력을 가지고 있는 것으로 파악되고 있습니다. 동 산업은 시장이 성숙단계에 있으므로 경쟁의 강도가 치열하며, 이러한 경쟁으로 인하여 제조회사들은 그 생산시설을 원가가 낮은 브라질, 중국, 인도 등과 같은 개발도상국으로 이전함과 동시에 인수합병, 사업부 매각, 감원, 설비 감축 등과 같은 강도 높은 구조조정을 지난 십 여년간 지속하여 왔습니다. ② 산업 구성 전세계적으로 약 1,000개의 회사들이 건설중장비 제조업을 영위하고 있는데 개인기업, 중소기업들의 경우에는 부속품이나 attachment를 제조하는 것이 일반적이며, 실제로 시장을 지배하는 것은 다국적 기업의 형태를 띤 소수의 회사들입니다. 이렇게 시장이 소수의 기업들에 의해 지배되는 이유는 건설중장비 제조업은 대규모 설비투자가 필요한 자본집약적 산업이면서 소요되는 기술이 첨단기술에 속하는 기술집약적 산업이기 때문입니다. 이러한 두 가지 성격은 건설중장비 제조업의 진입장벽으로 작용하고 있으며 이러한 가운데 중소제조회사의 경우에는 틈새시장을 통해 성장하고 있습니다. ③ 시장 점유율 세계 건설중장비 시장은 그점유율에 따라 다음의 그룹으로 구분할 수 있습니다. ㅇ 제1그룹 : 3대 메이저 중장비 제조회사 세계 중장비 시장의 3분의 1을 공급하는 Caterpillar (미국), Komatsu (일본), Terex (미국)을 의미하는 것으로 2008년 매출액을 기준으로 Caterpillar의 경우 20.0%, Komatsu는 9.4%, Terex는 6.5%의 시장점유율을 기록하였습니다. ㅇ 제2그룹 : 연 매출 20억 달러 이상의 중장비 제조회사 39.3%의 시장점유율을 차지한 회사들로서 Hitachi (일본), Deere Company (미국), Volvo (스웨덴), Liebherr-International (독일), CNH (미국), Sandvik(스웨덴), Atlas Copco CMT(스웨덴), JCB (영국)이 연 매출 20억 달러 이상인 동 그룹에 해당합니다. ㅇ 제3그룹 : 연 매출 10억 달러 이상 20억 달러 미만인 중장비 제조회사 연 매출 10억 달러 이상 20억 달러 미만으로 세번째 그룹에 분류된 회사들은 Kobelco (일본), Wirtgen (독일), Xuzhou (중국), Manitou (프랑스), Ammann (스위스), Putzmeister (독일), Sumitomo (일본) 등이 연 매출 10억 달러 이상인 동 그룹에 해당합니다.아래의 그림은 2008년도 건설경기협회에서 발표한 제조회사별 점유율을 나타낸 것입니다.

제조회사(사업부)	국가	건설중장비 관련매출

백만달러	억원	점유율

Caterpillar	미국	28,539	31,489	20.00%

Komatsu	일본	13,311	14,685	9.40%

Terex	미국	9,138	10,082	6.50%

Volvo	스웨덴	7,893	8,706	5.60%

Liebherr	독일	6,844	7,549	4.80%

Hitachi	일본	6,423	7,085	3.60%

John Deer	미국	5,035	5,554	3.50%

CNH	미국	5,023	5,540	3.40%

Sandvik	스웨덴	4,867	5,368	3.20%

JCB	영국	4,504	4,968	2.60%

Atlas Copco CMT	스웨덴	3,700	4,081	2.50%

Metso Minerals	핀란드	3,568	3,935	2.30%

Manitowoc Crane Group	미국	3,246	3,580	1.80%

JLG	미국	2,540	2,802	1.50%

Hyundai Heavy Industries	한국	2,137	2,357	1.50%

Doosan Infracore	한국	2,067	2,280	1.50%

Kobelco	일본	1,993	2,198	1.40%

Wirtgen Group	독일	1,944	2,144	1.40%

Xuzhou	중국	1,861	2,053	1.30%

Manitou	프랑스	1,729	1,907	1.20%

Ammann	스위스	1,420	1,566	1.00%

Putzmeister	독일	1,369	1,510	1.00%

Sumitomo	일본	1,360	1,500	1.00%

Hiab	핀란드	1,281	1,413	0.90%

Tadano	일본	1,229	1,356	0.90%

기타	18,701	20,627	36.70%

합 계	141,722	156,319	100.00%

※ 점유율 : 매출액 비중에 따라 산정하였음, 원화환산 : 2008년 연평균 환율 적용(@1103.36). (출처 : The Freedonia Group, Inc)

2) 생산자와 유통구조 중장비용 유압 관이음쇠는 건설중장비 부품으로서 건설중장비의 주요 생산국인 미국, 일본, 독일, 프랑스, 이탈리아, 영국, 스웨덴 등과 그 주변 국가들을 중심으로 주요 생산업체가 생성, 발전되어 왔습니다. 그런데, 건설중장비 산업이 성숙단계에 들어서며 그 제조회사들이 생산원가가 낮은 국가들로 생산시설이 이전되고 개발도상국의 도시화와 산업화가 가속화되면서 과거 관이음쇠의 주요 생산회사들 역시 높은 품질의 제품을 낮은 원가로 생산할 수 있는 지역으로 생산시설을 이전시키는 한편, 한국, 대만과 같이 1970년대와 80년대부터 부품산업이 발전하기 시작하여 선진국 수준의 높은 품질의 제품을 생산하는 능력을 가지고 있으면서 생산원가가 낮은 국가로부터 관이음쇠를 구매하여 이를 선진국에 위치한 중장비 회사에 공급을 하는 유통회사의 역할을 수행하는 비중이 높아졌습니다. 따라서, 중장비용 유압 관이음쇠의 시장을 보면 Caterpillar, Komatsu, CNH, Hitachi, Deere Company, Volvo, JCB 등과 같이 회사 고유의 제품사양과 품질규격을 사용하는 정도가 높은 메이저 중장비 제조사에 관이음쇠를 판매하는 회사들은 대부분 여전히 선진국에 위치하며 그 영업의 방식을 낮은 원가로 메이저 중장비 제조사의 요구 품질을 충족시킬 수 있는 기술력을 가진 관이음쇠 제조회사를 발굴하여 이들로부터 관이음쇠를 조달하여 판매하고 있으며, 일부 품목에 대해서만 자체 생산을 하는 형태를 띠고 있습니다. 이러한 경향으로 인하여 관이음쇠 시장은 주로 개발도상국에 위치하며 관이음쇠 제조를 주로 하는 Manufacturer, 대체로 선진국에 위치하며 Manufacturer로부터 제품을 조달하여 중장비 제조사에 판매하는 Distributor, 그리고 Manufacturer 나 Distributor로부터 관이음쇠를 구매하여 중장비 제조에 사용하는 End User로 구성되어 있습니다. 이러한 유통구조로 선진국에 위치한 관이음쇠 생산유통회사들은 판매량 중 많은 비중을 Outsourcing하고 있지만 더 낮은 가격에 높은 품질의 제품을 안정적으로 조달하는 것이 중요한 비교경쟁의 요소가 되면서 구체적으로 어떤 생산회사에게 Outsourcing을 하고 있는가에 대한 정보를 파악하는 것은 제한적일 수 밖에 없습니다.

1-1-4. 경쟁요소 고압용 관이음쇠중에서 OEM 부품시장을 구성하여 주요 메이저 중장비 제조회사에 납품되는 관이음쇠는 건설중장비의 특성상 고압의 작업환경에서 유체의 누유가 발생하지 않아야 하므로 가공의 정밀도, 중장비 제조사가 요구하는 고유규격의 제품을 최적의 생산원가로 생산할 수 있는 생산시스템의 구축여부 등 가격 보다는 제품의 질적요소가 경쟁에 있어서 더 큰 비중을 차지하는데 반하여, Aftermarket 부품시장을 구성하는 관이음쇠의 시장은 OEM 부품에 비해 상대적으로 가공의 정밀도와 같은 품질의 요소보다는 얼마나 낮은 가격으로 대량생산이 가능한 생산규모를 가지고 있는지의 여부가 주된 경쟁의 요소인 가격경쟁의 강도가 높은 시장이라 할 수 있습니다. 1-1-5. 시장의 규모와 성장성 1) 시장의 규모

2) 시장의 성장성 2015년 세계경제 회복세는 선진국이 주도할 것으로 예상됩니다. 주요 선진국들은 글로벌 금융위기 이후 부채축소 노력이 어느 정도 성과를 보이면서 수요확대를 재개할 여력을 갖추었습니다. 미연준의 출구전략이 본격화될 것이지만 선진국 경제주체들이 점차 적응해가면서 수요충격이 지난해보다 완화될 것으로 예상됩니다. 주요 선진국중 미국이 높은 성장세를 기록할 것으로 보이고 유로존도 플러스 성장을 이어갈 전망입니다.소비세 인상으로 일본경제의 충격이 예상되지만 경기회복 흐름은 유지될 가능성이 급니다. 선진국은평균 성장세가 지난해보다 크게 높아질 전망이지만 개도국은 성장률이 정체될 것으로 보입니다. 세계교역이 확대되겠지만 글로벌 무역불균형 조정으로 확대속도는 빠르지 않아 개도국의 수출활력 회복이 제한될 것입니다. 더욱이 구조개혁을 강조하는 중국은 성장둔화 추세가 장기화될 것으로 예상됩니다. 미국 출구전략 과정에서 경제 펀더멘탈이 취약한 개도국의 금융불안이 수시로 재발할 우려가 있습니다. 세계경제 성장률은 지난해 3.0%에서 올해 3.5%로 완만하게 개선될 것으로 보입니다. 1-1-6. 경기변동의 특성 당사가 생산하고 있는 고압용 유압 관이음쇠는 대부분 건설중장비에 사용되기 때문에 국내외의 건설경기와 유사한 방향성을 갖고 동 산업의 경기가 변동하는 것으로 판단하고 있습니다.

The Freedonia Group은 세계 건설기계 수요가 2017년까지 연평균 6% 증가해 같은 해 1,890억 달러에 달할 것으로 예측했습니다. 이러한 성장은 중국을 중심으로 한 아시아태평양 지역이 견인할 것입니다. 서유럽 시장은 불황의 영향 때문에 결코 좋은 상황이 아니었지만 향후 오래된 기계의 교체 수요가 발생해 이전보다 시장은 호전될 것입니다. 동유럽 국가는 2012년 불경기의 영향을 강하게 받았지만 2017년까지 경기가 호전되면 이 시장의 성장률도 회복될 것입니다. 또 러시아와 브라질은 올림픽과 월드컵을 앞두고 있어서 건설기계 수요가 증가할 것으로 보입니다. 건축 관련 소비 증가와 광업 프로젝트 투자 증가로 인해 굴착기와 적재기(loader)가 2017년까지 가장 크게 성장하는 제품 부문이 될 것입니다. 이 제품들은 모두 범용성이 높고 다양한 프로젝트에 사용할 수 있기 때문에 선진국, 개발도상국 모두에게 매력적인 상품입니다. 하지만 많은 고객이 신제품을 원하기 때문에 애프터마켓의부품 수요 성장률은 둔화될 것입니다. 이에 당사는 다품종 소량 생산을 통하여 변화되어가는 OEM시장 특성에 발맞추어 가며, 품목다변화 정책과 기존 업체들과의 기술제휴를 통하여 기존 제품군이 아닌 체크벨브, 호스, 호스피팅, 원터치 피팅 등의 기술개발을 토대로 사업확장을 하려 합니다. 이러한 목표의 관건은 Low Price 정책으로 공격적인 영업을 진행중에 있는 저가 중국업체와의 경쟁에서 기술력 우위를 점하는 것이 될 것으로 사료되며, 이러한 경쟁에서의 우위를 점하기 위해 당사는 지속적인 연구개발과 Cost Saving을 지속적이며 적극적으로 추진해 나가고자 합니다.

2. 회사의 현황 (영업, 생산)

2-1. 영업개황 및 사업부문의 구분2-1-1. 영업개황

당사는 설립초기에는 대우중공업, 삼성중공업, 현대중공업과 같은 국내 중장비 제조회사와 Shimiflex, Nitta Moore와 같은 일본의 관이음쇠 제조회사를 주요 매출처로 성장을 하였으나, 현재에는 1990년대 말부터 미국, 유럽 등의 수출을 강화하며 수출지역을 다변화하며 수출주도적 성장을 지속해 오고 있습니다. 현재 당사의 생산품목인 고압용 관이음쇠는 굴삭기, 굴착기, 로우더, 크레인과 같은 건설중장비, 지게차, 덤프트럭과 같은 산업차량, 농업용 및 산림용 기계 등에 주요 부품으로 사용되고 있으므로 Caterpillar, John Deere, CNH, Bobcat, Nacco 이상 미국,Komatsu, Mitsubishi CAT, KOBELCO, HITACHI, TAKEUCHI, SUMITOMO NACCO,KUBOTA 이상 일본, Volvo, JCB, Caterpillar, John Deere, CNH, Nacco 이상 유럽, 볼보건설기계코리아, 두산인프라코어, 현대중공업, 클라크머터리얼핸드링아시아, 대동공업 이상 한국, 타가즈 이상 러시아와 같은 국내외 중장비 제조회사가 주요 목표고객이라 할 수 있습니다. 중장비 제조회사의 생산기지는 아시아, 중남미, 동유럽과 같은 개발도상국으로 주요 생산기지가 이전되고 있는 추세에 있으나, 아직까지는 미국, 일본, 영국, 프랑스, 독일, 스웨덴 등과 같은 선진국에 주요 생산시설이 위치해 있기 때문에 당사의 목표시장을 지역적으로 살펴보면 목표고객과 마찬가지로 북미지역에는 미국, 캐나다, 유럽지역에서는 영국, 스웨덴, 이탈리아, 아시아 지역에서는 일본이 주된 목표시장이며 기타 오스트레일리아, 뉴질랜드, 중국, 말레이시아, 브라질, 남아프리카 공화국으로도 수출되고 있습니다.

2-1-2. 매출액(단위 : 천원, %)

구분	2017년 3분기	2016년도	2015년도	2014년도	2013년도

수출	13,211,196(74.62%)	18,289,446(80.69%)	22,645,782(81.70%)	29,635,974(86.36%)	27,597,920(83.69%)

내수	4,492,814(25.38%)	4,376,057(19.31%)	5,073,257(18.30%)	4,682,612(13.64%)	5,377,592(16.31%)

합계	17,704,010(100%)	22,665,503(100%)	27,719,039(100%)	34,318,586(100%)	32,975,512(100%)

2-2. 매출에 관한 사항2-2-1. 생산 제품 Type별 매출실적

(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	25기 3분기	제 24기 년간	제 23기 년간	제 22기 년간	제 21기 년간

유압용관이음쇠	제품	30˚	수 출	3,552,476	4,918,012	5,976,782	8,762,190	6,817,050

내 수	875,657	852,901	1,280,063	1,160,879	1,565,371

합 계	4,428,133	5,770,913	7,256,845	9,923,069	8,382,421

37˚	수 출	3,851,804	5,332,399	6,983,566	7,339,175	7,677,786

내 수	1,281,979	1,248,664	1,495,687	327,287	382,592

합 계	5,133,784	6,581,063	8,479,253	7,666,462	8,060,378

ORFS	수 출	3,296,456	4,563,581	5,474,531	7,332,033	8,236,263

내 수	1,440,778	1,403,336	1,172,494	2,024,009	2,435,511

합 계	4,737,235	5,966,917	6,647,025	9,356,042	10,671,774

기타	수 출	2,510,459	3,475,454	4,394,693	6,202,576	4,866,821

내 수	894,399	871,156	941,221	1,170,437	994,118

합 계	3,404,858	4,346,610	5,335,916	7,373,013	5,860,939

합 계	수 출	13,211,196	18,289,446	22,645,782	29,635,974	27,597,920

내 수	4,492,814	4,376,057	5,073,257	4,682,612	5,377,592

합 계	17,704,010	22,665,503	27,719,039	34,318,586	32,975,512

2-2-2. 주요 제품 및 원재료 등

1) 주요 제품 등의 현황 및 매출액(비율)

(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	구체적용도	매출액(비율)

제25기 3분기	제24기 년간	제23기 년간	제22기 년간	제21기 년간

유압용관이음쇠	제품	30º	유체가 흐르는 파이프, 호스와 같은관로의 끝에사용되어 파이프, 호스를 상호 연결시키는 기능	4,428,133	5,770,913	7,256,845	9,923,069	8,382,421

25.01%	(25.46%)	(26.18%)	(28.91%)	(25.42%)

제품	37º	5,133,784	6,581,063	8,479,253	7,666,462	8,060,378

29.00%	(29.04%)	(30.59%)	(22.34%)	(24.44%)

제품	ORFS	4,737,235	5,966,917	6,647,025	9,356,042	10,671,774

26.76%	(26.33%)	(23.98%)	(27.26%)	(32.36%)

제품	기타	3,404,858	4,346,610	5,335,916	7,373,013	5,860,939

19.23%	(19.18%)	(19.25%)	(21.49%)	(17.77%)

합 계	17,704,010	22,665,503	27,719,039	34,318,586	32,975,512

100.00%	(100.00%)	(100.00%)	(100.00%)	(100.00%)

기존 피팅 제품뿐만 아니라 신규 기타 제품의 지속적인 개발 및 납품중. 2) 당사가 생산하는 주요 제품의 가격변동추이

( 단위 : 원 )

품 목	제25기 3분기	제24기	제23기	제22기	제21기

30ºtype 수출	1,022	1,020	1,015	1,058	1,186

30ºtype 내수	1,315	1,310	1,312	1,341	1,455

37ºtype 수출	993	990	987	1,013	1,028

37ºtype 내수	2,064	2,065	2,070	2,323	1,972

ORFS 수출	1,280	1,273	1,255	1,347	1,515

ORFS 내수	1,805	1,805	1,801	1,816	1,700

기타 수출	1,401	1,396	1,388	1,438	1,502

기타 내수	1,300	1,296	1,298	1,418	1,286

(1) 산출기준

= 품목별 총매출액 / 품목별 매출수량

(2) 주요 가격변동원인

- 전년대비 보합세 유지. 환율 급락으로 인한 단가인상.

3) 판매경로 및 판매방법 등4) 판매조직

영업 총괄임원 1명

수출 총 5명	내수 총 3명

부서장 1명	부서장 1명

유럽	미주	일본	대리 1명주임 1명

과장 1명	차장 1명	부장 1명 / 주임 1명

5) 판매경로

[ 2017년 09월 30일 기준 ] (단위 : 천원, %)

품목	구분	판매경로	매출액	매출비중

유압용관이음쇠	수출	해외 관이음쇠 생산 및 유통회사	8,780,256	49.59%

해외 관이음쇠 유통회사	4,430,941	25.03%

국내	국내 중장비 제조회사	3,835,851	21.67%

국내 관이음쇠 유통회사	656,964	3.71%

합 계	17,704,010	100.00%

6) 판매방법 및 조건

당사는 대체로 국내에 대해서는 건설중장비 제조사에 직접 판매를, 해외 수출에 있서는 현지의 관이음쇠 생산 및 유통회사를 통한 판매의 형태를 가지고 있습니다. 결제조건은 지역에 따라 차이를 보이는데 일본지역의 경우 30~60일, 북미지역의 경우 60일, 유럽지역의 경우 60~90일 T/T에 의한 결제를 기본으로 하되, 신규거래처에 대해서는 L/C 거래를 기본으로 하고 있습니다. 내수매출에 있어서는 결제조건이 다양하며 대체로 매월 세금계산서 마감시점에 따라 15일 이전 마감의 경우 월말 결제를, 그 이후 마감에 대해서는 익월말 결제를 기본적인 조건으로 하고 있습니다.

7) 판매전략

현재까지 당사는 해외 관이음쇠 생산 및 유통회사를 통해 주요 건설 중장비 제조회사, 농기계회사 등에 판매하였으나, 2008년부터 완전히 영업정책의 변화를 가져옴. 당사는 기존의 표준품 판매 전문 유통회사와의 저가 표준품목의 거래는 중지 또는 거래량을 줄이고 대신 유럽과 미주지역의 최종 소비자인 건설 중장비 제조회사(CAT, JOHN DEERE, JCB, CNH, NACCO, VOLVO 등)와의 공격적 영업으로 직거래를 진행하고 있습니다. 이중 미주지역 SET MAKER인 캐터필러, 밥켓은 당사의 미주 대리점인 삼원시카고를 통한 업체등록후 거래가 개시 되었고, 유럽지역 중요 SET USER인 볼보, 샌드빅, Atlascopco와는 전략적인 파트너를 통한 거래 개시로 인하여 판매단가 향상 및 영업 이익율 향상이 기대되며 세계 경제상황의 정상화 시점에 따라 신규업체의 매출액이 증가할것으로 예상합니다.

2-3. 수주상황(단위 : 원, 개)

지역	수주일자	납기	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

일본	17.01.01~17.09.30	17.01.01~17.12.31	7,008,923	7,838,161,502	5,939,438	6,642,143,932	1,069,485	1,196,017,570

유럽	17.01.01~17.09.30	17.01.01~17.12.31	2,393,826	3,093,285,942	1,957,919	2,530,010,231	435,907	563,275,711

미주	17.01.01~17.09.30	17.01.01~17.12.31	5,018,736	5,851,963,532	3,203,964	3,735,896,966	1,814,772	2,116,066,566

아시아(일본 外)	17.01.01~17.09.30	17.01.01~17.12.31	188,726	303,145,318	188,726	303,145,318	-	-

내수	17.01.01~17.09.30	17.01.01~17.12.31	3,058,009	4,915,957,152	2,797,052	4,492,814,527	260,957	423,142,625

합 계	17,668,221	22,002,513,446	14,087,100	17,704,010,974	3,581,121	4,298,502,472

수주총액은 2017.01.01 ~2017.09.30까지 수주한 총액임.기납품액은 2017.01.01 ~2017.09.30까지 납품한 총액임.수주잔고는 2017.09.30 기준 잔고액임.

2-4. 주요 원재료 등의 현황(단위 : 원)

사업부문	매입유형	품 목	구체적용도	매입액(비율)	비 고

유압용관이음쇠	원재료	단조품	관이음쇠 가공을위한 기초소재	1,752,146,050(22.5%)	마스터삼화메탈

냉간단조품	육각봉을 단조로개선	67,617,540(0.9%)	엔디에프

육각가공품	육각가공완료입고분	1,149,883,975(14.8%)	천호하이드로릭광남정밀

육각봉	육각가공품의원재료	379,283,061(4.9%)	원진글로벌

환봉	단조품의 원재료	845,086,765(10.9%)	원진글로벌고려철강

아웃소싱(플랜지/Fitting)	유체의흐름조절고정식관이음쇠	3,592,060,852(46.1%)	상해 YH흥잔

부재료	NUT	관,파이프와 체결	713,418,650(27.2%)	엔와이티홍호우

WASHER	NUT등의 고정	183,433,700(7.0%)	대영테크

O-RING
RET-RING	누유방지	1,094,065,990(41.8%)	미쯔비시SWC

CAP	제품보호	177,632,464(6.8%)	동광케미컬

기타	구매품	451,216,473(17.2%)	우승동원하이텍

2-5. 주요 원부재료의 가격변동추이

품 목	제25기3분기2017년	제24기2016년	제23기2015년	제22기2014년	제21기2013년	제20기2012년

열간단조품	국내	EA	598	587	621	64	695	721

수입	EA	401	390	352	330	392	449

냉간단조	국내	EA	531	198	182	196	187	197

육각가공품	국내	EA	889	1160	432	788	521	912

수입	EA	1223	527	526	532	539	529

단조가공품	수입	EA	640	650	458	427	434	464

육각	국내	KG	1510	1440	1345	1,400	1,410	1,410

1215	KG	2050	1900	1850	1,950	1,950	1,950

흑환봉	20C	KG	1100	950	900	1,000	1,000	1,000

※ 산정내역 육각 년도별 Kg 단가 산출 근거(국내기준) 2017년 S20C-1,465원 / 쾌삭(1215) -2,050원 2016년 S20C-1,440원 / 쾌삭(1215) -1,900원 2015년 S20C-1,345원 / 쾌삭(1215) -1,850원 2014년 S20C-1,400원 / 쾌삭(1215) -1,950원 2013년 S20C-1,410원 / 쾌삭(1215) -1,950원 2012년 S20C-1,410원 / 쾌삭(1215) -1,950원 2011년 S20C-1,555원 / 쾌삭(1215) -2,080원

2010년 S20C-1,420원 / 쾌삭(1215) -2,100원 2009년 S20C-1,320원 / 쾌삭(1215) -2,300원2008년 S20C-1,380원 / 쾌삭(1215)- 2,300원단 가 : S10C ＜ S20C ＜ 쾌 삭 Brass Stainless - 산출기준

매입액을 매입수량으로 나누어 계산.

- 주요 가격 변동 원인

a. 단조품, 육각봉, 환봉 등 주요 원재료는 철강재의 국제가격 변동에 의해 매입 단가가 변함. b. 가공품 단가는 Item의 종류 및 가공 난이도에 따라 단가가 차이 남.

- 육각봉 및 환봉의 단가 변화 요인

a. 08년 Kg당 환봉 및 육각봉 소재의 국제 원자재 가격의 급격한 상승으로 09년 반기까지 하락추세를 보였으나, 삼분기이후 계속적인 증가추세를 보임 09년 말까지는 비교적 천천히 증가되었으나, 2010년 1월을 지나면서 매월

증가를 하고 있으며, 2개월마다 단가 인상이 이루어 졌음 2010년 까지 계속적인 원소재비의 단가인상이 예상되다가 3분기이후 4분기 까지 상승된 단가를 유지 2011년 1분기에 들어오면서 육각소재비가 상승추세에 있으며, 2사분기에는 쾌삭소재가 일부 인상이 되었음. 3사분기에는 변화가 없으나, 4사분기에는 공급업체에서 육각소재 일부 공정개선등으로 약간의 인하을 보임 2012년 전체적으로 단가가 변함없이 유지되고 있음. 2015년 경기침체로 인한 원자재가격 하락 2016년 중국 원소재가격 급등으로 원소재 가격 급등 2017년 상반기 소재비가 지속적으로 인상되었으며, 3/4분기 가격인상 중 b. 쾌삭강 원자재(육각) 가격 (08년1분기 : 1,255원 -> 08년2분기->1,465 -> 08년 3분기말 : 2,100원-> 08년 12월 : 2,300 -> 09년 12월 : 2,300-> 2010년 6월 : 2,200, 2010년 9월 ~12월 : 2100, 2011년 3월 : 1900, 2011년말 : 2080, 2012년 6월 : 2080, 2012년 1950 2015년 3/4분기 1880, 2016년 4/4분기 1,900원) * 쾌삭강은 08년 말이후로 단가의 변화가 거의 없으며, 수요가 적어 큰 변화가 나타나지 않으나, 업체의 단가 인하요구로 인하여 원가 하락

* 쾌삭강은 소량 주문생산으로 단가가 S20C 보다 높음

- 단조 및 육각 가공품의 단가 변화 요인 : a. 주로 제품의 형태에 따라서 단가가 결정됨

2-6. 생산 및 설비에 관한 사항

2-6-1. 생산능력 및 생산능력의 산출근거1) 생산능력

(단위 : EA)

항 목	25기 3분기	24기	23기	22기

삼원테크	기계보유대수	72	128	128	144

1대당월간생산가능량	3,400	3,200	4,500	5,000

가동월수	9	12	12	12

생산능력	2,203,200	4,915,200	6,912,000	8,640,000

외주처	기계보유대수	104	127	127	150

1대당월간생산가능량	2,600	2,600	3,400	4,800

가동월수	9	12	12	12

생산능력	2,433,600	3,962,400	5,181,600	8,640,000

아웃소싱	기계보유대수	179	179	179	179

1대당월간생산가능량	3,800	6000	5,200	5,300

가동월수	9	12	12	12

생산능력	6,737,400	12,888,000	11,169,600	11,384,400

합 계	11,374,200	21,765,600	23,263,200	28,664,400

2) 생산능력의 산출근거(1) 산출방법 등

① 산출기준

현재 관이음쇠의 CNC가공 공정은 당사, 외주가공처, 그리고 아웃소싱에서 가공 및 입고를 진행하고 있으며, 2013년 하반기 이후부터 수주물량의 급격한 변동으로 생산CAPA의 감소와 증가현상이 반복되고 있음, 2015년부터 아웃소싱 증대를 위한 활동 진행 후 2015년 하반기부터는 삼원테크는 주간만 운영 중. 아웃소싱은 2016년~2017년에도 꾸준한 수주활동으로 CAPA안정화 작업 진행 중.

② 산출방법

구 분	생산능력 산출방법(기계설비×월간생산가능량(1대당)×개월수)	비 고

삼원테크	72 x 3,400 x 9개월 = 2,203,200	① 16년 대비 17년 상반기 수주 증가② 인원충원을 통한 주야간 운영 중③ 주야 full Capa. 운영을 위한 설비 감소(96대→72대)

외주처	104 x 2600 x 9개월 = 2,433,600	① 수주 증가에 따른 신규 가공처 개발② 수동화 전문 생산으로 주야 운영을 통하여 생산성 향상 중.

아웃소싱	179 x 3800 x 9개월 = 6,737,400	① 생산성위주의 가공으로 설비당 생산수량의 증가추세② 신규업체 개발에 따른 Capa 증대③ 아웃소싱 신규업체 지속적인 개발 진행 중.

(2) 평균가동시간(일일)

- 평일: 평균 10시간 가동- 토요일 : 8시간

(3) 생산실적 및 가동률① 생산실적(단위 : EA)

항 목	25기 3분기	24기	23기	22기

삼원테크	생산능력	2,203,200	4,915,200	6,912,000	8,640,000

생산실적	2,102,949	4,322,534	6,314,664	8,020,096

가동률	95.45%	87.94%	91.36%	92.83%

외주처	생산능력	2,433,600	3,962,400	5,181,600	8,640,000

생산실적	2,429,638	3,727,840	4,856,494	7,863,283

가동률	99.84%	94.08%	93.37%	91.01%

아웃소싱	생산능력	6,737,400	12,888,000	11,169,000	11,384,400

생산실적	6,670,024	11,543,220	10,946,286	11,487,005

가동률	99.00%	89.56%	98.80%	99.49%

합 계	생산능력	11,374,200	21,765,600	23,263,200	28,664,400

생산실적	11,202,611	19,593,594	22,117,444	27,370,384

가동률	98.49%	90.02%	95.07%	95.49%

삼원테크 및외주처아웃소싱	1. 2008년 4분기 이후 전 세계적인 경기의 급격한 침체로 수주 물량의 감소에 따른 생산 실적의 감소를 보이다가 2010년 1월부터 수주가 갑작스럽게 증가하여 일부 야간 조업 실시 하였으며 2분기 이후부터 야간작업 가동을 늘렸으며, 3분기 이후 주야 정상 작업이 이루어짐.2. 2010년 어려운 시기를 지나고 나서 고객들로 부터의 수주형태도 소LOT 단품 ITEM 들이 상당히 많이 증가하여, 셋팅시간의 증가로 인한 장비가동이 많이 줄었음.3. 2011년 부터 인원 및 생산의 안정화로 점차적으로 생산수량의 증가를 보이며 OEM 고객의 증가로 인한 ITEM은 많이 증가하고, LOT 수량은 줄어듬.4. 2011년 하반기로 갈수록 인원이 안정화되어 따른(중국) 생산량이 많이 증가함.5. 2012년 상반기는 그 전년도와 마찬가지로 인원 및 생산의 안정화로생산량이 많이 증가하였으며, 소LOT 대량 수량의 육각 ITEM이 증가됨6. 2012년 냉간소재 등 정소재 개발이 활발이 이 루어져 가공 C/T의 단축과 함께 가공의 자동화도 추진을 하고 있음(2분기 외주업체의 CAPA 증대효과를 가져옴)7. 2012년 샘플라인을 별도로 운영하여, 고객 샘플에 대한 긴급 대응력을 갖추었으며, 긴급 해소 및 단품/단납기 대응에도 적극적으로 활용을 하고 있음.8. 2012년 하반기로 접어들면서 국제경기의 하락으로 수주 수량의 감소로 주야 정상적인 작업이 되지 못했으며, 주간만 작업하고 수주가 계속 줄어들고 있음. 9. 2013년 하반기는 정상 CAPA의 70%수준의 주야 근무를 진행하고 있으며 정소재 개발 및 반가공품 입고진행을 통한 생산성 향상을 위한 활동이 진행 중에 있음.10. 2013년 자동화 설비에서 가공되는 물량은 감소되었으며, 수동화 설비에서 가공되는 육각 제품의 비중의 증가로 외주처의 가동률이 높게 나타남.11. 2013년 하반기 수주물량의 감소로 인한 전체적인 설비가공률이 낮게 나타남.12. 2014년 1분기~3분기 수주물량의 증가 추세로 설비가동률을 높이기 위해 부분 주·야간운영을 진행하며 신규업체개발도 지속적으로 진행중.13. 2014년 아웃소싱 증가 증책으로 인하여 소싱 입고수량 증가.14. 2014년~2016년 아웃소싱 증대방안에 따라 국내 Capa. 감소 현상발생.15. 2014년~2016년 아웃소싱 신규업체 개발 진행 중.16. 2017년 이익율 개선을 위한 생산 Capa. 축소운영으로 생산수량 감소17. 이익율 개선과 생산성 증대활동 동시 진행(주간운영 → 주야운영, 인원충원 진행중)