엔텔스 분기보고서 (2017.03)
II. 사업의 내용

1. 사업의 개요

보고서 작성기준일 현재 당사 및 연결대상 종속회사는 소프트웨어 개발 및 공급이 주사업목적인 단일 영업부분으로 구성되어 있습니다.

영업부문	대상회사	내용

통합운영지원솔루션	(주)엔텔스(주)엔컴즈	소프트웨어 개발 및 공급

가. 업계의 현황(1) 산업의 특성

당사는 통신서비스, 방송서비스, 인터넷서비스 및 사물인터넷서비스(IoT: Internet of Things)를 제공하는 사업자를 위한 소프트웨어 솔루션, 플랫폼 서비스, 서비스 운영, 시스템 설계 및 통합 업무를 제공하는 회사 입니다. 당사의 주요 사업은 유무선 통신 서비스, 인터넷 서비스 및 방송 서비스를 제공하는 사업자를 위한 소프트웨어 솔루션과 융합서비스 플랫폼을 공급하는 회사 입니다. 당사의 주요 사업은 이들 서비스 사업자가 서비스를 제공 함에 있어 반드시 구비해야 하는 서비스 가입, 개통, 고객 관리, 상품 관리, 과금 및 정산 관리에 관련된 통합운영지원솔루션(B/OSS: Business Operation Supporting System) 사업이며 최근에는 LTE (LTE: Long Term Evolution) 및 5G 이동통신서비스 구현에 필요한 스마트 트래픽 관리 사업과 스마트 홈, 스마트 빌딩, 스마트 씨티 및 스마트 공장 등과 같은 정보통신융합 서비스에 필요한 사물인터넷서비스 사업, 그리고 지능정보 서비스에 필요한 클라우드 컴퓨팅 기반의 빅데이터(Big Data) 사업 등 미래성장동력을 제공하는 수종사업을 수행하고 있습니다. 당사가 수행하는 사업은 일반적인 분류 기준에 준하면 정보통신산업 내의 소프트웨어 개발사업이라 할 수 있으며, 세분하여 정의 한다면, 통합운영지원솔루션 사업 입니다.

당사가 영위하는 사업인 통합운영지원솔루션 사업은 비즈니스지원 시스템, 운영지원 시스템 및 서비스 제공 플랫폼을 모두 포함한 영역으로, 연간 시장규모가 크고 최근 산업 간 융합 추세에 따라 다양한 산업 영역으로의 확장이 이루어지고 있습니다. 또한, 서비스 상용화 단계, 서비스 확대 단계, 안정화 단계에 따라 계속적으로 다양한 시장을 형성하는 특성을 지니고 있습니다.

최근 세계경제포럼 및 세계경제연구원 등을 포함한 다수의 경제연구단체들은 물리학, 디지털 및 생물학분야의 과학기술 발전으로 제4차 산업혁명이 시작 되었다고 이야기하고 있습니다. 2016년 및 2017년을 포함한 최근의 주요 정보통신 행사에서 언급되는 기술들을 통해 제4차 산업혁명을 실현하는 기술을 예측해 본다면 이는 사물인터넷, 인공지능, 5G, 클라우드 컴퓨팅 및 빅데이터라고 볼 수 있습니다.

정보통신업계의 주요 기관 및 사업자들은 당사의 수종사업인 사물인터넷시장 및 빅데이터시장에 대해 사물인터넷 사업의 경우 그 동안의 도입 단계를 지나 본격적인 성장 단계에 진입한 상태로 평가하고 있으며 빅데이터 사업의 경우 사물인터넷서비스의 확산 및 지능정보서비스의 도입 흐름에 따라 그 성장세가 가속할 것으로 예상하고 있습니다.

(2) 산업의 성장성 당사 영위 산업인 통합운영지원 솔루션 산업의 목표시장은 넓게는 정보통신 및 융합서비스 시장이며 세분 목표시장은 국내외 이동통신시장, 사물인터넷 시장 및 빅데이터 시장 입니다. 세분 시장 별 당사 영위 산업의 성장성은 다음과 같습니다.

(가) 국내외 이동통신 시장

국내이동통신 시장은 그 보급률이 100%를 넘어 시장이 성숙기에 이르러 추가적인 가입자의 증가는 다소 제한적일 전망이나 선진국의 평균 보급률에 비추어보면 소폭 상승할 수 있는 여력이 있을 것으로 보입니다. 2016년 6월 기준 국내 이동통신 가입자는 5,910만 명이며 인구대비 보급률은 116.5%입니다. 이를 선진국의 보급률과 대비해보면 2018년까지 인구대비 121.2%의 보급률인 6,197 만 명 수준으로 완만하게 성장할 것으로 예측됩니다.

MVNO 가입자의 경우, 2013년 도입 후 완만한 증가세를 이어오다 최근 S곡선의 추세를 보이며 성장 둔화가 본격화 되고 있으며 정부 목표치 10%를 이미 달성하여 추가 성장 모멘템은 점차 하락할 것으로 예상됩니다.

국내 이동통신 시장의 보급률 여력은 남아있으나 2016년 대비 ARPU (Average Revenue Per User) 상승 추세는 둔화되고 있으며 단통법 시행 이후 ARPU 상승의 저해요소인 선택요금제 가입자는 빠르게 증가하고 있는 상태라 국내 이동통신 사업자의 ARPU는 하락이 예상됩니다.

해외이동통신시장의 경우, 가입자는 2016년3Q기준 5.1 Billion을 기록하고 있으며 2016~2022 Middle East Africa지역에서의 가입자는 3배 이상 증가할 것으로 예상 됩니다. VoLTE 가입자의 경우도 2022년까지 3.3 Billion에 도달할 것으로 예상되며 Asia Pacific지역의 경우 1.4 Billion이상으로 예상됩니다.

국내이동통신 시장은 성숙단계로 접어들어 5G 상용화 시점까지 성장이 다소 제한적 일 수 있으나 해외이동통신 시장 특히 당사 제품이 진출 되어 있는 Asia Pacific 및 Middle East Africa 지역에서는 시장의 성장세와 수요가 충분할 것으로 예상 합니다.

(나) IoT 시장

국내외 IoT 시장은 이머징 디바이스 및 4G/5G 이동통신 등장 이후 정보통신 분야의 가장 큰 기회 시장으로 주목 받고 있습니다. Machine Research는 2022년 IoT 세계시장이 1.2조 달러, 한국시장은 22.8조원의 규모를 형성할 것이라 예측하고 있습니다. 세분 시장 별로는 제품기기, 통신망, 시스템 및 어플리케이션/서비스의 순으로 그 규모를 예상하고 있습니다.

Business Insider는 이와 같은 IoT 시장의 성장에 따라 2018년에는 IoT 디바이스가 스마트폰 및 PC보다 더 많이 공급 되어 세계 인터넷 디바이스 중 약 40% 이상을 차지할 것으로 예상하고 있습니다. [그림] 세계 인터넷 디바이스 보급전망 (출처: Business insider)

Machine Research는2020년 인터넷에 접속되는 서비스 별 디바이스의 규모를 예측 했습니다. 이에 따른, 2020년 경의 유망 사물인터넷 서비스 분야는 스마트 홈(생활가전), 스마트 빌딩(지능형 빌딩), 스마트 유틸리티(유틸리티), 스마트 카(자동차), 스마트 헬스케어(헬스케어) 등 입니다. 이는 Markets and Markets가 전망한 IoT 버티컬 시장 규모의 결과와도 유사 합니다

한편, IoT 서비스를 위한 특화 통신망이 저전력장거리통신(LPWAN: Low Power Wide Area Network) 기술을 기반으로 형성되고 있습니다. 저전력장거리통신 기술은 IoT 서비스 분야 중 상대적으로 전력소비 및 데이터 트래픽이 적은 센서 및 미터 디바이스 중심의 소물 인터넷 서비스들에 활용 되고 있으며 Sigfox, LoRa, LTE Category 1 등이 대표적인 기술 입니다. 저전력장거리통신 시장은 모듈, 칩셋 및 게이트웨이 별로 세분 시장들이 형성 되고 있습니다.

저전력장거리통신망은 비면허 주파수 대역을 사용하기 때문에 소물 인터넷 서비스를 제공하고자 하는 사업자가 통신사업자에게 의존하지 않고 독립적으로 통신망을 구축할 수 있다는 점, 모듈과 칩셋의 가격이 고속 데이터 전송을 위한 모듈 및 칩셋의 가격보다 저렴하여 초기투자비용을 절감할 수 있다는 점, 그리고 상대적으로 적은 비용으로 망을 운영할 수 있어 운영비용 역시 절감할 수 있다는 장점이 있어 사업자들에게 주목 받고 있습니다.

Strategy Analytics는 2022년에는 LPWAN 연결이 약 50억 개 수준으로 성장할 것으로 예측하고 있으며 Asia Pacific 및 North America 지역을 중심으로 성장할 것으로 전망하고 있습니다.

국내 및 세계시장 모두에서 사물인터넷서비스가 본격적인 성장세에 있는 것으로 판단되며 이에 당사의 사물인터넷 공통플랫폼 및 사물인터넷 게이트웨이 공급시장 역시 충분한 성장과 수요가 있을 것으로 예상 합니다. 아울러, 스마트 홈, 스마트 빌딩, 스마트 유틸리티, 스마트 안전 및 스마트 리테일 영역의 사업자들을 중심으로 사물인터넷 서비스를 도입할 것으로 전망하며 이에 따라 당사가 보유하고 있는 스마트 홈, 통합 빌딩관리, 실내외 위치추적, 에너지 관리, 디지털 사이니지와 같은 사물인터넷 응용서비스시스템 수요도 증가할 것으로 예상하고 있습니다.

(다) 빅데이터 시장

빅데이터란 기존 데이터베이스 관리도구의 능력을 넘어서는 대량의 정형 또는 비정형 데이터로부터 가치를 추출하고 결과를 분석하는 기술 입니다. 빅데이터 기술은 대용량 데이터의 수집, 저장, 분석, 체계화를 위한 도구, 플랫폼, 분석기법 등을 포괄하고 있습니다. 빅데이터 기술은 소셜미디어 상호작용, 스마트 단말 및 사물인터넷 단말 등과 같은 인터넷 연결 기기의 폭증, 멀티미디어 콘텐츠의 활용 증대 및 지능정보서비스 본격화로 제4차 산업혁명의 중요한 핵심 기술로 인식되고 있습니다.

국내 및 세계 빅데이터 시장은 기업들의 데이터 기반 의사결정에 대한 인식 증대, 클라우드 기반 분석 플랫폼과 인공지능(AI: Artificial Intelligence) 관련 신 서비스 영역이 확장되면서 꾸준히 성장하고 있습니다. 세계 빅데이터 시장에 대한 예측은 기관에 따라 조금씩 차이를 보이고 있습니다. Wikibon은 2015년 384억 달러에서 올해 2017년에는 501억 달러로 증가할 것으로 전망하고 있으며 IDC 보고서는 2017년 빅데이터 구성 요소 별 시장 성장률을 각각 인프라 21.3%, SW 26.2%, 서비스 23.4%로 전망 합니다. 한편, 국내 빅데이터 시장 규모의 경우, KISTI는 2016년 약 3,000억 원, 2020년에는 약 1조 원대 규모를 형성할 것으로 예상됩니다. 이러한 추세로 국내 빅데이터 시장이 성장하는 경우 국내 ICT 관련 산업에서 빅데이터 분야의 비중은 2020년 기준 약 2.6%에 도달할 것으로 전망하고 있습니다.

한국 정보화 진흥원에 의하면, 2016년을 기점으로 제타바이트(ZB) 시대가 본격화 되며 사물인지데이터가 빅데이터 분석을 통해 의미 있는 정보로 실시간으로 도출되어 트렌드 파악, 마케팅, 품질관리, 의사결정 등을 위한 BI 정보(BI: Business Intelligence)로 활용될 것으로 예상 됩니다. 또한, 대량의 데이터를 처리하기 위해서는 클라우드 기반의 플랫폼 만이 처리가 가능하기 때문에 빅데이터를 활용하고자 하는 기업들은 필연적으로 통신사 등과 같이 클라우드 컴퓨팅 역량을 보유한 기업들과 협력하게 될 것으로 예상 됩니다.

당사는 증가하는 데이터의 양과 마케팅 분석 목적의 수요를 지원하기 위한 빅데이터 인프라 추가 공급을 예상하고 있으며 향후 범죄 예측, 네트워크 혼잡/장애 예측 및 에너지/유틸리티 공급 예측, 등과 같은 다양한 분야에서의 예측적 분석 시스템에 대한 수요도 증가할 것으로 전망하고 있습니다.

(3) 경기변동의 특성

당사의 솔루션은 유무선 통신서비스 사업자, 유무선 인터넷서비스 사업자, 방송통신서비스 사업자 등 서비스 사업자들을 대상으로 제공 되기 때문에 통신 및 서비스 산업의 경기 변동과 연관이 있습니다.

통신 산업의 경우, 타 산업과 비교하여 경기 침체에 영향을 거의 받지 않는 경기 중립적인 산업으로 분류되고 있습니다. 이는 국내 경기 침체로 인하여 타 산업 분야의 성장과 수익이 크게 영향을 받더라도 유무선 통신서비스 시장은 일정한 수익 성장률을 유지해 왔다는 것을 의미하며 유무선 통신서비스 사업자를 주요 고객으로 하는 당사의 통합운영지원솔루션 사업 역시 비교적 경기 중립적인 특성을 가지고 있습니다. 서비스 사업자는 경기 침체기에 새로운 매출원 확보를 위하여 서비스 인프라에 투자하고 지속적으로 통합운영지원솔루션을 고도화하였습니다. 따라서, 당사 영위 시장은 경기 변동에 대한 영향이 적고 지속적으로 규모가 확대되었습니다.

당사 영위 산업은 경기 변동보다 통신 산업의 새로운 성장 동력의 모색 혹은 정부의 전략 추진에 따른 사업자들의 대규모 신규 투자 계획 등에 영향을 받을 수 있습니다. 경기침체 시 정보통신 산업 또는 정보통신 사업자 간 구조조정에 의한 전반적인 시장의 확장 또는 축소 등, 또는 사업자의 망 투자의 증가 또는 축소 등의 영향을 받을 수 있지만, 해외시장 개척을 통해 매출의 기회를 다변화하여 경기 변동의 위험성을 최소화할 수 있습니다.

(4) 경쟁요소

당사의 경쟁 수단은 제품의 우수성, 핵심 기술인력, 환경 변화에 대한 대응력, 신 기술 표준안 적용, 파트너쉽을 들 수 있습니다.

첫 번째는 세계 최대 규모의 B/OSS 전시회 "Billing OSS 월드 2005 엑설런스 어워드 (Billing OSS Excellence Award) 에서 전세계 34개 후보 업체 중에서 2005년의 "최우수 신제품" 부문 최종 수상자로 선정됨으로써 당사가 기술력과 경쟁력을 갖춘 기업 임이 검증되었습니다. 특히, 아시아 지역의 최초 수상 회사로서 세계 시장에 엔텔스의 이름을 널리 알릴 수 있는 기회가 되었습니다. 또한, 국내에서는 2012년 대한민국 소프트웨어 기술대상 우수상 수상, 2013년 대한민국 소프트웨어 기술대상 대상수상 및 2014년 제21회 대한민국 멀티미디어 기술 대상 미래창조과학부 장관상을 수상함으로써 제품 및 기술력의 우수성을 인정받았습니다.

두 번째는 핵심 연구인력의 상당수가 이동통신사업자 또는 관련 기업 출신들로 구성되어 있고 국내 환경에 대한 높은 이해도와 다양한 현장 경험을 보유하고 있어 서비스에 대한 포괄적인 이해 및 컨설팅 능력을 보유하고 있는 것입니다. 또한 통신사업자들이 서비스 차별화를 위해 부가기능을 추가하는데 따라 다양한 요구사항이 도출될 때, 신속하고 적극적으로 수용할 수 있는 유연한 대응 능력을 보유하고 있습니다. 이와 같은 비교우위 경쟁요소들을 기반으로 하여, 국내 대표 통신사업자들을 대상으로 다년간 전문 솔루션 공급사로 자리매김하여 왔습니다.

세 번째는 LTE/5G 등과 같은 네트워크의 진화, 사물인터넷 시대의 도래, 클라우드 컴퓨팅 시장의 성장, 에너지/유틸리티 산업의 변화, 인공지능 및 빅데이터 기술의 발전 등 급변하는 기술 및 시장 흐름 속에서의 빠른 대응력입니다. 변화하는 기술 및 서비스 환경에 대응하여 시장에서 필요로 하는 제품을 적시에 출시함으로써 지속적인 시장 선도력을 유지하고 있습니다.

네 번째는 당사의 솔루션 기술 경쟁력 강화를 위하여 글로벌 기술표준에 대한 동향을 파악하고 표준안을 제품에 적용하는 노력을 하고 있습니다. 특히 5G를 포함한 미래 네트워크 관련 기술로 제시되고 있는 SDN/NFV(SDN: Software Defined Network, NFV: Network Function Virtualization) 기술 표준과 사물인터넷 분야의 시장지배적 국제 기술 표준으로 자리잡고 있는 one M2M 및 OCF(Open Connectivity Foundation) 기술 규격을 당사 제품에 적용하고 있습니다.

다섯 번째는 글로벌 파트너쉽 입니다. 당사는 해외 시장 확대를 위해서 삼성전자, SK텔레콤, 소프트뱅크 등과 같이 글로벌 네트워크를 형성하고 있는 기업과 파트너쉽을 추진하고 있습니다. 글로벌 기업의 마케팅 기사에 당사의 솔루션 내용이 포함되도록 하여 간접적인 마케팅을 수행하고 있으며, 글로벌 기업과 당사의 통합된 솔루션을 구성하여 해외시장 진입 시도를 지속적으로 하고 있습니다.

이와 같이, 당사는 우수한 기술 인력을 바탕으로 신 기술과 표준이 적용된 경쟁력 있는 솔루션을 구성하고 있으며, 세계적으로 솔루션의 우수성을 인정받아 시장 경쟁 우위를 확보하고 있습니다. 또한, SK텔레콤, KT, LG U+ 등 국내 서비스 사업자에 적용한 성공적 경험, 안정적 솔루션 운영 능력, 차세대 신규 서비스의 신속한 대응 능력 등을 바탕으로 한국을 포함한 전 세계 6개국에 솔루션을 제공해 왔으며, 해외시장을 더 확장 시킬 예정입니다. 이를 바탕으로 향후 전 세계의 통신, 방송, 인터넷 등의 사업자를 대상으로 차별화된 경쟁력을 갖춘 검증된 통합 솔루션 제공업체로서 가시적인 성과를 거둘 것입니다.

(5) 자원 조달의 특성

솔루션 판매와 관련된 자원은 크게 인력 자원, 기술 자원, 하드웨어 자원으로 구성됩니다. 인력 면에서의 강점은 전체 기술인력의 상당수가 10년 이상의 경력을 보유한 고급 인력으로 구성되어 있다는 점입니다. 솔루션 판매 방식에 집중하고 있는 당사는 핵심 기술/제품의 개발 및 공급은 당사 직원이 담당하고 있으며 그 외의 부분은 외부 협력업체의 인력자원을 활용하여 수행하고 있습니다. 내부 인력은 조직적으로 운영되는 한국생산성 본부, 정부 및 민간 기업의 교육 기관을 통한 자기 개발 프로그램을 이수함으로써 경쟁력을 높이고 있습니다.

또한, 대용량 실시간 처리 기술, 데이터 흐름 제어기술, 데이터 실시간 분석 기술 등의 기술자원을 환경 변화에 대응하여 고도화 하도록 관리하고 있습니다.

당사의 솔루션은 다양한 하드웨어(서버)에서 동작합니다. 환율 변화로 상승된 하드웨어 가격이 당사의 제품 가격 경쟁력 약화에 영향이 없도록 하드웨어 서버 납품 할인율 조정과 고객사의 서버 분리구매 등의 방법을 이용하여 적절히 대응하고 있습니다. 이와 같이 종합적, 효율적으로 자원 조달을 관리함으로써 시장 경쟁력을 유지 및 강화하고 있습니다.

(6) 관련 법령 또는 정부 규제사항

정보통신 사업은 정부의 관련 법령 및 규제 사항에 의하여 영향을 받습니다.

솔루션을 제공하는 당사에 직접적인 영향을 주는 법령 및 규제는 없지만 2013년 8월 공포되고 2014년 2월 시행된 "정보통신 진흥 및 융합 활성화 등에 관한 특별법 시행령"의 "제24조, 중소기업 등의 연구 개발 지원 방법 등”은 정보통신 관련 연구 개발 사업의 예산 중 100분의 15 이상의 범위에서 미래창조과학부 장관이 고시하는 비율에 해당하는 예산을 중소기업 및 벤처를 위하여 우선적으로 사용 하도록 되어있습니다. 이에 따라 당사는 보다 폭넓은 연구 개발을 위해 정부의 지원을 받을 수 있는 길이 넓어졌다고 할 수 있습니다. 또한 "30조, 소프트웨어 연구개발 지원체계 및 평가 방법" 등 관련 법령을 통해 알 수 있드시있듯이 정부는 소프트웨어의 중요성을 인지하고 지원하고자 하는 노력을 계속하고 있습니다.

2013년 정부와 같이 출범한 미래창조과학부는 미래 성장 비전으로 "전략 1, 창조경제 생태계 조성", "전략 2, 국가연구개발 및 혁신역량 강화", "전략 3, SW와 콘텐츠의 핵심 산업화", 그리고 "전략 4, 국민을 위한 과학 기술과 ICT 구현"을 제시하고 있습니다.

인터넷 신사업을 위한 5G, 사물인터넷 및 빅데이터 등이 당사의 솔루션과 신규 사업에 관련이 있으며 소프트웨어를 핵심 산업화하려는 정부의 성장 비전과 맞물려 시장을 선도할 것으로 예상합니다.

나. 회사의 현황(1) 영업개황 및 사업부문의 구분(가) 영업개황당사는 LTE 및 5G 이동통신 관련 사업과 사물인터넷 관련 사업을 중심으로 국내 및 해외 시장을 대상으로 사업활동을 진행하고 있습니다.

2015년에는 경기불황으로 인한 시장상황과 고객들의 투자 축소 또는 지연으로 인하여 매출이 감소하는 어려운 시기를 보내기도 하였으나, 2016년에는 전 직원들의 노력과 엔텔스가 축적하고 있는 기술을 바탕으로 매출 반등과 흑자 전환의 실적을 달성할 수 있었습니다.

2018년 시범서비스 예정인 5G 네트워크는 LTE에 이어서 다시 한번 통신시장의 변혁을 예고하고 있습니다. LTE 네트워크에서 사회관계망 서비스, 동영상 서비스, 사물인터넷 서비스의 증가로 데이터 트래픽이 증가하였듯이, 5G 네트워크에서는 자율주행, 자율비행, 홈네트워크, 인공지능 등의 발전으로, LTE와는 비교할 수 없는 데이터 트래픽의 증가가 예상되며, 통신사업자들은 증가하는 트래픽을 수용하기 위해 지속적으로 통신망을 발전 시키고 있습니다.

당사는 기존 LTE 시장의 발전에 따라 재난망(PS-LTE) 및 철도망(LTE-R) 등과 같은 LTE 기반 독자무선통신망 영역에서의 기술 및 서비스 확장에 대응하고 있으며, 다른 한편으로는, 국내 이동통신사 및 글로벌 통신장비 제조사들과의 협업을 통해 2018년 시범서비스 예정인 5G 네트워크 관련 시제품 개발을 완료 하였고 상용화 개발을 진행하고 있습니다.

사물인터넷 기술은 ICT 산업을 중심으로 빠른 속도로 발전하고 있으며 향후 모든 산업 전체를 견인하는 성장동력으로 확대될 전망 입니다. 당사는 법무부 전자발찌 및 부산 스마트시티 실증사업 등으로 대표되는 공공기관 대상의 솔루션 공급 및 서비스 운용사업을 성공적으로 수행 하였으며 민간기업과 함께 스마트 홈, 스마트 빌딩 및 스마트 안전 사업을 지속적으로 진행하고 있습니다. 또한, 전자부품연구원 및 통신서비스 사업자들과 사물인터넷 솔루션을 공동연구 개발하여 국내 최고의 기술력을 인정 받고 있으며 이를 토대로 공공시장 및 B2B 시장 대상 사물인터넷 서비스 분야에 있어서 선도적 기술회사로서의 입지를 강화 발전시키고 있습니다.

플랫폼 사업 분야에 있어서, 차세대 서비스로 부각 되고 있는 e-러닝, 헬스케어, 에너지/유틸리티 분야의 사업 등에서 성과를 내고 있습니다. 디지털사이니지 플랫폼을 통신사업자에게 제공하여 사업확대를 추진하고 있으며, 에너지/유틸리티 분야에서는 한국전력, 현대중공업과의 프로젝트 수행 및 협력 관계를 통하여 사업영역을 확대하고 있습니다.

해외 사업은 LTE 망 구축 사업, 해외 에너지/유틸리티 사업, IBMS 사업(Intelligence Building Management System) 등을 주요 사업 방향으로 추진하고 있습니다. 동남아시아 국가들은 이제 LTE 망 구축을 본격화 하고 있으며, 해외 에너지/유틸리티 사업은 우즈베키스탄에서 성공적으로 구축한 사례가 있습니다. IBMS는 미주 지역을 대상으로 한 영업을 본격적으로 추진하고 있어서 가시적인 성과를 예상하고 있습니다. 당사는 해외시장 공략을 위해 해외 판로를 보유하고 있는 다양한 제조업체들 및 국내외 Global 사업자들과의 Partnership Alliance 및 제휴영업활동을 추진함과 동시에 엔텔스 해외 파트너 및 현지 영업망을 통한 직접적 영업활동을 병행하여 전방위적 사업개발활동을 수행하고 있습니다. 또한, 글로벌 스탠다드 수준의 품질 및 제품 포트폴리오를 갖추기 위해 내부 R 투자를 적극적으로 진행하고 있으며 꾸준한 매출흐름을 확보하기 위해 서비스 사업에 대한 전략적 투자를 추진하고 있습니다.

당사는, 이와 같은 기술 및 시장의 변화에 부응하는 끊임없는 기술개발, 그리고 다양한 사업자들과의 협업으로, 핵심사업 영역을 스마트네트워크 분야에서 사물인터넷 분야까지 성공적을 확대 하였습니다.

당사는 LTE/5G 차세대 통신 서비스 분야와 사물인터넷 서비스 분야에 필요한 핵심기술인 SDN/NFV, 지능형 트래픽 관리, 클라우드 컴퓨팅, 빅데이터 분석, Convergence Technology의 원천 기술 개발을 통해 급변하는 국내외 시장상황에 대처하고 있습니다. 당사는 다양한 수익모델을 갖춘 기술선도기업으로의 성장을 위한 적극적 연구개발 활동과 전략적 투자활동을 통하여 지속적인 매출 성장과 이익 달성에 최선의 노력을 다하고 있습니다.

(나) 공시대상 사업부분의 구분 당사가 영위하고 있는 사업은 넓게는 정보통신 분야로서 한국표준산업분류에 따를 경우 J58221에 해당하는 "시스템 소프트웨어 개발 및 공급업"에 포함된다고 볼 수 있으나 정확한 분류라고 보기는 어려우며, 특화된 새로운 분야의 비즈니스 모델로 분류되는 것이 타당합니다. 당사는 주력시장인 통신사업자 및 인터넷사업자, 방송통신사업자 등이 안정적인 서비스 제공 및 운영을 할 수 있도록 기본 인프라인 서비스 가입 및 개통, 고객관리, 사용금액에 대한 데이터 추출 및 과금ㆍ조회, 서비스 품질관리, 사용패턴 분석 등 다양한 기능을 제공하는 "통합운영지원솔루션 개발 및 공급사업"을 영위하고 있습니다. (2) 시장점유율

당사의 통합운영지원솔루션은 다양한 세부 제품과 서비스로 구성되어 있습니다. 이에 각각의 제품과 서비스의 시장 규모 및 점유율에 관한 객관적인 자료는 찾아보기 어려운 상황입니다.

또한, 동일한 제품을 개발 및 공급한다 하더라도 고객의 요구사항에 따라 계약의 조건 및 규모, 원가, 매출 등이 각 업체별로 매우 다양하여 이를 비교하기 어려운 측면이 있어, 각 부분에 대한 정확한 시장점유율에 대한 객관적인 통계치 및 실적자료가 나와 있지 않습니다.

다만, 당사는 SK텔레콤, KT, LG U+ 등 이동통신 3사의 통합운영지원솔루션 분야에 당사의 제품을 공급하고 있습니다. 특히, 국내 최대 이동통신사에 통합운영지원솔루션 대부분을 공급 및 운영하고 있습니다.

또한, 최근 알뜰폰으로 시장의 각광을 받고 있는 MVNO 사업자 중에서 약 60%의 사업자들이 당사의 솔루션 기반으로 서비스를 하고 있어, MVNO 사업분야의 시장점유율 1위를 유지하고 있습니다.

음성, 데이터, 컨텐츠 등의 고객 사용 데이터를 수집하고 가공하여 비지니스 영역으로 전달하는 통합운영지원솔루션 영역에서 당사 솔루션 군은 관련 분야에서 70% 이상의 점유율로 국내 시장점유 1위를 유지하고 있는 것으로 당사는 추정하고 있습니다.

(3) 시장의 특 성(가) 수요자의 정의

당사 솔루션의 주요 수요자는 유무선 통신서비스 사업자, 융합 서비스 사업자 및 공공기관으로 구분할 수 있습니다.

- 통신 서비스 사업자로는 무선사업자(SK텔레콤, KT, LG U+, MVNO 사업자), 유선사업자(KT, SK 브로드밴드) 등이 있으며 기타 IPTV, Wibro, VoIP 사업자 등이 있습니다. 이들 대상으로 당사는 통합운영지원솔루션 제품군 영업을 진행하고 있으며 당사 매출의 70%를 차지하고 있습니다.

- 융합 서비스 사업자로는 자동차 그룹, 삼성전자, LG전자, 한국전력, 현대중공업 등 다양한 수요자가 있습니다. 이들 수요자는 주로 기존의 제품/서비스에 정보통신기술을 융합하여 새로운 형태의 부가 서비스를 제공하는 사업자들입니다. 당사는 이들 대상으로 솔루션 공급 및 시스템통합서비스 영업활동을 수행 하고 있으며 사물인터넷 플랫폼, 사물인터넷 게이트웨이, 단말관리시스템, 빅데이터 플랫폼, 고객/상품/과금/정산관리 플랫폼 등을 공급하고 있습니다. 향후 융합 서비스 시장 확대로 인하여 당사의 관련 솔루션 시장은 확대 발전해 나갈 것으로 판단하고 있습니다.

- 공공기관으로는 법무부, 직업능력개발원, 심사평가원, 도로교통공단, 정보화진흥원, 정보통신산업진흥원 등이 있으며 최근 공공기관 업무에 사물인터넷기술의 적극적인 활용 추세 및 공공데이터의 지능정보서비스화 흐름에 따라 당사 관련 솔루션 공급이 확대될 것으로 예측하고 있습니다.

(나) 수요의 변동요인

당사의 솔루션에 대한 수요 변동 요인에는 상업적, 기술적, 법 규제적 변동 요소가 존재하며, 단기 및 장기적으로 매출과 연관된 요인이 존재합니다.

- 상업적 측면: 경쟁 심화, 고객의 서비스 기대수준 향상, 글로벌화, 시장 통폐합

- 기술적 측면: LTE 및 5G 네트워크 기술 진화, 사물인터넷 시대의 본격화, 클라우드 컴퓨팅 활성화, 인공지능 및 빅데이터 시대의 도래

- 법규제적 측면: 규제 완화의 조류

이러한 변동 요인은 국내 및 해외에 걸쳐 동일하게 나타나고 있으며, 서비스 공급자의 비즈니스 프로세스와 이를 지원하는 시스템의 재편 및 고도화에 대한 수요를 창출하고 있습니다.

단기적 측면에서 당사의 통합운영지원솔루션에 대한 수요는 통신 사업자의 투자 규모에 직접적인 영향을 받고 있습니다. 상반기보다는 하반기에 예산을 집행하는 경우가 많으므로, 당사의 매출 구조는 상반기보다 하반기에 집중되는 특성이 있습니다. 장기적으로는 서비스의 라이프 사이클과 연관되어 있습니다. 서비스는 초기 생성, 서비스의 확대, 서비스 안정화, 부가서비스 창출, 안정화된 서비스 제공, 매출의 포화상태, 대체 서비스에 의한 매출 감소 단계로 이어집니다.

일반적으로 서비스 사업자는 서비스의 초기 단계에서 필수 인프라인 당사 영위 사업 영역의 솔루션 도입에 대단위 투자를 하여 사업을 추진하게 됩니다. 서비스의 확대 단계와 부가 서비스 창출 단계에서는 기 구축된 솔루션에 대한 추가적인 기능 확보와 고도화를 위한 추가 투자를 수행합니다. 서비스가 안정화되면 기 구축된 솔루션에 대한 유지 보수와 고도화 부분에 대한 투자를 진행하며 당사의 사업 영역은 일정 규모의 시장을 유지하게 합니다.

IPTV, MVNO 등과 같은 신규 서비스 사업자는 필수 인프라에 해당되는 통합운영지원영역에 서비스 상용화 단계에서 대단위 투자를 진행하고 서비스 확대 단계에서 추가적인 투자를 진행합니다. 따라서, 신규 서비스 상용화 이후 2~3개 년도는 대단위 투자가 이루어져 당사에게 큰 매출 기회를 가져다 주게 됩니다.

(4) 신규사업 등의 내용 및 전망 (가) loT 사업

IoT에서 사물이란 유무선 네트워크에서의 End-Device 뿐만 아니라, 인간, 차량, 교량, 각종 전자장비, 문화재, 자연 환경을 구성하는 물리적 사물 등을 모두 포함하며, 기존 이동통신망을 이용한 사람과 사물, 사물과 사물간 지능통신을 할 수 있는 M2M의 개념을 인터넷으로 확장하여 사물은 물론, 현실과 가상세계의 모든 정보와 상호작용하는 개념을 IoT라고 합니다.

이러한 IoT를 구성하는 생태계는 칩벤더, 모듈ㆍ단말업체, 플랫폼ㆍ솔루션업체, 네트워크ㆍ서비스업체 등 크게 4가지로 구성되어 있는데, 칩셋과 모듈은 해외의 주요 소수 업체들에 의해 생산 및 공급되고 있으며, 맞춤형 솔루션 서비스를 제공하기 위한 플랫폼ㆍ솔루션 업체는 비교적 중소ㆍ중견 기업에 의해 주도되고, 네트워크ㆍ서비스업체는 새로운 수익원으로써 IoT 생태계를 구축하기 위해 다양한 방법을 모색하고 있습니다.

당사는 그 동안 국내 이동통신사들과의 협력을 통해 축적한 플랫폼 역량을 바탕으로 M2M/IoT 플랫폼과 빌링, 정산, 콘텐츠 관리 등의 백오피스 솔루션을 연계한 토털 M2M/IoT 플랫폼 솔루션을 가지고 해외시장 발굴을 진행하고 있습니다. 뿐만 아니라 기존의 B2B 사업 영역을 넘어 B2C 시장에서의 새로운 시장 기회도 모색하고 있습니다.

더불어, 2005년부터 시작된 M2M 플랫폼 구축 기술을 기반으로 국제표준 (OneM2M, LWM2M) 기반의 IoT 플랫폼을 공급하는 사업, PaaS 기반 IoT SaaS 서비스를 제공하는 사업 및 다양한 분야의 버티컬 응용 서비스를 제공하는 사업을 확대하고 있습니다. (스마트 홈/빌딩, 스마트 에너지, 스마트 안전, 스마트 시티/타운, AI/Analytics)

(나) 스마트 트래픽 Management 사업

국내 및 해외 많은 전문가들은 2020년이 되면 차세대 네트워크인 5G 시대가 도래할 것으로 예상하고 있습니다. 국내의 경우 2018년 평창 동계올림픽을 5G 상용화를 위한 초석으로 삼고 5G 시범 서비스 제공을 위한 네트워크 및 다양한 형태의 서비스 환경을 준비하고 있습니다. 이를 위해 이동통신 사업자, 연구 단체, 디바이스 제조사 및 솔루션 벤더 등이 5G 표준 선점 및 선도를 목표로 표준화 단체에서 활발하게 활동 중입니다.

이러한 네트워크 연결 패러다임의 변화는 데이터 트래픽의 종류와 사용량의 폭발적인 증가를 야기할 것이며, 이를 수용하기 위해 5G 네트워크는 복잡하고 다양한 서비스를 만족하는 맞춤형 네트워크 환경을 제공해야 할 것 입니다. 예를 들어, UHD 컨텐츠를 제공하기 위한 네트워크의 요구사항과 수 억 개의 디바이스를 컨트롤해야 하는 매시브 IoT 네트워크(Massive IoT Network)의 요구사항은 서로 다를 것 입니다. 이러한 각각의 요구사항을 만족하는 맞춤형 네트워크를 생성하고 관리하기 위해서는 네트워크 슬라이싱(Network Slicing) 기술이 필수적이며, 이는 네트워크 가상화(SDN/NFV, SDN: Software Defined Network / NFV: Network Function Virtualization) 기술과 서비스 오케스트레이션(Service Orchestration) 기술을 기반으로 구현 됩니다.

이에 당사는 5G 시대를 준비하기 위해 스마트 트래픽 매니지먼트 관련 기술력을 확보하고 있습니다. 네트워크 슬라이스 별 라이프사이클(Life-cycle) 관리를 위한 종단간 서비스 오케스트레이션(End-to-End Service Orchestration) 기술과, 서비스 특성에 따라 맞춤형으로 생성된 가상화 네트워크에 대한 정책 및 과금을 동적으로 제공하기 위한 차세대 PCC(Policy and Charging ) 기술이 대표적입니다.이를 통해, 다음과 같은 혁신적인 네트워크 환경 제공이 가능할 것으로 기대하고 있습니다.

- 물리적 환경 대비 시스템 구축 시간 단축

- 필요한 시스템의 선별적 설치에 따른 투자 효율성 제고

- 네트워크의 유연성/민첩성 제고 및 GUI 기반의 통합 관리 환경 제공

- 서비스 별 맞춤 정책 및 과금 기능 제공

또한 확보한 기술력을 바탕으로 통합 매니지드 서비스, Network-as-a-Service 등의 신규 사업 추진을 위한 비즈니스 모델 발굴 및 이를 구체화 하고 있습니다. (다) 빅데이터 플랫폼 사업

빅데이터는 소셜미디어 상호작용, 스마트폰, M2M/IoT 등 인터넷 연결기기의 폭증, 멀티미디어 콘텐츠의 활용증대로 인해 기존에 IT 인프라로는 처리할 수 없는 대용량 데이터의 수집, 저장, 분석, 체계화를 위한 도구, 플랫폼, 분석기법 등을 포괄하는 IT 인프라를 필요로 하고 있습니다.

빅데이터 분석을 통해 의미 있는 정보를 실시간으로 도출해서, 트렌드 파악, 마케팅, 의사결정 등 다양한 분야에서 활용도가 증가하고 있는 상황에서 대용량 데이터 수집 및 분석에 필요한 솔루션은 향후 수요가 증가할 것이며 그에 따라 당사에서는 빅데이터 솔루션에 대한 개발 및 당사의 솔루션에 대한 업그레이드를 통해 추가적인 매출원 확보에 나설 예정입니다.

(5) 조직도2. 주요 제품, 서비스 등

가. 주요 제품 등의 현황(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	구체적용도	주요상표등	매출액(비율)

통합운영지원솔루션(시스템소프트웨어개발 및공급)	제품	운영지원시스템	비지니스 지원 영역과 서비스 제공 플랫폼 영역의 중간에 위치하는 모든 영역을 포함하며 서비스 개통,과금 수집,각종 게이트웨이,분석시스템을 포함	N-MediatorIMS CGFN-ActivatorN-PSGN-PCRF	2,995,607
(38.2%)

비즈니스지원시스템	서비스 비지니스의 핵심정보인 고객정보,상품정보를 관리하며 과금 및 정산을 포함	N-RaterN-CCBSN-PPSN-OCSN-Settlement	1,501,042
(19.1%)

서비스제공플랫폼	서비스를 제공하기 위한 콘텐츠관리,사용자 인증,서비스 시스템들이 포함	W2CSPN-Diameter	3,100,076
(39.5%)

기타	시스템통합	장비 공급	-	253,790
(3.2%)

합계	7,850,515
(100.0%)

주) 당사 종속회사인 (주)엔컴즈는 최근 사업연도말 지배회사 연결재무제표상 자산총액의 1.3%로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다. 나. 주요 제품 등의 가격 변동 추이당사의 솔루션은 유ㆍ무선 통신사업자 내지 방송사업자 등 서비스 사업자를 대상으로 하는 전문 제품으로 고객의 요구에 부합하는 커스터마이징이 필요합니다. 그러므로, 일반 소비자를 대상으로 하는 범용 소프트웨어와 같이 표준화된 시장가격이 없습니다.

3. 주요 원재료(단위 : 천원)

사업부문	매입유형	품목	구체적 용도	매입액(비율)	비고

통합운영지원솔루션	원재료	하드웨어	주1)	253,790	라임아이 외(92.7%)

원재료	소프트웨어	주2)	20,000	에스케이텔레콤(7.3%)

합 계	273,790	100%

주1) 하드웨어는 당사의 솔루션이 탑재되는 중형 또는 대형컴퓨터 장비를 통칭합니다. 이러한 하드웨어는 고객의 요구에 부합하도록 당사가 최적화 작업을 수행한 후 제공합니다.주2) 소프트웨어는 상용 내지 메모리 DBMS 등으로 하드웨어와 더불어 당사의 솔루션이 탑재되어 고객의 요구에 부합되는 기능을 제공합니다.주3) 당사 종속회사인 (주)엔컴즈는 최근 사업연도말 지배회사 연결재무제표상 자산총액의 1.3%로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다.

4. 생산 및 설비당사는 서비스 사업자를 대상으로 하는 전문적인 소프트웨어 개발 및 공급 관련 사업을 영위하고 있으므로 일반 제조업의 방식과 같이 생산라인 등의 생산 설비를 필요로 하지 않으므로 기재를 생략합니다 5. 매출 가. 매출실적

(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	제18기 1분기(2017년도)	제17기(2016년도)	제16기(2015년도)

통합운영지원솔루션(시스템소프트웨어개발 및 공급)	제품	운영지원시스템	수 출	41,085	207,544	755,592

내 수	2,954,522	13,651,277	15,888,801

합 계	2,995,607	13,858,821	16,644,393

비즈니스지원시스템	수 출	691,210	4,674,214	2,712,242

내 수	809,832	4,030,149	4,863,111

합 계	1,501,042	8,704,363	7,575,353

서비스제공플랫폼	수 출	-	-	44,636

내 수	3,100,076	15,506,189	14,300,665

합 계	3,100,076	15,506,189	14,345,301

기타	시스템통합	수 출	-	3,206,942	813,257

내 수	253,790	15,057,946	5,909,609

합 계	253,790	18,264,889	6,722,866

합 계	수 출	732,295	8,088,700	4,325,727

내 수	7,118,220	48,245,562	40,962,186

합 계	7,850,515	56,334,262	45,287,913

주) 당사 종속회사인 (주)엔컴즈는 최근 사업연도말 지배회사 연결재무제표상 자산총액의 1.3%로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다.

나. 판매경로 및 판매방법(1) 판매조직

당사는 국내 고객을 대상으로 하는 국내사업과 채널 파트너사를 통한 해외사업을 진행하고 있습니다. 채널 파트너로는 KT, 삼성전자, SK텔레콤 등의 국내 채널 파트너와 HP, Cisco, Nokia 등의 다국적 채널 파트너와 협력 관계를 유지하고 있습니다. 해외 현지 고객을 직접 대상으로 하는 해외사업은 해외 현지 사무소에서 각각 진행하고 있습니다. 해외지사로는 아시아 태평양 지역을 총괄하는 동남아지사가 있습니다.

(가) 국내사업

국내사업은 당사 솔루션 판매 외에 해외 솔루션을 픽업(Pick up)하여 국내에 판매하는 써드 파티(3rd Party) 제품 관리 담당자를 지정하여 판매망 확대를 추진하고 있으며, 판매, 사후관리를 위한 기술지원 조직을 운영하여 납품 후 발생하는 여러 가지 문제들을 해결할 수 있는 체계적인 시스템을 운영하고 있습니다. 현재 이동통신사업자(SK텔레콤, KT, LG U+), MVNO사업자(CJ헬로비전, 홈플러스, KCT), 유선통신사업자(KT, SK브로드밴드, 온세텔레콤 등), 케이블 방송사업자(CJHV, C 등), VoIP 사업자(삼성네트웍스, SK브로드밴드, LG U+ 등) 및 기타 별정통신 사업자 등과는 기술적인 관점에서 밀접한 관계를 유지 함으로써 해당 사업자들이 신규 서비스를 적기에 수용할 수 있도록 로드맵(Roadmap)과 기술정보를 교환하고 있습니다. 통신사업자들과의 영업 관계를 유지하는 것은 물론이고 인더스트리 4.0(Industry4.0) 및 에너지 사업 등으로의 사업 확장을 위하여 현대중공업 및 한국전력 등과 협력관계를 가져가고 있습니다.

(나) 해외사업

국내 채널 파트너와의 협력을 통해서 국내에서 발생하는 해외사업과 해외 현지 고객을 직접 대상으로 하는 해외사업으로 구분하여 전략사업본부에서 진행하고 있으며, 해외 현지 고객을 직접 대상으로 하는 해외사업은 해외 현지 사무소에서 해외영업, 마케팅, 프로젝트 관리, 고객관리 활동을 하고 있습니다. 국내사업과 마찬가지로 판매 사후 관리를 위한 기술지원 조직이 지원을 하고 있습니다.

(2) 판매경로

판매 경로는 통신 사업자에게 직접 판매하는 경로와 채널 파트너를 통한 간접 판매 경로로 양분 할 수 있습니다.

(단위 : 천원)

구 분	간접판매	직접판매	합 계

수 출	109,593	622,702	732,295

내 수	580,346	6,537,874	7,118,220

합 계	689,939	7,160,576	7,850,515

주) 당사 종속회사인 (주)엔컴즈는 최근 사업연도말 지배회사 연결재무제표상 자산총액의 1.3%로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다

(가) 사업자에 대한 직접 판매

사업자에게 직접 판매 활동을 진행하여 제품을 판매하는 경우입니다. 고객사가 공급자를 선택하는 규칙을 결정하게 되고, 통상 공개입찰, 제한적 입찰, 수의계약 가운데 한 가지를 제시합니다. 공급사를 선택하는 규칙은 다를 수 있지만, 선택 과정에 존재하는 제반 커뮤니케이션 과정은 유사합니다. 기본적으로 아래와 같은 수주 절차를 나타냅니다.

(나) 채널 파트너를 통한 간접 판매

통신사업자에게 직접 판매하는 방법 외에 다른 모든 채널 파트너를 통하여 판매하는방법을 말합니다. 국내 시장의 경우, 통신사업자가 IT Out-Sourcing을 목적으로 지정한 주요 관계사를 통하여 솔루션 도입을 추진하거나 또는 대형 솔루션업체를 통한 공동 납품 방식을 주로 사용합니다.

해외 채널 파트너를 통한 판매의 경우, 채널 파트너의 성격에 따라 여러 유형이 존재합니다.

- 글로벌 솔루션 제공사 (네트워크 장비 벤더, 소프트웨어 벤더, SI 등)를 통한 판매

- 목표 지역에 공급능력이 있는 현지 업체와의 파트너쉽을 통한 판매

- 통신 사업자가 IT Out-Sourcing 목적으로 지정한 주요 관계사를 통한 판매

- 특정사업 건을 목적으로 구성된 컨소시엄의 부분적 구성품으로 참여하는 공동판매

- 자사 해외법인을 통한 판매

해외사업은 일회성 관계보다는 수 년 이상의 협력 관계가 유지되는 경우가 보편적입니다. 파트너사의 구분에 따라 영업방식의 차이는 존재하고 있으나, 고객사가 공급사를 선택하는 형태는 직접 판매와 마찬가지로 공개입찰, 제한적 입찰, 수의계약 가운데 한가지입니다.

통신 사업자가 아닌 채널 파트너를 통하여 제품을 판매할 경우에는 통상 수주 확정 시까지 직접 판매보다 시간이 많이 걸리는 경향이 있으며, 잠재된 사업적 위험을 분산할 수 있는 장점을 가지고 있습니다.

(3) 판매방법 및 조건판매방법은 상기의 판매경로 부분을 참조하시기 바라며, 결제조건은 대부분 전자결제방식을 이용한 사후결제 및 현금지급 조건입니다.

(4) 판매전략(가) 국내판매전략

1) 통신 사업자 들과의 상호 협력 관계 구축

통신 사업자의 신규 서비스 제공에 필요한 통합운영지원솔루션(OSS) 관련 기술을 제공하고 나아가 기술환경 분석을 통해 신규 Needs를 선도할 수 있는 위치를 확립하여 지속적인 Win-Win 관계를 이끌어 감으로써 회사의 성장에 기여할 수 있도록 노력하고 있습니다. 아날로그 서비스 시기부터 협업한 경험을 바탕으로 상생하는 동반자 관계 유지를 위한 여러 가지 활동들을 계속해 나갈 것입니다.

2) 신규 서비스 기술 확보로 시장 수요 창출

통신 시장은 계속되는 기술 진보로 다양하고 획기적인 신규 서비스들이 단기간에 새로운 시장을 형성하고 있습니다. 당사는 이러한 새로운 서비스들에 대한 사전 시장 분석 및 상용화 기술을 연구 개발하여 시장을 선도해 갈 수 있도록 하고 있으며, 이를 통해 신규 시장 수요를 창출하고 있습니다. 나아가 통신 서비스 선진국인 한국시장의 기술수준을 바탕으로 세계 시장도 동시에 선점할 수 있도록 최선의 노력을 다하고 있습니다.

3) 기존 시스템에 대한 지속적인 관리로 고객 신뢰 구축

신규 서비스의 도입 주기가 빨라 지면서 기존 시스템들의 교체 시기가 짧아지고 있습니다. 신규 서비스 시스템에만 회사의 전력을 기울이면 이미 운영 중인 현 시스템들에 대한 지원이 소홀해 질 수 있기 때문에 별도의 기술 지원팀을 구성하여 이미 납품한 솔루션들에 대한 지원을 강화하고 있습니다. 고객 신뢰 확보가 지속적인 매출 성장에 가장 중요한 요소라고 판단하여 이에 대한 방안들을 지속적으로 도출하여 실행할 것입니다.

(나) 해외 판매 전략1) 비즈니스 기회 확보 우선

당사는 보다 적극적인 해외시장 공략을 위해 기존 자사 솔루션 판매 원칙으로부터 비즈니스 기회 확보 우선 원칙으로 해외판매 전략을 수정 하였습니다. 이는 자사 솔루션 만을 통한 비즈니스 규모의 한계를 극복하기 위한 것으로 자사뿐 만 아니라 국내 제휴업체의 솔루션도 공급 함으로써 당사의 고객이 요구하는 솔루션을 적기에 공급하여 고객과의 신뢰 관계를 보다 공고하게 하고 추가의 사업기회를 확보할 수 있을 것으로 기대 합니다. 당사는 이와 같은 비즈니스 기회 확보 우선 전략의 실행을 위해 국내 사물인터넷 기기 및 응용서비스 제공업체들과 해외진출을 위한 협력관계를 다지고 있습니다.

2) 매출분배 기반 서비스 판매 기회 발굴

당사는 솔루션 판매 보다는 서비스 판매 기회 발굴을 우선하는 전략을 추진 중 입니다. 스마트 홈, 스마트 빌딩, 스마트 시티 및 스마트 안전에 필요한 사물인터넷 플랫폼 서비스 및 응용 서비스를 매출분배(RS: Revenue Share) 기반의 사업모델을 공급 함으로써 해외사업 분야에서 장기간의 안정적 순환매출(Recurring Revenue) 구조를 이루려고 합니다. 당사는 이와 같은 매출분배 기반의 서비스 판매 기회 발굴을 위해 기존 고객에게 직접 서비스 판매를 제안하는 한편 지역 시장에서 영향력 있는 판매 채널을 통한 판매 활동도 수행하고 있습니다. 당사는 이와 같은 판매전략을 사물인터넷 성장 잠재력이 높은 미주 및 동남아시아 지역의 융합서비스사업자들을 중심으로 실행 중이며 가시적인 성과를 거둘 것으로 기대하고 있습니다.

3) 고객생애가치 극대화

해외사업은 고객확보비용(CAC: Customer Acquisition Cost)이 국내사업에 비해 상대적으로 높습니다. 당사는 기 확보한 고객에게 추가의 솔루션 및 서비스를 지속적으로 판매 함으로써 개별 고객으로부터의 사업/매출 기회를 극대화 하는 전략을 실행하고 있습니다. 당사가 기 공급한 통합운영지원 솔루션 위에 운용될 수 있는 다양한 응용 서비스 시스템을 판매 함으로써 고객확보비용보다 고객생애가치(LTV: Lifetime Value)를 비약적으로 향상 시켜 해외사업의 영업 및 판매관리비용 효율을 높일 것으로 기대하고 있습니다. 당사는 이를 위해 기존 통합운영솔루션 및 사물인터넷 공통 플랫폼과 상호운용 될 수 있는 IoT 과금정산, 써드파티 빌링 지원(3rd Party Billing Support), 인 앱 지불/결제(In-App Payment), IoT 통합운영센터 및 다양한 버티컬 응용서비스 등을 기존 고객들에게 제안하고 있습니다.

6. 수주상황(단위 : 천원 )

품목	수주년도	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

OSS	2015년	2	82,234	2	32,304	3	49,930

2016년	10	889,285	10	228,468	10	660,817

2017년	4	321,749	4	99,733	4	222,016

BSS	2015년	1	237,466	1	100,811	1	136,655

2016년	7	2,561,840	7	842,135	7	1,719,706

2017년	6	1,038,208	2	103,374	6	934,834

SDP	2016년	11	2,884,942	11	1,270,815	11	1,614,127

2017년	7	1,042,102	3	359,421	7	682,681

합 계	48	9,057,825	40	3,037,061	49	6,020,764

7. 시장위험과 위험관리

가. 재무위험관리의 목적 및 정책당사의 주요 금융부채는 매입채무및기타채무로 구성되어 있으며, 이러한 금융부채는영업활동을 위한 자금을 조달하기 위하여 발생하였습니다. 또한 당사는 영업활동에서 발생하는 매출채권및기타채권, 현금 및 단기예금과 같은 다양한 금융자산도 보유하고 있습니다.

당사의 금융자산 및 금융부채에서 발생할 수 있는 주요 위험은 시장위험, 신용위험 및 유동성위험입니다. 당사의 주요 경영진은 아래에서 설명하는 바와 같이, 각 위험별 관리절차를 검토하고 정책에 부합하는지 검토하고 있습니다. 또한 당사는 투기 목적의 파생상품거래를 하지 않는 것이 기본적인 정책입니다.

(1) 시장위험시장위험은 시장가격의 변동으로 인하여 금융상품의 미래현금흐름에 대한 공정가치가 변동될 위험입니다. 시장위험은 이자율위험, 환위험 및 기타 가격위험의 세가지 유형으로 구성됩니다.

다음의 민감도 분석은 당기말 및 전기말과 관련되어 있으며, 당사 종속회사인 (주)엔컴즈는 최근 사업연도말 지배회사 연결재무제표상 자산총액의 1.3%로 주요종속회사에 해당되지 않습니다. 이에 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다.

(가) 이자율위험이자율위험은 시장이자율의 변동으로 인하여 금융상품의 공정가치나 미래현금흐름이 변동할 위험입니다. 당사는 보고기간종료일 현재 변동이자율이 적용되는 차입금은 없으며, 이자율변동이 금융부채의 현금흐름에 미치는 영향은 중요하지 아니합니다

(나) 환위험환위험은 환율의 변동으로 인하여 금융상품의 미래현금흐름에 대한 공정가치가 변동할 위험입니다. 당사는 해외 영업활동 등으로 인하여 USD, SGD, CNY 및 MYR의 환위험에 노출되어 있습니다. 보고기간종료일 현재 외화로 표시된 자산, 부채의 장부금액은 다음과 같습니다.

(단위: 천원)

구 분	당분기말	전기말

자산	부채	자산	부채

USD	941,313	3,184	977,275	3,069

SGD	879,951	-	929,919	-

CNY	3,508	-	3,737	-

MYR	166,978	-	366,728	-

합 계	1,991,750	3,184	2,277,659	3,069

당사는 내부적으로 원화 환율 변동에 대한 환위험을 정기적으로 측정하고 있습니다. 보고기간종료일 현재 각 외화에 대한 기능통화의 환율 5% 변동시 환율변동이 당기손익에 미치는 영향은 다음과 같습니다.

(단위: 천원)

구 분	당분기말	전기말

5% 상승시	5% 하락시	5% 상승시	5% 하락시

USD	46,906	(46,906)	48,710	(48,710)

SGD	43,998	(43,998)	46,496	(46,496)

CNY	175	(175)	187	(187)

MYR	8,349	(8,349)	18,336	(18,336)

합 계	99,428	(99,428)	113,729	(113,729)

상기 민감도 분석은 보고기간종료일 현재 기능통화 이외의 외화로 표시된 화폐성 자산 및 부채를 대상으로 하였습니다.

(다) 기타 가격위험기타 가격위험은 이자율위험이나 환위험 이외의 시장가격의 변동으로 인하여 금융상품의 공정가치나 미래현금흐름이 변동할 위험이며, 당사의 매도가능지분상품 중 상장지분상품은 가격변동위험에 노출되어 있으며, 보고기간종료일 현재 해당 주식의 주가가 5% 변동시 상장지분상품의 가격변동이 기타포괄손익(매도가능금융자산평가손익)에 미치는 영향은 다음과 같습니다.

(단위: 천원)

구 분	5% 상승시	5% 하락시

법인세효과 차감전 기타포괄손익	16,800	(16,800)

법인세효과	(3,696)	3,696

법인세효과 차감후 기타포괄손익	13,104	(13,104)

(2)신용위험

신용위험은 거래상대방이 의무를 이행하지 않아 재무손실이 발생할 위험입니다. 당사는 영업활동과 재무활동에서 신용위험에 노출되어 있습니다.

(가) 매출채권및기타채권당사는 신용거래를 희망하는 모든 거래상대방에 대하여 신용검증절차의 수행을 원칙으로 하여 신용상태가 건전한 거래상대방과의 거래만을 수행하고 있습니다. 또한, 대손위험에 대한 당사의 노출정도가 중요하지 않은 수준으로 유지될 수 있도록 지속적으로 신용도를 재평가하는 등 매출채권및기타채권 잔액에 대한 지속적인 관리업무를수행하고 있습니다. 당사의 대손위험에 대한 최대 노출정도는 다음과 같습니다.

(단위 : 천원)

구 분	당분기말	전기말

유동	비유동	유동	비유동

매출채권	9,294,487	568,768	10,821,845	630,063

기타채권	205,397	50,000	56,204	50,000

합 계	9,499,884	618,768	10,878,049	680,063

당사는 상기채권에 대해 매 보고기간종료일에 개별적으로 손상여부를 검토하고 있습니다.

(나) 기타의 자산현금 및 단기예금, 대여금 등으로 구성되는 당사의 기타의 자산으로부터 발생하는 신용위험은 거래상대방의 부도 등으로 발생합니다. 이러한 경우 당사의 신용위험 노출정도는 최대 해당 금융상품 장부금액과 동일한 금액이 될 것입니다. 한편, 당사는 신한은행 등의 금융기관에 현금및현금성자산 및 단기금융상품 등을 예치하고 있으며, 신용등급이 우수한 금융기관과 거래하고 있으므로 금융기관으로부터의 신용위험은 제한적입니다.

(3) 유동성위험유동성위험은 만기까지 모든 금융계약상의 약정사항들을 이행할 수 있도록 자금을 조달하지 못할 위험입니다.당사는 특유의 유동성 전략 및 계획을 통하여 자금부족에 따른 위험을 관리하고 있습니다. 당사는 금융상품 및 금융자산의 만기와 영업현금흐름의 추정치를 고려하여 금융자산과 금융부채의 만기를 대응시키고 있습니다.

다음은 금융부채별 상환계획으로서 할인되지 않은 계약상의 금액기준입니다.

(단위 : 천원)