엔텔스 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

사업부문	매출유형	품 목	제22기 3분기 (2021년도)	제21기 (2020년도)	제20기(2019년도)

통합운영지원솔루션(시스템소프트웨어개발 및 공급)	제품	운영지원시스템	수 출	187,870	302,232	843,899

내 수	12,978,453	22,204,937	17,400,048

합 계	13,166,323	22,507,169	18,243,947

비즈니스지원시스템	수 출	2,696,681	2,964,529	2,248,891

내 수	4,189,960	6,672,452	7,386,158

합 계	6,886,641	9,636,981	9,635,049

서비스제공플랫폼	수 출	-	-	44,899

내 수	7,730,888	16,352,673	16,067,498

합 계	7,730,888	16,352,673	16,112,396

기타	시스템통합	수 출	58,805	289,333	97,629

내 수	4,889,565	6,745,813	15,098,802

합 계	4,943,370	7,035,146	15,196,431

합 계	수 출	2,938,356	3,556,094	3,235,317

내 수	29,788,866	51,975,875	55,952,506

합 계	32,727,222	55,531,969	59,187,823

주) 당사 종속기업인 (주)엔컴즈는 최근사업연도 지배기업 별도(개별)재무제표상 자산총액의 2.82% 로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다.

나. 판매경로 및 판매방법(1) 판매조직

당사는 국내판매를 담당하는 국내영업조직과 해외판매를 담당하는 해외사업 조직을 구비하고 있습니다. 국내영업조직은 당사의 전문영역과 5G기술 및 사업을 담당하는 통신클라우드 마케팅/영업 조직과 차세대 성장동력을 토털솔루션으로 고객들에게 제공하는 솔루션클라우드 미케팅/영업 조직으로 구분하여 전문분야 및 성장분야에 대해 각각 조직적이면서도 상호 유기적인 판매 활동을 하고 있습니다.

해외사업조직은 본사 해외사업부가 해외 현지 고객에 대한 직접 영업과 채널 영업을 병행하고 있습니다. 해외 사업을 위한 채널 파트너로는 삼성전자, KT, SK텔레콤 등의 국내 채널 파트너와 HP, Cisco, Nokia 등의 다국적 채널 파트너가 있습니다.

해외 현지 고객을 직접 대상으로 하는 해외사업은 해외 현지 사무소에서 각각 진행하고 있으며 해외 현지 사무소로는 아시아 태평양 지역을 총괄하는 동남아시아 지사가 있습니다.

(가) 국내사업

국내사업의 경우, 통신클라우드그룹의 영업조직이 차세대 스마트네트워크 사업, 클라우드 인텔리전스 사업 등을 담당하고 있으며 솔루션클라우드 그룹의 영업조직이 사물인터넷 및 디지털 트랜스포메이션 사업, B/OSS 사업 등을 담당하고 있습니다. 국내사업은 당사의 솔루션 판매, 어플라이언스 제품 판매, 시스템 통합 및 구축 사업을 진행하고 있습니다. 또한, 국내사업은 당사 솔루션 판매 외에 해외 솔루션을 픽업(Pick up)하여 국내에 판매하는 써드 파티(3rd Party) 제품 관리 담당자를 지정하여 국내 판매망 확대를 추진하고 있으며 판매 및 사후관리를 위한 기술지원 조직을 운영하여 납품 후 발생하는 여러 가지 문제들을 해결할 수 있는 체계적인 시스템을 운영하고 있습니다. 고객사들과 기술적인 관점에서 밀접한 관계를 유지함으로써 고객들이 신규 서비스를 적기에 수용할 수 있도록 로드맵(Roadmap)과 기술정보를 교환하고 있습니다.

(나) 해외사업

해외 직접 영업의 경우, 본사 해외사업부가 현지사무소와의 유기적인 협조를 통해 영업, 마케팅, 프로젝트 관리, 고객관리 활동을 하고 있으며, 국내 사업과 동일하게 판매 사후 관리를 위한 기술지원 조직의 지원을 받고 있습니다. 해외 채널 영업의 경우, 국내 채널 파트너인 KT, 삼성전자, SK텔레콤 등과 해외사업에 공동 참여하는 형태 및 다국적 채널 파트너인 HP, CISCO, NOKIA 등의 파트너쉽 관계를 통해 해외사업을 진행하고 있습니다.

( 2) 판매 경로 및 조건

판매 경로는 통신 사업자에 대한 직접 판매와 채널 파트너를 통한 간접판매로 이루어져 있으며, 결제조건은 대부분 전자결제방식을 이용한 사후결제 및 현금지급 조건입니다.

(단위 : 천원)

구 분	간접판매	직접판매	합 계

수 출	1,659,065	1,279,291	2,938,356

내 수	2,593,724	27,195,142	29,788,866

합 계	4,252,789	28,474,433	32,727,222

주) 당사 종속기업인 (주)엔컴즈는 최근사업연도 지배기업 별도(개별)재무제표상 자산총액의 2.82% 로 주요종속회사에 해당되지 않을 뿐만아니라, 종속회사가 지배회사에 미치는 영향이 매우 적은 관계로 별도재무제표를 기준으로 작성되었습니다.

(3) 판매전략(가) 국내판매전략

1) 통신 사업자 들과의 상호 협력 관계 구축

통신 사업자의 신규 서비스 제공에 필요한 차세대 스마트 네트워크, 통합운영지원솔루션 관련 기술을 제공하고 있습니다. 또한, 기술환경 분석을 통해 신규 니즈(Needs)를 선도할 수 있는 위치를 확립하여 지속적인 윈-윈(Win-Win) 관계를 이끌어 감으로써 회사의 성장에 기여할 수 있도록 노력하고 있습니다. 이동통신 사업의 초기부터 지속된 협업 관계를 바탕으로 상생하는 동반자 관계 유지를 위한 여러 가지 활동들을 계속해 나갈 것입니다

2) 신규 서비스 기술 확보로 시장 수요 창출

통신 및 사물인터넷 시장은 계속되는 기술 진보로 다양하고 획기적인 신규 서비스들이 단기간에 새로운 시장을 형성하고 있습니다. 당사는 이러한 새로운 서비스들에 대한 사전 시장 분석 및 상용화 기술을 연구 개발하여 시장을 선도해 갈 수 있도록 하고 있으며, 이를 통해 신규 시장 수요를 창출하고 있습니다. 국내에서의 검증된 ICT/ IoT 솔루션을 바탕으로 세계 시장도 동시에 선점할 수 있도록 최선의 노력을 다하고 있습니다.

3) 기존 시스템에 대한 지속적인 관리로 고객 신뢰 구축

신규 서비스의 도입 주기가 빨라 지면서 기존 시스템들의 교체 시기가 짧아지고 있습니다. 신규 서비스 시스템 구축 활동에만 집중하면 이미 운영 중인 시스템들에 대한 지원이 소홀할 수 있기 때문에 별도의 기술 지원 팀을 구성하여 기 구축한 솔루션들에 대한 지원을 강화하고 있습니다. 고객 신뢰 확보가 지속적인 매출 성장에 가장 중요한 요소라고 판단하여 이에 대한 방안들을 지속적으로 도출하여 실행할 것입니다.

(나) 해외판매전략

1) 기존 고객 유지 및 파생 프로젝트 수주

기존 고객인 싱가포르 M1, 말레이시아 Celcom, 말레이시아 YTL, 영국 3UK, 르완다 KTRN 등의 품질요구 사항에 충분히 대응하는 운영 및 유지보수 서비스를 제공함으로써 지속적인 매출을 유지하고 있으며 고객사가 시장 환경 변화에 맞게 서비스를 확장하는데 필요한 IoT 플랫폼 및 IoT 응용서비스 시스템을 제안하고 공급하기 위한 사업을 추진하고 있습니다.

2) 채널 다각화ㆍ현지화를 통한 수익극대화

기존 고객사들의 품질요구 사항에 대응하는 운영 및 유지보수 서비스를 제공함으로써 지속적인 매출을 유지하고 있으며 고객사가 시장 환경 변화에 맞게 서비스를 확장하는데 필요한 IoT 플랫폼 및 IoT 응용서비스 시스템을 제안하고 공급하기 위한 사업을 추진하고 있습니다.

국내에서 검증된 플랫폼 및 Managed Service 시스템들을 동남아시아 지역의 해외 국가별 현지 파트너들과의 관계를 강화함으로써 현지 사업자들에 대한 영업기회 및 거래 관계를 확대하여 현지 대응력을 확대하는 전략을 추구하고 있습니다.

3) 차세대 솔루션 선도

당사는 기존 통합운영지원솔루션 제품 판매활동 외에도 국내에서 검증된 사물인터넷 공통 플랫폼 및 사물인터넷분야의 유망 응용서비스 시스템을 해외 유ㆍ무선 컨버전스 사업자에게 패키지로 공급함으로써 경쟁력 강화를 꾀하고 있습니다.

또한, 선도적인 통신 사업자들을 위한 스마트 트래픽 관리 솔루션(DPI: Deep Packet Inspection 및PCRF: Policy and Charging Rules Function), 사물인터넷 솔루션(SCEF: Service Capability Exposure Function 및 SCS: Service Capability Server), 차량통신솔루션(V2X: Vehicle to Everything) 및 에너지 관리 솔루션(xEMS: Energy Management System) 등을 공급함으로써 국제표준 기반의 차세대 솔루션 공급 확대를 주요한 목표로 하고 있습니다.

나. 수주상황(단위 : 천원)

품목	수주일자	수주총액	기납품액	수주잔고

수량	금액	수량	금액	수량	금액

OSS	2016년	1	1,334,200	1	1,225,258	1	108,942

2018년	1	865,838	1	33,508	1	832,330

2020년	7	723,261	5	251,957	7	471,304

2021년	35	15,260,261	33	6,491,141	35	8,769,120

BSS	2018년	1	757,033	1	115,750	1	641,283

2020년	3	3,959,581	3	2,741,517	3	1,218,064

2021년	9	3,007,324	9	1,902,606	9	1,104,718

SDP	2019년	1	573,000	1	547,673	1	25,327

2020년	2	319,845	2	256,995	2	62,850

2021년	29	11,313,178	28	5,351,636	29	5,961,542

SI	2020년	2	406,000	-	-	2	406,000

2021년	7	3,106,515	-	-	7	3,106,515

합 계	98	41,626,036	84	18,918,041	98	22,707,995