서호전기 분기보고서 (2021.09)
4. 매출 및 수주상황

가. 매출실적(단위 : 천원)

사업부문 및 품목	제 34 기 분기	제 33 기	제 32 기

전사	매출액	49,123,194	65,653,420	64,884,055

나. 판매경로 및 판매방법 등(1) 판매조직

중공업회사를 상대로 하는 항만크레인 제어분야는 별도의 판매조직을 두지 않고 본

사 영업부서에서 직접 판매하고 있습니다. AC인버터의 경우 본사의 영업부서 이외에 각 지방에 대리점을 두고 있는데 대리점에서는 해당지역의 영업정보수집 이외에 A/S에 관련되는 사항을 처리하고 있습니다. 당사의 대리점이 있는 지역으로는 안양시(서울, 경기지역), 포항, 창원, 광양 등이 있습니다.

(2) 판매경로(단위:천원)

매출유형	품 목	판매경로	판매경로별매출액	비 중(%)

제품	전체제품	국내	40,246,711	85%

수출	8,876,483	15%

합 계	49,123,194	100.0%

(3) 판매방법 및 조건항만크레인은 고가이면서 제작기간이 보통 1년 이상 소요되기 때문에 이에 수반되

는 각종조건 즉, 크레인이 갖추어야 할 각 부분의 성능, 지불조건, 하자발생 처리방법

등을 사양에 명기한 후 이를 중공업회사에 공개로 입찰합니다. 시스템 제작업체는 입찰시방서에 맞는 시스템을 기본설계한 후 사양서와 해당금액을 중공업회사에 제출하고 중공업회사는 이를 제안서에 첨부하여 발주자에게 제출합니다. 발주자는 가격 등 입찰조건에 맞는 회사를 선정하여 계약을 하는데 이과정에서 가장 중요하다고 생각하는 제어시스템 공급자는 발주자가 지명하는 경우도 있습니다.발주자에 의해 시스템제작업체가 지명된 경우는 이미 제출한 금액과 사양으로 곧바로 계약하지만 그렇지 않은 경우는 중공업회사와 가격에 대해 절충을 해야 합니다. 중공업회사와 계약이 이루어지면 이미 시행된 기본설계와 중공업에서 추가로 전달되는 좀더 상세한 사항을 근거로 제작도면을 작성하여 승인을 위해 중공업에 제출합니다. 승인을 받으면 곧바로 제작에 착수하고 제작이 완료되면 중공업회사에서 승인받은 도면대로 제작되었는지의 여부를 확인하기 위해 업체에 와서 검사를 합니다. 중공업회사의 검사가 끝나면 바로 납품을 하고 중공업은 그들이 제작한 크레인에 업체에서 제작한 시스템을 설치합니다. 시스템제작업체에서 다시 중공업이나 항만현장에 가야하는 시점은 크레인을 시운전할 때입니다. 보통의 경우 대금지불은 계약시의 착수금, 제작된 판넬을 납품할 때 그리고 시운전이 완료되었을 때로 나누어 이루어 지지만 피차간의 업무편의 때문에 시운전이 끝나면 전체계약금액을 어음으로 지불하는 경우도 많습니다.제어시스템을 납품하면서 특별한 조건이 붙는 경우는 없습니다. 다만 납품 후 일년 기간내에 부품 혹은 시스템에 하자가 생겼을 경우 이를 무상으로 수리해주는 조건이 있습니다. 그러나 이러한 조건에 의해서가 아니라 향후의 영업활동을 위해 당사가 납품한 시스템에 대해서는 사용상의 불편한 점을 수시로 파악해 이를 즉시 수정해 주고 있습니다.이에 비해 DC컨버터와 AC인버터의 판매방법은 아주 단순합니다.이들 단품은 당사의 영업사원이 업체에 직접 판매하거나 대리점에서 영업활동으로 판매를 합니다. 대리점의 경우 스스로 엔지니어링 능력이 있기 때문에 본사에서 단품으로 가져다가 시스템으로 구성하여 판매하는 경우가 많습니다. 각 지점의 영업범위는 본사에서 절충하여주고 지점에서 판매한 시스템일지라도 지점에서 해결하지 못하는 기술적 문제가 있을 경우 본사에서 이를 지원하여 해결합니다. 단품 역시 납품 후 일년 이내에 발생한 하자 건에 대해서는 무상으로 이를 수리해주고 있습니다.

(4) 판매전략항만용 크레인은 고가이면서 가동이 원활하지 않을 경우 사용자에게 큰 피해를 줄

수 있습니다. 따라서 성능이 입증된 확실한 설비를 납품해야 하는 것이 철칙입니다.

한 사용자가 제어시스템이 어떻게 구성되어 있으며 고장시 긴급조치를 어떻게 하는지를 아는 것이 중요합니다.이러한 관점에서 당사가 창사 이래로 철저히 시행하고 있는 원칙이 있습니다. 그것은 첫째, 수주를 위해 당사가 가지고 있는 기술력을 충분히 설명하고 사용자의 불편사항을 경청하여 이를 충분히 반영한다. 둘째, 하자가 발생하여 사용자가 원할 경우 국내의 어느 곳이든 10시간 이내에 현장에 도착하여 이를 해결해준다. 셋째, 사용자가 우리의 시스템을 잘 알고 있어야 하자발생율이 떨어지기 때문에 사용자가 이해할 때까지 철저하게 교육시킨다.이처럼 당사는 그 어떠한 판매전략도 사용자가 편안하고 안전하게 우리의 제품을 사용하게 하는 것이 라고 생각합니다.

(단위 :백만원 )

품목	수주총액	기납품액	수주잔고

금액	금액	금액

PNIT 36RMG MODIFICATION TO ARMG USD16,360,000	18,403	18,184	220

PSA aRMG 56 units	45,711	31,647	14,063

Retrofit of Liebherr STS 2UNIT	1,390	936	454

PSA TUAS 60Ton STS 4 units	6,928	5,258	1,670

PSA TUAS 56ARMG 28UNIT	24,617	14,485	10,132

POSCO 광양 CSU #Local 및 Repair Box 1 Unit	386	365	20

한진중공업_BPA 2-5 ARMG 34 units	33,058	25,624	7,434

HSHI_UNCT RTG 자동화 개조 12 units + PJ20-011	4,990	4,608	382

Seoho Singapore_PSA TUAS End Feed 27 Block	5,054	4,161	893

HSHI_BPA 2-5 DTQC 9 units	15,410	8,718	6,692

CCTC Taichung Port STS 1 unit	859	776	83

BPA 2-5 ARMG 34 units	10,635	7,925	2,710

UNCT STS 1 unit	732	570	162

PSA Retrofit of NKK97 1 unit	324	261	63

Salalah Port Upgrade GE STS 1 unit	417	216	200

Salalah Port Upgrade Fuji RTG 2 units	527	294	233

MIT Panama STS 2 units	2,527	2,204	323

Upgrade of Hitachi QC#1	652	287	365

GWCT 2 RTG BPT 2 RTG 자동화 개조	2,440	927	1,513

ZPMC/SSAM E-RTG 6 units	1,884	1	1,883

ZPMC/SSAM STS 2 units	2,717	1	2,716

ZPMC/PSA TUAS ARMG 22units	18,154	10	18,144

HIS / HVS GC 1 unit	3,100	3,100

합 계	200,915	127,458	73,455